Comunicare de Succes - btclub.ro

Clasificare BT: Uz Intern

Psihologia Vânzării

Magnoliu STAN, Smart HR

Cluj Napoca, 31 martie 2021

© Curs livrat de: Smart HR Training, Cluj Napoca, Romania. [email protected] , www.smart-hr.org


People Do Business With People

They Like, Know and Trust!

Psihologia Vânzării


Numele meu este Magnoliu

și sunt Motivat .

Numele meu este _ _ _ _ _ _

și sunt _ _ _ _ _ _

Ice breaker


Context 2021

1. Modificare comportament[consum, cheltuieli]

2. Migrare spre online, digital

3. Crește ponderea activității online[inclusiv vânzare]


3 mici “Secrete” legate de vânzări

1. Oamenii cumpără emoțional, apoi caută argumente logice.

2. Oamenilor le place să cumpere, nu să li se vândă ceva.

3. Oamenii fac afaceri cu oameni pe care îi cunosc, îi plac și au încredere în ei.


9 Tactici pentru Creșterea Vânzărilor

Inspirate din Psihologie




1. Prima impresie: focus pe emoția clientului.

2. Disonanța cognitivă: inducem clientului din start o stare pozitivă, de acceptare.

3. Urmează mulțimea: “Iată ce cred ceilalti clienți...”




4. Exemple povestite, nu doar statistici: puterea “istorioarelor”

5. Raritate: valabil pentru o perioadă limitată.

6. Câștigă încrederea: arată o atitudine relaxată, dispus să oferi și ajuți


9 Sfaturi pentru Creșterea Vânzărilor


7. Psihologia inversă: determină clientul să își vândă singur

8. What’s in it for them: demonstrează beneficiile, oferă soluții .

9. Urme pe zăpadă: identifică obiceiuri de cumpărare.


Tehnica S.P.I.N.

Situatie

Problema

Implicatii

Nevoi


Cum să fii persuasiv: cei 4 P


Cum să fii persuasiv: Plan Acțiune

• Dezvoltă puterea personala [profesional, mental, fizic]

• Influențează modul în care ceilalți gândesc despre tine

• Fii bun la ceea ce faci

• Preocupare pentru excelență

• Tratează oamenii politicos.


D I

SC

Client direct Client sociabil

Client nehotarâtClient analitic

Psihologia clienților


Clientul hotărât


Ce trebuie sa faci:

▋ Atrage-i atenția

▋ Oferă-i raspunsuri directe, scurte si precise.

▋ Spune CE trebuie facut, nu DE CE

▋ Subliniaza rezultatele și beneficiile

▋ Oferă alternative

▋ Evita discutiile inutile, irelevante

▋ Fa un rezumat al celor discutate

▋ Plan de acțiune clar

Clientul hotărât


Clientul sociabil


Ce trebuie sa faci:

▋ Fii deschis, cald, prietenos

▋ Arata entuziasm și energie

▋ Creeaza o relatie

▋ Arată-i ca îl / o placi

▋ Subliniaza ideile noi, speciale, extraordinare

▋ Folosește culori, exemple, experiențe

▋ Evita sa fii dominant sau distant

Clientul sociabil


Clientul nehotărât


Ce trebuie sa faci:

▋ Fii onest si deschis

▋ Vorbeste calm si relaxat

▋ Fii rabdator, află obiectivul, nevoile clientului

▋ Subliniaza faptul ca un mod prudent de a actiona il

va duce spre obiectivul final pas cu pas

▋ Vorbeste despre garantii și siguranță

▋ Prezintă fiabilitatea produselor sau serviciilor

▋ Apelează la specialiști si la exemple de succes

Clientul nehotărât


Clientul analitic


Ce trebuie sa faci:

▋ Fii bine organizat si documentat

▋ Bazeaza-te pe fapte si beneficii clare si logice

▋ Concentreaza-te pe detalii, pune accent pe acestea

▋ Pregateste documentație scrisă

▋ Da-i raspunsuri detaliate

▋ Clarifica obiectiile in detaliu

▋ Subliniaza calitatea si securitatea serviciilor

▋ Evită discuții personale, emoționale

Clientul analitic


3 elemente esențiale ale naturii

umane

1. Oamenii vor să se simtă importanți și apreciați.

2. Oamenii sunt interesați în primul rând de propria persoană.

3. Legea naturală a reciprocității.


3 elemente esențiale ale naturii

umane

1. Cu cât vei face o persoană să se simtă mai importantă sau apreciată, cu atât mai pozitiv va răspunde.

2. Arată oamenilor ca știi și te interesează ce gândesc și ce vor.

3. Orice dai vei primi cândva înpoi, uneori înmulțit.


Psihologia …cuvintelor care conving

Tu

Bani

Economie

Nou

Rezultate

Ușor

Sănătate

Siguranță

Dragoste

Descoperire

Dovedit

Garantat


Psihologia corpului: Body Language

+

Palmele la vedere

Postură corectă, deschisă

Contact vizual corect

Lăsați fața în pace

Oglindiți limbajul non-verbal

Armonizați ritmul vorbirii

Zâmbet


NLP

Neuro: creier, sistem nervos, percepții

Linguistic: comunicare, verbal & non-verbal

Programming: programe comportamentale


NLP în Vânzări


NLP în Vânzări

1. Atitudine mentală pozitivă

• Plăcerea de a vinde

• Teama de a vinde:o Ce pierd / ce câștig dacă evit situațiile de vânzare?o Ce pierd / ce câștig dacă provoc situațiile de vânzare?o Încredere o Pre - Vizualizarea succesuluio “Play for a 10” – fii în cea mai bună stare posibilă


NLP în Vânzări

2. Conectarea, stabilirea unei relații •Oamenii cumpără de la clienți pe care ii plac•Conectare – comunicare verbală și non – verbală•Oglindire & Sincronizare [mișcări, voce, respirație]•Cross – mirroring: inel <-> brățară ceas•Limbaj preferat:o Vizual - prefera imaginio Auditiv – prefera cuvinteo Kinestetic – simțuri, sentimente


NLP în Vânzări

3. Ascultare activă

Abilitate esențială în vânzări: ascultarea!

Nivel 1: Ignor

Nivel 2: Pretind că ascult

Nivel 3: Ascult selectiv

Nivel 4: Ascult atent, activ

Nivel 5: Ascult empatic


NLP în Vânzări

4. Fixarea mesajului de vânzare

[Uneori vindem iluzii: siguranță, frumusețe, confort,

soluții de dezvoltare, imagine…]

Soluție: mesaje care conțin sugestii fine:

-Utilizați întrebări relevante, formulate inteligent [Sunt curios să..., Abia aștept să...]

-Îndemn la acțiune mascat [Ar fi o mișcare inteligentă să...]


NLP în Vânzări

4. Fixarea mesajului de vânzare

-Utilizati diferite tonuri ale vocii

-Folosiți istorioare și exemple de succces

-Utilizați numele clientului

-Anticipați vânzarea

-Incheiere condiționată: “Dacă…, atunci...”


EQ: Inteligența Emoțională

Abilitatea de a înțelege și controla emoțiile

Amygdala (emoții) vs Cortex (logică)

Tendința: emoțiile au prioritate în fața logicii


Teamă

Dezgust

Mânie

Surpriză

Fericire

Tristețe

+

Jenă,

Agitație,

Rușine,

Mândrie,

Satisfacție,

Distracție.

EQ: 6 emoții de bază +


EQ: Inteligența Emoțională

1. Auto-cunoaștere

2. Gestionarea efectelor propriilor emoții

3. Menținerea motivării

4. Înțelegerea emoțiilor celorlalti

5. Gestionarea relațiilor cu cei din jur


EQ în Vânzări

Succesul în vânzări depinde de capacitatea de a gestiona

emoțiile proprii și ale clienților.

1.Activitate stresantă: necesită încredere și stabilitate

emoțională

2.Refuzuri: abilitatea de a gestiona emoțiile negative

asociate cu pierderea vânzării

3.Decizii: emoțiile au un rol important în luarea deciziilor

de cumpărare


EQ în Vânzări: abilități necesare

1. Intuiție și empatie

2. Orientare spre rezultate și hotărâre

3. Stimă de sine.

4. Auto-cunoaștere

5. Ambiție și motivare


Utilizarea EQ în Vânzări

1. Folosiți emoțiile în prezentările de vânzare:

- Concentrare atât pe problemă (empatie), cât și pe

soluție (încredere)

- Emoțiile sunt contagioase – arătați încredere

- Transmiteți mesajul cu pasiune



1. Folosiți emoțiile în prezentările de vânzare:

- Înțelegeți și folosiți principalele emoții sau situații de cumpărare: mândrie, siguranță, ambiție, schimbare, promovare, presiune generată de colegi, clienți sau piață, auto-dezvoltare, dezvoltarea companiei, restructurare

- Client cu mai multe opțiuni – factorul emoțional face diferența



2. Învățați cum să gestionați respingerea

-Face parte, firesc, din procesul de vânzare

-Bariere emoționale:▪ Teama de eșec▪ Îndoiala de sine [“Nu sunt în stare”]▪ Evitarea schimbării

Refuz = oportunitate de învățare



3. Construiți o echipă (de vânzări) inteligentă emoțional

-Evaluați echipa (inclusiv EQ)

-Conștientizare individuală și în echipă

-Training și învățare pentru dezvoltarea EQ


10 recomandări pentru succesul în

vânzări1. Activitatea de vânzări = combustibilul afacerii

2. Fii întotdeauna pregătit să suni, să abordezi, să

stabilești întâlniri sau să identifici potențiali clienți

3. Să știi foarte bine ce vinzi și să adaptezi strategia de

vânzare

4. Utilizează un sistem clar definit de vânzare (ex: SPIN)

5. Abordează în vânzare atât problemele, cât și soluțiile

oferite.


10 recomandări pentru succesul în

vânzări6. Fii empatic: pune-te în locul clientului!

7. Nu presupune că tu știi totul, cel mai bine.

8. Fii preocupat de dezvoltare și învățare continuă.

9. Îmbunătățește procesul de vânzare cu tehnici ca NLP,

EQ, Diversitate.

10. Asigură-te că toți cei implicați înțeleg importanța

activității de vânzare și implică-i.


Bibliografie

Psihologia Vânzării, Brian Tracy

Abilități de Comunicare, Allan & Barbara Pease

ABC-ul Personalității, Lothar Seiwert & Firedbert

Gay

Asul din mâneca: Vinde prin NLP, Duane Lakin

Harvard Business Review, www.hbr.org

www.briantracy.com

www.forbes.com

www.entrpreneur.com

http://www.hbr.org

http://www.briantracy.com

http://www.forbes.com

http://www.entrpreneur.com


Vă mulțumim !

© Curs livrat de: Smart HR Training, Cluj Napoca, Romania. [email protected] / www.smart-hr.org

www. smart-hr.org

www. magnoliustan.ro

www. facebook.com/magnoliu.stan

Comunicare de Succes - btclub.ro

Documents

Transcript of Comunicare de Succes - btclub.ro