Consulenza, indipendenza ed intermediazione assicurativa: tendenze di cambiamento della...
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Consulenza, indipendenza ed intermediazione assicurativa:Consulenza, indipendenza ed intermediazione assicurativa:tendenze di cambiamento della distribuzione assicurativa in Italiatendenze di cambiamento della distribuzione assicurativa in Italia
La figura del Broker
Giampaolo Scarso, Amministratore Delegato Marsh Risk Consulting
Milano, 29 Maggio 2012
Property Corpi Trasporti
Liability (RCG/O/P) Credito Cauzioni
Employee Benefits D&O
Annuale / Pluriennale Con / Senza tacito rinnovo
Competenze tecniche Soluzioni personalizzate
Volume di premi gestiti Best practice internazionali
Network internazionale Accesso ai mercati
LLa figura del broker tradizionalea figura del broker tradizionale“Si intendono per mediatori o broker gli intermediari che agiscono su incarico del cliente e che non hanno poteri di rappresentanza di imprese di assicurazione o di riassicurazione“ (Reg. Isvap n. 5 del 16/10/2006)
Il broker è pertanto una figura di intermediario indipendente e qualificato che offre consulenza assicurativa al proprio cliente e lo rappresenta di fronte alle compagnie di assicurazione sottoponendone i rischi con il fine di ottenere la copertura assicurativa più idonea a garantire gli interesse del cliente stesso.
VANTAGGIVANTAGGI
MANDATOMANDATO
RISCHI GESTITIRISCHI GESTITI
Commissioni / Success FeeREMUNERAZIONEREMUNERAZIONE
2
TIPOLOGIA DI CLIENTELA
COMPLESSITA’ DEL SERVIZIO
TRANSFERTRANSFER
INSURANCE INSURANCE ADVICEADVICE
RISK RISK CONSULTINGCONSULTING
Trend evolutiviTrend evolutiviMODELLO DIMODELLO DIINTERAZIONEINTERAZIONE
(WEB)(WEB)
MODELLO DIMODELLO DIBUSINESSBUSINESS
MODELLO DIMODELLO DIDISTRIBUZIONEDISTRIBUZIONE
PRIVATIPRIVATI LARGE LARGE CORPORATECORPORATESMESME
PROPULSORIPROPULSORI
CONTESTO MACROECONOMICO
PREFERENZE DEL CLIENTE1
2
INNOVAZIONE TECNOLOGICA3
CAMBIAMENTI REGOLAMENTARI4
3
Modello di Business: Il rischio come opportunitàModello di Business: Il rischio come opportunità
BENEFICI OPERATIVIBENEFICI OPERATIVI
Migliorare la risposta ai rischi individuati
Ridurre gli imprevisti e le perdite conseguenti
Ottimizzare le coperture ed i costi assicurativi
1
2
3
Identificazione dei rischi in funzione delle strategie e
degli obiettivi aziendali
Definizione del Risk Appetite edel profilo di
rischio accettabile
Implementazione di un efficace ed efficiente
Modello Integrato di Gestione dei
Rischi
BENEFICI DIREZIONALIBENEFICI DIREZIONALI
Sensibilizzare il Management sui rischi presenti in azienda
Allineare la strategia al rischio ritenuto accettabile
Definire le opportune politiche di intervento e controllo
1
2
3
11
22
33
44
55
4
Strategici Finanziari Eventi
naturali
Operativi HR Contrattuali
Tecnologici Compliance …
“Insurance Brokerage” come ultima fase di un processo più ampio di ”Enterprise
Risk Management” in linea con le best practice internazionali
BCM Credit Risk Consulting Information Risk
Mgt
ERM Financial Risk Advisory Product Risk
Analysis
Health & Safety Corporate Governance Supply Chain
Fee / Performance Fee
MODELLO DI MODELLO DI BUSINESSBUSINESS
SERVIZI OFFERTISERVIZI OFFERTI
RISCHI GESTITIRISCHI GESTITI
REMUNERAZIONEREMUNERAZIONE
Modello di Business: L’approccio metodologicoModello di Business: L’approccio metodologico
5
INDUSTRYINDUSTRY KEY RISKSKEY RISKS ESIGENZEESIGENZE SERVIZI PRIMARISERVIZI PRIMARI SERVIZI AGGIUNTIVISERVIZI AGGIUNTIVI
MEDIA
• Tecnologici: accessibilità, disponibilità, capacità, infrastrutture, integrità dati
• Operativi: interruzione attività, sicurezza fisica, prodotto
• Strategici: proprietà intellettuale, immagine, piattaforme
• Esterni: competitor, cicli di mercato, compliance, norme e regolamenti, terrorismo, eventi naturali
• Allinearsi alle politiche dettate dalla Casa Madre in ambito di gestione dei rischi
• Accurata mappatura quali/quantitativa dei rischi
• definizione del profilo di rischio (risk tolerance)
• Gestione locale delle coperture assicurative facenti capo a programmi internazionali
• Mappatura dei processi aziendali con annessa quali/quantificazione dei rischi associati
• Servizi di Property Loss Control per la conservazione degli asset strategici e non
• Risk Assessment dei danni indiretti derivanti da interruzione di attività d’esercizio
• Mappatura, analisi e monitoraggio dei top risk con scadenza trimestrale
• Studio ed implementazione di un piano di Crisis and Communication Management
• Interventi finalizzati all’ottemperanza del D. Lgs. 231/01
FOOD
• Operativi: interruzione attività, sicurezza fisica, flessibilità, inquinamento prodotto
• Strategici: proprietà intellettuale, immagine, canali distributivi, materie prime
• Esterni: competitor, cicli di prodotto, norme e regolamenti, responsabilità sociale
• Gestione di rischi strettamente legati a variabili strategiche ed operative
• Implementazione di una struttura integrata di ERM
• Adozione di politiche di gestione del rischio con strategie integrate di mitigazione e trasferimento
• Servizi di Property Loss Control per la conservazione degli asset strategici e non con visite ispettive in siti italiani ed esteri
• Analisi quali/quantitativa dei rischi ambientali con annesso studio di trasferimento degli stessi
• Implementazione di procedure di analisi all’interno della Supply Chain con relativi audit sugli approvvigionamenti
• Analisi ed implementazione di procedure in ambito Business Continuity Management
• Mappatura, analisi e monitoraggio dei top risk con scadenze predefinite
• Affiancamento continuo nelle attività di Property Conservation
• Supporto integrato nel definire specifiche strategie di risk transfer
• Business Impact Analysis continua e monitorata
Modello di Business: Esempi applicativiModello di Business: Esempi applicativi
6
SCARSA ATTRATTIVITA’:SCARSA ATTRATTIVITA’: Bassa redditività
Bassa flessibilità (prodotti
standard)
ALTA ATTRATTIVITA’:ALTA ATTRATTIVITA’: Broker dispone di competenze mirate e
di una esperienza consolidata
Broker come “2° level advisor”
Forte relazione locale (franchisees)
Costi correlati ai ricavi (per singolo
punto vendita)
MARSHMARSH
CLIENTICLIENTI
MERCATI MERCATI ASSICURATIVIASSICURATIVI
BROKER LOCALE BROKER LOCALE TRADIZIONALETRADIZIONALE
Prodotti standard
Schemi predefiniti
Relazioni con le compagnie
STRUTTURA DI STRUTTURA DI FRANCHISEESFRANCHISEES
MARSHMARSH
MERCATI MERCATI ASSICURATIVIASSICURATIVI
FRANCHISEESFRANCHISEES
CLIENTICLIENTI CLIENTICLIENTICLIENTICLIENTI CLIENTICLIENTI CLIENTICLIENTI
Accordo quadro di collaborazione
Modello di Distribuzione: La Rete in FranchisingModello di Distribuzione: La Rete in Franchising
7
Modello di Distribuzione: La Value PropositionModello di Distribuzione: La Value Proposition
“Be indipendent but not alone”
disporre di un network capillare di professionisti qualificati e motivati ed appartenente ad un
broker indipendente;
garantire il prodotto migliore offrendo al contempo un servizio soddisfacente attraverso un
approccio dinamico, innovativo, semplice ed efficiente;
servizi comuni: Modello di remunerazione, IT, Marketing, Rapporti day-by-day con le
compagnie;
servizi gestiti dal broker: marchio, catalogo prodotti, know-how, strategia di posizionamento sul
mercato;
modello di servizio ad alto valore aggiunto per il cliente finale: “concentrazione sulle esigenze
del cliente senza pensare al resto”;
8
Modello di Interazione: Il ritmo del cambiamentoModello di Interazione: Il ritmo del cambiamento
La rivoluzione del network digitale ha
comportato un’accelerazione del ritmo
dell’innovazione, incrementale nel
prossimo futuro a velocità crescente
INN
OV
AZ
ION
E
60 ANNI60 ANNI
• COMMERCIO• ACCIAIO• ENERGIA IDRICA
1°• VAPORE• COTONE• INDUSTRIA
PESANTE
2°
• ELETTRICITA’• CHIMICA• MOTORI A
COMBUSTIONE
3°• ELETTRONICA• AVIAZIONE• INDUSTRIA
AEROSPAZIALE• SVILUPPO
COMPUTER MAINFRAME
4°• DIFFUSIONE PC E
NETWORK DIGITALI• TELEFONIA MOBILE
E DISTRIBUZIONE SOFTWARE
• INFORMATION TECHNOLOGY A CLIENT E USER
5°• INTERNET
EVERYWHERE• ABILITAZIONE DEL
NETWORK GLOBALE
• COMPLETA UNIONE TRA SOFTWARE E NETWORK
• TELEOPERATIVITA’• TELEPRESENZA
6°
1785 1845 1900 1950 20101990
55 ANNI55 ANNI 50 ANNI50 ANNI 40 ANNI40 ANNI 20 ANNI20 ANNI
RIVOLUZIONE INDUSTRIALE RIVOLUZIONE DIGITALE
9
Modello di Interazione: L’impatto dell’innovazioneModello di Interazione: L’impatto dell’innovazione
INTEGRAZIONE SISTEMI TERZI
Compagnie assicurative, call center
CRM / SOCIAL CRMConoscenza/analisi
comportamento cliente
GESTIONE DOCUMENTALE
Dematerializzazione ed archiviazione ottica
BUSINESS INTELLIGENCE
Trasformazione di dati e informazioni in
conoscenza
WEBContatto e interazione
con nuovi target e bisogni
BROKERBROKER
10
WEBWEB
Modello di Interazione: Il Web come str. di evoluzioneModello di Interazione: Il Web come str. di evoluzione
CANALI CONTATTO E RELAZIONE
Social media, blog, forum, community
INTERAZIONE COSTANTE
Multidevice, App
MOLTIPLICAZIONE TARGET
Individui e micro-business
CONOSCENZA CLIENTE
Crm
CONFRONTO REAL TIME
Comparatori per scelta migliore
CROSS SELLING Altri pdt non assicurativi
11
Portale e-commerce dedicato alle coperture assicurative personali
Modello di Interazione: L’approccio Web di MarshModello di Interazione: L’approccio Web di Marsh
liberi professionisti intermediari assicurativi medici
auto / moto prodotti casa / vita
Portale e-commerce dedicato alle coperture assicurative professionali
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