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Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook

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TOM CARTER

VENDITA IPNOTICA

Aumenta le tue vendite in maniera scientifica!


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Titolo

“VENDITA IPNOTICA”

Autore

Tom Carter

Editore

Sito internet

http://www.venditaipnotica.it

ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al fine di un

riconoscimento in caso di pirateria. Tutti i diritti sono riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta

con alcun mezzo senza l’autorizzazione scritta dell’Autore e

dell’Editore. È espressamente vietato trasmettere ad altri il

presente libro, né in formato cartaceo né elettronico, né per denaro né a titolo

gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di studi e specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati

di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena responsabilità delle

proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di esercizio. Il

libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce alcun tipo di trattamento

medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato trattamento medico.

http://www.venditaipnotica.it/


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SOMMARIO

Ipno-intro pag. 5

Capitolo 1: Quello che non dovresti sapere pag. 9

Apri la mente al cambiamento ipnotico

Cos’è l’ipnosi

Come posso applicare l’ipnosi alla vendita

Capitolo 2: Come diventare un venditore ipnotico pag. 36

La ruota della vendita ipnotica

Causatività ipnotica

Magnetismo personale

Capitolo 3: L’impalcatura della trance di acquisto pag. 71

Evocare la Fiducia Trentennale con i neuroni specchio

La struttura base della trattativa ipnotica


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Capitolo 4: L’arsenale dell’ipnosi colloquiale pag. 96

Il corridoio ipnotico dello Yes-True-Set

Guida in stato theta

Il voodoo verbale (fase 1)

Altri comandi nascosti

Trucchi proibiti spegni-mente

Capitolo 5: Strutture ipnotiche censurate pag. 133

Il loop ipnotico a spirale

Tecnica proibita dell’estasi di acquisto

Introduzione pag. 154


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Ipno-intro

Ti vedo.

Hai appena aperto questo pdf cliccando sul file e i tuoi occhi scorrono le

righe del testo con una incontenibile curiosità e bramosia di sapere, ma

anche con un pizzico di scetticismo.

Se sei qui davanti e continui a leggere queste parole senza dubbio sei una

persona dalla mente aperta, e hai voglia di espanderti e apprendere cose

nuove, anche se a volte sei stato scettico e a volte hai avuto poca fiducia in

te stesso,

in passato hai avuto dei momenti difficili in cui sei stato provato e hai lottato

ardentemente, e a volte pensavi di non farcela, ma alla fine vincendo ti sei

accorto che nulla accade mai per caso..

..come questo momento!

Negli ultimi 13 anni ho aperto e letto più di 200 libri e manuali

sull’argomento, nazionali e internazionali,

e ogni volta che visualizzavo la prima pagina, come stai facendo ora, corre

sulla schiena quell’emozione da pelle d’oca,

come quando eri alle elementari, come un bambino che scarta la sua prima

bicicletta, quel vortice di aspettativa e di benessere che ci apre una strada,

traccia un sentiero che se seguito bene e fino in fondo, può farci espandere

e connetterci a far diventare il nostro essere un qualcosa di piu’ grande.

Quando aprivo mi dicevo: speriamo che non sia la solita trovata

commerciale con le solite tecniche di motivazione, pnl o di vendita, e

quando scoprivo che veramente non era solito libro ripetitivo o scarso di

contenuti,

Questa grandissima curiosità, aspettativa, gioia e concupiscenza che anela

alla crescita,

che puoi avvertire proprio ORA..


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è diventata entusiasmo copiosamente crescente nello scoprire uno dopo

l’altro i contenuti che hanno rivoluzionato la mia vita e il mio destino.

Oggi più che mai,

Siamo consapevoli di VIVERE UN periodo storico particolare, che in molti

chiamano crisi e che qualcuno chiama OPPORTUNITA', ORA, in qualsiasi

modo tu la viva, una cosa è certa:

-Il mondo delle vendite è profondamente cambiato

-Il cliente e i suoi meccanismi decisionali sono profondamente cambiati

-Il contesto è profondamente cambiato

Nonostante ciò, la maggior parte dei venditori sono rimasti uguali, dicono

sempre le stesse cose, e applicano modelli di vendita ormai obsoleti.

Come saranno i loro risultati e performance? Non uguali, ma estremamente

cambiati(in peggio ovviamente),

tanto è vero che molti di loro non riescono a sopravvivere e cambiano

lavoro, altri non dureranno a lungo in preda a pressanti ridimensionamenti

di fatturato.Così come in qualunque settore c’è un progresso e un evoluzione

di tecnologie,anche nel settore delle vendite avviene esattamente la stessa

cosa.

Come ti troveresti ora se ti dicessi di lavorare con un Computer di 20 anni

fa?

O che probabilità avresti di difenderti dai virus se utilizzassi un antivirus di

20 anni fa contro i virus di oggi?

Anche i tuoi clienti si sono evoluti, e “hanno aggiornato i loro antivirus”

abituandosi ed esercitandosi a “difendersi” da moltitudini di venditori che

sono passati a trovarli usando sempre i soliti dischi vendita, e permettendo


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di rafforzare le loro barriere.

Durante una carriera da venditore in diverse multinazionali, fino ad

occupare ruoli manageriali e da formatore, mi sono specializzato in ipnosi,

comunicazione e vendita con le principali autorità al mondo in questo

settore.

Fin dall’inizio della mia carriera nel mondo della vendita oltre 15 anni fa’,

mi ha sempre attanagliato un pensiero fisso: perché alcuni venditori

riuscivano ad ottenere dei risultati incredibili e altri no?

Quali caratteristiche avevano i primi e quali i secondi?

Ma soprattutto: i trigger e i modelli di vendita che la maggior parte dei

venditori usano attualmente, sono realmente efficaci o occorre una totale

rivoluzione mentale e culturale come è già avvenuto in altri settori?

Negli ultimi anni la mia missione è stata quella di ricercare, studiare, creare

e testare le più efficaci strategie persuasive esistenti, insieme a un team di

esperti di vendita, ipnosi, comunicazione, pnl e neuroscienze.

Quello che mi premeva non era semplicemente ricercare dei modelli di

vendita,

ma creare un qualcosa che andasse oltre, e trasformasse l'attività del

venditore, ponendo alla base della disciplina dei solidi fondamenti

scientifici sul funzionamento della nostra mente.

Per anni abbiamo analizzato ed estrapolato tecniche e attitudini di centinaia

di venditori top, persone da oltre 150.000 euro annui, migliorandole,

testandole sul campo e rendendole fruibili e replicabili.

Il secondo step è stato unire ciò che di meglio veniva dalla vendita , a ciò

che di meglio veniva dall’ipnosi e dalle neuroscienze.


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Utilizzando e testando sul campo in prima persona queste tecniche proibite

con diversi tipi di prospect, siamo giunti alla conclusione certa che:

L’ ipnosi applicata alla vendita crea un connubio inarrestabile in grado di

collocarti su un livello superiore dei tuoi competitor, dandoti un vantaggio

sleale!

Ora, ti rinnovo i miei complimenti per essere arrivato qui,

e ti auguro un proseguimento travolgente nel tuo percorso…


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CAPITOLO 1:

Quello che non dovresti sapere

Din din Din!!

Suona la campanella del ring.

Sale l’adrenalina… sale il boato del pubblico …sale un fascio di luce che fà

brillare le corde del ring e illumina il tappeto intriso dell’odore di sangue e

sudore e di gloria di tanti campioni..

Arriva il momento nella vita di ogni persona in cui il destino ci mette davanti

a una sfida, una difficoltà o alla partita della vita- vincendola e superandola

puoi alzare lo sguardo, guardare oltre l’orizzonte e capire di non avere più

confini!

Proprio quel momento è arrivato per Ken in quella sera fredda di marzo,nel

1973 a San Diego in California,

davanti a lui si stagliava con ferocia e determinazione il campione

indiscusso dei pesi massimi e imbattuto da decine di incontri, il cui solo

pronunciare il nome faceva venire i brividi.

Il pronostico: 5 a 1 a favore del campione incontrastato, il pubblico e i

bookmakers impazzavano sulle scommesse,convinti di un ennesima vittoria

.

In 12 round senza esclusione di colpi, in preda a ogni difficoltà e sotto

raffiche di pugni,

ken fece quello che nessuno era mai riuscito a fare nella storia: con un pugno

ruppe la mascella di Mohammed Ali e vinse il round diventando il nuovo

campione dei pesi massimi.

E quella notte entrò nella leggenda e scrisse la storia.

Cosa c’ entra con la vendita ipnotica? Non posso dirtelo altrimenti

rimarresti sbalordito..

Sappiamo chi è lo sportivo più pagato nella storia di tutti i tempi?


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Proviamo ad indovinare… Ronaldo? Shumacker ? Federer ? Nadal?

Secondo Forbes è il primo golfista più pagato al mondo e anche il primo fra

tutti gli sportivi, con un guadagno, nel 2012, di 83,1 milioni di dollari.

Eldrick Tont Woods detto Tiger Woods (Cypress, 30 dicembre 1975)

È il primo ad aver superato 1,3 miliardi di dollari di guadagni tra sponsor e

vittorie.

(Bene.. starai pensando dentro di te - ma le mia attività commerciale o da

venditore mi dà un ritorno poche migliaia di euro, quando va bene, su cui

poi pagare tasse e spese varie..) cosa mi interessa di questi miliardari?

Ti Sei mai chiesto in che modo una persona venuta dal nulla, sia stata in

grado di trasportare intere nazioni verso la sua missione intrisa di follia

sanguinaria e abbia causato una delle più grandi tragedie della storia

dell’umanità?

E un altro personaggio che pochi anni fa ha sconvolto l’America

riaccendendo il sogno e le speranze di milioni di americani, e mettendo

insieme la voce, la visione e l’energia di gente che prima non si guardava

neanche negli occhi e facendoli abbracciare come fratelli.

Facendo uscire a ogni parola le lacrime agli occhi per la gioia.. e la

sensazione di “potere”e di “poter fare”

Ora, oltre a essere sempre più affascinato e curioso, potresti arrivare a

chiederti cosa c’è che accomuna questi personaggi, a parte il fatto che tutti

hanno raggiunto l’eccellenza e il successo nei loro ambiti.. chi in positivo e

chi in negativo..

http://it.wikipedia.org/wiki/Forbes

http://it.wikipedia.org/wiki/Cypress

http://it.wikipedia.org/wiki/30_dicembre

http://it.wikipedia.org/wiki/1975

http://it.wikipedia.org/wiki/Dollaro_statunitense

http://it.wikipedia.org/wiki/Sponsor


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e quando scopri cosa c’è che li accomuna potrebbe accadere che la tua mente

si apra totalmente (ORA) a una dimensione nuova, scardinando del tutto lo

schema di pensiero attuale e dando spazio a nuove possibilità.

Ebbene..

TUTTI QUESTI PERSONAGGI HANNO USATO

COSTANTEMENTE L’IPNOSI E L’AUTOIPNOSI

Nel primo esempio, il pugile Ken Norton è famoso per usare ipnosi e

autoipnosi per essere al top e per programmarsi per imprese leggendarie!

E’ entrato nell’hall of fame con una impresa epica: quella di battere il temuto

e l’indiscusso e pluripremiato campione del mondo Muhammed Ali!

Il secondo non ha bisogno di presentazioni, il golfista più forte al mondo


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ha usato in maniera intensa e continuativa ipnosi e autoipnosi per

raggiungere l’eccellenza, la concentrazione e lo “swing” incantevole che

gli ha permesso di arrivare al top! Tiger Woods.

Il terzo ha fatto un uso di ipnosi che ha un impatto colossale sulle masse, un

ipnosi usata in maniera subliminale e potente di cui le persone non si

accorgono: l’ipnosi colloquiale e il carisma.

Con una terrificante follia e in maniera spregiudicata è riuscito a muovere

intere nazioni verso Guerre e stermini. Il suo nome era Adolf Hitler.

Nel quarto esempio, non è più un segreto come Barack Obama ha usato

queste tecniche di comunicazione ipnotica per ottenere consenso,

emozionare, e vincere le elezioni. Usa queste tecniche costantemente, da cui

scaturisce un efficacia comunicativa senza paragoni!

RIVELAZIONE n. 1: Da recenti studi è emerso che le persone più

influenti del mondo hanno usato consapevolmente o inconsapevolmente

l’ipnosi e l’autoipnosi.


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Alcune di queste abilità, sono usate dai venditori top per generare una

trance vigile durante una normale conversazione, e per questo la loro

persuasione risulta irresistibile. Fanno “scattare” in questo modo il pulsante

dell’acquisto da parte del cliente.

Perché alcune persone sembrano essere “programmate per vincere” a

prescindere da tutto?

Perché alcune sono riuscite a cambiare il mondo o a cambiare la storia?

Perché al contrario altre persone sembrano “programmate per fallire” a

prescindere da tutto?

Pensi che le persone della prima categoria non abbiano dei “problemi” o

situazioni da risolvere come quelle della seconda categoria?

Pensi che non abbiano dei momenti terribilmente duri e difficili e momenti

in cui sembra che tutto il mondo gli vada contro?

Assolutamente no! Anzi, forse il contrario!

I risultati continuamente confermati da plurime fonti, di anni e anni di studi

sull’argomento, ci permettono di fare questa affermazione:

Le persone che hanno un influenza irresistibile, e che raggiungono il

successo, siano essi top venditori o leader carismatici, hanno due

caratteristiche di base:

1. un costante e intenso lavoro su se stessi a diversi livelli,

programmandosi con i parametri e valori specifici

2. l’uso del linguaggio ipnotico. Un linguaggio

speciale e preciso che ha il potere di affascinare le persone

influenzandole profondamente.


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Ho una notizia buona e una cattiva:

-La notizia buona e sconvolgente è che entrambi i punti sono attuabili e

replicabili in ogni dettaglio, possono essere quindi ricostruiti per qualunque

persona e in qualunque ambito.

Immagina la Coca Cola che per 125 anni è stata una composizione segreta

e poi è stata svelata, come se ti consegnassero OGGI una ricetta celata per

anni tenuta nascosta, di cui tu vedevi solo il risultato finale, ma non sapevi

che maniera riprodurlo, e a un tratto ti svelassero tutti gli ingredienti e le

proporzioni per realizzarlo, adesso!

-La notizia cattiva è che per farlo serve un impegno assoluto in termini di

apprendimento e di cambiamento di noi stessi..

perché nessuno ci regalerà mai il successo.. dobbiamo sudarcelo in ogni

istante!

Se pensavi che l’ipnosi fosse una bacchetta magica con cui risolvere i tuoi

problemi ti stai sbagliando di grosso.

In realtà è un uno strumento prezioso che ci aiuta, ci supporta ed può essere

determinante per fare la differenza, e ha del “magico” per la sua efficacia,

ma senza impegno e sacrificio non si è mai vinto nessun campionato e

nessun contest di top venditore.

Come vedremo nel prossimo capitolo, insieme al tuo impegno e alla tua

volontà:

1.L’ipnosi può aiutarti a rivoluzionare totalmente la tua persona,

intervenendo direttamente sul tuo inconscio.


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2.Può rivoluzionare i tuoi risultati nel mondo, forgiando una comunicazione

seducente e di forte impatto.

Se io infatti voglio diventare un calciatore fenomeno, posso anche fare 5

sedute al giorno di autoipnosi per giocare come Pelè, ma se non scendo in

campo ad allenarmi duramente ogni giorno e non metto impegno e

sacrificio, probabilmente non giocherò neanche in terza categoria, e brucerò

quel vantaggio competitivo incredibile che poteva darmi l’ipnosi.

Allo stesso modo se non scendo in campo e mi esercito tutti i giorni a

vendere non farò la differenza e non riuscirò a far parte di quella ristretta

cerchia di persone che si realizzano a pieno e che hanno successo nella

vendita e nella vita.

La cosa sorprendente è che molte persone hanno dentro un potenziale

incredibile e inespresso che non sanno neanche di avere, e non rendendosene

conto, occorre una visione dall’esterno per sbloccarlo e per farlo esplodere!

Immagina il tuo potenziale come un fiume, e per far sgorgare l’acqua alla

massima potenza, non c’è bisogno di studiare strani modi di incanalarne

l’acqua, o creare strani meccanismi per generare effetti particolari, si tratta

solo di togliere qualche pietra che ne blocca il flusso e magari di ripulire i

fondali o gli argini, in modo che l’acqua sia libera di scorrere alla sua

massima potenza.

Per questo,quando ci troviamo a fare degli interventi formativi di coaching

e ipnosi, inizialmente ci può essere un lavoro di distruzione, prima ancora

che di costruzione. All’inizio si tratta di togliere tutti i condizionamenti che

la società ci ha passato crescendo, di eliminare i “non si può fare” o “non

sono all’altezza” o gli “è impossibile” .


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Questo è il punto di forza del miglioramento nella vendita, che mentre stai

agendo all’esterno, in realtà stai facendo il viaggio più importante della tua

vita: quello dentro di te.

E inconsapevolmente migliorando l’area della vendita, migliorerai tutte le

altre aree della tua vita, anche quelle personali!

RIVELAZIONE n. 2: E’ stato provato in maniera certa che il comune

denominatore delle persone di successo è da sempre stato l’incrollabile

lavoro su se stessi e l’ uso di un linguaggio “ipnotico”

che ne determina la forte efficacia comunicativa.

Entrambi i punti possono essere acquisiti e replicati, infondendo il

giusto impegno e delle strategie definite.


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APRI LA MENTE AL CAMBIAMENTO IPNOTICO

Ciririrribi KODAK!

A chi non suona famigliare questo spot, che per anni abbiamo sentito e visto

in tv e sui giornali?

Grazie a questa azienda conserviamo emozioni delle nostre vacanze

E dei nostri momenti speciali, rendendo quegli istanti immortali grazie a una

fotografia.

Questa azienda di chiamava Kodak, colosso mondiale nell’industria della

fotografia, con fatturati superiori ai 20 miliardi di dollari e più di 145.000

dipendenti negli anni 90’.

Una mastodontica azienda che ha avuto quasi il monopolio nel suo settore

per decine di anni, segnando la storia della fotografia e alimentando business

miliardari.

Quando 20 anni fa, qualcuno bussava alla porta e gli diceva che il mondo

stava cambiando, che i clienti stavano cambiando e che il mercato si

evolveva, loro con tono convinto e spavaldo risposero:

-Voi non avete idea di chi siamo?

Noi siamo la KODAK!!Noi abbiamo un impero, noi muoviamo masse di

miliardi di dollari al giorno!!Lei neanche si può immaginare quanto siamo

potenti!Figuriamoci se ci spaventa una cosa del genere…e queste fesserie

che si sentono in giro-

Parole Sante.

Con l’avvento delle tecnologie digitali, gli anni seguenti contrassegnarono

uno dei più grandi fallimenti della storia dell’industria mondiale.

Un super colosso planetario come la Kodak, nel 19 gennaio del 2012

dichiara la bancarotta.

La Fujifilm, un azienda che ha vissuto in un area geografica diversa,


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ha goduto a lungo in Giappone della stessa situazione di semi monopolio di

cui ha goduto la Kodak in America.

La rivoluzione digitale le ha creato gli stessi problemi. Ma oggi l'azienda

giapponese ha una capitalizzazione di mercato di 12 miliardi e mezzo di

dollari- un trend nettamente opposto a quello della Kodak!

Come mai? La risposta è semplice:

Sono stati aperti al cambiamento! hanno smantellato la vecchia mentalità

per percorrere strade inedite!

Il cambiamento riguarda ogni settore e ogni periodo storico, perché è nella

natura dell’essere umano essere in continuo divenire..

Non c’è bisogno che ti dica che oggi nel mercato delle vendite sta

avvenendo un enorme cambiamento!

Sono certo che anche tu, come me, sei sul campo tutti i giorni, e ti accorgi

che i clienti rispondono sempre meno ai tentativi di vendita tradizionale.


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Questo accade perché i clienti sono come “addestrati” a difendersi da quelle

tecniche che sentono e vedono ormai dalle centinaia di venditori che da

diversi anni passano da loro e dicono sempre le stesse cose.

Il cliente di oggi è profondamente cambiato

Il cliente è informato, è scaltro, è efficiente, ha una base di partenza diversa.

Molteplici ricerche sul marketing di acquisto, ci confermano che quando ci

rechiamo dal cliente moderno, il 60% delle volte si è fatto già un idea chiara

se acquisterà o non acquisterà il nostro prodotto.

Quando entriamo nella sua casa o ufficio, e quando siamo seduti davanti a

lui, stiamo pur certi che ha già spulciato sul web informazioni tecniche sul

prodotto, sui vantaggi, sul prezzo, sulla concorrenza, e non ti nasconde che

ha decine di preventivi buttati sulla sua scrivania..

e quando ti siedi davanti a lui bello carico, pensando di fare la grande

vendita… ti guarda e ti dice con voce tagliente:

-Non voglio farle perdere tempo.. non credo di essere interessato al suo

prodotto.. veniamo al sodo!

Puoi immaginare da te che in questo contesto totalmente diverso da quello

cui eravamo abituati fino a qualche anno fa’.. non importa soltanto il tipo

di prodotto o il prezzo che fai, ma oggi ancor di più, conta quanto TU sei in

grado di essere speciale e unico per questo cliente, e riuscire a regalargli

momenti memorabili.

Per fare questo, di certo non ci è utile la comunicazione che usano tutti i

venditori tradizionali, altrimenti andremo dispersi nel cestino della carta

straccia e finiamo come una goccia nell’oceano,

non possiamo farlo con le tecniche di vendita che vediamo ormai da decine

di anni (pnl e simili) a cui il cliente è abituato, sarebbe come fare una gara

di fotografia partecipando con una macchinetta fotografica di 20 anni fa

della Kodak, contro uno che ha l’ultimo modello di Reflex digitale!


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Per essere indimenticabili agli occhi del cliente e rimanere impressi nella

sua mente, dobbiamo evolverci, scegliendo di utilizzare i più moderni e

potenti strumenti di persuasione esistenti ad oggi, come l’ipnosi nascosta!!

Sono certo che non puoi non permetterti di non perdere ancora neanche una

sola vendita!

Mi spiego meglio: Per aver successo smetti di vendere! Smetti di farlo nel

senso tradizionale.

Scegliendo di rimanere con le tue competenze attuali e facendo le stesse

azioni, otterrai gli stessi risultati.. se sei fortunato… se non peggio!

Ora è il momento di scegliere se essere la Fujifilm e progredire,

.. o se essere la Kodak.. ..ed estinguerti!

Non dovresti pensare che forse molti tuoi competitor si stanno già

attrezzando per muoversi in tal senso, per avere sempre un maggiore

vantaggio competitivo, o forse sarai tu il primo, e puoi iniziare da subito a

fare la differenza.

Evito di raccontarti ora gli effetti che alcune tecniche proibite hanno nella

vendita, altrimenti rimarresti sbalordito!

Pensa solo che alcuni hanno usato alcune di questi trigger per generare

amnesia sulla concorrenza, e cancellarla nella mente del cliente,

e per generare al contrario ipermnesia (ricordo potenziato) e gradimento sul

proprio prodotto, in modo da farglielo tornare in mente

automaticamente e ripetutamente, anche quando noi ci siamo, in vari

momenti nel corso della giornata, o prima di andare a dormire.

Alcune tecniche ci consentono di abbattere il muro della fiducia, e far

sciogliere il cliente come se ci conoscesse da 30 anni e come un fratello o

un parente stretto, anche se lo conosciamo da pochi minuti,

alcune ci permettono di generare uno stato di “trance” di acquisto come

quando è andato in estasi comprando un qualcosa che lo fa impazzire.. basta


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immaginare le sensazioni che prova una donna quando fa shopping in

centro, comprando una costosa borsa che è su tutti i giornali di moda.

Alcune ci portano a generare il consenso in maniera scientifica senza

poggiarlo su elementi per forza veri.

E non vado avanti per non creati confusione ora e per non dimenticarti di

ricordare della CONFUSIONE..ADESSO!

E’ vero, neanche io ci credevo, prima di dedicarmi massivamente allo

studio di questa disciplina, e mentre ti chiedi come tutto questo sia possibile,

e continui a leggere questa pagina, puoi avvertire in te come cresce la

curiosità in modo esponenziale, e via via ti senti sempre più affascinato da

questo argomento misterioso e reale al tempo stesso, e ti apri mondo delle

possibilità della mente.. fino a dirti:

Voglio imparare ora! Lo voglio!

RIVELAZIONE n. 3: Riuscire ad essere flessibili e aperti al

cambiamento è la chiave per un futuro prospero come venditore.

Ora, mentre leggi, stai determinando uno dei momenti più importanti

della tua vita, come la Kodak quando gli è stato detto di cambiare.

L’unica e insindacabile verità è che oggi il mercato, i clienti e il contesto

sono profondamente cambiati. Ergo: o ci evolviamo subito, o ci

estinguiamo.


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COS’E’ L’IPNOSI?

Spesso, chi non è addetto al settore, ha una visione dell’ipnosi dettata da

luoghi comuni o un idea che si è fatto vedendola in televisione.

Nell’ipnosi da palcoscenico lo scopo dell’ipnotizzatore è creare effetti

bizzarri e far divertire un pubblico, e ci sembra che le persone ipnotizzate

siano del tutto inermi e “succubi” dell’ipnotista.

In quel frangente i soggetti che si prestano ad essere “ipnotizzati” entrano

in un contesto di grande suggestionabilità e si lasciano andare in trance

facendo poi cose a volte strambe.

La domanda che ti sta venendo in mente ora potrebbe essere:

“Quindi possiamo ipnotizzare un cliente e fargli fare tutto ciò che

vogliamo?”

La risposta potrebbe essere “SI”, ma immaginiamo uno scenario:

entri dal tuo cliente, lo saluti, e improvvisamente, con delle tecniche di

“induzione istantanea” che hai imparato, con un guizzo lo mandi subito in

trance, gli fai firmare il contratto o l’ordine.. gli dici che sta facendo la cosa

migliore della sua vita mentre è in trance.. e poi conti fino a 5 e lo risvegli!

Ragionando su una situazione del genere, anche potendola realizzare,

forse non avresti alcun alcun vantaggio reale, se non qualche contratto

stornato nei giorni successivi per ripensamento se l’effetto delle suggestioni

svanisce, e probabilmente riceveresti anche qualche querela.


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Al contrario, applicando un tipo di “ipnosi colloquiale” ai nostri discorsi con

il cliente, egli deciderà autonomamente e ci chiederà di acquistare il nostro

prodotto!

Lo fa’ perché ne è felice e soddisfatto, e chiaramente abbiamo generato noi

questa trance di acquisto facendola nascere in lui in maniera del tutto velata,

ma portandolo comunque a vincere insieme a noi, e a comprare una cosa

che gli piace veramente!

In questo modo andremo a instaurare una relazione del tipo win-win, in cui

entrambi le parti vincono, lui perché fa un acquisto favoloso e noi perché

abbiamo concluso la vendita.

L’ipnosi, come pensa chi non la conosce, non significa perdere il controllo

di sé, non significa essere inermi e tramortiti, ma anzi, significa entrare

ancor di più in contatto con se stessi, e rendere l’inconscio più vigile e

ricettivo, senza gli schermi della mente razionale.

l’Ipnosi affonda le sue radici nei secoli della storia, toccando quasi tutte le

culture dai popoli antichi fino ai giorni nostri.

Nel corso degli ultimi decenni ha avuto un vero e proprio sviluppo

esponenziale di applicazioni e riconoscimenti, ed è stata accettata dalla

comunità scientifica assumendo numerosi campi di operatività e utilizzata

nella ricerca clinica e in ambito terapeutico.

Abbiamo visto sopra come l’ipnosi e l’autoipnosi ha aiutato anche molti

personaggi famosi a raggiungere risultati sbalorditivi, ma soprattutto ha

aiutato persone ordinarie a ottenere risultati Straordinari!

L’ipnosi è in realtà uno stato mentale che facilmente molti di noi provano

ogni giorno, uno stato di trance vigile, come un sogno ad occhi aperti, ci

permette di accedere alla dimensione inconscia ed emotiva e agli stati piu

profondi della coscienza.

Sarà sicuramente capitato anche a voi, almeno una volta, di trovarvi a

camminare per strada a piedi o in macchina e rendervi conto dopo un po’ di


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aver percorso il tragitto senza che ve ne siate coscientemente resi conto. È

come se avessimo inserito in quel momento il nostro pilota automatico

interiore. Ad esempio, in macchina, siamo in grado di accelerare, ascoltare

la radio, vedere i segnali stradali, e sfrecciare a 120 all’ora in un autostrada

trafficata e ma non facciamo caso a queste manovre e solo dopo che abbiamo

percorso un bel po’ del nostro tragitto, ci rendiamo conto di aver guidato

l’auto, di essere arrivati da qualche parte, mentre la nostra mente era assorta

in altri pensieri o eravamo presi dalla conversazione con la persona che era

con noi in auto.

Bene, questo è un leggero stato di trance che ti astrae da quello che stai

facendo, e si può sperimentare a vari livelli.

Un altro stato di trance vigile accade quando siamo totalmente rapiti da un

bellissimo film che guardiamo e ci immergiamo intensamente dentro la

storia, siamo incantati dalle immagini, dai suoni, dalle musiche, dalle

emozioni, tanto che non ci rendiamo conto che “volano” 3 ore come se

fossero pochi istanti..

e siamo talmente presi che magari non sentiamo neanche quando qualcuno

ci sta chiamando e quando ci squilla il telefono!

Come se ci dimenticassimo anche di essere seduti in quel posto e sparisce

totalmente l’ambiente esterno, essendo “presi” integralmente dal film.

Probabilmente ti sarà capitato anche di sentire e vedere un oratore molto

capace, durante una presentazione o un incontro,

e ascoltando la sua voce, si ha come l’impressione che tutto il mondo intorno

a noi scompaia.

Ebbene, questa persona non ha fatto altro che creare inconsapevolmente uno

stato ipnotico. Situazioni come queste possono essere riprodotte in qualsiasi


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momento, da chiunque, e senza che nessuno si accorga di nulla utilizzando

ovviamente un appropriato tipo di linguaggio. Puntare al subconscio tramite

immagini, suoni e parole è quel che fa ogni giorno la pubblicità.

RIVELAZIONE n. 4: L’ipnosi è uno stato naturale della mente che tutti

noi proviamo frequentemente. Può essere profondo a vari livelli, genera

una recettività superiore dell’inconscio abbassando di conseguenza i

filtri della mente razionale. Per questo, stato siamo molto più

suggestionabili quando ci troviamo in questo stato.

Accentuando questo stato appena descritto, e approfondendolo, come si fa

nelle induzioni ipnotiche terapeutiche o di ipno-coaching, la persona scivola

in uno stato ancor più profondo, come se fosse uno stato tra il sonno e la

veglia, quasi come se sembrasse tramortita, ma in realtà il cervello in quei

momenti diventa ancora più attivo!

In questo stato siamo in contatto con il nostro inconscio, che è estremamente

ricettivo e più incline ai cambiamenti.

Tant’è vero che in questo stato possiamo intervenire per eliminare una fobia,

per smettere di fumare, per potenziare le nostre performance, per cambiare

delle convinzioni, per perdere peso, per togliere il dolore e creare analgesie,

per cambiare abitudini.. e chiaramente per avere SUCCESSO NELLA

VENDITA!


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IPNOSI VERSO L’INTERNO (diretta verso l’interno di TE e autoipnosi)

Se non ti piacciono i frutti di un albero e vuoi cambiarli,

potresti dipingerli, abbellirli, incartarli e infiocchettarli, profumarli,

ma quando rinascono, i frutti saranno esattamente come quelli di prima.

L’unico modo per cambiarli realmente, è cambiare le radici dell’albero,

cambiare i semi, cambiare cioè quello che non si vede e quello su cui

difficilmente va la nostra attenzione.

Per cambiare i frutti della tua vita, cioè i tuoi risultati, funziona esattamente

allo stesso modo.

Se ti focalizzi solo sulla parte finale, difficilmente riuscirai a cambiare

realmente i tuoi risultati.

Se invece miri ad intervenire sulla radice e a cambiare il seme, quindi

http://www.venditaipnotica.it/wp-content/uploads/2014/10/albero-sole-300x236.png


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ad agire direttamente sul tuo inconscio, programmandolo e allineandolo

verso quello che desideri,

allora i frutti che otterrai saranno del tutto diversi e come realmente li vuoi..

abbondanti, grandi, colorati e saporiti!

So’ che quello che ti sto dicendo è poco tangibile,

Pensa che anche la corrente elettrica è una cosa poco tangibile e invisibile,

ma basterebbe dire di toccare una presa elettrica per dare una decisa prova

che ci sia, anche se non la vediamo!

Potremmo immaginare un Iceberg, di cui solo il 10% circa esce in superfice

è la parte visibile, ed è la parte della nostra mente che determina scelte

consapevoli, le azioni, i comportamenti e i pensieri consci.

Per questo dobbiamo far si che vada nella direzione giusta e non remi contro

di noi.

La parte inconscia,che rappresenta il 90% circa, gioca un ruolo

fondamentale nella nostra vita, perché è quella che ci guida nella direzione

voluta. E’ come un timoniere automatico che pilota la nostra nave.

Con l’autoipnosi riusciamo a comunicare direttamente su questa sfera della

mente per programmarla come vogliamo in maniera potenziante e questi

messaggi che non sono filtrati dalla mente cosciente hanno un impatto che

genera il cambiamento voluto.

Con queste tecniche ho visto sotto i miei occhi diverse persone che hanno

smesso di fumare o hanno perso peso, hanno eliminato delle fobie, si sono

preparati per competizioni sportive o per esami, per avere delle alte

performance nel loro lavoro o nella loro vita.


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Pensa solo per un momento a quanto potrebbe aiutarti nella tua attività

quotidiana un alleato cosi potente come il tuo inconscio!

intervenendo direttamente sul subconscio con l’ipnosi e autoipnosi in

maniera costante è possibile “riprogrammare” quella parte su cui

pensavamo di avere poco controllo, e avere dei risultati incredibili.

Se vuoi ottenere risultati che non hai mai ottenuto, devi cambiare

l’invisibile, e diventare una persona che non sei mai stato!


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RIVELAZIONE n. 5: Per cambiare i risultati, i frutti prodotti nella

nostra vita, non basta cercare di abbellirli cambiando la parte finale,

ma occorre cambiare le radici, la parte che dall’esterno non si vede.

Solo andando a condizionare e riplasmare il nostro inconscio, creiamo

lo spazio per il miracolo e lasciamo germogliare risultati nuovi e

duraturi.

In questo manuale oltre a imparare ad utilizzare alcuni di questi fenomeni

per diventare irresistibile nella comunicazione, imparerai a riconoscere

questi stati, in modo da poterti difendere dalle manipolazioni fatte a tua

insaputa.

Infatti che tu sia un venditore o meno, sappi che ogni giorno subiamo delle

influenze e tentativi di coercizione ipnotica. Non te ne accorgi? E’ ovvio!

Sono fatte in maniera del tutto velata e subdola, ma funzionano alla grande!

Per questo, per qualche strana ragione ti piacciono delle cose piuttosto che

altre e ad esempio sei portato ad acquistare delle precise marche invece che

altre.

Ogni giorno siamo vittime inconsapevoli di bombardamenti di messaggi

pubblicitari, politici, venditori, media, leader di culti..

Ti basti pensare, per quanto sottile è questo meccanismo, che chi lo usa

spesso nega di farlo, per abbassare le difese delle persone e influenzarle

meglio.


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Per dirtene una, il movimento noto come “Scientology”, che qualcuno

chiama “religione”, e qualcuno chiama “setta”, ha coinvolto migliaia di

persone nel mondo, tra cui anche personaggi famosi.

E’ provato come questo movimento utilizza la maggior parte delle tecniche

ipnotiche più avanzate, dalle induzioni colloquiali, alle tecniche di

confusione mentale e coercizione, come si evince da numerosi studi e

documentari.

Tuttavia, in maniera molto acuta, il fondatore Ron Hubbard (formatosi in

ipnosi sin a giovane) ha cambiato i nomi di questi fenomeni,

ribattezzandoli con nomi di sua invenzione come “anaten” “boil-off”

“immagini mentali” “esteriorizzazione” , tenendo basse in questo modo le

difese razionali delle persone e riuscendo ad influenzarle meglio, e negando

spudoratamente che si tratti di ipnosi.

E’ fondamentale che tu impari a riconoscere via via questi stati, in modo da

preservare la tua libertà di scelta e non essere vittima di coercizioni, e al


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tempo stesso impari ad usare queste abilità in maniera del tutto etica per

rendere il mondo migliore!

Detto questo, con tutte le applicazioni che abbiamo visto dell’ipnosi, che

hanno dell’ incredibile, figuriamoci se non possiamo migliorare le nostre

performance nella vendita!

RIVELAZIONE n. 6: Ogni giorno siamo vittime inconsapevoli di

induzioni ipnotiche più o meno potenti che giungono prepotentemente

al nostro inconscio,senza che ce ne accorgiamo.

Conoscendo bene questi fenomeni possiamo difenderci, mantenendo la

nostra libertà di scelta senza essere manipolati dall’ esterno, e possiamo

usarli a nostro vantaggio.


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COME POSSO APPLICARE L’IPNOSI ALLA VENDITA?

E' indiscutibilmente provato che i migliori venditori utilizzino forme di

ipnosi indiretta o colloquiale per suscitare

attenzione, fiducia, interesse, desiderio, per creare impressioni indelebili,

per creare consenso, per creare stima.. e per chiudere una trattativa.. per

ottenere 3, 2, 1

firma sulla linea tratteggiata……………………………

Voglio raccontarti di alcuni studi fatti dall’Università della Virginia, sui top

venditori di Fortune 500, l’indice che incorpora le prime 500 aziende al

mondo.

I ricercatori, hanno studiato per anni diverse selezioni di venditori top,

localizzati in diverse parti del mondo, prendendo in esame in che modo la

loro comunicazione influenzi la percezione e il pensiero.

Dalle loro ricerche è emerso inconfutabilmente che i migliori venditori,

negoziatori e gli avvocati più capaci ricorrono a forme analogiche di ipnosi

colloquiale e ipnosi indiretta

Questa scoperta, nonostante corredata da fior di reperti e rapporti tecnici, ha

lasciato stupite diverse persone non capendo in che modo l’ipnosi possa

essere applicata alla vendita.

Gli studi scientifici sui venditori top sono stati fatti in genere su un elite di

venditori con reddito superiore a 150.000 euro l'anno, con dei picchi di

soggetti che arrivano ai 450.000 anno.

I linguisti e gli studiosi hanno passato del tempo con loro, hanno lavorato

con loro, hanno viaggiato con loro, hanno visitato clienti con loro , per

comprenderli e per studiarli.


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Seguendoli si sono resi conto che la maggior parte di questi campioni della

vendita non sanno spiegare come fanno quello che fanno.

Sanno metterlo in pratica ma non hanno gli strumenti per comprendere e per

insegnare ad altri ciò che li porta a risultati straordinari, sarebbe come

chiedere a un campione olimpionico dei 100 metri di fare l'allenatore e

spiegare ad altri come fare record!

RIVELAZIONE n. 7: E’ stato dimostrato come i più grandi venditori

del mondo utilizzano delle forme di ipnosi indiretta e colloquiale per

generare fiducia, consenso, accettazione, credibilità e per generare delle

risposte inconscie nella mente del cliente. Ciò li porta ad essere

centinaia di volte più efficaci di venditori comuni.


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RIEPILOGO DEL CAPITOLO 1:

• RIVELAZIONE n. 1: da sempre le persone più influenti del

mondo hanno usato consapevolmente o inconsapevolmente

l’ipnosi e l’autoipnosi.

• RIVELAZIONE n. 2: E’ stato provato in maniera certa che il

comune denominatore delle persone di successo è da sempre stato

l’incrollabile lavoro su se stessi e l’ uso di un linguaggio

“ipnotico”

che ne determina la forte efficacia comunicativa. Entrambi i punti

possono essere acquisiti e replicati, infondendo il giusto impegno

e delle strategie definite.

• RIVELAZIONE n. 3: Riuscire ad essere flessibili e aperti al

cambiamento è la chiave per un futuro prospero come venditore.

Ora, mentre leggi, stai determinando uno dei momenti più

importanti della tua vita, come la Kodak quando gli è stato detto

di cambiare.

L’unica e insindacabile verità è che oggi il mercato, i clienti e il

contesto sono profondamente cambiati. Ergo: o ci evolviamo

subito, o ci estinguiamo.

• RIVELAZIONE n. 4: L’ipnosi è uno stato naturale della mente

che tutti noi proviamo frequentemente. Può essere profondo a vari

livelli, genera

una recettività superiore dell’inconscio abbassando di

conseguenza i filtri della mente razionale. Per questo, stato siamo

molto più suggestionabili quando ci troviamo in questo stato.

• RIVELAZIONE n. 5: Per cambiare i risultati, i frutti prodotti

nella nostra vita, non basta cercare di abbellirli cambiando la parte

finale, ma occorre cambiare le radici, la parte che dall’esterno

non si vede. Solo andando a condizionare e riplasmare il nostro


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inconscio, creiamo lo spazio per il miracolo e lasciamo

germogliare risultati nuovi e duraturi.

• RIVELAZIONE n. 6: Ogni giorno siamo vittime inconsapevoli

di induzioni ipnotiche più o meno potenti che giungono

prepotentemente al nostro inconscio,senza che ce ne accorgiamo.

Conoscendo bene questi fenomeni possiamo difenderci,

mantenendo la nostra libertà di scelta senza essere manipolati dall’

esterno, e possiamo usarli a nostro vantaggio.

• RIVELAZIONE n. 7: E’ stato dimostrato come i più grandi

venditori del mondo utilizzano delle forme di ipnosi indiretta e

colloquiale per generare fiducia, consenso, accettazione,

credibilità e per generare delle risposte inconscie nella mente del

cliente. Ciò li porta ad essere centinaia di volte più efficaci di

venditori comuni.


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CAPITOLO 2

COME DIVENTARE UN VENDITORE IPNOTICO

Parliamoci chiaro, non serve che io TI MOTIVI sempre di più ORA, fino al

punto in cui salti in piedi sulla sedia urlando e ti lanci in strada a tremila

ardente dalla voglia di vendere a qualcuno per applicare quanto qui rivelato,

ma non escludo che possa accadere senza che te ne accorgi..

Come può accadere che la tua energia e voglia di fare salga in maniera

esponenziale mano a mano che leggi queste parole.. senza che ne sia del

tutto consapevole..

Alcune persone possono motivarsi più velocemente di quanto credono ed è

facile che ad ogni batter di ciglia la propria motivazione aumenti…

Non occorre per forza che TI FOMENTI e TI ECCITI totalmente ADESSO

tutto insieme, anche perché sai perfettamente che

Il tuo successo e futuro, è direttamente proporzionale alla tua abilità di

persuasione e all’impatto che hai sulle persone!

Al termine della lettura di questo e-book, accadrà che ti sentirai molto più

sicuro di te, più entusiasmato e innamorato del tuo prodotto e soprattutto

aprirai una finestra nella tua mente

verso un nuovo modo di pensare, un nuovo modo di comunicare, per

diventare totalmente coinvolgente, efficace, ed ..”IPNOTICO!!”

Avrai soprattutto delle Concrete Strategie da applicare subito alle tue

vendite e al tuo prodotto o servizio, per essere irresistibile come uno tsunami

già dalla prossima trattativa!

E mentre vai avanti nella lettura ti accorgi di come “qualcosa dentro di te”

sta gradualmente cambiando ORA!


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Tranquillo, puoi Lasciarti andare serenamente, puoi fidarti e affidati

totalmente al flusso e lasciati guidare dal tuo inconscio.. FIDATI

PROFONDAMENTE e incondizionatamente di te, sa come portarti

esattamente dove vuoi arrivare.

Guarda attentamente questa foto, fino a immergerti totalmente in essa al

punto di “viverla” come se respirassi il profumo del mare e sentissi il calore

del sole sulla pelle…

Ci sono varie opzioni e sta a te scegliere:

Questo sei tu tra 3 anni, o puoi essere tu tra 1 anno, o tra 6 mesi,

o può essere che non lo sarai mai!


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Sta solo a te decidere.. ma soprattutto ora sai che puoi arrivarci grazie a uno

strumento che prima non sapevi del tutto di possedere: il potere della tua

mente e la programmazione del tuo inconscio!

In questo percorso troverai dei segreti sulla gestione di te e sulla

comunicazione che chi conosce si tiene molto stretto..

In molti ci chiedono per quale motivo insegniamo queste tecniche di

comunicazione che vanno oltre il muro del “lecito” e che per i più sono

proibite e pericolose!

La risposta è semplice :

lo facciamo per MIGLIORARE LA VITA DELLE PERSONE

e per far si che realizzino il loro pieno potenziale e raggiungano realmente i

loro sogni!

E ora starai pensando: Come è possibile e in che modo?

Va da se che dipende dall’uso che si fa di queste informazioni:

Pensa ad un Bisturi, affilatissimo e arroventato,

se dato in mano a un tossicodipendente in preda a una crisi di astinenza può

essere veramente pericoloso,

ma se dato un mano a un chirurgo esperto può salvare le migliaia di vite!!

La stessa cosa riguarda queste tecniche di comunicazione studiate

scientificamente e testate, se usate in maniera poco etica possono far danni,

se usate per fare del bene invece moltiplicano il risultato ottenuto

contribuendo il mondo e le persone ad essere migliori di prima.

Se ad esempio pensiamo ai leader della nostra storia, puoi capire

automaticamente come chi le ha usate eticamente ha avuto un impatto sul

mondo (Martin Luther King- Ghandi -Obama) e chi le ha usate

negativamente ha portato nell’ abisso dello sterminio milioni di persone

(Hitler)


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Per quanto riguarda la vendita, stiamo parlando esattamente della stessa

cosa:

Ti accorgi sempre di più che puoi avere un impatto molto piu alto di quello

che pensi sul cliente, sul mercato, sul mondo

Ma partiamo dalla cosa fondamentale: partiamo da TE!

Partiamo dal te stesso più profondo!

RIVELAZIONE n. 8: il primo step per la tua rivoluzione interna

parte da dentro di te e non dall’esterno. Non basterebbe applicare

nessuna strategia e tecnica “esterna” se prima non vai a lavorare sulla

parte invisibile e più importante di te: il tuo inconscio.


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LA RUOTA DELLA VENDITA IPNOTICA

Scattiamo una fotografia istantanea sulla nostra situazione attuale, in modo

del tutto sincero e spassionato. Segna dando un valore da 1 a 10 su come

pensi che sono ora le diverse aree della tua vita e non come vorresti che

fossero.

Rispondi alle domande sotto per avere una tuo foto del presente

Visione

E’ determinante che un venditore abbia una visione allineata con quella della

propria azienda, altrimenti viene meno la motivazione sul medio-lungo

periodo.

“Quando penso al futuro insieme alla mia azienda mi si accende dentro

quella sensazione di benessere e di entusiasmo?”

POTENZIALE VENDITE

MISSION

VISION AZIENDA

FINANZA

ROI

MOTIVAZIONE

MAGNETISMO E VITALITA'

COMUNICAZIONE IPNOTICA

CLIENTI


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Chiediti: “Conosco i programmi della mia azienda da qui a 5 anni?”,

“Quanto mi vedo e quanto mi sento parte della visione della mia azienda?”

“La mia azienda cavalca le opportunità e il mercato, o ne risente?”

Prova ad assistere a qualche colloquio tra venditore e cliente. In Bmw, per

esempio, gli addetti di vendita si sentono totalmente coinvolti nel loro brand,

e l’impressione del cliente è di trovarsi di fronte a una perfetta identità tra

negozio e casa madre, anche per questo hanno avuto attualmente record

delle vendite di ogni tempo (2014/2015) e sono in totale controtendenza nel

mercato dell’auto! Hanno realmente la sensazione di far parte di un progetto

che li porterà al successo e di vendere un qualcosa di importante e di

prestigioso.

Se entri in un Apple Store accade una cosa simile, i dipendenti portano

dentro di sé la il tessuto e la visione dell’azienda, sono totalmente allineati

e questo si percepisce in ogni loro parola e in ogni gesto!

Risultato: massima coerenza e messaggio positivo e forte al consumatore,

ma soprattutto visione chiara dei dipendenti e dei venditore e grande senso

di “sicurezza” e di orgoglio nel lavorare in quell’azienda, che si rispecchia

nell’attività di tutti i giorni!

Quindi: su una scala da 0 a 10: Quanto sei d’accordo con la visione della tua

azienda e quanto ti senti parte di essa? Quanto pensi che questa visione ti

porterà al successo?

Mission e Valori

Come tutti gli esseri umani, anche le organizzazioni necessitano di un fine,

un obiettivo, di una ragion d’essere e di un modello al quale ispirarsi e al

quale tendere.


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La Mission rappresenta il punto di riferimento delle strategie dell’azienda

e guida le energie delle persone che la compongono verso un obiettivo

comune.

Non è un caso che le aziende di successo, conosciute a livello mondiale,

hanno Una Mission e una Vision Straordinaria, e hanno dedicato tempo e

risorse alla definizione della Vision, della Mission e dei valori ai quali si

ispirano.

Riportiamo una sintesi di alcune Vision e Mission di successo, tratte in parte

dal volume “The Mission Statement Book” di Jeffrey Abrahams:

MICROSOFT: La nostra missione, è quella di mettere le persone e le

aziende di tutto il mondo nelle condizioni di realizzare pienamente il loro

potenziale.

PHILIPS: La nostra missione è quella di migliorare la qualità della vita

delle persone mediante la tempestiva introduzione di innovazioni

significative.

COCA-COLA: La nostra azienda si impegna a rinfrescare il mondo,

ispirare momenti di ottimismo e gioia, creare valore e fare la differenza.

APPLE Apple si impegna a fornire la migliore esperienza informatica a

studenti, educatori, progettisti, scienziati, ingegneri, imprenditori e

consumatori in più di 140 Paesi in tutto il mondo. Migliorare la vita

quotidiana delle persone.

NIKE Offrire ispirazione e innovazione ad ogni atleta nel mondo. Se hai un

corpo, sei un atleta


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DISNEY Rendere felici le persone

Domanda: “Qual’ è la Mission della tua azienda?”

Ma soprattutto: “Qual è la tua Mission Personale?”

Quando pronunci o vedi la tua Mission personale nasce un qualcosa che ti

tocca il cuore e punta a una sfera più elevata?

Per farmi capire meglio e darti un idea tangibile ti racconto la breve storia

dei tre scalpellini :

Durante il Medioevo, un pellegrino aveva fatto voto di raggiungere un

lontano santuario, come si usava a quei tempi.

Dopo alcuni giorni di cammino, si trovò a passare per una stradina che si

inerpicava per il fianco desolato di una collina brulla e bruciata dal sole. Sul

sentiero spalancavano la bocca grigia tante cave di pietra. Qua e là degli

uomini,degli operai seduti per terra, scalpellavano grossi frammenti di

roccia per ricavare degli squadrati blocchi di pietra da costruzione.

Il pellegrino si avvicinò al primo degli uomini. Lo guardò con compassione.

Polvere e sudore lo rendevano irriconoscibile, negli occhi feriti dalla polvere

di pietra si leggeva una fatica terribile. Il suo braccio sembrava una cosa

unica con il pesante martello che continuava a sollevare ed abbattere

ritmicamente.

“Che cosa fai?”, chiese il pellegrino.

“Non lo vedi?” rispose l’uomo, sgarbato, senza neanche sollevare il capo.

“Martello questa pietra e Mi sto ammazzando di fatica.”.

Il pellegrino non disse nulla e riprese il cammino.


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S’imbatté presto in un secondo spaccapietre. Era altrettanto stanco, ferito,

impolverato.

“Che cosa fai?”, chiese anche a lui, il pellegrino.

“Non lo vedi?Ora stò costruendo un muro.. e lavoro da mattino a sera per

mantenere mia moglie e i miei bambini”, rispose l’uomo.

In silenzio, il pellegrino riprese a camminare.

Giunse quasi in cima alla collina. Lì trovò un terzo spaccapietre. Era molto

affaticato, come gli altri,.. Aveva anche lui una crosta di polvere e sudore

sul volto, ma gli occhi feriti dalle schegge di pietra avevano una strana

serenità e brillavano intensamente.

“Che cosa fai?”, chiese il pellegrino.

“Guarda”!!

rispose l’uomo, sorridendo con fierezza e guardando in alto:

le sue parole risuonarono profonde e maestose:

“Sto costruendo la più bella Cattedrale mai realizzata! Un luogo sacro che

fungerà da connessione tra gli uomini e Dio,un monumento che resterà nella

storia riecheggiando nei secoli! “.

E con il braccio indicò la valle dove si stava innalzando una grande

costruzione, ricca di colonne, di archi e di ardite guglie di pietra grigia,

puntate verso il cielo.


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Chi dei tre pensate che svolga meglio il suo lavoro a fine giornata?

Tu hai già una Missione così elevata?

Questo spirito di Missione si può applicare a qualunque settore, a

prescindere che tu venda scarpe o che tu venda carciofi, puoi puntare ad

essere il miglior venditore di scarpe della nazione proprio perche hai una

Missione che “va oltre”.

Finanza

Un top venditore non ha problemi di soldi.. guadagna anche il 300% in più

dei suoi colleghi e la maggior parte delle volte guadagna anche di più del

suo “manager”, che lo ammira come una pietra rara!


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Qualora ci fossero problemi economici, se non gestiti bene possono

trasparire nell’attività e davanti al cliente il venditore non ha la giusta

serenità e atteggiamento per chiudere, non lasciando trasparire la passione

in quello che fa. Tutto è come annebbiato dai grattacapi finanziari.

Grazie al coaching e all’ipnosi chiaramente ci sono grandi strategie per

gestire questo aspetto e per avere il giusto distacco dai problemi (qualora ci

fossero) e la giusta serenità per cambiare rotta.

Ma fuor di dubbio il top venditore a regime fa la differenza e a fine anno i

suoi problemi sono sul “come abbattere le tasse” anziché “come abbattere

le spese”.

Oggi che voto dai alla tua situazione finanziaria 0 a 10? Quale potrebbe

essere il tuo livello di soddisfazione accettabile? Quali azioni sceglieresti

per migliorarla?

Roi

Stai investendo il tuo tempo nel modo più profittevole? Stai vendendo un

prodotto che ti da un ritorno economico importante o poco sostenibile a

fronte del tempo investito?

Il Roi (return on investment)è il ritorno sull’investimento. Il tuo

investimento è dato dal tempo che dedichi alla vendita.Se ad esempio

guadagni 2000 euro al mese lavorando vendendo per 10 ore al giorno – 6

giorni a settimana- vale a dire: 60 ore a settimana x 4 settimane= 240 ore al

mese

2000 % 240 = 8,33. Significa che stai guadagnando 8 euro l’ ora. Conviene

quindi startene a casa vicino alla tua famiglia o andare a fare il mmanovale,

per quel guadagno.. infatti tolte ritenute, tasse e spese per stare in giro,

agli 8 euro l’ora ne rimangono meno di 5..


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Se ad esempio guadagnassi 10.000 euro vendendo 6 ore al giorno per 5 gg

a settimana il rapporto sarebbe totalmente diverso e 10 volte superioe: in

questo caso guadagneresti 83 euro l’ora e quindi potrebbe valerne la pena.

Se le aspettative di roi del venditore non sono soddisfatte, i rapporti di

motivazione e serenità con l’azienda si incrinano e difficilmente vengono

ripristinati.

Che voto dai al tuo roi da 0 a 10? Se ci sono,q uali sono le cause di queste

mancate aspettative?

Quali sono i tuoi obiettivi di roi? Cosa puoi fare o cambiare per migliorare

queste performance?

Motivazione

Quanto sei Motivato? Cosa sei disposto a fare per raggiungere il tuo

obiettivo?

Quanto è costante la tua motivazione? E’ continua o ha alti e bassi?

Perché a volte sei motivato e altre volte non lo sei? La motivazione spinge

a fare delle cose che altrimenti non sarebbero possibili, e supera anche

carenze professionali o di esperienza, “amplificando” quello che fa il

venditore.

In questo momento, in una scala da 0 a 10, che punteggio daresti alla tua

motivazione?

Quali sono i momenti che ricordi con maggior piacere, quelli che ti hanno

dato una forte motivazione?

Come ricreare un ambiente simile?Come espandere ancora di più quello che

ritenevi fosse possibile?

Magnetismo e Vitalità

Quando ti sei sentito veramente “magnetico” e carismatico, efficace e pieno

di energia?


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Qual’ è il valore che hai nel quotidiano di questi livelli di vitalità?

Il “potere” di essere nel presente al 100%, di essere senza neanche un

frammento di pensiero che distoglie la tua attenzione, come un la

concentrazione e la “presenza” di un cecchino o quella di un maestro di arti

marziali,

dilata di gran lunga la tua efficacia.

Anche aspetti come

mangiare sano, avere un corretto rapporto con l’attività fisica, dedicare

spazio a se stessi, e alle persone care

consentono di sostenere ritmi di lavoro importanti, ed essere più vitali

costantemente e travolgenti di energia. Qual è oggi il tuo stato di salute, da

0 a 10? Quanto sei presente e magnetico da 1 a 10?

Cosa intendi fare nei prossimi tre mesi per migliorarlo?

Clienti

Qual’ è la qualità dei tuoi clienti? Con quanti puoi dire di aver un ottimo

rapporto di business con vantaggi continuativi a doppio senso?

Quanti hanno il ritorno economico che vuoi tu? Quanti acquistano da te in

maniera seriale?

La fortuna di questo lavoro è che possiamo sceglierci i clienti e le persone

con cui ci piace lavorare, e nessuno ci obbliga a farlo. Per lavorare bene è

necessario un legame di fiducia e feeling con il proprio cliente, perché il

significato della vendita sta proprio nel soddisfare le richieste del cliente.

Se tu dovessi dare un giudizio da 0 a 10 sui tuoi clienti, quale sceglieresti?

Cosa miglioreresti nel tuo rapporto con loro? Quali persone ti piacerebbe

scegliere come prossimi clienti?

Comunicazione Ipnotica

Beh di questo ne parliamo in tutto il manuale.


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Adotti già una trattativa ipnotica? Hai già un colloquio di vendita ipnotico

per far nascere una trance di acquisto nel tuo cliente? Riesci ad emozionare

e a convincere in maniera velata il tuo interlocutore?

Sai quali sono i processi scientificamente provati che innalzano

drasticamente il tuo tasso di chiusura in ogni tua vendita?

Riesci ad ottenere sempre il risultato che vuoi? Che impatto hai sulle

persone e quanto sei influente?

Riesci a generare nel cliente una trance di acquisto? Quanto sei organizzato

e performante nel tuo eloquio?

Che punteggio ti dai come comunicatore, da 0 a 10? Quali sono le tue aree

di miglioramento?

I migliori venditori sono quelli che non smettono mai di imparare, di

studiare,di espandersi. Chi non cresce, col crescere della società rischia di

rimanere fuori dal giro e, peggio ancora, di vedersi superato dalle giovani

leve più preparate. E tu, quanto tempo fa hai frequentato l’ultimo corso?

Quando hai fatto l’ultima sessione di coaching formativo? Che punteggio

daresti ora al tuo sviluppo personale, da 0 a 10? Cosa vuoi fare nei prossimi

tre mesi? Elenca tre attività che ritieni utili per il tuo sviluppo personale.

RIVELAZIONE n. 9: Il primo passo per la tua crescita è sicuramente

quello di partire da dentro di te! Lavora su ogni area specifica della

ruota della vendita, in maniera intensa e costante, essendo spietato con

te stesso e dicendoti la verità.

Solo in questo modo potrai stravolgere i tuoi risultati ottenendo una

crescita senza eguali!


50

CAUSATIVITA’ IPNOTICA

Abbiamo tracciato la fotografia istantanea sulla nostra situazione attuale in

modo del tutto onesto e trasparente con noi stessi.

D’altronde siamo qui per migliorare e non trarremmo alcun vantaggio

mentendo a noi stessi.

L’asset di base su cui lavorare sei Tu!

Sei la parte più importante e determini tutto il resto.

E’ anche vero allo stesso modo che sei l’unico responsabile della situazione

attuale in cui ti trovi adesso, dal punto di vista lavorativo, personale,

finanziario e spirituale.

So’ che è un boccone duro da mandare giù, anche per me lo è stato, e so’

anche che ora starai pensando che nel tuo caso è colpa del mercato, della

crisi, del prodotto o dei tuoi capi e dei clienti,

ma consentimi di dirti che.. sono tutte fandonie!

Se veramente ci tieni al tuo futuro e al tuo successo il primo passo da fare è

prendere la consapevolezza di essere l’unico a determinare gli eventi e la

situazioni, il tuo fallimento o il tuo successo, e non attribuirlo agli eventi

esterni!


51

La consapevolezza che il centro sei TU e cambiando, cambia anche tutta la

realtà intorno.

Non sei il prodotto dell’ambiente che ti circonda, ma è l’ambiente che ti

circonda che è un tuo prodotto!

Grazie a interventi di ipno-coaching, ma soprattutto grazie a Te e al tuo

lavoro su te stesso possiamo “riprogrammarci” e crescere per scattare una

fotografia della ruota che ci piace, e riplasmare il tuo inconscio e le risposte

automatiche generando nuove sinapsi.

.

E’ ora infatti di riprogrammare scientificamente quello che conservi nel

profondo te stesso, se non ti ha dato abbastanza risultati

Stravolgendo ogni tua convinzione limitante a livello inconscio

E trasformandola in una certezza potenziante, per stravolgere i tuoi risultati!

IO

PRODOTTO

MERCATO

AZIENDA

CLIENTI


52

Le tue convinzioni rispetto a te stesso o rispetto a qualcosa influenzano e

intaccano drasticamente il tuo potenziale, perché si radicano e creano un

freno a livello inconscio.

Anche se la tua mente razionale(emisf sx) vuole fare una cosa, ma la parte

inconscia e irrazionale non pensa fino in fondo di poterla fare, o ha qualche

sabotaggio che si innesta, stai pur certo che anche con tutte le ragioni del

mondo non riuscirai a farla, e in qualche modo verrai boicottato.

Per renderti conto di questo incredibile meccanismo della mente, voglio

condividere con te

la prima volta che l’ho letta, mi ha entusiasmato questa reale storia che ha

avuto risonanza nello sport a livello mondiale!

Per decine e decine di anni si credeva che i 100 metri piani non potessero

essere percorsi un meno di 10” netti: Era una convinzione condivisa in quel

periodo, che non fosse stato possibile correre più velocemente di 10 secondi

infatti secondo i medici, i preparatori e gli “esperti”, la conformazione dei

muscoli del corpo umano e il sistema cardiovascolare era conformato un

maniera tale da non permettere di raggiungere quella velocità.

Lo ritenevano quindi impossibile!

In effetti tale limite non fu raggiunto da nessuno per molto tempo.

Ricordiamo gli americani Tolan e Jarvis, gli inglesi Lee,

Atcherley, Beaton, il canadese Williams e molti altri formidabili atleti che,

dai primi del’ 900, tentarono invano di raggiungere i 10” netti, senza

riuscirci.

La convinzione si era quindi sempre più rafforzata e potente.

Nel frattempo però, accadeva che un giovane ragazzo tedesco, Armin, si

svegliava la mattina con un sogno fisso nella mente, e la notte prima di

chiudere gli occhi aveva sempre lo stesso sogno nella mente.

per diverso tempo, ogni giorno, ogni ora, ogni minuto, ogni istante, si

allenava, si allenava e si allenava,


53

ma si allenava soprattutto nella propria mente, convincendosi che era

possibile farlo perché lui voleva, farlo, a prescindere da tutto.

Con delle autoipnosi si visualizzava mentre realizzava il suo record,

e il suo inconscio era profondamente condizionato e programmato per

riuscirci, come ogni cellula del suo corpo.

Si vedeva totalmente in quel sogno e in quella vittoriosa corsa epica, sentiva

le urla del pubblico, si metteva nei panni delle persone che gli erano vicine

che entusiaste gli facevano i complimenti, viveva e sentiva le emozioni e le

sensazioni e vedeva le immagini grandi e nitide di quelle scene.

Il punto è che percepiva l’evento come se l’avesse già vissuto con successo

più e più volte, creando delle nuove sinapsi nella sua mente e quindi

istruendo il suo inconscio e la sua mente che tutto ciò fosse possibile.

Quel giorno arrivò.

Quel giorno era il 21 giugno del 1960.

Il tedesco Armin Hary, alle olimpiadi di Roma, fu il primo velocista nella

storia a correre i 100 metri al di sotto dei 10’’ netti.

Ma la cosa più curiosa non fu che lui ce la fece, ma che ha infranto una

credenza di massa, una credenza mondiale,

e nei pochi mesi successivi una miriade di altri atleti riuscirono a superare

quel limite dei 10’’ perché avevano tolto prima di tutto il limite nella propria

mente, riconfigurandola per vincere.


54

Ora pensa: quanti “freni” e” ruote quadrate” abbiamo che ci limitano e che

potremmo cambiare per ottenere risultati che non abbiamo mai ottenuto?

La traccia di autoipnosi in allegato ti aiuta proprio per entrare nella parte più

profonda della tua coscienza e per coadiuvarti a modellare il tuo “io” a

livello interiore, installando valori e certezze potenzianti.

“I campioni non si fanno nelle palestre. I campioni si fanno con qualcosa

che hanno nel loro profondo: un desiderio, un sogno, una visione.”

Muhammad Ali

http://www.miglioriaforismi.com/2012/05/muhammad-ali-aforismi-e-frasi-famose.html


55

RIVELAZIONE n. 10: La prima tappa del tuo viaggio di crescita

personale, sta nel comprendere che Sei Tu l’unico responsabile e nessun

altro, per quanto riguarda la tua situazione attuale, delle tue vendite,

del tuo stato economico, sentimentale e personale.

hi


56

IL MAGNETISMO PERSONALE

Basato sul metodo del Prof. Auguste Rolland e del dr. Marco Paret

Il magnetismo può essere definito come un'aura energetica che circonda

l'individuo -uomo o donna che sia- e che lo rende in qualche modo una

figura attraente per le altre persone. È una Forza interiore di cui siamo in

possesso e che emana anche all'esterno di noi, coinvolgendo chi ci circonda.

Ci si sente attratti da un individuo magnetico perché inconsciamente si

percepiscono in lui calma, presenza, sicurezza di sé, energia, conoscenza...

Si è portati a credere in lui e nelle sue idee, a seguirlo nelle sue azioni, e

talvolta a sacrificarsi per lui.

La persona che possiede questa Forza interiore è al di sopra dei bisogni della

personalità: non deve dimostrare


57

niente a nessuno, non ha bisogno di gratificazioni esterne da parte di altri,

non

cerca l'approvazione degli altri parlando di sé e di ciò che sa fare.

Gli esercizi che seguono hanno un duplice scopo: il primo è di sviluppare

una tra le più importanti e desiderabili qualità che esistano al mondo: il

"magnetismo personale".

Il secondo è permettere una vera crescita interiore, attraverso una via che

porta a scoprire vita ed energia all'interno di noi stessi.

Che cosa s'intende intanto per magnetismo personale?

L'espressione « Magnetismo Personale » serve a designare quella specie di

potente fascino che alcuni individui producono sui loro simili.

Senza che essi sembrino fare alcunché di speciale, questi individui ispirano

la simpatia, l'interesse, la considerazione.

La loro presenza è gradita, si prova come un bisogno di renderseli amici, di

conquistare la loro stima.

Né la bellezza, né la ricchezza, né il successo, né le qualità morali possono

identificarsi coll'indefinibile e sottile irradiazione che emana l'individuo

magnetico che ha qualche cosa di più e di diverso: vi è l'impressione di un

serbatoio di forze la cui vicinanza vi attira, appunto come un campo

magnetico attira tutto ciò che di suscettibile d'influenza si trova in sua

prossimità.

In che cosa consiste dunque questa misteriosa energia e pur tuttavia reale e

tangibile? Perché uno la possiede e un altro no? Perché una persona ne

possiede poca ed un altro apparentemente molta? E da dove proviene? A

quali fonti possiamo attingerla?


58

Sono state condotte lunghe ed approfondite ricerche sul soggetto.

Il magnetismo personale è infatti qualcosa di diverso dal concetto di

"rapport" o “empatia” ed anzi molto spesso è il magnetismo stesso

l'elemento che successivamente facilita la creazione di “specchio empatico”.

E' anche diverso dal concetto di "status", in quanto il magnetismo personale

è indipendentemente dal contesto.

La terminologia più vicina è il concetto di “attrazione” e di "fascino".

Esistono vari studi sul concetto, la maggior parte in francese e tedesco,

pubblicati in questo secolo (consigliamo H. Durville)

Successivamente, l'affermarsi della psicologia tradizionale ha portato la

comunità scientifica in diverse direzioni.

Attualmente ben poche persone conoscono a fondo questa disciplina, più

semplice di molte altre create successivamente e che magari ne incorporano

delle parti.

Eppure i vantaggi sono tanti: nella vita, nelle relazioni, nella terapia, in

quanto una maggiore efficacia personale è la chiave stessa del successo.

Il Prof. Rolland, il cui padre aveva tra l'altro già scritto un'operetta al

riguardo, alcuni brani della quale sono stati inclusi in questo lavoro, ci ha

aiutato nel capire cosa veramente fosse questa materia.

Oltre che basarci sul metodo trasmesso da Rolland, costituito da una serie

di esercizi anche più vasta di quella indicata in quest'opera, abbiamo

consultato sia opere antiche che opere moderne, e cercato ovunque persone

che potessero dirsi maestre della materia, comparando e cercando di

comprendere cosa veramente si celasse dietro queste parole.

Possiamo affermare che il magnetismo provenga:

1. da una potente "coerenza individuale" per cui i gesti ed i movimenti di

una persona "magnetica" sono altamente coerenti. Noi riteniamo


59

"magnetica" una persona il cui fare ci appaia particolarmente sicuro, e

tecnicamente questi attributi di "sicurezza" tendono a coincidere con

aspetti di "coerenza del messaggio", ovverosia la persona di fronte a

noi si sta esprimendo in una maniera coerente sotto tutti i livelli

comunicativi e soprattutto in linea con la sua MISSIONE, connesso

quindi a un livello superiore di realizzazione. Già questo è un grande

obiettivo, in quanto non tutte le persone hanno coerenza a livello non

verbale e pochissime sono connesse a una propria missione che va

oltre.

2. Ingloba diversi aspetti della comunicazione di natura quantica, e che

fino al secolo scorso erano invece ritenuti di tipi magnetico.

3. Altissimo livello di presenza! La presenza non è come si può

comunemente immaginare un fattore estetico “bella presenza” , ma è

il nostro essere al 100% nel presente, nel qui e nell’ora! Non c’è spazio

per alcun pensiero che passa nella nostra mente, ma siamo totalmente

focalizzati sul momento presente, e ciò aumenta di grandissima

efficacia ogni nostra azione e percezione e sensibilità.

Questi aspetti non verbali sono in stretto rapporto col nostro controllo di noi

stessi.

Possiamo infatti pensare che più siamo padroni di noi stessi più possiamo

essere coerenti e congruenti.

Questo è il livello nel quale crescita personale e potenza comunicazionale

arrivano a coincidere.

Molte persone inseguono o l'uno o l'altro, ovverosia o vogliono migliorare

la comunicazione o vogliono migliorare loro stessi.

Esiste una terza strada, dove entrambi i risultati sono possibili

contemporaneamente ed è quella enunciata qui di seguito.


60

Quello che vogliamo conseguire infatti è essere sè stessi, e proprio per

questo manifestare effettivamente un pensiero efficace e magnetico.

A cosa serve il Magnetismo Personale?

Il magnetismo personale è utile nella vita quotidiana, in quanto permette di

moltiplicare l'impatto relazionale di una persona.

E' utile nel business, in quanto permette di creare maggiore contatto ed

impatto con il cliente. In connessione con le tecniche comunicazionali

ipnotiche è uno strumento potentissimo di utilizzo tra l'altro immediato.

E' utile nelle relazioni perché tra l'altro porta a dare invece che a chiedere

solo.

E' utile nella vendita, in quanto moltiplica l'impatto comunicativo.

Ed è anche utile nella leadership, dove i risultati di qualsiasi disciplina

psicologica sono più netti nel caso di presenza di forza magnetica.

Trova particolare utilizzo nell'ipnosi. Alcuni incredibili risultati che


61

appaiono descritti sui libri di ipnotismo dell'inizio secolo, ad esempio, non

sono raggiunti dalle attuali tecniche ericksoniane per la ragione che queste,

pur efficaci, lavorano quasi esclusivamente sulla parola. E' necessaria infatti

la conoscenza della nostra disciplina per ottenere i risultati più potenti.

Per imparare il metodo del magnetismo personale nella migliore delle

maniere è fondamentale:

1. Conoscenza delle tecniche.

2. Pratica e continuità

3. Ed inoltre, per i risultati più eclatanti, abbiamo verificato che è anche

di grande utilità la conoscenza di altre persone magnetiche per avere

l'"Iniziazione" allo sviluppo del magnetismo interiore..

Il metodo che segue ricalca gli insegnamenti del Prof. Rolland, un maestro

di tale tecnica e forse il maggior esperto che sia mai esistito di tali tecniche,

modificato da uno tra i pochissimi allievi eletti ad aver avuto contatto diretto

con lui, il dr. Marco Paret.

Pur essendo descritto nei suoi potenti effetti in tanti libri, tanto che molti

hanno ottenuto risultati immediati da pochi semplici esercizi, il concetto di

"Magnetismo Personale" ha infatti necessità per i gradi più alti di un

apprendimento specifico che nasce da una vera e propria "trasmissione".

Cosa significa questa "trasmissione"?

Così come nel caso dei magneti fisici, è possibile trasmettere una piccola

quantità di magnetismo attraverso il semplice accostamento di due magneti,

così anche nel magnetismo mentale è molto importante questo passo.

Successivamente l'allievo continuerà a sviluppare autonomamente tale forza

utilizzando gli insegnamenti appresi.

L'iniziazione è anche utile per imparare il "modo di vedere" che ci porta


62

verso la potenza all'interno di noi stessi.

In effetti, è più un "modo di vedere" quello che è necessario, in quanto, una

volta adottato troviamo che una forza all'interno di noi ci sospinge nella

giusta direzione.

Oltre ad avere una grandissima forza magnetica, il Prof. Rolland aveva

quindi una serie molto ampia di tecniche per sviluppare ulteriormente ed

efficacemente la propria energia mentale che ha trasmesso interamente al

dr. Marco Paret assieme alla "carica iniziale".

Poche persone possono nei fatti trasmettere la vera capacità magnetica,

anche se è indubbio che già praticando gli esercizi indicati di seguito potrete

verificare un aumento del vostro potenziale energetico.

L'apprendimento del magnetismo personale è quindi anche una vera e

propria "iniziazione" che solo una persona già padrona del metodo può

trasmettere efficacemente.

La Fisiologia del Magnetismo

Il magnetismo ha una specifica fisiologia.

Per essere efficace, il pensiero deve essere coerente con la nostra volontà, e,

fisiologicamente, esprimersi in maniera coerente sia a livello del sistema

cerebro-spinale che del sistema simpatico.

In poche parole tutto l'organismo deve agire coerentemente

A questo proposito già gli indiani avevano portato attenzione

sull'importanza della colonna vertebrale in tale processo.

Il midollo spinale serve da canale al pensiero, trasmettendolo al sistema

nervoso, e nel contempo riporta le informazioni al cervello.

Un'importanza notevole ha inoltre l'utilizzo dello sguardo.

La parte puramente organica e cellulare dell'essere deve essere sotto il

controllo della volontà che è egualmente una manifestazione del pensiero,

nel suo aspetto materiale, fisico, realizzativo.

Volontà significa volere di azione, di manifestazione. il pensiero, quindi,


63

facendo partecipare il sistema nervoso per agire, ricorre, attraverso la

volontà ugualmente a questo come agente capace di animare la materia.

L'efficacia di tale tipo di volontà è moltiplicata dalla corretta respirazione.

La respirazione è la strada con la quale mettiamo in moto ed in stato di salute

il nostro organismo e possiamo risvegliare le varie facoltà cerebrali ed

armonizzare le varie funzioni organiche.

Forse leggendo per la prima volta queste informazioni, ti chiederai in che

modo potrai metterle in pratica in modo da darti un vantaggio concreto.

Per questo voglio riportarti la mia esperienza personale:

all’inizio degli studi di questi argomenti non capivo in che modo potessero

essermi utili,

questo perché stavo ragionando su un altro livello di pensiero e non avevo

provato ancora su di me l’applicazione di queste tecniche.

Una volta messe in pratica con diversi esercizi queste metodi, posso

ricordare ancora oggi del cambio immediato di paradigma, del cambio di

dimensione che ho avvertito.

Quello che facevo era tremendamente più efficace, la mia presenza e il mio

potere personale è drasticamente salito.

RIVELAZIONE n. 11: Il Magnetismo personale è un asset intangibile

che fa parte del nostro essere. Questo determina carisma, fascino,

credibilità, sicurezza, energia e trasporto che emaniamo verso l’esterno.

Imparando a sviluppare il nostro magnetismo, sale drasticamente

l’impatto che abbiamo sulle persone e di conseguenza l’efficacia nelle

nostre vendite.


64

RIEPILOGO DEL CAPITOLO 2:

• RIVELAZIONE n. 8: il primo step per la tua rivoluzione interna parte

da dentro di te e non dall’esterno. Non basterebbe applicare nessuna

strategia e tecnica “esterna” se prima non vai a lavorare sulla parte

invisibile e più importante di te: il tuo inconscio.

• RIVELAZIONE n. 9: La ruota della Vendita Ipnotica ci mostra una

istantanea della nostra vita, mettendo in luce le varie aree di

miglioramento. Lavora su ogni area specifica della ruota della vendita,

in maniera intensa e costante, essendo spietato con te stesso e dicendoti

la verità.

• RIVELAZIONE n. 10: Il passo determinante del tuo viaggio di

crescita personale, sta nel comprendere che Sei Tu l’unico

responsabile e nessun altro, per quanto riguarda la tua situazione

attuale, delle tue vendite, del tuo stato economico, sentimentale e

personale.

• RIVELAZIONE n. 11: Il Magnetismo personale è un asset

intangibile che fa parte del nostro essere. Questo determina carisma,

fascino, credibilità, sicurezza, energia e trasporto che emaniamo verso

l’esterno.

Imparando a sviluppare il nostro magnetismo, sale drasticamente

l’impatto che abbiamo sulle persone e di conseguenza l’efficacia nelle

nostre vendite.


65

STAT

O

THET

A

CAPITOLO 3

L’IMPALCATURA DELLA TRANCE DI ACQUISTO

COME COSTRIRE LE BASI DELLA VENDITA IPNOTICA

Quando vogliamo costruire un edificio, anche il più grande edificio del

mondo, c è una parte iniziale su cui lavorare che è quella più importante di

tutte: le fondamenta!

E’ quella parte che poi nessuno vede una volta che l’edificio è finito,

TRANCE DI ACQUISTO

desiderio irrefrenabile

Esigenza

Curiosità

Interesse

(GAP)

Rottura Status Quo e Bisogno

Fiducia

Ipnotica

SUGGESTIO

NI COMANDI

COMUNICAZIONE IPNOTICA

THETA


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ma è la parte che ci è costata più sforzi e sacrifici, è la parte che fa la

differenza, è la parte che è sottoterra ed invisibile all’esterno, su cui si erge

per intero in tutto il suo slancio e bellezza l’intera struttura.

Allo stesso modo, per imparare la vendita ipnotica,

dobbiamo lavorare a fondo sulla struttura del nostro linguaggio, sulla

comunicazione non verbale,e sulle varie fasi per costruire l’impalcatura di

una trance in qualsiasi persona.

Una volta che lo usiamo, la persona con cui parliamo non si accorge di

niente, mentre i messaggi arrivano profondamente, mirando dritti al suo

inconscio.

Innescando all’interno di una conversazione e di normali frasi dei comandi

nascosti, è molto probabile che la persona si troverà a fare una cosa,

pensando che lo faccia per sua volontà e “perché se lo sente”,

ma in realtà è stato “pilotata” da voi in maniera del tutto inconsapevole.

Può capitare ad esempio che fino a un attimo prima non pensavi

minimamente di comprare un oggetto,

ma poi, dopo essere entrato in quel negozio, o un dialogo con qualcuno, ti

sembra la cosa più naturale del mondo da fare comprare quell’oggetto..

semplicemente senti che devi farlo e che vuoi farlo..

La vostra metà vuole andare in vacanza in montagna e voi al mare..

semplicemente dopo che le parlate per un po’ di tutt’altro le sembrerà la

cosa piu ovvia del mondo andare al mare, e per qualche strana ragione

dimenticherà la montagna..

Uno dei principali esperti e innovatori in questo specifico campo di

applicazione, il Dott. Milton Erickson,

applicava ogni giorno questo stile di ipnosi colloquiale ai suoi pazienti in

ambito terapeutico.

Il paziente in preda a disturbi psichici o fobie, quando usciva da una seduta

con Erickson, diceva:


67

- Non abbiamo fatto niente, abbiamo semplicemente chiacchierato, ma

non so per quale inspiegabile ragione non ho più quel problema e mi

sento benissimo!

Erickson interveniva infatti direttamente sul suo inconscio, bypassando la

parte razionale, e ottenendo il cambiamento in maniera profonda, tramite

dei precisi modelli linguistici.

La vendita ipnotica si struttura tramite set di passaggi e strumenti spalmati

e posizionati nel nostro dialogo, che passano del tutto inosservati.

Iniziamo a imparare e a praticare in maniera automatica alcuni strumenti

della vendita ipnotica all’interno dei nostri discorsi e all interno delle frasi

che diciamo..

Stando attenti che quello che diciamo è la percentuale più bassa del valore

globale della comunicazione, quindi inizieremo anche a dare più attenzione

al modo in cui lo diciamo e al nostro linguaggio non verbale mentre lo

diciamo.

Impariamo alcuni elementi che ci aiutano a strutturare la nostra

comunicazione in maniera nuova, come stupire , destabilizzare un idea ,

convincere, avvalorare un idea, persuadere, regalare un’ emozione superba

e un momento memorabile al cliente.

In questo momento ti starai chiedendo:

-Si tutto fantastico, ma nella pratica da dove dobbiamo partire?


68

Andiamo per step, esattamente come hai fatto quando stavi imparando a

guidare la macchina, all’inizio ti sembrava complesso, ma poi

memorizzando un passaggio alla volta ti è risultato facile.


69

RIVELAZIONE n. 12: La trance di acquisto, che si ottiene con la

vendita ipnotica, ha una struttura ben precisa e scandita in diversi

passaggi,

determinati in maniera scientifica. Procedendo per step, puoi

impararli con la semplicità di quando hai imparato a guidare la

macchina.


70

EVOCARE LA FIDUCIA TRENTENNALE CON I NEURONI-

SPECCHIO

Pensa a una persona di cui ti fidi in maniera incondizionata e senza limiti,

una persona che potresti mettere sullo stesso livello di un parente o un amico

di cui ti fidi ciecamente…come ti senti?

Ti è mai capitato di conoscere una persona che “a pelle” ti ha inspirato

grandissima fiducia e simpatia

E con cui “ti sei aperto” subito raccontando parecchie cose?

In quale parte del tuo corpo senti il calore della fiducia? Come la vedi?

Come suonano le sue parole?

Come sarebbe se potessimo evocare ed inspirare a comando questa “fiducia

istintiva e profonda” in ogni nostro cliente nei primi secondi e minuti della

conversazione?

Quanto potrebbe aiutare a instradare una trattativa in discesa con la fiducia

dalla nostra parte?

Spero che tu sia seduto mentre leggi.. e non cadere dalla sedia quando ti dico

che:

E’ possibile fare questo in maniera istantanea e scientifica!

Il primo step per ottenere una vendita ipnotica senza dubbio è creare una

fiducia trentennale. Andiamo alle origini per capire il meccanismo:

Nelle popolazioni primitive, non avendo un linguaggio verbale

comprensibilmente condiviso, ne tantomeno scritto, gli individui avevano

una grande sensibilità di comunicazione non verbale e paraverbale , e per la

loro sopravvivenza, ogni giorno si trovavano a difendere i villaggi e le

caverne con le loro famiglie semplicemente riconoscendo quello che era

“simile” a loro.

Quando infatti vedevano un loro “simile” sapevano che potevano fidarsi e

che erano al sicuro, quando invece vedevano una persona che per varie


71

caratteristiche o segni apparteneva a una diversa tribù o etnia, allora

scattavano all’erta e sulla difensiva..

C’è infatti una parte dentro di noi di noi ancestrale e primordiale che ci attira

verso i nostri simili, ci fa sentire come “a casa”, come “ al sicuro”, attivando

quella “fiducia” istintiva!

Anche in Italia, alcuni scienziati dell’Università di Parma, tra cui il Prof.

Giacomo Rizzatti , hanno spiegato questo meccanismo con la scoperta dei

neuroni specchio, che confermano in maniera ancora più accurata le teorie

dello “specchio empatico” del Prof. Alvin Goldman.

In sintesi si è delineata una base biologica dell’empatia, con delle strutture

neuronali coinvolte che si attivano quando “rispecchiamo” un'altra persona,

permettendoci di comprenderla meglio e permettendo alla persona di

“sentirsi compresa” e “simile a noi” e quindi portandola a fidarsi

profondamente di noi!

Quando accendiamo questi neuroni l’altro ci vive e ci percepisce come un

“altro sé” e per questo gli sembra di conoscerci da una vita!

In un ulteriore esperimento, il Prof. Jacoboni ha cercato di scoprire se i

neuroni specchio fossero collegati alle emozioni.

Per farlo ha utilizzato la Tac, per i neuroni specchio in azione...e ha mostrato

volti che esprimevano emozioni.

E’ stato chiesto ai soggetti di imitare i visi (specchio empatico) e poi

limitarsi ad osservarli, la TAC ha mostrato che anche con la semplice

osservazione le aree del cervello coinvolte si attivavano come se

"provassero" quella determinata emozione.

In pratica ha scoperto che il set dei Neuroni specchio è connesso alla zona

del cervello che

http://it.wikipedia.org/wiki/Tomografia_computerizzata


72

controlla le emozioni (sistema limbico) che è una delle zone più ancestrali

del nostro sistema nervoso.

Hai mai notato ad esempio persone che hanno un grandissimo feeling che

sono amici da molto tempo o una coppia, assumono spesso gli stessi

movimenti, espressioni, toni e linguaggio? Sembra che siano del tutto simili.

http://it.wikipedia.org/wiki/Sistema_limbico


73

Non c’è bisogno che ti dica, che molti abili comunicatori, venditori e

politici, usano questo principio volontariamente, in maniera molto abile, per

creare un feeling istantaneo con qualcuno e una fiducia immediata.

Quali vantaggi potrebbe darti applicandolo con i tuoi clienti?

Lo schema della fiducia trentennale, può essere assimilato ad un ballo, dove

è dapprima indispensabile "entrare nel ritmo" del partner, per poter guidare

successivamente i passi e trasportare il partner dove si vuole. Naturalmente

l'interlocutore avrà maggiore "propensione" a lasciarsi guidare tanto più

profondo ed efficace sarà stato il ricalco.

Per entrare in “Fiducia Trentennale” con qualcuno ed effettuare una

comunicazione sintonica, ci sono i seguenti strumenti:

1) Tieni un atteggiamento iniziale interno come se stessi rivedendo un

vecchio amico o una persona di cui ti fidi ciecamente

2) Assumi in maniera del tutto naturale le sua postura, la posizione del

corpo, i movimenti, le espressioni,


74

il battito delle ciglia, i gesti.. esattamente come se lo rispecchiassi.

Non farlo in maniera evidente altrimenti si sentirebbe scimmiottato,

ma fallo in maniera discreta e fine.

3) Quando parla “sintonizzati” istantaneamente sul suo tono di voce,

ritmo, e percepisci le “parole calde”, cioè le parole che usa più spesso

o quelle che sono “cariche” di maggior intensità emotiva.

Parla anche tu allo stesso modo con un ritmo, suono e volume simile,

chiaramente anche qui senza esagerare, in maniera del tutto naturale.

4) Assumi la respirazione come la sua. Può essere lenta o veloce,

diaframmatica , di pancia o di petto ecc..

Facendolo ti accorgerai che ti verrà facile percepire il respiro di alcune

persone, e più difficile con altre. Con l’esercizio svilupperai una

sensibilità sempre più alta, e una visione periferica che ti permetterà

di osservare i movimenti sottili del petto o del diaframma anche se stai

guardando la persona negli occhi.

5) Usa spesso il suo Nome, un aspetto spesso trascurato e sottovalutato,

ma di importanza vitale, perché rappresenta il suono più dolce,

gradevole e profondo che può sentire il cliente, “ancorato” fin dalla

nascita nella sua mente.


75

La comunicazione molto spesso diventa sintonica e crea una fiducia

trentennale, essendo congruente. Ciò significa che gioca un ruolo

preponderante nell'instaurazione del feeling anche il linguaggio

extraverbale, ossia l'intonazione della voce e i movimenti posturali. Il

semplice significato delle parole potrebbe infatti assumere sfumature

differenti a seconda del tono con cui vengono pronunciate, a tal punto che

anche termini in genere utilizzati per esprimere un complimento, con la

giusta inflessione potrebbero suonare come un insulto.

Attraverso la riproduzione della fisiologia dell’altro, è possibile creare lo

specchio empatico e questo genera fiducia e distensione nell'interlocutore.


76

"Il procedimento di specchio empatico neuronale, sia esso inconscio o

deliberato, è senza dubbio alla base di molte esperienze che

definiamo: rapporto, fiducia, influenza, persuasione e così via. Quando

eseguiamo il ricalco di un individuo - mediante comunicazioni che

provengono dal contesto del suo modello del mondo -

ci sincronizziamo con i suoi processi interni.

In certo senso si tratta di un mezzo esplicito di 'prevedere' le persone o di

'leggerne il pensiero' perchè sappiamo come risponderanno alle nostre

comunicazioni. Questo tipo di sincronia può servire a ridurre notevolmente

la resistenza tra noi e coloro con i quali stiamo comunicando. La forma più

forte di sincronia è la presentazione continua nella nostra comunicazione in

sequenze che corrispondano perfettamente ai loro processi inconsci: un tipo

di comunicazione con cui ci accostiamo con l'auspicato obiettivo

dell'irresistibilità.


77

I fenomeni del rapporto, della fiducia e dell'influenza derivano dalla nostra

capacità di osservare, capire ed usare le strategie di coloro con i quali

comunichiamo. Chiunque operi direttamente con altre persone sa

intuitivamente che in buona parte la riuscita delle nostre interazioni dipende

dalla capacità di stabilire e mantenere questa connessione.

....Quando giudichiamo che attraverso il ricalco si sia stabilito , lo dobbiamo

sottoporre continuamente a verifica per assicurarci di essere sempre in

sintonia. Lo si può fare nel modo migliore cercando di 'guidare' la persona.

Quando abbiamo sincronizzato la strategia dell'individuo con il quale stiamo

comunicando e ci sembra di avere stabilito un sicuro rapporto, infrangiamo

la sincronia e cambiamo il nostro comportamento: cerchiamo cioè di indurre

l'individuo stesso a un comportamento diverso.

Se il rapporto e la fiducia instauratisi sono sufficienti, potremmo effettuare

la transizione con dolcezza e facilità. Se invece l'individuo non ci segue,

riprenderemo a ricalcarne il comportamento sino a quando non avremo

stabilito il necessario rapporto. Se egli segue la nostra guida, sarà importante

ripetere periodicamente il ricalco per mantenere il rapporto. La nostra guida

potrà essere estremamente sottile, come un'alterazione del ritmo della

respirazione, dello sguardo, del tono di voce o dell'atteggiamento.

Dobbiamo accertarci che sia sufficientemente palese perché il

comportamento sia osservabile"

RIVELAZIONE n. 13: Il primo step per avviare una relazione efficace

ed ipnotica è instaurare una fiducia profonda. La fiducia, che da

sempre ci è sembrata una sensazione spontanea di “affidabilità” verso

una persona e che sentiamo “a pelle”, in realtà può essere creata

scientificamente grazie al funzionamento dei neuroni specchio.

Conoscendo le basi biologiche dell’empatia, possiamo ricrearla a

comando ogni volta che ci occorre, seguendo dei semplici passi.


78

In questa fase il messaggio sottotesto da passare inconsciamente è:

“IO SONO COME TE” “PUOI FIDARTI DI ME COME UN FRATELLO”

Sii il primo a vivere questa sensazione e immagina di parlare con una

persona di cui ti fidi profondamente, come un parente o un amico intimo che

non vedi da 10 anni.. pur portandogli il rispetto dovuto, come ad esempio

dando del lei all’inizio, ma comunque nutrendo dentro di te quella forte

sensazione di amicizia e calore.

Come gli parleresti? Con che entusiasmo e con che rispetto?

Che risultati ti porterebbe applicare tutto questo ogni giorno nella vendita?

Iniziando a seguire i passi di cui sopra in maniera del tutto fluida e naturale,

all’ inizio dovrai pensarci, ma poi ti verrà del tutto naturale e inizierai a

sentire quel clima di “calore” e di “fiducia” tra te e il tuo cliente.

Questo straordinario modello di rapporto può migliorare drasticamente il

tuo risultato nella vendita e la tua influenza persuasiva da ogni punto di

vista:

Infatti tu acquisteresti mai qualcosa da una persona di cui non ti fidi?

-Io no, per nessuna ragione!

Ora voglio regalarti uno degli schemi della struttura linguistica ipnotica per

instaurare una fiducia ancora più profonda a livello verbale e concettuale.

Questo contiene una serie di evocazioni e ancoraggi di fiducia e familiarità,

per accellerare ancora di più il processo.

E’ chiaro che va pronunciato nel modo giusto, naturale e usando i gesti e il

linguaggio non verbale e tono di voce indicato.

Possiamo quindi visualizzare, come se vedessimo il film del tuo successo,


79

te stesso che entra dal cliente e inizia a creare da subito la Fiducia

Trentennale.

Entri e dici:

-Buongiorno sig._______________(sorriso e carisma)

(pacing non verbale - tono di voce e cold reading)

È incredibile (Dopo rottura del ghiaccio guarda con faccia stupita…)

Sa’ che lei somiglia tantissimo a un mio cliente che poi è diventato uno dei

miei migliori amici?!

Ha un’attività di…( ambiente affine al suo o di prestigio) e sta in provincia

di……………………………

Forse per questo ho come un impressione, una sensazione strana.. quando

mi ha visto entrare e mi sono avvicinato, vedendola, mi sembrava di

conoscerla.. ho sentito come se la conoscessi da parecchio tempo,

non so se le è mai capitato, di sentire a pelle questo feeling …

di guardare una persona negli occhi e sentire un senso di profonda

fiducia(Mano verso di me sul petto) come se la conoscessi da 30 anni,

ORA!...

..se ci penso bene mi viene in mente di come mi ha detto quel mio amico

alla fine:

-Non sapevo se fossimo diventati prima amici e poi clienti, o prima clienti

e poi amici,

ma poco importa quel che ricordo di dimenticare..

RIVELAZIONE n.14: Iniziando a utilizzare in ogni situazione i principi

dello specchio empatico, ciò diventa un meccanismo automatico.


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Come esercizio che da svolgere automaticamente, possiamo inserire

nella trattativa del nostro prodotto delle procedure che guidano alla

creazione istantanea della fiducia trentennale, come l’esempio di cui

sopra, che vuole essere una traccia da adattare e da implementare.


81

INCISO

Opsss..

Forse non ti ho detto che dall’inizio alla fine questo libro è intriso di molte

frasi di comunicazione ipnotica, suggestioni e comandi nascosti.. lasciati

andare alla fine della lettura dimmi come ti senti.

A volte anche se ti sembra di leggere frasi sconnesse in realtà non è mai

casuale.. come capirai mano a mano.. Buon proseguimento!

-FINE INCISO-


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LA STRUTTURA BASE DELLA TRATTATIVA IPNOTICA

Il mese scorso abbiamo incontrato un nostro allievo che non sentivamo da

tempo.

Mentre eravamo seduti in maniera rilassata davanti a una tazza di the, ci ha

raccontato una storia che per lui suonava incredibile:

-in quella settimana era riuscito a chiudere ordine di 32.000 euro per una

farmacia!!!!

Noi ci siamo guardati con occhi sgranati dicendo:

.-Ma cosa diamine gli hai venduto? Un Audi?

E lui sorridendo :

-No, no, una gamma di forniture di integratori a base di erbe, ma gli è

sembrato talmente buono da ordinarne 32.000 euro!

In pratica ho condotto la trattativa ipnotica usando su un escalation di stati

d’animo e comandi nascosti e quando il cliente si mostrava reticente

rompevo subito lo schema riportandolo a uno stato in uno stato piacevole e

di relax, per poi riprendere ad avvicinarmi al punto.

La cosa bella è che il cliente, il giorno dopo mi ha chiamato dicendomi:

-Passa un attimo da me, voglio capire in che modo ieri abbiamo potuto fare

un ordine di quella portata!

E sono passato da lui riportandolo in una situazione di armonia e relax e

trovando delle giustificazioni per la mente razionale.


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Per generare uno stato di trance ed ottenere un induzione indiretta,

è possibile a livello colloquiale procedere con questi tre passaggi, semplice

come un ABC :

A) Attrarre e focalizzare l’attenzione;

B) Bypassare il fattore critico;

C) Creare lo stimolo di un output psicomotorio (decisione guidata)

Ciascuna di queste tre fasi può essere condotta utilizzando delle specifiche

tecniche o strategie sia verbali che non verbali.

A) Attrarre e focalizzare l’attenzione;

Evitando che il cliente si focalizzi sull’oggetto della trattativa, come farebbe

un venditore normale, il venditore ipnotico riesce a trasportare l’attenzione

del compratore su eventi, pensieri ed emozioni che influenzano il suo stato


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animo muovendo dei sentimenti.. questi posso essere di diverso tipo,

adottandone uno o altro in base al profilo di cliente che abbiamo davanti.

Potrebbero essere senso di sicurezza, bisogno di sentirsi importante e unico,

bisogno di risparmio, senso di serenità e protezione per i cari, sensazione di

essere più efficiente risparmiando tempo, bisogno di arricchirsi, senso di

potere, sensazione di sentirsi amato, bisogno di essere utile ecc ecc..

B) Bypassare il fattore critico;

Per bypassare la mente critica razionale, ci sono diversi modi.

Uno dei più semplici da cui partire potrebbe essere quello di inserire nel tuo

eloquio dei fatti indiscutibili, creando gradualmente la strada per il

consenso.

Inserisci nei tuoi discorsi diversi elementi con cui non si può non essere

d’accordo.

Capirai nello specifico come fare usando lo yes-true-set, di cui parleremo

nei prossimi capitoli

A livello inconscio l’acquirente inizia a fidarsi e ad accogliere positivamente

i nostri messaggi, prendendoli come assodati e come veri.

In questo modo la mente razionale non “blocca” le nostre suggestioni o

comunicazioni, semplicemente perché le associa ad aspetti veri es assodati.


85

Le nostre parole veicolano dunque forti emozioni e credibilità, penetrando

il suo subconscio in maniera irresistibile.

Altri strumenti che possiamo usare sono

• Guida analogica ambivalente

• Presupposizioni pilota nidificate

• Comandi nascosti

• Non-Scheme

• Double bind

• Reverse link

• Indirect link

• Doppie Dissociazioni

• Interruttori di schema

• Mis-direction

• Sovraccarico integrato

• Shock

• Milton Model

• Chunking-up

C) Creare lo stimolo di un output psicomotorio (decisione guidata).


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Anche in questa fase abbiamo varie soluzioni per arrivare a generare una

decisione spontanea da parte dell’acquirente, produrre quindi una risposta

emotiva automatica che porta all’azione.

• Story-selling

• Allegorie metaforiche

• Dis-associazioni riverberate

• Ancore polisensoriali

Procedendo con il nostro eloquio ipnotico, è emerso fortemente un bisogno,

e viene su una rottura dello status quo, creando un momentaneo scenario di

incertezza e di terra che trema sotto i piedi..

in quell’attimo il compratore è indotto ad “afferrare” una soluzione per

uscire da quella sensazione di bisogno, prendendo una decisione e quindi

passando all’azione.

Il venditore ipnotico in quell’istante introduce in modo molto convincente e

risolutivo, una serie di possibili soluzioni che porteranno il cliente a

sceglierne una, per uscire rapidamente dalla condizione di instabilità

provvisoria. Chiaramente tra le soluzioni prospettate ci sarà la scelta di sue


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offerte creando la legge del contrasto (approfondiremo in seguito) e

guidando a sua volta la decisione.

Il venditore ipnotico, passando attraverso queste strutture di comunicazione

e creando una relazione di impatto profondo, riduce drasticamente numero

di clienti che gli dicono “ci penso”.

Quella risposta diventa rara come una mosca bianca, perché semplicemente

è stata resa “incongruente” in confronto alla linea emotiva e razionale

seguita dal cliente.

Mentre instauriamo la fiducia ipnotica trentennale possiamo carpire delle

informazioni importantissime sul cliente.

E dopo aver creato un terreno solido per costruire la nostra trattativa,

possiamo passare allo step 2:

quello di impalcare una struttura base della trattativa ed avere in mente

uno schema ben preciso.

Non dovrei dirti che le prime volte che ho distribuito questi report sulla

vendita ipnotica a miei amici direttori commerciali e top venditori,

mi hanno consigliato di NON diffondere per nessuna ragione questi modelli

di efficacia scientifica,

perché non li troverai in nessun libro e in nessun corso di vendita, e sono

cosi potenti che i pochi che li conoscono se li tengono stretti.

E’ probabile che durante la lettura delle prossime parole, mentre guardi lo

schermo e vedi il testo nero sul fondo bianco, potrà farsi strada dentro di te


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un grande senso di sbalordimento e illuminazione e di conseguenza potrai

applicare subito riconfigurando le tue trattative con questi fondamenti.

RIVELAZIONE n. 15: La struttura per effettuare una vendita ipnotica

segue 3 passi precisi e semplici come un ABC.Seguendo questi passaggi

e facendo proprie le tecniche che racchiude ogni passaggio, posso

generare uno stato di trance vigile in maniera del tutto inconsapevole,

e creare una risposta automatica nel cliente.


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RIEPILOGO DEL GIORNO 3:

• RIVELAZIONE n. 12: La trance di acquisto, che si ottiene con la

vendita ipnotica, ha una struttura ben precisa e scandita in diversi

passaggi,

determinati in maniera scientifica.

Procedendo per step, puoi impararli con la semplicità di quando

hai imparato a guidare la macchina.

• RIVELAZIONE n. 13: Il primo step per avviare una relazione

efficace ed ipnotica è instaurare una fiducia profonda.

La fiducia, che da sempre ci è sembrata una sensazione spontanea di

“affidabilità” verso una persona e che sentiamo “a pelle”, in realtà può

essere creata scientificamente grazie al funzionamento dei neuroni

specchio.

• RIVELAZIONE n. 14: Iniziando a utilizzare in ogni situazione i

principi dello specchio empatico, ciò diventa un meccanismo

automatico. Come esercizio che da svolgere automaticamente,

possiamo inserire nella trattativa del nostro prodotto delle procedure

che guidano alla creazione istantanea della fiducia trentennale, come

l’esempio di cui sopra, che vuole essere una traccia da adattare e da

implementare.

• RIVELAZIONE n. 15: La struttura per effettuare una vendita

ipnotica segue 3 passi precisi e semplici come un ABC.


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Seguendo questi passaggi e facendo proprie le tecniche che racchiude

ogni passaggio, posso generare uno stato di trance vigile in maniera

del tutto inconsapevole, e creare una risposta automatica nel cliente.


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GIORNO 4

L’ARSENALE DELL’IPNOSI COLLOQUIALE

Dopo aver fatto nostra la struttura della proposizione d’acquisto ipnotica,

possiamo andare ad attingere a un arsenale di strumenti e di abilità che

possiamo utilizzare per andare a formare lo spazio per la trance.

IL CORRIDOIO IPNOTICO DELLO

“YES-TRUE SET”

Quante volte ci è capitato di dover chiedere una cosa per ottenere un Si, e

non sapevamo che parole usare per ottenere il nostro fine? Posso fare in

questo modo o in quest’altro? Posso dire questa cosa o meglio non dirla? Da

che parte devo prenderlo.. ecce cc..

Esiste un modo per creare consenso, e per arrivare al Si in maniera certa,o

quantomeno per alzare drasticamente le probabilità di ricevere un SI!

I migliori comunicatori, persuasori, venditori, businessman, avvocati,

oratori, politici e leader di culti utilizzano molto spesso questa tecnica

efficacissima testata e provata da tempo

Questa si basa sul principio di coerenza della nostra mente.


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Questa, una volta che inizia a dirci di si più e più volte, si abitua al si, e crea

come un clima di consenso, abituandosi ad essere d’accordo con quello che

diciamo.. e difficilmente una volta creata questa campo affermativo si

contraddirà..

E come se addestrassimo il cervello a stimolare quel tipo di risposta

continuamente, e le cose che diciamo dopo vengono prese per vere, poiché

bypassano i filtri cognitivi e la mente razionale.

Facciamo un esempio per capire come funziona questa tecnica:

Quando ho fatto uno dei miei primi corsi di vendita all’estero, circa 12 anni

fa’, ero insieme a colleghi e manager dell’azienda con cui lavoravo, ed

eravamo letteralmente entusiasmati dall’andamento del corso.

Quando siamo usciti dall’aula durante la pausa pranzo, mi accorsi lungo il

tragitto verso il ristorante,

che avevo lasciato il portafoglio in hotel, ed ero totalmente sprovvisto di

denaro.

Avevo diverse scelte: o rimanevo digiuno, o chiedevo a qualche collega di

sponsorizzarmi,

ma in realtà decisi di provare ad applicare le tecniche apprese nel corso, tra

cui una era proprio lo yes-set, e chi potevo scegliere per applicare questa

tecnica?... il mio capo, una delle persone più taccagne che abbia mai

conosciuto!

Volevo farmi pagare il pranzo dal mio capo, e in che modo potevo

chiederglielo?

1.Andare da lui e dirgli


93

- Non ho soldi, potresti pagarmi il pranzo?

Conoscendo la sua fama da “mani corte” avrebbe potuto facilmente dirmi:

-No, chiedi in prestito dei soldi ai tuoi colleghi e poi glieli restituisci!

2.Usare la tecnica dello yes-set e creare il consenso scientificamente:

Quindi andai da lui e dissi:

-Sandro, ti ho visto particolarmente entusiasta al corso! Ti sta piacendo?

- Si Tom, certo! (1SI)

-Pensi che potremmo incrementare il nostro fatturato con questa

formazione?

-Si, ne sono convinto(2SI)

-Ho visto che ci hanno locati in un hotel prestigioso, è un 5 stelle?

-Si, 5 stelle spa(3SI)

-Fantastico, questo è il ristorante convenzionato con l’hotel?

-Si, ci hanno indicato questo(4SI)

-Ascolta..ti farebbe onore se fosse un tuo collaboratore a vincere il contest

nazionale, invece che quello della struttura concorrente?


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-Ovvio, Si che mi farebbe piacere! Dobbiamo vincerlo noi!(5)

-Non voglio espormi adesso, ma io ho delle grandi chiusure in essere di cui

ancora non ti ho parlato,

chiudendole possiamo giocarcelo alla grande e piazzarci numeri 1!Se lo

vincessi io saresti felice?

-Siii! Farei i salti di gioia e farei qualunque cosa affinché ciò accada!(6)

-Bene, tra queste cose che faresti, offriresti anche un pranzo a un

collaboratore meritevole per elogiarlo e motivarlo?

-Certo! E’ il minimo che possa fare!(7)

-Fantastico! Sono fortunato ad avere un capo lungimirante, attento e

generoso come te, e tra l’altro ho lasciato il mio portafoglio in hotel.. cosa

preferisci mangiare, carne o pesce?

-Beh(con una pacca sulla spalla)..oggi non ti preoccupare per il portafogli..

ci penso io!! Ho sentito che qui fanno un pesce squisito…

.. Non potevo crederci.. avevo costruito una linea di consenso efficace al

punto da metterlo in condizione di dire di si, anche se in una situazione

normale non mi avrebbe mai detto di si,

conoscendo il sua tirchiaggine!!

Quello che ho fatto non è stato altro che formulare una serie di domande in

cui ero certo che la risposta fosse “SI”, per abituare la sua mente al consenso

e a dirmi di SI anche nella domanda finale in cui avevno realmente un

interesse!


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Pensa che Milton Erickson utilizzava spesso questa fine tecnica per

“muovere” i suoi pazienti nella direzione che voleva e per creare fiducia e

credibilità alle sue suggestioni:

Immaginiamo un cliente che entra nello studio del Dott.Erickson che gli

dice:

-Può chiudere la porta gentilmente?

-Si Dottore (1Si)

-Lei è il Sig. Rossi?

-Si sono Mario Rossi.. molto lieto..(2Si)

-Molto lieto sig. Rossi, lei ha appuntamento alle 11.00 vero?

-Si Dott. Erickson.

-Bene..può sedersi su quella sedia?

-Si certo..(3Si)

-Prima che si sieda, le dispiacerebbe versare il the per entrambi, mentre

iniziamo rilassarci progressivamente?

-Si, certo Dottore

.In questo modo Erickson ha creato un campo affermativo iniziando ad

abituare il paziente al “si”

Raggiungendo il duplice scopo iniziale di farsi versare del thè e soprattutto

di farlo iniziare a rilassare.


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Non è difficile guardare come agisce un politico che tiene un discorso.

All’inizio è molto probabile che inizi con uno "YES SET" impostando

affermazioni che causeranno delle risposte affermative negli

ascoltatori; potrebbero anche inconsapevolmente far cenno con la testa

annuendo. Poi seguono carrellate di “truismi”.

Ti starai chiedendo cosa sono i “truismi”?

Il truismo, dall’inglese Truth = verità, è un set linguistico, in cui si

affermano delle verità

Incontestabili.

Sono delle affermazioni ovvie, vere per forza, e fatti che potrebbero essere

discussi.

Ad esempio “ Siamo qui………….. stasera………… ci troviamo riuniti un

questa piazza splendida! ………………….Siamo uniti da uno scopo

comune, e mentre vi sto parlando, so che dentro di ognuno di noi albergano

delle aspettative importanti!............... Oggi è mercoledì……………oggi è

il 23 Marzo………….. Molti di voi sono venuti da lontano, e molti hanno

fatto sacrifici per essere qui, sotto questo cielo azzurro! La temperatura è

così mite, e mentre continuate ad ascoltare le mie parole nasce in voi la

consapevolezza che insieme possiamo cambiare le cose.. ecc ecc

Leggendo queste frasi prima di analizzare i truismi, ci sarebbe sembrata una

normale conversazione di apertura di un comizio o di un discorso, ma

facendo attenzione ci accorgiamo che vengono pronunciate soltanto le frasi

in cui la mente non può dire di no, per quanto ovvie che siano! E La mente

inizia a dire innumerevoli volte di sì e si abitua a pensare gradualmente che

“quello che dice è vero”


97

Analizziamola insieme:

“ siamo qui” - Si è vero siamo qui

“stasera” - Si è stasera

“Siamo riuniti in una piazza” - si è vero

“abbiamo uno scopo comune” - si potrebbe essere vero

“ci sta parlando” - si è vero

“ho delle aspettative importanti” - si è vero

“oggi è mercoledi” - è vero

“oggi è il 23” - si è vero

“Molti sono venuti da lontano”- è vero

“la temperatura è mite”- è vero

“ascoltiamo le parole” - è vero

“insieme possiamo cambiare le cose – potrebbe essere effettivamente

VERO!

Durante questa serie di truismi, inserendo delle affermazioni tra l’uno e

l’altro, vengono prese per vere,

anche se non per forza lo sono.


98

Una volta che il politico ha costruito il consenso del suo pubblico, ci sono

molte probabilità che il pubblico stesso rimanga coerente con la propria

idea, per non contraddirsi, continuando così ad essere d'accordo.

In ultimo pronuncia la suggestione e il suggerimento che vuole

propinare. Questo è ciò che il politico vuole che tu faccia e, dal momento

che sono stati d’accordo tutti insieme, potrebbero pensare di essere convinti

ad accettare il suggerimento.

Ora, insieme ai truismi può costruire anche lo yes-set", segue in pompa

magna quindi enunciando tre sono luoghi comuni e un altro suggerimento

finale:

-Signore e signori: siete arrabbiati per il rialzo dei prezzi alimentari?

Siete stanchi dei prezzi del gas astronomici? Sei stufo di dell'inflazione

fuori controllo?

Beh, sai che è salito il 18 per cento di inflazione l'anno scorso?? Sei a

conoscenza che il crimine è aumentato del 20 per cento a livello nazionale

negli ultimi 12 mesi?

Sai che il tuo stipendio copre appena le spese?

Bene! La risposta per risolvere questi problemi è di eleggere me, Tom

Carter, al Ministero degli Interni!

Nella vendita possiamo abituarci ad applicare queste potenti tecniche in ogni

nostra frase o richiesta che facciamo al cliente, già dal primo momento del

discorso.

Ad esempio un agente che vende contratti dell’energia porta a porta ha

applicato al suo colloquio di vendita la tecnica dello yes-set dicendo.


99

-Buongiorno! Lei è la sig. Luigina? (lo sa leggendo il campanello)

-Si.

-Salve sono Tizio di Pinko Pallino Gas.

-Lei ha il riscaldamento autonomo vero?

-Si. Perché?

Sto’ verificando se rientra nelle agevolazioni di fornitura..(scartabellando

con dei fogli)

-Lei attualmente è titolare dell’utenza?

-Si.

Benissimo lei ha meno di 60 anni giusto?

-Si

-Ottimo,sembra che rientri nei nostri parametri di agevolazioni.

Posso vedere l’ultima bolletta per avere la conferma?

-mmm… va bene la prendo!

Una volta che la signora prende la bolletta la maggior parte delle volte lo

invita ad accomodarsi in casa (utilizzando gentilezza e ispirazione di fiducia

trentennale)

Dopo essersi seduto a tavolino in casa della signora continua instradare lo

Yes-True–Set:

-Posso sedermi qui?


100

-Si certo!

-Posso chiederle un bicchiere d’acqua?

-Si subito.

-Grazie.. mentre siamo qui seduti e ascolta le mie parole, si stà chiedendo

in che modo può avere degli sconti sulla bolletta del gas..

-Lei ha pagato l’ultima bolletta 164 euro vero? (leggendolo)

-Si è corretto.

-Infatti, sto continuando a verificare gli importi anche delle precendenti,

dalle quali evinco che oggettivamente può ottenere un risparmio del 20%

applicando questa riduzione, grazie al mercato libero dell’energia. Per lei è

importante risparmiare?

-Si è importante! Mi spieghi come funziona..

-E’ semplice.. con questo gestore ecc ecc ecc

Il nostro amico ora ha grandi chance di portare avanti una trattativa proficua,

avendo lavorato bene con il Yes-True-Set e continuando ad aggiudicarsi

degli assensi, che porteranno via via la cliente verso la decisione positiva.

In che modo potresti applicarlo al tuo prodotto o servizio?


101

RIVELAZIONE n. 16: Esistono modi per creare scientificamente il

consenso e sono usati dai migliori venditori, leader e comunicatori del

mondo.

Uno di quelli più efficaci è senza dubbio il Yes-True-Set, che unisce il

potere dello Yes-Set a quello dei Truismi - per formare un mix di un

efficacia inaudita. Il principio di questo meccanismo è quello di

“addestrare” e “abituare” la mente al “si” come risposta inconscia, e di

conseguenza andrà in accordo e in consenso automaticamente con le

richieste che abbiamo da fare dopo aver applicato questa tecnica.


102

GUIDA IN STATO THETA

Un'altra fase rilevante di qualsiasi indizione ipnotica è portare il soggetto in

uno stato “theta”.

Analizzando il cervello in quei momenti con un elettroencefalogramma

scopriamo che la corteccia cerebrale emette delle onde elettromagnetiche

che hanno frequenze delta e theta e un alta emissione di seretonina, la

sostanza chimica della felicità.

Il nostro cervello infatti produce 4 diversi tipi di onde analizzabili con

strumentazioni sanitarie, è come se avesse 4 modalità , 4 assetti diversi che

cambia in base al momento o al processo che deve svolgere.

Le onde cerebrali sono onde elettriche generate dall’attività del cervello,

ogni volta che un neurone entra in attività produce una scarica elettrica a

basso voltaggio e a una specifica frequenza.

Riassumendoli in breve sono:

onde gamma/beta

onde alfa

onde teta

onde delta


103

Partendo dalle onde Gamma e Beta,

il cervello le emana quando siamo concentrati e focalizzati e svolgiamo un

compito impegnativo,

come quando ad esempio stiamo facendo dei conti su uno scontrino e delle

somme matematiche

o quando stiamo risolvendo un problema e la nostra mente si concentra sulle

singole azioni.

Le onde Alpha

Le utilizziamo quando la nostra mente è vivida al tempo stesso, consapevole

e cosciente,

la possiamo provare quando parliamo di una cosa piacevole con una persona

e siamo rilassati e attenti.

Le onde Theta

Lo stato di cui parlavamo sopra, lo stato del sogno ad occhi aperti, in cui

tutto è possibile, lo stato

In cui siamo immersi dentro di noi e lievitiamo beatamente assorti.


104

Non so se hai mai visto un bambino che gioca ai videogiochi preferiti, se

provi a chiamarli non ti sentiranno mai, perché sono in trance in stato theta..

l’unico modo è urlare o scuoterli!

Questo è lo stato che proviamo come minimo 2 volte al giorno, quando dal

sonno si passa alla veglia,

e quando dalla veglia si passa al sonno, in questi due momenti il tuo cervello

emette onde theta.

In questo stato la mente è estremamente fantasiosa, estrosa e anche

incredibilmente suggestionabile.

In questo stato avviene anche il rilascio delle endorfine, sostanze del

benessere e del piacere e che rilassano il corpo.

Questo è lo stato i cui si bypassa la mente cosciente e si accede direttamente

al subconscio.

Tra poco andrai alla scoperta di come creare questo stato nel tuo cliente in

maniera del tutto segreta, senza che se ne renda conto.

Theta è la prima tappa delle fasi quando sogniamo. Per capire questa

frequenza in modo semplice e completo basta pensare a come ci si sente e

cosa si prova trovandosi in cima ad una montagna totalmente assorbito da

ciò che ti circonda e sai di "sapere" o di non sapere che sei nel flusso e ti

lasci andare profondamente.

Quello Theta è uno stato molto potente. Può essere paragonato a quella

specie di trance in cui si ritrovano i bambini quando stanno giocando con i

video giochi. Un altro esempio dello stato Theta è quello dei monaci che

fanno meditazione o quello che si raggiunge con l’ipnosi o autoipnosi.

Per arrivare a queste frequenze si va a rallentare la sua attività cerebrale in

modo da attenuare o suoi filtri logici e renderlo più ricettivo a suggestioni

di tipo emozionale. Ti ricordo che il “theta” è quello stato in cui il cervello

di una persona si trova in una condizione di piacevole rilassamento.


105

Per accentuare questo stato è indispensabile rallentare il ritmo con cui ti

rivolgi all’interlocutore (in parole povere parlare più lentamente arrivando

al ritmo di 1 secondo),utilizzare frequenti pause, contenuti emozionali che

risultino gradevoli al soggetto, oscillazioni, fascinazione.

Infatti, in fase preliminare, è molto importante raccogliere informazioni e

capire il soggetto in modo da sapere di cosa è meglio parlare con lui per

farlo sentire a suo agio e rilassato.

Se osserviamo i grandi oratori, quando parlano in pubblico, iniziano sempre

con un ritmo molto lento, ricco di pause. E parlano sempre di cose molto

generiche, che spesso non hanno nulla a che fare con l’argomento chiave del

discorso. Oppure argomenti spiritosi che mettono subito a proprio agio la

platea abbassando le barriere razionali.

Ricorda sempre che la fiducia e il conseguente rilassamento mentale è la

base di partenza da cui iniziare qualsiasi percorso ipnotico. Se non riusciamo

a metter a proprio agio una persona non riuscirai mai a indurre in essa uno

stato di trance.

Ora sto per dirti una cosa curiosa che ti farà riflettere.

Pensa per un attimo ai tuoi amici, agli amici veri, agli amici intimi.. e ascolta

che sensazioni provi.

Ora pensa ai tuoi conoscenti, che non sono propriamente amici … e senti le

sensazioni che provi

Riflettendo, ti accorgerai che ci sono alcune persone con cui magari hai

passato molto tempo insieme, ma che per te non significano nulla e non li

consideri dei “veri” amici.


106

Al contrario ci sono persone con cui hai passato molto meno tempo, o che

adesso non vedi quasi per niente, ma se ti chiedono che rapporto hai con

loro, rispondi senza ombra di dubbio: E’ un mio Amico stretto!

Questo significa che un amico non diventa tale per la quantità di tempo che

passi con lui,

ma i migliori amici sono quelli con cui hai passato più tempo in Theta!

Quando eri con loro se il tuo cervello viaggiava con le onde theta, tutto ti

sembrava pieno di significato e ogni momento era “intenso” e quindi ha più

peso aver passato qualche momento in “theta” che interi anni in beta!

Quindi immagina quanto potrebbe essere produttivo portare il tuo cliente in

theta?

RIVELAZIONE n. 17: Il nostro cervello, attraverso l’attività

neuronale, funziona a diverse frequenze: onde gamma, beta, alfa, theta

e delta.

Nello stato theta si crea lo spazio in cui tutto è possibile, è lo stato della

mente in cui si l’emotività e l’inconscio prendono il sopravvento e in cui

le barriere razionali vengono messe a dormire.

E’ lo stato sognante in cui si trova una donna che sta acquistando

l’ultimo modello di una borsa di marca, ed è lo stato in cui possiamo

accompagnare il nostro interlocutore con l’ipnosi colloquiale.


107

IL VOODOO VERBALE FASE 1 (SUGGESTIONI PRE-

IPNOTICHE)

L’ anno scorso, nel mese di marzo, stavo erogando formazione per

un’azienda che commercializza prodotti per pmi.

Mi è rimasto impresso un venditore che era letteralmente fuori di se..

imbestialito e furioso!

Il suo compito era di vendere un servizio a imprenditori del suo cap, nella

zona che gli aveva assegnato l’azienda, e talvolta poteva capitare il cliente

altezzoso e sprezzante che non mostrava di certo rispetto per il suo lavoro,

come penso sia capitato un po’ a tutti prima o poi.

Questo venditore guardandomi fisso mi disse sbraitando:

-“Questo cliente mi ha preso in giro facendomi perdere un mare di tempo e

soldi!!

Non ne posso Più! Se avessi la possibilità farei un rito voodoo su questo

tizio!!!!

Per fargli fare esattamente quello che voglio! Intendiamoci non voglio di

certo ucciderlo, ma solo un minimo di rispetto per una persona che lavora!

Ma chi pensa di essere a trattarmi in questo modo?”

Non ti dico di immaginare il cliente come una bambola di pezza, a cui far

provare tutte le sensazione e gli stati d’animo, i piaceri e i dolori , e i

comandi esattamente come se fosse nelle vostre mani… ma se usassi questo

potere in maniera etica.. potrebbe essere molto costruttivo e potrei anche

svelarti come si fa..

Possiamo innescare nella mente del cliente a una profezia autorealizzante!

Mentre usi il dialogo per abbassare via via le mura gli schermi protettivi del

soggetto,


108

puoi inserire all’ interno di frasi comuni delle suggestioni pre-ipnotiche

auto-realizzanti.

Contengono dei legami inconsci che alzano l’aspettativa del cliente.. e detti

nel modo giusto ponendo l’accento del non verbale sul comando, vanno a

creare una profezia auto-avverante.

Infatti anche a me è successo diverse volte che una persona mi parli di

un'altra persona o cosa in un certo modo prima di presentarmela , e questo

potrebbe “influenzarmi” ad avere delle impressioni su quello che vedrò,

condizionando la realtà senza che l’abbia voluto io.

Ad esempio se presentandoti un tale ti dicessero :

1. Non voglio che rimani sbalordito quando entra questo signore nel tuo

ufficio, perchè è una persona straordinaria, carismatica,

è stato al vertice di importanti società lussemburghesi quotate in borsa.

Sicuramente ti colpirà il fatto è anche gentile e premuroso e molto

abile nella comunicazione.

Ma io non ti ho detto niente.. tieni queste informazioni riservate.

Altrimenti se ti dicessero:

2. Mi dispiace che tu stia per ricevere questo signore, ma non aver paura,

non so come sia arrivato a te! Se dovessi avere forti timori o paure

sappi che avrai tutta la mia comprensione!

Prima che entri, e che dentro di te salga lo sgomento,

non ti nascondo che questo signore è stato implicato in due tentate

frodi all’interno di grosse società lussemburghesi, appare molto

carismatico e comunicativo perché in realtà è un abile truffatore.


109

Può succedere che la persona che realmente entra in ufficio non corrisponde

nell’una o nell’altra descrizione, ed è una persona del tutto normale, ma

automaticamente, essendo suggestionati dall’introduzione iniziale, accade

che lo tratteremo in maniera congrua all’idea che ci eravamo fatti,

perché la mente era suggestionata. E per smentire quell’ idea ce ne vuole,

come se avessimo bisogno di prove continue.

Pensa anche come accade quando esce un nuovo film, di solito se sei

convinto quando entri al cinema che sarà un film strepitoso, per qualche

motivo quasi sicuramente ti piacerà tantissimo, perché la tua mente aveva

già quelle “istruzioni” e va ad essere coerente con la sua aspettativa,

andando a cercare tutti gli aspetti positivi in quello che vedi e alzando il

gradimento, quando in una situazione neutra probabilmente non ti avrebbe

fatto nessun effetto.

Lo stesso accade il contrario.. se la tua mente è “suggestionata” e convinta

che una data cosa o persona non è buona, conoscendola andrà a trovare tutti

quegli aspetti che le confermano quanto si aspettava.

Qualche anno fa’ per una ricerca universitaria, è stato somministrato un

barbiturico / eccitante a studenti inversi dicendogli che gli era stato dato il

farmaco opposto e oltre l’80% ha avuto reazioni congruenti con

l’aspettativa.

Quindi in questa fase possiamo iniziare velatamente a “impressionare” il

nostro cliente che il film che vedrà con noi sarà “indimenticabile” e che il

nostro prodotto sarà quindi “irresistibile” fondamentale ed entusiasmante!


110

ESEMPI FRASI VOODOO CON COMANDI INCASTRATI DA

PERSONALIZZARE AL CONTESTO E AL PRODOTTO:

In queste frasi che seguono:

Questa può essere usata in una fase introduttiva per far schizzare alle stelle

curiosità, aspettativa, e per iniziare a istruire la mente su ciò che vogliamo

che accada dopo e include dei comandi nascosti:

Es.1 Non inizio subito a descriverti il prodotto, altrimenti rimani sbalordito

da tutti i vantaggi che ti dà fino al punto da scongiurarmi di fare un ordine..

ma non so ancora se rientri nei nostri parametri.. Ieri mi è accaduto che un

avvocato (indica stessa categoria del cliente) mi ha detto che questa

soluzione ha trasformato totalmente la sua attività.. hai presente quando..

ecc ecc

Es.2 So che sei impaziente che ti parli del prodotto, ma se inizio a parlartene

ora rischi che te ne innamori e poi il problema è che non puoi farne più a

meno..

Es.3 E’ successo spesso che molta gente, Mario, vuole a tutti i costi avere

questo prodotto, dopo averglielo spiegato.

Anche In questo esempio numero 3, molto potente, se pronunciato il

paraverbale nel modo giusto, è incluso un comando incastrato, un comando

nascosto.


111

Infatti parlando della gente in terza persona, e inserendo il nome del cliente

facendolo sembrare casuale,

pronunciando con un tono di voce più basso la parte sottolineata , l’

inconscio del cliente riceverà forte e chiaro il comando:

“MARIO VUOLE A TUTTI I COSTI AVERE QUESTO PRODOTTO!” ,

e la mente razionale del cliente non si accorgerà di nulla!

E ’incredibile le reazioni e gli stati d’animo che si possono inspirare nel

cliente, senza che lui se ne accorga, e queste suggestioni hanno un effetto

ancora più forte usando una “tripletta ipnotica”, Vale a dire inserire lo stesso

comando in tre frasi differenti, come vedremo più avanti.

ES.4 Ci è capitato a volte che all’inizio qualcuno sia scettico, ma poi la realtà

ci ha confermato che molta gente,Mario può prendere decisioni molto

facilmente! Ora, …. Mentre continuo a spiegarti abbiamo diverse offerte..

ecc .ecc

Qui il comando nascosto è “MARIO PUO’ PRENDERE DECISIONI

MOLTO FACILMENTE ORA!”

E nel mezzo del discorso e di una frase passa del tutto inosservato alla mente

vigile.

ES.5 Se sei seduto qui significa che sei davvero curioso di quello che sto

per dirti e curioso di capire in che modo questo prodotto ti serve veramente,

ora…


112

Anche in questo caso il comando nascosto sottolineato , detto nel modo

giusto andrà a bypassare i filtri della mente razionale dicendo all’inconscio

“QUESTO PRODOTTO TI SERVE VERAMENTE ORA!”

ES.6 Ti sei accorto che più andiamo avanti nella spiegazione, e più forte

diventa il tuo desiderio di averlo a disposizione subito? Tuttavia non

sappiamo ancora se rientri nei parametri e se riusciremo a spedirtelo adesso

o tra 2 settimane.. abbiamo avuto una richiesta folle negli ultimi periodi!

In questo esempio si va a creare un legame tra il fatto che la spiegazione va

avanti e che il desiderio del prodotto cresce, e subito dopo si da per scontato

che gli spediremo il prodotto ora o tra due settimane, usando anche il

principio di scarsità poiché non siamo sicuri che riusciremo a darglielo.

In tutti questi esempi non stiamo facendo altro che “addestrare” la mente del

cliente ad andare in una certa direzione, e a comportarsi in un determinato

modo, facendogli immaginare quello che verrà dopo e preparandola a

seguirci gradualmente in maniera del tutto naturale.

Inoltre stiamo dando anche dei comandi nascosti all’inconscio,

impressionandolo via via di più in modo da suscitare una decisione in

seguito che sembrerà pienamente spontanea , ma che in realtà è stata

“manipolata” dai nostri comandi

RIVELAZIONE n. 18: Diversi test e anche la nostra vita di tutti i giorni,

ci dimostrano come la nostra percezione è influenzabile.


113

Usando questi principi base sui Voodoo Verbali (fase 1) posso plasmare

l’impressione che si fa’ su di noi e sul nostro prodotto.

Utilizzando i comandi nascosti, posso trasportare velatamente un idea

all’interno della mente della persona, senza che se ne accorga

minimamente, e quindi senza che la mente razionale faccia opposizione.

ALTRI COMANDI NASCOSTI : I FALSI MITI DEL “NON”


114

Forse avrai letto sui libri di comunicazione o sentito dagli esperti di Pnl che

la mente non percepisce la negazione, e anche se non l’hai mai sentito, te

lo riassumo ora.

Questo principio enuncia che non esiste una rappresentazione mentale della

parola “non” e quindi la mente non lo percepisce

Ad esempio se ti dicessi ora : “non immaginare ora un elefantino piccolo

arancione che insegue velocemente un cane rosa”

Cosa hai pensato?

Sicuramente ti sono passate davanti le immagini dei due animali colorati che

si inseguivano, anche se ti avevo detto di “non pensarli”!

E ora non pensare a un Bel Limone giallo, grande, succoso ,con un intenso

sapore aspro.. e soprattutto non pensare mentre lo spremi con forza vicino

la tua bocca e bevi il suo succo acre.. sentendo l’acidita che scivola nella tua

gola..

Cosa hai pensato?

Probabilmente oltre a pensare, ora stai deglutendo, come se sentissi qualcosa

in gola ,

come se realmente avessi assaggiato il succo del limone!

E’ incredibile il fatto che oltre a pensarci ,quando in realtà avevamo detto di

non farlo, abbiamo stimolato anche una reazione ideomotoria!

Infatti dicendoti di Non pensare al Colosseo, non pensare al Colosseo , Non

pensare al Colosseo,

otteniamo lo stesso risultato, cioè di immaginare il famoso monumento

romano.

Tuttavia facciamo estremamente attenzione a questo schema del non,

perché questo è vero soltanto se lo usiamo in un certo modo!

Ad esempio se chiamiamo un cliente e diciamo : “non riesco ad arrivare all’

appuntamento delle 15.00 “

Il cliente capirà razionalmente che “gli daremo buca” e quindi potrà

organizzarsi diversamente invece di aspettarci.

Se dico a un mio collega: “non c’è il treno Roma-Milano per domani”

chiaramente lui domani si asterrà dall andare alla stazione ad aspettare il


115

treno. Perché gli abbiamo detto chiaramente che “non c’è” e la sua mente

ha capito perfettamente!

Se voglio andare a un evento o a una partita e mi dicono : “non abbiamo più

i biglietti” è ovvio che capisco che sono terminati!

Se ti arriva una mail dal tuo capo in cui leggi: “non faremo riunione

domani” senz’altro ne prenderai atto organizzando la tua giornata

diversamente.. e quindi hai percepito molto bene il “non”!

Ma allora come funziona? La mente lo percepisce o non lo percepisce?

Cosa c’è che non ci hanno spiegato gli esperti della pnl?

In realtà, come abbiamo visto negli esempi precedenti, la mente razionale

(emisfero sinistro) comprende perfettamente la negazione! E’ la mente

irrazionale (emisfero destro) e inconscia che non la concepisce.

Questo è un aspetto determinante per creare delle impalcature linguistiche di

base per la nostra comunicazione ipnotica.

Consapevoli di questo sapremo come formulare delle frasi specifiche per

“bypassare” la mente razionale, che altrimenti bloccherebbe il messaggio.

Ad esempio, dicendo:

-Mentre sei intento a leggere questo ebook e i tuoi occhi avanzano parola dopo

parola, non ti dico di innamorartenei stintivamente, vista la sua utilità, non ti dico

di consigliarlo ORA a tutti i tuoi amici dicendo loro di acquistarlo, ma sappi che

se glie lo dici adesso, i tuoi amici ti ringrazieranno facendoti i complimenti!

In questo modo ti ho detto in maniera velata e subliminale di innamorarti e di

consigliare questo ebook,

semplicemente “non dicendotelo”, quindi la parte razionale è serena e non

“blocca” i messaggi e i contenuti filtrandoli per controllare se accettarli o meno,


116

ma semplicemente li prende per buoni perché “razionalmente” non li sta

ricevendo!

Questa dinamica del nostro sistema cognitivo, permette ai top venditori di

strutturare delle suggestioni che arrivano direttamente all’inconscio del cliente

senza essere filtrate.

Questi messaggi, estremamente potenti, influenzano l’emisfero emotivo,

condizionandolo senza che l’acquirente se ne accorga razionalmente,

e, uniti ad altre tecniche della comunicazione ipnotica, generano un altissimo

impatto e una persuasione ad altissimo livello.

Quanto potrebbe incrementare la tua efficacia nella vendita, studiando questo

principio e applicandolo ai tuoi script e al tuo prodotto?

TRE PUNTI PER FORMULARE FRASI EFFICACI :

1. Caricare di intensi contenuti ideosensoriali e dettagliati tutte le parole

che vengono dopo il “non”.

Se prima ti avessi detto semplicemente:

Es.“ non pensare ad un limone” e poi parlando di altro,

probabilmente il tuo cervello non sarebbe stato suggestionato e non ci

avresti pensato realmente.


117

Se invece ti faccio focalizzare sul limone invece che sul “non” e porto

l’attenzione sui dettagli facendoteli vivere:

“non pensare a un limone grande, giallo, aperto, di cui puoi sentire il

succo aspro e acre e mentre lo tocchi senti anche il suo profumo acre…

ecc.

Ottengo l’effetto voluto e posso in questo modo formulare dei comandi

nascosti.

Applichiamolo alla vendita:

ES. Non è necessario che questo prodotto diventi per te

indispensabile subito, e non so se te ne innamori ora o tra cinque minuti,

ma semplicemente mentre continuo a spiegarti come funziona, e

mentre nasce in te un interesse sempre maggiore, puoi pensare a come sarà

mentre lo usi.

In questo esempio sono stati inclusi tre comandi che arrivano diretti alla

mente emotiva ed inconscia:

-“Questo prodotto diventa indispensabile per te”

-“te ne innamori”

-“sei sempre più interessato”


118

Queste disposizioni che impartiamo velatamente nel corso del dialogo non

sono stoppate dalla parte razionale perché razionalmente stiamo dicendo di

“non farlo”.

ES. Per essere sempre più sicura, non occorre neanche immaginare il tuo

futuro con questo aspirapolvere potentissimo,

mentre risparmi tempo e energia per pulire la casa velocemente.

Non voglio che immagini gli occhi sbalorditi di tuo marito quando torna a

casa e trova tutto pulito, essendo fiero di te!

ES. Non ti dico che devi pensare subito all’efficacia di questo corso

strutturato in diversi moduli, e come uno dopo l’altro possono far decollare

le tue vendite e farti sentire veramente il numero 1!

2.Pronunciare il non in maniera leggera e veloce con un tono di voce

sfuggente, mentre approfondire il tono abbassandolo e ponendo

l’accento sulle parole che pronunciamo dopo il “non”, in modo che

ancor di più la mente porrà l’attenzione su di esse, immedesimandicisi.

3.Per aumentare l’efficacia e puoi enunciare la negazione e i rispettivi

comandi più volte(almeno 3).


119

Immagina di dover fissare un appuntamento con un cliente molto

impegnato, il classico super imprenditore che ricorriamo e che non ha

mai tempo per noi:

Un conto è che lo chiami dicendogli:

-Sig. xxxxxx , quando possiamo fissare un appuntamento , ho delle

offerte che potrebbero interessarle di cui voglio parlarle.

Come ci risponderà probabilmente?

-Non ho tempo! Mi dica di cosa si tratta o mi mandi una mail!

E poi sparisce nel nulla e ci costringe a corrergli dietro perdendo tempo

e buon umore.

Cosa accade se usiamo la strada della comunicazione ipnotica

inserendo comandi nascosti:

- Sig xxxxxxxx , Sia lei che io siamo molto impegnati, e non so’ se

riusciamo a vederci..

non è facile incontrarci, seduti comodamente in ufficio davanti a un

bel caffè mentre parliamo dei suoi vantaggi.. per questo non posso

dirle di vederci ora, ma prendiamo l’agenda per vedere se troviamo

un ora compatibile con i nostri impegni!


120

Detta in questo modo e pronunciando i comandi nascosti con un tono

di voce più profondo,

il risultato di fissare l’appuntamento sarà del 67% in più a nostro

favore,

perché oltre a instillare dei comandi, questa frase suscita un forte

interesse, curiosità.

Contiene anche il principio di pacing (anche io come lei, lo fa sentire

simile a noi e compreso), scarsità (ho poco tempo e quindi è prezioso

il mio tempo) e autorità (sono molto impegnato e quindi attivo e di

successo come te) Un altro principio che ha su di lui è la rottura del

suo schema, perché gli diciamo non possiamo vederci, e lui non si

aspetta assolutamente questo, perché è abituato a ricevere richieste in

modo del tutto diverso. Dentro di se pensa “perché non possiamo

vederci” e “è una cosa importante”

e inoltre non è abituato a una persona che gli dice che non può fare

una cosa, lui è abituato a comandare e a ottenere, quindi lo prende

quasi come una sfida dicendosi” chi l’ha detto che non possiamo

vederci?”

Tutti fattori che incorporati in questa frase la rendono incredibilmente

più efficace e irresistibile.

Tanto che andando avanti su questa linea sarà lui a chiederci un

appuntamento!

L’effetto del comando nascosto formulato con il “non” è che razionalmente

noi non stiamo dicendo quella cosa, perché la neghiamo, ma in realtà stiamo

impressionando la mente suggestionandola perché gli facciamo vivere


121

profondamente quella scena. E quindi possiamo far “passare” anche dei

concetti che se detti in maniera diretta potrebbero suonare troppo invadenti

o “sfacciati”

ES. Sei attratto da questo prodotto.

Possiamo invece dirlo:

ES. Non ti dico di essere attratto subito da questo prodotto, puoi rimanerne

affascinato gradualmente mano a mano che ti spiego i vantaggi. Infatti il

primo vantaggio è ecc ecc

Ricorda di trovare e scrivere una presentazione memorabile, delle frasi che

colpiscano il cliente rendendo unica la tua offerta, per rimanere impresso

nella sua mente e differenziarti dalla concorrenza.

RIVELAZIONE n. 19: Un principio comprovato da anni,enuncia che

la mente irrazionale, il nostro emisfero destro, non percepisce la

negazione, in quanto non esite un immagine che la rappresenti.

Sfruttando questo principio, possiamo far passare delle suggestioni e

inspirare degli stati di coscienza nell’interlocutore, facendo passare i

nostri comandi semplicemente negandoli.Imparando ad utilizzare la

negazione si possono strutturare frasi con comandi nascosti

estremamente persuasivi.


122

TRUCCHI PROIBITI SPEGNI- MENTE

Dopo aver assorbito l’attenzione del cliente, e catturando il suo focus su di

noi, abbiamo analizzato diversi modi per bypassare il fattore critico.

Prendiamo in esame qui le strategie che molti politici, leader e venditori

usano, ma non te lo dicono, tenendole gelosamente nascoste.

Immagina come se avessi un telecomando, e puoi andare a “spegnere” per

qualche istante la mente razionale dell’interlocutore.

In questo modo possiamo inserire il nostro comando in maniera del tutto

agevole,

facendolo recepire alla mente come una cosa certa e assodata, anche se non

per forza è così.

Per farti capire questo processo, immagina di fare una passeggiata in

montagna ad alta quota, e improvvisamente, ti viene a mancare il terreno

sotto i piedi e stai per scivolare in un burrone…

In quel momento shock in cui sei vacillante e instabile, prenderesti “per

buono” qualsiasi appiglio ti venga dato, pur di “aggrapparti” a un qualcosa

di sicuro e di stabile.

Non fa differenza se ti passino una corda, un coltello o un aspirapolvere a

cui attaccarti, ma va tutto bene in confronto alla situazione in cui ti trovi.

Bene, a livello mentale questo accade quando viene interrotto un nostro

abituale schema di pensiero o di comportamento, e in questo stato di

confusione e instabilità momentanea, la mente è disposta a prendere per


123

buono qualunque cosa gli arrivi, pur di allontanare quella sensazione di

confusione e di incertezza, pur di avere un punto fermo.

Quindi il principio degli spegni-mente è: destabilizzare e poi dare qualcosa

a cui appoggiarsi, che potremmo anche chiamare "suggerimento", che

diventa tanto più irresistibile quanto più ci siamo sentiti dispersi e

confusi.

1.Rottura di un modulo di pensiero

Questo accade quando viene interrotto improvvisamente un normale schema

comportamentale o uno stato d’animo o un modulo di pensiero, una

sequenza di azioni o pensieri a cui siamo abituati.

In quel momento di sorpresa, si abbassano le barriere razionali, e la persona

diventa suggestionabile.

Ad esempio il nostro agente porta a porta che vende energia di cui

parlavamo prima, che ne sa qualcosa di queste tecniche, utilizza spesso

rompere gli schemi, facendo quello che le persone non si aspettano.

Quando infatti suona il citofono e il potenziale cliente apre la porta, lui

indietreggia due passi, come se ribaltasse la situazione avendo quasi paura

lui del cliente. La reazione di quest’ultimo, che non si aspettava una mossa

del genere, solitamente è di spalancare tutta la porta, e va addirittura lui

incontro aguzzando le orecchie per capire di cosa si tratti. In questo modo

stuzzica anche la curiosità iniziale.


124

Un commesso che usa questa tecnica di sorpresa e rottura, lavora a

provvigioni in un negozio elettronica.

Quando ad esempio viene avvicinato da un cliente che vuole informazioni

su una tv, gli dice che non gli venderà una tv per nessuna ragione! E’ la

prima cosa che dice e dovreste vedere la faccia dei clienti totalmente

spiazzati!

I clienti, che a volte entrano nel negozio tesi per la paura di dover spendere

troppo,

spesso sorridono dopo quell’affermazione, rilassandosi.. e chiedono:

-Perché non mi venderà una televisione?

E lui risponde:

-Non sono sicuro che ne abbia bisogno realmente!

E il cliente, di solito cerca di convincere il venditore con i motivi per cui gli

serve un televisore!

In quel modo esprime realmente le sue priorità ed esigenze, e con ancora

poche domande il venditore farà centro nel proporre esattamente ciò che poi

acquisterà!

Ora voglio parlarti di una tecnica ancora più influente e persuasiva!

La rottura dello stato d’animo

Qualche anno fa’ un mio amico che opera nel settore della formazione mi

ha chiesto di accompagnarlo ad acquistare la sua auto. Da diverso tempo

balenava nella sua testa l’idea di acquistare una Porsche.


125

Dopo svariate ricerche aveva trovato l’auto da un privato, un occasione

tramite un annuncio.

Una volta entrati nell’ufficio di questa persona, ci siamo trovati davanti a

una serie di foto di auto sportive e trofei di vario tipo, e non ci abbiamo

messo molto a capire che si trattava di un grande appassionato di macchine

ed ex pilota.

Per farla breve, creando un clima di grande fiducia e facendolo parlare delle

sue glorie passate da pilota e delle gare più avvincenti, l’abbiamo messo in

uno stato d’animo entusiastico e felice, per poi andare avanti con la trattativa

sul prezzo dell’auto da acquistare.

Chiaramente il nostro intento era portare a casa la macchina pagandola

molto meno di quello che era il prezzo iniziale.

Nel momento in cui trattavamo il prezzo a ribasso, e lui opponeva resistenza

per non concederci ulteriori sconti, andavamo a rompere il suo schema di

pensiero, facendogli di punto in bianco una domanda sulle gare o sui trofei,

interrompendo il suo modulo di pensiero “ostile” e riportandolo nello stato

d’animo iniziale di benessere e gloria.

Dopodiché riiniziavamo a trattare sul prezzo tentando il ribasso più del

livello di prima, finché non incontravamo le sue resistenze, e capendo che

non potevamo scendere di più per il momento, trovavamo una scusa per

rompere di nuovo il suo modulo di pensiero,

riportandolo ancora ai momenti stupendi di cui prima e continuando a farlo

parlare..

poi ritornavamo sul prezzo andando sempre più giù.. e quando si opponeva

rompevamo di nuovo lo schema, e cosi via per 5-6 volte almeno.


126

Alla fine, mentre tornavamo a casa comodamente adagiati sui sedili in pelle

della nuova Porsche,

facendo i conti, mentre ridacchiavamo divertiti per l’accaduto, ci siamo resi

conto di aver acquistato l’auto con circa 12.000 euro in meno del prezzo di

partenza!

Nonostante ciò l’anziano signore ci ha ringraziato e salutato come i suoi più

grandi amici, offrendoci anche da bere!

2. Sovraccarico Cognitivo

Non so se ti è successo di avere il pc con tantissime finestre e programmi

aperti tutti insieme,

e ad un certo punto il computer va in sovraccarico , si rallenta o si blocca!

Lo stesso accade alla mente quando diamo un numero così elevato di

informazioni tutte insieme,

che non riesce a decifrarle tutte, e per questo va in sovraccarico.


127

In quel momento possiamo instillare il comando o la suggestione che

vogliamo passare.

Questa tecnica è particolarmente utile ed efficace quando il cliente ha una

mente analitica, troppo concentrata ad analizzare tutto quello che succede,

intenta ad esaminare ogni particolare, ossia proprio il contrario di quello che

bisogna fare per entrare nello stato ipnotico.

Ad esempio sono utilizzate anche agli ipnotisti per trattare clienti troppo

“razionali” e attenti e che non si lasciano andare facilmente in ipnosi.

Quando ci si trova in queste situazioni, si può ricorrere al sovraccarico o alla

confusione.

Questa tecniche ipnotica si basa sul fatto che la mente può gestire soltanto

un numero limitato di cose.

E’ assodata e funzionale la legge del 7 +/- due, che si riferisce appunto al

numero di cose che possiamo tenere a mente e concettualizzare

contemporaneamente, che secondo questa stessa legge va dunque da 5 a 9

cose: oggetti, nomi, numeri.

Se la mente è sovraccaricata da un insieme di particolari inutili, alla fine non

riesce a tenerne traccia e a considerarli tutti, ha troppo a cui pensare, e riesce

finalmente ad entrare in trance.

ES. Si, perché il 76% dei nostri clienti che hanno utilizzato 39 volte il

prodotto nelle ultime 22 settimane e non hanno caricato ad elettrodi

magnolitici non più del 53% dell batteria di iodi non carburati che andavano

al di sopra dell’altra percentuale diviso due dei primi clienti, si poi trovati

come lei a desiderare profondamente questo prodotto, ora!

http://www.ipnoguida.net/2009/02/ipnosi-piu-o-meno-due/


128

In questo esempio si porta la mente alla saturazione bombardandola di

dettagli e informazioni, rilasciando il comando finale quando entra nella fase

di overload e destabilizza del tutto le barriere coscienti.

In questo modo il comando o la suggestione entra nell’inconscio per

direttissima.

1. ConFusione Mentale

Con la tecnica della confusione andiamo a “spegnere” per pochi istanti la

mente razionale,

e quando questo accade prende per vero la prima cosa sensata che gli viene

proposta.

E’ davvero interessante l’applicazione sul campo di queste teorie, fatte

recentemente da

Barbara Price Davis and Eric S. Knowles, dal dipartimento di psicologia

dell’Università dell’ Arkansas.

I due ricercatori hanno contattato un’azienda che vendeva cartoline porta a

porta per beneficienza.

dividendi i venditori in due gruppi:

-Il primo usava uno script di vendita classico. Proponeva l’acquisto di 8

carte beneficienza per solo 3$.

Il risultato fù che vendettero il 40% delle volte.


129

-Il secondo gruppo invece dicevano al cliente: 8 carte beneficienza per solo

300 centesimi! E subito dopo dicevano.. E’ un vero affare!

Può suonare incredibile come in questo caso le vendite sono schizzate al

80%!

E se questa ricerca non fosse stata documentata e certificata dall’ American

Psychological Association,

con un articolo pubblicato sul Journal of Personality and Social Psychology

1999, Vol. 76, No. 2, 192-199, probabilmente neanche io ci avrei creduto!

E’ chiaro che i 300 centesimi equivalgono ai 3 dollari, ma quando viene

detto 300 cent. La mente razionale è disorientata, primo perché non si

aspetta quel numero strano, e secondo per calcolare quanti sono 300 cents!

In quel momento di lieve trance generata, viene impiantato il comando: E’

un vero affare! E la mente lo prende per vero e assodato!

Numerosi esperimenti sono stati fatti per generare questa persuasione

“scientifica”, pensa che la pubblicità e i migliori persuasori la usano spesso

senza che ce ne accorgiamo.

Non dovrei dirti dell’uso che ne fa il nostro amico che vende energia porta

a porta,

ma è meglio che tu lo sappia in modo che ti possa difendere se eventuali

utilizzi contro di te, sia da messaggi pubblicitari e sia persone, in modo che

tu sia libero di fare una cosa perché la vuoi,

e non perché vieni manipolato con fini tecniche coercitive.

Chiaramente puoi usarlo nella vendita in maniera del tutto etica, come ad

esempio il nostro amico


130

Che durante la trattativa, se è in piedi con la sua cartellina sulla porta davanti

al cliente,

dopo aver spiegato i vantaggi e in una fase avanzata del colloquio, ma

vedendo il cliente ancora dubbioso,

fa finta che gli scivoli la penna lungo la cartellina, in modo che il cliente

possa prenderla e la sua mente razionale si sorprende e distrae, e in

quell’attimo da un suggerimento o un comando come ad esempio “firma

ora”

e il cliente trovandosi con la penna in mano, e in quei momenti di stasi molte

volte firma senza pensarci.

“Firma” o “mi dicevi che vuoi risparmiare” o “non perdere questa

opportunità”

Oppure se il cliente non firma dice:

“Possiamo appoggiarci a un tavolino? Devo farti vedere dei documenti .. “

e in quel modo il cliente lo riceve in casa dove ha la tranquillità di iniziare

un trattativa più approfondita seduto e comodo intorno a un tavolo!

Milton Erickson, uno dei fondatori della moderna ipnosi clinica, fu un

maestro di suggestione indiretta e induzione ipnotica sottile.

Egli notò che alcune persone andavano da lui desiderando di essere

ipnotizzate, ma allo stesso tempo facevano resistenza e non si lasciavano

andare.

Il compito dell’ ipnoterapeuta, pensò, doveva essere quello di aggirare la

resistenza ed esaudire il desiderio celato.


131

Come alcune persone che incontrate desiderano segretamente di acquistare

il vostro prodotto, ma hanno delle grandi resistenze razionali che possono

essere aggirate.

Tra le sue molte tecniche per bypassare la resistenza, c’ era quella che lui

chiamava “tecnica della confusione” (Erickson, 1964). Gilligan (1987) e ha

descritto una serie di strategie diverse , tra cui:

- non sequitur –violazione sintattica - l'inibizione di espressione motoria --

-interruzione morfosimbolica

spunti correlati con contro-argomentazione (ad esempio alzando gli occhi a

sinistra), e anche l'interruzione di schemi comportamentali classici come

una stretta di mano.

Queste tecniche, affermava Erickson, impegnano e occupano la mente

cosciente,

impedendo di opporre resistenza alla suggestione ipnotica.

Analizziamone nello specifico una delle più efficaci e pericolose :

il “non sequitur”.

Immagina di dire qualcosa senza senso, con l'aria però di dire qualcosa di

sensato e importante!

è molto probabile che quel qualcuno rimanga interdetto entrando in stato

di trance momentanea.

le sue onde cerebrali rallentano e per qualche istante per cercare di capire

quello che avete detto.

Questa confusione da il tempo di pronunciare una suggestione oppure

un comando, che il soggetto molto probabilmente eseguirà.


132

Quando si usa un “non sequitur” è fondamentale che sembri che non state

facendo niente di insolito, e le persone supporranno che vi sia del senso in

quello che dite, cercando dentro di sè per capirlo.

Ad esempio nella vendita: un cliente dubbioso dice al commerciale :

-Questo aspirapolvere non mi piace, e costa troppo!

-Il non costo di sette o tre non ricorda dal tappeto che non ho!

-Hmmm..

-E’ incredibile come a volte si cambia idea improvvisamente, ora!

Una volta anche io pensavo che non mi piacesse il computer, ma poi ho

scoperto di amarlo, perché mi ha semplificato la vita di ogni giorno! La

stessa cosa è questo aspirapolvere.. posso mostrarle quali sono nello

specifico i vantaggi che le cambieranno la vita?

-Wow..mmm.. Si, mi dica!

E da qui si riapre un mondo. Si riapre la trattativa che il cliente aveva

bruscamente troncato con le sue affermazioni nette di disprezzo. Il venditore

con la tecnica del non sequitur ha riaperto i giochi instillando la suggestione

di cambiare idea e di rivalutare l’utilità dell’oggetto in questione per

ripristinare le sue chances di vendita.

Altre frasi che possiamo usare sono:

1.Mescolando le ultime parole del cliente riponendogliele sotto forma di

domanda in un ordine confuso.


133

2.Usare frasi e accostamenti di fantasia che hanno un impatto ancora più a

sorpresa tipo:

“posso dirti di non valutare di ricordare quel che non pensi di sapere?”

“sei sicura o pensi di non essere insicura?”

“non capita che la nube scivoli dalla porta” “la sosta del pensiero scade

nel muro verde”

“valuta a quello a cui non stai pensando adesso”

“il prezzo del manto che non ho va a tre a tre”

Inizialmente puoi anche imparare a memoria queste frasi o inventarne delle

nuove,

l’importante è che qualsiasi cosa decidiamo di dire, abbiamo chiara la frase

che seguirà alla confusione, che sarà il nostro comando o suggerimento.

RIVELAZIONE n. 20: Come se avessimo in mano il telecomando della

mente del nostro cliente, possiamo “spegnere” per pochi istanti la sua

mente razionale, facendo passare un comando dritto nel suo inconscio,

grazie ai trucchi proibiti spegni-mente.


134

RIEPILOGO DEL GIORNO 3:

• RIVELAZIONE n. 16: Esistono modi per creare scientificamente il

consenso e sono usati dai migliori venditori, leader e comunicatori del

mondo.

Uno di quelli più efficaci è senza dubbio il Yes-True-Set, che unisce

il potere dello Yes-Set a quello dei Truismi - per formare un mix di un

efficacia inaudita. Il principio di questo meccanismo è quello di

“addestrare” e “abituare” la mente al “si” come risposta inconscia, e

di conseguenza andrà in accordo e in consenso automaticamente con

le richieste che abbiamo da fare.

• RIVELAZIONE n. 17: Il nostro cervello, attraverso l’attività

neuronale, funziona a diverse frequenze: onde gamma, beta, alfa, theta

e delta. Nello stato theta si crea lo spazio in cui tutto è possibile, è lo

stato della mente in cui si l’emotività e l’inconscio prendono il

sopravvento e in cui le barriere razionali vengono messe a dormire.E’

lo stato sognante in cui si trova una donna che sta acquistando l’ultimo

modello di una borsa di marca, ed è lo stato in cui possiamo

accompagnare il nostro interlocutore con l’ipnosi colloquiale.

• RIVELAZIONE n. 18: Diversi test e anche la nostra vita di tutti i

giorni, ci dimostrano come la nostra percezione è influenzabile.

Usando questi principi base sui Voodoo Verbali (fase 1) posso

plasmare l’impressione che si fa’ su di noi e sul nostro prodotto.

Utilizzando i comandi nascosti, posso trasportare velatamente un idea

all’interno della mente della persona, senza che se ne accorga

minimamente, e quindi senza che la mente razionale faccia

opposizione.


135

• RIVELAZIONE n. 19: Un principio comprovato da anni, enuncia che

la mente irrazionale, il nostro emisfero destro, non percepisce la

negazione, in quanto non esiste un immagine che la rappresenti.

Sfruttando questo principio, possiamo far passare delle suggestioni e

inspirare degli stati di coscienza nell’interlocutore, facendo passare i

nostri comandi semplicemente negandoli. Imparando ad utilizzare la

negazione si possono strutturare frasi con comandi nascosti

estremamente persuasivi.

• RIVELAZIONE n. 20: Come se avessimo in mano il telecomando

della mente del nostro cliente, possiamo “spegnere” per pochi istanti

la sua mente razionale, facendo passare un comando dritto nel suo

inconscio, grazie ai trucchi proibiti spegni-mente.

GIORNO 5


136

MODELLI STRUTTURATI CENSURATI

Anni fa, il dottor Milton Erickson è stato chiamato da una famiglia di un

malato di cancro per facilitare il suo dolore insopportabile.

Il paziente - anche se trafitto dal dolore - era fortemente contro l'ipnosi.

In quel caso, non ha usato quindi delle induzioni "standard"

(riconoscibili)Invece,(sapendo il paziente era un giardiniere) si è preparato

e ha iniziato a parlare di qualcosa che al paziente era molto familiare: piante

di pomodoro. Ha trascorso ore a parlare di come le piante di pomodoro

crescono, fioriscono e alla fine producono pomodori superiori. Sembrava

tutto molto casuale ancora abbastanza amabile. Il paziente era molto a suo

agio e interessato, perché era un tema caro al suo cuore ed era sereno che

non si parlasse di ipnosi.

Mentre parlavano, la famiglia del paziente era seduta in una stanza attigua.

Osservando il dottore, crebbero che fosse piuttosto stanco e frustrato e che

non avesse ancora iniziato la sessione di ipnosi.

"Che diavolo sta facendo?" si chiedevano tra di loro. Dopo un po' l'attesa

era diventata estenuante per la famiglia - così impazienti volarono nella

stanza pronti a interrompere la sessione e riprendersi il loro caro.

Ma non appena sono entrati nella stanza dei familiari realizzarono

che il paziente era in realtà in una trance profonda - tanto che lui non si

accorse nemmeno che fossero entrati nella stanza.

Per farla breve, abbastanza sorprendentemente, dopo questi "dialoghi di

pomodoro" la condizione del paziente è migliorata di là di ogni aspettativa.

In realtà, non è sorprendente se si capisce che cosa Erickson stava realmente

facendo, e del modo in cui ha usato le storie trasformazionali a "passo

laterale" per bypassare ogni resistenza cosciente e parlando di ciò che

realmente interessava al cliente dando suggestioni in maniera del tutto


137

velata.Quando hai davanti un cliente particolarmente difficile,

vai in tensione e ti scontri con lui o riesci a restare sereno e trovi le parole

giuste per aprirlo?

Quanto potrebbe essere utile parlare a fondo del suo argomento preferito ed

entusiasmarsi insieme a lui come un bambino, mostrando un sincero

interesse, fino a farlo sciogliere sempre di più?

In quanti modi potresti fare breccia nel suo cuore legando gli esempi del

prodotto o servizio che vendi al suo argomento preferito,

facendo metafore a doppio legame, o storie che hanno a che fare con lui?

Potrebbe accadere che parlando di una cosa che a lui piace metti in piedi

parallelismi e induzioni indirette che lo aprono ad essere predisposto o

ricettivo, portandolo in una lieve trance,

o addirittura gli sorge l'interesse per quello di cui ancora non hai parlato..


138

IL LOOP IPNOTICO A SPIRALE

Questa è una tecnica irresistibile di persuasione che in maniera del tutto

inconsapevole trascina la persona con cui parliamo in un vortice di

suggestioni e comandi, per avere un onda d’urto persuasiva con un impatto

potentissimo.Non potrei svelarti ora questa strategia che ha portato molte

persone a ottenere dei risultati spaziali in vendita e nella persuasione in

generale, Si tratta di far entrare il cliente in una spirale di trance che lo porta

ad oscillare da uno stato di onde Beta, in cui diamo informazioni alla mente

razionale, per poi farlo scendere a uno stato theta, in cui inseriamo dei

comandi nascosti.Lo riportiamo poi in beta, e continuiamo con mente

cosciente e poi di nuovo in theta, ma in maniera più profonda.

In parole povere il cliente è nelle tue mani.

Ripetendo questa oscillazione ancora e ancora più volte, ci accorgiamo che

la profondità dello stato theta aumenta sempre di più, come se abituassimo

la mente ad andare in trance gradualmente…e va sempre più profondo.. fino

ad accorgersi che per qualche inspiegabile motivo vuole esattamente quello

che noi gli stiamo dicendo!!

E’ incredibile l’efficacia manipolatoria velata che ha questo strumento… e

per questo va usato con estrema attenzione.In sintesi andiamo a racchiudere

ed unire la forza delle tecniche spiegate in precedenza:

durante la conversazione, e chiaramente dopo aver evocato la fiducia

trentennale, e scoperto le esigenze e gli obiettivi del cliente seguiamo i

seguenti passi:

1. Inspiriamo la fiducia trentennale


139

2. Impostiamo lo yes-true-set

3. inseriamo suggestioni e comandi

4. riemergiamo aumentando il ritmo e con l’ancora positiva

5. di nuovo trance con il sovraccarico cognitivo

6. inseriamo gli stessi comandi e suggestioni

7. facciamolo riemergere aumentando il ritmo e con l’ancora

positiva

8. tecnica della Con-fusione

9. inseriamo gli stessi comandi e suggestioni

10.riemergiamo aumentando il ritmo e ancora positiva

11.parliamo alla parte razionale spiegando logicamente la scelta

12.ultima induzione emotiva e chiusura

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

0 1 2 3 4 5 6

onde beta (veglia)

Valori Y

Onde

DELtheta(trance)


140

RIVELAZIONE n. 21: Assemblando parte dell’arsenale dell’ipnosi

colloquiale che abbiamo a disposizione, possiamo strutturare dei

modelli di vendita che hanno un impatto straordinario sul prospect

E per questo vanno usati con molta cautela. Uno di questi è il Loop

Ipnotico a Spirale.


141

LA TECNICA PROIBITA DELL’ESTASI DI ACQUISTO

Ora passiamo in rassegna un'altra tecnica che pochissimi venditori

conoscono,e quei pochi che la utilizzano la mantengono gelosamente

custodita e stanno attenti che nessuno la copi. Questa tecnica si basa su 2

principi ormai comprovati da decine di anni di ricerca e testati ogni giorno

da tutti noi, sul meccanismo della nostra mente:

1)Se una persona ha fatto una cosa una volta, e ha vissuto un determinato

stato emotivo, ha la possibilità di accedere di nuovo a questo stato

replicandolo esattamente, e riprovando le stesse emozioni.

2)ll sistema nervoso umano non può stabilire la differenza tra

un’esperienza reale e un’esperienza immaginata vividamente e nei minimi

dettagli. (Maxwell Maltz)

Questo significa che in qualsiasi momento possiamo Rievocare uno stato

d’animo in una persona a nostro comande se sappiamo come

fare.Contrariamente a quello che molto pensano, gli stati d’animo non

nascono casualmente e in maniera incontrollata, ma possono essere guidati

ed evocati a comando.Capendo i meccanismi che determinano gli stati

d’animo, possiamo avere un duplice incredibile vantaggio:

1. controllare i nostri stati d’animo, mettendoci in stati estremamente

produttivi

2.Controllare ed evocare stati d’animo nel nostro cliente, rendendolo

predisposto all’acquisto

Sono stati fatti molteplici ricerche e studi sulla composizione e formazione

degli “stati d’animo” e il risultato è che questi sono composti da:


142

-Fisiologia (postura, respirazione, movimenti del corpo ecc)

-Rappresentazioni interne (immagini, suoni, sensazioni)

Qual è lo stato d’animo adatto per permettere al cliente di vivere un

esperienza straordinaria grazie al vostro prodotto o servizio?

Sicuramente c’ è un escalation di stati d’animo che lo porta ad avvicinarsi

sempre di più al gradimento, fino a venire totalmente rapito dal desiderio di

acquistare da voi.. come un incantesimo!

Possiamo trovarci e rievocare stati d’ animo fortemente ipnotici in un

crescendo di emotività che passano attraverso:

1.fiducia 2.attenzione 3.curiosità 4. interesse 5. desiderio

6.innamoramento/euforia 7 ACTION azione

Questo ciclo virtuoso di stati provocano una magia incontrollata soprattutto

se replicata in vari cicli, e risucchiano il cliente nel vortice dell’interesse,

ancora più potente se i cicli sono ripetuti più e più volte riniziando dallo

stato dall’attenzione e finendo al desiderio, fino a sfociare nell’ultimo con

l’azione e quindi la firma del contratto.

Un suggerimento personale: quando decidi di applicare questo metodo,

porta nella tua borsa da lavoro parecchi contratti.. probabilmente non ti

basteranno quelli che hai ora!

Quando senti di aver svolto un buon lavoro iniziale sui neuroni specchio, e

il termostato della fiducia sale a alti livelli,


143

puoi notare come ci sia un clima di calore e di empatia tra di voi.. e come i

messaggi che gli mandi entrano come sassi nell’ acqua.

A questo punto puoi utilizzare la tecnica dell’ estasi di acquisto!

Questa tecnica è strutturata agendo a due livelli differenti e, la parte

emotiva-inconscia e la parte razionale-

In modo da essere davvero incontrastabile, sia perché ci permette di scoprire

le leve decisionali e i valori del cliente,

si perché vanno a creare un Gap emotivo e un contrasto ipnotico molto forte

tra dolore e piacere ,

permettendoci di toccare dei bisogni primordiali del cliente e di impattare

direttamente sulla parte della mente

del cervello rettiliano.

1.Estrazione meccanismi

decisionali e valori

2.Distorsione temporale futura

senza il ns prodotto associando dolore

2.Rievocazione estasi d'acquisto e

associa piacere al ns prodotto

FIRMA!


144

1.Per estrarre i meccanismi decisionali del cliente possiamo fargli le

seguenti domande per capire in che modo è arrivato a una decisione di

acquisto in passato, dividendola in ordine per criteri:

Es: -Come avete deciso di acquistare il vostro ultimo …corso di

formazione? (prodotto o servizio che vendete)

Il Ceo dell’azienda potrebbe risponderci :

-Perché era di efficacia comprovata, e fatto su misura per la nostra azienda.

Se il cliente non ha mai acquistato in passato il vostro prodotto o servizio,

la domanda da fare è:

-Se avesse la possibilità di scegliere un…. corso di formazione(vostro

prodotto), come lo desidererebbe? Supponga di avere la bacchetta magica,

come vorrebbe il suo corso di formazione ideale? Che caratteristiche

dovrebbe avere? Per quale motivo?

Il Ceo potrebbe dirci :

-Lo vorrei di comprovata efficacia e fatto su misura per la mia azienda.

E noi per capire meglio i suoi criteri potremmo andare a fondo con domande

di precisione:

-Fantastico, cosa intende con “comprovata efficacia”?

-Beh che avesse dei basamenti scientifici, e che ci faccia conseguire reali

vantaggi sul campo, con un incremento certo delle vendite.


145

-Benissimo, per quale motivo?

-Perché voglio che la mia rete commerciale diventi la più forte rete in Italia,

in questo settore.

In questo modo posso attirare investimenti di Multinazionali che vorranno

darci in esclusiva prodotti e progetti, mettendo sul piatto vagonate di soldi.

Ora senz’altro abbiamo degli elementi chiave su cui costruire la nostra

esposizione del prodotto,

quindi andremo a dimostrare

1. i fondamenti scientifici su cui si basa l’efficacia comprovata

2. i reali vantaggi sul campo dimostrando come altre aziende importanti

nostre clienti hanno raggiunto degli incrementi di fatturato da capogiro

3. il fatto che venga “modulato” su misura per la sua azienda e per i suoi

obiettivi specifici costruendo un percorso “ad hoc” che rendano i suoi

venditori i più forti del settore.

Chiaramente se il Ceo dell’azienda ci dà dei criteri di acquisto diversi

lavoreremo su quelli in maniera prioritaria, mostrandogli delle prove e

raccontandogli un episodio che gli faccia vivere quelle emozioni e che lo

dimostri.Fate già le domande che abbiamo analizzato relative al vs prodotto

o servizio per estrapolare i criteri o bisogni decisionali di chi avete davanti

o parlate a caso andando a tentoni?

Quale domande potreste fare?


146

Es:- Quando avete deciso di acquistare il vostro ultimo ctr di fornitura per

x…. In che modo l’avete fatto? Quali sono stati i criteri con cui ha deciso di

farlo? Quali condizioni doveva soddisfare? Perchè?

-Come potrebbe essere il tuo……ideale? Se avessi la bacchetta magica

come lo vorresti? Con quali vantaggi? Perché?

E poi riassumete:

-Quindi se ho capito bene Per prima cosa ha …….. per

seconda……………..….. per terza ha……………………

Quindi potreste chiedere:

Es. Come avete deciso di acquistare il vostro ultimo corso di formazione?

In che modo avete deciso di acquistare la vostra ultima assicurazione? In

che modo avete deciso di acquistare la vostra casa? La vostra macchina?

Cosa c’è che vi ha spinto a farlo? Per quale motivo proprio quella?

Quel ‘ è la prima cosa che avete fatto? E la seconda?

Qual’ è la cosa più importante per voi in un (prodotto che vendete)?

Qual’ è la seconda cosa più importante in un ( prodotto) e la terza?

Quindi mi sta dicendo che se accade questo, questo e quest’altro,ciò soddisfa

esattamente quello che lei desidera? O quali caratteristiche aggiungerebbe

se avesse la bacchetta magica.

I clienti di solito sono incredibilmente sinceri e onesti quando si pongono

queste domande, e se avete creato una buona empatia non faranno resistenza

a questi quesiti, ma vi risponderanno naturalmente.Nei rari casi in cui

qualcuno dovesse chiedervi per quale motivo vi interessa, potete rispondere

che occorre per capire se il prodotto che avete si sposa o meno con le sue


147

esigenze!! Non è un prodotto per tutti!!!Solo in pochi possono godere di

questo vantaggi!!!

(Cerchiamo di farci raccontare un processo di acquisto positivo, altrimenti

se lo associa a un acquisto negativo potrebbe chiudersi)

Come quando guardi il gol più bello della tua squadra del cuore, esplodono

in un istante delle emozioni straordinarie e intensissime che salgono alle

stelle e da cui ti lasci trascinare!! In quell’ attimo non ti rendi conto

vividamente del “processo” preciso che ha portato l’azione al gol..

Ma poi vedendolo al rallenty, suddividi attimo per attimo quell’insieme di

movimenti e quella sequenza, e puoi capire come ciò è avvenuto nello

specifico, mettendo le emozioni in secondo piano e smorzandole, in modo

da poterti concentrare sulla “tecnica”.

Rivivificando e decriptando queste fasi di acquisto già avvenuto nella mente

del cliente, andiamo a studiare la moviola del suo acquisto fotogramma per

fotogramma, così da poter ricostruire poi nella sua mente lo stesso film.

E la stessa azione che ci permette di fargli fare “gol” con il nostro prodotto

2.Dopo aver estratto i criteri decisionali del cliente, e sapere in modo sempre

più accurato quali sono i “tasti” giusti da premere per generare una scelta

di acquisto, possiamo applicare ciò che le neuroscienze giudicano come una

leva decisiva che ha efficacia sulla scelta:

Come dimostrato dai primi studi sul neuromarketing condotti dal Bright

House Istitute for Science di Atlanta, il processo decisionale di acquisto

risiede nel “cervello rettile” di ciascuno di noi.

Gruppi di consumatori sono stati sottoposti a risonanza magnetica, da cui si

è osservata la localizzazione di questa attività tramite una fotografia

tridimensionale del cervello.


148

Nello specifico una delle “chiavi” decisive per scatenare delle decisioni del

cervello rettiliano,

è “diagnosticare un Pain” cioè renderlo consapevole di un suo stato di

necessità e di bisogno,

portandolo ad associare dolore , frustrazione o paura e proiettandolo nel

futuro senza il nostro prodotto

Abbiamo identificato il bisogno del cliente, o l’abbiamo generato, per poi

fargli vivere il suo futuro “senza la cura” , associando “ansia e dolore” a

questo stato.

Come se andassi da un medico e dopo averti fatto le analisi ti dicesse:

-Abbiamo riscontrato nel sangue un virus raro e, lasciandolo incurato si

moltiplicherà nel corso del tempo fino ad essere estremamente pericoloso e

generare dei sintomi che compromettono seriamente diverse funzioni

dell’organismo.. come vede il suo futuro tra 5 anni?-

mmm… mentre noi iniziamo a tremare e ci manca la terra sotto i piedi il

medico esclama:

-Può stare sereno, noi abbiamo la cura!”

-Fantastico! Come si fa ad averla? Me la dia subito!!!!

Immaginiamo un consulente assicurativo previdenziale che prima fa vivere

il bisogno e il problema che l’inps non ci riconoscerà una pensione degna

(vedi www.venditaipnotica.it/vendimi-questa-penna/ )

http://www.venditaipnotica.it/vendimi-questa-penna/


149

e poi lo porta nel futuro facendogli vivere le sensazioni di quei momenti

senza la soluzione della previdenza integrativa. Lo proietta nel futuro con le

ristrettezze e le problematiche del caso in maniera particolareggiata, vivida

e innescando la leva del “pain”.

Qualcuno potrebbe pensare che è una tecnica brutta o negativa, ma la verità

è che aiuta a far sorgere la consapevolezza nel cliente e aiutarlo a identificare

una scelta.

Il punto non è se una tecnica è bella o brutta, ma è il fatto che funzioni o che

non funzioni.Quali domande potresti fare per attenere questo risultato?

Es:

-Guardati tra x anni.. senza questa soluzione.. e quindi non hai raggiunto x..

come ti vedi? Come ti senti? Quanto potrebbe costarti nel futuro non aver

fatto x?

La maggior parte delle persone sono più motivate da un senso di perdita più

che da quello di guadagno. E’ sorprendente il risultato di un recente studio

fatto dall’università dell’Illinois e replicato da noi in Italia:

Un azienda di infissi che vendeva una soluzione di isolamento termico per

le finestre, ha incrementato drasticamente le vendite invertendo il suo

speech promozionale:

All’inizio i venditori dicevano:

-Con questo nuovo sistema isolante la casa manterrà il suo calore e

risparmierete di media 400 euro l’anno in riscaldamenti, che vi metterete in

tasca.

Dopo aver cambiato il disco vendita dicevano:


150

-Senza questo nuovo sistema isolante che mantiene in casa il suo calore state

perdendo 400 euro all’anno, fino a che punto volete buttare ancora questi

soldi? Con il secondo speech si ottennero un incremento delle vendite del

34% ed è assolutamente significativo visto che il resto della trattativa era

rimasta la stessa!

Lo stesso Robert Cialdini, famoso professore universitario americano di

psicologia della persuasione, fu chiamato dalla Bose per risolvere una

campagna pubblicitaria poco efficace.Bastò trasformare lo slogan da

“Nuovo!”, che incuteva diffidenza nel consumatore, ad

“Ascolta cosa ti stai perdendo” e le vendite degli impianti stereo ripartirono

alla grande!

Dopo “spaventato” a fin di bene il nostro amato cliente, (d’altronde è lo

stessa cosa che si fa con i bambini per fargli capire l’importanza di una cosa

e fargli fare o evitare delle azioni nocive Es. esimersi dal mettere le mani

nella presa elettrica ecc..)

Ora è il momento di gratificarlo avvolgendolo con delle sensazioni e con un

aurea di beatitudine, come fargli rivivere il più grande godimento di acquisto

mai fatto, innescando una massiccia stimolazione di endorfine. Facciamo in

modo da rievocare un momento di esaltazione del cliente per qualcosa che

ha comprato in passato e che lo ha fatto impazzire, associandolo subito a te

e al tuo prodotto mentre te lo racconta!

Ad esempio rompendo lo schema negativo, chiedendogli:

-Ora abbiamo parlato di x… ma mi tolga la curiosità…..prima non le ho

chiesto quel’è il suo oby e la sua passione?

Qual è l’acquisto più bello che hai fatto nella vita?


151

Quando è capitato nella tua vita che hai acquistato qualcosa che desideravi

intensamente e che facendolo ti ha fatto andare in estasi?

C’era qualcosa che sognavi fortemente avere.. qualcosa che volevi con tutte

le tue forze.. qualcosa che desideravi ardentemente più di ogni altra cosa?

Ti è mai capitato?

… può essere un oggetto, un vestito, un telefono, un corso, un viaggio, un

pc, un’auto, un orologio, una casa, un libro, un elemento della tua passione

qualunque sia..

Pensaci bene e non andare avanti finché non hai chiaro il ricordo.. pensaci e

rivivi quelle sensazioni, rivedi quelle immagini..

Mentre ascolti le mie parole e lasci crescere il ricordo e l’euforia dentro di

te.. ti ricordi cosa dicevi a te stesso?

cosa provavi esattamente al momento dell’acquisto?

Senti che il ricordo accende dentro di te l’entusiasmo, la passione e la gioia

che salgono , ORA,

rivivi queste sensazioni incredibili di benessere e di piacere immenso..

ORA..

Sai, in effetti c’è una cosa incredibile e strana che mi dicono molti nostri

clienti. Ieri ad esempio mi ha chiamato il sig. Michele che mi ha detto:

In questo prodotto c’ un qualcosa di inspiegabile, un qualcosa che va oltre,

questo prodotto/servizio (indica il tuo prodotto) va a collocarsi nella mia


152

mente proprio nello stesso posto in cui si colloca la mia passione e il mio

oby preferito, e mi da’ una soddisfazione inspiegabile, adesso!

Hai presente come se nella testa ci fossero delle cartelle con dentro i file, e

questo file si colloca proprio nella cartella delle mie passioni, Ora!

E’ curioso come possa accadere questo, senza che neanche te lo aspetti,

e più ci pensi o non ci pensi, e più questo si realizza!

Comunque non ti dico che deve accadere subito anche per te, ma può

accadere anche gradualmente che uno si innamora di prodotto

istintivamente.

Sai quando ti trovi a dire a te stesso:

“è un qualcosa di UNICO”

è un occasione che non posso perdere, DEVO PRENDERLO ORA!

proprio perchè diventa la sua nuova passione irresistibile ADESSO.

A molti nostri clienti è accaduto esattamente questo, e potrebbe vivere le

stesse emozioni di questo prodotto, esattamente come vive la sua passione

e il suo oby preferito! Qualcuno si chiede come questo è possibile, ma per

qualche inspiegabile ragione succede più volte, come ad esempio a un mio

cliente di Latina (es dite città vicino la sua) che fa l’avvocato (professione

simile alla sua) è accaduto che proprio in maniera inaspettato si è accorto di

amare questo (vs prodotto) e via via non ne ha potuto fare più a meno.

E accade che più ci pensa o non ci pensa e più questo tripudio di emozioni

ti coinvolge fino a diventare irresistibile Adesso!


153

- Mi diceva...qual’ è il suo cognome.. (comincio a compilare il

contratto)

RIVELAZIONE n.22: Con la tecnica proibita dell’estasi di acquisto

possiamo trasportare il cliente in una sequenza di stati d’animo

crescenti, fino a farlo “esplodere” in un euforia di acquisto, come una

donna quando acquista l’ultimo modello di una borsa di marca. In

questo modo andiamo ad associare in maniera subliminale il nostro

prodotto alla sua passione o al suo acquisto preferito, creando nella sua

mente questo nuovo percorso neuronale.


154

Introduzione

Ora ti starai chiedendo:

-Come mai c’è scritto introduzione alla fine del libro?

In realtà questa è l’introduzione alla tua vita di successo e di soddisfazioni

perché…..

Ora tocca a Te!

Questo non è altro che il primo passo che hai fatto per il tuo miglioramento

personale profondo!

Ti dico infatti una scioccante verità:

Tutte queste conoscenze, questo lavoro e queste tecniche non servono a

nulla!

Non servono a nulla se rimangono nella tua mente solo come una lettura di

pura curiosità e divertimento, non servono a nulla se non vengono applicate

costantemente, non servono a nulla se non fai un lavoro su te stesso in

maniera continua e quotidiana, allo stesso modo come non servirebbe se un

campione leggesse un libro sul suo sport, senza poi allenarsi!

L’attività di crescere, di imparare, di studiare, non è una cosa che si fa una

volta, ma è un atteggiamento che fa parte della nostra vita e che porteremo

sempre con noi!

Sii sempre affamato di crescita e di conoscenza, sii folle e spregiudicato

nelle tue mete,

nutri la tua mente sempre di “alimenti” salutari per il tuo sviluppo, ed

elimina tutta l’immondizia che entra nella tua mente, inclusa quella che

spesso ci passano i media!


155

Leggi tanto quello che ami, procurati libri di formazione, ascolta e vedi

materiale formativo, frequenta corsi di formazione, fatti seguire e guidare

da un coach, non devi necessariamente farlo con me,

ma l’importante è che vai con fiducia nella direzione dei tuoi sogni, vivi la

vita che hai immaginato e che desideri, senza alcun limite!

Solo in questo modo la tua anima anela a un qualcosa di più grande, diventa

un qualcosa che va “oltre” e lascia un segno nell’universo!

Dunque, non stare fermo ad aspettare che passi il treno della tua vita, ma

piuttosto costruisci tu la stazione e fai partire tutti i treni che vuoi!

Se stai leggendo queste parole significa che hai letto fino in fondo questo

manuale e puoi rimanere pure a bordo di questo treno, continuando questo

viaggio verso l’eccellenza.

Ti ringrazio vivamente di aver dedicato il tuo tempo a questa lettura e di

aver condiviso con me questa parte di percorso. Spero di averti dato degli

strumenti concreti per migliorare da subito quello che fai, quello che sei e

quello che otterrai!

Se vuoi approfondire questi argomenti e applicarli al tuo settore non esitare

a contattarmi personalmente, sarò lieto di risponderti” a:

[email protected]

Ora quando chiuderai questo file cliccando sullo schermo, per qualche

ragione inspiegabile ti sentirai immensamente carico, motivato, vivo e

fiducioso, e mentre ti alzi e inizi a fare le tua attività ti sentirai

profondamente.. ispirato!

Nella vita di tutti i giorni ti accompagnerà un’energia nuova che farà parte

di te, per iniziare a dipingere il tuo destino come un capolavoro!


156

Al tuo nuovo futuro,

con stima,

Tom Carter


157

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