ogni nostro cliente è unico

La forza vendita è il motore che fa “girare” l’azienda, lo strumento che più di altri concorre a dare vantaggio competitivo, soprattutto nel cam-po delle vendite BtoB. La rete di vendita, infatti, è il reparto che “produce ordini”, senza i quali l’azien-da non avrebbe motivo di operare.

StudioCentro Marketing ti mette a disposizione strumenti con cui analizzare in profondità l’efficacia della forza vendita, utilizzando parametri utili a formulare le future strategie commerciali. Misurarne le prestazioni permette di migliorare i processi di vendita, pianificare l’azione e decidere quale intervento va preferito per correggere eventuali lacune e incrementare le prestazioni del singolo venditore o dell’intera squadra.

Desideri una forza vendita più produttiva?

Carenze

Fatturato medio per cliente insoddisfacente

Numero limitato di clienti

Ridotto numero di clienti nuovi

Possibili diagnosi

• Altonumerodiclientimarginali• Nonsfruttamentodell’interolistino• Altonumerodivisitenegative

• Prodottie/oprezzinoninteressanti• Capacitàepreparazionevenditore• Risorse(tempodelvenditore)

• Ricercanonsistematicadinuoviclienti• Risorse(tempo)delvenditore

Azioni da considerare

• Acquisireclientipiùimportanti• Migliorarel’addestramentodeivenditori

• Migliorarelaselezionedeivenditori

• Addestramentodelvenditore• Azioniperprimocontattoconnuoviclienti• Selezionevenditori

Il sistema Metroven di StudioCentro Marketing aiuta la direzione commerciale a de-terminare quando l’attività di vendita si sviluppa in modo adeguato, ovvero: quando le vendite diventano redditive; qual è l’esatto mix di prodotti da proporre sul mercato; quale segmento di mercato richiede più attenzione da parte dell’azienda; quali clienti in portafoglio sono importanti per il futuro dell’azienda; gli obiettivi in termini di mantenimento della clientela.

Con Metroven diventa facile analizzare e controllare sistematicamente l’at-tività dei venditori. La cadenza regolare delle analisi è importante per valutare ed eventualmente correg-gereconrapiditàleinefficienze,migliorandoirisultatidell’azienda.

Definire l’efficienza dell’attività di vendita con Metroven

Perchivendetrovarenuoviclientirappresentauninvestimentoinrisorsefisicheedeconomiche non indifferenti. Quando si è concentrati ad acquisire più clienti pos-sibile in breve tempo, si tende a investire in azioni promozionali, che mettono in secondo piano il cliente ideale per l’azienda.L’azionedivenditacosìpuòrisultareefficacenelbreveperiodo,mainefficientesottoilprofilo della fidelizzazione.

ConMetroveneglialtristrumentimessiapuntodallanostrasocietàpuoianalizza-re il portafoglio clienti della tua azienda evidenziandonelepeculiarità; identificandolecaratteristichedeiclientielaloropotenzialitàd’acquisto.

Lo scopo è individuare il cliente “tipo”, premessa basilare alla ricerca di potenziali clienti che rimangano fedeli. Il mix del portafoglio clienti, infatti, dev’essere frutto di clienti acquisiti, ma anche di fidelizzazione. L’analisi pertanto viene condotta con parti-colare attenzione ai risultati ottenuti in termini di retention della clientela.

Chi sono i tuoi clienti? Quanti sono? Lo rimarranno?

Mappa portafoglio dell’azienda

alto

medio

basso

bassamediaalta

“Amiciimportanti”

“Importantima

poco amici”

“Piccoli amici” “Marginali”

Da valutaresecondo i casi

pote

nzi

ale

di a

cquis

to d

ei c

lienti

quota cliente aziendale

Il libro offre in modo facile, veloce escientifico:

1.Un metodo per ricercare, valutare eselezionare i migliori venditori.

2.Informazioni su come addestrare,formare e fare crescere capacità eabilità della forza vendita.

3.Uno schema operativo per costruirela più opportuna organizzazione di vendita per l’azienda.

4.Tecniche per compensare, premiare e motivare i venditori.

5.Modelli per valutare i risultati conseguiti, le capacità e imiglioramenti ottenuti dai venditori.

MARKETING & VENDITE

Maggio/Giugno 2009 • nr 08

21

Come ottenere di più dall’attività di vendita?Questo libro curato da Vladimiro Baroccolo spiega in modo semplice e scientifico.Una guida pratica, ricca di esempi, strumentie indicazioni metodologiche per aiutare il lettoread applicare subito quanto presentato.

La Gestione dellaForza Vendita

Ottenere buoni risultati da una squadra di venditori è uncompito complesso che impegna ad agire su piani diversi e,nello stesso tempo, strettamente legati tra loro. Troppo spes-so si dimentica che i venditori rappresentano un elementodel marketing mix: la “P” di promotion infatti comprende lapubblicità, le promozioni e la vendita personale. Se la forzavendita non compie bene la sua funzione, gli altri elementidel marketing mix non possono porvi rimedio.Al sales manager, che sia un imprenditore, un direttore ven-dite o un’area manager, è delegato un compito impegnati-vo: fare i numeri attraverso la gestione del gruppo di vendi-ta.Chi guida un gruppo di venditori deve possedere, oltre alle do-ti di venditore, anche le competenze di chi ricopre un ruolo dileadership, cui viene richiesto di svolgere un’effettiva azionedirezionale in rapporto ad una forza vendita quasi sempre com-posta da persone assai diverse per esperienza, interessi e mo-tivazioni.Il manager delle vendite è chiamato a mettere in atto tutte leazioni di supporto e servizio per assicurare continuità nelle re-lazioni con la clientela. A lui spettano i compiti di:• motivare la squadra e il singolo venditore affinché sappiano

cogliere le opportunità di vendita e allo stesso tempo sianosoddisfatti del loro lavoro;

• favorire la crescita professionale dei venditori e capire e in-coraggiare chi attraversa periodi difficili;

• monitorare i risultati per rilevare e comprendere le lacuneda colmare o le opportunità da cogliere assieme alla diffu-sione delle buone pratiche già messe in atto da qualche sin-golo venditore.

Compiti quindi di carattere manageriale: il ruolo prevede siaattività di carattere tecnico, quali l’organizzazione, la pro-grammazione, il controllo, il monitoraggio delle vendite, maanche aspetti più vicini alla funzione Risorse umane, comela selezione, la formazione, la gestione e la motivazione deivenditori.Il volume, ricco di esempi e schematizzazioni, di strumentie indicazioni metodologiche, si rivolge ai giovani sales ma-nager o a chi desidera fare carriera nelle vendite, ma è in gra-

a cura della redazione

do di offrire, anche a chi ha già maturato esperienze nel ruolointeressanti, stimoli per ottenere migliori risultati da un grup-po di venditori.

Perché leggere questo libro?

“La gestione della Forza vendita. Come ottenere di più dall’attività divendita”, a cura di Vladimiro Barocco, edizioni FrancoAngeli,pp. 256, euro 30,00.

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