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VENDITA E PERSUASIONE

COMUNICAZIONE PER LA

VENDITA

COMUNICAZIONE PER LA VENDITA

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FISSAZIONE DI OBIETTIVI

La mente umana, fin da quando l’uomo viveva nelle savane funziona meglio se è focalizzata

OGNI CORSO PER ESSERE EFFICACE DEVE ESSERE MIRATO

La nostra mente ricorda quello su cui si focalizza. Rispondete alle domande che seguono.

Servono a focalizzarvi nell’apprendimento.

Ecco perché iniziamo questo corso con alcune domande:

Cosa ti attendi? Cosa vuoi essere capace a fare con questo corso? E cosa è importante per te riguardo a questo obiettivo?

Che cosa è importante riguardo a ciò?

E, se a vostra volta vorrete trasmettere queste abilità ricordate:

Motivate e mirate la mente di chi vi ascolta.

Fategli capire i vantaggi dell’applicare Fate esempi raggiungibili

ALCUNI CONSIGLI PER LA PRATICA

Per imparare: Esercitate una abilità alla volta.

Non potete fare tutto subito. Esercitatevi per un po’, poi lasciate che sia la vostra mente inconscia a

continuare, poi se volete riprendete una seconda volta. Osservate i minimi segnali di successo di modo da creare un’attitudine positiva

che vi porterà a crescere



UN MODELLO PER LA

PERSUASIONE

STATO FINALE (ACQUISTO)

STATO INIZIALE

Processi di

cambiamento

emozionale Modelli linguistici, CNV,

credenze, connessione

valori

Processo di

cambiamento

emozionale



PERCHE' LA VENDITA NECESSITA DI UN APPRENDIMENTO SPECIFICO?

Perchè la vendita dipende da stati emozionali. E' necessario capire come funziona l'animo umano, i tipi di persone che

incontriamo e come motivarli. E' importante anche capire sè stessi, in quanto la vendita inizia da noi.

COME POSSIAMO DEFINIRE LA VENDITA?

Un venditore deve essere la prima persona convinta di ciò che offre e del suo prodotto. Deve essere convinto che il suo prodotto è valido e più intimamente lo

crede meglio opererà. Per far questo efficacemente è importante che capisca quindi cosa sta facendo.

La vendita può essere infatti definita in varie maniere:

1) E' un'attività di MOTIVAZIONE: infatti motiviamo il nostro cliente in una

direzione specifica. Per fornirgli tali MOTIVI dobbiamo capire:

le sue esigenze percepite la sua personalità

2) E' un'attività di CHIARIFICAZIONE: infatti il nostro cliente desidera capire più

chiaramente il prodotto che ha davanti, a cosa serve

3) E' un'attività di APERTURA DI NUOVE POSSIBILITA': compito del venditore è

aprire nuove possibilità nella mente del cliente. I prodotti da lui comperato potranno servirgli nello sviluppo della sua attività, nel raggiungere i risultati che

desidera raggiungere nella vita

4) E' un'attività di SVILUPPO DELLA SOCIETA': la società attuale è basata sul

commercio, quindi su gente che vende e gente che acquista. I venditori sono l'elemento essenziale all'interno di questo meccanismo.

5) E' un'attività di CONFRONTO CON SE' STESSI: il venditore si confronta ogni

momento con sè stesso e non può mentirsi.

Tutti questi elementi assieme rappresentano lo "spirito della vendita".

Quello che rende questa professione UNICA.

CAPIRE LA VENDITA SIGNIFICA CAPIRE LO SPIRITO DELLA VENDITA



LE QUATTRO CHIAVI DEL PROCESSO DI PERSUASIONE

Quattro sono gli elementi necessari per un corretto processo di persuasione e di vendita.

Comprensione della comunicazione e di come funziona Rapport

Prestigio o status o valore simbolico della persona Coinvolgimento, energia e tono - intensità del messaggio che

potenziamo con la fascinazione



Tipi di Comunicazione

Esistono due tipi fondamentali di comunicazione:

La Comunicazione Verbale

La Comunicazione non Verbale (in cui includiamo anche la comunicazione paraverbale, cioè i toni di voce, certe interiezioni non

linguistiche etc...)

In base ad una ricerca riportata dall'IBM la maggior parte della comunicazione è NON VERBALE (il 93%).

La comunicazione non verbale (anche abbreviata CNV) è la comunicazione coi gesti, la comunicazione che non passa attraverso il significato logico delle parole.

Comprendere la CNV è ad esempio necessario per la cosiddetta “calibrazione”, ossia riuscire a sintonizzarsi, a prendere un equilibrio con le persone, di modo da

poter comunicare con un massimo dei risultati.

Spesso diamo input verbali e riceviamo input non verbali. Vale a dire parliamo, ma la persona dall’altra parte ci risponde attraverso la CNV.

E’ molto importante imparare a decifrare tali segnali. La differenza sostanziale tra la comunicazione non verbale da quella verbale,

essenzialmente è questo: mentre la comunicazione verbale trasmette essenzialmente informazioni, quella non verbale trasmette stati d’animo.

Poche sono inoltre le persone ad essere conscie di come si muovono quando

parlano. Comunicazione non verbale è quindi in gran parte sinonimo di "comunicazione

inconscia".

Il 93% della comunicazione è quindi gestita dall’inconscio. Quest’ultimo utilizza il

suo linguaggio, diverso da quella della parte logica. Conoscere il suo modo di esprimersi significa avere a disposizione una mappa mentale del nostro

interlocutore per orientarci nell’interazione.

In tempo reale sapremo se quello che stiamo facendo è giusto oppure sbagliato.

Infatti l’inconscio si esprime attraverso messaggi di gradimento e di rifiuto. La comprensione di questi microsegnali ci può agevolare nell'instaurare una

comunicazione veramente efficace.



Congruenza ed Incongruenza

Definiamo "congruente" un tipo di comunicazione dove tutti i segnali vanno in una stessa direzione. E’ quindi più facile ed immediato per il ricevente capire quello

che viene trasmesso. Definiamo "incongruente" una comunicazione dove i segnali vanno in direzioni

diverse.

A volte possiamo notare incongruenza tra comunicazione Verbale e

Comunicazione Non Verbale: questo può significare che il nostro interlocutore sta dicendo una cosa e ne pensa

un'altra.



COSA E’ UNO STATO EMOZIONALE?

La vendita dipende da stati emozionali.

Gli stati emozionali non sono continui, bensì discontinui, in altre parole il passaggio dall’uno all’altro è normalmente come un “salto” di livello.

Dal dubbio si può passare alla convinzione in tempi anche brevissimi. In altre parole, utilizzando un termine preso in prestito dalla fisica moderna

"quantici". Come le orbite quantiche dell’elettrone attorno al nucleo. Per passare dall’uno all’altro è necessaria ENERGIA.

Compito del venditore è FORNIRE QUEST’ENERGIA.

Infatti, quando noi viviamo in uno stato emozionale tendiamo a rimanere in tale stato emozionale per una serie di fattori autoequilibranti per cui quello che

vediamo tende a corrispondere a quello che sentiamo.

Esempio: - il depresso vede le cose tristi attorno a sè ed allo stesso tempo si sente

depresso - l'entusiasta vede le cose facili attorno a sè ed allo stesso tempo si sente

entusiasta. Ogni stato emozionale corrisponde quindi ad una specifica realtà autonoma che

tende ad autoperpetuarsi. Per modificare il livello di stato emozionale è necessario il piu' delle volte un

intervento esterno e l'utilizzo della CNV. Quando siamo in uno stato emozionale per spostarci in un altro stato emozionale

è necessaria una certa quantità di ENERGIA, ovverosia di emozione. Piu' è alta la focalizzazione della persona, minore è la quantità di emozione necessaria per il

balzo quantico... Per aumentare la focalizzazione possiamo

- occupare lo spazio della CNV col mirroring (Rapport)

- occupare i 5 sensi (Attenzione) - occupare l'emozione (Interesse e Gradimento)

- Utilizzare fonti adatte di stimolazione (chiavi di persuasione)



ELEMENTI DELLA CNV

Tra gli elementi della CNV con la quale possiamo creare stati emozionali sono: 1 - La Prossemica (gestione degli spazi)

2 - La Cinesica (movimenti) 3 - La Paralinguistica (voce)

4 - Il Toccamento Ognuno di questi è un canale col quale possiamo creare emozione.



Gli elementi Fondamentali della Comunicazione

Come scegliamo?

Come facciamo a dire una cosa ci piace oppure una cosa non ci piace o ancora:

una cosa ci interessa oppure una cosa non ci interessa?

In base alle nostre percezioni.

Ogni persona ha però una maniera differente di percepire il mondo.

Il "percepire" inteso in quest'accezione può anche essere tradotto efficacemente con "misurare".

Infatti è come se avessimo dei metri di misura (a volte inconsci) che guidano le

nostre scelte.

E' ovvio che se una persona misura quello che ha importanza per lui in una maniera e noi gli parliamo in un'altra, non ci capiremo.

Ma se proporremo qualcosa in maniera che il nostro interlocutore possa capirla,

allora nasce la comunicazione.

Un metro di Misura Fondamentale della Realtà

Per percepire qualcosa, usiamo i nostri sensi. Così distinguiamo, sulla base dei nostri canali sensoriali, tre maniere differenti

fondamentali di percepire e misurare il mondo, correlate a loro volta con i nostri organi di senso.

Chiamiamo queste maniere:

Visiva: legata alla vista Uditiva: (abbreviata con A) legata all'udito ed al ragionamento

Cenestesica: (abbreviata con K) legata alle emozioni

Un venditore di auto, ad esempio,

ad un cliente visivo potrà dire: guardi la linea di questa vettura

ad un cliente uditivo: le spiego logicamente perchè quest'auto è interessante

ad un cliente cenestesico: si sieda sull'auto, la provi!

Questi tre tipi si distinguono anche fisicamente:

spesso il cliente visivo avrà una respirazione più alta



il cliente uditivo una respirazione mediana

un cliente cenestesico una respirazione profonda.

Caratteristiche Fondamentali

Tipi Visivo Uditivo Cenestesico

Interno Esterno

Corpo Longilineo Medio Adiposo Muscoloso

Respirazione Alta Media Bassa

Timbro Voce Alto Medio Variabile

Basso

Velocità

dell'eloquio Alta Media Lento

Argomenti Abituali di

Conversazione

Cose

Descrizioni

Informazione

Ragionamenti

Emozioni Persone

Sensazioni

Attività

Atteggiamento frequente

Indicatorio Superlogico Propiziatorio

Ogni tipologia risponde a determinate caratteristiche.

Una persona che possiede una tipologia principalmente VISIVA cammina con un portamento eretto, gesticola in alto, comunica verbalmente con un tono di voce

alto, velocemente ed ha una respirazione alta.

Una persona che possiede una tipologia principalmente AUDITIVA comunica verbalmente con un tono di voce più basso e modulato rispetto al visivo, possiede

una respirazione diaframmatica, tende ad inclinare la testa da un lato (come se

parlasse al telefono), gesticola in orizzontale.

Una persona che possiede una tipologia principalmente CENESTESICA ha una respirazione addominale, possiede un tono di voce basso con lunghe pause, ha

una postura incurvata, quando ricercano le informazioni “guardano” sui loro piedi, gesticolano in basso.

Un altro sistema è costituito dall’osservazione dei movimenti oculari. È necessario porre all’interlocutore una domanda che presuppone una risposta “secca”. Ad

esempio: “Dove sei andato in vacanza l’anno scorso?”. “In Francia”. Prima della



risposta gli occhi guarderanno in una determinata direzione indicandovi il canale

preferenziale. Il Visivo guarda in alto come se cercasse la risposta in un mondo immaginario sopra la sua testa; l’Auditivo guarda in orizzontale; il Cenestesico

rivolge lo sguardo in basso.

È importante non focalizzarsi sul singolo movimento per capire la tipologia, bensì

osservare una correlazione tra più elementi

IL RAPPORT

Essenzialmente, alla base di una relazione c'è la conoscenza reciproca, vale a dire la prevedibilità di certe rispettive risposte; questo permette alla relazione di

mantenersi stabile. Come possiamo costruire una relazione con una persona che ancora non conosciamo? Una buona maniera di stabilire "rapport" è riflettere il

comportamento dell'altra persona in maniera tale da far nascere la fiducia.

Questo si può fare attraverso le tecniche di Modellamento indotto (o Esempio), Ricalco e Guida.

Il modellamento indotto o esempio è la più conosciuta di queste tre tecniche ed è la più utilizzata. Consiste semplicemente nel prendere le posizioni

(concettualmente con le idee e fisicamente con le posture) che voi vorreste che il vostro interlocutore prendesse; nell'agire nel modo in cui vorreste che agisse, nel

dire le cose che voi vorreste che dicesse.

Utilizzate domande che possano evocare una risposta positiva nel modo in cui

volete che lui risponda.

Mostrate il comportamento che volete che lui emuli e gli mostrerete la strada per prendere una decisione positiva.

Inducendo il modellamento, voi state ponendo un esempio, mostrando la via...

mostrando chiaramente ciò che vi aspettate che faccia.

Con qualcuno che è depresso, senza entusiasmo o che sembra non interessato,

anche in cose che sono buone per lui, cariche di benefici, voi modellerete quanto siete eccitato riguardo all'oggetto e a quello che può fare per voi e per altri, che

come voi lo possedessero. Sarete entusiasti, aperti e su di giri, facendo pause di attesa nella vostra conversazione, permettendo al cliente di reagire al vostro

dipingere la situazione.



Il modellamento indotto è una tecnica eccellente da utilizzare nel momento in cui

si sviluppa "rapport" col cliente. E' soprattutto efficace quando è necessario tirarlo fuori da uno stato d'animo, o da un insieme di pensieri, e porlo in un altro più

adatto alla situazione e di cui si ha bisogno per aiutarlo ad ottenere i prodotti che

effettivamente dovrebbe avere e che voi gli potete fornire.

Quando il cliente segue, voi avete raggiunto un alto grado di "rapport".

L'efficacia del modellamento indotto nasce essenzialmente da questo fatto: quando si instaura una relazione i ruoli vengono definiti progressivamente; voi

proponete dei ruoli e create un'aspettativa positiva tale da spingere il vostro

cliente ad assumere il ruolo che gli proponete: quello di cliente soddisfatto e con un buon rapporto col venditore.

Se l’interlocutore non vi segue nel meccanismo, passate immediatamente al

rispecchiamento.

Il rispecchiamento è un'altra tecnica che velocemente stabilisce "rapport" con un

altro individuo.

Voi utilizzerete tale tecnica quando volete provare che comprendete il punto di vista del cliente e siete d'accordo. Col rispecchiamento, voi mostrate, con le

parole e il linguaggio del corpo, che voi siete dalla sua parte, e apprezzate le sue osservazioni. Gli mostrate che apprezzate il suo punto di vista.

E' stato spesso detto: "i clienti si preoccupano riguardo a quello che voi sapete, ma soprattutto vogliono sapere quanto vi preoccupate".

Fate attenzione a far sì che il vostro rispecchiamento non sia eccessivo. Un

rispecchiamento sottile dei movimenti del corpo del vostro interlocutore mostra simpatia. Spesso le persone che sono d'accordo assumono posizioni corporee

simili e lo stesso atteggiamento; inconsciamente utilizzeranno gli stessi movimenti delle mani. Tenderanno a respirare alla stessa velocità e parlare con lo

stesso tempo.

Se il vostro interlocutore è agitato o depresso, potreste non essere in grado di

cambiare il suo stato d'animo col modellamento. E' spesso meglio entrare in sintonia assumendo la stessa attitudine, simpatizzando con lui. Rispecchiate la

sua posizione ed emulate il suo tono di voce. Ricordate, "La miseria ama la compagnia".

Tuttavia, una volta che avrete raggiunto "rapport" a questo livello, incominciate

ad usare suggestioni positive e piacevoli per cambiarlo lentamente. Cambiate

lentamente postura, siate più su di giri. Guardate. Il vostro cliente incomincerà a seguirvi. Il suo modo di fare cambierà riflettendo il vostro.



Andare a ritmo è stabilire un ritmo col cliente. E' spesso fatto

contemporaneamente al modellamento. Quando stabilite un ritmo, potete condurre il vostro cliente verso un obiettivo.

Questo si ottiene al meglio ponendo domande ad un ritmo a cui possa facilmente rispondere, ad un livello confortevole. Non andate troppo velocemente e neppure

troppo lentamente. Deve essere il tempo giusto. Andate a ritmo col suo stato d'animo e il suo modo di fare. Voi state in questa maniera divenendo parte dello

stato d'animo del cliente, ritmate, come se voi steste penetrando nella sua mente e nella situazione emozionale nel momento della vostra interazione. Si tratta di

un livello molto alto di comunicazione. E' andare in sincronia con le "vibrazioni" dell'altra persona.

Esercizio di Ricalco approfondito

Mentre siete col vostro interlocutore, prendete coscienza della velocità a cui

respira e cercate di adeguare il vostro ritmo alla sua respirazione; noterete un potente miglioramento della vostra comunicazione.



Comunicazione ed Ascolto

L'arte della vendita è prima di tutto arte dell'ascolto.

Dovete, in ogni momento, concentrarvi su quello che il vostro interlocutore sta

dicendo. Questo perchè voi sapete quello che sapete, ma non sapete precisamente cosa il vostro interlocutore conosce.

Troppe volte, ad esempio, venditori mostrano merci e spiegano programmi che sentono che dovrebbero incontrare i bisogni del cliente invece di mostrare oggetti

e programmi che facciano riferimento ai bisogni espressi del cliente.

Una tecnica per dare al nostro cliente la sensazione di essere ascoltato.

Una tecnica molto efficace per dare al nostro interlocutore la sensazione di essere

ascoltato è la cosiddetta "tecnica del ricalco".

Con questa tecnica, quando l'interlocutore parla, il venditore ripete e ricalca gli elementi proposti dal venditore.

Una regola importante

MAI interrompere il vostro interlocutore.

Fare così rischia di farlo sentire poco importante. Ricordate, voi siete il suo

assistente. Siete lì per aiutarlo a capire e decidere. Quando voi interrompete quello che lui sta dicendo, voi relegate tanto lui quanto i suoi commenti ad una

posizione subordinata a quello che voi sentite che dovete dire. Troppo spesso, la gente dimentica l'effetto che le interruzioni hanno su coloro che

sono brutalmente impediti di esprimere quello che stanno dicendo.

Nessuno ama ciò. E' rude. Parecchie persone pensano che quello che hanno da

dire sia così importante e informativo che non importa quello che l’altro sta dicendo al riguardo. Teoricamente può essere giusto; ma, ricordate, l'arte che

stiamo trattando non è teoria... è una forma di arte e voi dovete dare espressione, e permettere all’interlocutore di esprimersi pienamente riguardo

all'argomento. In questo processo avrete l'opportunità di effettuare le altre tecniche che conoscete per stabilire "rapport": contatto oculare per mostrare che

state ascoltando; ricalco e e andare a ritmo. Tutte queste tecniche si combineranno assieme come un grande aiuto per andare

allo stesso passo del vostro interlocutore. Non distruggete tale opportunità!



Metamodello linguistico e Vendita

Metamodello per la vendita

Esistono due livelli fondamentali del linguaggio:

La struttura esterna (da alcuni chiamata superficiale)

Essa è rappresentata dalle parole che il nostro interlocutore ci dice.

La struttura sottostante

Essa corrisponde alle immagini mentali nella mente del nostro interlocutore.

Molto spesso, anche volontariamente, il nostro interlocutore può attuare

deformazioni in ciò che ci dice:

Queste sono:

Generalizzazioni e Distorsioni: con la generalizzazione il nostro interlocutore

utilizza un termine generico invece di un termine specifico, mentre con la distorsione il nostro interlocutore utilizza un termine simile invece di un altro.

La risposta migliore (chiamata anche "ripristino della parte mancante") è chiedere

di specificare. Un esempio può essere: "ho timore che l'utilizzo di questo sistema possa portare

delle difficoltà" Risposta: cosa intende specificatamente con "difficoltà"?

Cancellazioni: la cancellazione è un'omissione, il nostro interlocutore non ci dice

qualche cosa. Una risposta è chiedere maggiori dettagli all’interlocutore sta dicendo una cosa e

ne pensa un'altra.



ALCUNI STATI EMOZIONALI NELLA VENDITA

La vendita è di base un'attività umana. Questo significa che è un'attività EMOZIONALE.

Quelli che seguono sono alcuni stati emozionali molto importanti nella vendita

ALCUNI STATI EMOZIONALI NELLA VENDITA

RAPPORT

rappresenta il CALIBRARCI sullo stato emozionale dell'altro.

La dinamica di RAPPORT porta a bloccare gli scarichi tensionali del nostro

interlocutore ed alla sua focalizzazione su noi stessi. In PNL il rapport è la creazione di un rapporto di feedback.

Secondo la dinamica quantica il rapport è una "correlazione" di stati d'animo. La dinamica di Rapport opera a livello subliminale.

Il rapport può essere costruito con:

elementi di ricalco elementi di identificazione emozionale

Dallo stato di RAPPORT allo stato di ATTENZIONE

L'attenzione è uno stato di CONCENTRAZIONE DEI SENSI IN UNA DIREZIONE. Nello stato di attenzione vi è esclusione degli elementi di disturbo.

Elementi che normalmente procurano il passaggio di stato: focalizzazione - occupazione dei sensi.

Dallo stato di ATTENZIONE allo stato di INTERESSE

L'interesse è caratterizzato da un ELEMENTO EMOZIONALE. Elementi che producono il passaggio di stato: menzione dei valori (caricati

emozionalmente)

Dallo stato di INTERESSE allo stato di GRADIMENTO/DESIDERIO

Lo stato di GRADIMENTO rappresenta uno stato di predisposizione alla decisione.

Essenzialmente esso deriva da aumento del GAP, cioè della differenza tra stato attuale e stato desiderato. La coscienza di questo GAP costituisce l'elemento

energetico fondamentale per il passaggio di stato. Il gradimento si connette naturalmente con la motivazione. Perché vi sia

“motivazione” è indispensabile che il soggetto ritenga POSSIBILE per lui ottenere l’oggetto di gradimento.



LE QUATTRO FASI DELLA VENDITA IN DETTAGLIO

STABILIRE RAPPORT - per guidare e aiutare il compratore

1: Non Verbalmente:

Rispecchiamento e Ricalco

2: Verbalmente

Fate commenti su di un pensiero piacevole; il giorno, la sua apparenza, come è simpatico incontrarsi.

Ditegli che avete qualcosa che gli piacerà perchè ha quel che vuole

Chiedetegli se potete mostrargli il prodotto o spiegargli il servizio. (Chiedete

sempre il permesso)

Esempio (schematico):

a. Che bell'ufficio!

b. Ho qui qualche cosa che le piacerà, perchè ha alcune caratteristiche che ho

l'impressione che lei desidera.

c. Posso mostrarglielo?

d. Penso che se fa tutte le cose che lei si aspetta... lo vorrà possedere, non è vero?

FASE A: crea un campo positivo

FASE B: lo continua ed estende al prodotto

FASE C: coinvolge il cliente nell'azione

FASE D: prepara alla chiusura con buon anticipo



FASCINAZIONE - Per assicurare Attenzione

L’attenzione è un particolare stato mentale, dove la mente si focalizza in una sola direzione

1. Occupare i tre sensi e far focalizzare il cliente su di un particolare e dimostrabile aspetto della presentazione

A. VISTA - Puntate a quello che volete sia visto

(1) Indicate una piccola area

(2) Fatela studiare attentamente

(3) Se utilizzate una presentazione scritta, includete qualcosa di visivo come un

diagramma, una carta o una tavola di valori.

B. SUONO - Usate la vostra voce per condurre il cliente al punto focale

(1) Spiegate cosa vede

(2) Rinforzate quello che dite con differenti ripetizioni di quello che state

indicando

(3) Ditegli cosa otterrà a causa delle caratteristiche... dategli un veloce, positivo e

definitivo beneficio.

C. TOCCO - Fategli sentire, toccare o tenere l'oggetto.

(1) ditegli cosa toccare

(2) se è qualcosa di scritto, fateglielo tenere in mano

(3) di nuovo, spiegategli i benefici dell'oggetto su cui sta ponendo la sua

attenzione.



INTERESSE

La fase di Interesse avviene mobilitando attenzione sui VALORI e CRITERI della persona e legandoli al vostro prodotto

Questi valori possono essere individuati attraverso specifiche domande.

E’ importante capire che troppe domande possono creare tensione. Ecco perché è

consigliato l’utilizzo di ulteriori due elementi:

1 – Frasi “ammorbidenti”. Non direttamente legate alla domanda, abbassano la

tensione.

2 – La tecnica D.R.S.. Domanda, Risposta, Supporto

Potete utilizzare la tecnica D.R.S. per ottenere un'approvazione anche su i un’area della vostra presentazione.

D = Domanda

R = Risposta

S = Supporto

La tecnica consiste nel fare una domanda ed essere IN ACCORDO con la risposta.

Es. Cosa è importante per Lei in……

RISPOSTA

Mostrate ora di essere IN ACCORDO con la sua risposta.

In altre parole: Domanda, ora è attraverso la prima fase della procedura. Vi ha dato una risposta affermativa.

Voi avete supportato la sua risposta e siete pronti alla fase numero due: INTERESSE



Suggestioni per legare il prodotto alle richieste del cliente - Per creare forte

interesse

1. Date chiari C.B.P. dove:

C = Caratteristica

B = Beneficio

P = Prova

2. NON chiedete risposta tra ognuno dei C.P.B.

Suggerite fortemente attraverso la dimostrazione mentre mostrate caratteristiche

e benefici; poi fornite prova per ottenere approvazione su di ogni punto.

A. Dite il beneficio e siate sicuri che ascolti. Ricordate che la cosa più importante

nel beneficio è che si "adatti". Si deve adattare a lui.

Indicate la caratteristica che appare mentre parlate. Questo prepara la sua mente

per la prova.

Annuite in maniera positiva e affermativa, tutte le volte che è appropriato.

Guardatelo mentre vi imita.

Quando dimostra di aver compreso, rinforzate.

Siate sicuri di fargli tenere il prodotto o la proposta in modo che lui mentalmente possegga l'oggetto.

Mentre lo possiede fisicamente, diverrà M.P.P.A.

Mentre parlate, usate questo formato: "Ha (caratteristica) e questo significa (beneficio) perchè (prova)."

Dopo che l'avrete fatto per sei C.B.P., siete pronti ad approfondire il suo coinvolgimento. Questo diverrà DESIDERIO. Questo è il punto numero tre del

processo.



APPROFONDIMENTO - Per creare un forte Desiderio – L’approfondimento va verso la fase di Gradimento

1. Ditegli che vorreste conoscere come tutti i punti che avete coperto lo potranno

aiutare più specificatamente. Poi procedete a ripassare tutti i punti, mettendoli in forma di domanda, utilizzando di nuovo il metodo D.R.S.

2. Domandate riguardo ai BENEFICI, e chiedetegli se sono cose che vuole.

3. Aspettate finchè non conferma che vuole i benefici e supportate la sua risposta

positiva

4. La vostra affermazione di supporto deve essere in termini di rinforzare quello

che ottiene.

ESEMPIO

Domanda: E' la garanzia che voleva?

Risposta: "Oh sì, è un fattore importante."

Supporto: Sì, capisco che la garanzia è importante; volete essere sicuro che il

vostro investimento sia buono e si ripaghi a lungo.

5. Ripetete ciò per tutte le affermazioni di C.B.P.



LA CHIUSURA

Significa spingere il cliente all'AZIONE, ad adottare un comportamento congruo

1. Dite al cliente, "fra poco le sto per chiedere di andare avanti con l'ordine, e so

che lei lo vuole"

2. Ora spiegategli che voi, dapprima, avete ancora tre punti da coprire e che, una

volta che li avrà sentiti, avrà voglia di andare avanti con l'ordine.

3. Dategli ancora tre C.B.P....(in questa fase è possibile invece anche effettuare

domande per verificare se il cliente è “degno”. Questo cambia anche la posizione percettiva perché lo mette in posizione di “volere essere accettato”).

4. Poi dite, "Bene, scriviamo l'accordo e la vostra approvazione al riguardo." (Assumete un'attitudine positiva... è altamente suggestiva e rinforza la

suggestione post-ipnotica che gli avete dato).

5. Procedete, facendo sì che la vostra azione segua le vostre parole.



DAL 60 AL 70 PER CENTO DELLE VOLTE, IL VOSTRO CLIENTE SARA' CONVINTO ATTRAVERSO QUESTE TECNICHE DI VENDITA

Ecco un modello di quello che dovete fare col restante 30-40%

1. Transizione empatica

A. Ristabilite Rapport dicendo: "mi rendo conto che ha bisogno di più tempo per

prendere questa decisione... E' una decisione molto importante, non è vero?"

B. Dopo che vi avrà risposto affermativamente, chiedetegli il permesso di porgli

una domanda. Dite semplicemente, "posso porvi una domanda?" Di nuovo, lui dirà, "sì"

AVETE ORA STABILITO UN "CAMPO AFFERMATIVO" E LUI HA RISPOSTO SI' DUE VOLTE IN TRENTA SECONDI.

Ora iniziate con una facile domanda aperta che possa essere risposta con un altro "sì". Chiedetegli questo: "Sulla base di quello che abbiamo detto, in genere, le va

bene? (dite il prodotto o il servizio) il 90% delle volte dirà "sì"

A QUESTO PUNTO AVRA' DETTO TRE SI'

Ora dovete ricevere altri sei "sì" e utilizzare il metodo D.R.S. per supportare le

risposte. POnete delle domande dirette al riguardo dei benefici originali. Fatelo in questa maniera:

D: "le piace la garanzia?"

R: "sì"

S: "è naturale, in quanto avevamo stabilito che era importante per lei... così va bene"



D: "le piace il colore?"

R: "sì"

S: "è il suo favorito, non è vero?"

D: "E il contratto di servizio? Va bene?"

R: "sì"

S: "E' veramente buono e risponde a tutte le sue esigenze"

Continuate così finchè non avete raccolto tutti i sei "sì"; avrete così una totalità di nove "sì".

E' tempo ora di utilizzare un "Doppio Legame"

(1) Dite,"Bene, penso che abbiamo coperto tutto...siete convinto o dobbiamo

discutere ulteriormente?"

(2) Se ha bisogno di più - continuate ripassando i vostri tre punti positivi

addizionali.

Dopo che avete una corretta CNV, ecco alcune regole base:

1 - siate un detective. Con semplici domande cercate di scoprire le segrete

motivazioni del vostro cliente. Una domanda molto utile è: che cosa è importante per te in.....

2 - scoprite le "regole interne del cliente". Quand'è che è sicuro? Una domanda molto utile è: come fai a sapere che...

3 - mantenete rapport e studiate sempre il vostro interlocutore Una domanda utile per incrementare le vostre osservazioni non verbali è: "mi da

l'impressione di...., mi chiedevo se...." 4 - utilizzate immagini



I LIVELLI LOGICI DELLA PERSUASIONE

Non tutte le persone vengono motivate in maniera uguale.

E’ importante imparare a focalizzare la nostra mente in differenti aree, in modo

Presentiamo ora i Livelli Logici della Persuasione.

Questi livelli possono rappresentare un elemento complementare alla motivazione con l'enneagramma.

Il primo ad individuare il concetto di livelli di motivazione o di bisogno è stato Maslow.

Tuttavia in Maslow i livelli di bisogno si seguono ordinatamente. Nella scelta delle persone in realtà i livelli di motivazione si susseguono

disordinatamente: in altre parole, soddisfatta una percentuale fissa chiamata "di risparmio", le motivazioni delle persone vengono guidate in maniera abbastanza

disordinata dalle occasioni, e dalla casualità.

Si tratta di un utile schema che possiamo utilizzare per motivare le persone.



I LIVELLI DI PERSUASIONE

1: TIMORE

Molti acquisti vengono effettuati per timore. Timore di una perdita, ma anche timore di aver maggiori spese in futuro

Elementi per motivare con la paura:

Semplice

Sia molto spaventevole dobbiamo in contemporanea offrire una maniera di risolvere la situazione

2 : GUADAGNO RAPIDO (AVIDITA')

Altri acquisti vengono effettuati per beneficiare di riduzioni speciali, sconti etc... Elementi per motivare con il guadagno rapido:

Semplice

Veloce Per un privato: circa 20% 30% di riduzione

Per un bene industriale: anche solo 5 %.

3 : ESSERE COME GLI ALTRI

Nella nostra società, gli altri sono un punto di riferimento. Essere come gli altri

significa motivare con elementi "che tutti hanno"

Fornire esempi chiari.

Utilizzare espressione come "sempre piu' persone" Utilizzare riferimenti come moda etc...

4 : ESSERE PIU' DEGLI ALTRI

Infine ognuno desidera essere di più, essere ammirato...

Un bravo venditore può anche utilizzare efficacemente questo metodo

A volte conviene farlo passare in background, con una storia in cui chi

aveva il prodotto era veramente piu' degli altri.

5 : PER SE' STESSI

E infine, una persona deve essere SODDISFATTA



Porre domande del tipo:

cosa veramente vuole? pensa di essere soddisfatto con ciò?

L'utilizzo dei livelli di persuasione va ovviamente tarato alla persona che abbiamo di fronte.



LE CHIAVI DELLA PERSUASIONE

Chiamiamo Chiavi della persuasione elementi che incrementano NATURALMENTE la focalizzazione del nostro interlocutore.

le 4 chiavi principali della persuasione sono:

A - Autorità Es. Come consigliato dall'Associazione Medici Dentisti...

B - Simili

Es. Il prodotto piu' venduto quest'anno...

C - Shock ed Emozione Hai mai calcolato quante migliaia di euro ti costa NON utilizzare questo prodotto?

D - Ripetizioni Chiave importante....

LA CHIAVE DELLA RIPETIZIONE

La ripetizione è la madre dell'apprendimento:

Imparate ad utilizzare la ripetizione in tutte le tue presentazioni...

Perchè?

Perchè siamo bombardati continuamente da messaggi... e per fare che il messaggio arrivi ed impressionare è necessario ripeterlo. Ogni singolo messaggio

ha una specifica quantità di carico emozionale; la ripetizione porta all'aumento di

tale carico emozionale.

Come?

- Utilizzare differenti parole per dire la stessa cosa (es. metodo enneagramma) - Usare differenti mezzi che tutti dicono la stessa cosa, come email, presentazioni

dal vivo etc... - Avere differenti persone che affermano la stessa cosa

- Utilizzare frasi come: "so che ha già sentito questo nel passato..." - "l'ho dovuto sentire tre volte finchè non l'ho capito perfettamente...

NON SI PUO' DIRE TROPPO QUALCOSA DI BUONO



Molti clienti hanno bisogno di ascoltare qualcosa 7 volte prima di decidersi.

La ripetizione funziona per la maniera in cui la nostra mente processa le

informazioni...quando fate qualcosa molte volte, create un cammino neuronale.



COME PARLARE

Come parlate è proporzionale al vosto risultato. Se parlate come il vostro cliente

(rapport) è piu' facile che abbiate successo.

Segreto: abbassate la vostra voce alla fine di una frase. Perchè

Perchè è in tale maniera che vengono dati i comandi!

Domanda: alzare il tono Affermazione: piatto

Abbassamento: comando



I MODELLI LINGUISTICI

MODELLI LINGUISTICI DI PERSUASIONE

Le parole sono molto potenti. Si dice che "la lingua uccide più della spada".

Ognuno di noi si parla ininterrottamente, ha un cosiddetto dialogo interiore, e questo dialogo interiore è fatto di parole.

Le parole sono la base con la quale costruiamo una realtà virtuale all'interno della nostra mente.

Ed è quello che capita in tale realtà virtuale, diversa per ognuno, che persuade una persona che qualcosa vale oppure no.

Vi è mai capitato di andare in vacanza?

Immaginiamo ora di essere su di una spiaggia, sentendo il rumore delle onde, il calore del sole...

La vostra mente ha incominciato a creare una realtà virtuale.

Le parole sono state un pennello per la creazione di un quadro nella vostra mente.

E' fondamentale per un venditore imparare ad utilizzare questo pennello con efficacia.

Il mondo è creato dai nostri pensieri

(Buddha)

Uno tra gli strumenti più potenti che possiamo utilizzare nel linguaggio sono i

comandi impliciti o “comandi nascosti”.

L'utilizzo dei "comandi nascosti".

I comandi nascosti segnalano alla mente di - fare qualcosa. Potrete - ESSERE STUPITI di quanto questa tecnica sia potente.

Esempio di frasi che possono essere incluse:

Essere entusiati

Essere convinti

Ascoltare attentamente Essere coinvolto



Partecipare

Venire alla riunione Dirlo ad un amico

Essere curioso

Utilizzare il prodotto

Esercizio: comporre frasi

Così possiamo PREPARARCI per il prossimo livello... voglio che possiate ESSERE

ENTUSIASTI riguardo a quello che potete IMPARARE COMPLETAMENTE.

La tecnica funziona anche nello scritto...

Potete SENTIRVI MOTIVATI?

Costruiamo con al ripetizione un cammino naturale per IMPARARE ed UTILIZZARE i comandi nascosti

In auto: create 100 comandi nascosti e ripeteteli continuamente.



LIVELLO 3 – MODELLI LINGUISTICI SPECIFICI

Colpite la mente inconscia del cliente.

NOI COMPERIAMO EMOZIONALMENTE E GIUSTIFICHIAMO CON LA LOGICA

Poichè la mente controlla le emozioni è la parte della mente di cui vogliamo CATTURARE L'ATTENZIONE.

Un altro segreto della mente inconscia è che non può capire un'affermazione

negativa!

Come COINVOLGERE LA MENTE INCONSCIA

1 - Ambiguità

Utilizzare frasi con doppio significato (es. pubblicità)

2 - Reciprocità La reciprocità è l'arte di rendere un piacere dopo che lo si è ricevuto

Così, se pagate ad un cliente un caffè, create una disponibilità a ricever un

favore di ritorno.

Domanda: come evitare che un caffè sia reciprocato con ... un caffè?

Controllare il principio di reciprocità:

" sai , mi piace parlare con te. Sono felice che abbiamo preso un caffè insieme.

Sono contento di "pagare il caffè" perchè posso darti un'informazione utile. Posso parlartene un po' piu' a lungo?

In questa maniera il nostro cliente è obbligato ad ASCOLTARE di piu' come mezzo

per ripagare il caffè.



IMPARARE AD ESSERE CONGRUENTI

PER LA COMUNICAZIONE DA MENTE INCONSCIA A MENTE INCONSCIA

COINVOLGETE ANCHE LA VOSTRA MENTE INCONSCIA!

Per coinvolgere anche la propria mente dovete sviluppare il principio di integrità. Se sapete che il vostro prodotto è buono e un valore per il cliente utilizzando

queste tecniche gli state facendo un favore.

Se non siete totalmente convinti che un prodotto sia buono? Incominciate a scrivere 7 vantaggi generici (per tutti) del prodotto.

Incominciate a scrivere 7 vantaggi specifici (per particolari esigenze) del prodotto Immaginate 7 situazioni in cui un vostro cliente potrebbe acquistare ede essere

felice di qualcosa anche se non risponde totalmente alle sue esigenze.

Pensate a delle volte in cui VOLEVATE comperare qualcosa anche se non corrispondeva alle vostre esigenze.

A questo punto, prima di pensare, "non sono convinto" la vostra mente dovrà superare 28 barriere!

La vostra offerta deve essere UN REGALO per il cliente!

UN'ALTRA MANIERA DI COINVOLGERE LA MENTE INCONSCIA

Sapete che la gente compera da coloro in cui ha fiducia? Abbiamo fiducia nelle persone simili....

RAPPORT!

Sui tre livelli

Fisico

Parole Valori (metodo del 9)

Piu' siete simile al cliente piu' il cliente ha fiducia in voi!



ENNEAGRAMMA: LE NOVE CHIAVI SEGRETE DI COMUNICAZIONE

All'interno della nostra scuola utilizziamo varie chiavi per la motivazione. Una di queste chiavi è l'enneagramma.

L’ENNEGRAMMA COME CODICE PER DESCRIVERE I PROCESSI MENTALI

Sul concetto di enneagramma esistono molti testi validi in commercio. Tuttavia la maggior parte di questi lo vede solo come una maniera di classificare i tipi

psicologici. La novità che viene proposta, è chiamata “metodo ENNEA” ed è costituita dal fatto che è stata realizzata una integrazione tra questa antica

tecnica per individuare la personalità e la PNL MODERNA.

In tal modo l’enneagramma puo` essere letto come una descrizione del

funzionamento della mente e delle strategie comunicative utilizzate di volta in volta per confrontarsi all’ambiente. Questo e` infine utilissimo anche per

determinare le tipologie. Nei testi che abitualmente si trovano in libreria, le personalità vengono trattate in modo esauriente ma non viene fornita una tecnica

veloce ed efficace per individuare le tipologie. Suggeriscono di leggere le nove tipologie e di collocarsi in quella che ci si rispecchia meglio oppure di sottoporre il

soggetto da analizzare a una serie di domande.

A seguito di una serie di ricerche, è proposta una tecnica velocissima ed efficace:

ogni personalità dell’enneagramma può essere abbinata ai sistemi rappresentazionali che abbiamo esaminato in precedenza (canale di accesso e di

elaborazione). Ad esempio il numero Due, l’Altruista, è visivo in accesso e cenestesico in elaborazione, mentre ha l’auditivo bloccato. Infatti la caratteristica

del numero Due è che ha problemi con la logica, elemento dominante di chi ha il canale auditivo sviluppato. Infatti, in base al canale bloccato, risultano le varie

compulsioni dei tipi psicologici. Ad esempio il numero Quattro, il Romantico – Tragico, è cenestesico in accesso e auditivo in elaborazione, mentre è bloccato nel

visivo.

La comprensione di tale dinamica permette di adottare due elementi sinergici in

contemporanea:

I canali sensoriali e la comunicazione non verbale relativa I valori contenuti e proposti dal sistema dell'enneagramma.



Diventa così possibile realizzare FRASI SPECIFICHE atte a MOTIVARE

FORTEMENTE l'interlocutore, in quanto ancorate sul suo modo di percepire il mondo e su quello che per lui è importante.

1 - E' proprio quello che manca per il tutto per chi è ossessivo: studio a posto, tutto in ordine

2 - Ti rende indipendente

per chi si sente dipendente: molto gentile, iperaiuta

3 - Ti permette di fare - ti ammirano per chi ha paura di essere considerato inattivo ed è narcisista

4 - c'è l'hanno anche i migliori

per chi è mosso dall'invidia

5 - è diverso per chi è ossessivo nei dettagli: studio iperorganizzato ma mancanza di gusto

estetico - ha tutto

6 - è garantito (con atteggiamento diretto)

per chi è insicuro

7 - che bravo che sei! Pochi capiscono questa cosa! Per chi è istrionico

8 - ti rende autonomo

per chi vuole il controllo

9 - è naturale per chi vuole l'armonia



IL POTERE DELLA SEMANTICA LIVELLO 4 - Parole potenti

Stupefacente

Autentico Scelta

Sconto

Efficace Garanzia

Importante Amore

Potente Risparmiare

Occasione Completo

Scoprire Esperto

Come... Incredibile

Miracolo Speciale

Infine

Perchè Facile

veloce Istantaneo

guadagno Provato

Grazie Attenzione

Meritare Facile

Gratis Immaginare

Introdurre Naturale

Sicuro

Tu



CONSIGLIO: scrivete le vostre presentazioni. Poi vedete quanti di queste parole

sono contenute nelle vostre presentazioni. Utilizzatene il massimo numero possibile...



La teoria della cascata Un teorema della fisica (Bohm) dice: non ci sono cause locali.

Ogni evento è causato da una serie di cause. Non c'è mai una sola causa.

E' solo la nostra mente che crea causa- effetto

Applicato alla vendità:

NON ASPETTATEVI CHE UNA TECNICA SOLA CONCLUDA LA VENDITA E CHE TUTTI COMPERINO NELLA STESSA MANIERA

Quindi:

chi ha la maggiore flessibilità controlla il risultato.

Utilizzate il FEEDBACK

La vendita incomincia a concludersi fin dal primo momento!



Agire sui criteri di acquisto

LA REGOLA BASE

Caratteristica - Beneficio

PRIMA IL BENEFICIO

Uno dei benefici di questo è .... perchè...

COME PERSONALIZZARLA

Tre domande

- che cosa è importante per te al riguardo di (il tuo lavoro, quello che vuoi offrire) Attendete la risposta e chiedete nuovamente

- E che cosa è importante in ciò? Aspettate la risposta e dite allora: per capire chiaramente, che cosa potrà fare X

per voi?

D: Che cosa è importante nel servizio che vuoi dare al cliente?

R: beh, voglio dargli l'impressione di trovarsi a suo agio

D: Sì, è fondamentale, concordo (rinforzo)

anch'io lo penso (ulteriore rinforzo)

E che cosa ritieni piu' importante per essere qualcuno che mette il cliente a suo

agio?

R: il riuscire a crargli l'impressione di comfort.

D: Allora, se potessi trovare qualcosa che potresti fare per dare quest'impressione di comfort, cosa ne penseresti? E cosa ne faresti?

R: Beh, è quello che CERCO! Lo metterei SUBITO IN ATTO.

Sono completamente d'accordo. E' proprio per questo che sono qui. Le nostre

soluzioni sono studiate per rispondere a quello che la gente CERCA e poter essere messe SUBITO IN ATTO



USATE ESATTAMENTE LE PAROLE DEL CLIENTE

NON GIUDICATE

Ed ecco come AUTOMOTIVARVI CON LO STESSO SISTEMA Rispondete:

1: Che cosa è importante per voi per ottenere successo in quel che fate? 2: Che cosa è veramente importante nella vostra risposat al punto 1

3: Che cosa vi da? 4: Cosa vi darà avere successo in quello che fate?

5: Perchè è così importante per voi? 6: Come vi farà sentire averlo?

7: C'è qualcosa che vi impedisce di ottenere cio'?

Per il punto 7: E' vero?

E' proprio vero?

Che cosa mi provoca pensarlo? Se non lo pensassi come sarei?

A cosa penserei allora?



La scala della realizzazione

Essere Pensare

Fare Avere

C'è una sequenza per ottenere le cose. Seguitela...

Per ESSERE

Lavorate sulla vostra immagine Per PENSARE

Strategie appropriate (Enneagramma) Per FARE

Azione-Reazione-Equilibrio No blocchi

Per Avere: ringraziare e rinforzare così le vostre capacità

Esercizio per allineare i pensieri di quello che siete con quello che volete

Create 5 caselle di fronte a voi: Il primo spazio è chiamato: Ambiente

Il secondo : Comportamento Il terzo: Capacità

Il quarto: Credenze Il quinto: Identità

Quando pensate a qualcosa che volte domandatevi:

AMBIENTE A: in che ambiente desiderate che questo avvenga?

B: quali sono le caratteristiche che deve avere

COMPORTAMENTO A: Di cosa ho bisogno per raggiungere il mio desiderio?

B: Cosa fanno altri che ottengono quello che io voglio? C: Vedetevi fare queste cose...

CAPACITA' A : Che conoscenze devo avere per ottenere quel che voglio

B : Che cosa debbo imparare per ottenere quel che voglio? C: Vedetevi avere queste cose

CREDENZE A: Che tipo di credenze devo avere per utilizzare queste nuove abilità

B: Che cosa credo riguardo alle mi abilità? C: Per aumentare le mie abilità cosa dovrei credere?

D: Come mi sentirei se avessi la credenza di raggiungere il mio deisderio?



IDENTITA'

A: Chi sono io che potrei usare questa nuova credenza per ottenere quel che voglio?

Dite infine: Posso fare .... perchè sono .....

Infine:

scendete lungo la scala dall'alto verso il basso...

COME CAMBIARE LE CREDENZE SE NON CI PIACCIONO? Utilizzate la tecnica del SI' e del NO

Trovate le submodalità di un vero SI' ed applicatelo ad una vostra credenza... Trovate le submodalità di un vero NO ed applicatelo alla credenza che on

volete...

Livello 8 - Frasi alle quali fare attenzione.

Signore... solo per i tipi 8.

Perfavore... solo per i tipi 1

Super... sembra superficiale

Costo o Prezzo...

ALCUNE PAROLE POTENTI

Che suggeriscono risposte inconsce Naturalmente, Facilmente, Illimitato,

Ogni cosa che segue è presupposta...

Parole di coscientizzazione

Altre utili parole: cosciente, Realizzare, Sperimentare

Non so se è cosciente di quanto può guadagnare Queste aprole sono anche potenti in connessione con la tecnica dei meta-stati

(vedi in fondo alla pagina)

Termini Temporali Prima, Durante, Dopo

Prima di cosa? Dopo di cosa?



Esempio di utilizzo:

dopo che avrai lavorato con me potrai capire prima di decidere lascia che ti dica alcune cose (implicazione: si decide)

Termini Spaziali Tra, Allargare, Oltre

Tra le cose di interesse vi è X Oltre alle cose che lei può immaginare, c'è anche X

Nota: in quest'ultima frase la mente viene lasciata libera di immaginare una serie di contenuti

Parole di conseguenza

E, Come, Causa, Perchè Utilizzabili nella forma: ricalco --> guida

Comandi

Ora, Fermo. Comandi che possono essere messi nel discorso...

Lei può capira ora...

Se si FERMA a riflettere...

Da evitare:

Ma, provare, se, dovrebbe, non puo'.



Il potere delle metafore.

Ci sono due maniere di creare una metafora:

1 : Astratte

2 : relative a casi concreti

Ricordate di mettere sempre INTEGRITA' nelle vostre storie!

Esempi di storie:

La vena d'oro e le pale troppo costose per l'oro L'uomo che segava un albero nel bosco

FRASI IPNOTICHE

Tu non hai bisogno di __________

(Comando Nascosto)

Tu non hai bisogno di CAPIRE

Es... Lei non ha bisogno di COMPERARE TUTTI I PRODOTTI, solo quelli che Le servono...

Una persona non deve.....

Una persona puo'....

(altro potente comando nascosto)

Una volta mi è stato detto che...

(principio di autorità mediata)

Tutti dicono che...



(Simili)

Lei può ....

(comando nascosto)

Lei può o non può DECIDERE ORA

Può immaginare...

Uno può...

Può, non è vero? (tag question)

Può rendersi conto di quanto.... sia piacevole quando ...

Forse non ha notato che....

Può rendersi conto che...

Potrei dirti che ... ma...

tecnica per far passare un messaggio di nascosto

Se tu ... allora serve a connettere idee

Come ti sentiresti se ...

Supera le obiezioni (tecnica del “come se”)

Altro esempio di “come se” Non ho soldi

Ma se Lei avesse i soldi lo prenderebbe?

Mi sto chiedendo se...ora

La Parola ORA crea un senso di urgenza

Lei può .... o .... Crea una scelta condizionata

Forse non ha ancora...

questa è una frase potente perchè implica che arriverete a qualche conclusione

Non so se puoi...



Permette di ammorbidire un comando

Forse tu sai già che...

Forse tu sai già che IMPARARE QUESTE COSE può cambiarti la vita.

Mi chiedo se....

Alcuni...

Fa sì che il cliente si compari a qualcuno Es. Qualcuno compera anche tutti i nostri prodotti

E' facile...,non è vero?

E' facile appassionarsi a ciò, non è vero?

Non ... troppo velocemente. Non DECIDERE ORA troppo velocemente.

Cerchi di resistere

Cerchi di resistere alla tentazione di PARTECIPARE a ques'iniziativa

Prima o Poi

Prima o poi tutti arrivano a questa scelta

Forse tu potrai ... oppure ... Focalizza in varie direzioni e crea una scelta condizionata.

TI E' MAI CAPITATO

Ti è mai capitato di ENTUSIASMARTI

Esercizio: scrivere varie frasi

CONFUSIONE

Non vorrà non valutare… (il doppio “non” crea confusione – adatto per il linguaggio parlato)



PATTERN LIVELLO DUE : L'USO DEI LEGAMI

Legare due idee è molto potente, in quanto se una è vera anche l'altra sembra

piu' vera. Il concetto è:

vero, vero, vero e guida

Alcune "parole di legame": e, come, mentre, durante, fin da, causa, spinge, fa, permette, implica, provoca,

conduce, porta a, effettua, costituisce, necessita

AUMENTO

Piu'...Piu'... Piu' uno legge quest'articolo, piu' si appassiona

Piu' Lei vede informatori scientifici che la visitano, piu' si può rendere conto che il

nostro è il miglior prodotto sul mercato

OPPOSTO

Proprio perchè ora c'è la crisi è importante prepararsi per la crescita Dopo la pioggia viene il sereno

MENTRE

Mentre leggi questa frase, puoi renderti conto di tutti i significati che puo' avere...

LEGAME SEMPLICE

Leggere questo Dépliant può permetterti di renderti conto del valore di questo

prodotto..

LEGAMI CONDIZIONATI

(implicano un presupposto) Vuoi fissare un appuntamento subito o hai bisogno di guardare l'agenda?

Sono sicuro che prima di andartene prenderai il prodotto oppure deciderai

addirittura di portartelo via adesso.



LEGAMI CONDIZIONATI NASCOSTI (utilizzano una domanda)

Ecco come fare:

Create un doppio legame

Mettetelo in una frase Dopo il doppio legame continuate a parlare

Utilizzate una domanda per BLOCCARE la mente dell'ascoltatore

Sono sicuro che prima che io me ne vada lei avrà o ordinato il prodotto o portato a case se disponibile; in ogni caso la cosa piu' importante è che Lei sia veramente

cosciente di quello che possiamo fare per lei. Non è vero?

Sia che tu abbia deciso sia che tu non abbia deciso ma vuoi maggiori informazioni ora io sono qui per aiutarti. Hai qualche altra domanda da pormi?

Nascondere le frasi in questa maniera le "nasconde". E' molto potente nella

conversazione, dove le tattiche di confusione possono trovare la massima

applicazione (lo scritto permette normalmente maggiore analisi).



DISTORSIONE TEMPORALE

DISTORSIONE SEMPLICE

La distorsione semplice consiste nel parlare del futuro al presente

DOPPIA DISTORSIONE La doppia distorsione consiste a guardare al presente come il m omento in cui

una certa attività è iniziata. In questa maniera possiamo utilizzare un tempo passato per un'attività che di

fatto deve ancora avvenire... Domani ptrai guardare all'oggi come il momento in cui hai iniziato un grande

cammino...

PRIMA DOPO

Prima di iniziare quest'attività volevo essere un bravo operatore. Dopo che l'ho iniziata ho deciso che doveco ESSERE IL MIGLIOR OPERATORE.

Questa frase crea convinzione in quanto mette un comando nascosto in una

prospettiva temporale e lo rende di fatto non contraddicibile. Nello stesso tempo da come presupposto la prima parte della frase. Infatti la nostra mente opera

"RICERCA NEL TEMPO" e riempie il vuoto tra il momento attuale ed il momento del passato. In questa maniera si crea il film di tutti i passaggi dal passato ad

adesso...



ULTERIORI ELEMENTI

Controllate sempre di parlare sempre con la persona giusta Chi oltre a voi si occupa di tale decisione?

ABBIATE UNA "COSCIENZA DI CHIUSURA"

1: Credete sempre che il vostro cliente comprerà e proiettate tale attitudine confidente su di lui.

2: Agite positivamente in maniera tale da spingere il vostro cliente a

fermarvi. Se non lo fa, ha comperato.

Telemarketing

Tutti i concetti esposti sono anche validi nel caso del telemarketing.

Il telemarketing richiede inoltre:

sicurezza decisione - il cliente accetta per telefono domande più dirette di quelle che

accetta dal vivo, in quanto si sente più sicuro. capacità di visualizzazione

strategia comportamento non verbale adeguato. Anche se il cliente non vi vede,

capisce molte cose dal tono di voce. Quando telefonate abbiate una atteggiamento comunque sicuro.

sintesi - una parola può decidere l'esito di una telefonata.

COMUNICAZIONE PER LA VENDITA - pnl-nlp.org · Modelli linguistici, CNV, ... potenziamo con la...

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