11

COME CRESCERE IN COME CRESCERE IN MOMENTI MOMENTI DIDI CRISICRISI

KEMON KEMON SETTEMBRE SETTEMBRE

20092009

2

INNANZI TUTTOCOMPLIMENTI E

GRAZIE!

3

Diapositive dell’intervento:

www.paoloruggeri.it

4

PARTE INOI ED IL

CONTESTO ECONOMICO:

cosa fanno le aziende che hanno incrementi a due o tre cifre

5

LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE

NON HAI UNA VISION

6

7

IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE

ANCHE NOI.

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• RISULTATI• ����

• AZIONI• ����

• IDEE • (PARADIGMI CHE NON

FUNZIONANO PIU’)

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10

•La strada più breve per andare in rovina èquella di emulare i metodi del tuoavversario.” — Winston Churchill

11

POSSO CMQ FARLA

FRANCA PUR AVENDO…

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VISION =

COME FACCIAMO A

DARE VALOREAL CLIENTE?

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IMMOBILIARE 2009

• SCAMBIO IN ABBONDANZA:

• A) Andare oltre i minimi di legge

• B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!

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A) PRESTAZIONALE

• Risultati tangibili nel salone /punto vendita • Incremento dei fatturati (sell out)• Grazie al contatto con l’azienda cresco

come persona

1515

DOVE SONO FINITI I SOLDI?

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KAKA’ 63 MILIONI DI EURO

IBRA 60 MILIONI DI EURO

C. RONALDO 93 MILIONI DI EURO

PERCHE’?

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O sei uno sportivo, o sei un creativo, o sei un artista, o…

sei bravo a creare emozioni

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QUELLO CHE VENDI E’LO SCAMBIO, CIO’ CHE FA DECIDERE SONO LE EMOZIONI ED I SOGNI

Alessandro Carrafiello, Smile Factory

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Max Massardi: Marketing delle emozioni

• Ogni cliente ha qualche esigenza.• E’ il vero interesse per la persona che hai

di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze.

• “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio”

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VERO INTERESSE PER IL CLIENTE

ACCENDE LE EMOZIONI

21

CANVASS

• “Cosa possiamo fare assieme per riportare il tuo salone ad essere prospero e redditizio e per farti guadagnare un sacco di soldi?”

2222

GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’

2323

2424

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SCOMODITA’+ PRESTAZIONI

(=VALORETANGIBILE)+

EMOZIONI

2626

PARTE II PARTE II --ESPANSIONEESPANSIONE

MGMT BY STATISTICSMGMT BY STATISTICS

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• SE TU DOVESSI PERDERE PESO…COME FARESTI?

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PREMESSA

A VOLTE LA CURA E’PEGGIORE DELLA MALATTIA

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PERCHE’?

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“COUNTER-INTUITIVE”

• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.

• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.

• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

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Non serve andare nella fisica “Quantistica”…

• La terra è piatta • La terra gira attorno al sole

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I colori dei quadrati “A”

e “B” sono uguali!?

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Noo?!!?!!!

Meglio guardare di nuovo......

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Sei Convinto?!

Torna indietro se vuoi... E no...

Nessuno ha cambiato i colori dei

quadrati quando erano isolati...

Anche se è contro-intuitivo, il cervello

esalta i contrasti.

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MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE

PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA

SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI

ALLA LOGICA

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LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

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SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE

TU

IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE

SE STESSI

43

• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…

• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.

• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

• Causatività, comportamento etico, sogni, miglioramento personale, ecc

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QUALI SONO, SECONDO VOI, LE COMPONENTI DI

UN’AZIENDA CHE CRESCE E SI ESPANDE MOLTO

RAPIDAMENTE?

45

LA LETTURA ED INTERPRETAZIONE DELLE

STATISTICHE TI PUO’INFORMARE CIRCA LA

PRESENZA, ASSENZA O DETERIORAMENTO DI TALI

COMPONENTI

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IL CICLO DI UN’AZIENDA

• Il sogno, i “valori guida” più forti, i principi piùmotivanti, con il passare del tempo tendono a diluirsi, lasciando il gruppo più forte dal punto di vista degli assets/esperienza, ma più debole sul piano della vitalità.

• Nel business o ti espandi o ti contrai.

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USARE LE STATISTICHE TI AIUTA A:

• Avere un arbitro imparziale del tuo operato • Sapere se ciò che stai facendo ha

successo o meno o se servono altre misure

• Sapere come determinati programmi o progetti impattano sull’attività (e se impattano)

• Evidenziare i segnali di deterioramento e gestirli.

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LEGGERE LE STATISTICHE

• Vari modi di leggerle: • A) Il mero valore: “E’ adatto per farci

sopravvivere, fare gli investimenti che dobbiamo fare e per pagare bene il personale?”

• Questo si userebbe sia su statistiche settimanali che mensili.

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• b) Facendo un paragone tra il mese appena concluso e lo stesso mese dell’anno precedente . Questo ti darebbe l’idea se tale attività sta crescendo o sta contraendosi.

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C) TREND O TENDENZA

• In questo caso guardi a dove sta andando la statistica, la direzione generale che ha preso.

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AGLA

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MESI

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Serie1

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MESI

FA

TT

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AT

I

Serie1

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LA VERA PROVA DI ABILITA’MANAGERIALE E’ QUELLA DI

COSTRUIRE TENDENZE IN CRESCITA

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TRE TENDENZE

• A) In crescita • B) Stazionaria (trend piatto) • C) Contrazione

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TENDENZA IN CRESCITA

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MESI

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MESI

Serie1

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ANALISI STATISTICHECLINICA DEL SORRISO

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MESI

FA

TT

UR

AT

I

Serie1

• Tendenza in crescita:

• Qualcuno sta lavorando bene. Chiedigli il sostegno di cui ha bisogno e fornisciglielo (delega a lui).

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DA FARE• 1) Scopri che cosa sta causando la

crescita e rinforza il fattore. – Come posso potenziare il fattore che mi sta

portando a crescere?

• 2) Economizza sia a livello finanziario che a livello di sprechi di tempo (fai sì che le azioni che fai contribuiscano a rinforzare la crescita)

• 3) Se è un’abbondanza a livello finanziario, prima paga eventuali debiti e poi investi ciò che ti rimane.

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CAMBI DI TENDENZA O ROTTURE DEL

TREND

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MESI

Serie1

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MESI

Serie1

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I MOTIVI DEL CAMBIO DI TENDENZA

COSE GRANDI!!!!

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“Mi è andato via un venditore…”

• Che cosa stavi facendo PRIMA che tale venditore se ne andasse? Che cosa hai cambiato nel tuo stile di gestione?

• I cambiamenti di tendenza ti segnalano un cambiamento in positivo o in negativo

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TENDENZA STATICA

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FA

TT

UR

AT

I

Serie1

• Tendenza statica: • L’attività non sta

davvero andando da nessuna parte.

• La staticità è un indicatore della perdita di impulsoe prima o poi porterà ad una contrazione ulteriore.

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MESI

Serie1

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MESI

Serie1

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DA CHE COSA DIPENDE LA PERDITA DI IMPULSO DI

UN’ATTIVITA’?

E COME SI FA A RIPARARLA?

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“dovete fare più visite…”

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CERCARE DI SOSTITUIRE L’IMPULSO CON UNA

PROCEDURA

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• Cosa succede in un’attività se, di fronte ad una perdita di impulso, cominci ad economizzare o a dare una grande attenzione agli aspetti amministrativi?

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• “La mia vision è ridurre i costi…”

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PRESTARE UNICAMENTE ATTENZIONE AGLI ASPETTI

AMMINISTRATIVI

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FATTORI PRESENTI CON UNA TENDENZA STATICA

• Confusione sulla vision . Dovrebbe capire qual è il valore che può fornire e promuovere con forza usando maggior rigore.

• Allentamento della motivazione

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RIPARARE

• 1) RITORNA A FARE LE COSE SCOMODE.

• 2) SCOPRI CHE COSA HA DAVVERO VALORE PER IL TUO CLIENTE E FORNISCIGLIELO

• 3) PROMUOVI IN ABBONDANZA• 4) MOTIVA

76

1) Fare scelte che ti fanno un po’ di paura

(prendi delle decisioni)

2) Ritornare a fare le cose che ti danno

eccitazione

77

IL CICLO DEL MARKETING

• PROPOSTA DI VALORE (PERCHE’IL CLIENTE FA UN AFFARE?)

• PROMOZIONE MASSICCIA • ATTIVITA’ VOLTE AD ACQUISIRE

NUOVI CLIENTI • BUONA EROGAZIONE DEL

PRODOTTO/SERVIZIO (DARE VALORE AI CLIENTI)

• = ESPANSIONE

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DARE VALORE =

AIUTO

7979

80

����DARE ÈSEMPRE UN ATTO DI

EGOISMOCONOSCI UN ESEMPIO IN CUI UNA DONAZIONE NON HA BENEFICIATO IN

ALCUN MODO ANCHE IL DONATORE STESSO?

PRINCIPIO: *anche colui che riceve ne è consapevole. Ecco perché è così importante per l’azienda essere trasparente sui propri obiettivi, in modo che il ricevente non debba domandarsi

quali possano essere.

*

80

81

LASCIA CHE LAGIOIA DI DARE

SPLENDA OVUNQUE!* Le cose che doni, che siano esse un prodotto, un servizio o un’informazione sono solo il mezzo per un

fine. Lo scopo del Dare dovrebbe essere portare gioia al donatore così come al ricevente.

L’odio stimola odio, la passione stimola passione.

La gente ricambia la stessa emozione che tu le hai trasmesso. Una persona che porta gioia ad un’altra,

riceverà indietro la stessa gioia. Un atto gioioso del Dare manda un chiaro messaggio a colui che riceve.

Questa azienda vuole genuinamente donarmi qualcosa di utile. La gioia di ricevere ricorda al ricevente

che quello che gli è stato donato è a tutti gli effetti un dono e quindi non può essere dato per scontato.

Se tu non condividi la gioia del Dare, loro non avranno gioia nel ricevere.

*

81

82

SCALA DELLA MOTIVAZIONE

DOVERE

--------------

VANTAGGIO PERSONALE

DENARO

83

“Se il tuo fine è il collaboratore che ti fa la cifra ma non la

persona che sta meglio, anche tu cominci a comportarti come un manager scollaborativo e le tue azioni diventano caotiche e

disorganizzate”

84

ESERCIZIO

85

QUINDI, TENDENZA STATICA:

• 1) RITORNA A FARE LE COSE SCOMODE.

• 2) SCOPRI CHE COSA HA DAVVERO VALORE PER IL TUO CLIENTE E FORNISCIGLIELO

• 3) PROMUOVI IN ABBONDANZA• 4) MOTIVA

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TENDENZE IN CALO

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MESI

Serie1

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PERCHE’, SECONDO VOI, UN’AZIENDA O UN’ATTIVITA’COMINCIANO A CONTRARSI?

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DA FARE

• Evita le abitudini• Le consuetudini del lavoro sono

probabilmente poco efficaci ed il continuare a seguirle potrebbe semplicemente continuare il calo.

• Devi CAMBIARE qualcosa nel tuo modo di operare.

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TENTARE DI RISOLVERE IL CALO SENZA AVER GESTITO

PRIMA LE ABITUDINI

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FATTURATI

Serie1

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QUAL E’ LA SITUAZIONE?

• I clienti ottengono davvero scambio in abbondanza?

• Hai delle promesse non mantenute? • Perché stai perdendo terreno? • C’è qualcosa che stai facendo che, sotto

sotto, sai che non va bene?

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LE AZIONI NON EFFICIENTI

• La dissonanza cognitiva e le giustificazioni

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STUDIA(MIGLIORA TE

STESSO)

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L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE

• 1) Per crescere come azienda o come attivitàdevi avere un programma per migliorare te stesso

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� Manager

��

��

Scena reale dell’azienda

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Thomas Stanley: “I milionari nella societàhanno un sistema ed il

know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria

carica positiva quando la perdono”.

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•NON E’ QUANTO BRAVO GIA’ SEI A DETERMINARE LE TUE PERFORMANCE…

• E’ QUANTO PIU’BRAVO ASPIRI A DIVENTARE.

99

LA COMMODITY PIU’IMPORTANTE: NON TI

VIENE GRATIS