Estratto n° - Vendita Ipnotica · 2015-05-02 · © Copyright 2014 - All Rights Reserved

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Estratto n°3 dall’ Ebook

“VENDITA IPNOTICA”

Autore

Tom Carter

Sito internet

http://www.venditaipnotica.it

ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al fine

di un riconoscimento in caso di pirateria. Tutti i diritti sono

riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può

essere riprodotta con alcun mezzo senza l’autorizzazione scritta

dell’Autore e dell’Editore.

http://www.venditaipnotica.it/



STATO

THETA

LA STRUTTURA BASE DELLA TRATTATIVA

IPNOTICA

Il mese scorso abbiamo incontrato un nostro allievo che non sentivamo da tempo,

e mentre eravamo seduti in maniera rilassata davanti a una tazza di the, ci ha raccontato una storia che

per lui suonava incredibile:

-in quella settimana era riuscito a chiudere ordine di 32.000 euro per una farmacia!!!!

Noi ci siamo guardati con occhi sgranati dicendo:

.-Ma cosa diamine gli hai venduto? Un Audi?

E lui sorridendo :

TRANCE DI ACQUISTO

desiderio irrefrenabile

Esigenza

Curiosità

Interesse

(GAP)

Rottura Status Quo e Bisogno

Fiducia

Ipnotica

COMUNICAZIONE IPNOTICA

THETA



-No, no, una gamma di forniture di integratori a base di erbe, ma gli è sembrato talmente buono da

ordinarne 32.000 euro!

In pratica ho condotto la trattativa ipnotica usando su un escalation di stati d’animo e comandi nascosti

e quando il cliente si mostrava reticente rompevo subito lo schema riportandolo a uno stato in uno stato

piacevole e di relax, per poi riprendere ad avvicinarmi al punto.

La cosa bella è che il cliente, il giorno dopo mi ha chiamato dicendomi:

-Passa un attimo da me, voglio capire in che modo ieri abbiamo potuto fare un ordine di quella portata!

E sono passato da lui riportandolo in una situazione di armonia e relax e trovando delle giustificazioni

per la mente razionale.

Per generare uno stato di trance ed ottenere un induzione indiretta,

è possibile a livello colloquiale procedere con questi tre passaggi :

A) Attrarre e focalizzare l’attenzione;

Evitando che il cliente si focalizzi sull’oggetto della trattativa, come farebbe un venditore normale, il

venditore ipnotico riesce a trasportare l’attenzione del compratore su eventi, pensieri ed emozioni che

influenzano il suo stato animo muovendo dei sentimenti.. questi posso essere di diverso tipo,

adottandone uno o altro in base al profilo di cliente che abbiamo davanti.

Potrebbero essere senso di sicurezza, bisogno di sentirsi importante e unico, bisogno di risparmio,

senso di serenità e protezione per i cari, sensazione di essere più efficiente risparmiando tempo,

bisogno di arricchirsi, senso di potere , sensazione di sentirsi amato, bisogno di essere utile ecc ecc..

B) Bypassare il fattore critico;

Per bypassare la mente critica razionale, ci sono diversi modi.

Uno dei più semplici da cui partire potrebbe essere quello di inserire nel tuo eloquio dei fatti indiscutibili,

creando gradualmente la strada per il consenso.

Inserisci nei tuoi discorsi diversi elementi con cui non si può non essere d’accordo.



Per avere l’ idea di questo meccanismo puoi approfondire qui:

http://www.venditaipnotica.it/come-farsi-pagare-un-pranzo-con-la-tecnica-dello-yes-true-set/

A livello inconscio l’acquirente inizia a fidarsi e ad accogliere positivamente i nostri messaggi,

prendendoli come assodati e come veri.

In questo modo la mente razionale non “blocca” le nostre suggestioni o comunicazioni, semplicemente

perché le associa ad aspetti veri es assodati.

Le nostre parole veicolano dunque forti emozioni e credibilità, penetrando il suo subconscio in maniera

irresistibile.

C) Creare lo stimolo di un output psicomotorio (decisione guidata).

Procedendo con il nostro eloquio ipnotico, è emerso fortemente un bisogno,

e viene su una rottura dello status quo, creando un momentaneo scenario di incertezza e di terra che

trema sotto i piedi..

in quell’attimo il compratore è indotto ad “afferrare” una soluzione per uscire da quella sensazione di

bisogno, prendendo una decisione e quindi passando all’azione.

Il venditore ipnotico in quell’istante introduce in modo molto convincente e risolutivo, una serie di

possibili soluzioni che porteranno il cliente a sceglierne una, per uscire rapidamente dalla condizione di

instabilità provvisoria. Chiaramente tra le soluzioni prospettate ci sarà la scelta di sue offerte creando la

legge del contrasto (approfondiremo in seguito) e guidando a sua volta la decisione


http://www.venditaipnotica.it/come-farsi-pagare-un-pranzo-con-la-tecnica-dello-yes-true-set/


Mentre instauriamo la fiducia ipnotica trentennale possiamo carpire delle informazioni importantissime sul

cliente.

E dopo aver creato un terreno solido per costruire la nostra trattativa, possiamo passare allo step 2:

quello di impalcare una struttura base della trattativa ed avere in mente uno schema ben preciso.

Non dovrei dirti che le prime volte che ho distribuito questi report sulla vendita ipnotica a miei amici

direttori commerciali e top venditori,

mi hanno consigliato di NON diffondere per nessuna ragione questi modelli di efficacia scientifica,

perché non li troverai in nessun libro e in nessun corso di vendita, e sono cosi potenti che i pochi che li

conoscono se li tengono stretti.

E’ probabile che durante la lettura delle prossime parole, mentre guardi lo schermo e vedi il testo nero sul

fondo bianco, potrà farsi strada dentro di te un grande senso di sbalordimento e illuminazione e di

conseguenza potrai applicare subito riconfigurando le tue trattative con questi fondamenti.

Prima di parlare di tutti gli strumenti della comunicazione ipnotica, come Comandi nascosti , voodoo

verbali, yes-true funnel , Reverse links , Unrelated link , ipermnesia ipnotica comandi e suggestioni

subliminale ecc ecc e di parlare di come guidare il cliente in una trance vigile,

E’ importante che abbiamo una base di un efficacia senza eguali per generare gradualmente la persuasione

a tutti i livelli di coscienza.

Il mondo delle vendite è profondamente cambiato. Il cliente e i suoi meccanismi decisionali sono

profondamente cambiati. Il contesto è profondamente cambiato.

Nonostante ciò, la maggior parte dei venditori sono rimasti uguali, e dicono sempre le stesse cose.

Come saranno i loro risultati e performance? Non uguali, ma estremamente cambiati(in peggio

ovviamente).

Normalmente in tutti corsi di vendita ti dicono di vendere i benefici del tuo prodotto!

Fai un elenco dei vantaggi e dei benefici che può avere il cliente e bla bla bla..

Non c’è nulla di più sbagliato!! Oggi stiamo parlando di come rivoluzionare il tuo modo di vendere, e

rivoluzionare i tuoi risultati.

Da una recente statistica è stato scoperto che da 20% al 60% delle vendite rimangono nel limbo, significa

che il cliente con compra ne da te, ne dalla concorrenza.

Semplicemente la decisione non viene presa e l’idea di acquisto rimane nel dimenticatoio.



Questo accade la maggior parte delle volte perché non è stato “motivato abbastanza” a livello razionale e a

livello subliminale, semplicemente perché gli sono stati venduti soltanto i “benefici” e non la sua trance di

acquisto!

Come fare per impostare lo scheletro di ogni tua trattativa ad “impatto uraganico” che sposti il cliente

verso la decisione? - Semplice! Applicando la Tecnica del Gap!



TECNICA DEL GAP

Questa tecnica è strutturata agendo a due livelli differenti e, la parte emotiva-inconscia e la parte

razionale – risulta essere davvero incontrastabile,

sia perché ci permette di scoprire le leve decisionali e i valori del cliente,

sia perché va a creare un Gap emotivo e un contrasto ipnotico molto forte tra due leve che muovono

qualsiasi essere umano: dolore e piacere.

Ciò ci permette di toccare dei bisogni primordiali del cliente e di impattare direttamente sulla parte della

mente del cervello rettiliano: il vero “decision maker”

Il Gap non è nient’altro che un allontanamento, un distacco tra due punti. Più siamo bravi a creare

questo allontanamento, più efficace sarà la tecnica.

Vediamo in che modo procedere analizzando passo dopo passo la struttura della trattativa:

1. Fiducia Ipnotica

2. Estrazione meccanismi decisionali

3. Imposta Yes-True-Set mentre crei il bisogno

4. Distorsione futura senza prodotto

5. Distorsione futura con prodotto

6. Aumenta il gap

7. Consolida con esempio di un cliente (story-selling)

8. Porgi la penna per la firma!



1 ESTRAZIONE MECCANISMI DECISIONALI

Per estrarre i meccanismi decisionali del cliente possiamo fargli le seguenti domande per capire in che

modo è arrivato a una decisione di acquisto in passato, dividendola in ordine per criteri:

Es: -Come avete deciso di acquistare il vostro ultimo …corso di formazione? (prodotto o servizio che

vendete)

Il Ceo dell’azienda potrebbe risponderci :

-Perché era di efficacia comprovata, e fatto su misura per la nostra azienda.

Se il cliente non ha mai acquistato in passato il vostro prodotto o servizio, la domanda da fare è:

-Se avesse la possibilità di scegliere un…. corso di formazione(vostro prodotto), come lo

desidererebbe? Supponga di avere la bacchetta magica, come vorrebbe il suo corso di formazione

ideale? Che caratteristiche dovrebbe avere? Per quale motivo?

Il Ceo potrebbe dirci :

-Lo vorrei di comprovata efficacia e fatto su misura per la mia azienda.

1.Estrazione meccanismi

decisionali e valori

2.Frantuma lo Status Quo facendo nascere il bisogno

3.Distorsione temporale

presente e futuro senza ns prodotto, associando dolore

4.Distorsione temporale nel

futuro verso stato desiderato con ns

prodotto associando piacere

FIRMA



E noi per capire meglio i suoi criteri potremmo andare a fondo con domande di precisione:

-Fantastico, cosa intende con “comprovata efficacia”?

-Beh che avesse dei basamenti scientifici, e che ci faccia conseguire reali vantaggi sul campo, con un

incremento certo delle vendite.

-Benissimo, per quale motivo?

-Perché voglio che la mia rete commerciale diventi la più forte rete in Italia, in questo settore.

In questo modo posso attirare investimenti di Multinazionali che vorranno darci in esclusiva prodotti e

progetti, mettendo sul piatto vagonate di soldi.

Ora senz’altro abbiamo degli elementi chiave su cui costruire la nostra esposizione del prodotto,

quindi andremo a dimostrare:

1. i fondamenti scientifici su cui si basa l’efficacia comprovata

2. i reali vantaggi sul campo dimostrando come altre aziende importanti nostre clienti hanno

raggiunto degli incrementi di fatturato da capogiro

3. il fatto che venga “modulato” su misura per la sua azienda e per i suoi obiettivi specifici

costruendo un percorso “ad hoc” che rendano i suoi venditori i più forti del settor

Chiaramente se il Ceo dell’azienda ci dà dei criteri di acquisto diversi lavoreremo su quelli in maniera

prioritaria, mostrandogli delle prove e raccontandogli un episodio che gli faccia vivere quelle emozioni e

che lo dimostri.

Fate già le domande che abbiamo analizzato relative al vs prodotto o servizio per estrapolare i criteri o

bisogni decisionali di chi avete davanti o parlate a caso andando a tentoni?

Quale domande potreste fare?

Es:- Quando avete deciso di acquistare il vostro ultimo ctr di fornitura per x…. In che modo l’avete

fatto? Quali sono stati i criteri con cui ha deciso di farlo? Quali condizioni doveva soddisfare? Perché?

-Come potrebbe essere il tuo……ideale? Se avessi la bacchetta magica come lo vorresti? Con quali

vantaggi? Perché?

E poi riassumete:

-Quindi se ho capito bene Per prima cosa ha …….. per seconda……………..….. per terza

ha……………………



Quindi potreste chiedere:

Es. Come avete deciso di acquistare il vostro ultimo corso di formazione? In che modo avete deciso di

acquistare la vostra ultima assicurazione? In che modo avete deciso di acquistare la vostra casa? La

vostra macchina?

Cosa c’è che vi ha spinto a farlo? Per quale motivo proprio quella?

Quel ‘ è la prima cosa che avete fatto? E la seconda?

Qual’ è la cosa più importante per voi in un (prodotto che vendete)?

Qual’ è la seconda cosa più importante in un ( prodotto) e la terza?

Perché? Come ti ha fatto sentire quando hai comprato questo prodotto? Cosa vedevi/provavi/sentivi?

Quindi mi sta dicendo che se accade questo, questo e quest’altro, ciò soddisfa esattamente quello che

lei desidera? O quali caratteristiche aggiungerebbe se avesse la bacchetta magica.

I clienti di solito sono incredibilmente sinceri e onesti quando si pongono queste domande, e se avete

creato una buona empatia non faranno resistenza a questi quesiti, ma vi risponderanno naturalmente.

Nei rari casi in cui qualcuno dovesse chiedervi per quale motivo vi interessa, potete rispondere che

occorre per capire se il prodotto che avete si sposa o meno con le sue esigenze!! Non è un prodotto

per tutti!!!Solo in pochi possono godere di questo vantaggi!!!

(Cerchiamo di farci raccontare un processo di acquisto positivo, altrimenti se lo associa a un acquisto

negativo potrebbe chiudersi)

Come quando guardi il gol più bello della tua squadra del cuore, esplodono in un istante delle emozioni

straordinarie e intensissime che salgono alle stelle e da cui ti lasci trascinare!! In quell’ attimo non ti

rendi conto vividamente del “processo” preciso che ha portato l’azione al gol..

Ma poi vedendolo al rallenty, suddividi attimo per attimo quell’insieme di movimenti e quella sequenza,

e puoi capire come ciò è avvenuto nello specifico, mettendo le emozioni in secondo piano e

smorzandole, in modo da poterti concentrare sulla “tecnica”.

Rivivificando e decriptando queste fasi di acquisto già avvenuto nella mente del cliente, andiamo a

studiare la moviola del suo acquisto fotogramma per fotogramma, così da poter ricostruire poi nella sua

mente lo stesso film.

E la stessa azione che ci permette di fargli fare “gol” con il nostro prodotto.



2. ROMPI LO STATUS QUO, ALLO STATO ATTUALE CON DISTORSIONE NEL FUTURO

Dopo aver estratto i criteri decisionali del cliente, e sapere in modo sempre più accurato quali sono i

“tasti” giusti da premere per generare una scelta di acquisto, possiamo applicare ciò che le

neuroscienze giudicano come una leva decisiva che ha efficacia sulla scelta:

Secondo gli studi sul cervello umano del Bright House Institute for Science di Atlanta, in cui si sono

sviluppati i primi studi di neuromarketing , il processo decisionale di acquisto risiede nel “cervello

rettile” di ciascuno di noi.

Effettuati diversi test con risonanza magnetica, si evince il meccanismo di reazione in base allo stimolo

di acquisto.

Nello specifico una delle “chiavi” decisive per scatenare delle decisioni del cervello rettiliano, è “diagnosticare un Pain” cioè renderlo consapevole di un suo stato di necessità e di bisogno, portandolo ad associare dolore , frustazione o paura e proiettandolo nel futuro senza il nostro prodotto. Abbiamo identificato il bisogno del cliente, o l’abbiamo generato, per poi fargli vivere il suo futuro “senza la cura” , associando “ansia e dolore” a questo stato. Come se andassi da un medico e dopo aver consultato le tue analisi ti dicesse: -Abbiamo riscontrato nel sangue un virus raro e, lasciandolo incurato si moltiplicherà nel corso del tempo fino ad essere estremamente pericoloso e generare dei sintomi che compromettono seriamente diverse funzioni dell’organismo.. come vede il suo futuro tra 5 anni?- mmm… mentre noi iniziamo a tremare e ci manca la terra sotto i piedi il medico esclama: -Può stare sereno, noi abbiamo la cura!” -Fantastico! Come si fa ad averla? Me la dia subito!!!!

Immaginiamo un consulente assicurativo previdenziale che prima fa vivere il bisogno e il problema che

l’inps non ci riconoscerà una pensione degna (vedi www.venditaipnotica.it/vendimi-questa-penna/ )

e poi lo porta nel futuro facendogli vivere le sensazioni di quei momenti senza la soluzione della

previdenza integrativa.

Lo proietta nel futuro con le ristrettezze e le problematiche del caso in maniera particolareggiata, vivida

e innescando la leva del “pain”.

Qualcuno potrebbe pensare che è una tecnica brutta o negativa, ma la verità è che aiuta a far sorgere

la consapevolezza nel cliente e aiutarlo a identificare una scelta.

Il punto non è se una tecnica è bella o brutta, ma è il fatto che funzioni o che non funzioni.


http://www.venditaipnotica.it/vendimi-questa-penna/


Quali domande potresti fare per attenere questo risultato?

Es:

-Guardati tra x anni.. senza questa soluzione.. e quindi non hai raggiunto x.. come ti vedi? Come ti

senti? Quanto potrebbe costarti nel futuro non aver fatto x?

La maggior parte delle persone sono più motivate da un senso di perdita più che da quello di

guadagno.

E’ sorprendente il risultato di un recente studio fatto dall’università dell’Illinois e replicato da noi in Italia:

Un azienda di infissi in provincia di Roma che vendeva una soluzione di isolamento termico per le

finestre, ha incrementato drasticamente le vendite invertendo il suo speech promozionale:

All’inizio i venditori dicevano:

-Con questo nuovo sistema isolante la casa manterrà il suo calore e risparmierete di media 400 euro

l’anno in riscaldamenti, che vi metterete in tasca.

Dopo aver cambiato il disco vendita dicevano:

-Senza questo nuovo sistema isolante che mantiene in casa il suo calore state perdendo 400 euro

all’anno, fino a che punto volete buttare ancora questi soldi?

Con il secondo speech si ottennero un incremento delle vendite del 34% ed è assolutamente

significativo visto che il resto della trattativa era rimasta la stessa!

Lo stesso Robert Cialdini, famoso professore universitario americano di psicologia della persuasione,

fu chiamato dalla Bose per risolvere una campagna pubblicitaria poco efficace.

Bastò trasformare lo slogan da “Nuovo!”, che incuteva diffidenza nel consumatore, ad

“Ascolta cosa ti stai perdendo” e le vendite degli impianti stereo ripartirono alla grande!



3.ASSOCIA PIACERE ALLO STATO DESIDERATO CON IL NS PRODOTTO O SERVIZIO

Dopo aver “spaventato” a fin di bene il nostro amato cliente, (d’altronde è lo stessa cosa che si fa con i

bambini per fargli capire l’importanza di una cosa e fargli fare o evitare delle azioni nocive Es. esimersi

dal mettere le mani nella presa elettrica ecc..)

Ora è il momento di gratificarlo avvolgendolo con delle sensazioni e con un aurea di beatitudine, come

fargli vivere il più grande godimento di acquisto mai fatto, innescando una massiccia stimolazione di

endorfine.

Facciamo in modo da inspirare un momento di esaltazione del cliente per la soluzione che gli diamo,

facendolo vedere e sentire nel suo futuro roseo con il nostro prodotto, associando piacere a questo

stato desiderato.

Ad esempio dicendogli:

-Finora abbiamo fatto una “diagnosi” della sua situazione attuale, e mi creda, se potessi aiutarla, e dico

aiutarla sul serio, non mancherei da farle una proposta.

Ora, lasciamo andare per un attimo questo o quel problema e mentre ascolta attentamente le mie

parole, può immaginare solo per momento di avere ora questa soluzione, anche se non so’ se fa per

lei! (il prodotto)

Se fosse possibile avere la soluzione per questo problema, sarebbe bello?

Bene, Immagini adesso che lei abbia la “soluzione” , il rimedio definitivo e quindi di poter risolvere

questo, questo e quest’altra situazione, come si sente?

Immagini di aumentare il suo…. Avvicinandosi al suo obiettivo e al suo sogno di cui mi parlava,

si veda mentre risparmia tempo.. si veda mentre incrementa il suo business grazie a questa soluzione..

mentre protegge i suoi cari… ecc (parlare di obiettivi e sogni che il cliente ci aveva detto all’inizio)

e mentre lo fa’ può sentire le sensazioni come se fossero qui ed ora!

Si visualizzi tra 5 anni. Come si vede con questa soluzione? Quanti vantaggi ha apportato alla sua vita

e in che modo è migliorata? Come si sentirebbe?Cosa le direbbero i suoi colleghi? Cosa direbbero le

persone a cui vuole bene? Come vede la scena? Quanto sarebbero invidiosi i suoi competitor?ecc

Portarlo nel suo futuro raggiante costruendo il film più bello e vivido che possa vedere, in cui è lui il

protagonista.

Non fermarsi fino a che il gap( cioè la distanza) tra lo stato negativo e lo stato positivo non è cresciuta

in maniera importante.. e in quell’ istante sarà



4.AUMENTA IL GAP!

Come vediamo da questo schema, più ingrandiamo il gap (la differenza tra stato attuale e stato desiderato)

E più il cliente dovrà prendere una decisione e sposare la nostra soluzione (acquistare il prodotto)



ORA TOCCA A TE!

In che modo puoi impostare la tua trattativa applicando questo schema al tuo prodotto o servizio?

Prenditi del tempo per pianificare la tua trattativa mettendo giù una tua linea guida e segnando le

domande giuste da fare progressivamente al cliente per creare il gap!

Prendi carta e penna ora per costruire il tuo colloquio di vendita strutturandolo in diverse fasi, seguendo

lo schema sopra.

Non andare alla fase successiva se prima non hai esplicato a pieno una fase, e soprattutto

non dimenticarti mai di partire dopo aver instaurato la Fiducia Trentennale.

Impostando in questo modo la struttura della proposizione del tuo prodotto, inizierai già ad avere dei

risultati incredibili nelle prossime vendite,

e pensa che ancora non abbiamo detto come inserire nel corso della trattativa i molti elementi di

comunicazione ipnotica!

-Reputi che ti siano stati utili questi estratti dall’e-book?

-Pensi che conoscere le tecniche più avanzate di vendita e persuasione, e scientificamente testate,

possa darti un vantaggio importante per la tua attività?

-Essendo onesto con te stesso, credi che la formazione e il costante lavoro su di te, possa contribuire

a renderti una persona migliore?

-Sei stanco di raccontarti delle scuse per non ottenere sempre ciò che vuoi?



Ora, mentre ci pensi e continui a leggere queste parole, nasce in te la consapevolezza che puoi

ottenere molto di più di quello che pensi..

Clicca qui per scoprire istintivamente quanto migliore puoi diventare con l’opera integrale dell’ebook:

http://www.venditaipnotica.it/prodotto/ebook-vendita-ipnotica/


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Estratto n° - Vendita Ipnotica · 2015-05-02 · © Copyright 2014 - All Rights Reserved

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