SSM 2016

W W W. S I T O C H E V E N D E . I T

C O M E O T T E N E R E 3 A P P U N TA M E N T I A L M E S E

U S A N D O L I N K E D I N 1 0 M I N U T I A L G I O R N O

G U I D A P A S S O D O P O P A S S OP E R C H I N O N E ’ U N

M A G O D E I S O C I A L N E T W O R K

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3 INTRODUZIONE

5 IL PASSAPAROLA DI LINKEDIN

6 Step1:Ricerca dei tuoi clienti target su Linkedin

7 Step 2: Invia la richiesta alla connesione in comune

8 Step3:invia la richiesta di connessione alla persona che ti interessa

9 Step4:Contatta il tuo potenziale cliente

10 Step4:Esempio

11 conclusione:metti in pratica

12 Se sei Un... Allora...

13 AUTORI

I N D I C E 2016

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C o m e U t i l i z z a r e L i n ke d i n p e r G e n e r a r e a p p u n t a m e n t i

Il passaparola è il metodo più veloce e potente per trovare nuovi clienti per ogni professioni-

sta, studio,agenzia e società che vende servizi.

Applicando per 10 minuti al giorno la tecnica che stai per imparare avrai creato un flusso costante

di appuntamenti derivanti dal passaparola, che si ripete di mese in mese.

Chi arriva dal passaparola è in assoluto il miglior contatto che si possa avere perché è stato pre-

ventivamente convinto della tua affidabilità da una persona che conosce e che garantisce per te.

Cos’è l’affidabilità per qualcuno che deve comprare dei servizi? Onestà e Competenza.

Quando un potenziale cliente è convinto che tu sei la persona più onesta e competente a cui lui

possa affidarsi è tutto più facile:

• chiudi il contratto più facilmente

• la quantità di servizi acquistati è molto più alta

• non ti costringe ad abbassare i prezzi, anzi accetta un preventivo più alto degli altri perché si

fida di te

Ma perché questa tecnica funziona?

Secondo una ricerca della Nielsen, l’84% delle persone reputa le raccomandazioni delle persone

che conosce la forma di influenza più grande nella scelta di fornitori e partner professionali.

Quindi, il passaparola funziona per effetto dell’influenza che ha la persona che effettua il suggeri-

mento: lo sponsor.

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Il metodo che stai per imparare sfrutta lo stesso effetto, ed è molto semplice e veloce da mettere

in pratica.

1. Cercherai su Linkedin le persone che ti interessa conoscere per motivi di business.

2. Scoprirai se hai una conoscenza in comune.

3. Chiederai attraverso Linkedin alla conoscenza comune se ha piacere a metterti in collegamento

ed a farti da sponsor.

Ecco che un perfetto sconosciuto ora sarà molto interessato ad entrare in contatto con te.

Grazie alla segnalazione che è stata effettuata dal tuo sponsor, che è una persona di cui lui si fida,

sarà sicuro della tua onestà e professionalità.

Nella maggior parte dei casi, se gli mandi immediatamente il numero di telefono e gli proponi un

appuntamento, vedrai che risponderà con entusiasmo e voglia di conoscerti.

Linkedin è un social network che viene utilizzato per fare business, nessuno riterrà le tue richieste

di farti da“sponsor” o di “collegamento” fastidiose o inopportune.

Linkedin esiste proprio per questo, chi lo usa lo sa e gli fa piacere fare “network”…quindi non sen-

tirti imbarazzato o a disagio.

Voglio subito chiarire una cosa: tutti i tuoi contatti saranno ben disposti a metterti in collegamento

con uno o più dei suoi contatti ed a farti da sponsor?

No.

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Molti non ti risponderanno perché in realtà non hanno letto la richiesta.

Altri invece faranno finta di non averla letta.

Altri ancora ti risponderanno scusandosi, per qualche motivo non possono o preferiscono non farlo.

Va benissimo così.

Ringraziali gentilmente e invitali a venirti a trovare in ufficio per un caffè, è sempre una buona occa-

sione per mantenere i rapporti…non si sa mai. Magari salta fuori comunque qualche cosa.

Poi ci sono quelli che ti risponderanno che non c’è problema e saranno felici di introdurti verso il

tuo potenziale cliente. Anche in questo caso ringraziali immediatamente.

Ma non fermarti qui.

Tu vuoi premiare il passaparola, quindi se chiuderai un accordo economico con la persona che ti

è stata presentata, fai di tutto per far sentire importante lo sponsor.

Chiamalo e faglielo sapere subito, ringrazialo ancora per il suo importante supporto.

E non dimenticare di mandargli un bigliettino di ringraziamento e un bel regalo. Più è alto il valore

dell’accordo che hai chiuso, migliore deve essere il regalo. Non essere tirchio!

Ti faccio una domanda: se impegni 10 minuti al giorno per mandare queste richieste, quante pensi

di poterne mandare al mese… 30, 60, 90?

E se fissi anche un solo appuntamento ogni 10 richieste, non ne sarà valsa la pena?

Partiamo dall’inizio, e vediamo passo dopo passo come si fa.

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Qual’è il tipo di cliente che ti piacerebbe avere?

• Imprenditori?

• Responsabili Marketing?

• Commercialisti?

• Avvocati?

Effettua su Linkedin una ricerca, ma ricordati di impostare tra

i criteri “Collegamenti di secondo grado”.

I collegamenti di secondo grado sono persone con cui non

siamo in contatto, ma con cui abbiamo in comune una cono-

scenza diretta su Linkedin.

Per esempio, se hai tra i contatti Mirco Di Porzio, allora vedrai

come collegamento di secondo grado tutti i contatti diretti di

Mirco Di Porzio, anche se non li conosci.

Quindi effettua la ricerca e decidi chi vorresti conoscere.

Poi clicca sulla scritta “collegamento condiviso” per vedere

chi dei tuoi contatti può farti da sponsor.

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Invia una email o un messaggio via Linkedin al contatto condiviso, chiedendogli se vuole farti da

sponsor.

Di solito le email vengono lette nel giorno stesso in cui vengono ricevute, invece i messaggi di Linkedin

molte persone li leggono dopo alcuni giorni.

Se non sai cosa scrivere, ecco una richiesta che di solito utilizziamo con successo.

Ovviamente puoi personalizzarla nel modo più adeguato alla circostanza, ma se non sai cosa scriv-

ere mandala pure così com’è, funziona benissimo.

S T E P 2 : I N V I A L A R I C H I E S TA A L L A C O N N E S I O N E I N C O M U N E 2016

Ciao “Nome”,

ho notato che tra le tue connessioni di Linkedin c’è

“Nome e Cognome”, mi interesserebbe entrare in con-

tatto con lui.

Ti scoccia se quando lo contatto ti nomino?

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Quando ottieni l’ok dal tuo sponsor, è il momento di mandare con Linkedin una richiesta di con-

nessione alla persona che ti interessa conoscere.

Tieni presente che Linkedin viene usato dalle persone proprio per fare business. Chi sta su Linkedin

è aperto a ricevere richieste di connessioni e non riterrà la tua richiesta inopportuna.

Ma soprattutto, tieni presente che entrerà in gioco l’influenza dello sponsor. La persona contat-

tata sarà felice di accettare la tua richiesta ed inserirti nella sua cerchia di contatti.

Ecco un esempio di richiesta:

Anche in questo caso puoi personalizzare la richiesta per adattarla alla situazione.

S T E P 3 : I N V I A L A R I C H I E S TA D I C O N N E S S I O N E A L L A P E R S O N A C H E T I I N T E R E S S A 2016

Ciao Giuseppe,

ho notato che siamo entrambi connessi con Mirco Di Porzio.

Con Mirco ci conosciamo da tempo.

Gli ho parlato di te e mi ha autorizzato a nominarlo, rite-

nendo che una connessione tra noi due potesse essere

utile ad entrambi.

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C o m e U t i l i z z a r e L i n ke d i n p e r G e n e r a r e a p p u n t a m e n t i

Ci siamo. Quasi.

Nella stragrande maggioranza dei casi la tua richiesta di connessione sarà accettata. Ma se non

succede non ti scoraggiare.

Molte persone controllano Linkedin raramente e magari semplicemente non hanno visto la richiesta.

Può capitare di ricevere delle risposte anche dopo settimane, è normalissimo!

Comunque, una connessione su Linkedin ancora non vuol dire niente. Devi portare la relazione

ad un livello più personale.

Appena vedrai che la tua richiesta viene accettata, devi mandare un messaggio via Linkedin al nuovo

contatto. In questo messaggio dovrai:

• Ringraziare per aver accettato la richiesta di connessione

• Ricordare che c’è lo sponsor che garantisce per te

• Incuriosire e ingolosire il contatto

• Lasciare i tuoi dati di contatto e proporre un appuntamento per conoscersi di persona

Questo passaggio è importantissimo, serve a raccogliere i frutti del lavoro fatto finora.

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Ciao Giuseppe,

grazie per aver accettato la mia richiesta di connessione.

Il tuo profilo mi è sembrato subito interessante, e la curiosità si è rafforzata quando ho

notato che abbiamo una connessione in comune con Mirco Di Porzio.

Offro servizi/consulenze/soluzioni ………….. a società del tuo settore, che permettono di

• Beneficio 1

• Beneficio 2

• Beneficio 3

Questi servizi/consulenze/soluzioni stanno ottenendo un discreto interesse, infatti sono

miei clienti ad esempio Cliente1, Cliente2, Cliente3.

Se pensi che ti possa interessare, mi piacerebbe conoscerti di persona…preferisco costru-

ire la mia rete di contatti “dal vivo”.

Ti lascio i miei contatti:

Telefono: 345-0651078, Indirizzo email: mirco@sitochevende.it, Sito internet: www.sitoch-

evende.it

Chiamami pure per organizzare un caffè insieme.

A presto,

Nome e cognome

S T E P 4 : E S E M P I O

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Il messaggio deve essere chiaro e personale.

Includi nel messaggio i benefici che il contatto otterrà e personalizza il messaggio con tutto quello

che ritieni opportuno.

Aggiungi dettagli relativi al tuo business ed al tuo mondo.

Se hai tra i tuoi clienti delle attività in settori simili a quelle della persona che stai contattando, ricor-

dati di nominarle. Per lui saranno più interessanti di altri tuoi clienti più famosi, ma che operano in

settori completamente diversi.

Ora hai scoperto cosa devi fare ADESSO per ottenere nuove richieste di appuntamento e nuovi

clienti ogni mese, devi solo investire almeno 10 minuti del tuo tempo ogni giorno.

Se lo farai, il tuo modo di lavorare cambierà completamente e non dovrai più preoccuparti delle rich-

ieste di preventivo che non arrivano.

Se invece non lo farai, non cambierà mai niente e continuerai a fissare il telefono sperando che squilli

da un momento all’altro...la scelta sta a te. Non credi che varrebbe la pena provare?

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