Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno 1 Welsh Development Agency -Agenzia di...

Corso di Marketing Territoriale A.A.2005/06 Prof. R. De Donno

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Welsh Development Agency -Agenzia di sviluppo gallese-

La politica di attrazione degli investimenti esteri in Gran Bretagna


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•Storicamente, la Gran Bretagna si presenta come un Paese orientato all’internazionalizzazione tanto passiva, investimenti diretti in entrata, quanto attiva, investimenti diretti in uscita. Nel solo 1997 il Regno Unito ha assorbito oltre il 28% degli investimenti diretti esteri (Ide) in Europa del settore industriale.

•Le cause di tale vocazione all’internazionalizzazione sono molteplici

Fattori storici Fattori politici-istituzionali

Fattori di natura industriale: declino industriale, deindustrializzazione, disoccupazione,…

La politica di promozione degli investimenti in Gran Bretagna – la Invest in Britain Bureau (Ibb)


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•Per l’attuazione di una politica di attrazione degli Ide viene istituita nel 1977 un’Agenzia governativa con responsabilità di promozione di tali investimenti: la Invest in Britain Bureau (Ibb).

•La Ibb incoraggia e assiste le imprese transnazionali che operano in settori manifatturieri footlose (ad alta mobilità int.le) ad investire, ampliare o rilocalizzare attività economiche nel Regno Unito. Tale Agenzia costituisce il primo punto di contatto per gli investitori esteri.

•E’ una divisione del Ministero inglese dell’industria ed è in collegamento funzionale con una commissione all’interno del Ministero degli Esteri.


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La struttura organizzativa

IBB

DIREZIONI “GEOGRAFICHE”

Europa

Americhe New York

Est asiatico

UFFICIO MARKETING

DIREZIONE AMMINISTRATIVO

FINANZIARIA


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Le attività

Promozione

•Azioni volte ad informare e persuadere gli investitori delle opportunità profittevoli del Paese

•Costruire e promuovere l’“immagine Paese”

Assistenza

Coordinamento

•Coordinare le iniziative delle varie agenzie regionali, uniformarne gli standard di servizio e marketing, per evitare la concorrenza distruttiva

•Finanziamenti agenzie regionali


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Le agenzie regionali

•Le agenzie regionali inglesi, indipendenti e semi-indipendenti (le cosiddette Rdo: Regional Development Organizations -organizzazioni di sviluppo regionale), svolgono un ruolo di promozione degli investimenti esteri su scala regionale. Collaborano con la Ibb nel compito di promozione dell’intero Paese, nel fornire informazioni regionali ai potenziali investitori, nella ricerca di siti, etc. Possiedono poi proprie sedi di rappresentanza all’estero.

•Il segno distintivo delle agenzie regionali è il targeted marketing, ovvero la selettività della promozione mirata.


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La Welsh Development Agency

•Nasce nel 1976 nella regione del Galles, dopo una grave crisi dell’industria mineraria, con lo scopo di contribuire alla rigenerazione e alla riconversione produttiva dell’economia regionale, creando altresì maggiori posti di lavoro.

•L’Agenzia ha adottato una duplice politica

Acquisizione di terreni e costruzione di

fabbricati

Land reclamation –recupero della terra, riportarla in condizione di

fertilità


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• Obiettivi della Wda sono:

1. Attirare investimenti esterni di qualità;

2. Massimizzare i benefici di tali investimenti;

3. Assistere le imprese locali nelle loro attività estere.

•Della promozione degli investimenti esteri si occupa la Divisione International, una struttura interna all’Agenzia, dipendente direttamente dalla Direzione Generale, creata nel 1983.


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Attività di marketing: strumenti

Advertising e pubblicità

Missioni inward ed outward –interne ed esterne

Seminari


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•L’advertising ha essenzialmente una funzione informativa e persuasiva sulle convenienze localizzative della regione. Strumento promozionale molto frequente è il ricorso a testimonials noti, siano essi dirigenti di imprese o imprese transnazionali leader. Il materiale promozionale utilizzato consiste di brochures, cartelloni pubblicitari, inserzioni su quotidiani, gadgets, video, ecc.

•Le missioni interne ed esterne sono lo strumento privilegiato del targeted marketing (marketing mirato). Possono consistere in un ciclo di visite programmate, di conferenze e presentazioni o della combinazione di tutte queste attività.


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Identificazione Promozione Cultivation -assistenza-

Dopo che l’investitore identificato ha manifestato il proprio interesse, grazie all’attività di promozione, la Wda supporta il cliente nella raccolta dei dati necessari tanto alla redazione del business plan quanto alla successiva approvazione dell’investimento. La fase di cultivation (assistenza) è di supporto a quella di valutazione e a quella di negoziazione del processo decisionale di investimento.


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L’investitore, dopo aver fatto le necessarie valutazioni, contratta le condizioni di costo e la fornitura di servizi di supporto. E’ questa l’ultima fase dell’attività della Wda.

Ogni progetto di investimento viene seguito da un operational team (squadra operativa) composto da più project-managers. Di fondamentale importanza è il rapporto di fiducia che si deve creare tra il project-manager e il singolo cliente (decision maker).

Cultivation Contracting –contrattazione-


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Dal 1983 al 1998, l'agenzia ha attirato 33.000 miliardi di vecchie lire di investimenti - oltre il 17% degli

investimenti esteri diretti verso il Regno Unito - attraverso la localizzazione di 386 imprese estere che danno lavoro a 76.000 dipendenti. Ciò ha permesso la creazione e il mantenimento di oltre 160.000 posti di

lavoro, in una regione che conta poco meno di 3 milioni di abitanti, cioè poco più del 5% della popolazione

complessiva.

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