Allan Pease-Abilitati de Comunicare

download Allan Pease-Abilitati de Comunicare

of 94

Transcript of Allan Pease-Abilitati de Comunicare

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    1/94

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    2/94

    ALLANPEASE,australian de origine, este eel mairenumit specialist din lume in limbajul trupului.Sfaturile sale pe tema imaginii publice sunt apre-date de oameni din cele mai diferite domenii, dela directori executivi la politicieni, prezentatori deteleviziune si vedete rock. Programul sau audio sivideo de instruire este indus in numeroase cursuride pregatire pentru afaceri.Allan Pease este, de asemenea, un autor recunos-cut datorita lucrarilor sale, care figureaza printrecele mai bine vandute carp din lumea intreaga:dintre ele face parte si The Defin itve Book of BodyLanguage , care s-a vandut in mai multe milioanede exemplare si a fost tradusa in 32 de limbi. Laeditura Curtea Veche i-au aparut lucrarile lntre-barite suni, de [apt, rdspunsuri (2001),D e ce bifrbatii seu itif la m eci $i fem eile se uitd In oglindif (2001),EIe cum in ciu na , ea u orb este-n tru na (2003)si C iit de com pa-tib ili sunie ii (2005)ultimele trei scrise in colaborarecu sotia sa, Barbara Pease.BARBARAEASEace parte din conduce rea organi-zatiei Pease Training International, care producefilme si organizeaza cursuri de instruire si semi-narii pentru afaceri si agentii guvernamentale.Este autoarea bestsellerului international MemoryLanguage si tine conferinte despre comportamentsi ingrijire.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    3/94

    Abilititi de comunicare

    Traducere din limbe englezd deSANDA ARONESCU

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    4/94

    Descrierea CIP a Bibliotecii Nationale a RomanieiPEASE, ALLANAbilita~ de comunicare / Allan & Barbara Pease;trad.: Sanda Aronescu. - Bucuresti : Curtea VechePublishing, 2007ISBN 978-973-669-379-31. Pease, BarbaraII Aronescu, Sanda (trad.)395

    Coperta: GRIFFONANDSWANSPRODUCTIONSwww.griffon.roCredit foto: Chris Schmidt "The bass and his babe"

    ALLAN & BARBARA PEASEEasy Peasey: People Skills for Life

    Copyright Allan Pease, 2007All rights reserved.

    Curtea Veche Publishing, 2007pentru prezenta versiune romaneasca

    ISBN 978-973-669-379-3

    http://www.griffon.ro/http://www.griffon.ro/
  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    5/94

    MultumiriAcestia sunt cativa dintre cei care au colaborat directsau indirect la aceasta carte, cu stirea sau fara stirea lor:Ray si Ruth Pease, dr. Dennis Waitley, Trevor Dolby,

    Malcolm Edwards, Ron si Toby Hale, Deb Mehrtens,Jim Cathcart, Steve Wright, Trish Goddard, Kerri-AnneKennerley, Bert Newton, Leon Byner, Ron Tacchi, Gerrysi Kathy Bradbeer, Kathy Contoleon, Trevor Velt, KevinFraser, Alan Gamer, Brian Tracy, Gerry Hatton, JohnHepworth, Glen Fraser, David Smith, Sally si GeoffBurch, Dorie Simmonds, Decima McAuley, Ian si [oAbbott, Norman si Glenda Leonard.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    6/94

    INTRODUCERE

    Toti ii admiram pe cei care par sa aiba 0 abilitateinnascuta de a intra intr-o situatie sociala nefami-liara si de a-i angrena pe ceilalti in conversatie. Acestioameni au ceea ce este considerata deseori "charisma".In timp ce unii se intreaba cum procedeaza, cei maimulti presupun ca au, probabil, un talent "innascut".Adevarul este ca acea "charisma" este un talent doban-dit al oamenilor cu autoritate, si ca orice talent doban-dit se poate invata, poate fi consolidat si perfectionat,daca ai informatiile necesare si vointa de a invata.

    Abilitiiti d e comun ica re va spune ce calitati va trebuiepentru a avea autoritate asupra celorlalti, Cand va Yetivalorifica aceste calitati, sa nu va mire dad oamenii vorincepe sa va intrebe: "De unde ai aceasta abilitate de avorbi atat de convingator cu oamenii?" Chiar dad nuva vor pune aceasta intrebare, cu siguranta se vorgandi la ea, asa cum v-ati gandit si voi.

    Aceasta carte va vorbeste despre calitatile esentialecare asigura succesul in fata tuturor. Am alcatuit-o ast-fel, incat sa 0 puteti deschide la orice pagina si sainvatati pe loc 0 noua calitate. Yeti observa d trecemdirect la subiect in privinta fiecarei calitati, oferim unexemplu, apoi gata. Pe scurt, ca si aceasta introducere.

    Allan si Barbara Pease

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    7/94

    8 ABILIT A rt DE COMUNICARE

    CASA DE LA JUMATATEA DRUMULUI

    Pe povarnisul unei pitoresti coline din Italia, la[umatatea drumului dintre Venetia si Verona, se afla unmic han. Intr-o noapte, poposi acolo un drumet.

    - Incotro mergi? il intreba hangiul.- Sunt din Venetia si rna due sa rna stabilesc la

    Verona, raspunse drumetul. Ia spune-mi, continua el,cum sunt oamenii din Verona?

    - Cum erau oamenii din Venetia? intreba hangiul.- Sunt niste oameni infioratori! exclama drumetul.

    Sunt indiferenti, reci si distanti. Nu ridica niciodata undeget ca sa-i ajute pe ceilalti. De aceea am plecat.- Hm, facu hangiul, atunci n-o sa-ti placa la Verona...Oamenii de acolo sunt exact la fell

    Dezamagit de spusele hangiului, drumetul seretrase in odaia lui.

    Mai tarziu, in aceeasi noapte, sosi inca un drumet.-Incotro mergi? ilintreba hangiul.- Sunt din Verona si rna due sa rna stabilesc la

    Venetia, raspunse eel de-al doilea drumet, Ia spune-mi,continua el, cum sunt oamenii din Venetia?

    - Da' oamenii din Verona cum erau? intreba hangiul.- Sunt oameni minunatil exclama drumetul. Sunt

    atenti, calzi, prietenosi si saritori la nevoie. Mi-a parutrau sa-i parasesc.- Atunci 0 sa-ti placa la Verona, spuse hangiul.

    Oamenii sunt exact la fellMoralaCeilalti reactioneaza fata de tine inacelasi fel cum ii

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    8/94

    CELE TREI ELEMENTE ESENTIALEALE NATURII UMANE

    1.De ce e important sa te simp importante.""''''~';::-':~~-;';'Y~~'V'f!

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    9/94

    10 ABILIT A TI DE COMUNICAREStudiile asupra casatoriei au aratat ea principalulmotiv pentru care femeile pun cap at unor legaturiindelungate nu il eonstituie jignirile, eruzimea saudominatia, ci lipsa de apreciere. Dorinta de a fi reeu-noseut, de a te simti important si apreciat este atotpu-ternica. S i eu cat 11 faceti pe cineva sa se simta maiimportant, eu atat mai pozitiv va reactiona fata de voi.2. Oamenii sunt interesati in primul rand depropria persoanaCeilalti sunt mult mai interesati de propria persoanadecat de tine, deci tinta ta principala cand vorbesti eu ei

    este sa vorbesti despre ei.Trebuie sa vorbesti despresentimentele lorfamilia lorprietenii lorstatutullornevoile loropiniile lorbunurile lor

    si niciodata despre tine sau despre eeea ee te privestepe tine, decat daca te intreaba.Cu alte euvinte, in esenta, pe oameni iiintereseazadoar persoana lor si "ee pot obtine inpropriul interes".Pentru a avea relatii bune eu oamenii, trebuie sa-i abor-dati tinand seama de aceasta piatra de temelie a relatiilorumane. Si daca ceilalti nu va intreaba nimie despre voi sieeea ee va priveste pe voi inseamna ca pur si simplu nu-iintereseaza, asa ca nu aduceti yorba despre asta.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    10/94

    Unii oameni sunt mahniti de aeest principiu funda-

    CELE TREI ELEMENTE ESENTIALE ALE NATURII UMANE 11si infumurati, pentru d ' s . este la moda sa crezi ca trebuie sadarui fara a astepta sa P se intoarca gestul. Majoritateaoamenilor care daruiesc total dezinteresati inteleg regulafundamentala conform careia IIceea ce daruiesti vei primiinapoi intr-un fel, alta data, cu varf si indesat". Adevaruleste ca toate gesturile noastre sunt motivate de propriulinteres si de sentimentul de generozitate pe care l-ai avutcand ai daruit ceva. Bilantul final arata ca ai primit ras-plata, chiar daca gestul tau a fost anonim. Maica Tereza!?i-a dedicat intreaga viata celorlalti si astfel s-a simtitimplinita, facandu-L fericit pe Dumnezeu. Si toate acestegesturi sunt pozitive, nu negative.Oamenii care asteapta de la altii sa se comporte alt-fel decat manati in primul rand de propriul interes suntpermanent dezamagiti si se simt IItradap" de acestia.Nu trebuie sa te simp stingherit din cauza asta sausa te scuzi: pur si simplu asta-i viata. Cand facem cevapentru noi insine, 0 facem dintr-un instinct de supra-vietuire adanc inradacinat in creierele noastre si careeste de cand lumea 0 caracteristica a oamenilor. Estebaza instinctului de conservare. Daca intelegem ca totipunem pe primulloc interesul propriu, vom detine unadintre cheile unor relatii bune cu ceilalti,

    Afw;~

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    11/94

    Avem un irezistibil instinct subconstient de a

    12 ABILITATJ DE COMUNICAREam primit. Dad. unei persoane ii place ce i-ai dat, vadori sa-ti dea sau sa fad in schimb ceva ce iti va faceplacere. De exemplu, daca 0 persoana primeste 0 ilus-trata de la cineva caruia nu i-a trimis una, ea simtenevoia repede sa-i intoarca gestul.

    Cand fad cuiva un serviciu, persoana respectiva vapandi un prilej de a-ti raspunde la fel. Daca fad cuivaun compliment, acea persoana nu numai ca te vaplacea, dar va incerca sa p-l intoarca. Dar daca pariretras si distant, oamenii te vor considera neprietenos sise vor comporta si ei neprietenos. Daca refuzi pe cine-va, poti fi considerat grosolan sau nepasator si ti se varaspunde la fel. Dad jignesti, oamenii vor simti nevoiasa te jigneasca si ei. Dar daca vei avea 0atitudine pozi-tiva, la un moment dat vei fi tratat cu aceeasi atitudinepozitiva. Daca vei avea 0 atitudine negativa, vei fitratat cu 0 atitudine si mai negativa. Aceasta este 0 legea naturii care nu da gre~niciodata.

    Ca sa fii popular, trebuie sa-i fad intotdeauna peoameni sa se simta cumva mai importanti decat tine.Daca te comporti ca si cum tu esti mai bun, oamenii sevor simti inferiori sau vor fi invidiosi. Aceasta atitudineeste contraproductiva pentru construirea unor relatiipozitive.

    De exemplu, ori de cate ori la un restaurant ti seserveste 0masa buna sau in magazin un vanzator teintreaba ce mai fad ori debarasoarea de la aeroport itiia farfuriile murdare din fata, zambeste si nu uita sa lemultumesti pentru gestullor.

    Dad intelegi si accepti aceste trei aspecte funda-mentale, vei fi uimit sa constati cata putere de a-i influ-enta pe ceilalti vei avea.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    12/94

    CELE TREI ELEMENTE ESENTIALE ALE NATURII UMANE 13

    Rezumat1. eel mai puternic instinct al omului este so se sirnto

    important si so fie apreciat. Cu cat vei face 0 persoana sa se simta maiirnportanta, cu atat mai pozitiv iti va raspunde.

    2. Pe oameni ii intereseozo in primul rand propriapersoono. Abordeaza-i pe ceilalti dintr-o pozitie care saarate ca stii ce gimdeec si ce var.

    3. Legea noturolo a reciprocitojii Orice dai vei primi candva inapoi, uneoriinmultit,

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    13/94

    SECTIUNEAACUM II FACETI PE OAMENIsA SE SIMTA'IMPORTANTI,

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    14/94

    CUM sA FACETI COMPLIMENTE SINCERE

    Cercetarile arata ca atunci cand le faceti altora com-plimente, exista probabilitatea de a fi consideratiintelegatori si simpatici. Deci faceti complimente asoci-atilor, colegilor, angajatilor, sefului, persoanei pe careabia ati cunoscut-o, clientilor vostri, postasului, gradi-narului, capiilor vostri, tuturor! La fiecare persoanaputeti observa ceva pentru care Ii puteti face un com-pliment oricat de marunt sau neimportant vi s-ar pareaacel ceva. Va garantam ca daca incercati inmod regulatsa-i faceti pe toti sa se simta deosebiti, vi se va deschidein fata 0 lume noua, diferita.Cel mai obisnuit mod de a va exprima admiratiaeste de a face un compliment pozitiv direct. Acest gende compliment Iispune unei persoane, intr-o manieradirecta, ca apreciati com portam entul, fnJati~ area saubunurile ei.De exemplu:Comportament: "E~tiun instructor bun."infati~are: "Iti sta bine coafura asta."Bunuri: "Imi place gradina ta."Dintre aceste trei complimente, eel care se refera lacomportamentul persoanei s-a dovedit a fi eel mai

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    15/94

    convingator, Asemenea complimente capata greutate

    18 ABILIT A T I DE COMUNICARE1. Rostiti numele persoaneiRostind numele unei persoane ridicati nivelul de

    interes al conversatiei, facand-o pe respectiva persoanasa asculte cu atentie orice Iiveti spune ulterior. Ori decate ori vreti sa comunicati ceva important, rostiti maiintai numele interlocutorului si veti constata ca veti fiascultati cu mai multa atentie, si problema abordata devoi nu va fi uitata.

    2. Metoda Ce/De ceMajoritatea complimentelor dau gre~pentru ca ele

    transmit ce ne place, dar nu si de ceo Puterea cornpli-mentului depinde de sinceritatea lui; dad ii spui cuivadoar ce iti place la el suna a Iinguseala, si complimentulnu are efect. Spuneti intotdeauna de ce va place.

    De exemplu:Comportament: "Allan, esti un instructor bun, pen-tru cit iidai atentie fiecaruia in parte."Infatisare: "Sue, iti sta bine cu coafura asta, pentru

    cit iti pune in valoare ochii."Bunuri: "John, gradina ta e frumoasa, pentru cit se

    armonizeaza perfect cu ceea ce este in jur."Rostiti numele interlocutorului, spuneti-i ce va place

    la el si de ce, iar el va va tine minte si isi va aminti 0lunga perioada de timp ce ati spus. Nu faceti niciodataun compliment dad nu credeti in el. Altminteri va fidoar 0 linguseala, si linguseala este usor de detectat.Linguseala inseamna sa-i spui altei persoane exact ceea

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    16/94

    CUM II FACET! PE OAMENI sA SE SIMTA IMPORTANT' 19Complimenie la persoana a ireiaAcestea sunt complimentele menite sa ajunga la ure-chile altei persoane decat cea careia va adresati, Putetiface un compliment la persoana a treia, rostindu-l inapropierea celui caruia iieste destinat de fapt. Putetispune acest compliment altcuiva, cum ar fi un prietenbun sau barfitoarei din cartier. Cu alte cuvinte, unei

    persoane care, probabil, il va transmite cui trebuie.Laudele aduse astfel in public sunt mult mai credibilesi mai valoroase decat cele ad use personal.Complim ente iransm iseAcest gen de compliment presupune ca altcinevaspune dl ii plac comportamentul, infatisarea sau bunu-

    rile altei persoane, si tu transmiti acest mesaj.De exemplu:"Hei, Bob, John mi-a spus ca esti eel mai bun jucatordin club, pentru cit nu ai rival. Care ti-e secretul?"Un om de afaceri care sondeaza prin telefon un posi-bil candid at la un post ar putea spune:.Domnule Johnson, am auzit ca sunteti eel mai buncontabil din oras, pentru cit obtineti rezultate. Eadevarat?"Acest gen de abordare reduce tensiunea si de obiceieste primit cu un zambet.3. Cum s a primiti un complimentCand cineva va face un compliment.1. Acceptati-l.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    17/94

    2. Multumiti-i pentru el.

    20 ABILIT A 1 1 DE COMUNICAREDe exemplu:Kylie: "Anne, arata bine masina ta."Anne: "Multumesc, Kylie.Am spalat-o si am lustru-

    it-o azi-dimineata. Ma bucur ca ai observat. Apre-ciez remarca ta."

    Acceptarea complimentelor le arata celorlalti ca avetio buna imagine despre voi insiva. Respingerea unuicompliment este interpretata de obicei ca 0 respingerepersonala a celui care 11face.

    Faceti-va chiar din acest moment un obicei din acomplimenta zilnic trei persoane pentru comportamen-tul, infatisarea sau bunurile lor si observati cumreactioneaza fata de voi. Yeti descoperi repede ca Yetiavea mai multe satisfactii facand complimente decatprimind.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    18/94

    CUM SA ASCULTATI EFECTIV

    T0ti cunoastem oameni care sunt buni vorbitori, darpreferarn sa ne petrecem timpul cu cei care suntbuni ascultatori. Un interlocutor fascinant este eel care11asculta cu atentie pe altul vorbind.

    Cei care stiu sa asculte fac de la inceput 0 impresiemai buna decat bunii vorbitori. Patruzeci la suta dintrecei care se due la medic 0 fac pentru dl vor sa-i ascultecineva, nu pentru ca sunt bolnavi.

    Pentru a fi un bun interlocutor, trebuie sa fii un bunascultator,

    Gandim de trei ori mai repede decat ascultam, si deace~a celor mai multi oameni le e greu sa asculte efec-tiv. In afaceri primul pas este sa te vinzi pe tine, si abiain al doilea rand sa-ti vinzi ideile, produsele, serviciilesau sugestiile. Este scena cunoscuta sub denumirea"scena ascultarii". Mai intai te vinzi pe tine, apoi puiintrebari relevante despre planurile si despre necesita-tile celuilalt, pentru a-i descoperi dorintele dominantesau "punctele fierbinti."Cele cinci reguli de aur ale ascultarii1. F olositi .ascultarea activit".Ascultarea activa" este 0 metoda remarcabila de

    a-i incuraja pe altii sa continue sa vorbeasca si de a va

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    19/94

    22 ABILIT A T I DE COMUNICARE.Ascultarea activa" inseamna pur si simplu sa refor-

    mulati spusele unei persoane si sa i le retransmiteti,adresandu-va direct.

    De exemplu:Mar k: "Compania mea are 1200 de angajati, deci e

    foarte greu sa avansezi."Melissa: "Vad ca te simp frustrat." (ascultare activa)Mark: "Bineinteles. Ma due la interviuri de avan-

    sare, dar nu obtin niciodata postul pe care 11doresc."Melissa: "Ai impresia ca esti dus cu vorba." (ascul-

    tare activa)Mar k: Daca nu rna considera capabil, as vrea sa mi-o

    spuna direct!"Melissa: "Vrei sa fie sinceri cu tine."Mark: "Exact. Si nu numai asta .../I etc.Daca nu sunteti sigur ca ati auzit bine ce spune

    celalalt, adaugati la sfarsit: "Am dreptate?"De exemplu:Melissa: "Vrei sa fie sinceri cu tine. Am dreptate?"Ascultarea activa le permite celorlalti sa vorbeasca

    deschis, pentru ca nu va exprimati nicio parere si nucriticati. Ea mai inseamna ca nu va intrebati niciodatace Yeti spune in continuare.

    2 . Fo lo siii incuraiari minimeCand vorbeste cealalta persoana, stimulati-o sa con-

    tinue, folosind urmatoarele incurajari minime:

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    20/94

    CUM II FACET! PE OAMENI sA SE SIMTA IMPORTANT! 23"Mda .../I"Adevarat?""Mai spune .../IIncurajarile minime pot tripla durata relatarilorceleilalte persoane si cantitatea de informatii pe care 0ofera.3. M entineti contactu l vizua l cu interlocu toru lPriviti-va interlocutorul in ochi pe toata perioada catsi el va priveste inochi. In felul acesta intre voi se sta-bileste 0 legatura,4. A pleca ii-o a sp re in terlo cu to rAvem tendinta sa ne indepartam de persoanele carenu ne plac sau ne plictisesc. Aplecati-va in fata, arata-ti-va interesul.5. Nu intrerupeii vorb itorul. N u sch im baii sub iectu lEvitati nevoia de a schimba subiectul. Lasati vor-bitorul sa termine ce are de spus.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    21/94

    CUM SA SPUNETI "MUL TUMESC",

    Unora li se pare, poate, 0banalitate sa invete cum saspuna "multumesc", dar aceasta este una dintre celemai importante abilitati necesare in arta construiriirelatiilor interumane. Cautati, ori de cate ori e posibil,ocazii de a le multumi celor din jur.Cele patru chei ale unui .multumesc" eficient1. Rostiii mulium irile clar si raspicatVorbind dar, nu lasati loc niciunei indoieli inmin-

    tea persoanei ca multumirile voastre sunt sincere. Ros-titi-le cu bucurie. Daca va aud si altii, efectul este simai putemic.

    2. P rioiti ~ i atingeti persoana respectivitPrivind in ochi persoana respectiva 0 convingeti de

    sinceritatea voastra, iar 0mica atingere cu mana a cotu-lui ei va intari multumirile, care vor fi tinute minte maibine.

    3. Rostiti num ele persoanei respectivePersonalizati-va multumirile, "Multumesc, Susan"

    are mai mult efect decat un "Multumesc" pur si sim-

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    22/94

    CUM II FACETI PE OAMENI sA SE SIMTA IMPORTANTI 254. Trim iieti un b ilei cu .multumiri"Cand situatia 0 permite, este eel mai eficient

    .multumesc". Un .multumesc" fata in fata este pelocul doi ca impact, urmat de un .multumesc" printelefon. Iar un mesa] scris este mai bun decat 0 tacere.

    FiP sinceri cand multumiti cuiva. Faceti-l sa simta camultumirile sunt autentice. Daca nu sunteti sinceri,limbajul corpului va va trada. Deveniti mesageri aimultumirilor, Cautati prilejuri de a le multumi celor-lalti pentru lucruri care nu sunt evidente.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    23/94

    CUM sA TINETI MINTENUMELE OAMENILOR

    Pentru fiecare om, numele lui este sunetul eel maiplacut din lume, considerand ca acesta il reprezintaperfect. Studiile arata ca oamenii asculta cu atentieorice propozitie care urmeaza rostirii numelui lor.Cei mai multi dintre noi nu ne amintim numeleoamenilor de la prima intalnire cu ei. Asta se intamplapentru ca suntem prea preocupati de impresia pe careo facem noi insine, si atunci nici macar nu auzimnumele respectivei persoane. Nu uitam numele, de faptnu il auzim .lata trei pasi pentru dezvoltarea unei bune tineri deminte

    1. R epeta ii num eleCand sunteti prezentat unei persoane necunoscuterostiti-i numele de doua ori cu glas tare, ca sa fiti sigur cal-ap auzit corect ~i totodata sa-l memorati. Daca v-a fost

    prezentata Susan, spuneti: "Susan ...Ma bucur de curios-tinta, Susan." Daca este un nume mai rar, rugati per-soana respectiva sa-l spuna pe litere, ceea ce va va da simai mult ragaz ca sa vi-l intipariti inminte.2. A socia ti num ele cu un obiect

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    24/94

    Numele sunt greu de tinut minte, pentru ca ele nu

    CUM II FACET! PE OAMENI sA SE SIMTA IMPORTANTI 27imagina. Pentru a va aminti numele unei persoane,creati-va inminte 0 imagine pe care acesta v-o evoca. Deexemplu, "Barbara" suna ca barbed w ire ("sarma ghim-pata"), Jack suna ca un car jack ("cric de masina"), pen-tru John imaginati-va un closet (john "toaleta, closet") sipentru Kathy, 0pisica (cat).

    3 . lnoen ta ti 0 sc ena rid ic olaApoi imaginati-ve un obiect care interactioneaza

    intr-un mod ridicol cu 0 trasatura proeminenta a per-soanei respective. De exemplu, daca Barbara are un nasde 0 marime neobisnuita, imaginati-va ca are sarmaghimpata in nas si ca 0 plimbati tinand-o de ea. DacaJack are 0barbie proeminenta, imaginati-va ca sub eaeste un eric care 0 ridica. Daca John (john "toaleta, clo-set") are chelie deasupra fruntii, imaginati-va ca poartape cap un vas de closet, asa cum un cowboy ar purta 0palarie cand calareste prin ferma lui. Daca Kathy (cat"pisica") are in urechi trei gauri pentru cercei, imagi-nati-va cate 0pisica agatata cu ghearele de urechile ei.Secretul este urmatorul: cu cat e scena mai ridicola, cuatat mai usor veti tine minte numele.

    RezumatMetoda 1. Cum sa foceji complimente sincere

    Complimentati comportamentul, infatisareasau bunurile unei persoane.

    Spuneti ce va place si de ce va place.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    25/94

    28 ABILIT A T I DE COMUNICARE Daca cineva va face un compliment acceptati-l,multumiti-i si explicati de ce sunteti recunosca-tori pentru compliment.

    Metoda 2. Cum sa oscultof efectiv Folositi "ascultarea activa". Reformulati spuse-le persoanei si retransmiteti-le, adresandu-vadirect.

    Nu intrerupeti interlocutorul. Nu schimbati subiectul. Lasati persoana sa termine ce are de spus. Folositi incurajari minime.

    Metoda 3. Cum sa spune]i "multumesc" Rostiti multumirile dar si raspicat. Priviti si atingeti persoana careia iimultumiti. Adresati-va persoanei pe nume. Trimiteti un bilet scris de multumire.

    Metoda 4. Cum sa jineji minte numele oamenilor Repetati numele. Transformati numele intr-un obiect. Imaginati-va obiectul interactionand intr-osituatie ridicola cu trasatura cea mai proemi-nenta a persoanei.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    26/94

    SECTIUNEA BCUMsAFITI,BUNI INTERLOCUTORI

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    27/94

    CUM SA VORBITI CU OAMENII(~I SA FITI EXTREM DE INTERESANTI)

    Oamenii considerati interesanti sunt cei care vorbescdespre subiectul preferat al celeilalte persoane, despreea insasi. Acest lucru se poate face in trei moduri:

    1. Aratati-va interesul fata de ceilalti si incu-rajati-i sa vorbeasca despre ei si despre pre-ocuparile loro persoana este sincer mai interesata de cosul de pe

    propriul nas decat de numarul bolnavilor de SIDA dinAfrica. Aratandu-va interesul fa~ade ceilalti, inpatrusaptamani va veti face mai multi prieteni decat v-atiface in zece ani incare ati incerca sa le atrageti interesulcelorlalti,2. Scoateti din voeabularul vostru euvinteleeu" si al meu" si inlocuiti-le eu tu" si al tau", 11 , , II, IIIn loc sa spuneti:.Eu stiu cat de eficient este acest plan pentru ca alti

    clienti de-a i m ei mi-au spus ca sfaturile mele i-au ajutatsa realizeze ceea ce mi-au spus ca i~idoreau",

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    28/94

    32 ABILIT A 1 1 DE COMUNICARE"Cand vei face acest pas, vei fi uimit de rezultatele pe

    care le vei obtine, pentru ca iti va aduce beneficii tie sifamiliei tale intr-un mod pe care nu ti l-ai fi imaginat."3. Puneti numai intrebari care ii fac peoameni sa vorbeasca despre ei "Cum a fost invacanta?" "Cum ai inceput sa lucrezi in acest domeniu?" "Cum Iimerge fiului tau la noua scoala?" "Cine crezi ca va castiga urmatoarele alegeri?" "Ce parere ai despre ... (orice)?"Concluzia este ca oamenii nu sunt interesati de altii

    sau de voi, ci doar de persoana lor. Daca asta va de-ranjeaza, trebuie sa depasiti momentul si sa 0acceptatica pe 0 realitate a vietii.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    29/94

    CUM SA PUNETI iNTREBARI IMPORTANTE

    Cele mai multe conversatii sunt dificil de inceputsau de continuat nu din cauza subiectelor care se dis-cuta, ci din cauza tipului gresit de intrebari folosite.Sunt doua tip uri de intrebari pe care le puteti pune:

    1. Intrebari inchiseIntrebarile inchise cer un raspuns de unul sau douacuvinte, incheind conversatia.De exemplu:i: "Cand ai inceput sa lucrezi in contabilitate?"R : "Acum opt ani. IIi: "Ti-a placut filmul?"R : "Da./Ii: "Cine crezi ca va castiga alegerile?"R: .Liberalii."Intrebarile inchise fac ca discutia sa semene cu uninterogatoriu.2. Intrebari deschiseIntrebarile deschise cer explicatii, opinii si dezvol-tari ale subiectului, construind rapid 0 legatura cu

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    30/94

    oamenii, pentru ca le arata celorlalti ca va intereseaza

    34 ABILIT A 1 1 DE COMUNICAREbari deschise sunt considerati interesanti, sinceri,dinamici si atenti fata de ceilalti.

    Cele mai eficiente intrebari deschise pe care le putetipune incep cu:

    "In ce fel...?""Cum ...?""Spune-mi despre ...""De ce...?"lata aceleasi intrebari, puse sub forma deschisa:I: "Cum ti-ai inceput cariera de contabil?"R: "Cand eram la scoala rna interesa intotdeaunaA cum pot cifrele sa influenteze rezultatele ..." etc.I: .Spune-mi ce ti-a placut mai mult in film?"R: "Mi-a placut scena in care Dracula a intrat pe usa

    si a zis..." etc., etc.I : }n ce feZ crezi ca a influentat candidatullaburist

    alegerea lui?"R: "N-am votat niciodata conservatorii, dar cred ca

    dezbaterea de aseara a fost decisiva, pentru ca.,"etc.

    Aplicati aceste reguli punand numai intrebarideschise. Daca puneti 0 intrebare inchisa, continuatiimediat cu una deschisa,

    De exemplu:I: "Cand te-ai mutat in Chesterville?" (intrebareinchisa)R: .Acum vreo zece ani."I : "De ce crezi ca Chesterville s-a schimbat atat de

    mult in acest timp?" (intrebare deschisa)R: "Pai cand ne-am mutat aici nu prea se construia,

    dar acum cinci ani au aparut agentiile imobiliare

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    31/94

    CUM sA iNCEPETI 0 CONVERSATIE

    Oamenii isi formeaza 90 la suta din opinia lor despretine in primele patru minute dupa cunostinta, si deaceea este esential sa stapaniti modalitati eficiente de aincepe 0conversatie in orice situatie, Aveti de ales pen-tru debutul conversatiei doar trei subiecte de deschidere: situatia respectiva cealalta persoana voi insiva

    si doar trei modalitati de-a incepe: sa puneti 0 intrebare sa va spuneti 0parere sa faceti 0 afirmatie1. Discutarea unei situatiiDiscutarea unei situatii in care va aflati amandoi

    este, de obicei, cea mai simpla si mai usoara modalitatede a incepe. Va uitati pur si simplu in jur si puneti 0intrebare deschisa despre ceea ce observati. Acest lucruse poate face oriunde.De exemplu:

    conopida,

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    32/94

    La piata: "Am vazut ca ai cumparat Nici-

    36 ABILIT A T I DE COMUNICARELa 0 galerie de arta: lICe crezi ca a vrut sa spunaartistul?"La 0 intrunire: "Cum s-a intamplat sa vii la aceastaintrunire?"La intrarea intr-un restaurant: "De ce crezi caeste atat de frecventat acest local?"Intr-un supermarket: "Cum crezi ca se folosestemai efident acest detergent?"La deschiderea unei prezentari de afaceri: "Cumai inceput aceasta afacere?"

    2. Discutia despre cealalta persoanaOamenilor le place sa vorbeasca despre ei insisi sisunt bucurosi sa raspunda la orice intrebari pe care le

    puneti despre ei.De exemplu:La 0 petrecere: "E interesant ecusonul de pe haina

    tao Ce reprezinta?"La golf: "Ai un balans splendid. Cum l-ai perfec-tionat?"La 0 intrunire: .Am vazut ca ai votat pentru refa-cerea parcului. Cum crezi ca ar putea fi infru-musetat?"Pe plaja: "Vad ca esti membru in echipa Salvamar.Cum pop sa ajungi in aceasta echipa?"3. Discutia despre tine insutiAid regula e simpla: cand cineva nu te intreaba nimicdespre tine, familia, bunurile sau despre ocupatia ta in-

    0

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    33/94

    seamna ca nu-l intereseaza. Cand incepi conversatie, nu te

    CUM SA MENTINETI CONVERSATIA

    Folositi "punti"Oamenii care dau raspunsuri scurte la intrebarideschise pot fi eel mai bine ajutati oferindu-le 0 puntepentru a-i face sa continue. Puntile sunt de fapt versiu-ni prescurtate ale intrebarilor deschise. Sunt bune defolosit ill conversatii cu oameni care dau raspunsuriscurte la intrebari deschise.lata cateva punti:"Adica...?/I"De exemplu ...?/I.Deci ...?/I"Prin urmare ...?/I"Apoi, ai...?/I/ lCeea ce inseamna c a . . .?/I

    Folosirea unei punti trebuie urmata de 0 tacere dinpartea voastra,John: "Cum de te-ai mutat in zona asta?"Martin: " I m i convine mai mult clima."J h Ad' ~?/Io n: /I lea.Martin: / I . . .e mai bine pentru ca nu e poluarea din

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    34/94

    oras."

    38 ABILIT A T I DE COMUNICAREMartin: " ... inseamna ca eu si familia mea vom fi

    mai sanatosi. Chiar ieri am citit un articol incarese spunea ca in general sanatatea oamenilor esteafectata si.;" etc.

    In acest exemplu John a folosit doua punti: a umitconversatia si n-a sunat a interogatoriu. Si mai ales nua vorbit el cel mai mult.Pentru a folosi 0 punte in mod eficient trebuie sarecurgeti la doua miscari fizice:

    1. Inclinati-va in fata cu palma intinsa cand rostitipuntea.

    2. Inclinati-va spre spate si taceti dupa ce ati folositpuntea.

    Inclinandu-va in fata cu palma intinsa transmitetisentimentul de amabilitate si totodata anuntati inter-locutorul ca e randul lui sa vorbeasca, "inmanandu-i"controlul.

    Dupa ce ati folosit 0punte, tdceii: Rezistati tentatieide a adauga perle de intelepciune tacerii aparent inter-.minabile care poate urma, uneori, folosirii unei punti.Palma intinsa transmite interlocutorului responsabili-tatea conversatiei, deci lasati-l sa faca el urmatoareaafirmatie. Dupa ce i-ati oferit controlul, inclinati-vaspre spate sau lasati-va pe speteaza scaunului, ducetimana la barbie si dati din cap. Toate acestea il incura-jeaza sa continue.

    Puntile sunt amuzante; ele fac conversatia mai pro-ductiva si va dau puterea unui control tacut. Cand pun-tile sunt combinate cu incurajarile minime, ele devincele mai dinamice instrumente pe care le aveti la dis-pozitie pentru a mentine conversatia.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    35/94

    CUM SA MENTINETI INTERESULCELORLAL TI 'iN CONVERSATIE

    Cine isi face cei mai multi prieteni si este intotdeau-na acceptat de toate persoanele cu care se intalneste?Raspuns: cainele. Imediat ce te vede da din CO ada feri-cit, crezand ca tu esti perfect in toate privintele, iar eleste interesat exclusiv de persoana taoNu are niciodatade spus 0verba urata despre tine, te crede un mare can-tare] si cu cat vii mai tarziu acasa noaptea, cu atat e maibucuros sa te vada.Iti daruieste dragoste neconditionat, fara vreo pre-

    tentie ulterioara, fara sa ceara vreo compensatie si far asa doreasca sa-p vanda 0 asigurare de viata.Vorbiti-le oamenilor numai despre ceea ce Iiintere-

    seaza pe ei, nu despre ceea ce va intereseaza pe voi.Majoritatea oamenilor sunt preocupati doar de ce vor eisau de ceea ce iiintereseaza pe ei, si nu de ceea oreti voi.Daca va duceti la pescuit, e inutil sa puneti in carlig

    ca momeala ceva ce va place ooua sa mancati, cum ar fifriptura, hamburgeri sau inghetata de ciocolata, Punetio momeala care ii place pesielui: un vierme sau un ere-vete imputit. Este singurul mod prin care ii puteti in-fluenta pe ceilalti. Vorbiti numai despre ceea ce vor ei.Majoritatea oamenilor nu sunt activi sau interesati

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    36/94

    cand vorbesc cu ceilalti, pentru ca vorbesc numai

    40 ABILIT A 1 1 DE COMUNICARENu le puteti capta atentia celorlalti decat discutand

    despre ceea ce vor ei si aratandu-le cum sa obtina ceeace vor.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    37/94

    CUM sA CASTIGATI SPONTANiNCREDEREA OAMENILOR

    Orice expresie faciala le transmiteti celorlalti, ei vavor transmite inapoi aceeasi expresie. S-a dovedit ca 0reactie pozitiva fata de 0 fata zambitoare este inradaci-nata adanc in creier. Un zambet spune: "Sunt bucurossa te vad si te accept". De aceea, tuturor le plac cei carezambesc tot timpul, cum sunt bebelusii,Profesorul Ruth Campbell de la University Collegedin Londra a descoperit un "neuron oglinda" in creier,care activeaza partea responsabila de recunoastereafetelor si a expresiilor si care produce instantaneu 0reactie de oglinda. Cu alte cuvinte, fie ca ne dam sau nuseama, noi reproducem automat expresiile pe care levedem. La oameni, zambetul are aproape aceeasi fina-litate ca la celelalte primate. Ii arata persoanei cu careaveti de-a face ca nu reprezentati un pericol si ii cere sava accepte cum sunteti, Si aceasta reactie este bine fixataincreier. De aceea, a zambi inmod regulat este 0deprin-dere importanta, care trebuie dezvoltata ca parte a reper-toriului limbajului corporal chiar si atunci cand nu avetichef sa zambiti, pentru ca influenteaza direct atitu-dinile celorlalti si felul incare reactioneaza fata de voi.Incruntarea este 0 expresie faciala negativa candvorbiti cu ceilalti, pentru ca acestia considera fie ca nu

    0

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    38/94

    va sunt pe plac, fie ca aveti atitudine critica fata de ei.

    42 ABILITA'fI DE COMUNICAREtineti mana la frunte cand vorbiti, pentru a va dezvatade acest obicei distructiv.

    RezumatCand zambiti cuiva, persoana respectiva va va

    intoarce zambetul aproape intotdeauna. Aceasta atitu-dine produce sentimente pozitive in amandoi, datoritafenomenului cauza-efect. Studiile arata ca majoritateaintalnirilor vor decurge mai lin, vor dura mai mult, voravea rezultate mai bune si va vor imbunatati spectacu-los relatiile, daca va faceti obiceiul de a zambi inmodregulat si de a rade des. Aplicati aceste procedee panacand zambetul va va intra in reflex.

    S-a dovedit, de asemenea, ca zambetul si rasul inta-resc sistemul imunitar, apara de boli, functioneaza caun medicament pentru organism, inspira idei, atragmai multi prieteni si imbogatesc viata.

    Veselia vindeca. Zambiti!

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    39/94

    CUM SA SIMPATIZATI CU OAMENII

    Majoritatea oamenilor vor ca ceilalti sa simpatizezeeu ei sau cu interesele lor si sa se simta intelesi, TehnicaSIMfI - AM SIMTIT - A DESCOPERIT atinge acest scop si Iiface pe oameni sa aiba incredere in voi. In loc sa va ara-tap dezacordul fata de 0 nemultumire sau fata de 0suparare, spuneti:"lnteleg ce S IMT I . Cunosc pe cineva care a fost intr-osituatie similara si A SIMTIT acelasi lucru. A DESCO-PERIT ca facand ... (Ie spuneti solutia voastra) areusit sa obtina un rezultat pozitiv,"

    Daca cineva va spune:"Nu pot sa fac afaceri cu firma ta pentru ca am auzitca serviciile voastre sunt mizerabile",

    raspundeti:"lnteleg exact ce SIMfI. Unul dintre clientii nostriveehi si foarte pretuiti A snrrrr exact acelasi lueru,dar A DESCOPERIT ca facand comanda inainte depranz, a fost servit chiar in aceeasi zi."

    Daea Sue spune:"Justin, nu cred ca te iubesc",

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    40/94

    44 ABILITA'p DECOMUNICARE" Stiu ce SIMP, Sue. Mai de mult Jessica A SIMTIT la fel

    in privinta lui Paul, dar dupa ce au discutat situ-atia, ea A DESCOPERIT ca, de fapt, in sufletul luiPaulo iubea si voia sa imparta totul impreuna."

    in niciunul dintre cazuri nu v-ati aratat dezacordulcu cealalta persoana si nu ati contrazis-o. De fapt, ativorbit ca si cum ati fi fost de acord cu ea.

    Nu va aparati de atacul celuilalt, recunoasteti-i sen-timentele.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    41/94

    CUM SA FITI DE ACORD CU TOAT A LUMEA(INCLUSIV CU CEI CARE VA CRITICA)

    A fi de acord cu ceilalti este unul dintre cele maiimportante obiceiuri pe care le puteti cultiva. Oame-nilor le plac persoanele care sunt de acord cu ei si ledisplac cei care nu sunt. Ca sa fiti de acord cu cinevacare va critica fie confirmati, daca e adevarat, fie accep-tati dreptulla opinie al celuilalt.1. Cum s a acceptati adevarulCel mai eficient raspuns pe care i-l puteti da celui

    care va critica este sa acceptati adevarul spuselor lui siapoi sa va reformulati atitudinea.

    De exemplu:Mama: .Daca diseara te dud sa dansezi, maine-di-

    mineata n-o sa te poti trezi ca sa pled la serviciu."Fiica: "Probabil ca ai dreptate. Dar imi place sa

    dansez si abia astept sa rna due."Fiica a acceptat adeoarul observatiei critice a mamei,

    dar in acelasi timp ~i-asustinut punctul de vedere.Sue: "Adam, nu cred ca ar trebui sa renunti la sluj-

    Esti un om-cheie incompanie, si daca econo-

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    42/94

    ba,

    46 ABILITATI DE COMUNICAREip deschizi singur 0afacere n-ai nicio garantie destabilitate."

    Adam: "Categoric ai dreptate, Sue. Nu am nicio ga-rantie, dar stiu d\ 0 sa rna descurc, si abia asteptsa am ocazia s-o dovedesc."

    Adam a acceptat adevarul spuselor lui Sue. N-a con-trazis-o, n-a umilit-o, nu s-a umilit nici el, si totusi ~i-asustinut atitudinea fara a fi agresiv.2. Cum s a accepti dreptulla opinie al celuicare te criticaDe cele mai multe ori nu sunteti de acord cu parerea

    celui care va critica, dar puteti accepta dreptul lui deavea 0 opinie, oricat de stupid a vi s-ar parea aceasta.De exemplu:David: "Monica, 0 sa ramai leftera dad in conti-

    nuare 0 sa cheltuiesti toti banii pe haine!"Monica: "Inteleg, David, care e parerea ta inprivintaasta, dar imi place sa am multe toalete diferite."Leanne: "Cum de-ai putut sa-ti cumperi 0Mazda,

    Glen? Doar stii ca Toyota e mult mai buna!"Glen: "Inteleg parerea ta, Leanne, si iti dau dreptate.

    Toyota e 0 masina nemaipomenita, dar mie-miplace sa conduc 0Mazda!"

    Glen si Monica au acceptat amandoi dreptul laopinie al celui care Iicritica - Glen a confirmat si ade-varul spuselor lui Leanne, dar niciunul nu a renuntat laopinia lui si nici nu l-a facut pe celalalt sa se simta ridi-col. Chiar si daca sunteti in dezacord total cu critica

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    43/94

    CUM sA rrrt BUNI INTERLOCUTOR! 47sunteti de acord cu el, desi sustineti ceea ce credeti d1este adevarul. Scopul vostru trebuie sa fie intotdeaunasa-i faceti pe ceilalti sa se simta la largullor, chiar dacanu sunteti de acord cu ei.lata cinci solutii pentru a deveni 0persoana agreabila:

    1. H otitra fi-vit sit J i t i de acord cu toata lumea.Dezvoltati-va 0 fire agreabila si faceti-i pe ceilaltisa se simta bine.

    2. C onfirm aii adeodrulComunicati-le celorlalti ca sunteti de acord cuopinia lor. Dati din cap afirmativ si aprobati-i:.Da, ai dreptate" sau "Sunt de acord cu tine".

    3. Acceptati dreptulla opinie al celu i care vit criticaChiar si atunci cand credeti ca sustine ceva com-plet absurd, confirmati c a e dreptullui sa creadaastfel, si in acelasi timp reafirmati ceea ce consi-derati ca este adevarat.4. Recunoaste ti cdnd g resiiiCei care isi recunosc greseala sunt admirati, darmajoritatea oamenilor prefera sa 0 nege, sa mintasau sa arunce vina pe altii,

    Daca ati gresit, spuneti:"Cu siguranta am inteles gresit.,""Am facut-o de oaie ...""Am gresit.;."

    5. E vita ti d isputeleRareori puteti castiga 0 disputa, chiar daca avetidreptate. Certurile au ca efect pierderea priete-

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    44/94

    nilor si a credibilitatii si ofera combatantilor ceea

    CUM SA CREATI "ENERGIJI' POZITIVEiN JURUL VOSTRU

    Oamenii i~i formeaza 90 la sura din prima pareredespre noi in mai putin de patru minute de la cunos-tinta si in primul rand ne evalueaza dupa limbajul cor-pului. In al doilea rand asculta cum vorbim si ce spu-nem si abia apoi decid in ce masura le meritam respec-tul si cat de mult ii interesam,

    Pentru a castiga admiratia si respectul celorlalti catmai repede la prima intalnire, faceti urmatoarele:1. Spuneti, siguri pe voi, cine sunteti si eu eeva ocupatiVorbiti in termeni elogiosi despre pozitia voastra insocietate si despre motivele pentru care sunteti multu-

    mit de ea. Nu va autominimalizati printr-o caracteri-zare de felul: "Sunt doar un functionar, ...doar 0 gos-podina" etc. Spuneti in schimb: "Lucrez la cea maimare banca din tara, ajutand clientii sa-~i rentabilizezeinvestitiile" sau: "Sunt mama a doi copii frumosi si par-tenera de-o viata a lui John".

    Daca voi nu vorbiti pozitiv despre voi, nimeni alt-cineva nu 0 va face.

    2. F ip . entuziastiVorbiti despre viata exprimand asteptari pozitive.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    45/94

    CUM sA rrn BUNI INTERLOCUTOR! 49altora, acestia vor fi entuziasmati de persoana si deconversatia voastra. Zambiti intotdeauna - asta li facepe cei din jur sa se intrebe ce mai puneti la cale.3. Nu criticati pe oricine sau oriceCand criticati, ceilalti va interpreteaza criticile drept

    Iipsa de respect fata de sine, lipsa de intelegere sau nein-credere invoi insiva. Daca 0 persoana mentioneaza unrival, laudati partile bune ale acestuia. Daca nu putetispune ceva pozitiv, mai bine nu spuneti nimic. Nuincercati sa va ridicati doborandu-l pe altul.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    46/94

    CUM SA-I DETERMINATI PE OAMENIsA sPuNA "DA"

    lata patru moduri prin care puteti determina 0 per-soana sa spuna "da" propunerii voastre:

    1.Gasi!i un motiv ca acesta sa spuna "da"Totce facem si orice cale de-a actiona alegem in viatase bazeaza pe un anumit motiv. Uneori exista mai

    multe motive pentru a face ceva, dar intotdeauna e unmotiv dominant, si pe acesta trebuie sa-l descoperiti.Daca intrebati: "Care este prioritatea ta principala"? siascultati raspunsul fara sa interveniti, cealalta persoanava va spune motivele care au indemnat-o sa faca acti-unea respective. Nu presupuneti niciodata ca stiti careeste motivul principal pentru care 0persoana face unlucru anume, pentru ca va puteti insela, si persoanarespectiva nu se va simti motivate sa mai faca respec-tivullucru. Nu-i insirati celuilalt motivele voastre per-sonale pentru care faceti ceva, dedit daca acestea suntidentice cu ale lui. Dupa ce descoperiti ce vrea celdlali,aratati-i cum poate obtine acel ceva folosind solutiavoastrii. Oamenii se lasa convinsi mai degraba delucrurile pe care le descopera ei insisi dedit de celedespre care le spun altii. Lasati-i sa-si rezolve singuriproblemele. Nu trebuie decat sa puneti intrebari potri-

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    47/94

    CUM sA FITI BUNllNTERLOCUTORI 51expuneti solutia voastra, reproduceti exact cuvintele pecare le-a rostit celalalt despre prioritatea lui principala.2. Puneti intrebari la care se poate raspundenumai cu "da"Deschideti conversatia punand intrebari la care se

    poate raspunde numai cu "da". Evitati intrebarile caro-ra le-ar putea urma un raspuns cu "nu".lata cateva exemple de intrebari "da": "Te intereseaza sa castigi bani?" "E corect sa spun ca doresti fericirea familiei tale?" "Ai vrea sa petreci mai mult timp cu copiii tai?"Faceti astfel, mcat intalnirea cu celalalt sa fie 0expe-rienta pozitiva de tip "da", si interlocutorului vostru iiva fi greu sa spuna "nu". Cand vreti sa-i influentati peceilalti nu uitati ca obiectivul vostru este sa dovediti caau dreptate, nu ca ei gre~esc, chiar daca nu sunteti deacord cu punctullor de vedere.3. Aprobati dand din capCand confirmam ceva, dam din cap. Cercetarilearata ca dad dam intentionai din cap, avem sentimente

    pozitive. Dati din cap cand puneti intrebari de tip "da"sau cand ascultati raspunsurile si Yeti observa ca inter-locutorul incepe de asemenea sa dea din cap si sa aibasentimente favorabile fata de propunerile voastre.4. Oferiti 0 optiune intre doua "da" -uriCand oferiti 0 singura optiune, cealalta persoana

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    48/94

    52 ABILIT A rtDE COMUNICAREeste optiunea aleasa de majoritatea oamenilor, pentruca este sigura. Dati oamenilor posibilitatea sa aleagaintre doua lucruri pe care vreti sa le fad.De exemplu: liAr fi mai bine sa ne intalnim la ora 15,00 sau laora 16,00?" "Iti place cel verde sau 11preferi pe eel albastru?" "Preferi sa folosesti 0carte de credit sau iti convinemai mult sa platesti cu bani gheata?" "Cc1ndvrei sa incepi: miercuri sau joi?"

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    49/94

    CUM SA VA FACETI ASCULTATEDE B A . R B A T I

    Cercetarile au ararat ca barbatii folosesc un set dereguli speciale pentru a comunica intre ei. Daca suntetifemeie, este foarte important sa intelegeti aceste regulisi sa le respectati atunci cand aveti de-a face cu un bar-bat.lata regulile "vorbirii masculine" formulate in urmarezultatelor scanarii creierului, care urmaresc fluxul

    sangvin si functiile creierului masculin.1. Comunicati-i unui barbat 0 singura infor-matie 0 dataCreierele barbatilor sunt compartimentate. Este ca si

    cum, ar fi impartit in mai multe camarute, fiecare con-tinand 0 functie care lucreaza izolat de celelalte. Nufolositi mai multe piste in discutia cu un barbat. Sepa-rati-va ideile si gandurile. Comunicati un singur lucruo data.2. Lasati-i ragaz s a vorbeascaCreierul barbatului este conectat fie pentru vorbire,

    fie pentru ascultare. Majoritatea barbatilor nu le pot

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    50/94

    face simultan pe amandoua, si de aceea barbatii isi

    54 ABILIT A 1 1 DE COMUNICAREbeasca si lasati-i sa-si termine propozitia, Nu-i intre-rupeti.3. Luati-va 0 expresie neutra cand ascultatiBarbatii cred ca 0persoana care i~i schimba expresiafetei cand asculta are, probabil, probleme mentale sau

    emotionale. Luati-va 0expresie serioasa cand ascultatiun barbat si din cand in cand apelati la incurajari:"Mda ...", "inteleg ...", "A~a e...", .Da, da", ca sa-l deter-minati sa continue.4. Oferiti-le fapte si informatiiCreierele barbatilor sunt organizate pentru sarcinispatiale si sunt interesate mai ales de relatia dintrelucruri. Dati solutii problemelor, fapte si marturii. Evi-tati formulele emotionale, in schimb argumentati-vaopinia.5. Polositi vorbirea directaPropozitiile barbatilor sunt mai scurte decat alefemeilor si contin mai multe fapte, date, informatii sisolutii. Nu faceti aluzii sau deductii. Spuneti ce aveti despus, atacand subiectul direct.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    51/94

    CUM SA VORBITI CA SA VA ASCULTEFEMEILE

    Cercetarile au aratat ca femeile au un set special dereguli pentru a comunica intre ele. Daca sunteti barbat,este vital sa intelegeti aceste reguli si sa Ie respectaticand aveti de-a face eu 0 femeie.

    lata regulile "vorbirii feminine" formulate in urmarezultatelor scanarii ereierului, care urmaresc fluxulsangvin si functiile creierului feminin.

    1. Participati la conversatieNu asteptati sa va vina randul sa vorbiti. Creierul

    femeilor este conectat la vorbire si ascultare simultan, side aceea deseori femeile par ca vorbesc toate inacelasitimp. 0 fac pentru ca pot. Imbatranip daca va asteptatirandul. Daca nu participati aetiv la 0 conversatie cufemeile, acest lucru va fi considerat 0lipsa de interesdin partea voastra sau 0atitudine critica.2. Schimbati-va expresia fetei cand ascultatiExpresiile faciale ale femeii dezvaluie sentimentele

    ei, de aceea, in timp ee vorbeste, imitati-i expresiile sigesturile, pentru a erea 0 legatura. Nu procedati astfel

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    52/94

    56 ABILIT A 1 1 DE COMUNICARE3. Dati-i detalii personale si apelati la senti-mentele eiCreierul femeilor este organizat pentru a citi senti-mentele celorlalti si pentru a evalua relatiile dintreoameni. Dezvaluiti-i inforrnatii particulare despre voisi familia voastra si exprimati-va sentimentele per so-

    nale privitoare la diverse chestiuni.4. Folositi vorbirea indirectaPropozitiile rostite de femei sunt mai lungi decat alebarbatilor si pot contine mai multe subiecte, inclusivsentimentele si emotiile lor referitoare la aceste su-

    biecte. Evitati sa atacati direct subiectul, grabind solutiaunei probleme sau lIinchizand licitatia". Fiti mai pri-etenosi, mai relaxati, mai agreabili.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    53/94

    CELE 17 EXPRESII INEFICIENTEPE CARE TREBUIE sA LE ELIMINATIDIN VOCABULARUL VOSTRU

    Va oferim 0lista cu cele mai nocive cuvinte si expre-sii pe care le puteti rosti. Aceste expresii par sa spunaceva, desi, de fapt, ele dezvaluie emotiile, sentimentelesi prejudecatile vorbitorului. Eliminati-le din vocabu-larul vostru, pentru ca ele va diminueaza credibilitatea.lata cateva exemple:

    Ce se spune Ce se aude"Intr-un fel""Cam asa ceva" Nu sunteti sigur saunu stiti despre ce vorbiti"Intelegi ce vreausa spun" Nu sunteti sigur de ceea cespuneti.Sotia/Sotul/Partenerul" vs depersonalizatipartenerul"Pe cuvant""Iti spun deschis""Zau""Sincer""Crede-ma"

    Oamenii care nu vor sa fiecinstiti, sinceri, careexagereaza sau spuno minciuna i~i incepdeseori propozitiilecu aceste cuvinte.Desigur"

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    54/94

    Incercati sa fortati

    58 ABILIT A T I DE COMUNICARE"A~a ar trebui/ A~as-ar cuveni" Incercati sa fortatio confirmare prinind ucerea sentimentuluide vinovatie sau al datoriei"Sa nu rna intelegigresit" Vreti sa spuneti cevanegativ sau sa criticati.Dupa umila meaparere" Vreti sa faceti 0 afirrnatieegoista"Nu vreau sa fiu" De fapt asta vreti sa fiti:de exernplu, "Nu vreausa fiu grosolan" este urmatde 0afirmatie grosolana,,0 sa-ncerc" Nu va asteptati sa reusiti"Voi face tot ce pot" Tot ce pot eu nu e de-ajuns

    Nu te respecteu respect"

    Fiti constient ca rostiti aceste cuvinte si expresii ine-ficiente si straduiti-va sa le eliminati din vocabularulvostru.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    55/94

    CELE MAl EFICIENTE 12 CUVINTE PE CARELE PUTETI FOLOSI

    Un studiu realizat de University of California a ara-tat ca cele mai convingatoare cuvinte din limba vorbitasuntx.descoperire", "garanta", "dragoste", "dovedit","rezultate", "economie", "u:;;or", "sanatate", "bani","nou", "siguranta", "tu", etc.Noile rezultate pe care le veti obtine descoperindaceste cuvinte verificate va vor garanta mai multa dra-goste, 0sanatate mai buna :;;i0economie de bani. Elesunt absolut sigure si usor de folosit.Puneti inpractica aceste cuvinte, introducandu-le in

    conversatiile voastre de zi cu zi.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    56/94

    TRANSFORMATI FORMULARILE NEGATIVEIN FORMULARI POZITIVE

    Puteti gasi aproape intotdeauna 0 modalitate de atransforma 0critica distructiva intr-un elogiu construe-tiv. in loc sa-i criticati pe ceilalti pentru ca au dat gre~,iiputeti complimenta pentru ca au incercat sau pentruca au si reusit intr-o mica masura.lata cateva exemple:in loc s a spuneti Puteti spune"Plkat dl n-aiobtinut majorarea"

    "Barbara, cred ca e grozavca i-ai spus sefului tau cesperi, chiar daca n-aiobtinut ce voiai. Ce crezi cal-ai mai putea face ca sa serazgandeasca ?"

    "Povestirea pe careai scris-o e ridicola" "Valerie, imi place paragra-ful in care Burt este fortatfie sa se casatoreasca, fie sadispara, pentru ca ai folositcuvinte foarte sugestive.De unde ti-a venit ideeaacestei scene?"

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    57/94

    CUM sA FITI BUNI INTERLOCUTOR! 61

    "Ai luat testul abiadupa patru incercari,Ce s-a intamplat?""Ai reusit, Bill. Nu oricine arfi trecut testul. Cum sarba-toresti evenimentul?"

    .Jar ai dat-o-n bara!Probabil ca acumtrebuie sa mai astepticateva luni ca s-o ieide la capat."

    "Felicitari, Sue. E un pasinainte fata de ieri."

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    58/94

    CUM SA TRATEZI FRICA ~I iNGRIJORAREA

    Studiile au aratat ca dintre toate luerurile pentrucare ne ingrijoram in viata87 la suta nu se petree7 la suta se petree eu adevarat6 la suta vor avea 0oareeare influenta asupra rezul-tatului.Asta inseamna c a majoritatea luerurilor din viata

    pentru care va ingrijorati nu se vor petreee si ea nuaveti eontrolul sau controlati inmica masura putinelelueruri care se petree eu adevarat. Oeci nu merita sa vaingrijorati pentru luerurile de care va temeti.Abordati friea evaluand semnificatia ei exacta: falsa,

    dovedita, aparenta sau reala,Frica nu este alteeva decat 0 reactie fizica fata de

    consecintele nedorite la care va ganditi. Majoritateaingrijorarilor voastre nu se vor materializa, deci ele nusunt decat dovezi false, aparent reale.Nu va ganditi niciodata la eeva ee nu oreti sa se

    intample. Gandip-va numai la eeva ee oreti sa se intam-pIe, indiferent de rezultatul unei situatii. De obicei va

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    59/94

    Yeti alege eu luerurile la care v-ati gandit.

    CUM sA rrrt BUNI INTERLOCUTORI 63

    RezumatMetoda 5. Cum so vorbi]i cu oamenii Pe oameni ii intereseaza in primul rand propria

    persoand. Eliminati cuvintele "eu", "pe mine" si "al meu"din vocabularul vostru si inlocuiti-le cu "tu" si"al tau".

    Metoda 6. Cum so pune]i lntrebcri importante Folositi intrebari deschise. lncepeti cu: "De ce?","Cum?", "in ce fel?", .Spune-mi despre ..."Metoda 7. Cum so incepeji 0 conversojie Incepeti conversatia vorbind fie despre situatiarespectiva, fie despre persoana cealalta,

    Incepeti cu 0intrebare.Metoda 8. Cum so rnenjineji conversojio Folositi punti precum: "De exemplu?", "A~a-dar ...", .Deci ...", ,,$i atunci aL.", .Adica ...?"

    Metoda 9. Cum so rnenjineji interesul celorlolti fatade conversotio vocstro Discutati numai ce vor ei si aratati-le cum saajunga la solutiile voastre.Metoda 10. Cum so ca~tigati increderea celorlul]i Zambiti-le tuturor. Un zambet spune: "Mabucur ca te vad si te accept".Metoda 11. Cum so sirnpotizof cu oamenii Spuneti-le celorlalti ce SIMT ei si ca altii AU SIMTIT

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    60/94

    la fel. Apoi explicati-le solutiile pe care aceia

    64 ABILIT A 1 1 DE COMUNICAREMetoda 12. Cum so fiti de acord cu tooto lumea Acceptati adevarul unei critici. Acceptati dreptulla opinie al celui care va cri-tica.

    Metoda 13. Cum so creoji "energii pozitive" in jurulvostru

    Vorbiti, siguri pe voi, despre cine sunteti si cefaceti. Fiti entuziasti cand vorbiti. Nu criticati pe nimeni si nimic.

    Metoda 14. Cum sc-i deterrninoji pe ceilcl]i so spuno"do" cu u~urinto

    Gasiti-le un motiv sa spuna "da". Puneti numai intrebari cu raspuns "da". Aprobati din cap cand vorbiti si cand ascultati. Oferiti 0optiune intre doua "da" -uri,

    Metoda 15. Cum so vorbif co so va asculte borbotii Dati-i unui barbat 0singura informatie 0data. Oferi]i fapte si inforrnatii. Dati-i ragaz sa vorbeasca. Luati-va 0 expresie neutra si folositi cuvintecare arata ca ascultati, Folositi vorbirea directa.

    Metoda 16. Cum so vorbiji co so va asculte femeile Participati la conversatie. Nu asteptati sa vavina randul. Schimbati-va expresia fetei cand ascultati. Oferiti detalii personale si faceti recurs la senti-mentele lor.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    61/94

    Nu grabiti solutiile sau concluziile.

    CUM sA FITI BUNI INTERLOCUTOR! 65Metoda 17. Cele 17 expresii ineficiente care trebuie

    eliminate din vocabularul vostru Eliminati expresiile si cuvintele care va dimi-nueaza credibilitatea, printre care: "Intr-un fel","Cam asa ceva", Jntelegi ce vreau sa spun","Sotia/Sotul/Partenerul", "Pe cuvant", "Itispun deschis", "Zau", "Sincer", "Crede-rna",.Desigur", "A~a ar trebui" / "A~a s-ar cuveni","Sa nu rna intelegi gresit", .Dupa umila meaparere", "Nu vreau sa fiu", ,,0 sa-ncerc", "Voiface tot ce pot", "Cu respect".

    Metoda 18. Cele mai eficiente 12 cuvinte pe care Ieputeji folosi

    Cele mai eficiente cuvinte pe care le putetifolosi sunt: "descoperire", "garantat", "dragos-te", "dovedit", "rezultate", "economie", "u~or","sanatate", "bani", "nou", "siguranta", "tu".

    Metoda 19. Trcnsformo]i forrnulorile negative in for-mulcri pozitive

    Gasip 0cale prin care sa transformati critici dis-tructive inelogii constructive.Metoda 20. Cum so tratezi frica si ingrijorarea

    Aproape niciodata lucrurile pentru care va in-grijorati nu se intampla si controlati in micamasura putinele lucruri care se vor petrece cuadevarat. Deci nu va faceti griji pentru nimic. Abordati frica evaluand semnificatia ei reala.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    62/94

    SECTIUNEACPREZENTARI DE AFACERI

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    63/94

    CUM SAFACETIo PRIMA IMPRESIE DURABILA

    Prima impresie este "dragostea la prima vedere" alumii afacerilor.

    lata cinci inceputuri de aur:1. Intrarea.Cand sunteti invitat intr-o incapere, intrati faranicio ezitare. Nu ramaneti in usa ca un elev neast-amparat care i~i asteapta dirigintele. Oameniinesiguri pe ei schimba vitezele si i~i tarsaie putinpicioarele inainte de a intra. Intrati pe usa hotaratsi mentineti aceeasi viteza.

    2 . Apropie rea.Mergeti in pas vioi. Oamenii influenti si cei careatrag atentia merg in pas vioi, intr-un ritm mediu,cu pasi de lungime medie. Oamenii care mergincet sau fac pasi mari transmit ideea ca au preamult timp la dispozitie, ca nu sunt interesati deceea ce fac sau ca nu au altceva de facut.

    3. S trdngerea de manit .Tineti palma dreapta vertical si strangeti manaceluilalt cu aceeasi putere cu care va este stransa.Lasati cealalta persoana sa decida cand sa vaopriti. Nu strangeti mana cuiva pe deasupra unui

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    64/94

    70 ABILIT A T I DE COMUNICARE4. Zambetul.Asigurati-va ca vi se vad dintii cand zambiti sizambiti cu toata fata, nu doar cu gura.

    5. Semnalul sprancenelor.Este un stravechi semnal de recunoastere, conec-tat la creier pentru a fi transmis si receptat deceilalti, Ridicati pur si simplu din sprancene pen-tru 0 fractiune de secunda, in semn de recu-noastere.

    6. C dnd uorbiii.Rostiti numele interlocutorului de doua ori inprimele 15 secunde si nu vorbiti mai mult de30 de secunde 0 data. Vorbiti intr-un ritm cevamai lent decat el.

    7. Cdnd v a asezati.Daca sunteti silit sa va asezati pe un scaun maiscund chiar infata celeilalte persoane, intoarceti-va la un unghi de 45 de grada fata de ea, pentru anu fi surprins inatitudinea de "mustrare". Dacanu va puteti intoarce scaunul, rasuciti-va corpul.

    8. Gesturi.Oamenii retinuti, calmi, care isi stapanesc emoti-ile, folosesc miscari clare, simple, deliberate.Indivizii cu pozitii inalte folosesc mai putine ges-turi decat cei cu pozitii inferioare. Nu va ridicatimainile mai sus de barbie. Pentru a crea 0 lega-tura, reproduceti gesturile si expresiile faciale aleceleilalte persoane cand e oportun.

    9 . le sirea .Dupa ce ati terminat, puneti-va la loc lucrurile

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    65/94

    CUM sA FACET! 0 PRIMA IMPRESIE DURABILA 71daca e posibil, intoarceti-va si iesiti, Daca usa erainchisa cand ati intrat, inchideti-o inurma voastracand iesiti. Oamenii va observa din spate candiesiti, asa ca daca sunteti barbat, aveti grija capantofii sa fie lustruiti la spate. Camerele ascunsearata ca daca sunteti femeie, fie ca va place saunu, ceilalti va studiaza posteriorul cand iesiti.Cand ajungeti la usa, rasuciti-va usor si zambiti. Epreferabil sa-~i aminteasca fata voastra zam-bitoare, si nu posteriorul.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    66/94

    CUM SA TRATATI CRITICILE iN AFACERI

    Daca un client sau un potential client va critica pevoi sau organizatia voastra, "puneti piciorul in prag"ca sa atenuati efectul. Intrebati simplu persoana ce arface daca ar fi in situatia voastra si cineva ar critica-oin acelasi mod.Indiferent ce ar raspunde, puteti replica:"Exact! Asa am si facutl" sau: "Ai dreptate! S i chiarasta 0sa facem!"De exemplu:Potential client: "Am auzit ca nu Iivrati produselela timp."Tu: .Da, e adevarat ca la un moment dat am avutceva probleme la depozit. Dar, spuneti-mi, dacaati fi directorul unei companii care ar primiaceasta reclamatie, ce ati face?"Potential client: "A;; convoca 0 sedinta cu toti ceiimplicati si am intocmi un plan riguros, care sitgaranteze ca produsele sunt livrate la timp."Tu: "Aveti perfecta dreptate. Exact asta am facut sinoi."

    Ati accep ta t adeoaru l si l-ati facut pe client sa se simtabine, afirmand nu numai ca opinia lui e corecta, dar si

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    67/94

    ca firma voastra a pus-o deja in discutie (sau are de

    PREZENTARI DE AFACERI 73obiectiile potentialului client se dezumfla, si el nu maisimte nevoia sa le aduca indiscutie.Daca firma voastra nu a operat schimbarile necesarepentru a rezolva problema inseamna ca nu meritati sapreluati afacerea potentialului client.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    68/94

    CEl MAl RASPICAT MOD DE A RASPUNDElATElEFON

    Majoritatea oamenilor raspund la telefon astfel:"Corporatia XYZ... Allan la telefon."Daca va apropiati de cineva, nu spuneti: .Eu sunt

    Allan, m-am apropiat" . Cu receptorul in mana este evi-dent ca, daca ati raspuns, sunteti la telefon, deci nu mairostiti acest cuvant.Cercetarile arata ca 0persoana retine ultimul cuvant

    pe care 11aude cand raspundeti la telefon, deci rosti-ti-va numele ultimul si folositi 0 incheiere pe un tonurcator. Aceasta inseamna sa mariti volumul si sa ridi-cati usor inflexiunea vocii. Studiile arata ca atunci candfaceti astfel, 86 la suta dintre apelanti va retin numele,incomparatie cu 6 la suta care 11retin cand raspundeti:"Allan la telefo n ... /IIncepand de azi, raspundeti la telefon"Corporapa XYZ... Aici Allan"

    si folositi incheierea pe un ton urcator cand va rostitinumele. In felul acesta 11faceti pe apelant sa-~i spuna siel numele si imediat se stabileste 0 relatie. Apropo,folositi numele vostru, nu Allan.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    69/94

    CUM sA MUSTRATI SAU sA CRITICATIPE CINEVA

    Exista situatii in care dad sunteti sef trebuie sacereti cuiva socoteala sau sa atrageti atentia asupraunor comportamente inacceptabile ori neproductive.Celor mai multi dintre noi le repugna idee a de a dapedepse sau de a lua masuri disciplinare. Urmatoareametoda in sase trepte va arata cum 0puteti face rapid,eficient si nejignitor pentru toate partile implicate.Cele sase reguli de aur pentru a critica, a

    mustra sau a lauda pe cineva:1 . Folo siii me toda .sandoici"Ceapa ustura cand 0mananci simpla, dar e buna lagust daca 0 amesteci intr-o salata. Pentru a imblanzilovitura, laudati persoana pentru un lucru bun pecare l-a facut. Apoi criticati-o, apoi spuneti iarasiceva de bine despre ea.2. C riiicati japta, nu persoanaExplicati ca, personal, va place angajatul respectiv

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    70/94

    (presupunand ca e si adevarat), dar nu va place ce a

    76 ABILIT A T I DE COMUNICARE3. C ereii-i a ju to ru lNu cereti niciodata unei persoane "sa faca ce i sespune". Spuneti ca aveti nevoie de colaborarea ei casa va ajute in rezolvarea unei probleme.4 . Recunoaste ti c a ati facu: greseli sim ilare si dati so iuiiaIncepeti 0 critica vorbind despre 0 greseala similarape care ati facut-o in trecut. Critica voastra va fimaiusor de digerat, asa cum dentistul face anestezieinainte de a umbla cu freza intr-un dinte. Explicatica v-ati confruntat (ca si altii) cu probleme similaresi aratati cum pot fi rezolvate. Cand recunoasteti canu sunteti perfect, iideterminati pe ceilalti sa vaasculte.5. B ostiti critica 0 singurd data ei num ai in particu larNu mustrati niciodata pe cineva in fata altora.Faceti-o in spatele usilor inchise, cu calm, si men-tionati 0singura data greseala si solutia. Nu insistatiasupra performantelor slabe ale persoanei respec-tive.6. lncheiati pe un ton prietenosMultumiti-i persoanei pentru colaborare la rezol-varea problemei si spuneti ca abia asteptati sa 0vedeti tratand situatiile in noua modalitate, pe careati discutat-o impreuna.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    71/94

    CUM sA ROSTITIUN DISCURS CONVINGATOR

    Oamenii care se ridica si vorbesc convingator si inci-tant sunt admirati de toata lumea si sunt promovati inposturi de conducere atat inafaceri, cat si in societate.lata 0 formula in patru etape pentru a rosti un dis-curs incitant "spontan", pe orice tema, timp de doua,douazeci sau saizeci de minute. Retineti urmatoarelepatru etape:1.Of...Cand va ridicati sa vorbiti, auditoriul isi zice ingand: "O... Inca un vorbitor plicticos." De aceea tre-buie sa incepeti cu ceva spectaculos, atractiv sau comic,o afirmatie sau un citat care sa trezeasca publicul dinamorteala si sa iicapteze atentia.2. De ce discutam asta?Urmatorul pas este sa spuneti auditoriului de ce atifacut respectiva afirmatie spectaculoasa/ comical atrac-tiva si de ce este importanta pentru el.3. De exemplu

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    72/94

    Acesta trebuie sa constituie miezul discursului

    78 ABILIT A T I DE COMUNICAREtru a justifica de ce este adevarat si important pentru elceea ce spuneti. Cand tineti un discurs mai lung, oferititrei puncte de sustinere pentru fiecare dintre cele treielemente principale.4 S' d "'?I,1ce aca ..La sfarsitul discursului, auditoriul vostru s-ar putea

    gandi: ,,$i ce-i cu asta?! Ce vrei sa fac eu?" In acestmoment trebuie sa-l motivati sa va imbratiseze ideile,gandurile sau actiunile pe care le-ati sugerat.

    Sa zicem, de exemplu, ca vi s-a cerut sa vorbiti unuigrup de parinti despre siguranta pe drumurile pub licesi obiectivul vostru este sa-i convingeti sa foloseascatrecerea de pietoni si sa nu traverseze cu copiii lor undrum foarte circulat pe oriunde. lata cum Yetivorbi:

    (1) Of....Doua mii trei sute cincizeci si cinci de copii au

    ramas infirmi sau si-au pierdut viata in mod absurd inultimul an, din vina parintilor, La nivel statistic, incurand, doi dintre cei aflati in aceasta sala vor privi inochi un copil spitalizat si se vor ruga pentru viata lui.Intrebarea este, care dintre voi vor fi aceia?(2) De ce discutam asta?"Va prezint aceste statistici, doamnelor si domnilor,

    pentru ca exact atatia copii au fost loviti de masini inaceasta tara anul trecut, in timp ce traversau drumul

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    73/94

    PREZENT A R I DE AFACERI 79in continuare este extrem de important pentru fiecaredintre dumneavoastra, pentru ca toti va iubiti copiii."(3) De exemplu(Punctul 1) Comisia pentru Siguranta Nationala arealizat recent un studiu in fata a 46 de scoli si a

    descoperit.," (sustineti primul punct citand fapte, sta-tistici si alte date).(Punctul 2) " Am intreprins si noi 0cercetare asupraatitudinii parintilor fata de siguranta drumurilor pu-blice din cartierul nostru si am descoperit .../I (aducetidovezi insprijinul celui de-al doilea punct).(Punctul 3) " Pentru ca sunt si eu parinte - si stiu cacei mai multi dintre dumneavoastra simt la fel -,m-am intrebat de multe ori.../I (eel de-aItreilea punctinclude 0 opinie personal a, emotionala),(4) Si ce dad}?"A~adar, iata ce doresc sa faceti, Incepand de azi,prima data cand va duceti sa va luati copilul de lascoala, as vrea ca dumneavoastra sa.;" (motivati pu-blicul sa fad ceea ce ii propuneti).Dupa ce ati terminat discursul, taceti si asezati-va,Nu multumiti niciodata publicului pentru ca v-a

    ascultat. Daca ati facut 0 treaba buna, el ar trebui sa vamultumeasca.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    74/94

    CUM SA FOLOSITI 0 PREZENTAREVIZUALA

    Cercetarile arata ca atunci cand faceti 0 prezentarevizuala folosind carti, diagrame, grafice sau un ecran,82 la suta din informatii sunt receptate prin vaz, 11 lasuta prin auz si 7 la suta prin alte simturi.

    1. Vorbiti, aratati si implicati publiculStudiul Wharton realizat inStatele Unite a descope-

    rit ca retinerea de informatii din prezentarile verbaleeste de numai 10 la suta. Prin comparatie, procentul deretinere a unei prezentari combinate, verbale si vizuale,este de 51 la suta, ceea ce inseamna ca puteti realiza 0crestere de 400 la suta a eficientei cu ajutorul prezen-tarii vizuale.

    Studiul a mai stabilit ca prezentarea vizuala reducedurata medie a unei sedinte de afaceri de la 25,71a 18,6minute, adica 0 economisire de 28 la suta a timpului.

    Dar cand facem prezentarea folosind implicarea ver-bala, vizuala si emotional a, procentul de retinere ainformatiei se ridica pana la 921a suta.Retinem10 la suta din ceea ce auzim51 la sura din ceea ce vedem ei auzim92 la suta din ceea ce vedem si auzim, si ne

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    75/94

    PREZENT ARI DE AFACERI 81Prin urmare, cand doar vorbesti, efectul este minim.Cand vorbesti si arati, efectul este moderat. Candvorbesti, arati si ii implici pe ceilalti in prezentare,retinerea inforrnatiilor este maxima.2. Folositi "impactul ridicarii"Folositi un pix pentru a arata spre imagini s t Inacelasi timp verbalizati ce vede cealalta persoana. Apoiridicati pixul si tineti-l intre ochii persoanei si ochiivostri, Aceasta manevra se numeste "impactul rid i-carii" si are efectul magnetic de a-i ridica persoaneicapul, astfel incat sa va priveasca direct, sa vada si s a

    audd ce spuneti. In felul acesta veti obtine 0 receptaremai buna a mesajului vostru decat ati obtine doar prinvorbe. Tineti la vedere palma celeilalte maini intimp cevorbiti.Mentineti un contact vizual mai puternic cu barbatii

    in timpul prezentarii, dar mai putin frecvent cu fe-meile. Daca sunteti nesigur, mentineti contactul vizualdoar atata timp cat vi-l ofera celalalt.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    76/94

    CUM sA DECIDETI UNDE sA vA ASEZATI, "LA UN INTERVIU

    Unele strategii folosesc scaune si aranjamentullocurilor intr-un birou sau intr-o casa pentru a crea fieo atmosfera de colaborare, fie una negativa.

    La 0masa dreptunghiulara pot fi ocupate cinci po-zitii. Presupuneti ca sunteti persoana (B)si cealalta per-soana este (A). Va puteti alege oricare dintre cele cincipozitii pentru a va aseza.0 ~

    ~ ~

    ~ ~Pozitia competitiva/ defensiva (B3)Masa devine 0 bariera solida intre cele doua parti.

    Asezarea in fata unei persoane poate crea un mediudefensiv competitiv si poate face ca fiecare parte sa-siimpuna ferm punctul de vedere.

    Cercetarile realizate asupra intalnirilor de afaceri austabilit cil 56 la suta dintre oameni considera aceasta

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    77/94

    PREZENT ARI DE AFACERI 83zitie este ocupata de oameni aflati in concurenta saucand unul il mustra pe celalalt. Oamenii care stau fatain fata vorbesc mai putin, sunt mai negativi, mai com-petitivi sau mai agresivi. Dad sunteti obligat sa ocu-pati aceasta pozitie, atezati-va scaunul intr-un unghi de45 de grade fata de persoana (A).Pozitia cooperanta (B2)Cand doi oameni gandesc la fel sau colaboreaza laun proiect, aceasta este pozitia eel mai des folosita.Studiile au stabilit ca 55 la suta dintre oameni alegaceasta pozitie ca fiind cea mai cooperanta sau s-au

    asezat instinctiv pe acest loc cand au fost invitati sacolaboreze cu alta persoana. Este una dintre cele maibune pozitii pentru a va sustine prezentarea si ca ea safie acceptata. Pozitia permite, totodata, un mai buncontact vizual si posibilitatea de-a reproduce limbajulcorporal al celuilalt.Pozitia la colt (Bl)Aceasta pozitie este folosita de oameni angajati intr-oconversatie degajata, prieteneasca. Este pozitia cea maistrategica din care puteti face 0 prezentare, presupu-nand ca auditoriul este persoana (A). Mutand scaunul

    in pozitia (Bl) puteti detensiona atmosfera.si astfel yetispori sansele unui rezultat pozitiv.Pozitiile (B4) si (S5) se aleg intr-o biblioteca pentru acomunica independenta sau neimplicare, si trebuie evi-tate in cazul prezentarilor.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    78/94

    Dad sunteti invitat sa va asezati intr-o zona infor-

    84 ABILITAn DE COMUNICARErotunda pentru cafea, acesta este un semnal pozitiv,pentru ca 95 la suta din refuzurile in afaceri se producin spate le unui birou. Nu va asezati niciodata pe 0canapea joasa, care se lasa atat de jos, meat aratati ca 0pereche uriasa de picioare incununata de un cap mic.Daca e necesar, stati cu spatele drept pe margine a unuiseaun, ca sa va puteti controla limbajul corpului, siindepartati-va la un unghi de 45 de grade de cealaltapersoana.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    79/94

    ZECE STRATEGII CASTIGATOAREALE LIMBAJULUI CORPORAL

    Dupa cum am mentionat, oamenii i~iformeaza 90 lasuta din opinia lor in mai putin de patru minute si60-80 la suta din impactul pe care 11produceti asupralor este nonverbal.

    Urmatoarele zece strategii va vor oferi cea mai maresansa de a avea un efect pozitiv asupra celorlalti.

    1. Tineii-ud palm ele la vedereTineti-va palmele la vedere rand vorbiti. Reactia la

    acest stravechi semnal este conectata direct la creier.Acest gest va semnaliza ca nu reprezentati 0 amenin-tare, si reactia va fi pozitiva,

    2. Tineti-oa degete le lip iteOamenii care i~i tin degetele lipite si mainile sub

    barbie cand vorbesc capteaza eel mai mult atentia.Daca tineti degetele rasfirate sau mainile deasupra bar-biei, sunteti perceput ca avand mai putina autoritate.

    3. Tineii-ua coatele depdrtaie de corpDad va sprijiniti coatele pe bratele unui fotoliu

    sunteti perceput ca avand 0 pozitie de autoritate sitransmiteti 0 imagine de om puternic, cinstit. Indiviziiumili, invinsi, isi lasa bratele sa cada inauntrul bratelor

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    80/94

    86 ABILIT A rt DE COMUNICAREproteja. Sunt perceputi ca persoane tematoare sau ne-gative, deci evitati aceasta pozitie.

    4. P astrafi d istantaRespectati spatiul intim al persoanei, care va fi eel

    mai mare in prime Ie minute ale unei intalniri. Daca vaapropiati prea mult, persoana respectiva poate reac-tiona Iasandu-se pe speteaza scaunului, aplecandu-seintr-o parte sau folosind gesturi care arata iritarea, cumar fi sa bata darabana cu degetele sau sa inchida si sadeschida un pix. Asezati-va mai aproape de cunoscuti,dar mai departe de cunostinte noi. Asezati-va maiaproape de cei cu 0varsta similara si la 0distanta apre-ciabila de cei mai in varsta sau mai tineri.

    5. R eproduceti lim bajul corporal al celu ila ltReproducerea limbajului corporal si a tiparelor ver-

    bale ale celuilalt creeaza repede 0 relatie. Cand faceti 0cunostinta noua, reproduceti pozitia in care sta aceasta,atitudinea, unghiul corpului, gesturile, expresiile faci-ale si tonul vocii ei. Peste putin timp persoana respec-tiva va simp ca 0 atrage ceva la dumneavoastra, ~i vava descrie ca fiind 0companie placuta.

    Cand sunteti prezentat unui cuplu, observati cineimita pe cine ca sa descoperiti cine ia deciziile. Dacafemeia face primele miscari si barbatul le imita, nu arerost sa-i cereti lui sa ia decizia.

    6. Vorbifi in acelasi ritmViteza cu care vorbeste 0 persoana arata ritmul in

    care creierul ei poate procesa informatiile. Vorbiti in

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    81/94

    PREZENT ARI DE AFACERI 87reproduceti inflexiunile si intonatia vocii ei. Studiilearata ca interlocutorii se simt "presati" cand cinevavorbeste mai repede decat ei.

    7. Nu incrucisa ti braieleBratele incrucisate la piept reprezinta incercarea de

    a pune 0 bariera intre 0 persoana si ceva ce 0 nemul-tumeste. Cand isi incruciseaza bratele, 0 persoana reti-ne doar 40 la suta din ceea ce s-a spus. Schimbati po-zitia bratelor incrucisate intinzandu-i interlocutoruluiceva de tinut in mana sau dandu-i ceva de facut, Dati-iun pix, 0 carte, un pliant, 0 mostra sau un text scris,pentru a-l incuraja sa-si desfaca bratele si sa se aplece infata. Pentru a fi convingator la 0 intrevedere fata-n fata,niciodata sa nu va incrucisati bratele.

    8. A tingefi co tu l celu ila ltIntoarceti atingerea pe care 0 primiti, Daca per-soana nu va atinge, lasati-o in pace. Experientele au

    aratat insa ca atunci cand 0 persoana este atinsa usorpe cot, nu mai mult de trei secunde, exista 68 la sutasanse sa fie mai cooperanta decat in caz contrar.Studiile arata ca acele chelnerite care au fost inva-

    tate sa atinga coatele si mainile clientilor au primit cu80 la suta mai multe bacsisuri de la acestia decat chel-neritele care nu i-au atins, in timp ce chelnerii si-ausporit ca~ul cu 32 la suta indiferent de sexul celoratinsi. Cu alte cuvinte, atingerea cotului si a mainii va

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    82/94

    poate creste de trei ori sansa de a obtine ceea ce

    88 ABILIT A 1 1 DE COMUNICARE9 . R ep etati n um ele in terlocutorulu iCand va intalniti data urmatoare cu 0 cunostinta

    noua si dati mana cu ea, intindeti bratul stang, atingeti-ousor pe cot sau pe mana si in acelasi timp repetati-inumele, pentru a confirma c a l-ati auzit corect. Per-soana respectiva se va simti importanta, iar dumnea-voastra va Yeti aminti numele ei repetandu-l,

    10. E oita ti a tin gerea [eteiStudiile arata ca atunci cand cineva ascunde 0 infor-

    matie sau minte, i~i atinge in mod repetat nasul si fata,din cauza cresterii tensiunii arteriale in aceste momen-teo Chiar daca va mananca nasul, oamenii care nu vacunosc ar putea crede c a mintiti. Deci tineti-va mainiledeparte de fata,

    ExersatiInainte de a va prezenta la un interviu sau la 0

    intalnire important a relaxati-va cateva minute sirepetati in gand cele mentionate mai sus, avand grijasa le aplicati corect. Daca mintea le vede dar, corpulva putea sa le puna inpractica. La un interviu trebuiesa va autodistribuiti intr-un rol credibil, deci inainteexersati mental cum va Yeti comporta, daca vreti safiti luat in serios.

    Practica arata ca exersand, aceste obiceiuri va vordeveni a doua natura si va vor ajuta tot restul vietii.

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    83/94

    PREZENT ARI DE AFACERI 89

    RezumatMetoda 21. Cum sa foce]i 0 prima impresie durabila Cand intrati intr-o camera mergeti in pas vioi,fara ezitari. Dati mana tinand palma vertical si intoarcetistrangerea de mana. Zambiti, Aratati-va dintii si zambiti cu toatafata. Ridicati din sprancene 0 fractiune de secunda. Rostiti numele persoanei de doua ori in pri-mele 15 secunde. Indepartati-va corpul la un unghi de 45 degrade fata de interlocutor. Polositi miscari si gesturi clare, simple si delibe-rate. Puneti-va lucrurile la loc calm si tacticos candati incheiat. Daca sunteti femeie, la plecareintoarceti-va si zambiti,

    Metoda 22. Cum sa trotoji criticile in afaceri "Punep piciorul in prag" si intrebati interlocu-torul ce ar face dad ar fi in situatia voastra sicineva i-ar critica firma.

    Metoda 23. Cel mai raspicat mod de a rospunde 1 0telefon Numele vostru sa fie ultimul cuvant pe care ilaude apelantul. Folositi "incheierea pe un tonurcator".Metoda 24. Cum sa rnustrcji sou sa criticoji

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    84/94

    90 ABILITATI DE COMUNICARE Criticati fapta, nu persoana. Cereti-i ajutorul. Recunoasteti dimai de mult ati facut 0gresealasimilara si oferiti solutia. Rostiti critica 0 singura data si numai in parti-cular. Incheiati intr-o nota prietenoasa.

    Metoda 25. Cum so rosti]i un discurs convinqotor Incepeti cu 0 relatare spectaculoasa, atractivasau comica. Spuneti auditoriului de ce ati facut afirmatiarespectiva si de ce este importanta pentru el. Oferiti trei puncte putemice si trei puncte desustinere pentru fiecare punct principal. Motivati auditoriul sa intreprinda actiunea pecare 0propuneti.

    Metoda 26. Cum so folositi 0 prezentare vizuala Aratand oamenilor diverse lucruri si implican-du-i in prezentare, ei vor retine maximul dinceea ce ati spus. Polositi "impactul ridicarii", facandu-i pe oa-meni sa ridice ochii pentru a vedea si auzi ceprezentati.

    Metoda 27. Cum so decide]i unde so va osezo]i la uninterviu Evitati pozitia cornpetitiva/ defensiva. Cautati sa obtineti pozitia cooperanta sau ceade colt.Metoda 28. Limbajul corporal. Zece strategii ca~tiga-

    toare

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    85/94

    Tineti-va palmele la vedere.

    PREZENT ARI DE AFACERI 91 Tineti-va coatele departate de corp. Pastrati distanta. Reproduceti limbajul corporal al celuilalt. Vorbiti in acelasi ritm. Nu incrucisati bratele. Atingeti cotul celuilalt. Repeteti numele interlocutorului. Evitati atingerea fetei,

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    86/94

    CONCLUZIECum sa dresezi un elefant

    Ati observat vreodata cum sunt legati elefantii deeire cu un lant usor de un piron infipt in pamant?Un elefant tanar ar smulge cu usurinta pironul sauar rupe lantul, dar elefantii maturi nu incearca sa fuga.De ce oare?Cand sunt miei, puii de elefant sunt tinuti legaticateva ore in fiecare zi cu un lant solid infasurat in jurulunui pieior si cu celalalt capat legat de un bloc mare debeton.Oricat ar trage si s-ar smuei, oricat ar scanci si arurla, nu se pot elibera. Pe masura ce cresc, invata ca,

    oricat de mult ar incerca, este imposibil sa se eliberezedin lant, in cele din urma renunta. Au devenit con-ditionati mental sa creada ca atunci cand un Ian] esteinfasurat injurul pieiorului lor si legat este imposibil safuga, oricat de slab ar fi lantul sau oricum ar fi ancorat,Daca Iise ataseaza un lan], nu mai au scapare,Din ziua in care ne nastem si noi suntem conditio-nati de educatorii nostri. 1n af~ra de instinctele i~as-cute, aparem pe lume fara nieio cunostinta si tot cefacem sau gandim este rezultatul conditionarii de catre"educatori" - parintii, fratii, prietenii, profesorii nostri,reclamele si televiziunea. in general, conditionarea estesubtila si repeti~va si ni se insinueaza in subconstient,

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    87/94

    unde este inma~azinata pentru ca mai tarziu, in viata,

    94 ABILIT A T I DE COMUNICAREconditionari este menita sa ne fereasca de pericole, 0mare parte a ei ne opreste dezvoltarea individuala.Ajungem sa fim legati cu lanturi mentale si emotionale.

    Parintii ne spun: "Copiii trebuie vazuti si nu au-ziti. /I

    Profesorii ne spun: "Vorbiti numai cand vi se vor-beste."

    Prietenii ne spun: "Nu renunta niciodata la 0 sluj-ba sigura."Societatea spune: .Platiti-va datoriile si puneti

    bani de 0parte pentru batranete."Mass-media ne spune ca nu suntem suficient de

    buni. Ca sa fim fericiti trebuie sa fim slabi, sa avempielea, parul si dintii perfecti si sa mirosim frumos.Avertismentele lor sunt subtile si repetitive, iar cutimpul devin 0parte a sistemului nostru de convingeri.Pe masura ce ne maturizam parcurgand cea mai abrup-ta curba de instruire din viata noastra, ni se spune per-manent mai degraba ce nu putem decat ce putem face.

    Asa cum elefantul este conditionat sa creada ca nupoate fugi, noi putem deveni usor oameni "care nu potface", fiind indepartati de succes de conditionarea ne-gativa repetitiva.

    Abordarea prin dislocareImaginati-va ca obiceiurile si atitudinile voastrecurente din viata sunt ca apa intr-o galeata, Galetile au

    fost incea mai mare parte umplute de altii - de parintiisi de profesorii nostri, de altii ca noi, precum si demass-media.

    Imaginati-va ca fiecare abilitate noua si fiecare abor-dare pozitiva pe care ati invatat-o din aceasta carte este

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    88/94

    CONCLUZIE 95locata rep:r:.ezintaobiceiurile si atitudinile negativeobisnuite. In cele din urma pietricelele vor dislocaaproape toata apa, si galeata voastra va fi plina cu abi-litati, atitudini si obiceiuri pozitive, care va vor fi deajutor intreaga viata.

    Aceasta carte v-a dat pietricelele de care veti aveanevoie pentru a intra in relatii cu ceilalti la un nivelsuperior, ca sa deveniti persoane atragatoare, mai inte-resante, mai influente, care sa-~iajute semenii sa ia de-cizii corecte. Exersati zilnic fiecare abilitate pana candva face parte din personalitatea voastra. Sunt necesare30 de zile de repetitii pentru deprinderea unui obiceinou si pentru permanentizarea lui.Incepeti chiar acum sa inlocuiti constrangerile nega-tive cu obiceiuri pozitive. Cum realizati asta? In acelasi

    fel in care a fost dresat elefantul: repetand ce ati invatatsi punand in practica actiuni pozitive, pentru ca ele sadevina obiceiuri de tipul "pot sa fac".

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    89/94

    Referinte

    Pease, A & B, The Defin itive Book of Body Language,Pease International, 2005Pease, AV, The Hot Button Selling System , PeaseTraining, 1976Pease, Allan &Allan Gamer, Talk L anguage, PeaseInternational,2004Pease, Allan & Barbara, W hy M en Don't L isten &

    W omen Can't Read M aps, Pease International, 2001 (D ece barba /ii se uiid la m eci ? i fem eile se uiti; in oglinda, CurteaVeche, 2001)Pease, Allan & Barbara, W hy M en Don't Have a C lue&W omen Need M ore Shoes, Pease International, 2003Pease, Allan, Questions are the Answ ers, PeaseInternational, 2003, (ln trebarile sunt, de fapt, raspunsuri,Curtea Veche, 2001)Pease, Allan & Barbara, How to Remember Names &Faces, Pease International, 1996

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    90/94

    CUPRINS

    Introducere 7Casa de la jumatatea drumului 8Cele trei elemente esentialeale naturii umane 9

    1. De ce e important sa te simti important 92. Oamenii sunt interesati inprimul randde propria persoana 10

    3. Legea naturala a reciprocitatii 11Rezumat 13

    Sectiunea A.Cum ii faceti pe oameni s a se simtaimportanti 151. Cum sa faceti complimente sincere 172. Cum sa ascultati efectiv 213. Cum sa spuneti "multumesc" 244. Cum sa tineti minte numele oamenilor 26Rezumat 27

    Sectiunea B.Cum s a fiti buni interlocutori 295. Cum sa vorbiti cu oamenii 31

    6. Cum sa puneti intrebari importante 337. Cum sa incepeti 0conversatie 358. Cum sa mentineti conversatia 379. Cum sa mentineti interesul celorlalti

    inconversatie 3910. Cum sa castigati spontan

  • 5/9/2018 Allan Pease-Abilitati de Comunicare

    91/94

    Rezumat 4211. Cum sa simpatizati cu oamenii 4312. Cum sa fiti de acord cu toata lumea 4513. Cum sa creati "energii pozitive"in jurul vostru 48

    14.Cum sa-i determinati pe oamenisa spuna "da" 50

    15. Cum sa va faceti ascultate de barbati 5316. Cum sa vorbiti ca sa va ascult