Case Study

■ Obiettivi

Con una rete capillare di 200

commerciali operativi sul

territorio, Greci Industria

Alimentare desiderava

implementare una soluzione che

aiutasse i venditori nelle attività

quotidiane di tracking contatti

commerciali, acquisizione ordini,

resi e incassi consentendo di

migliorare la comunicazione con

la sede e la gestione del cliente.

■ La soluzione

Greci Industria Alimentare ha scelto

WEB@®CRM di Tecla.it: la

soluzione implementa un sistema di

comunicazione e di collaborazione

per gestire e coadiuvare agenti,

funzionari commerciali, operatori

interni e di filiale. Il sistema permette

di effettuare segmentazioni della

clientela e di gestire/seguire

attentamente l’andamento delle

vendite e degli incassi, integrando le

diverse funzioni aziendali coinvolte.

■ I vantaggi

Riduzione dei tempi di controllo e di

evasione dell’ordine.

Maggiore coinvolgimento della forza

vendita nel complesso delle operazioni

aziendali.

Riduzione degli oneri legati alla

distribuzione delle informazioni.

Tempestività e diffusione del controllo

degli avanzamenti sul target ordini.

Coinvolgimento proattivo della rete

commerciale su resi ed incassi.

Greci Industria Alimentare implementa un CRM completo ed efficace per la rete di vendita

Panoramica

Case Study

“Grazie alle tecnologie IBM/Lotus e alle soluzioni Tecla.it la nostra rete commerciale è sempre “al passo coi tempi”.” Corrado Merlini, responsabile rete di vendita, Greci Industria Alimentare

La Greci Industria Alimentare è

un’azienda specializzata nell’ideare e

realizzare prodotti per la Ristorazione

Professionale. Viene fondata nel lontano

1923 da Giuseppe Greci come azienda

conserviera per la trasformazione del

pomodoro. Nel 1966 i figli Gilberto e

Giorgio, attuali titolari , iniziano tra i primi

in Italia la produzione di polpa di

pomodoro.

Agli inizi degli anni ‘70 l’Azienda sceglie

di dedicarsi esclusivamente alla

Ristorazione Professionale aggiungendo

alla produzione di polpa e concentrato di

pomodoro altre specialità alimentari a

base di vegetali, di carne, di formaggi e

prodotti ittici: nasce così nel 1973

“PRONTOFRESCO”, la linea di prodotti

per aziende di ristorazione.

Attualmente Greci è presente in tutta

Italia nel canale “Food Service” con una

propria rete di vendita composta da 200

agenti e nei principali paesi europei con

distributori esclusivi, che raccolgono

oggi ordini su circa 25.000 clienti. Nel

1998 Greci ottiene la Certificazione ISO

del proprio Sistema di Qualità.

Recentemente è stato ultimato un nuovo

stabilimento di produzione del pomodoro

ed è stata potenziata la capacità

produttiva delle altre specialità Greci.

Gli obiettivi del Progetto

Greci Industria Alimentare necessitava

di un sistema per supportare la rete

commerciale nello svolgimento

quotidiano delle loro molteplici attività:

tracking dei contatti commerciali,

acquisizione ordini, resi e incassi, analisi

andamenti, sia attraverso applicazioni

“tradizionali” operanti in ambiente PC sia

attraverso sistemi palmari funzionali alla

consultazione/ registrazione delle

informazioni all’atto specifico della

relazione con il cliente.

Più in generale, l’Azienda desiderava

completare l’intero processo informativo

che coinvolge trasversalmente il

customer service, la direzione, i capi

area e la rete di vendita, adottando una

soluzione in integrazione con l’ERP

aziendale in tecnologia SAP R/3 che

consentisse di supportare in modo

efficiente ed efficace le complessità

legate ai rapporti di vendita:

- Gestione delle complesse politiche

commerciali e promozionali in piena

sostituzione della rigidità dell’ERP;

- Tracking delle attività sul mercato su

clienti acquisiti e potenziali;

- Acquisizione ordini off-line sul territorio

e gestione ordini telefonici on-line

(intranet);

- Gestione resi sul territorio in

integrazione con le aree logistica e

qualità;

- Analisi attività ad uso della rete

commerciale e del customer service

aziendale.

La realizzazione

Tecla.it ha sviluppato il progetto

introducendo soluzioni operanti su

tradizionale pc portatile a informazioni

sincronizzate periodicamente con la

sede. A questi si è affiancata la

medesima soluzione integrata su

sistemi e funzionale all’acquisizione

immediata (in sede cliente e all’atto del

contatto) delle informazioni su tracking

commerciale, ordini e incassi.

L’applicazione delle soluzioni della

famiglia WEB@CRM di Tecla.it ha

permesso da subito la gestione

integrata e flessibile delle complesse

regole commerciali, che incidono su

tutti gli attori coinvolti nei processi di

Case Study

“WEB@CRM di Tecla.it ha permesso sin da subito la gestione integrata e flessibile delle complesse regole commerciali.” Corrado Merlini, responsabile rete di vendita, Greci Industria Alimentare

relazione con il mercato. In particolare

sono stati applicati i moduli:

� WEB@SFA per una completa

gestione delle attività commerciali e di

marketing dell’azienda;

� WEB@GDO per la definizione

parametrica delle condizioni commerciali

tradizionali e promozionali consentendo

virtualmente il supporto per qualsiasi

nuova leva commerciale identificata

dalla direzione commerciale come

vantaggio competitivo.

� WEB@CRM Mobile che estende le

funzionalità dell’applicazione a sistemi

palmari operabili on-line e off-line

sincronizzati con la sede o in ottica “pc

companion”.

Il sistema è realizzato e installato su

piattaforma IBM iSeries; l’ambiente, la

tecnologia collaborativa e per il

“messaging” sono IBM/Lotus Domino.

I benefici ottenuti

L’implementazione di un CRM evoluto

e ben integrato con i processi aziendali

esistenti ha rappresentato da subito per

Greci Industria Alimentare un forte

vantaggi competitivo in grado di

apportare benefici immediati a tutta la

rete commerciale.

� Riduzione dei tempi di controllo ed

evasione dell’ordine sia esso diretto

o da rete commerciale (ca. 4000

righe ordine/giorno)

� Maggiore coinvolgimento della forza

vendita nel complesso delle

operazioni aziendali (controllo del

fido, applicazione delle

promozioni,…)

� Riduzione degli oneri legati alla

distribuzione delle informazioni alla

rete commerciale

� Perfetta integrazione alle altre

funzionalità informative e gestionali

� dell’Azienda con riduzione dei costi e

aumento della flessibilità rispetto

all’ERP

� Tempestività e diffusione del

controllo degli avanzamenti sul target

ordini

� Coinvolgimento proattivo della rete

commerciale sulle problematiche di

relazione con il cliente quali resi ed

incassi � Scalabilità della soluzione adottata

GRUPPO TECLA.IT www.tecla.it - tecla@tecla.it

Tecla.it, Premium Partner IBM per le tecnologie

software, nasce nel 1998 su iniziativa di un gruppo

di professionisti che fanno confluire in un'unica

realtà la consolidata esperienza maturata

nell'ambito dell'Information Technology, delle

tecnologie per le Telecomunicazioni e della

Consulenza Organizzativa per le Aziende.

Questo mix di competenze permette di offrire un

portafoglio completo di soluzioni tecnologiche,

prodotti e servizi altamente innovativi in grado di

generare valore per i clienti, contribuendo al

potenziamento della loro competitività e al loro

successo. Tecla.it interviene con competenze

specialistiche di System Integration per

l’ottimizzazione dei processi gestionali,

organizzativi e informativi nel contesto eBusiness,

CRM, Workflow e più in generale dell’integrazione

dei processi di business.

Agroalimentare, Moda, Turismo, Distribuzione

sono solo alcuni dei settori in cui operano le

aziende che hanno soddisfatto le loro esigenze di

CRM e Sales Force Automation utilizzando le

soluzioni di Tecla.it. Oltre 200 progetti di e-

business e People Productivity realizzati in

importanti organizzazioni hanno consentito di

sviluppare prodotti innovativi per la realizzazione di

Enterprise Portal integrati in grado di raggiungere

risultati di completa soddisfazione per gli

utilizzatori. Le soluzioni realizzate da Tecla.it le

hanno valso importanti riconoscimenti quali il

premio Sole24Ore per il miglior sito eCommerce in

Italia e il premio IBM come Miglior Partner Europeo

per le Soluzioni di e-Commerce B2C e B2B.