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TOP PERFORMANCE CONSULTING Srl - Ing. Lisa Zanardo

Progetto Cruscotto

“Database visitatori MICAM”

Via dei Colli, 166 ∙ 35143 Padova T 049 8684911 ∙ www.studiotpc.com

ANCI Servizi Srl - Maggio 2018

Executive Summary

1

Cruscotto “Database visitatori MICAM”

La finalità del progetto è di sviluppare un “Cruscotto Database Micam”, utile alla profilazione dei visitatori (accessi, provenienza, attività e ruolo ricoperti, settori di interesse), a partire dall’analisi dei dati raccolti nelle ultime 6 edizioni tramite le registrazioni, in diverse modalità.

Il Cruscotto, che verrà aggiornato ad ogni edizione, consentirà di:

• migliorare alcuni aspetti operativi organizzativi (es. treni speciali, opuscoli in lingua, eventi nelle giornate), gestiti da ANCI Servizi;

• comunicare agli stakeholders dati più completi (es. afflussi visitatori, provenienza, interessi, scostamenti rispetto ad altre edizioni, ecc.) da parte dell’ufficio stampa di ANCI Servizi e Assocalzaturifici;

• dare indirizzi specifici agli espositori sul profilo e gli interessi dei visitatori, per consentire loro di migliorare l’offerta ed i servizi proposti durante la fiera.

E’ stata svolta inoltre l’analisi di Benchmark con fiere affini.

METODOLOGIA E OBIETTIVI DI PROGETTO

2

Accessi


MODALITÀ: INVITO E REGISTRAZIONE

• Fino a Febbraio 2017:

Invio pass Sito Hostess in fiera

• Da Settembre 2017:

Totem in fiera Sito Hostess in fiera

3


Nel 2° semestre 2017 è stato revisionato il sito themicam.com

A partire dall’edizione 84 di Settembre 2017, è stato quindi sospeso l’invio massivo dei pass ed è richiesta la registrazione obbligatoria per tutti i visitatori.

A partire da tale edizione, la percentuale di visitatori che utilizza il sito per registrarsi è aumentata considerevolmente, sino a superare nell’ultima edizione l’80% dei visitatori totali.

REGISTRAZIONE TRAMITE SITO

52% 54% 52%48%

76%81%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

80 81 82 83 84 85

4

Si rileva che nel database non sono presenti molte informazioni dei visitatori che effettuano la registrazione all’ingresso, tramite le hostess di Fiera Milano.

In particolare i campi maggiormente non valorizzati sono quelli relativi ai settori di provenienza (calzature, pelletteria, accessori) e agli stili di interesse (elegante, sportivo, trendy, uomo, donna, bambino).

REGISTRAZIONE TRAMITE HOSTESS

Campi non valorizzati - edizioni 84 e 85

Totale 14% 14% 13% 22.342

Sito 0% 0% 0% 16.967

Totem 0% 0% 0% 2.164

Hostess 100% 94% 91% 3.211

Totale 10% 9% 9% 20.793

Sito 0% 0% 0% 16.811

Totem 0% 0% 0% 2.018

Hostess 100% 96% 93% 1.964

% campi non valorizzati

SettoreTipologia

interesse

Settore

interesse

EdizioneModalità di

registrazione

Totale

visitatori

feb-18

84

set-17

85

Cruscotto “Database visitatori MICAM” 5

Accessi


T o t a l e 1 2 % 1 3 % 1 2 % 2 2 .3 4 2

S ito 0 % 0 % 0 % 1 6 . 9 6 7

T o te m 0 % 0 % 0 % 2 .1 6 4

H o s te s s 8 6 % 8 6 % 8 7 % 3 . 2 1 1

T o t a l e 8 % 1 0 % 9 % 2 0 .7 9 3

S ito 0 % 2 % 0 % 1 6 . 8 1 1

T o te m 0 % 0 % 0 % 2 .0 1 8

H o s te s s 8 9 % 8 9 % 9 0 % 1 . 9 6 4

A t t i v i t àA z i e n d a

M o d a l i t à d i

r e g i s t r a z i o n e

% c a m p i n o n v a l o r i z z a t i

T o t a l e

v i s i t a t o r iR u o l o

s e t - 1 7

8 5

f e b - 1 8

E d i z i o n e

8 4

REGISTRAZIONE TRAMITE HOSTESS

Campi non valorizzati - edizioni 84 e 85

Altri campi per cui si rileva la mancata compilazione sono quelle relativi all’azienda di provenienza: Ragione sociale, Attività (dettagliante, agente, grossista, importatore ecc.) e Ruolo ricoperto in azienda.

La mancata compilazione di molti campi da parte delle hostess di Fiera Milano adibite alla registrazione, causa la perdita di importanti informazioni per circa il 15% di visitatori per edizione.

6


CRUSCOTTO: DATABASE VISITATORI

PROVENIENZA

ATTIVITÀ SETTORE

ACCESSI

DATABASE VISITATORI

Analisi attività e ruolo ricoperti nell’azienda di provenienza

Analisi dei Paesi e delle Regioni di provenienza dei visitatori

Analisi frequenza e giornate di accesso dei

visitatori

Analisi tipologie prodotti di interesse e fasce di

prezzo

7


I dati raccolti dal campione di visitatori intervistato per l’indagine di Customer Satisfaction (marzo 2018), sono in linea con l’analisi svolta sul Database MICAM.

8

FREQUENZA ACCESSO VISITATORI

Confronto con analisi CS

53%

29%

14%

4%

1 giornata per ed. 2 giornate per ed.

3 giornate per ed. 4 giornate per ed.


Italia Estero

9 9

FREQUENZA ACCESSO VISITATORI

Italia vs Estero

71%

20%

7%2%

1 giornata per ed.2 giornate per ed.3 giornate per ed.4 giornate per ed.

37%

36%

19%

7%

1 giornata per ed.2 giornate per ed.3 giornate per ed.4 giornate per ed.


Media dell’affluenza dei visitatori per giornata delle ultime 3 edizioni: n. 83 Febbraio 2017, n. 84 Settembre 2017, n. 85 Febbraio 2018.

GIORNATE DI ACCESSO VISITATORI

10



PROVENIENZA

DATABASE VISITATORI

Analisi dei Paesi e delle Regioni di provenienza dei visitatori

11

Accessi


PROVENIENZA VISITATORI

Media ultime 6 edizioni

Nord America

1,8%

Europa 84,5%

Asia 11,2%

Sud America

0,4%

Africa 1,5%

Australia 0,7%

12

55,6%

5,1%

4,6%

4,5%

3,3%

3,3%

2,3%

2,2%

2,2%

2,1%

2,0%

1,8%

1,5%

1,0%

0,6%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Italia

Spagna

Germania

Francia

Russia

Svizzera

Belgio

Grecia

Ucraina

Gran Bretagna

Paesi Bassi

Polonia

Portogallo

Austria

Svezia

Accessi


Primi 15 Paesi europei, per numero di visitatori nelle ultime 6 edizioni.

PROVENIENZA DEI VISITATORI - EUROPA

13

Accessi


Primi 10 Paesi del continente asiatico, per numero di visitatori nelle ultime 6 edizioni.

21,3%

18,9%

17,9%

6,6%

6,5%

5,6%

3,4%

2,6%

1,9%

1,6%

0% 5% 10% 15% 20% 25%

Giappone

Cina

Turchia

Israele

Corea del Sud

Hong Kong

Kazakistan

Emirati Arabi Uniti

India

Taiwan

PROVENIENZA DEI VISITATORI - ASIA

14


PROVENIENZA DEI VISITATORI - ITALIA

Accessi

Le Regioni italiane da cui proviene il maggior numero di visitatori sono, nell’ordine: • Lombardia 28,1% (-9,4%) • Veneto 11,5% (-14,7%) • Toscana 9,7% (-13,6%) • Marche 8,7% (-23%) • Emilia Romagna 7,0% (-17,4%) • Campania 7,0% (-9,5%) • Lazio 5%

Si evidenzia il calo dei visitatori dalla edizione 83 alla edizione 85.

dati ultima edizione

15



ATTIVITÀ

DATABASE VISITATORI

Analisi attività e ruolo ricoperti nell’azienda di provenienza

16

Accessi


ATTIVITÀ DELL’AZIENDA DI PROVENIENZA

In media oltre il 37% dei visitatori è “dettagliante”, possiede e/o lavora presso un punto vendita. I visitatori “agenti” rappresentano il 9,5% del totale.

Attività:

Dettagliante 38,0% 37,0%

Altro 10,4% 11,8%

Agente 8,7% 9,5%

Catena negozi 5,0% 4,8%

Grossista 4,1% 4,5%

Gruppo 3,0% 3,4%

Importatore 3,2% 2,9%

eCommerce 2,9% 2,9%

Stilista 3,1% 3,2%

Produttore 4,1% 3,7%

Scelte multiple 17,7% 16,3%

Totale complessivo 100,0% 100,0%

edizione 84 edizione 85

17


Nelle ultime 2 edizioni l’11% circa dei visitatori classifica la propria attività nella sezione “Altro”, di cui 75% proviene dall’Italia:

Per quanto riguarda l’estero, i Paesi da cui proviene la maggior parte dei visitatori della sezione “Altro” sono: Turchia, Spagna, Portogallo, Germania, Russia, Grecia, Svizzera e Francia.


Focus su “Altro”

Provenienza "Altro":

Lombardia 34,9% 39,4%

Marche 17,1% 15,3%

Veneto 11,7% 12,1%

Toscana 12,4% 10,3%

Campania 5,5% 5,8%

Altre regioni 18,4% 17,1%

Totale Italia 100,0% 100,0%

edizione 84 edizione 85

18

Accessi



Focus Dettaglianti - Mondo

Accessi Nord America

1,7%

Europa 90,4%

Asia 5,8%

Sud America

0,1%

Africa 1,2%

Australia 0,7%

19

Accessi


RUOLO NELL’AZIENDA DI PROVENIENZA

Oltre il 43% dei visitatori rappresenta la direzione dell’azienda. Quasi il 20% presidia l’area acquisti e poco più del 10% l’area commerciale e vendite. Oltre il 25,8% del totale visitatori non ricopre ruoli “decisionali”.

A partire dalla prossima edizione il ruolo verrà ri-classificato, sulla base dell’influenza nel processo di acquisto.

38,3%

25,8%

19,1%

10,2%

3,2%

1,7%

1,7%

Titolare

Altro

Responsabile Acquisti

Dir. Comm./Vendite

Amministratore Delegato/DG

Dir. Marketing/Comunicazione

Presidente

0 2.000 4.000 6.000 8.000

20



SETTORE

DATABASE VISITATORI

Analisi tipologie prodotti di interesse e fasce di

prezzo

21

Accessi


SETTORE DELL’AZIENDA DI PROVENIENZA

In media nelle ultime 6 edizioni, l’82,5% dei visitatori ha dichiarato l’appartenenza al settore delle calzature (il 60,1% dei quali come appartenenza univoca). Significativa la scelta “Total look” da parte del 9,6% dei visitatori.

22

TIPOLOGIA DI CALZATURE TRATTATE


Media ultime 6 edizioni, Italia + Estero.

27,4% 4,1%

1,3%

24,8%

0,2% 1,4%

13,1%

BAMBINO

27,6%

ALTRE SCELTE

DONNA UOMO

L’interesse si sta polarizzando, nelle diverse edizioni, verso il settore “donna”.

23



Le preferenze dei visitatori sono uniformemente distribuite nelle varie fasce di prezzo, con una lieve differenza rispetto alla fascia di prezzo più elevata.

Fascia di prezzo Donna

24



Fascia di prezzo Uomo

Le preferenze dei visitatori sono uniformemente distribuite nelle varie fasce di prezzo, con una lieve differenza rispetto alla fascia di prezzo più elevata.

25



Nelle calzature da bambino è prevalente la fascia di prezzo da 30 a 50 euro, mentre la fascia di prezzo più alta è selezionata da una parte minore dei visitatori.

Fascia di prezzo Bambino

26


SETTORE DI INTERESSE

In media, nelle ultime 6 edizioni, quasi il 90% dei visitatori ha dichiarato tra i propri interessi i settori elegante e trendy.

Dalla prossima edizione i settori di interesse verranno ri-classificati.

27

Accessi


CONSENSI - INFORMATIVA SULLA PRIVACY

In media oltre il 60% dei visitatori acconsente al trattamento dei propri dati per la realizzazione di banche dati ed iniziative di marketing e telemarketing.

Campi obbligatori

59,8%

40,2%

Consenso realizzazione Banche Dati

SI

NO

65,9%

34,1%

Consenso iniziative di Marketing

SI

NO

28

PIANO D’AZIONE - QUALITÀ DEL DATO


• Dati visitatori forniti da Fiera Milano e Database MICAM

Minimizzare gli scostamenti, in particolare riguardo il numero di accessi.

• Registrazione tramite hostess di Fiera Milano:

Richiedere la compilazione di tutti i campi obbligatori del modulo di registrazione (in particolare: settore, attività, consensi privacy).

• Modulo di registrazione:

Inserimento nuovi campi specifici al fine di profilare al meglio i visitatori tramite CRM.

• Database dei dati rilasciati dai visitatori:

Estrazione in Excel più fruibile per le analisi, eliminare celle concatenate

29

PIANO D’AZIONE - EFFICACIA


• Iniziative per Regioni/Paesi con maggior numero di visitatori:

Organizzare delle presentazioni locali, province Bergamo, Como, Monza

Organizzare dei Road Show in Israele, Turchia.

• Suddivisione eventi nelle giornate della manifestazione:

Organizzare eventi in specifiche giornate in base all’affluenza delle diverse tipologie di visitatori (es. domenica i titolari, lunedì gli agenti).

• Eventi/convegni formativi:

Organizzare eventi di nicchia/brevi seminari formativi, a numero chiuso, per particolari profili di visitatori (es. Cosmofarma).

• Iniziative per visitatori stranieri:

Prevedere un tesserino (o gadget) di riconoscimento e ingresso riservato per i visitatori stranieri (es. VicenzaOro e BIT).

• Visitatori potenziali/lead:

Invio di Newsletter e inviti ai contatti del Database “retailer italiani” recentemente acquisito.

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PIANO D’AZIONE - EFFICIENZA


• Apertura Reception di accesso a seconda dell’affluenza:

Chiudere alcune Reception il terzo e quarto giorno della manifestazione.

• Visitatori “curiosi”, “altro”, non operatori di settore:

Aprire la manifestazione ai non operatori di settore solo il terzo e quarto giorno della manifestazione o prevedere ingresso a pagamento.

• Cruscotto Database visitatori:

Ottimizzare il database dei visitatori a disposizione, elaborando il Cruscotto per edizione che sintetizzi le principali informazioni di profilazione dei visitatori e le confronti con quelle delle edizioni precedenti.

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Progetto Cruscotto

“Database visitatori MICAM”

Via dei Colli, 166 ∙ 35143 Padova T 049 8684911 ∙ www.studiotpc.com

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