Comunicare Emozionando finale - Bruno Editore fileTutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi...

Tutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook

2

ROBERTO PALUMBO

COMUNICARE EMOZIONANDO

I segreti per parlare in pubblico con

sicurezza, per suscitare emozioni

e lasciare un segno profondo


3

Titolo

“COMUNICARE EMOZIONANDO”

Autore

Roberto Palumbo

Editore

Bruno Editore

Sito internet

www.BrunoEditore.it

ATTENZIONE: questo ebook contiene i dati criptati al finedi un riconoscimento in caso di pirateria. Tutti i diritti sonoriservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro puòessere riprodotta con alcun mezzo senza l’autorizzazione scrittadell’Autore e dell’Editore. È espressamente vietato

trasmettere ad altri il presente libro, né in formato cartaceo né elettronico, néper denaro né a titolo gratuito. Le strategie riportate in questo libro sono frutto dianni di studi e specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento deimedesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume pienaresponsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasiforma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituiscealcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza diavere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriatotrattamento medico.

http://www.brunoeditore.it/


4

A Cristina

fonte pura e inesauribile

di autentiche emozioni


5

Sommario

Introduzione pag. 6

PARTE PRIMA: DENTRO

Giorno 1: Come far vibrare l’anima di chi ti ascolta. Perché “comunicare

emozionando” pag. 17

Giorno 2: Come riconoscere e direzionare le proprie risorse interiori pag. 34

Giorno 3: Come sfruttare il potere delle convinzioni pag 69

PARTE SECONDA: FUORI

Giorno 4: Come conquistare il palco pag. 107

Giorno 5: Come creare sintonia con il pubblico pag. 127

Giorno 6: Come riuscire a trasmettere il meglio di te pag. 156

Giorno 7: Come gestire le situazioni formali e i momenti difficili pag 197

Conclusione pag. 221


6

Introduzione

Pensa a come sarebbe la tua vita se riuscissi a...

...esprimerti con sicurezza davanti a chiunque

...creare forti emozioni in chi ti ascolta, fino a fargli venire i

brividi

...lasciare, in ogni occasione, il segno profondo del tuo carisma

...fare in modo che le persone parlino a lungo di te; della tua

capacità di capire gli altri e della facilità con cui riesci a entrare

nel loro cuore

...diventare un “mito”!

Molte persone ritengono che queste siano doti riservate a pochi

eletti nel mondo, oppure che sia possibile acquisirle solo dopo

anni e anni di studio. Altri pensano che dipenda dal carattere;

quindi, se sei un timido non ce la farai mai. Sono perplessità

assolutamente legittime, ma non veritiere, che troveranno

adeguata confutazione nel volume che stai leggendo.


7

Ti tolgo subito qualche dubbio. È vero, ciò che stai per

apprendere è il frutto di anni di studio, di pratica, di test e di

tentativi che, alla fine, sono diventati conferme. Queste conferme,

opportunamente ricontrollate, sperimentate e affinate hanno poi

portato tantissime persone a raggiungere grandi risultati. Io, ad

esempio, sono una di quelle e... sono un timido!

La buona notizia è che tu non hai bisogno di rifare l’intero

percorso per ottenere i tuoi successi personali, perché adesso hai

l’opportunità di sfruttare il lavoro già svolto da altri! Hai davanti

a te i risultati di una ricerca lunga e paziente, alla quale ho dato il

nome di “Comunicazione emozionale”. L’ebook Comunicare

Emozionando è un corso che ti permetterà, in poco tempo, di

capire e sfruttare i segreti della comunicazione per conquistare ed

emozionare le persone che ti sono accanto.

Avrò l’onore, il piacere e la responsabilità di condurti per mano

nell’affascinante mondo della comunicazione umana e ti

insegnerò ciò che ho appreso durante il mio percorso, studiando le

neuro-scienze; osservando e modellando i grandi comunicatori e

sperimentando di persona ciò che negli anni ho interiorizzato.


8

Non importa se sei un impiegato, un professionista, un artista o

una casalinga: la capacità di “toccare il cuore” della gente può

essere acquisita da chiunque, in ogni ambiente e a qualsiasi età.

Questo ebook, ripeto, nasce dopo tanti anni di esperienza in

questo campo ed è la versione scritta di un corso che tengo

personalmente in aula, chiamato “Comunicatori straordinari!®”

Non si tratta, però, di un semplice corso, ma di un vero e proprio

viaggio all’interno delle emozioni che risiedono dentro e intorno a

noi. Un viaggio necessario, perché solo dopo aver scoperto

l’universo dentro di noi possiamo esplorare il mondo intorno a

noi.

Per motivi di lavoro, di interessi personali e di studio ho la

fortuna di testare continuamente ambienti e situazioni

completamente diverse tra loro, dalle quali, ogni giorno, attingo

informazioni preziose sul comportamento umano. La mia

esperienza si è consolidata in anni e anni di studio, incontri,

conferenze, presentazioni, spettacoli e ore d’aula, con qualsiasi

numero di partecipanti e nei campi più disparati, da quello

istituzionale a quello del palcoscenico.


9

Sono già autore del libro Dalla realtà al sogno (edizioni Lamusa),

che è rivolto interamente al settore artistico. Questo secondo

ebook, Comunicare Emozionando, ha l’obiettivo di estendere i

principi della comunicazione emozionale alla generalità dei

rapporti umani; anche perché le regole per creare un rapporto

emozionale sono universali, e, come vedrai tu stesso, sono anche

semplici. Adesso hai l’opportunità di apprenderle, interiorizzarle e

utilizzarle a beneficio tuo e delle persone che ti circondano o che

sceglierai di incontrare.

Un ultimo consiglio. Non leggere questo ebook come se fosse

solo un manuale. Pur avendo le caratteristiche di una guida

pratica, questo lavoro contiene delle indicazioni che devono

essere apprese in situazioni di sereno rilassamento. Perciò ti

consiglio di leggerlo gustandoti ogni paragrafo, e concedendoti

l’opportunità di rivedere con calma, nel tuo schermo mentale, le

cose che hai letto; mettendoci il tempo che vuoi; consapevole del

fatto che il tuo inconscio trattiene tutto ciò che leggi con piacere.

Leggilo con un atteggiamento di curiosità e, perché no, di

avventura: l’avventura di scoprire l’immenso universo di risorse


10

che hai dentro e che, da oggi, saprai tirar fuori al momento giusto.

Per essere in grado di far questo automaticamente, devi

trasformare le tue conoscenze in azione. Applica

immediatamente e costantemente tutto ciò che apprendi; solo così

sarai in grado di acquisire e padroneggiare realmente le strategie

dei comunicatori straordinari.

La ripetizione continua e, direi, appassionata di ciò che stai

imparando farà in modo che tutte le abilità vadano a installarsi in

quella parte del tuo cervello che viene denominata “competenza

inconscia”.

In questo luogo risiedono già altre competenze e abilità che tu

utilizzi senza ormai rendertene conto, come ad esempio, l’abilità

di guidare. Se hai la patente già da qualche anno non credo che

mentre guidi pensi ancora: «Adesso devo abbassare la frizione;

poi inserire la marcia; poi sollevare nuovamente il piede dal

pedale…» e così via, giusto? Questo perché l’abilità di guidare è

diventata una tua competenza inconscia, ovvero automatica; così

come è automatico andare in bicicletta o nuotare o lavarti i denti.


11

Anche l’abilità di comunicare con efficacia, dunque, andrà a far

parte delle tue competenze inconsce ed emergerà ogni volta al

momento giusto.

I risultati che ti prometto sono, quindi, assolutamente possibili e

reali. Ma li raggiungerai solamente a condizione che tu ci metta

impegno, determinazione e fiducia, che, a loro volta, ti

deriveranno dal credere profondamente in quello che stai

facendo.

Io stesso, prima di diventare un vero formatore, ho letto centinaia

di libri, dispense e documenti dedicati alla crescita personale.

All’inizio, però, leggevo e basta. E, nonostante la materia mi

piacesse da morire, mi trovavo sempre allo stesso punto,

continuavo, cioè, a rimanere un lettore; sicuramente sempre più

esperto, ma pur sempre un lettore e nulla più. Vedevo persone che

erano partite insieme a me e che facevano già le loro prime

esperienze da formatore, mentre io – che, tra l’altro, mi

consideravo molto più preparato di loro – continuavo a essere un

semplice consulente esperto.


12

Eppure il mio cuore mi diceva che la mia strada era quella di

insegnare queste abilità e che avevo già tutte le competenze per

farlo. L’unica cosa che mi mancava era, appunto, farlo realmente.

A quel punto, decisi che era arrivato il momento di realizzare quel

sogno, per cui feci un vero e proprio piano d’azione,

programmando deliberatamente e con attenzione i passi che mi

avrebbero portato a diventare un formatore stimato e ricercato.

Cominciai a fare l’assistente al trainer presso il primo istituto di

formazione con il quale mi ero specializzato e da quel momento le

mie opportunità si moltiplicarono in maniera esponenziale.

L’assistenza, infatti, mi dava l’opportunità di dimostrare

concretante ai corsisti l’applicazione dei principi. E più

dimostravo agli altri, più diventavo a mia volta esperto e più

ricevevo soddisfazioni e gratificazioni; e il ciclo continuava. Poi

frequentai altri istituti di formazione e dall’assistenza passai a fare

sostituzioni di altri trainer, prima su argomenti specifici, poi

sull’intero corso. Accumulai così esperienza e ore d’aula, e

consolidai tutte le mie conoscenze in maniera indelebile, perché

erano ormai confluite nella competenza inconscia.


13

Successivamente ho sfruttato le mie abilità anche in altri campi,

con enorme successo. Avendo una fortissima passione per

l’illusionismo, ho creato una serie di spettacoli nei quali presento

degli effetti magici che io chiamo “emozionali”. Ti assicuro che

anche in uno spettacolo di magia, quindi al di fuori del campo

specifico della formazione, riesco a far ridere, commuovere e

stupire a comando il mio pubblico; sì, perché l’esperienza

acquisita mi ha trasformato e arricchito a tal punto che è diventato

ormai naturale, per me, comunicare emozionando.

I miei spettacoli sono sempre un successo e grazie ad essi ho la

possibilità di testare continuamente le tecniche della

comunicazione emozionale, consolidando, grazie al pubblico che

affronto continuamente la mia esperienza sul campo.

Come ti accennavo, per il settore artistico ho già scritto il libro

Dalla realtà al sogno, che era un modo per richiamare

l’attenzione sull’enorme potenziale che abbiamo dentro. Esso non

aspetta altro se non di essere tirato fuori. Sono passati tanti anni,

tutti indimenticabili, durante i quali ho creato tante realtà in

diversi settori, dal lavoro, alla formazione, all’arte, e che mi

http://www.nova-net.it/edilamusa/index.php?option=com_content&task=view&id=87&Itemid=57


14

danno grandi soddisfazioni.

Ripenso spesso a questo mio percorso e mi rendo conto, ogni

volta, che tutto è iniziato da una decisione: la decisione di agire,

di mettermi in moto; di programmare concretamente i passi che

avrei dovuto effettuare per quell’obiettivo che sentivo così forte

nel cuore. E la strada, fortunatamente, è ancora lunga e la

percorrerò programmando nuovi traguardi che raggiungerò grazie

all’impegno continuo e appassionato. E sono certo che anche tu

sei mosso da questa straordinaria energia che ti permetterà di

emergere, fare la differenza e raggiungere i risultati che ti stanno

veramente a cuore.

Impegnati davvero, credendo in quello che fai. Programma

adeguatamente la tua crescita personale senza avere troppa fretta.

Non mi interessa sapere soltanto che sei diventato un

comunicatore straordinario in una settimana, o che già dopo tre

giorni riesci a catturare l’attenzione; ho a cuore che tu assimili

questi concetti rispettando i tuoi tempi.

Assapora, dunque, il cambiamento che avviene mentre leggi e


15

agisci con nuove abilità. Durante il tempo che passa guarda te

stesso nel nuovo ruolo, ascolta il tuo corpo e, quando ne ricavi

emozioni, vivile profondamente e completamente, con l’animo di

chi riscopre la vita per la seconda volta.

Ti auguro buon viaggio perché... stiamo per partire!

Roberto Palumbo


16

PARTE PRIMA

DENTRO


17

GIORNO 1:

Come far vibrare l’anima di chi ti ascolta. Perché

“comunicare emozionando”

Perché “comunicare emozionando”? Come e perché

impostare la propria comunicazione sfruttando la potenza

delle emozioni

Ti sei mai chiesto qual è la differenza tra chi racconta una

barzelletta facendoti rotolare dalle risate e chi, dicendo

esattamente le stesse parole, ti lascia indifferente? Che cosa fa di

diverso chi “la sa raccontare”? Analogamente, ti sei mai chiesto

come fanno certe persone a catturare l’attenzione di migliaia di

individui, a far venire loro i brividi, a farli piangere o ridere e,

soprattutto, a farlo in maniera naturale?

È molto semplice: queste persone trasmettono emozioni.

Questo è l’assunto su cui si fonda la comunicazione emozionale,

ed è un concetto da tenere a mente durante tutto il nostro


18

percorso. Se vuoi veramente comunicare emozionando,

lasciando il segno del tuo carisma, devi imparare a far vibrare le

“corde” nell’anima di chi ti ascolta. All’interno della “mappa” che

stai leggendo troverai le indicazioni, gli strumenti e le strategie

per imparare a trasmettere emozioni.

SEGRETO n. 1: le persone che riescono a catturare

l’attenzione di migliaia di individui, a far venire loro i brividi,

a farli piangere o ridere e, soprattutto, a farlo in maniera

naturale, trasmettono emozioni.

Sappi che non ci sono limiti al numero delle persone alle quali ti

rivolgi. Che si tratti di una, cento o diecimila poco importa; la

“mappa” è la stessa per tutti. Trasmettere emozioni non è solo un

modo per aggiungere efficacia alle proprie parole, ma un vero e

proprio stile comunicativo, che accompagna il nostro modo di

rivolgerci al mondo in ogni tipo di situazione.

In questo ebook troverai una guida completa al public speaking e,

in verità, la prima stesura del corso Comunicatori straordinari!®

era destinata quasi completamente a quel settore. Tuttavia, con il


19

tempo, ho allargato quegli stessi concetti e strategie

all’universalità dei rapporti umani, per cui, pur mantenendo la

struttura di un corso orientato alla comunicazione in pubblico,

scorrendo l’ebook troverai che i concetti sono ampliati e

applicabili a tutte le forme di interazione tra individui.

È l’altissima qualità del rapporto a fare veramente la differenza e

a rendere straordinaria una comunicazione. Così come, qualche

volta, ci troviamo a leggere una favola a nostro figlio e

desideriamo che quella favola diventi per lui una vera e propria

avventura, da vivere come se fosse reale. Oppure dobbiamo

parlare con un nostro paziente e vorremmo essere in grado di

tranquillizzarlo, anche se dobbiamo dargli una brutta notizia.

Se siamo su un palcoscenico abbiamo il desiderio di affascinare il

nostro pubblico e di emozionarlo facendolo ridere o piangere.

Vorremmo che ogni spettatore tornasse a casa con un’emozione

fortissima nel cuore. Se, invece, ci troviamo in un ambiente di

lavoro, a qualsiasi livello, siamo costretti a convivere con persone

che non sempre ci piacciono; eppure anch’esse fanno parte della

nostra vita. Quindi, l’unica cosa sensata che possiamo fare è


20

quella di imparare a comunicare in maniera soddisfacente e

piacevole anche con loro, e magari, pian piano, di farcele amiche.

Se siamo degli insegnanti o formatori dobbiamo avere la

flessibilità necessaria per arrivare a tutti coloro che ci ascoltano

con la stessa precisione; pur sapendo che ciascuna persona ha un

modo diverso di apprendere ciò che trasmettiamo.

Questi sono solo alcuni esempi ma, in tutti questi casi, l’elemento

ulteriore che può rendere speciale la nostra comunicazione è la

qualità delle sensazioni che facciamo provare a chi ci ascolta. Se

poi ci troviamo nel campo della seduzione, saper trasmettere

emozioni e sensazioni forti diventa addirittura obbligatorio!

SEGRETO n. 2: l’elemento ulteriore che può rendere speciale

la nostra comunicazione è la qualità delle sensazioni che

facciamo provare a chi ci ascolta.

Ma non finisce qui; capitano, a volte, situazioni impreviste, come

ad esempio che qualcuno ci “trascini” letteralmente di fronte a un

pubblico, prendendoci alla sprovvista. Una volta arrivati lì, non

possiamo più tirarci indietro; penso, ad esempio, a un discorso


21

durante una convention o a un matrimonio... Ti è mai capitato?

Come reagisci alla sensazione di non sapere cosa dire? È vero o

no che in molte di queste situazioni si cade in preda all’ansia e a

emozioni sgradevoli, non facilmente gestibili?

Cosa daresti in quei casi per sapere esattamente come

comportarti? Ma se avessi, addirittura, la possibilità di

capovolgere la situazione e sfruttarla a tuo vantaggio, dando una

prova della tua capacità di emozionare il pubblico? Che ne dici?

Se vuoi trasmettere emozioni agli altri è fondamentale che impari

innanzitutto a gestire le tue emozioni e pulsioni interne. E questo

soprattutto nella nostra epoca. Viviamo, volenti o nolenti, in un

mondo fatto di tanta apparenza, dove, sempre più spesso, ci capita

di dover parlare in pubblico, magari in TV! Talvolta lo scegliamo,

altre volte vi siamo costretti da circostanze impreviste, oppure è il

nostro lavoro che ce lo impone.

Vi sono, infine, giorni in cui il nostro pubblico non è formato da

mille persone ma da una soltanto e, guarda caso, si tratta proprio

della persona con la quale non riusciamo a instaurare alcun


22

rapporto o, addirittura, quella che non vorremmo mai incontrare!

Che fare? La vita ci propone anche situazioni di questo tipo e non

sempre possiamo rimandarle o evitarle. Non sarebbe meglio,

allora, imparare ad affrontarle? Non risulterebbe più conveniente

gestire le emozioni negative anziché esserne vittima? Comunicare

Emozionando è il percorso che ti garantisce l’apprendimento

rapido di queste potentissime capacità.

Pensa, adesso, a qualche tua situazione personale; a qualcosa che

stai rimandando, a qualcuno che dovresti incontrare ma che,

invece, cerchi continuamente di evitare per qualche motivo che

non sai bene come spiegare; diciamo che c’è qualcosa che ti

disturba.

Pensa a come potrebbe cambiare il tuo stato d’animo se riuscissi a

neutralizzare le emozioni che ti disturbano, sostituendole con

sensazioni di sicurezza; pensa a come cambierebbe il rapporto con

la persona da affrontare se tra voi non si frapponesse quella

barriera mentale.

Immagina, ancora, come potrebbe modificarsi l’intera tua vita se


23

riuscissi a eliminare la paura di parlare in pubblico; il timore di

essere giudicato. Immagina se, addirittura, fossi tu quello capace

di dettare le regole della comunicazione nei rapporti personali.

Quante persone in più cominceresti a frequentare? Quanto ti

apriresti di più agli altri? Quante altre amicizie stringeresti?

Quanto riceveresti in più? Quanto ti butteresti di più nelle

situazioni? Quanto potrebbe migliorare il tuo lavoro? Quanto la

tua autostima? Se rifletti bene, la tua capacità di comunicare

determina, in gran parte, i tuoi risultati e la qualità delle tue

relazioni. Anch’esse, in fondo, sono il risultato della tua

comunicazione; infatti il tuo modo di comunicare genera

“attrazione” o “repulsione” verso di te da parte delle persone con

cui ti confronti.

Se sei qualcuno che riesce a catturare e guidare l’attenzione di chi

ti sta intorno, hai indubbiamente un grande vantaggio; e questo

non solo nell’ambito lavorativo ma, in generale, in ogni tipo di

rapporto umano. Se non lo sei, ora hai l’opportunità di diventarlo.

Insomma, saper parlare in ogni circostanza sentendosi a proprio

agio, riuscendo a gestire le proprie emozioni è diventata, oggi,


24

una necessità. E ti dirò anche che non basta! Nella nostra epoca,

infatti, siamo letteralmente bombardati da tanti tipi di

comunicazione, anche efficace: per cui, se vogliamo fare la

differenza, dobbiamo fare qualcosa in più rispetto agli altri ed

essere in grado di tirar fuori le nostre risorse migliori. E queste

risorse hanno, ancora una volta, lo stesso nome: emozioni!

La comunicazione emozionale è la chiave per accedere all’anima

delle persone, e saperla utilizzare è garanzia di rapporti autentici,

produttivi e duraturi. Ciò che faremo durante il nostro viaggio

sarà percorrere gradualmente tutte le tappe per fare questa

differenza; per diventare, cioè, persone capaci di comunicare

emozioni autentiche e lasciare un segno personale, indelebile

nell’animo di chi ci ascolta.

Scoprirai che questo ebook è molto più che una guida per

comunicare. Sono certo che, dopo averlo letto, troverai benefici in

molti altri aspetti della tua vita. Perché una buona comunicazione

non può prescindere da una profonda serenità interiore, e questo

lavoro è denso di strategie che mirano soprattutto a farti essere

una persona serena.


25

Vediamo, adesso, come puoi applicare concretamente le

conoscenze che hai appena appreso. Siccome siamo all’inizio, ti

chiederò di fare qualcosa di molto semplice. Fallo, però, tutti i

giorni e tutte le volte che puoi, anche se ti sembra inutile o

esagerato. Questo esercizio è una palestra per il tuo inconscio e

serve a orientare il suo meccanismo verso soluzioni positive.

Ogni volta che ti trovi a interagire con qualcuno, poniti queste

domande:

- quali emozioni voglio trasmettere?

- di quali emozioni ha bisogno chi mi sta di fronte?

- quale sensazione o emozione potrebbe generare, in questo

momento, un cambiamento significativo?

- cosa succederebbe se riuscissi a trasmettere questa emozione

(decidi il tipo di emozione)?

Non preoccuparti adesso delle risposte che riceverai dal tuo

inconscio, ma assapora, semplicemente, il gusto di ampliare le tue

possibilità di scelta.


26

Alla conquista del cuore: come comprendere l’essenza della

comunicazione per creare legami autentici e duraturi

Lo scopo del tuo viaggio è arrivare nel punto più sensibile di chi

ti sta di fronte. Ora, sappiamo benissimo che si tratta di un

processo neuro-chimico che ha luogo nel cervello; ma, per

rendere più affascinante il nostro percorso, quel punto lo

chiameremo “cuore”.

Arrivare al cuore delle persone è come trovare un tesoro di

inestimabile valore, e in ogni caccia al tesoro c’è una mappa. In

questo ebook, che è la tua mappa, oltre alle indicazioni corrette

sulla via da seguire, troverai anche delle “prove” da superare. Ti

chiederò, infatti, di sperimentare, su te stesso e sugli altri, tutti i

concetti che via via esporrò. Questo ti permetterà di fare la

necessaria pratica e di capire immediatamente quanto potenti

siano certi strumenti che andremo a utilizzare.

Ho diviso idealmente il percorso in due parti: dentro e fuori.

Prima, infatti, è necessario che tu vada alla ricerca delle risorse

che hai dentro di te, perché le possa riconoscere; poi potrai far

uscire il comunicatore che è in te e permettergli di utilizzarle


27

agendo fuori dalla sua sfera personale. Da quel momento potrai

indirizzare la tua comunicazione verso gli obiettivi che riterrai

importanti. Il primo passo per arrivare al cuore è quello di munirti

di un mezzo affidabile per affrontare il viaggio. Questo mezzo si

chiama comunicazione.

A proposito, ti sei mai chiesto che cosa vuol dire “comunicare”?

Se apri il vocabolario puoi accorgerti di quante informazioni ci

regala la nostra lingua a questo proposito:

1) rendere comune;

2) diffondere;

3) trasmettere;

4) collegare;

5) essere in relazione;

6) condividere o trasmettere pensieri, sentimenti ecc. a livello

profondo e in modo sincero;

7) far vita comune; propagarsi, trasmettersi;

8) ricevere l’Eucarestia.

Prova a rileggere, uno per uno, tutti i punti, figurandoti nella

mente le immagini che ciascuna definizione ti evoca. Se ci fai


28

caso c’è un concetto o un’immagine che direttamente o

indirettamente ricorre in ogni definizione. È il concetto di

“legame”. Sì, perché la comunicazione è qualcosa che unisce le

persone. È un mezzo per creare legami fra esseri umani, e noi

abbiamo la possibilità di scegliere quanto forti, autentici e

duraturi possano essere questi legami.

SEGRETO n. 3: la comunicazione è un mezzo per creare

legami fra esseri umani.

Lascia che, adesso, ti illustri il concetto di comunicazione a un

livello ancora più profondo. Quando si comunica con un altro

essere umano si producono fondamentalmente due effetti: il

primo e più conosciuto è lo scambio (o azione di ritorno o

feedback) che fornisce informazioni preziose sulla qualità del

rapporto. In sostanza, si tratta della reazione dell’interlocutore al

nostro stimolo.

È un effetto osservabile sia dall’interno che dall’esterno, ed è

valutabile non tanto razionalmente, quanto emotivamente. La

risposta verbale o non verbale che l’interlocutore ci fornisce viene


29

da noi colta e registrata e si trasforma in una sensazione. Ed è,

talvolta, la sensazione di aver colpito; di aver azzeccato il modo

di rapportarsi. In questi casi si riceve attenzione; il pubblico (o la

persona che abbiamo di fronte) fa quello che gli abbiamo

richiesto, oppure, entra negli stati d’animo che gli abbiamo

suggerito.

Naturalmente, la reazione potrebbe essere anche opposta alle

nostre aspettative. Potremmo, infatti accorgerci che il pubblico

perde l’attenzione o non capisce quello che diciamo; proviamo, di

conseguenza, la sensazione di non avere centrato il nostro

obiettivo e, quindi, pensiamo di dover aggiustare il tiro. Un

feedback del genere è comunque utile, perché ci impone di

riflettere su come variare il nostro comportamento per ristabilire il

legame. Vedremo in seguito come creare immediatamente

sintonia e mantenerla per tutta la durata del nostro intervento.

Il secondo effetto della comunicazione è qualcosa di meno

conosciuto e approfondito; forse perché ha meno a che fare con la

tecnica e più con la filosofia. Si tratta di un fenomeno osservabile

dall’interno ed è la percezione di sé.


30

SEGRETO n. 4: quando si comunica con un altro essere

umano si producono fondamentalmente due effetti: lo scambio

(o azione di ritorno o feedback) e la percezione di sé.

Pensa a un neonato. Certamente, questo piccolo essere non

comunica attraverso la parola ma attraverso gli altri sensi, come

ad esempio il tatto. Il neonato tocca una pallina di gomma e, nel

contatto con le sue dita, sente questa pallina come qualcosa di

diverso; come altro da sé. Nel suo inconscio, dunque, comincia a

farsi strada il concetto di sé separato dal resto e questo è il primo

passo verso la percezione della propria identità.

Il suo giovane inconscio comincerà a dirsi, a modo suo: «Se posso

toccare la pallina, allora la pallina esiste; e anch’io esisto!» E più

saranno le occasioni di contatto o di incontro con i vari altro da

sé, più accrescerà la percezione della propria esistenza. In

conclusione, più saranno i “legami” creati con il mondo attraverso

le varie forme di comunicazione che nella vita imparerà a

utilizzare, più, in qualche modo, “esisterà” (comunico, quindi,

esisto).


31

Ebbene, questa è l’essenza profonda della comunicazione:

esistere. E la prova di questo fondamentale assunto lo si ha

osservando proprio le persone che non comunicano. Quelle

persone si sentono sole; sono lasciate sole; perdono i contatti; si

chiudono in sé stesse e, spesso, purtroppo, perdono anche

interesse per la vita. In altre parole, pian piano, “spariscono” dal

tessuto dell’esistenza.

I bravi comunicatori, invece, sono ricercati e benvoluti da tutti. Li

trovi in ogni circostanza e, anche quando li rivedi dopo tanti anni,

ti sembra che sia passato solo qualche giorno; succede perché ti

rimane dentro una sensazione positiva che non si cancella mai.

Questo è l’effetto che fanno i comunicatori straordinari. Capisci

adesso quali profonde implicazioni si celino dietro il termine

“comunicazione”?

SEGRETO n. 5: l’essenza profonda della comunicazione è

esistere.

Ora, a conclusione di questo primo capitolo, più che proporti un

esercizio voglio darti un consiglio: impara a comunicare bene.


32

Prima di tutto fallo per te stesso; per amare la tua vita, perché solo

così imparerai ad apprezzare gli altri e il mondo che ti circonda.

Arrenditi ad esso e vivi intensamente; sentiti unito da fili invisibili

ma solidi ad ogni oggetto e creatura di questo mondo. Senti

vibrare queste corde ad ogni tuo gesto e percepisci quella stessa

vibrazione dentro di te. Quando ciò che ti circonda si muove, se

puoi sentire che stai vibrando con esso in ogni respiro, in ogni

cambiamento o in ogni silenzio, vuol dire che sei veramente

arrivato al “cuore”.

E adesso preparati a scoprire cosa c’è dentro.


33

RIEPILOGO DEL GIORNO 1:

SEGRETO n. 1: le persone che riescono a catturare

l’attenzione di migliaia di individui, a far venire loro i brividi,

a farli piangere o ridere e, soprattutto, a farlo in maniera

naturale, trasmettono emozioni.

SEGRETO n. 2: l’elemento ulteriore che può rendere speciale

la nostra comunicazione è la qualità delle sensazioni che

facciamo provare a chi ci ascolta.

SEGRETO n. 3: la comunicazione è un mezzo per creare

legami fra esseri umani.

SEGRETO n. 4: quando si comunica con un altro essere

umano si producono fondamentalmente due effetti: lo scambio

(o azione di ritorno o feedback) e la percezione di sé.

SEGRETO n. 5: l’essenza profonda della comunicazione è

esistere.


34

GIORNO 2:

Come riconoscere e direzionare

le proprie risorse interiori

Come “entrare” dentro se stessi

Per capire esattamente il senso di questo capitolo voglio che tu

svolga subito un esercizio di visualizzazione. È la prima “prova”.

Naturalmente, puoi leggere una prima volta l’esercizio per poi

ripeterlo con la dovuta concentrazione. Prenditi cinque minuti di

tempo da dedicare a te stesso.

L’ideale sarebbe coinvolgere qualcuno che voglia aiutarti

sinceramente e spassionatamente in questo viaggio; che sia,

magari, disposto a leggerti l’esercizio lentamente, consentendoti

di vivere al meglio le visualizzazioni guidate. In alternativa

potresti usare un classico registratore, magari con un leggerissimo

sottofondo sonoro e riascoltarti in cuffia, a occhi chiusi, mentre

sei comodamente rilassato. In ogni caso, posso assicurarti che

anche la semplice lettura rilassata degli esercizi è già sufficiente a


35

dare un indirizzo preciso al tuo inconscio.

Bene, ora siediti comodamente e rilassati.

Fai una serie di respiri profondi. Inspira con il naso ed espira

con la bocca... lentamente, pensando semplicemente all’aria che

entra dalle narici ed esce dalla bocca.

Dedica qualche minuto a pensare che stai facendo qualcosa di

valore inestimabile per te, quindi abbandona ogni

preoccupazione e fai finta di essere in partenza per un fantastico

viaggio.

Chiudi gli occhi e immagina di essere all’interno del tuo corpo.

Le dimensioni e la struttura ti danno accesso a tutti i tuoi organi,

senza alcun limite di spazio e di tempo; ti basta semplicemente

pensarlo.

Puoi esplorare il tuo cervello, i tuoi muscoli, le ossa e puoi

impiegare tutto il tempo che vuoi per approfondire la conoscenza

di te stesso e dei tuoi “luoghi” più nascosti.

Forse ci sono posti in cui non sei mai stato e che vorresti visitare.

Forse ci sono cose dentro di te... che hanno bisogno di nuova

attenzione; cose che avresti voluto cambiare ma non sapevi come

raggiungere. Ora le hai davanti e puoi modificarle secondo le tue


36

esigenze... e per farlo ti basta semplicemente immaginare che

siano così, come tu le desideri.

Hai l’opportunità di migliorare le strade che collegano i tuoi

organi per velocizzare i tempi di risposta tra l’uno e l’altro...

Ricorda che il tempo lo decidi tu.

Infatti, puoi passare il tempo che vuoi a osservare come funziona

il tuo sistema nervoso, quando è sottoposto a certi stimoli. E

potresti concentrarti sul ritmo del tuo respiro, per poterlo

regolare quando sei in situazioni di stress.

Hai la possibilità di capire il funzionamento del tuo corpo e del

tuo pensiero in ogni situazione...

E via via che ti osservi riconosci te stesso e accetti tutte le

sensazioni che provi.

E potresti essere curioso di scoprire in quale punto esatto del tuo

corpo si manifesta l’emozione che provi quando sai di dover

parlare in pubblico; e scoprire quale forma, colore e dimensione

assume quel fastidio che senti quando devi comunicare con certe

persone.

E, ora che lo hai scoperto, puoi semplicemente prendere quel

fastidio e gettarlo via, lontano, per sempre: adesso.

E potresti avere anche la curiosità di sapere dove senti la gioia e


37

l’emozione di parlare liberamente; con serenità, sicurezza ed

entusiasmo; davanti a persone che ti ascoltano con attenzione e

interesse.

Puoi ricordare la volta in cui ti sei sentito a tuo agio e hai

provato sicurezza, e individuare il punto del corpo dove sai di

essere sicuro.

Ora hai la possibilità di tornare in quel punto ogni volta che vuoi

e provare la stessa sicurezza. E hai il potere di allargare quel

punto e renderlo più piacevole, per aumentare la sicurezza e la

fiducia nelle tue capacità.

E con questa sensazione intensa, di certezza profonda, stringi il

tuo pugno per qualche secondo e lascia che la certezza entri in

tutto il tuo essere...

Ora rilassati e lascia libera la mente; concentrati sul tuo respiro

per qualche minuto e poi, lentamente, quando vuoi, apri gli occhi.

Quello che hai appena svolto non è un esercizio di pura

immaginazione ma un vero e proprio intervento sul tuo

organismo, per potenziare le tue risorse. Forse sai già che

un’esperienza reale e un’esperienza vividamente immaginata

hanno lo stesso effetto nel nostro organismo. E più la nostra


38

immagine è definita, ricca di particolari e coinvolgente, più

l’effetto sul nostro organismo è potente. Se ti divertirai a ripetere

molte volte questa visualizzazione potrai realmente eliminare per

sempre certi fastidi e potenziare alcune tue sensazioni piacevoli.

Sappi che ogni volta che stringerai il pugno riaffioreranno le

sensazioni di sicurezza che hai provato durante l’esercizio.

Ecco, dunque, cosa c’è dentro: c’è tutto ciò di cui hai bisogno per

diventare un comunicatore straordinario. Tutte le risorse sono già

dentro di te; non devi far altro che imparare a riconoscerle e

utilizzarle.

Le cinque risorse dei comunicatori straordinari

Abbiamo definito il significato profondo del termine

comunicazione; abbiamo visto che per “lasciare il segno” è

necessario trasmettere emozioni, e che questa capacità nasce

prima di tutto dall’osservazione di noi stessi, alla ricerca di ciò

che abbiamo dentro. È arrivato il momento di scoprire quali sono

le risorse migliori per imparare a trasmettere emozioni.

Come ho accennato nell’introduzione, questo lavoro nasce dallo


39

studio, dall’osservazione e dall’evoluzione di modelli già

sperimentati e funzionanti. Dall’analisi di questi ho tratto quelle

che ho definito come “le cinque risorse dei comunicatori

straordinari”:

1. obiettivo;

2. convinzioni;

3. stato;

4. rapport;

5. flessibilità.

Le analizzeremo e le approfondiremo fino a interiorizzarle

completamente, per poi tirarle fuori in maniera naturale e

automatica al momento giusto.


40

SEGRETO n. 6: le cinque risorse dei comunicatori

straordinari sono: obiettivo, convinzioni, stato, rapport,

flessibilità.

Obiettivo: come direzionare le proprie risorse

Ti è mai capitato di pensare che chi hai di fronte sta parlando

senza sapere quello che dice? Qualche volta ti chiedi: «Dove

vuole andare a parare?» E tu? Ricordi qualche momento in cui

non sapevi cosa dire o come continuare? Un discorso che hai

iniziato e che hai lasciato a metà perché non sapevi come

concluderlo? Pensaci bene, e cerca di ricordare se in quei

momenti avevi le idee chiare su ciò che avresti voluto trasmettere.

Una celebre frase di Henry Ford recita «Gli ostacoli sono quelle

cose terribili che si incontrano quando perdi di vista l’obiettivo».

Ebbene, non c’è nulla di più vero. Quando non hai (o non hai più)

chiaro lo scopo per il quale stai parlando, rischi davvero di

disorientare chi ti ascolta e, soprattutto, rischi di smarrire te

stesso.

Il pubblico deve poterti seguire dall’inizio alla fine; deve trovarsi


41

nella comoda e sicura carrozza di un treno di cui tu rappresenti la

motrice; una carrozza che cammina spedita, su solidi binari, verso

la meta stabilita. Ma qual è la meta? E perché è così importante

arrivarci? E, ancora, qual è il mezzo migliore per raggiungerla?

Queste tre domande sono fondamentali. Per ottenere qualunque

cosa, non solo nella comunicazione, c’è bisogno di sapere

esattamente:

COSA si vuole;

PERCHÉ la si vuole;

COME la si ottiene.

Se manca uno di questi tre elementi si crea una lacuna

difficilmente colmabile. Pensa a qualcosa che non hai ancora

ottenuto, a un desiderio non ancora realizzato; scoprirai che al 99

per cento uno di questi tre elementi manca o non è ben definito.

Analizziamoli uno a uno.

SEGRETO n. 7: per ottenere qualunque cosa, non solo nella

comunicazione, c’è bisogno di sapere esattamente COSA si

vuole; PERCHÉ la si vuole; COME la si ottiene.


42

COSA

Sembra banale, eppure molto spesso le persone non sanno cosa

vogliono realmente comunicare. Spesso hanno in testa una gran

confusione tra ciò che vorrebbero dire e ciò che con quelle parole

vorrebbero ottenere. È una sottile ma fondamentale sfumatura,

perché non sempre le parole che adoperiamo danno luogo al

risultato sperato e, soprattutto, non sempre chi parla sa

perfettamente a quale scopo sta parlando. A volte crede di

saperlo.

E allora cerchiamo di mettere un po’ di ordine in questa

confusione. L’obiettivo che vogliamo raggiungere (in qualsiasi

campo) deve possedere delle caratteristiche precise; in particolare

deve essere possibile, chiaro, espresso in forma positiva,

misurabile, verificabile, percepibile con i sensi ed ecologico.

Dobbiamo essere in grado di immaginarlo, e di immaginare noi

stessi nel momento in cui lo avremo raggiunto.

Quando sussistono tali caratteristiche si dice che l’obiettivo è ben

formulato; il nostro inconscio si attiva in modo che ogni azione e

pensiero vengano indirizzati verso la sua realizzazione.


43

Focalizziamoci ora sulle particolarità di ogni caratteristica.

Possibile. Nel momento in cui ci proponiamo un obiettivo, questo

deve essere alla nostra portata. Ciò non vuol dire che dobbiamo

autolimitarci nel formulare nostri obiettivi, ma solamente che

deve esistere una relazione tra ciò che vogliamo raggiungere e

l’effettiva possibilità di rappresentarlo efficacemente attraverso i

sensi. Questa caratteristica porta con sé la successiva: l’obiettivo

deve essere chiaro.

Chiaro. È difficile raggiungere qualcosa di cui non si è certi, o

che non si riesce bene a definire. Facciamo un esempio pratico. Se

organizzi una conferenza con lo scopo di vendere dei corsi, il tuo

obiettivo è di organizzare corsi e non, ad esempio, di far capire al

pubblico quanto sei bravo. Questo deve essere, appunto, chiaro,

altrimenti accadrà che, durante la conferenza, il tuo linguaggio e il

tuo comportamento andranno a sottolineare aspetti che riguardano

la tua persona e non la qualità del corso; con il risultato che

riceverai molti complimenti ma nessun iscritto.

Espresso in forma positiva. Immagina di entrare in un taxi e di


44

dire al conducente: «Non voglio andare in Piazza del Popolo; non

voglio restare in Via del Corso; non voglio fermarmi in posti

troppo affollati; mi porti via da questo quartiere!» A questo punto,

cosa chiederà il tassista? Ovviamente: «Dove vuoi che ti porti?

Dimmi un indirizzo preciso!» Non c’è alternativa: o sai dove vuoi

andare o ti perdi.

E allora: «Pensa a ciò che vuoi e non a ciò che non vuoi». Questo

concetto è ormai noto ed è stato stra-ripetuto. Eppure, nella mia

esperienza, continuo a constatare che è facile cadere in questo

primo errore a causa della difficoltà di indirizzare il proprio

pensiero su ciò che si desidera. Purtroppo, invece, lasciamo ampio

spazio mentale a ciò che si teme che accada.

E così, trasferendoci nel campo della comunicazione, la maggior

parte delle persone, quando sono di fronte a un pubblico hanno il

terrore, ad esempio, di dimenticarsi quello che devono dire. In

questo modo, tutti i loro pensieri si focalizzano sul dimenticare le

parole; creano delle “profezie” che si trasformano in film mentali

i cui protagonisti, che sono loro stessi, rimangano muti e

imbarazzati di fronte al pubblico, che li giudica e li condanna! E il


45

bello (o brutto) è che, spesso, queste persone, fanno avverare

quelle profezie dimenticando realmente molti passi, magari

importanti, del loro discorso.

Ora impara questo segreto: ciò su cui poni la tua attenzione,

accade. È una regola universale e vale per ogni tipo di situazione,

di rapporto e di disciplina. La tua attenzione deve essere rivolta a

quello che VUOI che accada. Di conseguenza, obiettivo espresso

in forma positiva vuol dire che devi decidere esattamente cosa

vuoi ottenere.

Se devi tenere una conferenza per presentare un libro, rafforza la

tua motivazione immaginandoti mentre firmi le copie del tuo

libro; immagina le persone entusiaste mentre fanno la fila per

portarti la loro copia... e vedrai che ti verranno in mente

moltissime idee su come strutturare al meglio la tua conferenza.

Gli aspetti tecnici li approfondiremo in seguito: in questa fase mi

interessa la tua predisposizione mentale.

SEGRETO n. 8: ciò su cui poni la tua attenzione, accade.


46

Misurabile e verificabile. Questi requisiti sono necessari anche

per poter creare eventuali sotto-obiettivi, che rappresentano tappe

intermedie verso il raggiungimento della meta finale. Se, ad

esempio, hai un obiettivo a lunga scadenza, come

l’organizzazione di un convegno per il prossimo anno, sarà utile,

durante i mesi precedenti, stabilire delle date precise in cui

verificare che l’organizzazione si stia muovendo nei tempi e modi

giusti.

E così, dovrai decidere in quali date prendere i contatti per

visitare le possibili location; incontrare le persone di riferimento;

verificare la fornitura dei beni occorrenti; selezionare il personale,

il service ecc. In questo modo terrai sotto controllo tutti i

movimenti e potrai apportare in tempo eventuali modifiche al

programma. Insomma, sarai in grado di verificare se stai

procedendo nella giusta direzione.

È poi necessario che ti ponga delle scadenze precise (ad esempio:

1° marzo – due settimane da oggi ecc.), in maniera che tu sappia

quando fermarti per controllare i tempi di sviluppo del tuo

progetto. In poche parole, darti dei termini precisi, in occasione


47

dei quali controllare il tuo percorso, ti permette di sapere quando

hai raggiunto il tuo obiettivo, o come procedere in funzione di una

data scadenza.

Percepibile con i sensi. Questo, a mio avviso è il requisito più

importante. Abbiamo già fatto degli esempi a questo proposito,

quando parlavamo di immaginarti mentre ottieni quello che vuoi.

È fondamentale che tu possa crearti un’immagine (o “un film”

mentale) di ciò che desideri, e che quest’immagine coinvolga tutti

e cinque i sensi. Devono trovarvi posto immagini grandi, nitide,

luminose; suoni, voci, rumori; sensazioni tattili, olfattive e

gustative. E devi proiettare a te stesso questo film, più e più volte.

Il coinvolgimento dei sensi è fondamentale per l’obiettivo, perché

il nostro cervello riceve da questo film un modello su cui

orientarsi e su cui basare tutti i comportamenti futuri.

Come abbiamo già visto all’inizio, la nostra mente non fa

differenza tra stimoli reali e stimoli immaginati. Per cui, se riesci

a vivere mentalmente le situazioni che vuoi che accadano, sarà

come averle già provate nella realtà. Questo ti permetterà di


48

allenarti e di vivere più volte l’evento che ti aspetta, acquisendone

il controllo.

Riprendendo l’esempio fatto poco fa, se visualizzi più volte la

situazione in cui vedi te stesso parlare di fronte a un pubblico,

spedito e sicuro di sé, e arricchisci questo film mentale di

particolari, suoni e sensazioni che ti danno la sensazione di aver

fatto davvero ciò che hai solo visualizzato, ti troverai, dopo un

po’, a essere in grado di fronteggiare da esperto quella situazione,

prima ancora di averla provata e vissuta sul campo. Sappi che

questo metodo è già applicato da anni, soprattutto nello sport,

dove agli allenamenti fisici vengono accompagnati allenamenti

mentali, con la medesima efficacia.

Ecologico. Questo requisito si riferisce al rapporto tra noi e la

realtà che ci circonda. Si tratta di un termine che si è diffuso

soprattutto a seguito del lavoro di ricerca di Gregory Bateson,

famoso studioso britannico, il cui libro Verso un’ecologia della

mente (Steps to an Ecology of Mind) è stato una pietra miliare

nello studio delle neuro-scienze. Un obiettivo ecologico è un

obiettivo che rispetta l’ambiente in cui viviamo (persone, rapporti,


49

situazioni, sentimenti, aspettative ecc.) e con il quale siamo

connessi attraverso le forme più svariate. Ti faccio un esempio

semplicissimo.

Ammettiamo che tu debba parlare di un argomento che, in

qualche modo, sai essere (per ragioni personali) sgradito alla tua

compagna. Quanto riusciresti a essere distaccato

intellettualmente? Oppure, quanti argomenti inseriresti in quel

discorso sapendo che alcuni di essi ti metterebbero in difficoltà

con lei?

Probabilmente, anche inconsciamente, saresti portato a trovare

una via di mezzo per soddisfare sia le ragioni del discorso sia i

rapporti affettivi. Ma questa soluzione ti lascerebbe piuttosto

scontento, perché, magari, in certi punti avresti voluto esprimerti

con maggior impatto, utilizzando certi vocaboli anziché altri; o

alcune espressioni più “forti” anziché altre, per così dire,

“politically correct”. Insomma, avresti voluto sentirti più libero,

senza pressioni psicologiche, morali, affettive ecc.

Formulare un obiettivo ecologico ti permette, invece, di


50

esprimerti nel massimo rispetto di ciò che ti circonda. Il modo più

semplice e naturale per fare un “controllo ecologico” del tuo

obiettivo è quello di immaginare ciò che vuoi ottenere, come se

l’avessi già ottenuto, e far caso alle sensazioni che provi dentro

di te. Si tratta del cosiddetto “ponte sul futuro”.

Il tuo inconscio ti comunicherà, in qualche modo, se

quell’obiettivo è perseguibile senza problemi, oppure se c’è

qualcosa che potresti modificare. Solo quando il tuo “ponte sul

futuro” darà un esito positivo, avrai la garanzia di aver rispettato

il requisito dell’ecologia.

Attenzione, però: rispettare il mondo esterno non vuol dire

conformarsi alle sue regole, altrimenti nessuno potrebbe più osare

uscire dagli schemi. L’ecologia ti fornisce solo la misura di

“come” tu senti la tua relazione con il mondo, ma non può darti

informazioni di merito: cioè non può dirti se l’obiettivo prescelto

è per te giusto o sbagliato. Non è una questione morale, ma solo

di percezione del proprio stato in relazione a determinati rapporti.

Le tue idee, in sostanza, sono ciò in cui credi. Quello che puoi

aggiungere ad esse è un modo di esprimerle che ti permetta di


51

raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato.

Un esempio molto semplice di obiettivo ben formato è quello che

mi pongo io quando, periodicamente, mi trovo a tenere una

conferenza per presentare un mio libro. La situazione è la

seguente: in un locale medio parlo a un pubblico di circa cento

persone per presentare il libro, ponendomi l’obiettivo di venderne

almeno cinquanta copie alla fine della presentazione. Otterrò tale

risultato utilizzando strategie di persuasione.

Possibile? Sì: la presentazione di un libro è un contesto molto

comune e gradevole, ed è frequente che, proprio in quella

situazione, si vendano diverse copie.

Chiaro? Sì: ho definito esattamente cosa voglio e come intendo

raggiungerlo. E riesco anche a percepirlo con i sensi, potendomi

figurare l’immagine di me stesso mentre mi esprimo con quelle

parole; quelle espressioni; quella postura; quella gestualità. E

posso anche immaginare le reazioni del pubblico, così come le

desidero e, addirittura, anticipare le sensazioni di piacere che

proverò nel momento in cui questo accadrà.


52

Espresso in positivo? Sì: il mio obiettivo è di vendere il libro.

Misurabile? Sì: alla fine della presentazione ne voglio vendere

almeno cinquanta copie. In questo caso, attraverso le strategie

impiegate in questo ebook, il mio inconscio mi guida

suggerendomi automaticamente le parole, i gesti e tutto ciò che

serve per raggiungere il mio obiettivo.

Ecologico? Solo ascoltando le mie sensazioni interne potrò

valutare se anche quest’ultimo aspetto è soddisfatto. In ogni caso,

ti assicuro che ogni volta che presento un mio libro, ogni famiglia

presente se ne torna a casa contenta, convinta e, naturalmente, con

una copia del libro, se non addirittura con due o tre copie in più

da regalare.

PERCHÉ

Passiamo ora al secondo dei tre elementi dell’obiettivo: il perché

che è il più importante. Più sono i perché e più è facile che tu

raggiunga i tuoi risultati. I perché sono come le gambe di un

tavolo: più ce ne sono, più il tavolo sarà stabile. Guarda il tavolo

disegnato sotto; ha solo tre gambe, di lunghezze e consistenze


53

diverse. Quanto potrà essere stabile? Quanto peso potrei

appoggiarci senza rischiare che cada o che addirittura si rompa?

Se a quelle gambe sostituisci le motivazioni per raggiungere un

qualunque obiettivo, ti rendi immediatamente conto di quanto

diventerebbe difficile l’impresa.

Guarda ora il disegno seguente e fai lo stesso ragionamento. Ci

sono tante gambe, tutte solide e della stessa lunghezza. È chiaro

che su questo tavolo potresti appoggiare qualunque cosa, forse

addirittura ballare: certo ti reggerebbe.


54

Capisci, allora, perché è così importante avere tante motivazioni?

Più sono i perché, più ti garantisci il risultato.

Se sei uno studente potresti avere un esame fra qualche giorno,

ma, anche se non hai esami, approfittane ugualmente per fare un

altro esercizio. Prendi un foglio di carta e comincia a scriverci

sopra tutti i possibili perché vuoi superare l’esame, inserendoci

ogni tipo di motivazione: da quelle serie a quelle più bizzarre. In

questi esercizi puoi esprimerti come vuoi, nessuno ha il diritto né

la possibilità di giudicarti. Quindi scrivi tutto, ma proprio tutto

quello che ti viene in mente.

Non so, forse vuoi superare l’esame perché così, subito dopo, te

ne andrai tranquillo in vacanza per una settimana; perché

riceverai un premio in cambio; perché ti darà più importanza nella

tua cerchia di amici; oppure perché percepisci già la tua strada

lavorativa e queste conoscenze ti permetteranno di accedere a un

corso a cui tieni; oppure ti consentiranno di affrontare un discorso

con quella determinata persona che ti interessa. Insomma, cerca

dentro di te ed estrai tutte le motivazioni.


55

Quando pensi che possa bastare, fermati e leggi i tuoi perché.

Leggili tante volte, ogni volta che puoi, in diversi momenti della

giornata, uno per uno, e immaginali. Coma già detto, crea il film

di te stesso nelle situazioni che hai scritto e vivi ciò che stai

pensando. Noterai anche che uno o più di essi ti coinvolgono in

modo particolare, maggiormente rispetto agli altri: è perché in

riferimento ad essi hai una forte motivazione.

Se credi sia il caso di sfruttarla, allora, come ti ho già indicato

prima, arricchisci di ulteriori particolari quelle immagini ed

entraci dentro, cercando di vivere quel film da protagonista.

Questo è il passaporto per realizzare tutti i tuoi desideri.

SEGRETO n. 9: più sono i perché, più ti garantisci il risultato.

COME

Quanto al terzo elemento dell’obiettivo, forse non mi crederai se

ti dico che, una volta focalizzato il Cosa e i Perché, il Come

diventa quasi automatico. D’altra parte è molto facile

sperimentare questa situazione; sicuramente, ti sarà già capitato di

vivere la sensazione di certezza che si prova quando hai le idee


56

perfettamente chiare sul cosa desideri e perché lo desideri. Prova

a tornare un momento indietro nel tempo e pensa a quando dovevi

assolutamente conoscere quella ragazza (o quel ragazzo) che tanto

ti interessava.

Occorre che continui? O ti sei già ricordato di tutti quegli

espedienti che trovavi per fare in modo di incontrarti con lei o lui

“casualmente”?!! Ti lascio proprio con questo esercizio. Ricorda

tre episodi in cui hai sperimentato l’automatismo del Come dopo

aver chiarito esattamente il Cosa e i Perché.

Come strutturare un discorso

In questa sezione ci occuperemo solo della struttura del discorso,

dell’armatura che sorreggerà i contenuti. Lo facciamo adesso,

perché questa fase è intimamente legata alla formazione e

all’esplicitazione dell’obiettivo. Questa è la fase in cui crei una

mappa del tuo intervento. Quando devi preparare una

presentazione è necessario che tu risponda idealmente ad alcune

domande fondamentali e, se vuoi, banali anche se spesso

tralasciate. Come ho già accennato poco fa, ti accorgerai che

pensando alla struttura del tuo discorso sarai obbligato a pensare


57

all’obiettivo che vuoi raggiungere.

La prima, imprescindibile domanda, infatti è: «Che dico?» È

fondamentale rispondere a tale interrogativo, tenendo presente ciò

che ci si è prefissati. Spesso l’obiettivo è preannunciato o si

desume indirettamente dal titolo dell’intervento, che ha un

duplice compito: creare curiosità (e aspettative) e riassumere.

Cerca, dunque, un buon titolo che rispetti queste caratteristiche.

Fai delle ricerche per capire, rispetto a quell’argomento, cosa la

gente vorrebbe sapere e trasformalo in un titolo accattivante,

seguito da un sottotitolo che riassuma in massimo due righe ciò

che proponi. Prendi, ad esempio, questo ebook, che si intitola

Comunicare Emozionando. L’argomento “comunicazione”

suscita sempre interesse, ma ultimamente se ne abusa.

Ecco il motivo per il quale ho voluto aggiungere il termine

“emozionando” che ha la funzione, oltre che di incuriosire chi

legge, anche di creare in qualche modo un ulteriore elemento di

interesse, dal momento che le emozioni sono sempre un

argomento che tocca tutti da vicino. Per essere più sicuro ho


58

anche fatto delle prove, chiedendo ad alcune persone, a

bruciapelo, tra tanti titoli possibili che avevo ideato, quale fosse

quello che li intrigava di più.

Una volta catturato l’interesse con il titolo ho specificato meglio

l’argomento attraverso il sottotitolo: I segreti per parlare in

pubblico con sicurezza, suscitare intense emozioni e lasciare il

segno profondo del tuo carisma. Come hai notato, in queste due

righe e mezzo ci sono tante altre informazioni richiamate dalle

parole chiave: parlare in pubblico; (suscitare) emozioni; carisma.

Con il sottotitolo, quindi, specifico ulteriormente l’argomento,

ma lascio comunque aperta la porta all’immaginazione, perché

quelle parole chiave evocano una serie di situazioni e possibilità

che stimolano l’attenzione e la fantasia.

SEGRETO n. 10: il titolo del tuo intervento deve creare

curiosità (e aspettative) e riassumere.

Una volta stabilito l’argomento o gli argomenti da trattare, ti

consiglio di scrivere su un foglio tutto ciò che ti viene in mente


59

riguardo ad essi, eccedendo e arricchendo il materiale senza porti

alcun limite. È necessario, anzi, essere creativi, bizzarri; si tratta

di fare un vero e proprio brainstorming, per poter estrarre il più

possibile da quell’argomento, senza preconcetti, e scrivere cose

che normalmente non scriveresti. Nessuna vergogna, dunque,

nessuno scrupolo e nessun tabù. In questa fase, lasciati andare

completamente mentre scrivi, perché più razionalizzi, più ti

autolimiti.

Insomma, hai capito benissimo che il limite mentale alle nostre

possibilità lo stabiliamo soltanto noi e nessun altro: per cui sii te

stesso. Una volta terminata questa operazione, dormici sopra per

resettare il cervello. Il giorno dopo, con il foglio accanto, leggi

tutti gli argomenti uno alla volta e per ciascuno poniti, con calma

e riflettendo attentamente, la seguente domanda: se elimino

questo argomento, raggiungo ugualmente l’obiettivo?

Attraverso questo procedimento effettuerai la necessaria selezione

del materiale sul quale, successivamente, lavorerai. Una volta

selezionati gli argomenti da includere comincia a delineare una

prima sommaria mappa dell’intervento su base temporale.


60

Visualizza in anticipo il tempo che hai a disposizione disegnando

una “Time-line” come la seguente, contenente i minuti in

crescendo:

Questa è solo una prima traccia del tuo intervento, in forma

grafica e sequenziale. Per riassumere e focalizzare meglio tutto il

tuo discorso sarà opportuno realizzare una mappa mentale, di cui

troverai un esempio più avanti. Ora occupiamoci della stesura.

Tieni a mente che, in qualsiasi tipo di presentazione, vi sono tre

momenti fondamentali: Inizio, Parte centrale e Finale, ciascuna

con delle peculiarità.

INIZIO

All’inizio devi essere preparato a rispondere ad alcune domande

che il pubblico si pone su di te, anche solo inconsciamente, e cioè:

minuti: 1 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60

presentazionesorprendereobiettivovantaggi

illustrazione delprogetto... 1° bloccodi informazioni

proiezione filmato2° blocco diinformazioni

dibattito discorso finale


61

• Perché tu? Chi sei? Perché sei lì a parlare?

• Cosa farai? Come lo farai?

• Perché loro? Quali sono i vantaggi per chi ti ascolta?

Puoi decidere di rispondere direttamente a queste domande,

dedicando una breve sezione del tuo intervento esclusivamente a

questo; oppure puoi rispondere indirettamente, nel corso

dell’intervento, disseminando qua e là le informazioni che riterrai

opportuno fornire, nei momenti giusti.

L’inizio è il tuo biglietto da visita ed è il momento in cui devi

rompere il ghiaccio; per ottenere questo, prima ancora di

cominciare con la tua esposizione, dovrai fare alcune cose che ti

spiegherò nel dettaglio nel quarto capitolo ma che ti posso già

anticipare e riassumere in una parola: “sorprendere”.

SEGRETO n. 11: all’inizio il pubblico si chiede:

1. Perché tu? Chi sei? Perché sei lì a parlare?

2. Cosa farai? Come lo farai?

3. Perché loro? Quali sono i vantaggi per chi ti ascolta?


62

PARTE CENTRALE

La parte centrale del tuo intervento è la più lunga, e potresti

correre il rischio di perdere l’attenzione del pubblico. Per cui è

bene esporre i concetti in forme diverse, tenendo conto del

principio della varietà che, soprattutto nei casi in cui si fa

formazione, prevede l’utilizzo di questi accorgimenti:

Esposizione di 7+/- 2 concetti alla volta

Secondo gli studi dello psicologo statunitense George Armitage

Miller, precursore della psico-linguistica, oltre questa soglia il

cervello entra in uno stato di trance e non è più capace di

immagazzinare informazioni. Evita, quindi, di arricchire troppo

uno stesso argomento, perché rischi di sovraccaricare il cervello

di chi ti ascolta. Ti conviene, invece, dividere il tuo discorso in

blocchi, ciascuno dei quali deve contenere due, massimo tre

concetti importanti.

Esposizione di argomenti in forma indiretta

La forma indiretta si avvale di diversivi, che variano a seconda

delle possibilità e degli strumenti a disposizione. Brevemente, i

diversivi sono: supporti Audio-Video; esercizi di gruppo; giochi;


63

pause; ma anche momenti di riflessione in cui si introducono

esempi con casi pratici; domande e riassunti.

Nella stesura del tuo intervento, dunque, il solo materiale dedicato

specificamente all’argomento spesso non basta. Potresti aver

bisogno di andare a cercare, ad esempio, foto che riassumano un

particolare concetto da proiettare al momento opportuno; oppure

potresti dover inventare un gioco di ruolo per offrire all’uditorio

l’opportunità di immagazzinare alcuni concetti che a parole

risulterebbero pesanti o noiosi. Insomma, il bravo comunicatore è

capace di utilizzare qualunque cosa e qualunque occasione a suo

vantaggio per raggiungere l’obiettivo desiderato.

Riassumere alla fine di ogni sessione

Riassumere al termine di ogni blocco di informazioni è molto

utile; e lo è sia perché permette di immagazzinare e memorizzare

facilmente pochi concetti alla volta; sia perché offre una pausa di

assimilazione; sia, infine, perché spezza il modulo con un

diversivo.

Nel riassumere si possono scrivere sulla lavagna le parole chiave


64

che individuano i singoli concetti, così come si farebbe in una

presentazione su PowerPoint, attraverso la proiezione di immagini

chiave. Ancora una volta, nella stesura della parte centrale, devi

munirti di materiale vario e, se vuoi, anche bizzarro, per creare

continuamente stimoli e mantenere alta l’attenzione dell’uditorio.

SEGRETO n. 12: nella parte centrale usa il principio della

varietà.

FINALE

Questo è il momento più importante, forse più dell’inizio, perché

in questa fase lascerai il ricordo di te e del tuo intervento. Puoi

tranquillamente prevedere un finale formale, con frasi di

ringraziamento e di circostanza; ma per accedere al cuore delle

persone dovrai affidarti alla creatività e alla capacità di

interpretare il tuo pubblico. In ogni caso le regole formali del

finale prevedono:

• Riassumere ciò che hai detto e/o fatto durante il tuo intervento,

cosa che favorirà la memorizzazione di quanto esposto.

• Invito ad agire. Riprendendo la definizione di comunicazione


65

data all’inizio, l’invito ad agire rappresenta sia il feedback

ideale, sia uno degli obiettivi che, probabilmente, ti sei posto.

• Emozioni. Sai bene, ormai, che per poter scolpire realmente ciò

che desideri nel cuore degli ascoltatori è necessario associare

emozioni alle parole. Questo l’otterrai attraverso l’uso sapiente

di metafore, visualizzazioni guidate e strategie che verranno più

avanti spiegate. Il tuo compito, in questa fase, è quello di

reperire materiale adeguato come storie, favole e frasi a effetto

non scontate.

SEGRETO n. 13: nella parte finale includi questi tre

elementi: riassunto, invito ad agire, emozioni.

Ricapitolando, vai a cercare materiale adeguato per l’inizio, la

parte centrale e il finale del tuo discorso. Sicuramente la parte più

corposa sarà quella centrale, perché è quella nella quale, di fatto,

sarai maggiormente occupato a esporre ciò che devi comunicare.

Per avere un quadro immediato di tutto il tuo intervento è

utilissimo rappresentare tutti gli argomenti in forma grafica, su un

unico foglio che puoi tenere davanti a te o, comunque, a


66

disposizione, in caso di bisogno. Potresti, infatti, dimenticare per

un attimo la sequenza degli argomenti, o il momento in cui devi

far svolgere un esercizio, o altre cose.

Ti consiglio, dunque, di rappresentare il tuo discorso sotto forma

di mappa mentale. Qui di seguito ti fornisco una mappa molto

semplice che rappresenta una lezione standard di public speaking.

Come puoi notare, nella mappa sono inserite le parole chiave

legate ai concetti che dovrai esporre. Essa reca al centro il titolo

dell’intervento e poi si articola in vari rami che vanno letti in

senso orario. Sui quattro rami principali sono indicate le quattro


67

fasi dell’intervento e ciascuno di essi, a sua volta, reca le parole

chiave dei sotto-argomenti attraverso i quali si sviluppa il

discorso.

Il vantaggio della mappa mentale è di riuscire a controllare tutti

gli argomenti con un solo colpo d’occhio. Per un

approfondimento sulle mappe mentali ti rimando a letture

specifiche. Adesso abbandoniamo carta e penna e dedichiamoci a

qualcosa che risiede nelle pieghe della nostra mente, ovvero le

nostre convinzioni; per poi dedicarci al nostro corpo.


68


SEGRETO n. 6: le cinque risorse dei comunicatori straordinari

sono: obiettivo, convinzioni, stato, rapport, flessibilità.

SEGRETO n. 7: per ottenere qualunque cosa, non solo nella

comunicazione, c’è bisogno di sapere esattamente COSA si

vuole; PERCHÉ la si vuole; COME la si ottiene.

SEGRETO n. 8: ciò su cui poni la tua attenzione, accade.

SEGRETO n. 9: più sono i perché, più ti garantisci il risultato.

SEGRETO n. 10: il titolo del tuo intervento deve creare

curiosità (e aspettative) e riassumere.

SEGRETO n. 11: all’inizio il pubblico si chiede:

4. Perché tu? Chi sei? Perché sei lì a parlare?

5. Cosa farai? Come lo farai?

6. Perché loro? Quali sono i vantaggi per chi ti ascolta?

SEGRETO n. 12: nella parte centrale usa il principio della

varietà.

SEGRETO n. 13: nella parte finale includi questi tre elementi:

riassunto, invito ad agire, emozioni.


69

GIORNO 3:

Come sfruttare il potere

delle convinzioni

In che modo le convinzioni influenzano il comportamento

Cosa sono le convinzioni? Te lo sei mai chiesto? Ora rispondi a

quest’altra domanda. Credi di poter improvvisare un discorso

davanti a 10.000 persone senza alcun preavviso? Forse hai

risposto sì o forse no; in ogni caso, prima di rispondere, hai avuto

accesso a una sensazione interna. Ti ricordo che siamo in quella

parte del nostro viaggio chiamata dentro. E non è un caso, perché

tutte le risposte le trovi proprio dentro di te.

Le convinzioni sono, innanzitutto, delle sensazioni che evocano

certezza e stabilità. Più siamo convinti di qualcosa, più la

sensazione è forte e più avvertiamo un vero e proprio fastidio,

spesso fisico, di fronte alla possibilità che la nostra convinzione

possa essere messa in dubbio. Prendi un bambino che crede a

Babbo Natale e spiegagli che, in realtà, non esiste. Come

reagisce? Prima ti dà del bugiardo; poi comincia a insultarti;


70

infine piange, perché qualcosa dentro di lui ha avuto uno

scossone, qualcosa è stato messo in dubbio.

Gli adulti fanno esattamente la stessa cosa. Quando le loro

certezze cominciano a vacillare si sentono persi. È chiaro che in

questo caso parliamo di convinzioni importanti, capaci di guidare

le azioni di una vita intera che, comunque, sono molte più di

quanto non pensiamo.

Come è strutturata la paura di parlare

Ti sei mai chiesto cos’è la paura di parlare? Ebbene, non è altro

che una convinzione! Vediamo com’è strutturata. Riprendendo la

domanda iniziale, se credi di non essere in grado di parlare

davanti a 10.000 persone, probabilmente nella tua vita hai cercato

e cerchi, ancora adesso, di evitare situazioni del genere. Il tuo

ragionamento avrà questa sequenza:

1) non sono in grado;

2) faccio una brutta figura;

3) la gente riderà di me;

4) evito!


71

Ti ricorderai di una volta in cui ti sei trovato in una situazione

simile e hai provato disagio, e ora pensi che la regola sia: parlare

in pubblico = disagio. Pensando alla possibilità che possa

ricapitarti probabilmente ti figurerai la situazione catastrofica di te

stesso che rimani muto e terrorizzato davanti alla platea. Senti un

nodo in gola, la bocca asciutta e le farfalle nella pancia; cominci a

sudare freddo e non riesci, nemmeno sforzandoti, a sfuggire a

quella terribile sensazione.

Pensa, tutto questo accade dentro di te prima che quell’evento si

verifichi e anche a prescindere dal suo verificarsi. Ti rendi conto

della potenza delle convinzioni? Quando sei convinto di una cosa

(in questo caso, di non farcela) vai inconsciamente alla ricerca

continua di conferme per questa tua convinzione. Per cui

ricorderai altre situazioni analoghe di disagio; cose lette, persone,

situazioni, insomma tutta una serie di elementi che andranno a

rafforzare il tuo pensiero.

Se invece credi di essere in grado di parlare davanti a 10.000

persone, nella tua testa accadranno le stesse cose ma in forma

potenziante, e il tuo ragionamento avrà quest’altra sequenza:


72

1) sono in grado;

2) faccio un figurone;

3) la gente mi adorerà;

4) mi butto!

Ricorderai situazioni in cui hai parlato in pubblico con sicurezza e

non necessariamente di fronte a tante persone, perché ciò che

conta è la sensazione che hai provato, e la tua mente andrà alla

ricerca di esperienze che ti confermino quella sensazione.

Anche in questo caso, il processo mentale opera prima e a

prescindere dall’evento. Questo è un aspetto che devi tenere a

mente, perché ti conferma che ciò che credi influenza il tuo

comportamento a prescindere dalle tue effettive capacità.

Mi spiego meglio con un altro esempio. Se sei un venditore di

automobili e non credi affatto nella convenienza dell’auto italiana,

mentre, invece, credi ciecamente nell’auto tedesca, non penso che

spenderai molte energie per convincere i tuoi clienti ad acquistare

una nuova Bravo. Al contrario, darai tutto te stesso per vendere

una Golf. Anzi, probabilmente ne avrai acquistata una tu stesso e

gliela mostrerai; declamerai con estrema serietà, convinzione ed


73

entusiasmo i pregi della vettura, mostrando la sicurezza di colui

che mette la mano sul fuoco per difendere le proprie scelte! Ora,

che sia la Bravo o la Golf, il venditore sei sempre tu e il tuo

comportamento cambia unicamente in base a ciò che credi

riguardo a quelle due auto.

Quindi, ancora una volta, tutto accade nella tua testa

(convinzione) e il tuo corpo (comportamento) si conforma

esattamente a quella sensazione di certezza che ti dà la tua

convinzione. Tu sei sempre la stessa persona, ma ti comporti da

grande o da pessimo venditore esclusivamente in relazione a ciò

che credi.

SEGRETO n. 14: ciò che credi influenza il tuo

comportamento a prescindere dalle tue effettive capacità.

Ora ritorniamo nel campo della comunicazione. Tu sei sempre la

stessa persona, ma puoi credere di essere un grande oratore o un

pessimo oratore e, di conseguenza, ti comporterai da grande o da

pessimo oratore in base a ciò a cui sei abituato a credere; in base,

cioè, al “modello” che hai, con il passare del tempo, costruito e


74

rafforzato con il pensiero.

Hai compreso il meccanismo? Una volta capito che non sei tu

quello che deve cambiare, ma solo il modello di pensiero (la

struttura), che ti fa credere di non essere capace di parlare in

pubblico (o fare qualsiasi altra cosa), vediamo come puoi

intervenire su questo processo mentale.

Innanzitutto devi sapere che non è sempre sufficiente eliminare

una convinzione limitante; occorre sostituirla con una nuova

convinzione potenziante. In genere, nel campo della

comunicazione in pubblico le convinzioni limitanti più diffuse

sono due e presentano sempre una componente di auto-

svalutazione; esse sono:

quello che dico non è poi così importante;

non sono capace di dirlo.

Due convinzioni potenzianti che sarebbe, invece, opportuno

assumere e metabolizzare sono:

ciò che dico è di importanza straordinaria!

sono il migliore per parlare di questa cosa!


75

Cosa ne dici? Non sarebbe più comodo e produttivo installarsi

queste? Credo proprio di sì! E allora leggi lo schema che segue,

possibilmente prendendo almeno quindici minuti di tempo solo

per te; senza telefoni o intrusioni esterne e con un bel foglio di

carta e una penna da utilizzare all’occorrenza.

Come eliminare una convinzione limitante sostituendola con

una convinzione potenziante

1° passo: individua una convinzione limitante

Forse tra le convinzioni che ti limitano nella comunicazione in

pubblico ce n’è una delle due indicate sopra o, forse,

qualcun’altra. Non importa: individua una convinzione limitante

che ti pesa proprio tanto e scrivila. Leggi e percepisci la

sensazione che ti provoca.

2° passo: pensa alle conseguenze negative che ti provoca

questa convinzione e insinua il dubbio

Devi cominciare a pensare quanto ti costerà continuare ad avere

questa convinzione. Proietta gli effetti di questa convinzione sui

vari aspetti della tua vita e chiediti che conseguenze avrà a livello

finanziario, fisico, di relazioni personali, di lavoro ecc.,


76

possibilmente amplificandone gli effetti, fin quasi a provare un

vero e proprio dolore da associare a questa convinzione. Mettici il

tempo necessario; fallo senza esitazioni ma con l’obiettivo preciso

di migliorare la tua vita. Una volta che ti sei concentrato sugli

effetti negativi, per destabilizzare ulteriormente questa

convinzione, comincia a insinuare il dubbio.

Chiediti, cioè, se è proprio vero che è sempre così. Ricorda

situazioni in cui, nonostante quella convinzione, sei riuscito

ugualmente a ottenere dei buoni risultati. Pensa a quelle volte in

cui, pur a fatica, hai ottenuto quello che desideravi.

La prima volta che ebbi l’opportunità di presentare un evento al

teatro più importante della mia città, il Teatro Ventidio Basso, ero

convinto che non ce l’avrei fatta; che avrei sudato per tutta la

serata; che sarei rimasto muto e così via. Ero ancora piuttosto

inesperto nella pratica e, soprattutto, era la prima volta che

comparivo in quel teatro in qualità di presentatore. Nonostante

tutto, e pur con la camicia zuppa di sudore (fortunatamente

nascosta dalla giacca), la serata andò magnificamente e fui

riconfermato per ulteriori tre anni. Ora quell’episodio è diventato


77

per me la prova che non è affatto vero che «... se una cosa è

andata sempre in un modo continuerà ad andare in quel modo»;

che, invece, è una convinzione diffusissima. Le cose cambiano:

questa è la buona notizia.

3° passo: trova una nuova convinzione potenziante da

sostituire a quella limitante

Il nostro cervello ha bisogno di seguire una direzione. Se prima i

tuoi comportamenti erano sorretti dalla precedente convinzione e,

sulla scia di questa, erano poco produttivi, non puoi, adesso,

limitarti semplicemente a bloccare quei comportamenti, perché

rimarresti immobile e non saresti in grado di raggiungere alcun

obiettivo. Devi trovare una nuova direzione e puoi farlo, come ti

dicevo prima, assumendo una convinzione che sostituisca quella

precedente.

Se, per esempio, hai la seguente convinzione: «Quello che dico

non è poi così importante» (quindi nella tua testa ti figuri i tuoi

interlocutori annoiati a morte dalle tue parole) puoi provare a

sostituirla con: «Ciò che dico è di importanza straordinaria!»


78

4° passo: associa piacere alla nuova convinzione.

Ora comincia a pensare a quanto migliorerebbe la tua vita se

assimilassi questa nuova convinzione. Come prima, proiettane gli

effetti benefici su tutti gli aspetti della tua vita e associa tanto

piacere a questi pensieri. Immagina quante opportunità nuove

potresti cogliere; quanto migliorerebbero i tuoi rapporti di lavoro,

le tue relazioni personali; pensa a quali nuove opportunità

finanziarie potrebbero nascere dal fatto che sei un comunicatore

straordinario. È un po’ come l’esercizio dei perché di prima, in

cui focalizzi l’attenzione sugli aspetti positivi e potenzianti delle

tue azioni.

Scrivi tutti i piaceri su un foglio, così che possa guardarlo spesso

per rafforzare la tua convinzione. Come nel secondo passo,

inoltre, richiama alla memoria episodi in cui sei riuscito a ottenere

risultati, e gratificati per questo.

5° passo: visualizza!

Questo è il passo fondamentale, decisivo. È quello che farà la

differenza. Immagina di comportarti come se avessi già questa

convinzione. Crea una serie di film nella tua testa in cui vedi te


79

stesso comportarti nel modo che desideri. Immaginati al presente:

Come ti comporti? Quali risultati ottieni? Arricchisci, poi,

l’immagine di particolari e rendila grande, nitida, vicina e

luminosa. Nota quali persone sono accanto a te; quali particolari

definiscono l’ambiente; come sei vestito; ascolta come parli; nota

come ti muovi; vivi le sensazioni di piacere derivanti dalle tue

nuove convinzioni potenzianti.

Fallo spesso! Più immagini di vivere le tue convinzioni, più il tuo

cervello avrà la sensazione che quelle cose le hai fatte veramente,

per cui sarà come un continuo allenamento su situazioni

desiderate. Ricorda che la chiave del cambiamento sta nella

ripetizione costante di questi cinque passi.

SEGRETO N. 15: i cinque passi per eliminare una

convinzione limitante, sostituendola con una convinzione

potenziante, sono i seguenti:

1° passo: individua una convinzione limitante;


questa convinzione e insinua il dubbio;



80

sostituire a quella limitante;

4° passo: associa piacere alla nuova convinzione;


Come pensare in maniera produttiva

Ora che conosci il procedimento ti suggerisco alcune riflessioni

che potresti assumere come convinzioni. Esse fanno parte del

modello della Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) e

descrivono, in pratica, l’essenza della buona comunicazione

umana. Una volta che le avrai assimilate si creeranno le

necessarie reazioni e i comportamenti conseguenti, cosicché

potrai operare in un sistema di certezze sane e potenzianti.

Ciascuno ha il proprio modello del mondo

Hai mai sentito la frase “la mappa non è il territorio”? In essa è

riassunto, in qualche modo, il pensiero di Alfred Korzybski,

filosofo e matematico polacco, secondo il quale la nostra

percezione del mondo non coincide con il mondo stesso.

Ciascuno di noi, infatti, filtra la realtà e la codifica in una

“mappa” che ha valore personale e, quindi, soggettivo e diverso

dalla realtà oggettiva, identificata, a sua volta, con il “territorio”.


81

La nostra mappa è influenzata dall’ambiente in cui viviamo, dalle

persone che frequentiamo, dalla nostra cultura, dalle convinzioni

e dai valori che ci portiamo dentro ed è attraverso essa che ci

orientiamo nella nostra vita. Il punto importante da considerare è

che la nostra mappa non è l’unica e non è oggettiva. Ciascuno ha

una propria mappa e, quindi, un proprio modello del mondo.

Ecco perché per una buona comunicazione fra individui è

necessario anche rispettare il modello del mondo altrui. Cioè,

riconoscere il punto di vista di chi ci ascolta. Questo non vuol dire

conformarsi ad esso, ma soltanto provare a guardare le cose anche

da quel punto di vista.

Questa convinzione ha l’effetto di “arricchire” la nostra mappa,

dunque è un segno di intelligenza e non (come spesso si pensa) di

debolezza. Il prossimo segreto consiste proprio in questo.

SEGRETO n. 16: arricchisciti più che puoi dei modelli del

mondo che ti circondano, perché ti daranno nuovi spunti,

nuove motivazioni, nuove possibilità di scelta, e ti renderanno

sempre più completo.


82

La qualità della comunicazione è nella risposta che ottieni

Un’errata convinzione molto diffusa è che siano gli altri ad avere

l’onere di capire quanto stiamo comunicando. Spesso, quando

qualcuno non comprende il nostro messaggio, lo giudichiamo

disattento, limitato o, addirittura, ignorante.

Ti è mai capitato di assistere a questa scena? Tizio dice a Caio

una cosa qualsiasi; Caio risponde: «Non ho capito, puoi ripetere?»

Tizio ripete, dicendo esattamente ciò che ha detto poco prima;

magari con un tono di voce più alto. Caio continua a non capire e

a chiede a Tizio di ripetere nuovamente... Questo ciclo continua

finché Tizio non dice a Caio: «Ma allora proprio non capisci; sei

un tonto!».

Vuoi sapere qual è la verità? Caio non è affatto tonto; è Tizio a

sbagliare! La pessima qualità della loro comunicazione è data

proprio dal fatto che Tizio non riesce a farsi capire! Sì, perché é

Tizio ad avere la respons-abilità di farsi comprendere, e non il

contrario. In parole povere, chi vuole trasmettere il messaggio

deve trovare il modo di farsi capire. Qual è stato l’errore di Tizio

dopo che Caio gli ha detto di non aver capito? È stato quello di


83

aver ripetuto il concetto esattamente nello stesso modo.

Cosa avrebbe dovuto fare, invece? Avrebbe dovuto cambiare il

modo di trasmettere, dopo essersi informato di cosa

precisamente non aveva capito Caio. Una volta acquisite le

necessarie informazioni avrebbe dovuto riformulare il suo

messaggio in maniera diversa, adattandosi al linguaggio, o

comunque, al modello del mondo di Caio.

Un vecchio detto afferma che se fai le cose che hai sempre fatto

otterrai i risultati che hai sempre ottenuto. Ecco, allora: è questo

il valore della flessibilità che ho indicato tra le risorse dei

comunicatori straordinari, che illustro nel corso “Comunicatori

straordinari!®”, e che racchiude l’essenza del prossimo segreto.

SEGRETO n. 17: se non riesci a farti capire cambia il modo

di trasmettere.

Se hai la convinzione che essere flessibile è una dote, una risorsa,

un asso nella manica, allora il tuo inconscio ti guiderà verso

soluzioni sempre più creative ed efficaci.


84

Non esiste resistenza, ma solo mancanza di flessibilità

È chiaro che se hai compreso il concetto appena espresso, questa

regola ti appare come una logica conseguenza di esso. Ripeto che

l’onere di elevare la qualità della comunicazione grava sul

trasmittente e non sul ricevente. Beninteso, nella comunicazione i

ruoli di trasmittente e ricevente si invertono continuamente, per

cui anche chi riceve un messaggio e vuole trasmetterne un altro ha

l’onere, a sua volta, di farsi capire.

La resistenza è segno di mancanza di rapport

Il concetto di rapport lo approfondiremo più avanti. Qui ti basti

sapere che rapport è sinonimo di sintonia, per cui diventa chiaro

che in assenza di sintonia dilaga la resistenza, l’incomprensione, il

dubbio e tutti quei fattori che spezzano i legami tra individui.

Dunque, nella nostra comunicazione (efficace) dobbiamo andare a

cercare ciò che ci unisce, ci accomuna e ci sintonizza con l’altro,

e iniziare da lì. La resistenza è per noi un segnale che ci

suggerisce, ancora una volta, di essere flessibili e cercare un

modo diverso per entrare in sintonia.


85

Non esistono fallimenti ma solo feedback

Un altro atteggiamento limitante è quello di generalizzare un

risultato deludente etichettandolo come un fallimento. Niente di

più sbagliato! Analizziamo la sensazione di delusione. Essa

deriva dalla percezione delle reazioni del pubblico, e quindi dal

feedback. Ma il feedback, come abbiamo appena visto, non è altro

che una preziosa informazione che ci indica se dobbiamo

continuare a seguire quella rotta o se dobbiamo virare

leggermente; oppure, cambiarla completamente.

Questo è il reale valore del feedback e in questo modo va trattato.

Da esso capiamo se c’è sintonia, rapport. È qualcosa che va tenuto

costantemente sotto controllo, perché estremamente variabile.

Ecco perché non va mai generalizzato. Se capisci che qualcosa

non è andato come volevi, analizzando il feedback otterrai le

necessarie indicazioni per capire cosa e in che modo variare la tua

comunicazione la volta successiva (o immediatamente).

Insomma, mai ancorare uno stato d’animo negativo al feedback,

perché non è quella la verità. Usa le reazioni del pubblico come

uno specchio sul quale osservare quali parti della tua


86

comunicazione puoi modificare in relazione ai risultati che

desideri ottenere.

Tutte le risorse sono già dentro di te

Questa sì che è una convinzione super! Nella tua vita hai fatto

cose buone e raggiunto risultati a prescindere dalle tecniche che

stai imparando adesso. Questo vuol dire che hai raggiunto

l’obiettivo attraverso una forza che era già in tuo possesso. Tutto

ciò che hai fatto per ottenere quello che hai ottenuto non è stato

altro che convogliare, in qualche modo, questa energia,

dall’interno, verso l’obiettivo. A sua volta, questa energia è stata

la somma delle convinzioni del momento, delle circostanze e dei

comportamenti conseguenti che hanno portato al raggiungimento

della meta desiderata.

Non è stato il caso a farti ottenere il successo: sei stato tu, anche

se non lo sai o non ci credi (ancora). E allora, non cercare le

risorse all’esterno perché il comunicatore straordinario è già

dentro di te! A conclusione di questo paragrafo ti ricordo

nuovamente che queste convinzioni non debbono essere

semplicemente imparate a memoria, ma assimilate, assunte,


87

visualizzate e applicate costantemente nella vita quotidiana,

utilizzando lo schema a cinque fasi che ti ho illustrato poco fa.

Puoi decidere di occuparti della strutturazione e assunzione di una

convinzione alla volta, programmando i giorni in cui lo farai. È

opportuno che, per ciascuna, tu vada a cercare degli esempi nella

tua vita o in esperienze altrui, per poterle visualizzare e trovare

delle conferme.

Le regole esposte non si riferiscono solo al public speaking, ma

all’universalità dei rapporti umani, per cui diventa facile trovare

situazioni in cui applicarle. Ricordati, infine, di visualizzare e di

associare piacere alle immagini; solo così i concetti potranno

essere assimilati e andare a far parte realmente delle tue

convinzioni.

SEGRETO n. 18: assumi convinzioni potenzianti:

1. ciascuno ha il suo modello del mondo;

2. la qualità della comunicazione è nella risposta che ottieni;

3. non esiste resistenza ma solo mancanza di flessibilità;

4. la resistenza è segno di mancanza di rapport;


88

5. non esistono fallimenti ma solo feedback;

6. tutte le risorse sono già dentro di te.

Per rendere più facile questo processo di interiorizzazione puoi

utilizzare un meccanismo che in PNL viene denominato “ancora”.

Come “ancorare” stati d’animo produttivi

Avrai sicuramente sentito parlare di Ivan Pavlov, lo scienziato

russo che ha scoperto il cosiddetto “riflesso condizionato”. In

sintesi, nei suoi esperimenti con i cani, egli faceva seguire alla

presentazione del cibo un suono. Ripetendo costantemente questa

procedura accadde che i cani cominciassero a salivare al solo

ascolto del suono. Si era, quindi, creata deliberatamente una

connessione tra un dato comportamento e uno stimolo uditivo. La

connessione tra un comportamento e uno stimolo fisico, visivo o

uditivo in PNL viene definita ancora.

Fai quest’esperimento. Immagina il tuo cibo preferito: è lì,

davanti a te, nel piatto. Riconoscine i colori, sentine il profumo e

pregustane il sapore; stai per mangiarlo, forse senti già lo stomaco

che brontola.


89

Ora, quando senti che questa sensazione e questa voglia di

mangiarlo sono quasi al culmine, con quell’immagine davanti agli

occhi, premi fortemente il pollice della mano destra contro

l’indice (questa è l’ancora). Dopo qualche istante rilasciali e fai

qualcos’altro.

Ora uniscili di nuovo e, automaticamente, dovresti avvertire la

sensazione associata all’immagine del tuo piatto preferito. Se non

è così ripeti l’esercizio assicurandoti di far scattare l’ancora

quando la tua sensazione è quasi al culmine.

Stimolo

momento in cui innescare l’ancora

sogliamassimadello stimolo


90

Bene, hai capito che hai una “bomba” tra le mani! Certo, perché

puoi applicare le ancore a tutto ciò che vuoi per rivivere una data

sensazione. E allora, perché non approfittarne con le sensazioni

che ti possono derivare dalle convinzioni potenzianti? Prendile

una a una e costruisci delle ancore in modo tale da farle tornare a

comando, cosicché tu possa avere una sorta di “pannello di

controllo” delle tue sensazioni. Bello, vero? Che aspetti? Fallo

subito! Esercitati perché è del tuo successo che stiamo parlando!

SEGRETO n. 19: ancora le sensazioni positive che derivano

dalle tue convinzioni potenzianti.

Le regole per gestire il tuo stato psico-fisico

Abbiamo detto, all’inizio, che per poter comunicare con sicurezza

ed efficacia è necessario curare due aspetti fondamentali e

intimamente connessi all’interno del processo comunicativo: la

gestione del proprio stato interno (fisico e psichico) e la

comunicazione delle informazioni verso l’esterno.

Questi due momenti sono inscindibili e vanno analizzati

approfonditamente partendo dalla gestione dello stato interno,


91

perché quello che hai dentro inevitabilmente esce fuori; ecco

perché il nostro viaggio è partito da dentro. La corretta gestione

dello stato interno ti permette di attingere alla gran parte del tuo

potenziale personale, e può farti raggiungere i risultati desiderati

secondo lo schema seguente:

STATOSTATO

RISULTATI

FISIOLOGIARAPPRESENTAZIONI

INTERNE

COMPORTAMENTO

Tieni a mente le regole seguenti e fermati a pensare alla fine di

ogni frase, cercando esempi nella vita quotidiana; ti aiuterà a

comprendere più velocemente il processo.


92

I risultati che ottieni dipendono dal tuo comportamento

Fin qui nulla di nuovo; i tuoi risultati dipendono dalle azioni che

poni in essere. Ciò vuol dire che, qualunque obiettivo tu abbia,

per raggiungerlo devi tradurlo in azioni precise, dirette allo scopo

che ti sei prefissato. A questo punto le azioni che poni in essere

(comportamento) diventano fondamentali, perché possono essere

funzionali o disfunzionali rispetto al tuo scopo. Inoltre, è anche

possibile che tu non riesca, nonostante la buona volontà, ad

assumere un determinato comportamento: per cui è necessario

capire che cosa influisce sulle tue azioni, cosa le comanda.

Il tuo comportamento dipende dallo stato in cui ti trovi

(fisiologia) e dalle tue rappresentazioni interne

(visualizzazioni)

Ti sarà capitato di dover eseguire un lavoro in un momento in cui,

ad esempio, stavi poco bene. È naturale che quando ti senti

fisicamente a terra anche il tuo comportamento ne risenta, così

come accade ogni volta che la tua mente è carica di pensieri

negativi, quando hai paura, sei in ansia, ti senti perdente e così

via.


93

Che cosa accade in questi momenti? Se potessi filmarti noteresti

che la tua postura è dimessa: le spalle sono curve e la testa è

rivolta in basso; nel complesso, sei in una posizione di totale

chiusura verso l’esterno e metti il “muso”. Nella tua testa proietti

immagini disastrose di te stesso che fallisce; hai una vocina

interna che ti ripete quanto non vali nulla o cose del genere. Come

potresti, in questo stato, portare a termine con profitto il tuo

lavoro? Credo sarebbe molto difficile.

Pensa invece a quando ti senti bene; a quando hai la situazione in

pugno. La tua postura è eretta, le spalle larghe; sei aperto verso

l’esterno e hai un sorriso a trentadue denti! In testa proietti

immagini fantastiche di te stesso: hai la situazione in pugno, sei

sicuro di te e, qualunque cosa accada... “sarà un successo”!

È chiaro che in questo stato riusciresti a ribaltare qualunque

situazione in un successo, e porteresti a termine il tuo lavoro a

una velocità impressionante. Dunque, se sei nello stato giusto

puoi ottenere ciò che hai stabilito o, comunque, rendere

massima la probabilità di ottenerlo.


94

SEGRETO n. 20: le regole per gestire il tuo stato psico-fisico:

1. i risultati che ottieni dipendono dal tuo comportamento;

2. il tuo comportamento dipende dallo stato in cui ti trovi


(visualizzazioni);

3. se sei nello stato giusto puoi ottenere ciò che hai stabilito o,

comunque, rendere massima la probabilità di ottenerlo.

Ricapitolando, ciò che determina, in larga misura, i tuoi risultati è

il modo in cui ti senti, che a sua volta è determinato dalla tua

fisiologia e da ciò che hai nella mente. A questo punto,

solitamente, le persone mi chiedono: «Come posso modificare ciò

che ho nella mente?»; oppure: «Come posso modificare il mio

stato fisico?»

A queste domande possiamo dare tre risposte. La prima puoi

ritrovarla nel paragrafo precedente dedicato alle convinzioni. Ciò

che hai nella mente e che visualizzi sono le immagini evocate

dalle tue convinzioni, e ora sai che esistono cinque passi per

eliminarle e sostituirle. Le altre risposte sono: “cambia la tua

fisiologia”; oppure: “cambia le tue visualizzazioni”. Per fisiologia


95

si intende la posizione del tuo corpo, statica o dinamica, e tutte le

funzioni ad esso associate, come, ad esempio, la respirazione.

Insomma, il modo in cui ti senti può modificare la tua

fisiologia, ma anche la tua fisiologia può modificare il modo in

cui ti senti. E questa è una grande notizia, perché se è vero che

risulta difficile, a volte, cambiare i propri pensieri, al contrario è

molto semplice cambiare la propria postura, la quale, a sua volta,

influenzerà i pensieri. È una prova che corpo e mente formano

una cosa sola.

Per renderti conto dell’efficacia di questo assunto voglio che tu

svolga un esercizio. Pensa a qualcosa che ti faccia deprimere.

Richiama alla mente un pensiero di quelli che ti rovinano la

giornata! Se ci riesci, nota che tipo di postura hai assunto.

Probabilmente sei curvo e dimesso; la testa e lo sguardo puntano

verso il basso e intanto pensi: «Perché proprio a me?»

Se senti di dovermi maledire per questo esercizio vuol dire che sei

depresso al punto giusto!! Non preoccuparti, perché questo stato ti

durerà ancora per poco. Adesso fai come ti dico. Scrolla


96

vigorosamente tutto il corpo, come fanno i cani quando sono

bagnati. Immagina che tutti i pensieri cadano per terra a seguito di

questo movimento liberatorio. Se ti va fai anche qualche salto.

Dovresti già sentirti meglio, ma non finisce qui.

Ora mettiti in piedi; eretto; con le gambe leggermente divaricate.

Comincia a contrarre i muscoli delle gambe a partire dal basso

verso l’alto. Quindi, continua con il fondoschiena, i fianchi, gli

addominali, il petto, le braccia e l’intera schiena fino al collo.

Punta la testa verso l’alto e ruota gli occhi verso il soffitto; mentre

lo fai sfodera un sorriso in modo da mostrare i denti e ripetiti

continuamente: «E vai!!»; «Sììì!» Bene, ora, rimanendo in questa

posizione, prova a sentirti depresso!

Non ci riesci, vero? Fortunatamente, questo accade perché il

nostro cervello funziona in modo differente. Se, infatti, ti senti

depresso mentalmente, ma il tuo corpo non è congruente con

questi pensieri (anzi, invia messaggi opposti), la depressione non

riuscirà a prevalere.

Riassumendo, per una buona comunicazione devi sgombrare la


97

mente da visualizzazioni depotenzianti o, addirittura, catastrofiche

come: «Non ricordo quello che devo dire...», e riempire il cervello

di visualizzazioni potenzianti, prendendo spunto dalle convinzioni

che ti ho illustrato nel capitolo precedente.

Devi, altresì, assumere una posizione del corpo (e dei movimenti)

tale da creare uno stato di sicurezza e potenza, sincronizzando il

respiro su quello stato. Facendo le due cose contemporaneamente

invierai al cervello un messaggio congruente di sicurezza e

controllo.

Vediamo, adesso, cosa devi fare quando devi parlare in pubblico.

In questa situazione è molto utile assumere quello che viene

definito lo stato del trainer. Detto per inciso, questo stato

fisiologico è utilissimo per poter superare la paura di parlare. La

postura assunta, infatti, permette un controllo sul corpo e

favorisce il rilassamento.

Guarda la figura seguente.


98

Immagina di avere un corpo costituito da tanti cilindri bucati al

centro e uniti insieme da una corda che scorre attraverso essi. Se

la corda è lenta tutto il corpo si affloscia per terra, come quello di

una marionetta. Se, invece, è tirata dall’alto, tutta la figura si erge

e i buchi in mezzo lasciano liberi i cilindri di assestarsi in maniera

naturale.

Ed è proprio così che devi sentirti. Devi immaginare di essere

tirato verso l’alto da questa corda che ti scorre dentro e ti sorregge

completamente, trovando naturalmente il tuo baricentro e

lasciandoti libero nei movimenti. Le mani si rilassano verso il

basso, pendendo lungo il corpo. Prova, adesso, ad assumere


99

questo stato e percepisci la sensazione che ti provoca. Fallo

spesso, anche se non devi parlare in pubblico. È una postura che

genera naturalmente uno stato di calma ed equilibrio.

Come utilizzare il respiro e la tensione muscolare

Una volta assunta la giusta posizione puoi completare il

raggiungimento dello stato ottimale attraverso alcuni esercizi di

respirazione abbinati a visualizzazioni guidate. Questa pratica è

mirata sia a liberare energia sia ad avere una maggior

consapevolezza delle tue risorse interiori. Un buon esercizio di

respirazione è il seguente; prima leggilo e poi eseguilo:

1. chiudi gli occhi;

2. inspira profondamente contando mentalmente fino a due;

visualizzando l’aria che entra dalle narici, come una fonte di

energia pura;

3. trattieni il respiro contando fino a otto e, mentre lo fai,

immagina quell’energia che si propaga attraverso tutto il tuo

corpo e lo rafforza;

4. espira con il naso o con la bocca contando fino a quattro,

immaginando di eliminare dal corpo tutte le tossine e le tue


100

ansie;

5. ripeti questo ciclo almeno cinque volte.

Un altro esercizio, utilissimo nel public speaking per confermare

la consapevolezza delle proprie potenzialità e per acquisire

sicurezza, è quello che segue:

1. rimanendo in piedi, nella posizione del trainer, respira

lentamente e percepisci l’aria che entra ed esce dalle tue

narici;

2. osserva un punto nella parete di fronte a te, poi chiudi gli

occhi;

3. concentrati su quel punto e, sempre a occhi chiusi, cerca di

ricostruire tutta la parete, includendo nella visualizzazione tutti

i particolari, i colori, gli oggetti, le persone e tutto quello che ti

viene in mente;

4. allarga ora il tuo sguardo interno anche alle pareti laterali e

ricostruiscile con tutti i particolari, così come hai appena fatto;

5. cerca ora, con lo stesso metodo, di spostare il tuo occhio

interno a tutto ciò che c’è dietro di te;

6. immagina adesso di uscire dal corpo, di sollevarti e di


101

guardare dall’alto la stanza dove ti trovi; osserva attentamente

tutto quello che c’è dentro;

7. sei consapevole e padrone di tutto quello che stai guardando e

la tua energia penetra ogni singolo oggetto in quella stanza;

8. ora, lentamente, torna dentro al tuo corpo e percepisci la

presenza di ogni particolare dentro di te, che è in tuo potere, e

mentre lo fai, gratificati;

9. Con quell’immagine e sensazione, mentre respiri

regolarmente, lentamente, apri gli occhi.

Ed ecco un ultimo esercizio, ottimo per scacciare l’ansia in pochi

secondi; utile da usare quando ne hai una reale emergenza:

1. contrai i muscoli del collo e poi, a seguire, quelli delle spalle,

delle braccia, dell’addome, delle natiche, delle cosce, dei

polpacci e, infine, dei piedi;

2. rimani contratto e riversa questa sensazione sulla tua pancia;

3. immagina ora di far fluire tutta l’ansia al centro della tua

pancia e, da lì, all’interno di una sfera di energia, che è tanto

più compressa quanto più è profonda la tua ansia;

4. ora, all’interno della sfera, che si trova al centro della tua


102

pancia, è contenuta tutta la tua ansia e tutti i tuoi pensieri

negativi;

5. immagina di utilizzare l’energia dei muscoli contratti per

rilasciarla tutta in una volta e far balzare via quella sfera a

velocità supersonica;

6. conta: tre, due, uno e poi urla con tutta la tua energia

«Viaaa!!», immaginando che la sfera parta a tutta velocità e si

perda nell’universo portando via con sé tutta l’ansia;

7. assapora la sensazione di leggera debolezza che provi dopo

aver contratto e rilasciato i muscoli;

SEGRETO n. 21: sfrutta il respiro e la tensione muscolare per

confermare la tua consapevolezza, acquisire sicurezza,

liberarti dell’ansia e raggiungere, così, lo stato ottimale.

Bene, ora sai come trovare le risorse che ti permettono di

raggiungere uno stato fisico ottimale e hai appreso le strategie per

installare dentro di te convinzioni utili e produttive.

A questo punto, prima di continuare nella lettura, devo farti una

raccomandazione importante. Se vuoi veramente diventare un


103

comunicatore straordinario devi assolutamente assimilare queste

prime tre risorse, di cui abbiamo parlato fino a questo punto. In

altre parole, devi essere sicuro di essere tu a decidere di

controllare e gestire i tuoi obiettivi, i tuoi comportamenti, le tue

convinzioni e il tuo stato.

Ti consiglio, quindi, di rileggere e ripetere gli esercizi fino a

quando non sarai sicuro di aver installato le nuove convinzioni

potenzianti dentro di te; finché non sarai capace di cambiare a

comando il tuo stato. Solo in questo caso sarai in grado di

attingere al massimo del tuo potenziale. Appena avrai acquisito

questa consapevolezza non dovrai fare altro che girare pagina e

vedere cosa succede... fuori!


104


SEGRETO n. 14: ciò che credi influenza il tuo comportamento

a prescindere dalle tue effettive capacità.

SEGRETO n. 15: i cinque passi per eliminare una convinzione

limitante, sostituendola con una convinzione potenziante, sono

i seguenti:

1° passo: individua una convinzione limitante;


questa convinzione e insinua il dubbio;


sostituire a quella limitante;

4° passo: associa piacere alla nuova convinzione;


SEGRETO n. 16: arricchisciti più che puoi dei modelli del

mondo che ti circondano, perché ti daranno nuovi spunti,

nuove motivazioni, nuove possibilità di scelta, e ti renderanno

sempre più completo.

SEGRETO n. 17: se non riesci a farti capire cambia il modo di

trasmettere.

SEGRETO n. 18: assumi convinzioni potenzianti:

1. ciascuno ha il suo modello del mondo;


105

2. la qualità della comunicazione è nella risposta che ottieni;

3. non esiste resistenza ma solo mancanza di flessibilità;

4. la resistenza è segno di mancanza di rapport;

5. non esistono fallimenti ma solo feedback;

6. tutte le risorse sono già dentro di te.

SEGRETO n. 19: ancora le sensazioni positive che derivano

dalle tue convinzioni potenzianti.

SEGRETO n. 20: le regole per gestire il tuo stato psico-fisico:

1. i risultati che ottieni dipendono dal tuo comportamento;

2. il tuo comportamento dipende dallo stato in cui ti trovi


(visualizzazioni);

3. se sei nello stato giusto puoi ottenere ciò che hai stabilito o,

comunque, rendere massima la probabilità di ottenerlo.

SEGRETO n. 21: sfrutta il respiro e la tensione muscolare per

confermare la tua consapevolezza, acquisire sicurezza,

liberarti dell’ansia e raggiungere, così, lo stato ottimale.


106

PARTE SECONDA

FUORI


107

GIORNO 4:

Come conquistare il palco

Come acquisire padronanza dell’ambiente

Siamo a circa metà del viaggio. Se ripensi al tuo percorso, ti

accorgi che sei partito dalla parte più profonda di te e hai

conosciuto alcuni aspetti della tua personalità che, probabilmente,

per diverse ragioni, avevi tralasciato. Ti accorgerai anche che

davanti a te si apriranno improvvisamente nuove strade perché,

liberando quelle parti nascoste, liberi energia e, di conseguenza, il

tuo comportamento si arricchisce di nuove possibilità di scelta.

Ora sei pronto per indirizzare quest’energia verso l’esterno. Hai

finalmente le risorse che ti permetteranno di salire sul tuo palco

e... conquistarlo!

“Conquistare il palco” vuol dire diventarne il padrone, conoscerlo

nei dettagli per essere in grado di utilizzarlo efficacemente.

Conquistare il palco (inteso come qualunque luogo in cui

comunichi) diventa anche una necessità quando, ad esempio, devi


108

utilizzare una sala per fare formazione; infatti quella stanza

diventerà per qualche giorno il rifugio del gruppo e, in esso, i

partecipanti dovranno sentirsi il più possibile a casa loro. Il

pubblico che viene ad ascoltarti deve percepirti come il padrone

di casa e questa sensazione la trasmetterai solamente se di quella

casa hai la perfetta conoscenza. Recati, dunque, se è possibile,

qualche giorno prima nella sala dove dovrai parlare, per

conoscerla e controllare ogni oggetto presente in essa e le sue

caratteristiche. Ecco i consigli:

Familiarizza con la stanza. Cammina tra le sedie, lungo i

corridoi, simula i movimenti che faresti in presenza del pubblico.

Osservane i colori, le forme, gli spazi. Fai come se fosse una

stanza di casa tua o del tuo studio privato.

Controlla interruttori, finestre ecc. Immagina di dover spegnere

le luci, ad esempio per proiettare un filmato, e di renderti conto di

non sapere dove sono gli interruttori, le prese di corrente, dove si

chiudono le tende e così via. Quanto tempo perderesti? Quanto

calerebbe l’attenzione del pubblico? Controlla, dunque, tutti gli

interruttori, le tende e ciò che potrebbe essere utilizzato o


109

modificato durante l’intervento.

Controlla gli strumenti tecnici. Funziona tutto? C’è il

microfono? Il filo è troppo corto? C’è un tecnico all’occorrenza?

Valuta anche l’opportunità di avere nella tua valigetta eventuali

prolunghe, ciabatte, prese multiple e via dicendo, poiché non è

escluso che debba essere tu stesso il tecnico! (A proposito, questo

è un esempio di flessibilità).

Elimina oggetti che distraggono. Ammettiamo che dietro di te ci

sia un quadro raffigurante un nudo... Chi pensi che guarderà con

maggior attenzione il pubblico: te o il quadro? Ricordati che il

protagonista sei tu.

Ordina gli appunti e il materiale. Tutto deve essere ordinato e

disposto in sequenza sulla scrivania esattamente nell’ordine in cui

va consultato o presentato, per non rischiare imbarazzanti vuoti

per la ricerca. Tra gli oggetti è bene includere un orologio per

controllare i tuoi tempi. Se ti è possibile, puoi lasciare il materiale

già disposto nella sala il giorno prima, in modo da non dovertelo

caricare nuovamente.


110

Fornisci le informazioni di servizio. È necessario acquisire

notizie sull’ubicazione dei servizi; informarsi dove sono i bagni,

se c’è un bar, un ristorante. Sì, perché specialmente quando si fa

formazione, sono cose che il pubblico si chiede e tu devi essere in

grado di rispondere per non lasciare i partecipanti con il dubbio

durante il tuo intervento. Spesso le persone si perdono il meglio di

un discorso perché il loro inconscio si chiede continuamente dove

è il bagno o dove andare a mangiare! Ti consiglio anche di

predisporre un tavolino in fondo alla sala con bottiglie d’acqua e

bicchieri.

Conosci il pubblico. Acquisire in precedenza notizie su di esso è

fondamentale, perché puoi programmare e prevedere alcuni

momenti particolari o adattare una parte dell’intervento alle

caratteristiche che hai rilevato. Ammettiamo che tu debba parlare

a un gruppo di dipendenti pubblici; è buona regola acquisire

notizie sulla loro amministrazione di appartenenza; sui loro

vertici; sulla loro organizzazione; su eventuali problemi e così

via. In alternativa, se possibile, intrattieniti con essi per qualche

secondo, man mano che entrano nell’aula.


111

SEGRETO n. 22: per acquisire padronanza dell’ambiente:

1. familiarizza con la stanza;

2. controlla interruttori, finestre ecc.;

3. controlla gli strumenti tecnici;

4. elimina oggetti che distraggono;

5. ordina gli appunti e il materiale;

6. fornisci le informazioni di servizio;

7. conosci il pubblico.

E adesso vediamo con chi abbiamo a che fare nella nostra

comunicazione!

Come interagire con il gruppo

Qualunque sia la situazione in cui devi parlare, vi sono alcune

regole universali che riguardano il pubblico inteso come gruppo.

Mi piace pensare al gruppo come a una massa multiforme, una

specie di blob che si trasforma continuamente e che io ho il

compito di tenere a bada per tutto l’intervento, evitando che si

incanali o disperda in traiettorie imprevedibili. Le caratteristiche

principali del gruppo sono:


112

Emotività eccessiva e instabile. Qualsiasi sentimento o

emozione provi una persona, all’interno del gruppo viene

amplificata e trasmessa con velocità e intensità impensabili. Un

mio amico commercialista, che nella vita e nel lavoro è sempre

calmo, pacato e calcolatore, un giorno mi chiese di

accompagnarlo a una partita di calcio di serie C a cui teneva

molto.

Ebbene, ti dico solo che dopo circa venti minuti era diventato

irriconoscibile: completamente invasato, urlava, faceva i cori e si

dimenava sulle gradinate peggio di come avrebbe fatto un ultrà!

Si comportava esattamente come la maggior parte dei tifosi

presenti. E ti confesso che anch’io stavo per farmi prendere da

quell’entusiasmo appassionato ed eccessivo, nonostante non sia

un tifoso di calcio.

All’interno del gruppo le persone perdono in parte il controllo e si

lasciano trasportare dalla maggioranza. Il gruppo protegge i suoi

appartenenti e così capita che persone di carattere apparentemente

pacifico e remissivo, all’interno di esso, si lascino andare a sfoghi

e comportamenti non immaginabili in situazioni normali. Nelle


113

prossime pagine imparerai a contenere e controllare questa

instabilità.

Attenzione vacillante. Nel gruppo ci si distrae facilmente. Pensa

per un attimo a quando eri a scuola: quanta attenzione prestavi al

professore e alla sua materia? Quanta, invece, alla tua

compagna/o di banco? In una situazione di gruppo, a prescindere

dall’età, si tende a ritornare bambini, irrazionali e giocherelloni;

ecco perché, spesso, alcuni concetti vengono meglio assorbiti se,

ad esempio, inoculati sotto forma di gioco. Inoltre, devi tenere

presente che la soglia di attenzione si abbassa naturalmente già

dopo circa quindici minuti di ascolto continuo.

Bisogno di semplicità. La semplicità previene gli sbalzi emotivi

ed evita che le persone vadano in trance. Abbiamo appena detto

che la soglia di attenzione di qualsiasi persona, specie nel caso di

interventi lunghi, è molto bassa. È bene, allora, che tu fornisca

concetti brevi e formulati in maniera semplice. Ricorda che solo il

7 per cento del linguaggio verbale viene effettivamente percepito,

e che le persone assimilano fino a una soglia di 7+/–2 concetti alla

volta. Quindi, quando devi fornire informazioni altamente


114

complesse è necessario che tu le divida in piccoli blocchi e le

esponga prevedendo delle pause adeguate. Il tutto, naturalmente,

deve essere calibrato sul tipo di pubblico presente e sulle sue

caratteristiche specifiche.

Il pubblico pensa a se stesso. Questo concetto può sembrare

molto crudo, ma per te è una preziosa informazione. Voglio dire

che non devi mai cercare nel pubblico complicità gratuita o pietà.

In molti casi è già tanto se sta lì ad ascoltarti. Spesso ha pagato,

quindi pretende molto da te e non vuole essere deluso. Non si

tratta di cattiveria ma di legittime aspettative. La tua abilità nel

conquistarlo deriva dal fatto di essere emotivamente indipendente

da esso e, quindi, libero di agire secondo gli obiettivi che hai

deciso, attraverso le strategie e le tecniche che stai imparando.

Il pubblico ricorda maggiormente:

le cose dette all’inizio;

le cose dette alla fine;

le cose ripetute;

le cose fuori dagli schemi (strane, bizzarre, esagerate,

sorprendenti, emotivamente coinvolgenti).


115

Questo è un dato tecnico utilissimo che non ha bisogno di

ulteriori spiegazioni e ti fornisce un’informazione precisa su come

programmare i concetti che ritieni più utile far ricordare.

SEGRETO n. 23: le caratteristiche del gruppo sono:

1. emotività eccessiva e instabile;

2. attenzione vacillante;

3. bisogno di semplicità;

4. il pubblico pensa a se stesso;

5. il pubblico ricorda maggiormente le cose dette all’inizio; le

cose dette alla fine; le cose ripetute; le cose fuori dagli schemi

(strane, bizzarre, esagerate, sorprendenti, emotivamente

coinvolgenti ecc.).

E adesso che sai com’è fatto il pubblico, vediamo (finalmente!)

come affrontarlo.

Come affrontare il pubblico

Qualunque sia il tipo di presentazione, esistono sempre tre

momenti essenziali e imprescindibili: l’inizio, la parte centrale e il

finale. Si tratta di tre fasi con specifiche peculiarità che trovo più


116

utile ridefinire con le azioni che vanno ad esse associate, ovvero:

SORPRENDERE - INTERESSARE - SCOLPIRE.

Da questi tre verbi dovresti aver già intuito come potrebbe essere

la sequenza del tuo discorso. Ricordi la Time-line che ti ho

mostrato nella sezione dedicata alla struttura del discorso?

Ebbene, i primissimi minuti devono essere dedicati alla

costruzione del tuo ingresso; saranno il tuo “biglietto da visita”.

Se vuoi comunicare emozionando sappi che la prima emozione da

trasmettere è la sorpresa.

L’inizio è un momento fondamentale nel quale il pubblico si

forma la prima impressione di te. Conosci il detto: «non avrai mai

una seconda occasione per fare una buona prima impressione»?

La logica ti suggerisce che è vero e, ti posso assicurare,

l’esperienza anche. Vediamo, allora, passo passo, cosa devi fare

per iniziare il tuo intervento con successo.

Come comportarsi nei primi cinque minuti

Ammettiamo che tu debba parlare di fronte a una platea di 500

persone, che è una delle situazioni che fanno più paura. Se ne hai


117

avuto la possibilità, sei già andato a vedere la sala e hai attuato,

per quanto possibile, i suggerimenti che ti ho fornito nel paragrafo

nel quale ti ho parlato di come “conquistare il palco”. Se non lo

hai fatto, cerca di ottenere qualche notizia, magari telefonando

all’organizzatore oppure recandoti sul posto qualche ora prima.

Entra in stato

Ora sei dietro le quinte e sul palco c’è il presentatore che sta per

annunciare il tuo ingresso. Comincia con una respirazione

potenziante e, se ti senti troppo ansioso, fai l’esercizio della sfera,

possibilmente in un posto appartato (anche per non farti prendere

per matto!). Conoscendo il posto, poi, hai la possibilità di

eseguire la visualizzazione riportata nell’esercizio delle pagine

precedenti, adatto per scacciare l’ansia in pochi secondi e da

utilizzare in situazioni d’emergenza; vedrai che ti sarà utilissima

per acquisire ulteriore padronanza.

Adesso, in uno stato di concentrazione, richiama le tue

convinzioni potenzianti attraverso le ancore che hai costruito

appositamente per esse. A questo punto ti risulterà facilissimo

entrare nello stato del trainer.


118

L’ingresso

È il momento. Se c’è, il presentatore ti ha annunciato e ti lascia il

posto sul palco. Entra assumendo una posizione eretta, a petto in

fuori (senza esagerare), con un passo moderatamente lento; devi

essere a tuo agio. Metti in conto anche che non sempre il pubblico

ti accoglie con un applauso. Dipende sempre da chi hai di fronte.

Qualche volta il pubblico è in silenzio; altre volte è distratto e non

sa neanche che sei arrivato. Tutto questo non deve preoccuparti

minimamente perché nelle prossime pagine apprenderai come

determinare il corso degli eventi!

SORPRENDERE

Torniamo alla situazione ipotizzata. Sei davanti al pubblico e devi

cominciare a parlare. Ti dico subito cosa non devi fare:

Non scusarti. Se inizi richiamando l’attenzione sulla tua

impreparazione o incapacità (anche se non è vero; anche se lo fai

per modestia), il pubblico lo memorizzerà immediatamente e,

anche se dovessi poi essere brillante, quel ricordo affiorerebbe

comunque nelle menti dei partecipanti. Inoltre, potrebbe anche

essere presa come un’offesa: il pubblico potrebbe pensare che per


119

te non era sufficientemente degno di un’adeguata preparazione.

Evita frasi standard. Ricadresti immediatamente in

un’atmosfera da comunità parrocchiale. Il tuo è un livello

superiore, professionale. Iniziando con frasi come: «Sono molto

contento di essere qui oggi» oppure: «Cercherò di essere breve»

riproporresti uno stereotipo che il pubblico conosce bene per

averlo già sentito mille volte; di conseguenza, non sorprenderesti;

non comunicheresti nulla di nuovo o di personale e non attireresti

l’attenzione del pubblico perché, ripeto, è solo una minestra

riscaldata.

Non tossire. Molti pensano di richiamare l’attenzione tossendo e

schiarendosi la voce davanti al microfono. Oltre che essere una

prassi improduttiva, a mio avviso è anche piuttosto fastidiosa. È

vero, infatti, che, a volte, così si riesce a richiamare l’attenzione,

tuttavia, quell’attenzione sarà ancorata a un rumore poco

piacevole e, quindi, disfunzionale per l’immagine dell’oratore.

Cosa fare, dunque? Se non hai preparato nulla di particolare,

ricorri alla semplicità. Puoi presentarti dicendo: «Buongiorno,

sono… (nome e cognome)», per poi, immediatamente…


120

sorprendere!

A questo punto, che vuol dire esattamente “sorprendere”? Se ti

metti per un momento nei panni del pubblico, capisci che questo

si trova in una posizione di attesa, piatta, annoiata: è, in qualche

modo, in standby; per cui se cominci subito a parlare

dell’argomento oggetto del tuo intervento è difficile che ti ascolti

con attenzione. Sorprendere, quindi, vuol dire fargli cambiare

questo stato psico-fisico e dargli uno scossone per risvegliare i

sensi e l’attenzione. Devi rompere lo schema.

SEGRETO n. 24: all’inizio devi SORPRENDERE.

Il modo migliore è fargli fare qualcosa di fisico. La cosa più

semplice è chiedere un’alzata di mani. Ad esempio, puoi chiedere:

«Quanti di voi hanno già sentito parlare di… (il tuo argomento)?»

Mentre lo chiedi, alza tu stesso la mano e vedrai che ti

seguiranno; o, ancora: «Quanti, invece, non ne sanno

assolutamente nulla?» e così via. Puoi aggiungere anche una terza

domanda strategica che coinvolga un po’ tutti in maniera

simpatica, come: «Quanti di voi desiderano triplicare lo


121

stipendio?»

Questo modo di fare è molto coinvolgente e ti permette anche di

acquisire informazioni preziose sul livello di conoscenza del

pubblico circa la tua materia o quello che vuoi tu. Alcuni

formatori fanno fare anche cose più bizzarre per uscire dagli

schemi, come alzarsi in piedi e stiracchiarsi oppure stringere la

mano al vicino; insomma, tutto dipende dal contesto e dalla tua

creatività. Ricordati poi che quando il pubblico fa quello che tu

gli suggerisci di fare percepisce inconsciamente che il capo sei

tu!

SEGRETO n. 25: quando il pubblico fa quello che tu gli

suggerisci di fare percepisce inconsciamente che il capo sei tu!

Se la situazione è più formale puoi anche catturare l’attenzione in

altri modi:

Racconta un episodio che colpisce. Tutti noi siamo sempre

ben disposti ad ascoltare qualcosa che stimola la nostra

immaginazione. Può trattarsi di un fatto personale o riferito a

qualcun altro; l’importante è che lo racconti in modo da


122

creare un po’ di suspense. Non è neanche escluso che tu possa

inventare o modificare un episodio se proprio non ti viene in

mente nulla!

Fai una battuta spiritosa ma elegante. Alcuni sono soliti

raccontare barzellette o fare battute spiritose. Ritengo che la

barzelletta sia quasi sempre fuori luogo. Al contrario, una

battuta spiritosa ma elegante, inserita in un contesto

favorevole, è un buon espediente; anche perché stimolare il

buon umore risulta sempre vantaggioso.

Presenta dati importanti. Anche in questo caso l’obiettivo è

quello di stimolare l’interesse immediato, per cui si deve

trattare di dati importanti, magari inaspettati o, addirittura,

sconvolgenti. Se hai una slide puoi utilizzarla, ma non la

spiegare subito. Voglio dire che all’inizio l’attenzione deve

essere concentrata su di te, quindi lo spazio dedicato alla slide

deve durare poco e deve servire solo a cambiare lo stato del

pubblico. Il suo utilizzo effettivo può essere rimandato alla

fase centrale, di cui ci occuperemo dopo.

Prometti di rivelare qualcosa al termine. Qui puoi giocare

sulla natura umana, che è sempre curiosa; per cui, se riesci a

pungolare anche di poco l’inconscio del tuo pubblico, questo


123

rimarrà sempre in sottile tensione e attesa finché non gli

rivelerai ciò che hai promesso. Questo espediente è utilissimo

anche per tenere desta l’attenzione durante tutto l’intervento.

Mostra o nascondi un oggetto. Spesso utilizzo questo trucco

in maniera teatrale, perché mostro un oggetto nascosto sotto

un drappo; comincio a parlarne per un paio di minuti e, solo

alla fine, lo mostro. Per il pubblico è una specie di giochetto a

indovinare. Ad esempio, parlando a dei venditori, potresti

tenere un prodotto nuovo nascosto sotto un drappo,

appoggiato sulla scrivania. Senza dire cos’è potresti iniziare a

illustrarne le caratteristiche innovative, per poi rivelarlo al

momento giusto tirando via il drappo con un gesto da

prestigiatore.

Tieni a mente che, anche in questo caso, deve trattarsi di uno,

due minuti al massimo perché l’obiettivo non è quello di fare

un quiz ma solo di stimolare l’attenzione del pubblico e

rompere gli schemi.

SEGRETO n. 26: puoi sorprendere anche in altri modi:

1. racconta un episodio che colpisce;


124

2. fai una battuta spiritosa ma elegante;

3. presenta dati importanti;

4. prometti di rivelare qualcosa al termine;

5. mostra o nascondi un oggetto.

Catturato il pubblico, il passo successivo è quello di illustrargli

gli obiettivi e i vantaggi di assistere al tuo intervento e,

immediatamente dopo, di fornirgli le informazioni di servizio; in

questo modo appagherai le aspettative di tutti coloro che, come ti

ho accennato prima, pensano costantemente a salvaguardare il

loro pranzo, che vorrebbero sapere dove è il bagno o dove

possono andare a fumarsi una sigaretta.


125


SEGRETO n. 22: per acquisire padronanza dell’ambiente:

1. familiarizza con la stanza;

2. controlla interruttori, finestre ecc.;

3. controlla gli strumenti tecnici;

4. elimina oggetti che distraggono;

5. ordina gli appunti e il materiale;

6. fornisci le informazioni di servizio;

7. conosci il pubblico.

SEGRETO n. 23: le caratteristiche del gruppo sono:

1. emotività eccessiva e instabile;

2. attenzione vacillante;

3. bisogno di semplicità;

4. il pubblico pensa a se stesso;

5. il pubblico ricorda maggiormente le cose dette all’inizio; le cose

dette alla fine; le cose ripetute; le cose fuori dagli schemi (strane,

bizzarre, esagerate, sorprendenti, emotivamente coinvolgenti

ecc.).

SEGRETO n. 24: all’inizio devi SORPRENDERE.

SEGRETO n. 25: quando il pubblico fa quello che tu gli

suggerisci di fare percepisce inconsciamente che il capo sei tu!


126

SEGRETO n. 26: puoi sorprendere anche in altri modi:

1. racconta un episodio che colpisce;

2. fai una battuta spiritosa ma elegante;

3. presenta dati importanti;

4. prometti di rivelare qualcosa al termine;

5. mostra o nascondi un oggetto.


127

GIORNO 5:

Come creare sintonia

con il pubblico

In che modo stabilire rapport attraverso l’uso della

calibrazione, del ricalco e della guida

Una volta ottenuta l’attenzione del tuo pubblico, lo devi

interessare. Per far questo, devi creare sintonia con esso e

mantenerla per tutta la durata del tuo intervento. Questa sintonia,

in PNL, viene chiamata “rapport” e deve sussistere

necessariamente prima di iniziare qualunque attività con un

gruppo. È quel filo che ti lega a ciascun partecipante e che non

deve essere mai reciso, né troppo allungato.

Quando c’è rapport, c’è armonia, equilibrio, comprensione,

serenità, parità, rispetto, intimità e libertà. Il rapport può essere

paragonato a una danza di coppia, dove l’uno segue i movimenti

dell’altro e viceversa ed entrambi si muovono in armonia e

sintonia, con il sorriso e senza sforzo.


128

A proposito, hai mai fatto caso a quelle coppie che riescono a

danzare per ore e ore pur avendo i ballerini oltre settant’anni? Essi

non si stancano perché i loro movimenti sono basati, appunto, sul

rapport; esso crea una sorta di energia che li nutre entrambi e

conferisce loro forza ed equilibrio. Il modello del rapport prevede

tre momenti sequenziali e ciclici definiti calibrazione, ricalco e

guida.

La calibrazione è un’attenta osservazione dell’altro, effettuata

con tutti i sensi. È un atteggiamento di apertura totale a ricevere

informazioni da chi ti sta di fronte. Non si tratta semplicemente di

osservare una persona (o un gruppo) ma di percepire la realtà in

un modo che va oltre la semplice attenzione. Si tratta di far caso a

tutto ciò che riguarda il tuo interlocutore. Devi essere interessato

a quella persona. L’attenta calibrazione ti permetterà di acquisire

informazioni assolutamente impensabili.

Pensa, per esempio, a quello che succede nella fase

dell’innamoramento, oppure nei momenti in cui si assiste un

familiare. In questi casi, sembra che le nostre facoltà si

espandano. Si osservano attentamente tanti particolari di una


129

persona ai quali, nella quotidianità, non si bada. Quando hai

l’obiettivo di conquistare una persona, infatti, diventi un vero e

proprio “radar” sensibilissimo, e cominci a fare caso a tutto, ma

proprio tutto ciò che riguarda la tua “preda”. Ad esempio, gli

abiti, il portamento, il profumo, la cura di sé, l’accento, il tono di

voce, la velocità, il respiro; ma anche il movimento degli occhi, la

postura, il colorito della pelle.

Insomma, tutta una serie di fattori di cui normalmente non ci si

rende neanche conto perché scattano inconsciamente. Fino a oggi,

magari, pensavi potessero essere prerogativa soltanto di Sherlock

Holmes!

Ebbene, ora rendili coscienti e comincia a farli entrare nel tuo

normale campo di osservazione. Ti assicuro che se da oggi decidi

di cominciare seriamente a calibrare, in pochissimo tempo

diventerai davvero come il noto investigatore; infatti la tua

sensibilità aumenterà in maniera esponenziale e sarai in grado di

percepire realtà e sensazioni sempre più allargate. Vedrai, udrai e

avvertirai ciò che gli altri ritengono impossibile. Ti consiglio, per

oggi, non appena avrai finito di leggere, di passare tutto il giorno


130

a calibrare le persone che incontri, facendo anche caso ai

cambiamenti di sensibilità che avvengono dentro di te.

Il ricalco è la ripetizione del modello percepito. Se hai calibrato

adeguatamente, sei in grado di immedesimarti nel tuo

interlocutore a tal punto da riuscire a replicare in maniera

spontanea e naturale il suo schema comunicativo.

Il concetto che sta alla base del ricalco è che quando due (o più)

persone sono in rapport, tendono a uniformare anche il loro

comportamento (gesti, posture, espressioni del viso, ritmo della

respirazione, ma anche parole, espressioni e così via). Con il

ricalco puoi anticipare la sintonia che potrebbe nascere con il tuo

interlocutore, riproducendo deliberatamente il suo modo di

comunicare.

Il ricalco è la logica e naturale conseguenza della calibrazione.

Nel libro di Jerry Richardson, Introduzione alla PNL (Alessio

Roberti Editore), é descritta un’immagine del ricalco che adoro

riproporre. Si dice, in sostanza, che ricalcare significa: «...andare

incontro all’altra persona nel punto in cui lui o lei si trova,


131

riflettendo quello che lui o lei sa o presuppone sia vero, o

accordarsi ad alcune parti dell’esperienza che lui o lei sta

vivendo». Il segreto, dunque, è trovare qualcosa che ci accomuna

all’altra persona ed evidenziarlo riproducendolo. Se ti trovi a una

festa, puoi notare come alcune persone che parlano in maniera

serena ed equilibrata abbiano la stessa postura, lo stesso ritmo, la

stessa espressione facciale e utilizzino termini verbali analoghi se

non, addirittura, uguali.

Essi, in qualche modo, vivono la stessa esperienza o, meglio,

vivono alcune parti dell’esperienza allo stesso modo. Se guardi,

invece, due persone che discutono, troverai che le loro posture, i

loro toni e le loro espressioni sono molto diverse. Tanto è vero

che spesso, delle persone che sono in disaccordo, si dice che siano

“due mondi differenti”.

Il ricalco è uno strumento potentissimo per entrare in rapport e il

suo corretto utilizzo ha delle regole, la prima delle quali,

imprescindibile, è di farlo precedere da una perfetta

calibrazione. Una volta che avrai calibrato, per ricalcare devi

rispettare un timing preciso. Mi spiego meglio. Se hai intenzione


132

di ricalcare una persona, non puoi semplicemente avvicinarti e

metterti immediatamente nella sua stessa posizione, utilizzare le

stesse parole come fossi un pappagallo, perché se ne accorgerebbe

e si sentirebbe presa in giro.

Devi, invece, ricalcare ad arte, cominciando, innanzitutto, a

individuare il suo ritmo e adattarti al suo respiro. Nota il

movimento del petto mentre si alza e abbassa, oppure delle narici

mentre si aprono e chiudono per capire quando inspira ed espira,

perché quello sarà il suo ritmo. Avrai individuato il suo tempo

fisiologico che sarà scandito da una sorta di metronomo interno. E

così, il tuo primo passo sarà quello di sintonizzare il tuo tempo

alla velocità di quel metronomo.

Se tra un respiro e l’altro passa un secondo, respira anche tu ogni

secondo finché non avverti di esserti sintonizzato completamente

su quella frequenza.

Poi, focalizzati gradualmente sulla posizione dell’altra persona e

rispecchia la sua postura in maniera naturale. Fallo mentre stai

parlando tu, in modo che risulti più naturale. Dopo aver ascoltato


133

attivamente, rispecchia e riproponi nel tuo linguaggio anche

alcuni termini chiave ed espressioni verbali da lei utilizzate, con il

medesimo tono di voce. Tutto questo deve essere eseguito con

estrema naturalezza, senza forzare né i tempi né i comportamenti.

È impressionante notare come, durante un ricalco ben eseguito, si

riesca, a volte, addirittura a intuire ciò che il proprio interlocutore

sta pensando! Anche in questo caso, il consiglio che ti do, non

appena avrai terminato di leggere, è quello di dedicarti al ricalco

per il resto della giornata. Dopodiché, praticalo per il resto della

tua vita!! Ti consiglio non solo di esercitarti direttamente, ma

anche di osservare le altre persone mentre comunicano tra loro e

notare i cambiamenti nei loro modi di rapportarsi e di parlare. Fai

caso a come si rispecchiano nei movimenti, nelle posture, nelle

espressioni facciali, nei toni, nei termini quando sono in accordo

tra loro e, viceversa, a come divergono quando sono in

disaccordo.

La guida completa il percorso dell’interazione tra i soggetti. Una

volta stabilito il rapport attraverso il ricalco, devi verificarlo

continuamente. Un buon modo per farlo è quello di guidare la


134

persona. In sostanza, devi provare a modificare leggermente il

tuo comportamento e verificare se anche chi ti sta di fronte si

comporta alla stesso modo, seguendoti. Devi, cioè, indurlo a un

comportamento diverso. Se la sintonia è solida, il tuo

interlocutore ti seguirà con estrema naturalezza. Se, invece, non ti

segue, riprendi a calibrarlo attentamente, poi a ricalcarne il

comportamento sino a quando non avrai stabilito il necessario

rapport. Infine, prova nuovamente a guidare. Lo schema è

riassunto nella figura sottostante

CALIBRA ERICALCA

GUIDA

SE LAPERSONAACCETTA

CONTINUAA GUIDARE

SE LA PERSONASI OPPONE

ALLA GUIDA

Quando padroneggerai anche la guida, ti renderai conto di avere


135

acquisito un’abilità così potente che ti sembrerà di avere

addirittura dei “superpoteri”!

SEGRETO n. 27: lo schema del rapport prevede:

calibrazione, ricalco e guida.

Vediamo, adesso, in quali altri modi è possibile raggiungere il

rapport. Si tratta di modelli diversi ma che, alla base,

presuppongono sempre una forma di ricalco.

Come sfruttare le domande inconsce del pubblico per creare

rapport

Un altro modo per instaurare il rapport, soprattutto se ti trovi di

fronte a un pubblico numeroso, è quello di rispondere

anticipatamente ad alcune domande che inconsciamente questo si

pone.

Tali domande sono:

1. cosa?

2. perché?

3. come?

4. e se?


136

Da uno studio sugli stili di apprendimento (effettuato da Bernice

McCarthy) è emerso che le persone si dividono idealmente in

quattro gruppi:

alcune vogliono conoscere i fatti, il cosa («Cosa vuoi dire? Di

cosa si tratta esattamente? Chi è?»);

altre vogliono sapere, principalmente, le ragioni, il perché di

una cosa («Come mai dici questo? Perché si fa così? Perché c’è

questa conseguenza?»);

altre, ancora, vogliono conoscerne il funzionamento, il come

(«Come si ottiene questo risultato? Quante fasi prevedi? Come

intendi procedere?»);

altre, infine, si chiedono le conseguenze future: e se? («E se

facessi in quest’altro modo? E se poi succedesse questo?»).

Questo studio è confluito in un modello denominato “Sistema

4mat” (4MAT System) che permette di raggiungere tutte le

categorie di persone semplicemente rispondendo alle domande

latenti nella loro mente.

SEGRETO n. 28: per creare rapport rispondi alle domande

inconsce del pubblico:


137

1. cosa?

2. perché?

3. come?

4. e se?

Il sistema va utilizzato partendo dall’inizio del tuo discorso. Per

essere chiaro ti faccio un esempio. Ammettiamo che tu debba

parlare del tuo nuovo libro intitolato Il sistema X.

Un semplicissimo e breve schema potrebbe essere il seguente:

(Cosa?) «Il sistema X è il libro che cambierà la vostra vita. Si

tratta di uno studio dei processi che regolano il nostro

comportamento e le nostre relazioni.»

(Perché?) «Grazie alla comprensione dei principi in esso

spiegati, sarete in grado, in brevissimo tempo, di creare

immediatamente sintonia con i vostri familiari, i vostri amici e

colleghi di lavoro; ecco perché ha già venduto così tante copie.

La sua semplicità di linguaggio lo rende uno strumento

immediato e alla portata di tutti coloro che hanno voglia di

migliorare i loro rapporti umani.»


138

(Come?) «La sua consultazione è estremamente agevole, in

quanto ogni capitolo è corredato da specifici esempi,

semplicissimi esercizi e da riassunti alla fine di ogni paragrafo,

in modo che i concetti rimangano ben impressi nella memoria e

possano essere applicati immediatamente.»

(E se?) «Alcuni tra voi si chiederanno cosa fare se non ottengono

i benefici promessi, oppure in che modo approfondire certi

argomenti in caso di mancata comprensione. Ebbene, alla fine

del libro troverete tutti i numeri necessari per contattarmi

personalmente in modo da avere sempre un tutor pronto a

soddisfare ogni vostra richiesta!»

Come avrai notato, questo tipo di esposizione, oltre a essere

strategica, è anche molto fluida e convincente; ecco perché è

particolarmente indicata nei discorsi improvvisati, quando, cioè,

sei poco preparato sul contenuto di un determinato argomento. Il

trucco, dunque, diventa quello di approfondire la struttura del

discorso e non il contenuto. Scoprirai che il pubblico rimarrà

ugualmente convinto e piacevolmente appagato da quello che

dici!


139

Ricordo di aver dovuto parlare, non molto tempo fa, a un gruppo

di funzionari, alcuni dei quali legati al Ministero delle politiche

agricole. Io ero lì come rappresentante del Sistan (Sistema

Statistico Nazionale) e dovevo presentare e commentare alcuni

dati statistici locali relativi all’età media dei residenti. Dunque gli

argomenti erano definiti con precisione e io mi sentivo tranquillo

della mia relazione basata essenzialmente sui numeri.

Per qualche inaspettato motivo il discorso è scivolato sul

Parmigiano Reggiano, argomento a me completamente

sconosciuto; è il caso di dire che ne fossi digiuno! Nonostante ciò

il cerimoniale prevedeva che proseguissi ugualmente su quel

discorso; tra l’altro dovevo anche riuscire a essere convincente, in

quanto avevo intuito che il nuovo (e improvviso) obiettivo al

quale dovevo conformarmi era quello di valorizzare i prodotti

italiani. Fu un’occasione d’oro per sperimentare la potenza del

Sistema 4mat, naturalmente arricchito dalle altre strategie che ho

già esposto in questo ebook.

Di seguito ti faccio uno schema brevissimo di quello che dissi.

Propongo solo alcune frasi di ciò che, di fatto, esposi in forma più


140

lunga e corposa. Serve solo per darti un’idea di come sfruttai il

Sistema 4mat:

1) COSA. «Il Parmigiano, ovvero un prodotto che occupa un

posto stabile nella dieta di tutte le famiglie italiane; che vanta

una tradizione centenaria; che non ha mai tradito il gusto di tutti

noi...». In sostanza feci un elenco di tutto ciò che rappresenta,

secondo me, il Parmigiano.

2) PERCHÉ. «Il valore di una nazione si percepisce anche

attraverso i prodotti che offre. E il Parmigiano è un prodotto

italiano; è un prodotto che ci fa sentire orgogliosi di appartenere

a questa terra; perché la terra rappresenta la madre e noi siamo i

suoi figli...». Con le mie parole, ho richiamato una serie di

immagini emotivamente forti, con contenuto meramente

evocativo.

3) COME. «Non essendo del settore, non posso sapere in che

modo un prodotto come il Parmigiano possa aver ottenuto un tale

successo; anche se la stessa pubblicità ci mostra come vengono

conservate le forme e ci suggerisce le modalità attraverso le quali


141

con attenzione, costanza e, oserei dire, passione si tengono sotto

controllo i prodotti; essi vengono accuratamente protetti per

garantirne la qualità...». Nel caso del “come” ho fatto appello

all’unico dato in mio possesso in quel momento: la pubblicità che

ricordavo di aver visto in Tv, e l’ho proposto.

4) E SE? «E se ci fosse tra voi chi si chiede cosa succederebbe se

venisse a mancare quest’attenzione, oppure se comparisse

improvvisamente un nuovo prodotto, magari straniero, dalle

stesse caratteristiche, risponderei che può stare tranquillo; sì,

perché nel nostro Parmigiano esiste un ingrediente segreto, tutto

italiano: l’amore!» In quest’ultimo caso ho veramente

improvvisato, facendo leva sull’orgoglio nazionale e sui

sentimenti.

Come avrai certamente notato, anche in questo caso, ancora una

volta, non ho detto praticamente nulla! Nulla di tecnico; nulla di

giuridico; nulla di verificabile: nessun contenuto. Ho solo creato

una struttura utilizzando termini generici e indefiniti; immagini

comuni ed espressioni talvolta emotivamente coinvolgenti.


142

Eppure le persone hanno ascoltato con interesse perché ciò che le

ha coinvolte sono state proprio le frasi generiche; i richiami

emozionali; il linguaggio ricco di vocaboli ed espressioni non

confutabili. Ho usato espressioni con le quali non si può che

trovarsi d’accordo (nel linguaggio ipnotico vengono definite

“truismi”; dall’inglese “true”= vero) che, come avrai già intuito,

non sono altro che ricalchi.

SEGRETO n. 29: nei discorsi improvvisati utilizza il Sistema

4mat.

Per esercizio, prova a improvvisare una serie di discorsi su

argomenti dei quali sai poco o nulla, utilizzando il Sistema 4mat

e, se ne hai l’occasione, fatti dare un feedback.

Come utilizzare un linguaggio che stimoli e coinvolga

Un’ulteriore strategia per instaurare e mantenere il rapport è

quella di utilizzare un linguaggio VAK, ovvero un linguaggio che

includa predicati visivi, uditivi e cenestesici. Ecco di cosa si

tratta. Tutti noi percepiamo la realtà attraverso i cinque sensi:

vista, udito, tatto, olfatto, gusto. Ciascun individuo,


143

singolarmente, è portato a prediligere uno di questi canali, che in

PNL vengono definiti come “sistemi rappresentazionali” e che

abbrevieremo come segue:

V (sistema visivo = vista);

A (sistema auditivo = udito);

K (sistema cenestesico = tatto, olfatto, gusto).

Per fare alcuni esempi, ci sono persone che, per apprezzare una

cosa, vogliono “vederla”; altre che scelgono di “ascoltarne” il

suono; altre ancora che preferiscono “toccarla”. E così, ancora,

alcuni uomini (e donne) sono attratti dagli occhi di una persona;

altri dalla voce e altri ancora dalla pelle. Gli esempi possono

essere infiniti.

È bene anche specificare che “sistema prevalente” non vuol dire

“esclusivo”, per cui non è vero in assoluto che una persona si basi

sempre e solo sulla vista, sull’udito o sulle sensazioni nel

percepire il mondo esterno. Vuol dire solo che esiste una

preferenza inconscia di ogni persona per un dato canale piuttosto

che per un altro. Ma questa preferenza può anche variare in base

al contesto.


144

Qui ci interessa sapere che nel momento in cui una persona viene

stimolata da parole che le evocano il proprio sistema

rappresentazionale prevalente, è portata a un maggior

coinvolgimento; ecco perché è importante utilizzare, nel tuo

parlato, termini che comprendano e coinvolgano tutti e tre i canali

V, A, e K; in questo modo tutte le persone a cui parli saranno

stimolate inconsciamente ad ascoltare quello che dici; si

sentiranno, in qualche modo, simili a te e sarai in grado di

attirarle.

L’ascolto attento (calibrazione) del linguaggio delle persone

rappresenta un ottimo metodo per acquisire informazioni sul

sistema rappresentazionale prevalente di esse.

Di seguito, ti riporto una tabella con una serie di cosiddetti

predicati sensoriali, generalmente utilizzati all’interno di frasi di

uso comune.


145

VISIVI AUDITIVI CENESTETICI

Vedere Udire Sentire

Osservare Ascoltare Toccare

Sembrare Dire Afferrare

Appare Suona Stimola

Immagina Rumore Scossa

Mostrare Descrivere Impressionare

Offuscato Muto Triste

Punto di vista Ad alta voce Puzza sotto il naso

Evidente Per così dire Doloroso

Scenata Fare appello a Irritante

Occhiata Inaudito Mi solletica

Sbirciatina Già sentito Tenuto in sospeso

Illustrare Spiegare Scuotere

Come la vedo Esprimersi Rimuginare

È lo specchio di Qualcosa mi dice Non mi colpisce

Comincia a far caso alle parole utilizzate dai tuoi interlocutori.

Nota quali predicati sono maggiormente ripetuti nei loro discorsi.

Fai lo stesso lavoro anche su di te, cogliendo i predicati che

utilizzi nel tuo linguaggio di tutti i giorni; potresti renderti conto

del fatto che non riesci a entrare in rapport con tuo figlio perché


146

lui si esprime maggiormente per immagini, mentre tu per

sensazioni.

Lui vorrebbe farti vedere quanto sono belle quelle ciliege, così

rosse, perché vuole mangiarsele, mentre tu gli rispondi che le

ciliege a quest’ora sono pesanti e fanno venire il mal di pancia.

Capisci dove si inceppa lo schema? Faresti meglio a dire che tutte

quelle ciliege rosse sono davvero belle ma se le mangi al buio

della sera ti fanno vedere le stelle per il dolore; oppure, potresti

dire che la sua pancia diventerebbe tutta rossa e per una settimana

non potrebbe più vedere le ciliege.

SEGRETO n. 30: utilizza un linguaggio V A K per

coinvolgere e interessare a ciò che dici tutti coloro cui parli.

Come utilizzare efficacemente l’azione di ritorno (feedback)

Come già accennato, il rapport deve essere continuamente

verificato. I segnali li riceviamo e li trasmettiamo attraverso

l’azione di ritorno o “feedback”. Il feedback trasmette

un’informazione riferita all’azione del soggetto trasmittente e

verifica, in sostanza, la qualità del rapporto; infatti, attraverso


147

l’analisi di esso, il trasmittente può rendersi conto se il suo

messaggio è arrivato e se ha raggiunto l’effetto desiderato.

Ne consegue che, mentre parli, devi lasciare liberi tutti i canali per

percepire le reazioni del pubblico e adattare, eventualmente, il tuo

comportamento successivo ad esso.

In particolare, il feedback:

va percepito e restituito con tutti i sensi;

va restituito immediatamente.

Esso, quindi, diventa l’informazione su cui basare il messaggio

successivo, e così via, in maniera ciclica. Proprio questa ciclicità

inverte continuamente i ruoli di trasmittente e ricevente, per cui il

feedback diventa come una palla da tennis che viene intercettata e

rimandata da entrambi i giocatori.

SEGRETO n. 31: utilizza l’azione di ritorno o “feedback”

come un’informazione su cui basare il messaggio successivo.

Un buon rapporto comunicativo è destinato ad avere lunga durata

quando l’azione di ritorno è positiva, in altre parole, quando c’è

rapport. Ora, mentre in una comunicazione a due è più semplice


148

mantenere il rapport, in un gruppo è più difficile, perché è

complesso calibrare continuamente un numero elevato di persone.

Allora il trucco per ottenere un’azione di ritorno positiva sta nel

trasmettere continuamente segnali di rapport.

I metodi li abbiamo già visti poco fa, parlando del ricalco, del

Sistema 4mat e del linguaggio VAK. A queste strategie va

aggiunto un elegante utilizzo dell’azione di ritorno, attraverso il

rafforzamento dei segnali positivi. Questo è particolarmente utile

nell’ipotesi di lavori di gruppo, caso in cui è necessario instaurare

un rapporto di collaborazione e scambio anche quando non tutti i

partecipanti sono allo stesso livello.

Pensa, ad esempio, a una situazione di tipo didattico, nella quale

devi verificare se tutti sono in grado di applicare ciò che hai

spiegato. Potresti accorgerti che alcuni si trovano indietro e

questo procura loro ansia e senso di inferiorità. Per agevolare

queste persone devi portare la comunicazione in un contesto di

parità e il tuo feedback deve essere tale da sottolineare i loro

comportamenti positivi dando una specifica spiegazione.


149

Esempio di schema di feedback: «Bene, in questa parte iniziale

dell’esercizio hai rispettato perfettamente il modello che ti ho

spiegato. Vedete? (Rivolto all’uditorio) lui ha compreso

perfettamente che il principio “X” genera questo risultato...».

«Eccellente. Prova adesso a modificare la seconda parte in

questo modo...».

Il tuo compito è di esaminare ciò che può essere migliorato

successivamente (oppure presentato diversamente) per essere più

efficace. In questo modo, anche chi si trova in difficoltà si sente

apprezzato, e continua a mantenere l’attenzione e l’integrazione

nel gruppo.

SEGRETO n. 32: trasmetti continuamente segnali di rapport.

Come utilizzare i diversivi per mantenere alta l’attenzione

Come già accennato nella sezione “Come strutturare un discorso”,

se fai formazione o se devi parlare a lungo, puoi incorrere in

normali cali di attenzione. Devi evitare di rendere piatto e

monotono il tuo intervento e questo è possibile sfruttando il

principio della varietà, attraverso l’uso di diversivi.


150

Naturalmente, sarai tu a valutare quale diversivo sia meglio

adottare per la tua presentazione, in rapporto alla tua personalità.

In ogni caso, vi sono dei diversivi standard a cui puoi fare

riferimento:

Gioco

Come ti ho già spiegato, il gioco è sempre ben visto all’interno di

un gruppo perché tende a far tornare bambini, suscita buon umore

e crea un clima di allegra unione tra le persone. Inoltre, sappiamo

bene che l’attività ludica impegna maggiormente l’emisfero

destro del cervello che, in questo modo, riesce a immagazzinare

più facilmente concetti anche molto complessi.

Pause

Le pause sono necessarie, soprattutto nella formazione. Conviene

farne diverse, di breve durata. Se inizi la mattina, puoi prevedere

la prima pausa anche dopo circa un’ora e mezza, facendola durare

non più di quindici minuti; le successive possono seguire ogni

quarantacinque minuti al massimo e durare tra i cinque e i dieci

minuti. Durante la pausa le persone hanno l’opportunità non solo

di rilassarsi ma anche di fare amicizia, discutere di quanto hai


151

appena esposto loro e così via.

Esercizi singoli e di gruppo

Gli esercizi sono ciò che, in genere, fa la differenza tra

frequentare un corso e leggere un libro. Puoi far sperimentare al

pubblico, direttamente e immediatamente, ciò che hai appena

spiegato. Sono una prova di verità e, contemporaneamente,

l’occasione per consolidare la fiducia che il pubblico ha in te. È

l’occasione per far provare delle emozioni ai partecipanti al tuo

corso, per cui ti conviene scegliere con cura gli esercizi che vuoi

far svolgere loro. Infine, il bello degli esercizi è che vengono

considerati alla stregua di un gioco.

Se, per esempio, hai spiegato a un gruppo il concetto di rapport,

puoi proporre ai presenti di dividersi in coppie e, partendo da un

discorso qualsiasi, cominciare a ricalcarsi, finché non sentono di

aver raggiunto una sintonia solida; poi uno dei due comincia a

guidare l’altro.

Supporti Audio-Video

Abbiamo già accennato all’utilizzo dei supporti Audio-Video.


152

Essi conferiscono varietà alla presentazione per cui rientrano nel

più ampio concetto di flessibilità. Se all’interno della tua

presentazione sai di dover utilizzare il proiettore in maniera

discontinua, evita di accenderlo e spegnerlo continuamente

(rovinando così la lampada); ti conviene, invece, lasciarlo acceso

per tutto il tempo e oscurare la proiezione usando i tasti B o N del

PC se stai usando PowerPoint.

Una buona regola è poi quella di utilizzare sia il proiettore che la

lavagna, o più lavagne, a fogli mobili piazzandoli ai lati opposti

della stanza. Puoi decidere di assegnare a ciascun supporto la

spiegazione di un certo tipo di concetto, utilizzando le “ancore

spaziali”. Ad esempio, potresti decidere di utilizzare la lavagna di

sinistra per scrivere numeri, la lavagna di destra per indicare le

parole chiave e il proiettore, al centro, per le foto e i filmati.

Questo conferisce varietà ma anche ordine all’ambiente dal quale

parli al tuo pubblico.

Ospiti

Introdurre degli ospiti che possano occupare una parte del tuo

tempo è un ottimo diversivo. Certe volte un’altra persona può


153

essere più brava di noi a spiegare taluni argomenti, per cui è bene

offrire al nostro pubblico il privilegio della varietà. Qualche altra

volta può trattarsi di un VIP o di un esperto; insomma, le

possibilità sono infinite e ti danno la facoltà di arricchire

sostanziosamente il tuo intervento.

Introdurre oggetti. Sorprendere

Non c’è bisogno di aggiungere molto; più sorprendi il tuo

pubblico, più mostrerà attenzione. Introdurre un oggetto

inaspettato o fare qualcosa che rompa lo schema produce sempre

l’effetto di catturare l’attenzione.

Cambiare l’assetto della stanza

Anche questo, specialmente se fatto a sorpresa, genera reazioni

positive, stimola l’interesse e le aspettative e, non ultimo,

suggerisce, ancora una volta, che il capo sei tu! Riassumendo, se

alterni momenti di ascolto puro a diversivi otterrai un’attenzione

costante perché avrai generato continuamente stimoli diversi e

coinvolgenti. A seconda del tipo di argomento che hai esposto,

soprattutto se fai formazione, potrebbe essere interessante far fare

una prova finale al tuo pubblico, non sotto forma di esame ma di


154

riscontro delle nuove capacità acquisite.

SEGRETO n. 33: se alterni momenti di ascolto puro a

diversivi otterrai un’attenzione costante perché avrai

generato continuamente stimoli diversi e coinvolgenti.


155


SEGRETO n. 27: lo schema del rapport prevede: calibrazione,

ricalco e guida.

SEGRETO n. 28: per creare rapport rispondi alle domande

inconsce del pubblico:

1. cosa?

2. perché?

3. come?

4. e se?

SEGRETO n. 29: nei discorsi improvvisati utilizza il Sistema

4mat.

SEGRETO n. 30: utilizza un linguaggio V A K per

coinvolgere e interessare a ciò che dici tutti coloro cui parli.

SEGRETO n. 31: utilizza l’azione di ritorno o “feedback”

come un’informazione su cui basare il messaggio successivo.

SEGRETO n. 32: trasmetti continuamente segnali di rapport.

SEGRETO n. 33: se alterni momenti di ascolto puro a

diversivi otterrai un’attenzione costante perché avrai generato

continuamente stimoli diversi e coinvolgenti.


156

GIORNO 6:

Come riuscire a trasmettere

il meglio di te

Come trasmettere carisma attraverso la flessibilità

Ed eccoci arrivati alla parte più tecnica del nostro percorso. Hai

raggiunto un livello di profonda conoscenza delle dinamiche che

agiscono nel cervello, per cui proseguire in questo cammino ti

risulterà particolarmente divertente.

Con il termine “flessibilità” intendo quell’insieme di risorse che ti

permettono di articolare le tue presentazioni, includendo tutto ciò

che hai appreso finora e ciò che c’è ancora da sapere, facendo

trasparire il meglio di te. La sensazione che lascerai nel pubblico

ha un nome ben preciso: carisma. Il carisma non è altro che

l’impressione di te stesso che trasmetti agli altri e, grazie alle

strategie incluse in questo capitolo, imparerai a costruire

deliberatamente la tua migliore impressione.


157

Attraverso la flessibilità, inoltre, sarai in grado di superare gli

ostacoli che puoi trovare durante la tua comunicazione, in

qualunque situazione. In parte, questo concetto include già le

regole del rapport.

Dunque, in questa sessione avrai l’opportunità di scoprire quali

sono gli artifici che ti permettono di essere più incisivo,

convincente e carismatico. Qui l’attenzione verrà focalizzata non

tanto su quello che dici ma su come lo dici. Per comprendere

l’importanza di questo come, ti riassumo di seguito, molto

brevemente, il risultato di uno studio dello psicologo statunitense

Albert Mehrabian, contenuto nel volume Nonverbal

Communication.

Quando si parla a un pubblico, quest’ultimo divide la sua

attenzione, in percentuale, nel modo seguente:

Il 7 per cento dell’attenzione è prestata a cosa viene detto: le

parole; il linguaggio verbale puro e semplice.

Il 38 per cento a come viene detto: il tono, il volume, il ritmo, le

pause, l’accento (si tratta del linguaggio “paraverbale”).

Il 55 per cento al linguaggio del corpo: postura, prossemica


158

(vicinanza rispetto all’interlocutore), gesti ecc.; tutto ciò che non

viene detto direttamente ma comunicato attraverso il modo di

stare sul palco (è il linguaggio “non verbale”).

Capisci, allora, per quale motivo, la tua attenzione debba essere

focalizzata sul modo in cui trasmetti i concetti verbali? È,

appunto, quel 93 per cento di para e non verbale che suscita

emozioni nel pubblico.

SEGRETO n. 34: l’attenzione del pubblico è così suddivisa:

- il 7 per cento al linguaggio verbale;

- il 38 per cento al linguaggio paraverbale;

- il 55 per cento al linguaggio non verbale.

Come utilizzare in maniera congruente gli occhi, la voce e il

corpo

I tuoi occhi, la tua voce e il tuo corpo sono gli strumenti di cui

disponi naturalmente per comunicare e che bastano da soli, se

sapientemente utilizzati, a creare nel pubblico tutte le emozioni

che vuoi. Con essi puoi far ridere, piangere, innamorare o anche

infuriare chi ti sta di fronte; dipende solo dal tuo obiettivo.


159

Il segreto nell’utilizzo di questi strumenti si chiama “congruenza”.

Congruenza vuol dire coerenza tra ciò che dici, come lo dici e ciò

che mostri, con la tua postura, mentre lo dici. Hai mai visto

persone che mentre ti dicono “sì” scuotono la testa trasmettendo

l’esatto contrario? È un classico esempio di incongruenza. Come

reagisci di fronte a un messaggio trasmesso in questo modo?

Sicuramente percepisci incertezza, dubbio, fragilità, precarietà,

quindi sarai portato a non credere a ciò che senti.

La congruenza, invece, trasmette sicurezza e autorevolezza.

Immagina un raggio laser; tutta la luce viene convogliata verso un

unico puntino: l’obiettivo. Bene, la congruenza è un laser. Se

comunichi in maniera congruente, i tuoi messaggi verranno

percepiti come un imperativo indiscutibile. Diventerai uno di cui

ci si può fidare ciecamente! Ti sembra poco? Osserva

attentamente i grandi oratori e scoprirai che fanno esattamente

tutto ciò che sto per illustrarti.

OCCHI. Cominciamo con lo strumento più noto. Si dice che gli

occhi siano lo specchio dell’anima, che gli occhi non possono

fingere; e in parte è vero. Siamo abituati, per cultura, a prediligere


160

gli occhi per dare un significato alla nostra comunicazione. Anche

se questo ebook ti insegna a sfruttare nella stessa maniera e con la

stessa efficacia tutte le risorse e, quindi, a trattare lo sguardo come

una di esse, non necessariamente la principale, dobbiamo tener

presente che il pubblico si aspetta molto proprio dallo sguardo.

Ecco perché devi assimilare alla perfezione i consigli che

seguono, soprattutto se pratichi la comunicazione in pubblico.

Non leggere. È l’errore più grave che si possa fare; a parte

quando è specificamente richiesto. Si tratta di un errore, in quanto

se non guardi il pubblico, non lo puoi calibrare e quindi diventa

difficilissimo instaurare rapport. Il pubblico non guardato, inoltre,

si sente escluso e si distrae immediatamente.

Guarda tutti. Sembra banale, eppure, molte persone che parlano

in pubblico rivolgono il loro sguardo sempre verso lo stesso

punto; così ottengono di snervare lo spettatore costantemente

“inchiodato” dallo sguardo dell’oratore e, contemporaneamente,

di annoiare o far distrarre tutti gli altri spettatori, facendoli sentire,

in qualche modo, degli estranei.


161

“Guardare tutti” vuol dire, in sostanza, che mentre parli devi far

scorrere lo sguardo da un lato all’altro della stanza, soffermandoti

su singoli gruppi di persone per farli sentire parte attiva e presente

del discorso che stai facendo. Agendo in questo modo creerai dei

legami. Saranno tanti fili che ti uniranno a ciascuno spettatore, al

quale darai la sensazione di essere lì solo per lui.

Sorridi. È difficile che una persona alla quale si sorride non

risponda con un altro sorriso; ciò contribuirà a creare

un’atmosfera distesa e amichevole. Sorridi non solo con la bocca

ma con tutto il viso, guardando negli occhi.

Supporti AV (Audio-Video). I supporti audiovisivi che, in

genere, si utilizzano in queste situazioni sono:

lavagne a fogli mobili;

proiettori di lucidi;

proiezioni PowerPoint;

cartelli attaccati alle pareti;

effetti speciali vari.

È chiaro che l’utilizzo di uno o più di questi strumenti (o il non

utilizzo) varia a seconda del tipo di argomento trattato, del


162

pubblico presente e di altre variabili che vanno analizzate caso per

caso. La regola generale prevede di non abusare di alcun

supporto AV; si rischia di appiattire la presentazione annoiando

il pubblico. Ancora una volta, pensa che il protagonista sei tu non

i tuoi strumenti, per quanto pregevoli e tecnologicamente

avanzati.

Il loro utilizzo deve essere solo funzionale, di supporto: non deve

mai superare la tua presenza personale. Essi possono conferire

varietà, colore e interesse al tuo discorso ma la guida sei sempre e

comunque tu, in carne e ossa! In ogni caso, qualora decidessi di

utilizzare i supporti visivi, assicurati che siano leggibili, chiari,

brillanti, nitidi; insomma, che non richiedano sforzo per essere

compresi. Essi vanno posizionati preferibilmente alla sinistra del

pubblico, leggermente rialzati rispetto ad esso, in modo da indurre

più facilmente l’accesso alla memoria visiva.

È inoltre utile appendere fogli pro-memoria, contenenti alcune

parole-chiave del tuo discorso, intorno alla stanza, a disposizione

della visione periferica del pubblico per far assorbire ai

partecipanti i concetti in essi specificati. Nei miei corsi in aula


163

faccio proprio questo. Appendo alle pareti laterali dei fogli con la

riproduzione di alcune slide o disegni o ClipArt che richiamino i

concetti chiave che ho spiegato in precedenza. Possono essere

disegni stilizzati, ironici, come ad esempio questa slide classica

che richiama la definizione tecnica di comunicazione.

Trasmissione

Azione di ritorno

Oppure può trattarsi di grafici essenziali, come in quest’altra slide

che ricorda come viene divisa l’attenzione del pubblico.

COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE

7%

38%55%

VERBALE

PARAVERBALENON VERBALE

ASCOLTO ATTIVO


164

In questo modo i corsisti hanno i concetti sempre a disposizione

della loro visione periferica; e non solo loro: anch’io. In più

hanno la possibilità di soffermarsi su di essi con calma durante le

pause. Sarà un continuo stimolo alla memorizzazione di quello

che ho spiegato loro.

La lavagna a fogli mobili è decisamente utile perche ti permette

di sottolineare alcuni concetti chiave. Inoltre, i fogli mobili sono

da preferire alle lavagne fisse tipo Velleda perché con queste

ultime, dovendo cancellare continuamente, rischi di perdere

l’opportunità di ritornare a concetti precedenti, cristallizzati in un

disegno, in una parola chiave, in una tabella e così via.

SEGRETO n. 35: OCCHI:

- non leggere;

- guarda tutti;

- sorridi;

- utilizza in modo funzionale i supporti AV, senza esagerare.

VOCE. La voce è lo strumento che gestisce ben due linguaggi:

quello verbale e quello paraverbale, quindi il 45 per cento della


165

comunicazione. Attraverso il suo sapiente utilizzo sarai in grado

di far “vibrare” l’anima di chi ti ascolta. Ecco alcuni punti su cui

puoi lavorare:

Volume. Se parli a un gruppo numeroso, sintonizza il tuo volume

sull’ultima fila. La tua voce deve essere compresa perfettamente

in ogni punto della stanza.

Per non stancarti devi esercitarti a parlare di petto e, comunque,

non di gola, come forse sei abituato, perché, altrimenti, dopo

qualche ora questa sarà molto irritata. La tecnica è quella di

immaginare, mentre parli, che la voce parta dal petto, o dalla

pancia.

In casi particolari, valuta anche l’opportunità di servirti di un

impianto audio. Attenzione, però, se decidi di farlo, assicurati che

sia di qualità professionale. Ti dico questo perché più di una volta

ho ascoltato voci uscire da impianti di pessima qualità (o mal

equalizzati) e l’effetto era molto sgradevole perché modificava la

voce dell’oratore in maniera quasi imbarazzante, a danno,

naturalmente, della presentazione.


166

Per conferenze o presentazioni, occasioni nelle quali devi

muoverti o stare in piedi, ti consiglio di utilizzare un

radiomicrofono ad archetto; siccome non sempre i locali sono

dotati di questo tipo di microfono, ti conviene comprartelo.

Ricordati di piazzare le casse in avanti rispetto al microfono

per evitare fastidiosi fischi.

Timbro. Il timbro conferisce colore e profondità al discorso,

talvolta è tale da far venire i brividi. Ricorda le grandi voci

radiofoniche, le cosiddette voci “calde”. Ci sono persone famose

solo per la loro voce che, magari, non hai mai visto in viso, come

alcuni doppiatori o conduttori.

Ma qual è il segreto per avere una voce calda, seducente e

convincente? Anche in questo caso la tecnica è quella di esercitasi

a parlare di petto. Devi immaginare, mentre parli, che il tuo

tronco sia una specie di cassa armonica. Più immagini che la voce

parta dal basso e più diventerà profonda.

Non è difficile, basta esercitarti. Comincia a farlo al telefono;

noterai che chi ti risponde ti dirà: «Ma... sei proprio tu? Wow che


167

voce sexy!». Questo vale sia per gli uomini che per le donne.

Naturalmente, non si parla in pubblico solo per sedurre. È poi

necessario evitare di essere piatto. Varia continuamente toni,

velocità e volume per tenere desta l’attenzione. Al timbro vanno

logicamente connessi i concetti di ritmo e pause.

Ritmo, pause. È sempre fastidioso per chiunque ascoltare un

soggetto che parla di continuo, velocemente, come si suol dire “a

macchinetta”; si rischia, infatti, a un certo punto di non seguirlo

più perché completamente intontiti dalla sua logorrea. Allo stesso

modo, diventa impossibile ascoltare qualcuno che parla con una

cadenza sempre lenta; monocorde; a volume basso, generando,

dopo un po’, solo sonnolenza.

È necessario modulare il ritmo, variandolo continuamente. Devi

adattarti al pubblico dopo averlo calibrato, ricalcato e dopo aver

percepito il suo feedback. Le pause sono indispensabili per

riflettere e dare il tempo di assimilare e memorizzare i concetti

esposti. Ricordati ancora che le persone riescono ad assimilare un

numero di 7+/-2 concetti alla volta, dopo di che vanno in trance.


168

ALTRE “FINEZZE” SULL’USO DELLA VOCE

Chiamare per nome. contribuisce a creare rapport. Prova a

pensare a come ti senti quando una persona ti chiama per nome

(attenzione: nome e non cognome!). Ricordare il nome è una

dimostrazione di grandissima considerazione e la persona te ne

sarà grata. Essere chiamato per nome vuol dire essere un

individuo unico, speciale, diverso da tutti gli altri.

In qualunque situazione devi cercare di memorizzare i nomi,

anche se ti trovi di fronte a una platea. Il metodo classico,

derivato dalle tecniche di memorizzazione, è quello di associare

l’immagine del suono di quel nome a un particolare della persona.

Ad esempio potresti dover memorizzare il nome di una persona

che si chiama Maria.

A me, personalmente, il suono del nome “Maria” fa venire in

mente la marea. Cerca un particolare della persona e rendilo

grande o bizzarro; magari la sua messa in piega. Rendila

gigantesca e, infine, memorizza questa immagine: Maria, con una

chioma gigantesca che in mezzo a un’altissima e agitatissima

marea ti chiama dicendo: «Maria, Maria, Maria!!!» Rendi


169

l’immagine più bizzarra e divertente che puoi. Ti renderai conto

che è più semplice farlo che spiegarlo. In sostituzione, potresti

utilizzare i classici cartellini da applicare al vestito, ma è una

soluzione non sempre praticabile, per cui ti conviene esercitarti

nell’abilità di memorizzare.

Suggerire un comando. Se articoli una frase utilizzando un tono

discendente, il tuo interlocutore lo percepirà come un comando.

Ciò che, invece, siamo abituati a fare è l’esatto contrario:

utilizziamo un tono ascendente. Ma quando il tono di voce è

ascendente le parole si perdono nell’aria.

Tono ascendente = probabile risposta negativa.

Es.: «Mi presteresti la tua auto per favore?» Risposta: «No!»

Tono discendente = comando.

Es.: «Prestami la tua auto per favore!» Risposta: «Ok»

Brividi. Se vuoi far venire i brividi, devi far partire la voce dal

tronco del tuo corpo e terminare le frasi con un tono discendente.

In questo caso, il contenuto delle frasi e la scelta dei vocaboli


170

vanno curati adeguatamente e varieranno a seconda di chi hai di

fronte; come sempre, dopo un’attenta calibrazione.

Vocabolario. Le parole non sono altro che delle etichette; più

esattamente, sono delle ancore in grado di suscitare immagini e

sensazioni più o meno intense. Ecco perché, a seconda dei casi,

puoi scegliere di utilizzare nel tuo linguaggio parole suggestive

(che evocano immagini) ogni qual volta sia necessario trasmettere

determinate sensazioni.

Se vuoi, ad esempio, suscitare sensualità non puoi usare una frase

tipo: «Mi piace baciarti», perché, oltre a essere scontata, non

evoca nulla di veramente sensuale. Potresti, invece, dire: «Mi

piace assaporare il gusto delle tue labbra sulle mie, mentre sento

il tuo respiro e i nostri occhi si chiudono lentamente.»

Una frase del genere evoca molta sensualità perché coinvolge tutti

i sensi e suggerisce immagini chiare e definite, lasciando spazio a

ulteriori elaborazioni dell’immaginazione.

Ti suggerisco, dunque, di creare un tuo bagaglio di vocaboli


171

strategici per ogni situazione da utilizzare sapientemente al fine

di indurre determinate sensazioni nel tuo pubblico.

Dizione. Questo non è un corso di teatro, tuttavia una buona

dizione è in grado di catturare l’attenzione per la sua

gradevolezza. Tieni presente, però, che tutto va calibrato, di

conseguenza se vai a parlare agli abitanti di un paesino di estrema

periferia è probabile che siano più coinvolti da espressioni

dialettali piuttosto che da un perfetto italiano. Il segreto è sempre

ricalcare.

SEGRETO n. 36: VOCE:

- sintonizzati sull’ultima fila;

- varia il timbro, il ritmo e le pause;

- chiama per nome;

- suggerisci comandi con tono discendente;

- fai venire i brividi parlando con il tronco e usando un tono

discendente;

- usa parole suggestive;

- creati un bagaglio di vocaboli strategici per ogni situazione;

- parla con una buona dizione.


172

Corpo. La postura e la prossemica rispecchiano, secondo alcune

teorie psicologiche, ciò che la persona pensa di se stessa. Ne

deriva che, generalmente, una postura dritta e fiera comunica al

pubblico sicurezza, mentre un aspetto curvo e dimesso o

un’eccessiva lontananza dal pubblico dimostrerebbe incertezza,

con ovvie conseguenze sulla credibilità dei tuoi discorsi.

Oltre a questa regola generale, esistono alcuni modelli corporei

che puoi utilizzare per trasmettere dei meta-messaggi al pubblico.

Tali modelli sono generalmente conosciuti come CATEGORIE

DELLA SATIR, in omaggio a Virginia Satir, psicoterapeuta, i

cui metodi e strategie sono stati ampiamente studiati dai fondatori

della PNL. Eccoli spiegati uno per uno.

L’APPIANATORE

L’appianatore comunica calma e autorità. Egli assume una

fisiologia equilibrata e simmetrica rimanendo ben eretto, con il

controllo naturale del proprio baricentro.

Le sue mani sono in movimento verso il basso e si allargano

lateralmente. (Vedi disegno)


173

L’appianatore ispira fiducia; le sue espressioni verbali possono

essere del seguente tipo: «Ecco come stanno le cose»; «Lasciate

che vi illustri a che punto siamo». Parla preferibilmente di petto.

Il tono della sua voce è discendente e comprende delle pause alla

fine delle frasi, comunicando, come abbiamo già visto, dei

comandi inconsci senza mai apparire eccessivo.

Questa figura evoca immediatamente lo stato del trainer, con il

quale condivide le caratteristiche dell’equilibrio, della simmetria e

di tutto ciò che conferisce sicurezza e controllo della situazione.


174

Come avrai constatato, si tratta di un modello utilissimo e puoi

già immaginarne le applicazioni nei più svariati contesti.

L’ACCUSATORE

Comunica autorità conflittuale, ansia; inconsciamente, da esso ci

si difende. La sua fisiologia è asimmetrica; tende a muoversi

nervosamente; si sporge in avanti; punta spesso il dito. Le sue

frasi tipiche sono: «L’avevo detto»; «Pensa a quello che fai»; «È

colpa tua».

L’accusatore parla prevalentemente di gola. Il suo obiettivo

vorrebbe essere quello di dare dei comandi, ma i suoi meta-


175

messaggi evocano al massimo autorità con poca autorevolezza.

Inconsciamente, pretende di assumere il controllo della situazione

attraverso la forza.

IL COMPIACENTE

Questa categoria comunica vulnerabilità, incertezza e scarsa

autostima. Il compiacente, come suggerisce la parola, parla

soprattutto per ingraziarsi il prossimo; è d’accordo su tutto e si

conforma facilmente alle regole, ma non per flessibilità, quanto

per debolezza. Assume una fisiologia simmetrica aperta, quasi ad

abbracciare e trattenere chi gli sta di fronte. I suoi palmi sono

tendenzialmente rivolti verso l’alto. Egli si rivolge dicendo: «È

come dici tu»; «Ti chiedo solo un piccolo aiuto...».


176

La sua espressione facciale comunica tensione anche quando

sorride. Parla tendenzialmente di gola.

IL CALCOLATORE

Comunica distacco, poca apertura verso il mondo perché è

coinvolto costantemente in un dialogo interno. In genere ha una

prevalenza verso il sistema rappresentazionale cenestesico. La sua

fisiologia è asimmetrica, con braccia conserte; posizione da

pensatore; mano sotto il mento. Con tono basso può esprimersi

dicendo: «La logica suggerisce di fare così»; «Analizziamo i

fatti»; «Lascia che ci pensi un attimo».


177

IL CONFUSIONARIO

Comunica disordine, vulnerabilità, incertezza. Totalmente

asimmetrico e incongruo; si muove anche a scatti ed è in continua

oscillazione fra il dialogo interno ed esterno. Le sue espressioni

tipiche possono essere: «Boh?!»; «Non so bene»; «Che ti devo

dire...». Il tono di voce è assolutamente imprevedibile.


178

Come utilizzare le categorie della Satir

A prima vista potrebbe sembrare che il modello fornito

dall’Appianatore sia l’unico valido perché comunica calma,

distacco ed equilibrio, dunque tutti stati positivi. Ma l’errore è

proprio quello di classificare le situazioni in positive e negative.

Diverso, invece è dividerle in utili e non utili. Non sempre,

infatti, è utile che la comunicazione si articoli su un piano

equilibrato.

Qualche volta può risultare più vantaggioso comunicare altri stati

d’animo a chi ti sta di fronte; per cui se desideri interrompere o

variare uno schema, potresti assumere un diverso modello

comunicativo al fine di evocare altri meta-messaggi.

Ammettiamo, ad esempio, che nel bel mezzo di una tua

presentazione, mentre sei nello stato del trainer e hai assunto il

modello dell’Appianatore, si presenti una persona che chiede

delle informazioni fuori luogo; una presenza inopportuna. Il tuo

obiettivo è quello di liberartene immediatamente per non perdere

tempo e concentrazione. In genere la persona inopportuna incarna

l’Accusatore.


179

Se, in una situazione del genere, tu continui a rimanere

nell’Appianatore, mostrandoti incline al rapport, farai il suo gioco

e lo inviterai, inconsciamente, a continuare la comunicazione e,

quindi, a prolungare la sua presenza. Se, invece, incorpori il

Confusionario, spezzerai immediatamente lo schema e lo

spiazzerai completamente, costringendolo a cercare le sue risposte

altrove.

Anche l’Accusatore è utile in determinati contesti. Quando, ad

esempio, devi sottolineare con enfasi alcuni punti del tuo

discorso, mentre dici: «I fattori determinanti sono questo, questo

e quest’altro!» se assumi il modello dell’Accusatore avrai la

garanzia che il messaggio arriverà con forza. Un’altra situazione

in cui puoi utilizzare efficacemente l’Accusatore è quando devi

dire: «Sì, tu puoi farcela!». Ancora una volta la tua flessibilità,

associata alla tua abilità nel calibrare, ti suggeriranno l’utilizzo

più opportuno delle Categorie della Satir.

Come sfruttare lo spazio in cui ti muovi

Abbiamo visto che, quando parli in pubblico, trasmetti attraverso

il corpo il 55 per cento delle sensazioni/emozioni. Se desideri che


180

il flusso delle tue parole si propaghi in maniera armonica devi fare

in modo che il tuo corpo diventi uno strumento flessibile. I tuoi

movimenti devono assimilarsi a una danza che accompagni le

parole, e viceversa.

Anche nei movimenti, dunque, tieni ben presenti i concetti già

esposti a proposito della voce, sapendo che la varietà deve essere

intesa in senso spaziale. Evita, dunque, di stare in piedi fermo

nello stesso punto, a meno che non sia costretto a stare dietro a un

microfono fisso per motivi tecnici.

Cammina sul palco. Spostati in mezzo al pubblico; fallo, ad

esempio, quando leggi una slide proiettata sullo schermo. Se hai

fatto le prove ambientali illustrate in precedenza (vedi paragrafo:

“Come acquisire padronanza dell’ambiente”) dovresti sentirti già

padrone del tuo territorio, sapendo, quindi, esattamente quali

punti della stanza sfruttare efficacemente. Fai degli esempi

figurativi indicando dei personaggi immaginari, muovendoti e

comportandoti come fossero realmente lì. Potresti simulare la

scena di un colloquio spostandoti nell’una o nell’altra posizione a

seconda di chi parla, e assumendo anche una diversa postura e un


181

diverso timbro di voce. Gesticolare va benissimo purché i gesti

siano coerenti con il discorso e senza esagerare.

Esistono poi altri principi che vanno ad agire direttamente

sull’inconscio. Se ripeti sempre gli stessi gesti in modo evidente

mentre sei in uno stesso punto del palcoscenico o nell’area dalla

quale parli, le persone del pubblico creeranno delle associazioni

(ancore) tra la tua posizione e quei gesti. Se, ad esempio, ogni

volta che riveli qualcosa ti metti dietro a uno sgabello,

appoggiandoci sopra le mani, quando il pubblico ti vedrà in quella

posizione entrerà automaticamente in uno stato di attesa.

Capisci, allora, quale incredibile strumento sia questo. Esso ti

permette di disseminare deliberatamente ancore sul palco per

innescare degli stati precisi nel pubblico. Se ci pensi bene si tratta,

in fondo, di tecniche che utilizzano, anche senza saperlo, politici,

venditori e comici; basti pensare ai “tormentoni” che richiamano

immediatamente alcuni personaggi. Ora che hai capito quanto

potenti siano i tuoi strumenti, mi preme ribadire il concetto della

congruenza.


182

Se utilizzi gli occhi, la voce e il corpo in maniera congruente

lancerai dei messaggi fortissimi e univoci al pubblico. Riuscirai a

coinvolgerlo e a fargli arrivare qualunque sensazione, emozione,

comando o informazione tu abbia deciso di trasmettere. Esercitati

a lungo e quotidianamente perché i risultati ti sorprenderanno.

SEGRETO n. 37: CORPO:

- usa le categorie della Satir per trasmettere meta-messaggi al

pubblico;

- fai in modo che il tuo corpo diventi uno strumento flessibile;

- utilizza occhi, voce e corpo in maniera congruente.

Comunicare “emozionando”

È arrivato, finalmente, il momento magico, quello di

“emozionare” il tuo pubblico, sia esso formato da una, cento o

mille persone. È la fase dove puoi unire tutto quello che hai

appreso fino a questo momento e utilizzarlo in maniera produttiva

attraverso la tua flessibilità.

Sei già in grado di comunicare con efficacia e questo paragrafo ti

sarà utile per riepilogare e consolidare ciò che hai già appreso


183

durante il tuo percorso. Aggiungeremo, infine, gli ultimi segreti al

tuo bagaglio di conoscenze affinché possa avere più frecce al tuo

arco. Hai appreso numerose strategie per creare rapport ed entrare

in sintonia con chiunque. Sai che la costante calibrazione e il

ricalco ti permettono di guidare il pubblico verso comportamenti

differenti. Hai compreso l’importanza di un linguaggio che

contenga predicati visivi, auditivi e cenestesici.

Sei consapevole dell’utilità di rispondere alle domande latenti

nell’inconscio delle persone che sono riassunte in: cosa?; perché?;

come?; e se?. Ti sei inoltre reso conto che è fondamentale

utilizzare sapientemente e in maniera congruente le tue risorse

naturali ovvero, occhi, voce e corpo integrando, in questo

contesto, la potenza delle ancore spaziali e delle categorie della

Satir. Forse non te ne rendi ancora conto ma hai già interiorizzato

delle conoscenze che altri non si sognano nemmeno di avere e hai

appreso delle abilità che ti rendono una persona sensibile,

flessibile, speciale o, se vuoi, straordinaria!

Ora aggiungeremo un tassello ulteriore a questo mosaico che ti

permetterà realmente di scolpire l’anima di chi ti ascolta


184

estraendone le forme che desideri; che, in pratica, ti permetterà di

comunicare emozionando.

Emozionare il tuo pubblico vuol dire farlo entrare in uno o

più “stati” fisiologici-emotivi. Puoi decidere di suscitare una

gran varietà di stati come curiosità, motivazione, riflessione,

rabbia, eccitazione, ilarità, interesse, commozione e così via;

dipende esclusivamente dai tuoi obiettivi. Tenendo presente tutto

questo, dunque, vediamo come provocare stati nel pubblico.

Il primo metodo per ottenere questo risultato è quello di entrare

tu stesso nello stato che vuoi trasmettere. Se devi, ad esempio,

raccontare una storia commovente, devi cercare la commozione

prima di tutto dentro di te e cominciare a raccontare partendo da

quello stato. Qualunque altro stato renderebbe le tue parole

incongrue e non saresti credibile.

Ancora, se devi concludere un affare devi entrare in uno stato di

sicurezza e di motivazione; diversamente, se ti mostri incerto o

giocoso o in qualunque altro stato, il tuo interlocutore riceverà dei

messaggi non congruenti e l’affare salterà. Dunque cerca dentro


185

di te il ricordo di un episodio della tua vita in cui hai già provato

quella sensazione, oppure proietta nel tuo schermo mentale

un’immagine di te in quello stato e vivila come se stesse

accadendo davvero in quel momento.

Un secondo metodo per provocare stati nel pubblico è quello di

chiedere direttamente alle persone di ricordare una situazione

passata in cui si sono trovate in quello stato. Il ricordo gioca sul

principio delle ancore. Sai ormai bene che all’immagine di una

situazione emotivamente coinvolgente è saldamente ancorata una

sensazione; per cui quella sensazione riaffiorerà inevitabilmente

ogni volta che la memoria richiamerà la situazione passata. Se

vuoi provocare uno stato di motivazione, puoi esprimerti dicendo:

«Immaginate una situazione del passato in cui vi sentivate

veramente motivati a fare una cosa; nulla vi avrebbe impedito di

perseguire il vostro obiettivo...» Non importa se il pubblico riesce

o meno a formarsi l’immagine immediatamente, perché lo stimolo

agisce a livello inconscio e lavorerà in automatico.

Un metodo simile, leggermente meno efficace, può essere quello

di chiedere di immaginare un tempo futuro in cui si


186

troveranno in quello stato.

Un’altra strategia validissima è quella di utilizzare le metafore.

Il pubblico è sempre ben disposto ad ascoltare storie. Non importa

se siano vere o inventate, ciò che conta è che siano “isomorfe”,

ovvero che riproducano indirettamente la struttura e la forma

della situazione che vuoi realmente rappresentare. La potenza

delle metafore sta nel fatto che permettono di rappresentare

qualcosa mentre si parla di un’altra cosa. È un linguaggio

indiretto ma preciso e finalizzato.

Ai bambini si raccontano le favole che contengono una morale,

ma non si racconta loro direttamente la morale perché non

sarebbero in grado di recepirla con la logica; mentre, invece, sono

perfettamente in grado di interiorizzare i messaggi nascosti nella

storia, attraverso un processo di identificazione con i personaggi

di essa. Essi riescono a interpretare tranquillamente la figura di

Jimmi dei tre porcellini, che rappresenta il saggio, perché il

contesto narrativo in cui egli si muove evoca indirettamente la

necessità di essere diligenti e accorti e, quindi, saggi.


187

Per gli adulti è esattamente la stessa cosa. Magari non racconterai

al tuo uditorio le classiche favole per bambini ma puoi essere in

grado di confezionare alcune storie che contengano lo stato che

vuoi trasmettere nel contesto adeguato. Per questo motivo devi

diventare un collezionista di storie. Cercale, leggile, inventale o

adattale alle tue esigenze e utilizzale per creare stati in maniera

indiretta.

Per essere sicuro che lo stato che desideri suscitare coinvolga il

maggior numero di persone possibile, puoi parlare di esperienze

universali. Si tratta di situazioni che sono capitate un po’ a tutti e

alle quali, solitamente, sono ancorati determinati stati. Se ti

chiedo di pensare a un momento in cui ti sei sentito solo in mezzo

a un gruppo di persone, sono sicuro che entrerai immediatamente

nello stato di solitudine o smarrimento che ti sto suggerendo. Gli

esempi possono essere infiniti:

la gioia di partire per un viaggio;

il piacere intimo di ricevere attenzione quando si è malati;

la trepidazione quando si è in attesa di un evento;

la tristezza di una perdita importante... e così via.


188

Passando alla pratica, se vuoi suscitare uno stato di curiosità, puoi

dire al pubblico: «Non so se vi è mai capitato in passato di

provare un senso di curiosità irresistibile... come quando da

bambini, cercavate di immaginare il contenuto del regalo di

Natale sotto l’albero...». Questa è un’esperienza cui è ancorato

uno stato di curiosità ed è capitata sicuramente almeno all’80 per

cento delle persone cui ti rivolgi.

In alternativa puoi parlare di esperienze comuni che, come dice

la definizione, è probabile che siano state vissute dalla maggior

parte delle persone con cui ti trovi a contatto. Possono, talvolta,

coincidere con le esperienze universali ma la differenza con

queste è che le esperienze comuni si riscontrano più facilmente

nella vita quotidiana.

Un classico esempio di esperienza comune è il déjà vu, ovvero, la

sensazione di aver già vissuto una certa esperienza. Altre possono

essere:

la sensazione di ansia che ti assale mentre fai la coda alla

cassa del supermercato;

la sensazione di impotenza di fronte a una morte;


189

la gioia legata alla vincita di un premio;

la soddisfazione per un risultato raggiunto dal proprio figlio

ecc.

Le esperienze universali o comuni non sono altro che una forma

di ricalco a larghissimo raggio. Valuta sempre l’opportunità di

utilizzare talune esperienze piuttosto che altre perché la stessa

esperienza potrebbe aver suscitato emozioni diverse a persone

diverse.

Mi spiego. La nascita di un bambino, che solitamente è

considerata un’esperienza bellissima, potrebbe non esserlo per

una persona che non può avere figli; quindi, rimani aperto a

ricevere informazioni calibrando attentamente i tuoi interlocutori,

e cerca di conoscere il più possibile le persone che incontri.

A questo punto del nostro viaggio avrai sicuramente capito che il

segreto per comunicatore emozionando è quello di utilizzare

tutto. Naturalmente, non sempre le situazioni reali presentano

l’occasione di utilizzare l’intero bagaglio di strategie.

L’importante, però, è che tu sia in grado di scegliere al momento


190

opportuno ciò che più ti conviene in quella situazione e di tirare

fuori la risorsa giusta.

Facciamo un semplicissimo esempio. Diciamo che tu debba

parlare a un matrimonio con l’obiettivo di far commuovere i

presenti. Realizziamo la sola struttura di questo discorso,

scrivendone i punti essenziali.

1. Primo punto: crea il tuo stato d’animo. La prima cosa da

fare è cercare nella tua memoria un episodio che induca te

stesso nello stato di commozione affinché tu possa

trasmetterlo ai presenti essendo credibile e convincente.

2. Secondo punto: cerca esperienze universali. Parti subito con

un’esperienza universale in modo da coinvolgere l’intero

uditorio e farlo sentire protagonista di una storia che unisce

tutte le persone presenti.

3. Terzo punto: occhi, voce, corpo. Guarda il pubblico mentre

parli. Fai una pausa alla fine di ogni frase importante.

Concludi le tue frasi con un tono di voce discendente e, mentre

lo fai, guarda tutti e soffermati su ciascuno. Utilizza un

linguaggio VAK e parole suggestive. Muoviti lentamente e in


191

modo congruente con il tuo discorso. Se stai raccontando

qualcosa di poetico, non puoi muoverti a scatti. I gesti devono

seguire le parole con la medesima dolcezza di una poesia.

4. Quarto punto: includi esperienze comuni. Queste servono

per mantenere vivo l’interesse. Potresti raccontare un episodio

realmente accaduto che abbia avuto un significato particolare.

5. Quinto punto: fai un ponte sul futuro. Proietta nel futuro ciò

che desideri per i presenti facendoglielo immaginare; oppure,

crea una sorta di metafora in cui descrivi ciò che tu pensi

accadrà di straordinario nella loro vita e regalaglielo come il

tuo migliore augurio.

Questo non è che un esempio molto semplice, che ha il solo scopo

di farti capire che tutto il tuo comportamento deve essere

indirizzato verso lo stesso obiettivo: far commuovere.

Naturalmente, se devi far ridere utilizzerai altre frasi, altri toni e

un altro modo di muoverti. Ciò che ormai dovresti aver compreso

è che, per ottenere l’effetto di emozionare, la struttura del tuo

discorso deve essere tale da includere tutti gli elementi che

abbiamo descritto in questo ebook o, almeno, la maggior parte.

Ciascuno di essi ha un ruolo importantissimo e peculiare e tutti


192

sono, in qualche modo, legati al concetto di congruenza.

L’utilizzo di tutte le risorse serve per trasmettere messaggi

all’inconscio degli ascoltatori affinché abbiano la reazione da te

desiderata.

SEGRETO n. 38: per provocare stati nel pubblico:

- entra tu stesso nello stato che vuoi trasmettere;

- chiedi alle persone di ricordare una situazione passata in cui si

sono trovate in quello stato;

- chiedi di immaginare un tempo futuro in cui si troveranno in

quello stato;

- utilizza le metafore;

- confeziona storie che contengano lo stato che vuoi trasmettere;

- parla di esperienze universali o racconta esperienze comuni;

- utilizza tutto.

Per ottenere questo risultato non occorrono condizioni particolari

o conoscenze ulteriori perché ciò che devi fare, da questo

momento in poi, è (perdonami il gioco di parole) farlo!

La vita di tutti i giorni ci offre già tutto ciò di cui abbiamo


193

bisogno per esercitarci a comunicare: dalle situazioni ripetitive a

quelle inaspettate e impensabili. Non devi far altro che buttarti e

cominciare. Fai esperienza e ricorda che, qualsiasi cosa accada, si

tratta sempre di un risultato. All’inizio, forse, penserai di non

essere in grado di applicare tutto in maniera cosciente: non

importa; se vuoi, concentrati su una sola cosa e provala finché

non ti senti soddisfatto; poi prova ad aggiungere un’abilità alla

volta.

Puoi cominciare con la calibrazione e il ricalco per poi aggiungere

la guida. Successivamente puoi concentrarti sul linguaggio e la

scelta dei predicati; ad essi, poi, unirai, via via, le categorie della

Satir e tutto il resto. Puoi farlo gradualmente oppure tutto insieme,

purché tu ti diverta e, soprattutto, percepisca la gioia di assistere a

uno straordinario cambiamento interiore che porti nuove

possibilità di scelta alla tua vita.

L’ebook potrebbe quasi finire qui perché, ripeto, a questo punto

sai tutto quello che serve per emozionare. Il comunicatore

straordinario, però, è in grado non solo di trasmettere messaggi e

meta-messaggi con efficacia ma anche di affrontare situazioni non


194

ordinarie e imprevisti. Ti invito, pertanto, a leggere con la

medesima attenzione anche l’ultimo capitolo nel quale, oltre a

spiegarti come salutare il tuo pubblico, troverai utili strumenti per

trarti d’impaccio in qualsiasi situazione.

Non è sempre detto, infatti, che tu possa controllare tutto

(compreso te stesso); esistono situazioni formali o impreviste in

cui devi sottostare, tuo malgrado, ad alcune regole; in altre

circostanze sei costretto a cambiare i tuoi programmi per poi

riprendere in mano al volo la situazione. Così è la vita e ci deve

piacere anche per questo; in fondo ci offre infinite opportunità di

metterci in relazione con il mondo e di arricchirci di nuove

esperienze.


195


SEGRETO n. 34: l’attenzione del pubblico è così suddivisa:

- il 7 per cento al linguaggio verbale;

- il 38 per cento al linguaggio paraverbale;

- il 55 per cento al linguaggio non verbale.

SEGRETO n. 35: OCCHI:

- non leggere;

- guarda tutti;

- sorridi;

- utilizza in modo funzionale i supporti AV, senza esagerare.

SEGRETO n. 36: VOCE:

- sintonizzati sull’ultima fila;

- varia il timbro, il ritmo e le pause;

- chiama per nome;

- suggerisci comandi con tono discendente;

- fai venire i brividi parlando con il tronco e usando un tono

discendente;

- usa parole suggestive;

- creati un bagaglio di vocaboli strategici per ogni situazione;

- parla con una buona dizione.

SEGRETO n. 37: CORPO:


196

- usa le categorie della Satir per trasmettere meta-messaggi al

pubblico;

- fai in modo che il tuo corpo diventi uno strumento flessibile;

- utilizza occhi, voce e corpo in maniera congruente.

SEGRETO n. 38: per provocare stati nel pubblico:

- entra tu stesso nello stato che vuoi trasmettere;

- chiedi alle persone di ricordare una situazione passata in cui si

sono trovate in quello stato;

- chiedi di immaginare un tempo futuro in cui si troveranno in

quello stato;

- utilizza le metafore;

- confeziona storie che contengano lo stato che vuoi trasmettere;

- parla di esperienze universali o racconta esperienze comuni;

- utilizza tutto.


197

GIORNO 7:

Come gestire le situazioni formali

e i momenti difficili

Come comportarsi secondo il cerimoniale

Il cerimoniale è quel settore delle pubbliche relazioni che riguarda

la vita di rappresentanza ufficiale. Esso è formato da regole non

scritte ma percepite in maniera forte poiché la violazione di esse

viene immediatamente ricollegata alla violazione del rispetto di

altissimi valori umani (persone, Stato, religione, uguaglianza

ecc.). Esso rappresenta un tentativo di stabilire un modello

comune di comportamento formale per facilitare le relazioni.

Erroneamente si pensa che sia applicabile solo a contesti ufficiali

perché ciascun gruppo sviluppa automaticamente le sue regole

rigorose non scritte e pretende che siano rispettate.

Ce ne occupiamo brevemente perché, in genere, rappresenta una

eccezione alla regola del sorprendere. In questi casi, infatti,

difficilmente l’etichetta consentirebbe di essere bizzarri, laddove,


198

all’opposto, correrebbe l’obbligo di conformarsi alle regole di

comportamento ufficiale che vanno ricalcate fedelmente; salvo,

dopo, guidare il gruppo verso il modello di presentazione

prescelto. Ecco perché questo paragrafo è idealmente incluso

nella flessibilità.

Esistono alcune regole da rispettare assolutamente in presenza di

personalità, specialmente se sei tu il cerimoniere:

ricalcare gli abiti formali per mattino, pomeriggio e sera;

tra due posti vicini, il posto d’onore è quello di destra (per chi

si siede); fra tre è in mezzo (il secondo è alla sua destra);

la bandiera all’interno di una stanza può essere consentita solo

se c’è un rappresentante di maggior rango di un ente che

esercita una pubblica potestà. La bandiera italiana ha la

precedenza e va a destra se i vessilli sono due;

prendendo la parola, il cerimoniere introduce; segue il saluto

delle autorità e poi gli interventi ufficiali;

l’ordine dei discorsi è inverso rispetto al rango degli oratori i

quali, all’inizio e alla fine, potranno rivolgere un saluto alle

massime cariche presenti;

può servire conoscere l’ordine di importanza dei titoli


199

nobiliari, seppure non più riconosciuti: Principe – Duca –

Marchese – Conte – Visconte – Barone – Signore – Patrizio –

Nobile – Cavaliere ereditario;

riporto, di seguito, i modi di rivolgersi ad alcune cariche che

possono essere presenti in alcuni contesti:

CARICA APPELLATIVO ____

Presidente della Repubblica Signor

Presidenti Senato e Camera Onorevole

Presidente del Cons. Ministri Signor/Onorevole

Ex Presidente Repubblica Signor /Emerito

Ministro-Sottosegretario Signor/Onorevole

Deputato-Senatore Onorevole

Papa Santità

Cardinale Signor/Vostra Eminenza

Vescovo Signor/Vostra Eccellenza Reverendissima

Nunzio Apostolico Signor/Vostra Eccellenza Reverendissima

Delegato apostolico Signor

Monsignore/Reverendo Reverendo

Presid. Regione-Assessore Signor

Prefetto Signor/Eccellenza (abolito ma tuttora usato)

Questore/Sovrintendente Signor

Ufficiali grado preceduto da Signor

Rettore Magnifico

Preside di Facoltà Amplissimo

Professore Universitario Chiarissimo


200

Professore non universitario Illustre

Artisti celebri Chiarissimo Maestro

Come sopra accennato, in un contesto del genere l’arte sta nel

guidare il pubblico da una situazione estremamente formale a

un’atmosfera più intima, per trasmettere qualcosa di te che ti

distingua da tutti gli altri. In effetti, più è formale la situazione e

più effetto avranno le rotture degli schemi.

Potrebbe essere già molto originale non parlare dal podio, tuttavia

è necessario calibrare tutti molto attentamente per evitare il

rischio di offendere o far sentire a disagio i presenti. Per

esperienza posso dire che, in queste occasioni, è frequentissimo

che gli oratori pronuncino i loro discorsi leggendo per cui, per

catturare l’attenzione e mantenerla, senza voler strafare, potresti

cominciare semplicemente a parlare evitando di leggere ma

guardando il pubblico; ti assicuro che è già di fortissimo impatto.

In questo modo, inoltre, puoi sbizzarrirti (e divertirti) con le tue

capacità paraverbali e non verbali.

SEGRETO n. 39: nel cerimoniale, più è formale la situazione

e più effetto avranno le rotture degli schemi.


201

Io, per esempio, sono socio del Lions club di Ascoli Piceno,

quindi ho l’opportunità di vivere spesso l’atmosfera del

cerimoniale e, naturalmente, di testare personalmente le strategie

di comunicazione all’interno di questo contesto.

Come puoi immaginare, il Lions club (come tutti i cosiddetti

“Club service”) è un luogo estremamente formale, frequentato

dalla crème della città; da ospiti famosi e da VIP, dove qualsiasi

parola, azione o notizia che ti riguarda viene, per così dire,

passata ai raggi X.

Puoi ben immaginare, quindi, il disagio di alcune persone che, in

quelle occasioni, si trovino a dover parlare in pubblico. Ebbene,

quando fui invitato, ormai diversi anni fa, a far parte del Lions

club della mia città, probabilmente già dal primo giorno fui

considerato un socio speciale. Ricordo che fu organizzata una

serata molto suggestiva per me e per un altro socio e,

immancabilmente, a un certo punto della cena fummo invitati al

centro della sala per la cerimonia ufficiale di introduzione.

Durante queste occorrenze, i discorsi pronunciati da parte del

presidente del club e di altre cariche per la presentazione dei


202

nuovi soci vengono quasi sempre letti. Questo è dovuto, in verità,

anche al fatto che vengono presentati i curricula dei nuovi soci.

Quando arrivò il mio turno, ero emozionato e anche abbastanza

impreparato; comunque mi diressi verso il punto dal quale gli altri

avevano parlato e, tuttavia, non arrivai fino all’estremità della

stanza; mi fermai prima, rimanendo al centro. Già questo,

probabilmente, costituì un elemento di sorpresa e di rottura di

schema perché avevo, in qualche modo, ridefinito quegli spazi

utilizzati per anni sempre allo stesso modo.

Contrariamente agli altri, poi, non estrassi alcun foglio da leggere

ma cominciai a guardare tutti, in silenzio, con un sorriso sincero

sulla faccia e, mentre sorridevo, annuivo leggermente con la testa,

per trasmettere il messaggio: «Grazie, sono onorato!» Ti assicuro

che in quei cinque secondi (non di più) i presenti, rimanendo in

silenzio, provarono un’emozione perché seguì un applauso

spontaneo.

Ricordo, poi, dopo l’apposizione della spilla con il simbolo sulla

giacca, di aver detto qualcosa del genere: «Questo simbolo che


203

porterò, da oggi in poi, all’altezza del cuore, (toccandomi il cuore

con la mano) mi richiamerà sempre le parole sincere, profonde e

indimenticabili che avete voluto dedicarmi.

Da questo momento, e per i giorni che verranno, saprò che quella

stessa parte del cuore che appartiene anche a voi sarà il nostro

legame. Ricorderò sempre l’immagine dei vostri volti… e le

emozioni che insieme abbiamo vissuto… per me così profonde da

farmi venire i brividi sulla pelle…». Ometto altre parti del

discorso, che improvvisai, perché non le ricordo.

Quello che ricordo bene, però, è che le persone passarono da un

momento di sorpresa a un altro di intensa emozione; infatti, a fine

serata, ricevetti alcuni commenti di questo tipo: «Ti giuro che, in

tanti anni, non avevo mai sentito delle parole così belle!»; oppure:

«Mi hai fatto venire i brividi!»; e, ancora: «Sei davvero una

persona diversa…» e così via. Questo mi onora molto e colgo

l’occasione per salutare tutti gli amici del Lions club di Ascoli

Piceno. Eppure, se rileggi le mie parole, ti rendi conto che non ho

detto veramente nulla di speciale; ho solo rotto lo schema di un

meccanismo formale e ripetitivo in maniera garbata e piacevole,


204

utilizzando un linguaggio generico, evocativo e suggestivo. Lo

stesso linguaggio che anche tu hai imparato a sfruttare grazie a

questo ebook. Inutile dirti che sono uno dei soci più richiesti,

anche in altri club, soprattutto quando c’è da animare una serata!

E adesso dedichiamoci ai momenti difficili.

Come gestire errori, domande e obiezioni

Nessuno di noi è un essere infallibile, quindi la presenza di errori

di qualsiasi genere è frequentissima in tutte le situazioni. In questi

casi ci sono due regole generali da seguire: mantenere la calma e

avere rispetto delle opinioni altrui. Ricorda che ciascuno ha il suo

modello del mondo, e anche quando pensi di non essere in errore,

devi comunque evitare di giudicare o di entrare in conflitto.

Errori. Per quanto riguarda l’errore, la cosa migliore è

dichiararlo, senza problemi. Tanto più se questo è evidente. Il

pubblico apprezzerà senz’altro questo atto e lo interpreterà come

un esempio di professionalità. Esiste poi la possibilità di

dissociarsi dall’errore usando il principio delle ancore.

Dopo esserti accorto dell’errore, spostati deliberatamente in un


205

altro punto, facendo un passo laterale e, mentre guardi dov’eri

prima, pronuncia una frase come: «Io non avrei mai detto una

cosa del genere!» Si creerà una situazione distesa e simpatica:

avrai rilevato l’errore ma sembrerà quasi che l’abbia commesso

un’altra persona! Calibrando il pubblico sarai in grado di capire

che genere di frase pronunciare ma anche se sia o meno il caso di

adottare questo stratagemma.

SEGRETO n. 40: la cosa migliore è dichiarare l’errore, senza

problemi; esiste poi la possibilità di dissociarsi da esso usando

il principio delle ancore.

Domande. Quando ti viene rivolta una domanda, se sai già come

replicare, rispondi e poi chiedi alla persona se hai risposto;

mentre lo fai, sottolinea leggermente la parola “risposto”.

Attenzione, non chiederle se è soddisfatta della risposta; una

richiesta del genere, infatti, innesca un nuovo ragionamento

creando ulteriori dubbi e finendo per generare altre domande,

anche più complesse; infatti la persona è portata ad approfondire

un dubbio anziché riflettere su ciò che le hai appena spiegato. Se,

invece, le chiedi se hai risposto alla sua domanda, la persona sarà


206

portata inconsciamente a dire “sì” ed è molto probabile che non ti

chieda null’altro. In fondo, anche se non è soddisfatta, il suo

inconscio deve per forza ammettere che le hai dato una risposta.

SEGRETO n. 41: quando ti viene rivolta una domanda,

rispondi e poi chiedi alla persona se hai risposto; mentre lo fai,

sottolinea leggermente la parola “risposto”; non chiederle se è

soddisfatta della risposta.

Quando ti fanno una domanda cerca di ricalcare le esatte parole,

riformulando tu stesso la domanda; ciò contribuirà a creare

rapport. Può capitare che qualcuno ti ponga un quesito al quale

non sai rispondere.

SEGRETO n. 42: quando rispondi cerca di ricalcare le esatte

parole, riformulando tu stesso la domanda.

Un buon metodo è quello di rivolgere il quesito a tutto

l’uditorio per vedere come risponderebbero a loro volta i

presenti. Questo espediente ti dà la possibilità di ricevere una

serie di idee da cui elaborare la possibile soluzione, ti consente di


207

prendere tempo per ragionare e, infine, scarica la responsabilità

della risposta su tutti i presenti anziché solo su te stesso.

SEGRETO n. 43: se non sai rispondere immediatamente,

rivolgi la domanda a tutto l’uditorio.

Possono poi verificarsi situazioni particolari in relazione al

carattere delle persone che hai di fronte. Alcune persone fanno

domande per sentirsi brave; si tratta dei cosiddetti “professori”.

Benissimo; se ne hai uno in aula, riconosci la sua bravura

nell’aver saputo individuare un punto critico dell’argomento:

fallo sentire importante. Ciò non gli darà più modo di perseguire

l’obiettivo nascosto, che è quello di dimostrare che è bravo. Se

continua, potresti suggerirgli di discutere l’argomento da soli, più

tardi, perché merita un approfondimento particolare che però

esula dallo scopo del tuo intervento. In ogni caso, mai essere

aggressivo o risentito; sii professionale, il resto del pubblico

capirà e ti sarà a fianco.

C’è poi il “trapano”, ossia colui che tende a parlare molto e

continuamente. La sua logorrea lo porta a fare lunghi interventi e


208

ad articolare domande a volte molto complesse e dense di

premesse. Molto spesso parla di sé ma non se ne rende conto;

tuttavia ruba il tempo che potrebbe essere dedicato alle

discussioni e anche ad altre persone e, per questo, a volte può

risultare fastidioso. Egli è in buona fede e non si accorge di

monopolizzare il tempo; anzi, ritiene di contribuire al discorso

con la propria esperienza e fornendo il suo punto di vista.

Devi evitare che queste persone prendano il sopravvento e devi

farlo subito. Ti assicuro che i “trapani” sono sempre presenti! La

prima regola, dunque, è questa: evita di ricalcarle troppo.

Capisci bene che se rafforzi il rapport con questi soggetti, la

comunicazione potrebbe durare all’infinito.

Se non te la senti di essere brusco con la persona in questione

puoi, all’inizio del suo intervento, farle capire in modo cortese e

sorridente, la necessità di essere più breve possibile,

richiamandola al rispetto di un limite di tempo. È utile anche

richiamare alle regole del gioco, sempre in modo elegante e

garbato, suggerendo di interessarsi anche ad altri punti di vista.

Potresti dirle: «È molto interessante quello che dice; su questo


209

vorrei sentire anche il parere di... (coinvolgi un’altra persona)»;

oppure: «Pur essendo il suo punto di vista interessante, non posso

concederle più spazio; dobbiamo andare avanti…» Validissima,

inoltre, la tecnica che utilizza lo spazio. Cambia posizione sul

palco e, contemporaneamente, assumi una diversa postura; ad

esempio quella del Confusionario, che servirà per spiazzarla

inconsciamente.

Per esperienza, però, ti posso dire che anche se blocchi la

comunicazione in maniera brusca (ma non sgarbata) questo tipo di

persone non recepiranno un messaggio negativo perché la loro

attenzione è focalizzata su loro stesse anziché su di te. È proprio

per questo motivo che ti consiglio di essere piuttosto deciso,

altrimenti rischi che non ti sentano affatto.

SEGRETO n. 44: fai sentire importante il “professore” e

interrompi velocemente lo schema con il “trapano”.

Vi sono, infine, persone che parlano tra loro come compagni di

banco ai tempi della scuola e che creano un fastidioso brusio.

Normalmente è bene chiedere di parlare uno alla volta. Se il


210

brusio continua, fai una pausa, e smetteranno subito di parlare.

Efficace è anche guardarli negli occhi, fare un sorriso o citare i

loro nomi. È bene anche renderli partecipi con frasi come:

«Vorrei conoscere anche il tuo punto di vista, Adalberto!».

Obiezioni. Sulle obiezioni devi essere molto cauto. Come ti ho

già detto, devi assolutamente evitare il conflitto. Evita anche di

dare giudizi fuori luogo o di fare critiche alla persona, anche se

questa ti infastidisce. Nessuno mai accetta serenamente giudizi sul

proprio modo di comportarsi, specialmente se si trova in gruppo.

La critica è ugualmente inutile perché mette la persona sulla

difensiva e suscita risentimento. Una situazione del genere

darebbe fastidio anche al resto del pubblico che è d’accordo con

te.

Chi si sente ripreso è indotto immediatamente a cercare una

giustificazione, a difendersi o, anche, a ritorcere l’accusa contro

di te. Ricordati che la mappa non è il territorio e chi obietta

ritiene di avere ragione secondo la propria mappa del mondo. In

questi casi, il tuo obiettivo deve essere quello di rimanere in

rapport. Qualunque scambio di parole, se sorretto dal rapport,


211

porterà a un epilogo produttivo e soddisfacente per tutti.

Ti do alcuni consigli. Ricalca le parole della persona che ti muove

l’obiezione, il suo tono di voce e usa alcuni suoi vocaboli.

Adattati al suo ritmo percependo il suo respiro. Individua il suo

sistema rappresentativo prevalente ascoltando attentamente i

predicati che utilizza e rivolgiti a lei attraverso quel sistema.

Se mentre parla tu incarni il modello del Calcolatore, le darai

l’impressione che stai prendendo seriamente in considerazione

quello che dice (e in effetti è la verità). Se senti di perdere il filo,

concentrati sul tuo baricentro e ritrova lo stato del trainer. Tutto

questo ti servirà a ricreare le condizioni ambientali e psicologiche

ottimali per una comunicazione efficace e soddisfacente. In quello

stato, cerca di far capire che ti stai sinceramente interessando al

suo punto di vista, perché, in fondo, è questa la chiave di tutto.

Chi critica, spesso si sente frustrato; sicuramente è una persona

che non è stata ascoltata; ma tu, da esperto del rapport, sei in

grado di capire il suo stato d’animo e di rivolgerti a lei nel modo

che desidera.


212

SEGRETO n. 45: di fronte a obiezioni evita il conflitto ed

evita anche di dare giudizi o fare critiche alla persona; rimani

in rapport e fai capire che ti stai sinceramente interessando al

suo punto di vista.

Devi cercare di immedesimarti in lei e, attraverso il suo modo di

essere, esprimere le tue idee. Se hai l’impressione di essere

attaccato personalmente, la cosa immediata da fare è, ancora

una volta, ricalcare le esatte parole per iniziare a ricreare il

rapport; poi cambiare posizione, spostandoti anche di poco, per

disinnescare l’ancora spaziale negativa; cambiare postura e

cominciare a guidare il discorso verso concetti più generalizzati,

universali che possano includere anche il punto di vista della

persona che ti attacca e, da quel punto, elaborare una soluzione

nuova.

Un esempio di risposta a una contestazione potrebbe essere il

seguente: «Mi corregga se sbaglio (categoria del Calcolatore), lei

non è d’accordo sul fatto che il contributo che abbiamo dato alle

associazioni di ricerca sia sufficiente (ricalco verbale). Mi rendo

conto che le associazioni di ricerca siano oggi una delle poche


213

speranze della nostra epoca. (Cambi posizione e ti rivolgi

all’uditorio diventando leggermente Accusatore). E gli sforzi

compiuti da ogni singolo associato andrebbero valorizzati

maggiormente e non solo dal punto di vista economico.

Quello che possiamo fare adesso è (assumi un tono di voce

discendente guardando l’interlocutore negli occhi) porre le basi

per l’aumento del contributo, attraversando le tappe obbligatorie

che esso comporta. Dobbiamo passare necessariamente

attraverso la presa di coscienza di questi valori. Beninteso, si

tratta di un’evoluzione e, come tale, ha dei tempi fisiologici di

assimilazione.

Mi assumo la responsabilità di velocizzare il più possibile questi

tempi; ho una profonda fiducia in quello che fate e sarò in grado

di trasmettere questa fiducia a chi di dovere per ottenere insieme

il vostro meritato riconoscimento.»

Come vedi, in questo esempio vi è un iniziale ricalco cui segue un

riconoscimento della posizione altrui; un innalzamento verso

valori condivisi, sfruttando generalizzazioni, termini indefiniti e


214

universali (...speranze della nostra epoca). Infine, una guida che

sposta la responsabilità su qualcun altro, indefinito (... a chi di

dovere) e, contemporaneamente, un’assunzione di responsabilità

dell’oratore per trovare la soluzione, seppure in modo graduale (...

ha dei tempi fisiologici di assimilazione). Così facendo, il

contestatore si sentirà appagato perché la sua obiezione è stata

accolta, la sua posizione riconosciuta e gli è stata data anche una

speranza.

SEGRETO n. 46: se hai l’impressione di essere attaccato,

cambia posizione, postura e comincia a guidare il discorso

verso concetti più generalizzati, universali che possano

includere anche il punto di vista di colui che ti attacca; e da lì

elabora una soluzione nuova.

Ci sono, infine, dei giorni in cui proprio non riesci ad essere un

artista del rapport. Non preoccuparti, capita a tutti; altre volte

potresti avere la prontezza per gestire le obiezioni. In ogni caso,

anche in quei momenti puoi cavartela suggerendo al pubblico di

rimandare le domande alla chiusura dell’esposizione, in modo da

esaurire più in fretta l’argomento.


215

Spesso accade che, così facendo, la persona trovi da sola la

risposta o che non sia più interessata o che si dimentichi

addirittura di muoverti l’obiezione. Se nulla è efficace di fronte a

un disturbatore, devi richiamare la sua attenzione verso valori più

alti; nel senso che esiste una specie di “accordo superiore non

scritto” che va osservato da tutti e che impone il rispetto delle

regole dell’educazione e della correttezza; altrimenti non ha più

senso nulla, compreso il tuo essere lì.

SEGRETO n. 47: se nulla è efficace, devi richiamare

l’attenzione verso valori più alti.

Finale: come chiudere tuo intervento e “scolpire” le emozioni

nel pubblico

Come abbiamo già visto, tra le cose che il pubblico ricorda

maggiormente c’è la parte finale del tuo intervento. Essa va curata

in modo particolare, sia che si tratti di un discorso improvvisato,

sia che si tratti di una giornata di formazione. Pensa che,

confezionando un buon finale, hai l’opportunità di far sì che le

persone escano con un’emozione che si porteranno a casa.


216

Nel finale devi includere quattro elementi:

1. riassunto;

2. invito ad agire;

3. ringraziamento;

4. emozioni.

In alcune situazioni (lunghe presentazioni, corsi di formazione,

cerimonie particolari ecc.) vanno inclusi necessariamente tutti e

quattro. In altre, come un discorso breve, improvvisato o

informale, devi valutare cosa vuoi che il pubblico porti a casa.

Naturalmente, qui di seguito farò riferimento a situazioni formali,

nelle quali devono sussistere tutti e quattro gli elementi ricordati.

SEGRETO n. 48: nel finale devi includere quattro elementi:

1. riassunto;

2. invito ad agire;

3. ringraziamento;

4. emozioni.

Puoi riassumere quanto hai detto in maniera tradizionale o, se si

tratta di formazione, puoi farlo in forma “ipnotica”. In


217

quest’ultimo caso, fai rilassare il pubblico con una respirazione

profonda e fai un riassunto di tutto quello che i partecipanti

hanno imparato, cercando di suscitare in essi immagini mentali

in cui vedono loro stessi mentre applicano i principi appresi. In

alcuni casi è possibile aggiungere un sottofondo musicale appena

percettibile e puoi suggerire loro di ascoltare a occhi chiusi.

“Invito ad agire” significa chieder loro di applicare quanto hanno

appreso. Chiedi sempre di fare qualcosa di specifico, ossia

qualcosa che i presenti possono realmente fare; che sia, dunque,

inizialmente semplice e che dia loro un riscontro sicuro e

immediato.

Infine, una parte imprescindibile: un discorso finale possibilmente

emozionante, magari che faccia venire i brividi. Deve essere

breve e incisivo. In esso devi inserire i ringraziamenti per chi ha

organizzato il tuo intervento ma, soprattutto, devi ringraziare il

pubblico che ti ha ascoltato e dal quale anche tu hai imparato

qualcosa che rimarrà nei tuoi ricordi per sempre.

Esprimi sinceramente il tuo piacere ma fallo solo se hai realmente


218

provato piacere. Ricorda i momenti passati insieme anche a

pranzo; qualche battuta, qualsiasi cosa che possa suggerire che sei

diventato uno di loro. Ti ripeto ancora che se desideri veramente

che ai tuoi ascoltatori vengano i brividi, non basta la tecnica di

parlare con il tronco; è necessario che tu dica le cose

sinceramente e con tutto il cuore.

SEGRETO n. 49: se desideri veramente che ai tuoi ascoltatori

vengano i brividi, non basta la tecnica di parlare con il tronco;

è necessario che tu dica le cose sinceramente e con tutto il

cuore.


219


SEGRETO n. 39: nel cerimoniale, più è formale la situazione

e più effetto avranno le rotture degli schemi.

SEGRETO n. 40: la cosa migliore è dichiarare l’errore, senza

problemi; esiste poi la possibilità di dissociarsi da esso usando

il principio delle ancore.

SEGRETO n. 41: quando ti viene rivolta una domanda,

rispondi e poi chiedi alla persona se hai risposto; mentre lo fai,

sottolinea leggermente la parola “risposto”; non chiederle se è

soddisfatta della risposta.

SEGRETO n. 42: quando rispondi cerca di ricalcare le esatte

parole, riformulando tu stesso la domanda.

SEGRETO n. 43: se non sai rispondere immediatamente,

rivolgi la domanda a tutto l’uditorio.

SEGRETO n. 44: fai sentire importante il “professore” e

interrompi velocemente lo schema con il “trapano”.

SEGRETO n. 45: di fronte a obiezioni evita il conflitto ed

evita anche di dare giudizi o fare critiche alla persona; rimani

in rapport e fai capire che ti stai sinceramente interessando al

suo punto di vista.

SEGRETO n. 46: se hai l’impressione di essere attaccato,


220

cambia posizione, postura e comincia a guidare il discorso

verso concetti più generalizzati, universali che possano

includere anche il punto di vista di colui che ti attacca; e da lì

elabora una soluzione nuova.

SEGRETO n. 47: se nulla è efficace, devi richiamare

l’attenzione verso valori più alti.

SEGRETO n. 48: nel finale devi includere quattro elementi:

1. riassunto;

2. invito ad agire;

3. ringraziamento;

4. emozioni.

SEGRETO n. 49: se desideri veramente che ai tuoi ascoltatori

vengano i brividi, non basta la tecnica di parlare con il tronco;

è necessario che tu dica le cose sinceramente e con tutto il

cuore.


221

Conclusione

Siamo arrivati alla fine del nostro viaggio. La mappa che abbiamo

utilizzato fino a questo punto, però, ci indica che il percorso

continua, solo per te, all’infinito. Da questo momento, infatti, sei

capace di continuare per la tua strada, nella consapevolezza che

dentro di te hai tutto ciò che ti serve per emozionare le persone

che ti sono accanto; sei in grado di fare anche tu la differenza in

un mondo che tende, a volte, a privilegiare la superficialità.

Come ogni corso che si rispetti, questo, più che mai, pretende che

tu metta in pratica ciò che hai appreso. Non importa da dove

parti. Se c’è un argomento che ti ha catturato prima o più degli

altri inizia da quello. Man mano che procederai nel percorso, ti

renderai conto che tutti gli argomenti confluiscono in una

direzione unica. È la direzione della congruenza. Quando, infatti,

comincerai a padroneggiare i primi strumenti, ti accorgerai che la

strada non può che essere quella e anche le altre strategie ti

sembreranno ovvie. E, man mano che andrai avanti, tutte le


222

risorse che hai dentro verranno incluse, in maniera naturale, nella

tua competenza inconscia.

Ma il mio invito ad agire non è riferito solo al tuo

comportamento, perché, come ormai sai bene, le nostre azioni

sono influenzate dalle nostre convinzioni. E la prima convinzione

riguarda te stesso, la tua identità che da oggi deve essere quella di

un comunicatore straordinario. Il nostro viaggio è partito da

dentro ed è lì che dovrà risiedere, per sempre, questa prima,

fondamentale convinzione.

Riconosci le profonde implicazioni che si celano dietro

l’espressione «comunico quindi esisto». Tutto inizia dal tuo

desiderio di voler vivere questa esistenza a un livello di

consapevolezza più elevato. E la consapevolezza si manifesta

attraverso la scoperta continua dei legami che ti uniscono a tutto

ciò che ti circonda. Ti invito, dunque, a sperimentare ogni giorno,

in qualunque situazione e con qualunque essere umano il potere

della comunicazione emozionale.

Se decidi, da oggi, di impegnarti a vivere nella sintonia, nel


223

rapport e a scoprire cosa c’è veramente oltre le parole, vuol dire

che hai scelto deliberatamente di esplorare il mondo con una

nuova consapevolezza. E questa scelta farà veramente la

differenza nella tua vita perché non solo riuscirai a raggiungere i

risultati che desideravi ma ti renderai conto che cambieranno i

tuoi stessi desideri. Scoprirai che esistono nuove mete da

raggiungere che prima ritenevi impossibili o fuori dalla tua

portata.

Forse, fino a ieri, non riuscivi a comunicare con qualche familiare

o con qualcuno che ti è vicino per motivi che non sei riuscito a

capire pienamente. C’era qualcosa che ti bloccava. E,

probabilmente, questo rapporto un po’ limitato ha influenzato una

parte della tua vita o alcune tue scelte. Ebbene, credo che questa

sia la tua occasione per cambiare questo schema limitante ed

evolverlo in maniera che possa essere utile e produttivo per tutti e

due.

Grazie alle tue nuove conoscenze hai la possibilità di scomporre

il problema e di analizzare separatamente tutte le componenti di

esso fino a capire esattamente cosa puoi realmente modificare per


224

un vantaggio comune.

Potresti scoprire che è solo un diverso modo di percepire la realtà.

Magari devi comunicare con una certa persona privilegiando il

canale auditivo, anziché quello visivo; oppure potresti renderti

conto che avevi delle convinzioni limitanti sul suo conto che ti

impedivano di comunicare efficacemente con lei. Adesso conosci

i meccanismi fondamentali della comunicazione umana e, da

oggi, puoi impegnarti seriamente nell’abilità di padroneggiare

questi strumenti fino a renderli naturali; ciò ti sarà d’aiuto per

creare legami soddisfacenti e duraturi, soprattutto con le persone

che ti stanno a cuore.

Molte persone hanno recuperato rapporti affettivi dopo anni di

chiusura; altre sono riuscite a coltivare relazioni ritenute

impensabili fino a poco prima. La vita ha sempre tante sorprese

da regalarci ma tu, grazie al sapiente utilizzo delle risorse che hai

dentro, puoi anche decidere di anticiparti qualche sorpresa, non

credi?

Poi continua nella tua evoluzione ed estendi le tue abilità anche ad


225

altri contesti. Scoprirai, ad esempio, che parlare in pubblico è

un’esperienza a dir poco esaltante. Quando arriverai al punto di

provocare stati nel pubblico a comando, ti sembrerà di avere

realmente dei superpoteri. Ma tu sai che il vero potere non è

quello. Pensaci bene; ora sei in grado di arrivare nel profondo del

cuore, sei capace di far vibrare l’anima di chi ti ascolta e, allora, il

passo successivo è sfruttare questo dono e utilizzarlo anche per

migliorare la realtà che ti circonda.

Le persone che riescono a comunicare con efficacia sono persone

libere e hanno la capacità e gli strumenti per aiutare anche gli altri

individui a liberarsi da schemi, paure, e inibizioni che non

permettono loro di affrontare la vita in modo sereno. Ora che

conosci i segreti della comunicazione, senti la responsabilità e

l’orgoglio di avere un ruolo più alto in questa esistenza. Puoi

contribuire anche tu alla costruzione consapevole di un mondo

migliore, più autentico, più libero, più stimolante; un mondo al

quale tutti abbiamo realmente il desiderio di appartenere.

E adesso che siamo veramente sul punto di stringerci idealmente

la mano, desidero ringraziarti, con tutto il cuore, per la scelta che


226

hai fatto, leggendo questo ebook, di metterti in gioco,

concedendoti l’opportunità di guardare i rapporti umani con occhi

nuovi. Grazie per aver condiviso con me il tuo tempo, i tuoi

pensieri, le tue incertezze e le tue conferme. Sappi che non ci

divideremo completamente perché sarò sempre a tua disposizione.

Mi farà davvero piacere avere tue notizie per sapere quali

cambiamenti hai portato alla tua vita; quanti legami hai saputo

tessere e quali nuovi risultati hai raggiunto.

Ricorda che sei tu a creare la realtà che ti circonda e che tutto

quello che fai accadere nasce sempre da un pensiero che risiede

nel profondo della tua straordinaria persona. Adesso voglio che

immagini una porta davanti a te; aprila e guarda l’universo

intorno a te: benvenuto fra i comunicatori straordinari!

Un abbraccio forte

Roberto Pulmbo

Per qualunque richiesta e per partecipare al seminario

“Comunicatori straordinari!®” scrivimi: [email protected]

mailto:[email protected]


227

EBOOK CONSIGLIATO

IL FORMATORE

Strategie di Comunicazione, Leadership, Team Building

e Public Speaking per la Formazione

http://www.autostima.net/raccomanda/il-formatore/


228

EBOOK CONSIGLIATO

L’ARTE DELLA COMUNICAZIONE

Per Comunicare in Maniera Efficace,

Convincente e Senza Stress

http://www.autostima.net/raccomanda/arte-comunicazione/


229

EBOOK CONSIGLIATO

PARLA COME MANGI

Mappa Avanzata per non Perdersi

Nel Linguaggio Verbale e non Verbale

http://www.autostima.net/raccomanda/parla-come-mangi/


230

PROGRAMMA DI AFFILIAZIONE

Ti è piaciuto questo ebook?

Rivendilo e guadagna con le commissioni!

Clicca qui per maggiori informazioni

Per il Catalogo aggiornato visita il sito

WWW.BRUNOEDITORE.IT

http://www.autostima.net/partner/

http://www.brunoeditore.it/

http://www.autostima.net/index.php?pp=ebk

Comunicare Emozionando finale - Bruno Editore fileTutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi...

Documents

Transcript of Comunicare Emozionando finale - Bruno Editore fileTutti i Diritti Riservati – Vietata qualsiasi...