Gestione logistica

1

GESTIONE MAGAZZINO

www.themarketingis.com

2

GESTIONE DEL MAGAZZINO

Risponderemo alle seguenti domande:

• Cos’è il magazzino? Perché fare magazzino? Nella catena del valore, dove si colloca

il magazzino? Che servizio dare al cliente?• Quale distribuzione progettare? Quale magazzino progettare?


3

IL MAGAZZINO .. IN FAMIGLIA

ACQUISTO CONSUMO


4

ACQUISTO VENDITA

IL MAGAZZINO …………...NELLE AZIENDE MERCANTILI


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IL MAGAZZINO ……..

……..NELLE AZIENDE INDUSTRIALI

ACQUISTO TRASFORMAZIONE

VENDITA


6

IL MAGAZZINO ……………..

……..NELLE AZIENDE DI SERVIZI - TRASPORTO

ACQUISTOVENDITAPRODUZIONE

DEL SERVIZIO

MAGAZZINO ?www.themarketingis.com

7



9

Brainstorming

Cosa è il bisogno ?

-Stato di insoddisfazione della persona dovuto ad una mancanza

-Es. mangiare, vestire, auto, scarpe….


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Brainstorming

Da un bisogno nasce una motivazione per sopperire a questa mancanza

La MOTIVAZIONE è uno dei quattro fenomeni psicologici fondamentali insieme a

- Percezione - Apprendimento - Atteggiamenti


La piramide di MASLOW


12

Le regole di Maslow

Come funziona la piramide:

un bisogno soddisfatto cessa di essere motivante

un bisogno non diviene motivante finché non sono soddisfatti i bisogni di ordine inferiore , anche se non completamente


13

Infatti …

La SICUREZZA è una necessità di base…

… la mancanza di SICUREZZA

GENERA bisogno

(maslow)


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Un MUST:

Individuare i BISOGNI

PRIMA

che si trasformino in DOMANDA

Ing Remo Luziwww.themarketingis.com

15

Processo di generazione della domanda

Necessità piramide di Maslow

Bisogni mancata soddisfazione della necessità

Desideri individuazione di cosa soddisfa il bisogno

Domanda capacità e volontà di acquistareun oggetto di desiderio


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Offerta

La domanda viene soddisfatta andando nel mercato e vedere cosa le imprese offrono

Il mercato rappresenta il luogo dove domanda e offerta si incontrano. Qui si stabilisce l’equilibrio da parte del cliente

Fondamentale avere il prodotto “pronto”“pronto” per soddisfare il cliente.


17

….breve parentesi… Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le

esigenze

…le imprese NON POSSONO creare bisogni…

…ma solo influenzare desideri

• Il marketing è il processo mediante il quale gli individui ottengono ciò di cui hanno bisogno e che desiderano attraverso lo scambio di prodotti o di valori (Philip Kotler)


18

Scoperta del prodotto..

Il consumatore “SCOPRE” il prodotto e valuta:

1. Se è in contrasto con il proprio senso etico2. Se ha la capacità economica di acquisirlo

allora ….. Nasce la DOMANDA


19

…quindi

La capacità di comunicazione dell’impresa consiste nel convincere che un certo prodotto può soddisfare un certo bisogno

… ma il bisogno DEVE esistere !


20

Perché fare magazzino?- Disponibilità dei prodotti per

soddisfare i bisogni dei clienti/consumatori

(ing. remo luzi)



21

Ogni azienda è un insieme di attività che vengono svolte per progettare, produrre, vendere, consegnare e assistere i suoi prodotti

Quattro sono le componenti fondamentali per una strategia di successo



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Le 4 componentiComponenti Loro elementi Azioni

Prodotto Caratteristiche fisiche, packaging, marca,etichette, servizi, estetica

Ricerca nuovi prodotti, creazione confezione, creazione marchio…

Prezzo Prezzo base, scala sconti, dilazioni pagamento, disponibilità di credito

Scelta strategica di prezzo, sconti per quantità, accordi confinanziarie

Distribuzione Canali di vendita, copertura di mercato, punti vendita

Scelta dei canali, gestione venditori, magazzino, gestione delle scorte

Comunicazione

Pubblicità, promo vendite, marketing diretto, documentazione

Scelta temi e mezzi di comunicazione, fiere, mailing, promozioni


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Il prodotto - sua struttura


24

Il prodotto - packaging


25

Ciclo di vita del prodotto

Innovatori precursori prima maggioranza seconda maggioranza ritardatari2.5% 13.5% 34% 34% 16%


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Il prezzo

Fattori che influenzano i costi

Obbiettivi ovvero dove collocare il prodotto: brand, basso valore ecc..

Costi

Atteggiamento dei consumatori


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Il Prezzo

Fattori che influenzano il prezzo Concorrenza effettiva

Concorrenza potenziale

Situazione economica

Fase della vita del prodotto


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La Comunicazione Le aziende comunicano con i clienti in

molti modi, riconducibili alle due seguenti due categorie: Comunicazioni impersonali:pubblicità,

esposizioni nei punti vendita, cartelli pubblicitari, promozioni, pubbliche relazioni

Comunicazioni personali: agente-cliente, call cent…

Possono essere utilizzate singolarmente o in combinazione entro i limiti imposti dal budget


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La Distribuzione

La principale funzione della distribuzione è assicurare che il prodotto richiesto sia disponibile per il cliente nel luogo giusto al momento giusto

Un prodotto non disponibile quando e dove il cliente lo vuole non è destinato a rimanere sul mercato


30

La Distribuzione

La distribuzione assume allora un valore aggiunto per l’azienda

In alcune aziende la distribuzione può far aumentare del 20% il valore del prodotto


31

Struttura della distribuzione

Produttore originario

Cliente

Agente Rivenditore Rivenditore RivenditoreUff. Postale

Intenet

Grossista Grossista

Agente


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La Distribuzione

Le cinque componenti della distribuzione Attrezzature: numero, dimensioni e

ubicazioni geografiche dei magazzini di stoccaggio e distribuzione

Merci a magazzino: livello delle giacenze lungo la catena di distribuzione


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La Distribuzione

Le cinque componenti della distribuzione Trasporti: tipo di trasporti, consegna,

orari Comunicazione: elaborazione ordini,

fatturazione, previsioni Confezionamento: confezionamento e

assemblaggio (pallet, container ecc..)


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La Distribuzione

La principale funzione della distribuzione è assicurare che il prodotto richiesto sia disponibile per il cliente nel luogo giusto al momento giusto

La distribuzione è un processo attivo per arrivare alla realizzazione del SERVIZIO AL CLIENTE


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Servizio al Cliente

Quale disponibilità del prodotto dovrebbe essere offerta?

I costi del servizio al cliente aumentano in maniera esponenziale


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I costi della distribuzione

Costo del magazzino e di stoccaggio Costi collegati al fabbricato: affitto,

ammortamento, manutenzioni, imposte Attrezzature e impianti Costi generali: energia elettrica,

riscaldamento, assicurazioni, sorveglianza

Mano d’opera Direzione e controllo

Incide in maniera maggiore


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Servizio al Cliente Principali componenti

Frequenza della consegna Tempo dall’ordine alla consegna Affidabilità della consegna Consegne urgenti su richiesta Disponibilità a magazzino Evasione completa degli ordini Avviso di non disponibilità Conferma dell’ordine


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Servizio al Cliente ..principali componenti

Accuratezza della fatturazione Qualità degli agenti di vendita Telefonate/visite regolare degli agenti Monitoraggio delle giacenze Condizioni di credito Soluzione dei reclami Qualità degli imballaggi Revisione periodica portafoglio prodotti


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Risposta alla domanda iniziale..

Dove si colloca il magazzino nella catena del valore?

Nella catena della distribuzione


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La Catena del Valore Non si può considerare un’azienda come

un tutto unico Un’azienda progetta, produce, vende,

distribuisce e assiste i suoi clienti Ogni attività può creare un vantaggio

rispetto alla concorrenza La catena del valore disaggrega

un’azienda nelle sue attività strategicamente rilevanti allo scopo di comprendere l’andamento dei costi e le fonti esistenti e potenziali di differenzazzione


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MODELLO COMPLESSO DI INPUT/OUTPUT

INPUT/RISORSE

OUTPUT/RISULTATI•Materiali•Uomini•Capitali

•Energie•Tecnologie

•Know-How•Obiettivi

•Beni/Prodotti•Servizi

•Livello tecnologico•Sviluppo professionale•Soddisfazione

Processo di Trasformazion

e

Flusso fisicoFlusso informativoFlusso economico/finanziario

Flusso decisionale•programmazione e controllo•organizzativo e del personale

La Catena del Valore


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l’impresa

progetta produce vende distribuisce assiste

i prodotti e/o servizi

per il MERCATO dei consumatori



43

Ogni impresa è un insieme di attività che consistono nel progettare, produrre, vendere, distribuire e assistere i prodotti

\LA CATENA DEL VALORE GENERICA

ATTIVITA’ INFRASTRUTTURALI

GESTIONE DELLE RISORSE UMANE

SVILUPPO DELLA TECNOLOGIA

APPROVVIGIONAMENTO

LOGISTICA IN ENTRATA

ATTIVITA’ OPERATIVE

LOGISTICA IN USCITA

MARKETING E VENDITE

SERVIZI

MA

RG

INE

MA

RG

INE

AT

TIV

ITA

’ DI

SU

PP

OR

TO

ATTIVITA’ PRIMARIE



44

IL VALORE TOTALE PRODOTTO DALL’IMPRESA

comprende due elementi:

LE ATTIVITA’ GENERATRICI DI VALORE

• IL MARGINE



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IL VALORE =LA SOMMA CHE I COMPRATORI SONODISPOSTI A PAGARE PER QUELLO CHEUN’IMPRESA FORNISCE LORO

LA MISURADEL VALORE =

TOTALE

RICAVO TOTALE

=PREZZO DELPRODOTTO

XIL N° DI UNITA’DEL PRODOTTOVENDUTO



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IL MARGINE = VALORE

COSTI SOSTENUTIPER LA CREAZIONEDEL PRODOTTO(costi delle attivitàgeneratrici di valore)



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La CATENA DEL VALORE è la sommatoria delle attivitàstrategicamente rilevanti, tra di esse disaggregate fisicamente

e tecnologicamente, che:

- generano valore- assorbono costi- producono margini



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Le ATTIVITA’ GENERATRICI DI VALORE sono le attività,fisicamente e tecnologicamente distinte, svolte dall’azienda.

Ogni attività generatrice si serve di:

- input acquistati- risorse umane- tecnologia

Ogni attività utilizza e genera:

- informazioni

- i dati sugli acquirenti (acquisizione ordini)- i parametri sulle prestazioni (collaudo)- le statistiche sui difetti dei prodotti



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Le ATTIVITA’ GENERATRICI DI VALORE si possonosuddividere in due grandi gruppi:

ATTIVITA’ PRIMARIE:

sono le attività direttamente impegnate nella creazionedel prodotto e/o servizio, nella sua vendita e trasferimento al compratore, e nell’assistenza post-vendita ai clienti

ATTIVITA’ DI SUPPORTO:

sono le attività che sostengono le attività primarie fornendo inputs, tecnologie, risorse umane etc.



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LE ATTIVITA’ PRIMARIE: LOGISTICA IN ENTRATA

Inp

ut

Gestione di magazzino, gestione dei materiali, controllo delle scorte, programmazione dei vettori, etc.

Ricevimento

Magazzinaggio

Distribuzione



51

LE ATTIVITA’ PRIMARIE: LE ATTIVITA’ OPERATIVE

Trasformazione

Inp

ut

Lavorazione, montaggio, confezionamento, manutenzione macchine, gestione degli impianti, etc.



52

LE ATTIVITA’ PRIMARIE: LOGISTICA IN USCITA

Ou

tpu

t

Magazzinaggio dei prodotti finiti, gestione dei materiali, elaborazione degli ordini, programmazione delle spedizioni, etc.

Raccolta

Magazzinaggio

Distribuzione



53Ing Remo Luzi

LE ATTIVITA’ PRIMARIE: MARKETING E VENDITE

Ou

tpu

t

Pubblicità, promozione, forze di vendita, offerte, scelta dei canali, relazioni con i canali, determinazione dei prezzi,etc.

Vendita



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LE ATTIVITA’ PRIMARIE: SERVIZI

Ou

tpu

t

Installazioni, riparazioni, addestramento, fornitura di ricambi, regolazione del prodotto, assistenza, etc.

Servizi

Ing Remo Luzi



55

E’ l’attività che si riferisce all’acquisto degli input usati nella catena del valore

LE ATTIVITA’ DI SUPPORTO: L’APPROVVIGIONAMENTO

CARATTERISTICHE

Spesso è un’attività “distribuita” all’interno dell’impresa

Generalmente i costi di questa attività sono bassi, ma ha influenza sui costi degli input

INP

UT

Attività Primarie

Attività di Supporto

Materie primeRicambiMateriali consumabiliMacchinariApparati di laboratorioEtc.

Ing Remo Luzi



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E’ l’attività che si riferisce al miglioramento dei prodotti e a quello dei processi

LE ATTIVITA’ DI SUPPORTO: LO SVILUPPO DELLA TECNOLOGIA

CARATTERISTICHE

E’ di supporto per l’intera catena quando è correlata alle caratteristiche del prodotto, oppure può essere di supporto alle singole attività

TE

CN

OL

OG

IE

Attività Primarie

Attività di Supporto

Know-howProcedureApparecchiature di processoEtc.



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CARATTERISTICHEE’ di supporto per l’intera catena quando per esempio intervengono negoziazioni sindacali prodotto, oppure può essere di supporto alle singole attività per l’assunzione di personale relativamente a quella attività

E’ l’attività che si riferisce alla ricerca, assunzione, addestramento, sviluppo e mobilità del personale

LE ATTIVITA’ DI SUPPORTO: LA GESTIONE DELLE RISORSE UMANE



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CARATTERISTICHE

Le attività infrastrutturali, spesso considerate una spesa fissa non produttiva possono invece esse una fonte di vantaggio competitivo

Sono attività di supporto all’intera catena del valore

LE ATTIVITA’ DI SUPPORTO: LE ATTIVITA’ INFRASTRUTTURALI

INF

RA

ST

RU

TT

UR

E

Catena del valore

Direzione generalePianificazioneAmministrazioneFinanzaLegaleRapporti con IstituzioniGestione della qualitàEtc.



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Assicurazione della qualità

Indiretta

DirettaCreano direttamente valore per il cliente: es. montaggio, montaggio in officina, pubblicità, etc.Rendono possibile svolgere in modo continuativo le attività dirette: es. manutenzione, gestione degli impianti, etc.

Assicurano la qualità di altre attività: es. collaudo, monitoraggio, ispezione, etc.

Per ogni attività della catena del valore esistono tre tipi di attività rilevanti ai fini del vantaggio competitivo



60

Step nella definizione della catena del valore propria di un’impresa

La catena del valore propria di un’impresa è necessaria per analizzare il vantaggio competitivo dell’impresa nell’ambito del suo settore industriale

COME SI COSTRUISCE LA CATENA DEL VALORE

Identificare le attività generatrici di valore

Criteri di disaggregazione: logiche economiche diverse, alto impatto o differenziazione potenziale, porzione di costo crescente o significativa

Disaggregare le attività suddividendole in sotto-attività, etc. fino a livelli di attività sempre più ristrette



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ATTIVITA’ INFRASTRUTTURALI

GESTIONE DELLE RISORSE UMANE

SVILUPPO DELLA TECNOLOGIA

APPROVVIGIONAMENTO

LOGISTICA IN ENTRATA

ATTIVITA’ OPERATIV

E

LOGISTICA IN

USCITA

MARKETING E

VENDITE

SERVIZI

MA

RG

INE

MA

RG

INE

COME SI COSTRUISCE LA CATENA DEL VALORE

Gestione del

marketingPubblicità

Amministraz.delle forze di vendita

Letteratura tecnica

Promozione

Gestione delle forze di vendita



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La catena del valore di un’impresa si inserisce in un flusso più ampio di attività che si chiama sistema del valore

IL SISTEMA DEL VALORE

Catena del valore dei clienti

Catena del valore dei fornitori

Catena del valore dei canali

Catena del valore dell’impresa



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IL SISTEMA DEL VALORE DEL TESSILE ABBIGLIAMENTO

I fornitori

MateriePrime

MacchinariImpianti

Servizi

I canali distributivi

Ingrosso Dettaglio

AgentiRappresentanti IL MERCATO

DI SBOCCO

I produttori di abbigliamentoAbb. Confezione

(Uomo/Donna/Neonati-Bambini-

Ragazzi)

Abb. Intimo

Maglieria Calzetteria


Ragazzi)


Ragazzi)


Ragazzi)


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La metodologia di analisi della filiera del Tessile/Abbigliamento si è basata sulle seguenti fasi:

- individuazione dei settori componenti la filiera;- individuazione delle tipologie di prodotti, lavorazioni e servizi per ciascun settore;- determinazione degli elementi di interazione fra i settori;



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Strutturazione della filiera del T/A

Design

Fibre

Tinture

Macchin.

{Mate

rie

Pri

me

Accessori

Distribuzione Cliente

Fornitura InputSpecializzati Produzione Beni Primari Sistema

distributivo Mercato

FormazioneProfessionale

Associazioni diCategoriaServizi

Prestazione di Servizi Dedicati

Produzione di tessuti e filati Produzione di

abbigliamento



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Fornitura di input

specializzati

E’ il settore che più di ogni altro contribuisce all’immagine finale dei prodotti di abbigliamento. Esso riceve il contributo da tutta quella serie di stilisti, grandi e piccoli, il cui ruolo è creare la collezione della futura stagione. L’esercito di “creativi” comprende:

Art director;Comunicatore di moda;Fashion designer;Costumista;Designer di accessori, gioielli;Designer di tessuti;Fashion buyer;Esperti di computer graphic;Modellista;Fotografo.

DESIGN



67

Il settore delle fibre fornisce la materia prima di base con le quali si producono i filati e quindi i tessuti in genere. Le fibre possono essere:

CotoneLanaSetaCanapaLinoArtificialiSintetiche

FIBRE


Fornitura di input

specializzatiIng Remo Luziwww.themarketingis.com

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Produzione di beni primariProduzione di

Filati, Tessuti, Stoffe Lavorazione su fibre

Lavorazione su filati

Lavorazione su tessuti e

stoffe

Lavorazioni su tessuti e stoffe:

tintura in pezzalavaggistampepieghettaturarammendatura e pinzatura stoffevellutazionealtri finissaggi e nobilitazioni

Lavorazioni su fibre:cardaturapettinatura - ripettinaturatinturafilatura

Lavorazioni su filati:ritorcituraroccaturatintura su roccaordituratessituracreazione di maglie



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Contesto

Profonde trasformazioni– Globalizzazione delle fonti e dei mercati

- progressiva armonizzazione dei gusti dei consumatori

- continua ricerca di sorgenti e mercati in grado di accrescere volumi e redditività delle imprese

- fine del protezionismo e progressiva rimozione delle barriere doganali

- Saturazione dei consumi (USA, Giappone, Europa)

Aumento della competizione– Esasperazione dei target di efficienza e di efficacia– Nuovi sistemi alimentazione della domanda basati sulle tecniche JIT (più velocità, meno scorte, meno costi)

Recessione e crisi economico / finanziaria dei mercati mondiali


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La crescita della complessità

CONCORRENZA Più competizione sui prezzi

GLOBALIZZAZIONE Disgregazione dei flussi

più velocità

più puntualità

più flessibilità

più efficienz

a

più ambiente

più sicurezz

a

più distanze


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Inefficienza internaContenitori non saturi e multicodice• Il contenitore è sovrapponibile ed è modulare con le dimensioni del mezzo di trasporto, ma è insaturo• Nel contenitore sono presenti più codici ed è necessario il ricondizionamento dell’unità di carico

Mezzi di trasporto non saturi• Le unità di carico non sono sovrapponibili• Il bilico rimane insaturo; in questo caso il caricatore non ha possibilità di garantire il riempimento con materiali leggeri

Ing Remo Luzi


72

Inefficienza interna

Contenitori non ottimizzati rispetto alle attrezzature di stoccaggio• Uso di attrezzature di stoccaggio inadeguate rispetto alle dimensioni delle unità di carico

Difficoltà di identificazione

• Riconoscimento delle merci in arrivo• Difficoltà nella preparazione della spedizione


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Inefficienza interna

Problemi di selettività

• Difficoltà di accesso al codice da prelevare

Utilizzo di attrezzature inadeguate• Ingombro delle corsie di lavoro• Riduzioni di produttività e problemi di sicurezza


74

La rete del valore

Ing Remo Luzi

AZIENDA

CLIENTE

MERCATO

L’azienda non deve pensare come arrivare al cliente

L’azienda deve pensare come conquistare il suo mercato obbiettivo

Analisi del mercato, segmentazione ricerca di marketing

Gestione della catena della domandaSupply chain management


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LOGISTICA & SUPPLY CHAIN MANAGEMENT •La Logistica è “il processo con cui si

gestiscono in maniera strategica il trasferimento e lo stoccaggio dei materiali, componenti e prodotti finiti a cominciare dai fornitori, passando attraverso le aziende fino ad arrivare ai consumatori” (Martin Christopher-1996)

•Il SupplyChainManagement è “un approccio orientato ai processi per la gestione dei flussi fisici, informativi ed economico finanziari lungo l’intera rete di fornitura e distribuzione, dai fornitori fino ai clienti finali” (Mentzer-1998)


76Ing Remo Luzi

La rete del valore

fornitore Spedizioni

magazzini

produttore

Spedizioni

magazzini

Inter.ri Spedizioni

Cliente

Flusso fisico dei materiali


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La rete del valore

fornitore Banche Produttore

Banche Inter.ri Banche Cliente

Flusso pagamenti


78

fornitore Spedizioni

magazzini

produttore

Spedizioni

magazzini

Inter.ri Spedizioni

Cliente

La rete del valore

Flusso informazioni


79Ing Remo Luzi

La rete del valore

fornitore Agenzia Pubblicit

aria

produttore

Agenzia Pubblicit

aria

Inter.ri Cliente

Flusso di informazioni


80

Strategia competitiva

Scopo della strategia competitiva è quella di portare l’azienda ad un’alta redditività che le possa permettere una regolare attività di continua crescita in termini di guadagni, investimenti e ritorno degli utili.


81

Analisi strutturale dei settori industriali

Redditività di un’azienda Attrattività del mercato: conoscenza

approfondita delle regole delle concorrenza che determinano l’attrattività di un settore industriale.

Posizione relativa di un’azienda all’interno del proprio settore industriale


82

Analisi strutturale dei settori industriali Attrattività

Le regole della concorrenza si riassumono in cinque forze competitive

Entrata di nuovi concorrenti La minaccia di sostituti Il potere contrattuale dei clienti Il potere contrattuale dei fornitori La rivalità tra concorrenti presenti

Le cinque forze determinano la redditività di un settore industriale perché influenzano prezzi, costi e investimenti che devono sostenere le imprese


83

Il modello delle 5 forze

FORNITORI

SOSTITUTI

ACQUIRENTI

NUOVI ENTRANTI

CONCORRENTI NEL SETTORE

INTENSITA’ DELLA CONCORRENZA

Potere contrattuale dei fornitori

Potere contrattuale degli acquirenti

Minaccia di prodotti o servizi sostituti

Minaccia di nuovi entranti


84

Il modello delle 5 forze Barriere all’entrata

Economia di scala Differenze esclusive del prodotto Identità di marchio Costi di passaggio Fabbisogni di capitale Accesso alla distribuzione Politiche governative Possibili rappresaglie


85

Il modello delle 5 forze Determinanti del potere dei fornitori

Differenziazione degli input Costi di passaggio dei fornitori e delle imprese

nel settore Presenza di input sostitutivi Concentrazione dei fornitori Importanza del volume per i fornitori Costi in relazione al totale degli acquisti nel

settore Minaccia di integrazione a valle rispetto alla

minaccia di integrazione a monte da parte di aziende nel settore


86

Il modello delle 5 forze

Determinanti della minaccia di sostituzione Prestazioni del prezzo relativo dei

sostituti Costi di passaggio Propensione dell’acquirente alla

sostituzione


87

Il modello delle 5 forze Determinanti della concorrenza

Crescita del settore Costi fissi / valore aggiunto Differenze fra prodotti Identità di marchio Costi di passaggio Complessità informativa Diversità dei concorrenti Interessi istituzionali Barriere all’uscita


88

Il modello delle 5 forze Determinanti del potere degli acquirenti

Leva negoziale Importanza del cliente Volume dell’acquirente Informazioni sul cliente Capacità di integrazione a monte Prodotti sostitutivi

Sensibilità al prezzo Prezzo/totale acquisiti Differenze nei prodotti Identità di marchio Qualità del prodotto


89

Posizione nel settore industriale

La base fondamentale è il vantaggio competitivo sostenibile Sui costi Sulla differenziazione

Tre strategie di base Leader di costo Differenziazione Focalizzazione


90

Leader di costo L’impresa si pone di diventare il

produttore a più basso costo nel proprio settore industriale

Vasto campo d’azione, vasta economia su scala serve molti segmenti del settore

Fonti del vantaggio Tecnologie esclusive Accesso preferenziale alle materie prime

Un produttore a basso costo deve trovare e sfruttare tutte le sorgenti

Vendere prodotti di qualità modesta


91

Leader di costo A parità di prezzi, un leader di costo ha

margini elevati Un leader di costo deve tener conto

della qualità della concorrenza Se un prodotto non viene accettato

come accettabile, il leader di costo è costretto ad abbassare di tanto i prezzi

Nel caso di più leader, la lotto è selvaggia


92

Esempi Leader di costo Industria televisiva

Impianti di dimensioni adeguate Progettazione a basso costo Montaggio automatizzato Vasta scala per ammortizzare ricerca e

sviluppo Servizi guardie di sicurezza

Manodopera a basso costo Procedura di formazione efficiente e veloce Sistema informatico efficiente


93

Differenziazione L’azienda mira ad essere unica nel

suo settore in relazione a variabili ritenute importanti dai clienti

L’azienda cerca si soddisfare il bisogno del cliente

Questa unicità viene compensata con prezzi superiore alla media

L’impresa sceglie delle caratteristiche che le altre non hanno


94

Alleanze strategiche Le aziende non riescono a raggiungere la

leadership (a livello nazionale che internazionale) Alleanze di prodotto un’impresa concede ad

un’altra la licenza per la realizzazione del proprio prodotto. Es. Fiat e Ford pianale 500 e KA

Alleanza promozionali: un’impresa accetta di promuovere i prodotti di un’altra impresa. Es McDonald’s e Walt Didney

Alleanze Logistiche: un’impresa offre servizi logistici per i prodotti di un’altra azienda. Es gruppo MARR

Alleanze di prezzo: si uniscono per una collaborazione di prezzo.


95

Canali di marketing o distribuzione Le imprese devono essere in grado di costruire

e gestire un sistema di canale di marketing e una rete di evoluzione in continua evoluzione

La maggior parte dei produttori non vende beni e servizi direttamente agli utilizzatori finali

Tra i produttori e consumatori si inseriscono vari intermediari commerciali ognuno dei quali svolge funzioni specifiche

Tali intermediari costituiscono dei canali di marketing o di distribuzione


96

Canali di marketing o distribuzione

Componenti principal: I grossisti e dettaglianti acquistano la

merce, la detengono (facendo magazzino) e la rivendono

Operatori logistici: società di trasporto e GESTORI di MAGAZZINO di deposito indipendenti

Banche e agenzie pibblicitari


97

Canali di marketing o distribuzione

I canali di distribuzione rivestono un ruolo importante per il successo di un’azienda, e la loro gestione deve considerare caratteristiche di produzione, distribuzione, vendita e servizio di assistenza prodotti post-vendita


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