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Diverse risposte alla domanda sulla natura del comportamento

•  la prospe)va biologica: selezione per ada9amento; la forza degli is=n=; la “gene=ca comportamentale” e la “etologia umana”

•  il comportamen3smo: associazione, apprendimento e vantaggio individuale; rinforzo; premi e punizioni

•  la psicoanalisi: pulsioni, inconscio, meccanismi di difesa; sessualità; rappor= parentali e fasi di sviluppo

•  la prospe)va cogni3va: processi di tra9amento delle informazioni; risparmio di risorse cogni=ve; il ruolo delle emozioni; il rapporto con le neuroscienze

•  la prospe)va costruzionista e culturalista; lo sguardo congiunto sul mondo; il linguaggio; la cultura come sedimentazione di significa=

La prospeEva cogni=va

•  da un mondo di s=moli infini=, con=nui e senza senso ad un mondo di configurazioni finite e dotate di senso;

•  il rapporto tra le capacità di elaborazione del sistema cogni=vo e la quan=tà di s=moli da tra9are; un doppio, paradossale problema; il “cogni=ve miser”; le strategie di soluzione

•  da un modello di “razionalità pura” a un modello di “razionalità ecologica”; la cri=ca ai modelli razionali in economia: Tarde, Veblen, Katona, Simon, Kahneman

•  la percezione di rischio; di guadagni e perdite; l’u=lità percepita; la teoria della prospe)va

•  modelli HIP; processi a diverso dispendio di energia cogni=va; centrali vs periferici; algoritmici vs euris=ci; esplici= e consapevoli vs implici= e automa=ci

•  il ruolo del contesto; il framing; la stru9ura narra=va; mente narra=va vs mente matema=ca

•  il ruolo delle emozioni; delle mo=vazioni profonde; della difesa del sé •  il rapporto con le neuroscienze.

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Problemi e soluzioni

Troppe informazioni

Semplificare

Poche informazioni

Completare

Selezione Organizzazione

Inferenza Armonizzazione

Categorie Schemi

Attribuzioni Euristiche

Percezione Memoria

Linguaggio

Le categorie

•  Sistema di conoscenza e di ordinamento del mondo •  Da una serie infinita di s=moli senza senso ad un insieme

finito di configurazioni dotate di senso •  Sistema gerarchico a diversi livelli di inclusività •  Criteri e confini arbitrari; cara9eris=che oggeEve vs

costruzione sociale •  Possibile classificazione su dimensioni diverse; la

categorizzazione incrociata •  Criteri di assegnazione degli elemen= alla categoria;

proto=pi vs stereo=pi •  L’effe9o di accentuazione perceEva: massimizzare la

similarità intracategoriale; massimizzare la dissimilarità intercategoriale

Semplificare il mondo mettendo insieme cose simili

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Categorizzazione forzata/1

1 2 3 4 5 6 7 8

Tajfel & Wilkes 63

Categorizzazione forzata /2

A1 A2 A3 A4 B1 B2 B3 B4

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Gli schemi.

•  i da= sensoriali non sono semplicemente registra=; ma elabora= e organizza=; dal momento della loro percezione

•  rappresenta= nella mente; nelle loro relazioni spaziali e temporali; non necessariamente come raffigurazione fedele della realtà

•  cara9eris=che fisiche oggeEve vs funzionali •  faE, even= del mondo vs azioni; gli script come sequenze di

azioni a9ese; lo schema narra=vo; lo schema di sé •  un caso speciale: le mappe cogni=ve (o conce9uali, o

mentali) •  ar=colazione delle conoscenze nuove su quelle già

possedute •  conservazione e riproduzione degli schemi vs innovazione,

cambiamento, ro9ura.

Struttura cognitiva per la rappresentazione di eventi o oggetti; idea delle loro componenti; delle relazioni fra esse

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Processi di a9ribuzione causale

•  (Heider, Kelley, Weiner) •  La conoscenza, il ragionamento, la decisione,

l’argomentazione e l’influenza sociale come esplorazione/negoziazione dei processi a9ribuzionali

•  Una lunga tradizione in filosofia; il conce9o di responsabilità, di colpa, di intenzionalità;

•  EffeE direE e indireE; catena di cause •  Locus of control: cause interne vs cause esterne;

disposizionali vs situazionali; personali vs impersonali •  L' errore fondamentale di a9ribuzione; la tendenza

all’antropomorfizzazione •  Principio di covariazione; analisi della varianza: dis=n=vità,

costanza, consenso (Kelley) •  Modello a tre variabili: locus, stabilità, controllabilità

(Weiner)

Comprendere le cause degli eventi per capire, prevedere e controllare il mondo

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Perché fallisce ad un esame..

Il “cubo” di Kelley

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Modello delle categorie linguis=che (Semin & Fiedler 89)

•  DAV (descr. action verbs): descrizione oggettiva di un evento osservabile; es. colpisce!

•  IAV (interpret. action verbs): descrizione di una classe di azioni; es. danneggia, ferisce!

•  SV (state verbs): stato psicologico permanente, ma ancora riferito ad un oggetto specifico; es: odia!

•  Disposizione: caratteristica personale che si generalizza al di là di situazioni, comporamenti, persone implicate; es. è aggressivo.!

Bias a9ribuzionale e linguis=co

Appartenenza

Tipo di azione

Noi

Loro

Posi2ve Nega2ve

Cause personali Termini astraE

Cause esterne Termini concre=

Cause esterne Termini concre=

Cause personali Termini astraE

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Le euris=che di giudizio

•  Quasi sempre efficaci

•  A volte inefficaci; comunque condizionate da: –  scarsa competenza matema=ca; il conce9o di probabilità

–  mo=vazione; servizio del sé

–  affeEvità ed emozioni

–  accessibilità e salienza dei da= –  effe9o di contesto –  rilevanza della stru9ura narra=va

Scorciatoie di pensiero che ci consentono di giungere comunque ad una decisione pur in assenza di dati sufficienti

(Tversky e Kahneman 1973; Nisbett e Ross 1980)

Le euris=che di giudizio

•  rappresentatività: non tener conto dei tassi base di frequenza, ma della similarità fra il caso e i possibili prototipi della categoria

•  disponibilità: stimare la probabilità di un fenomeno in funzione della facilità con cui vengono in mente esempi concreti

•  riconoscimento: un dato acquista significato e peso se si è in grado di distinguerlo adeguatamente

•  simulazione: quanto è facile organizzare uno scenario; quanto corrisponde a schemi e copioni conosciuti; sequenza organizzata e plausibile di eventi

•  ancoraggio: il primo dato funge da base rispetto alla quale giudicare i successivi

•  incorniciamento: i dati influenzati dal contesto; prospettiva positiva vs negativa; percezione di profitti e perdite; il rischio

Scorciatoie di pensiero che ci consentono di giungere comunque ad una decisione pur in assenza di dati sufficienti

(Tversky e Kahneman 1973; Nisbett e Ross 1980)

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Alcuni esempi

•  percezione soggeEva di vantaggi e svantaggi; di profiE e perdite •  la non fungibilità del denaro; i “con= mentali”; i “cos= passa=” •  i confliE decisionali; i paradossi della troppa scelta; l’effe9o “esca” •  l’interferenza dei cos= sommersi e di quelli passa= •  l’effe9o del possesso •  avversione per gli estremi

In defini2va: •  limi= del sistema cogni=vo: bias del ragionamento; euris=che di

giudizio; gli automa=smi cogni=vi •  valore simbolico del bene di consumo •  il ruolo delle mo=vazioni irrazionali, profonde, inconsce; delle

emozioni; economia del “cervello destro” •  la mente come complesso prodo9o bio-‐socio-‐culturale

Effe9o esca (Ariely 2008) •  Scelta tra diversi abbonamen= all’Economist:

–  solo online 59 USD –  online e cartaceo 125 USD

•  Risulta=: –  a; 68% –  b: 32%

•  Scelta tra diversi abbonamen= all’Economist: –  solo online 59 USD –  solo cartaceo 125 USD –  online e cartaceo 125 USD

•  Risulta=: –  a: 16% –  b: 0 –  c: 84 %

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Un modello di razionalità “pura”#

Da= oggeEvi

Elaborazione completa; valutazione cos=/benefici e u=lità/probabilità di tu9e le diverse alterna=ve

Decisione/azione

Un modello di razionalità limitata#

Da= rappresenta=

Elaborazione parziale e rapida; limi= del sistema cogni=vo; le sole alterna=ve disponibili

Decisione/azione

Dimensione emozionale dimensione socio-‐culturale

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Un modello di spiegazione del comportamento di consumo

Bisogno/ problema

Raccolta informazioni

Elaborazioni

Decisione

Comportamento

•  percezione; conoscenza del mondo; realismo vs costruzionismo •  cara9eris=che, potenzialità e limi= del sistema cogni=vo; •  mo=vazioni; emozioni; dinamiche inconsce •  a9eggiamen=, opinioni, rappresentazioni sociali •  influenza sociale e persuasione •  la natura socio-‐culturale della mente; valori e modelli di comportamento.

Il paradosso di Monty Hall

A B C

Conoscere una scatola vuota aiuta a prevedere quella piena?

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La “fallacia della congiunzione”

•  Linda fa la cassiera in banca •  Linda fa la cassiera in banca ed è attiva nel

movimento femminista

Linda ha trentun anni, vive da sola, ama parlare chiaro ed è molto intelligente. E’ laureata in filosofia. Da studentessa si interessava molto dei problemi di

discriminazione e giustizia sociale, e andava alle manifestazioni antinucleari.

Stimare la probabilità di ciascuna delle seguenti opzioni:

La “fallacia della congiunzione”/2

•  Sono cassiere in banca •  Sono cassiere in banca e sono attive nel movimento

femminista

Ha trentun anni, vive da sola, ama parlare chiaro ed è molto intelligente. E’ laureata in filosofia. Da studentessa si interessava molto dei problemi di discriminazione e

giustizia sociale, e andava alle manifestazioni antinucleari.

100 persone corrispondono a questa descrizione. Quante di esse:

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Professione e cara9ere

•  Il bibliotecario •  Il rappresentante di commercio

Luigi ha cinquan’anni, è timido e metodico. Ama la musica classica, il cinema e la poesia. Da giovane è stato impegnato nei movimenti pacifisti e per i diritti degli

animali.

Quanto è probabile che Luigi faccia come lavoro

Professione e cara9ere (percentuali)

Professione

Carattere

Bibliotecario

Venditore

Timido Non timido

80% 20%

20% 80%

Totale 100 100

100

100

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Professione e cara9ere (Valori assolu=)

Professione

Carattere

Bibliotecario

Venditore

Timido Non timido

160 40

4000 16000

Totale 4160 16040

200

20000

20200

Provenienza e rea= (Percentuali)

Provenienza

Reati

Straniero

Italiano

Sì No

1,41 98,59

0,75 99,25

100

100

fonte: da= ISTAT 2008

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Provenienza e rea= (Valori assolu= *1000)

Provenienza

Reati

Straniero

Italiano

Sì No

56 3944

375 49525

Totale 431 53569

4000

50000

Cosa succede nelle altre tre celle...

Prodotto

Riuscita

A

B

Buona Cattiva

70,0 30,0

30,0 70,0

Totale 100,0 100,0

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Cosa preferisci?

•  guadagnare sicuramente € 1500 •  una scommessa con probabilità dell’80% di guadagnare € 2000

e 20% di non guadagnare nulla

•  perdere sicuramente € 1500 •  una scommessa con probabilità dell’80% di perdere € 2000 e

20% di non perdere nulla

Normalmente si tende a ricercare la sicurezza nei guadagni, e invece a ricercare il rischio nelle perdite

Una rara malaEa killer/1

(Tversky e Kahneman 1986)

Una rara malaEa sta per uccidere 600 persone; appronta= due programmi alterna=vi, con i seguen= esi= possibili:

• A -‐ si salvano 200 persone • B -‐ 33% salvare tuE; 66% non salvare nessuno

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Una rara malaEa killer/2

(Tversky e Kahneman 1986)

Una rara malaEa sta per uccidere 600 persone; appronta= due programmi alterna=vi, con i seguen= esi= possibili: • C -‐ muoiono 400 persone • D -‐ 33% non muore nessuno; 66% muoiono tuE.

Risulta= medi:

•  A -‐ si salvano 200 persone: 72%

•  B -‐ 33% salvare tuE; 66% non salvare nessuno 28%

•  C -‐ muoiono 400 persone 22% •  D -‐ 33% non muore nessuno; 66% muoiono tuE 78%

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Il valore soggeEvo di guadagni e perdite

Una persona che incontreremo:

•  intelligente •  abile

•  industrioso •  caldo

•  risoluto •  pra2co

•  prudente

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Quanto questa persona sarà:

•  saggio _____ •  onesto _____ •  generoso _____ •  felice _____ •  bello _____ •  altruista _____ •  forte _____ •  ecc....


•  intelligente •  abile

•  industrioso •  freddo

•  risoluto

•  pra2co

•  prudente

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Quanto questa persona sarà:

•  saggio _____ •  onesto _____ •  generoso _____ •  felice _____ •  bello _____ •  altruista _____ •  forte _____ •  ecc....

Risulta= dell'esperimento

•  saggio 65 25 •  onesto 98 94 •  generoso 91 8 •  felice 90 34 •  bello 77 69 •  altruista 69 18 •  forte 98 90

caldo freddo

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•  intelligente •  industrioso •  impulsivo

•  cri2co

•  testardo •  invidioso


•  invidioso •  testardo •  cri2co •  impulsivo

•  industrioso •  intelligente

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Il modello configurazionale (Asch 1952)

•  La Gestalt come totalità dinamica; non è il tu9o che deriva le sue cara9eris=che dagli elemen=, ma il contrario

•  La nostra esperienza di un'altra persona è una esperienza unitaria e integrata

•  Si tende a completare le informazioni mancan= •  Le diverse cara9eris=che fanno parte di una stru9ura unificante

•  Ogni tra9o assume un significato diverso a seconda del contesto in cui è inserito

•  Ogni tra9o contribuisce a ridefinire il contesto.

L'interazione fra traE

Dominanza

Socievolezza

Alta

Bassa

Alta Bassa

consiglia, coordina dirige,

prende inizia=va

analizza, cri=ca giudica, resiste

concorda, assiste coopera, fa

favori

sfugge, fa concessioni, rinuncia, si ri=ra

(da Gough 1957)

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Ognuno ha una "teoria implicita della personalità" •  L'idea della personalità in quanto sistema stabile e irripe=bile

•  L'idea che ciascuno ha circa la relazione fra i diversi traE

•  In relazione all'immagine di sé

•  In relazione alle norme di natura culturale.

In defini=va, la percezione di persone:

I traQ interpreta2 nel contesto degli altri traQ..

Organizzazione dei comportamen2 elementari in "traQ" stabili

Un compito ben più complesso della percezione di oggeQ

..rileva2 o inferi2 sulla base di teorie implicite

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La raccolta delle informazioni •  i processi di base; percezione, a9enzione; memoria; apprendimento;

linguaggio •  cara9eris=che dello s=molo •  cara9eris=che del ricevente;

–  processi neuro-‐fisiologici: organi di senso, psicofisica, processi cogni=vi –  cara9eris=che del sogge9o (mo=vazioni, storia personale, contenu=

cogni=vi) •  cara9eris=che della situazione; del contesto •  in relazione allo “stress”; alla disponibilità di risorse cogni=ve; alle dinamiche

mo=vazionali in a9o; ai processi di ada9amento •  in relazione agli sviluppi sociali, economici, tecnologici; globalizzazione e

complessità; nuovi mezzi e nuove tecnologie; nella pubblicità; nei luoghi di consumo

•  la pubblicità sub-‐liminale?

Il mondo dei sensi •  i canali sensoriali; i ‘registri’ sensoriali; la soglia: assoluta,

differenziale; la percezione subliminale •  il ruolo dei sensi; singoli vs sinergia; visione nega=va vs posi=va;

valori sociali: il corpo, il piacere; i sensi del conta9o vs della lontananza;

•  il consumo come esperienza polisensoriale: dire9a, evocata •  la vista; la profondità; il movimento; l’esperienza emozionale

del colore •  l’olfa9o: un senso so9ovalutato •  l’udito: la musica, il ritmo; nella pubblicità, nei luoghi di vendita •  il ta9o: toccare il prodo9o; le persone; •  il gusto: oralità, cibo

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La selezione a9en=va

•  selezione e focalizzazione; precoce vs tardiva; in che rapporto con l’elaborazione seman=ca;

•  la predominanza dei diversi canali; per cara9eris=che dello s=molo; del sogge9o; della situazione

•  il ruolo di “a9ese”, bisogni, abitudini, scopi; dello “stress” decisionale

•  il ruolo della “congruenza”: con immagini di sé, con scelte preceden=; la dissonanza cogni=va

•  la necessità di azione efficace; l’induzione di paura •  l’assuefazione; il rapporto tra intensità ed effe9o; il bisogno di

novità; il comportamento esplora=vo; s=moli semplici vs complessi.

La percezione come a9ribuzione di senso

•  aspe9o fisico vs seman=co; es. effeE Stroop, Navon •  la percezione come categorizzazione; Bruner e Goodman 1947: Valori

e bisogni come fa9ori di percezione; “New look in percep=on” •  la categorizzazione del denaro e delle spese; la teoria dei con3 mentali •  l’aEvazione di re= seman=che; il “priming seman=co” •  pre-‐giudizi, stereo=pi, schemi, aspe9a=ve come guida per la selezione

e il tra9amento delle informazioni; •  iden=tà sociale e appartenenze come elemen= mo=van= •  il ruolo delle e=che9e categoriali; del linguaggio come

sedimentazione di senso condiviso; di pre-‐elaborazione seman=ca.

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