Caratteristiche della Caratteristiche della distribuzione distribuzione

al dettaglio negli USAal dettaglio negli USA

Martin Lee McNeeseMartin Lee McNeese

McNeese McNeese CustomsCustoms & & CommerceCommerce srlsrl

Confindustria Vicenza, 20Confindustria Vicenza, 20--0303--20122012

La nuova 5th AvenueLa nuova 5th Avenue

�� In passato cIn passato c’’erano marchi esclusivi come Cartier e erano marchi esclusivi come Cartier e Prada, ma adesso cPrada, ma adesso c’è’è H&MH&M e e AbercrombieAbercrombie & & FitchFitch. .

�� FifthFifth Avenue Avenue èè diventato una meta turistica e la merce diventato una meta turistica e la merce che vende maggiormente che vende maggiormente èè il il ““fast fashionfast fashion””..

�� Il Il ““fast fashionfast fashion”” porta un articolo da designer porta un articolo da designer velocemente al mercato e a un prezzo conveniente, velocemente al mercato e a un prezzo conveniente, dunque non cdunque non c’è’è tempo ne margine per intermediari. tempo ne margine per intermediari. Aziende che forniscono il fast fashion sono Benetton, Aziende che forniscono il fast fashion sono Benetton, Armani Exchange, Armani Exchange, H&MH&M e Zara.e Zara.

�� I negozi fast fashion possono permettersi lI negozi fast fashion possono permettersi l’’affitto alto, il affitto alto, il quale sta spingendo la maison del lusso a spostarsi a quale sta spingendo la maison del lusso a spostarsi a Madison Avenue, dove lMadison Avenue, dove l’’affitto affitto èè leggermente minore leggermente minore rispetto a quello della rispetto a quello della FifthFifth Avenue.Avenue.

La catena di valore PorterLa catena di valore Porter

La curva dellLa curva dell’’ esperienza e la specializzazione esperienza e la specializzazione

fa crescere la competitivitfa crescere la competitivitàà

�� Il profitto Il profitto èè il risultato di una distribuzione e una il risultato di una distribuzione e una supplysupply chainchain efficaci.efficaci.

Strategic RetailingStrategic Retailing

�� EE’’ un nuovo approcio per dare piun nuovo approcio per dare piùù valore al valore al cliente, a un prezzo picliente, a un prezzo piùù economico, economico, incrementando lincrementando l’’utile, riducendo rischi e costi ed utile, riducendo rischi e costi ed investendo in un canale di distribuzione e in una investendo in un canale di distribuzione e in una supply chain, capace di sostenere la supply chain, capace di sostenere la ““distribution distribution chanelchanel””..

�� Non bisogna confondere il canale di distribuzione Non bisogna confondere il canale di distribuzione con la catena di fornitura. con la catena di fornitura.

Diagramma Diagramma StrategicStrategic RetailingRetailing

Canali di distribuzioneCanali di distribuzione((DistributionDistribution channelschannels))

Sono da considerare i seguenti aspetti in un Sono da considerare i seguenti aspetti in un

analisi di mercato: analisi di mercato:

�� Canali esistenti Canali esistenti –– sono ancora la miglior scelta?sono ancora la miglior scelta?

�� Canali emergenti Canali emergenti –– la tendenza prenderla tendenza prenderàà piede? piede?

�� Struttura di potere nel canale di distribuzione Struttura di potere nel canale di distribuzione [[ChannelChannel powerpower structurestructure] ] –– chi nel canale ha chi nel canale ha pipiùù potere, avrpotere, avràà pipiùù margine?margine?

Tipi di canali di distribuzione Tipi di canali di distribuzione RetailRetail

�� Canale Canale direttodiretto [Direct channel]:[Direct channel]: Il Il fabbricantefabbricante vavadirettamentedirettamente al al puntopunto di di venditavendita e lo e lo gestiscegestisce. Es. . Es. TramiteTramite il il commerciocommercio online.online.

�� Canale del Canale del dettagliantedettagliante [Retailer channel] [Retailer channel]

�� Canale del Canale del grossistagrossista [Wholesaler channel][Wholesaler channel]

�� AgenteAgente o brokero broker [Agent or broker channel] [Agent or broker channel] –– molto molto complessocomplesso. .

�� Canale a Canale a coppiacoppia carreggiatacarreggiata o Multi canale o Multi canale [Dual channel or multiple channel]. [Dual channel or multiple channel].

Il ruolo dei diversi BuyerIl ruolo dei diversi Buyer

�� Assistant BuyerAssistant Buyer : : ilil suosuo ruoloruolo principaleprincipale èè la la sintetizzazionesintetizzazione didi informazioniinformazioni per un buyer per un buyer didiun un gradogrado pipiùù alto. alto.

�� Associate BuyerAssociate Buyer : : normalmentenormalmente èè incaricatoincaricato didiacquistareacquistare solo solo unauna ““classificazioneclassificazionemerceologicamerceologica””. .

�� BuyerBuyer : : èè un un dirigentedirigente del merchandising con la del merchandising con la responsabilitresponsabilitàà deglidegli acquistiacquisti didi unauna linealinea interaintera..

�� Central BuyerCentral Buyer : : èè responsabileresponsabile per la per la selezioneselezionedidi mercimerci per un per un gruppogruppo didi repartireparti o o negozinegozi..

BuyingBuying OfficeOffice

�� Resident buying officeResident buying office : : NormalmenteNormalmente ha ha sedesede in un in un mercatomercato principaleprincipale e e forniscefornisce informazioniinformazioni didi mercatomercato aiairetailer; retailer; inoltreinoltre, , agisceagisce dada rappresentanterappresentante per per negozinegozi non non concorrenticoncorrenti. .

�� I Buying Office I Buying Office possonopossono essereessere indipendentiindipendenti oppureoppurepossonopossono essereessere didi proprietpropriet àà didi un un negozionegozio

(private office, associate office, syndicate office).(private office, associate office, syndicate office).

�� Resident buyerResident buyer : un : un ““rappresentanterappresentante didi mercatomercato”” chechelavoralavora per un resident buying office.per un resident buying office.

ForeignForeign BuyingBuying OfficeOffice

�� CommissionaireCommissionaire : Un : Un ufficioufficio indipendenteindipendente allall’’esteroestero cheche normalmentenormalmente fatturafattura unaunacommissionecommissione per i per i propripropri serviziservizi. .

�� Svantaggio: Svantaggio: èè una forma di rappresentanza una forma di rappresentanza ((““agencyagency””) nella quale il mandante () nella quale il mandante (““principalprincipal””) ) non non èè obbligato al cliente per le azioni del obbligato al cliente per le azioni del mandatario (mandatario (““commissionairecommissionaire””).).

�� Nel diritto civile europeo un Nel diritto civile europeo un ““commissionairecommissionaire””agisce a nome proprio per conto del mandante agisce a nome proprio per conto del mandante [rap. Indiretta].[rap. Indiretta].

““ImportImport”” AgentsAgents

Import wholesalerImport wholesaler : : AgenteAgente rivenditorerivenditore cheche acquistaacquista mercimercistranierestraniere e e lili offreoffre a a dettagliantidettaglianti. . CiCi sonosono tretre tipi tipi didi agentiagentirivenditoririvenditori: : �� Import commission houseImport commission house : : rappresentarappresenta fabbricantifabbricanti

stranieristranieri e e ottieneottiene unauna commissionecommissione dada entrambientrambill’’acquirenteacquirente statunitensestatunitense e e ilil fabbricantefabbricante allall’’ esteroestero. La . La provvigioneprovvigione cheche ottieneottiene daldal fabbricantefabbricante allall’’ esteroestero vavaaggiuntoaggiunto al al valorevalore in in doganadogana ((““selling commissionselling commission””). ).

�� Import merchantImport merchant : : offreoffre solo solo unauna singolasingola classificazioneclassificazioneo o categoriacategoria didi mercimerci..

�� Resident sales agentsResident sales agents : : rappresentarappresenta un un gruppogruppo didifabbricantifabbricanti allall’’ esteroestero e a volte e a volte detienedetiene scortescorte didi mercimerci dadafornirefornire al al mercatomercato didi cui cui èè responsabileresponsabile..

Rappresentante Export Rappresentante Export ((ExportExport ““representativesrepresentatives””))

�� CommercianteCommerciante exportexport [Export merchant]: un [Export merchant]: un grossistagrossista allall’’ esteroestero specializzatospecializzato nellnell’’esportazioneesportazione didi mercimerci. .

�� RappresentanteRappresentante commercialecommerciale exportexport [Export [Export sales representative]: sales representative]: rappresentarappresenta fabbricantifabbricantiselezionatiselezionati, non , non detienedetiene un un inventarioinventario, , èè unaunarisorsarisorsa utilizzatautilizzata dada importatoriimportatori americaniamericani per i per i loroloro acquistiacquisti allall’’ esteroestero e e vieneviene pagatopagato dada questiquestiultimiultimi ((dunquedunque la la provvigioneprovvigione non non èè daziabiledaziabile).).

Aprire un negozio in AmericaAprire un negozio in America

�� Questa soluzione presenta il vantaggio di Questa soluzione presenta il vantaggio di permettere al fabbricante di gestire la permettere al fabbricante di gestire la ValueValue ChainChain. .

�� Il fabbricante straniero può anche essere il Il fabbricante straniero può anche essere il proprio importatore e distributore.proprio importatore e distributore.

�� EE’’ sufficiente avere una sufficiente avere una ““corner corner storestore”” in in un un departmentdepartment storestore..

TemporaryTemporary ShopsShops

�� IlIl negozio a temponegozio a tempo , o, o negozio temporaneonegozio temporaneo ((poppop--up up storestore,,

poppop--up shop,up shop, poppop--up up retailretail), ), èè una novituna novitàà nel nel retailretail..�� Questi negozi compaiono in zone particolarmente in vista della cQuesti negozi compaiono in zone particolarmente in vista della cittittàà, ,

proponendo le ultime novitproponendo le ultime novitàà e chiudendo improvvisamente, senza e chiudendo improvvisamente, senza preavviso.preavviso.

�� L'obiettivo L'obiettivo èè quello di creare quello di creare un messaggio temporaneo ma duraturoun messaggio temporaneo ma duraturo..

�� La stessa merce venduta nei negozi temporanei, specie nel campo La stessa merce venduta nei negozi temporanei, specie nel campo dell'abbigliamento e delladell'abbigliamento e della modamoda in generale, in generale, èè prodotta in edizione limitata, prodotta in edizione limitata, e la fornitura diretta senza agenti permette di impostare prezzie la fornitura diretta senza agenti permette di impostare prezzi inferiori a inferiori a quelli medi dei negozi tradizionali equivalenti.quelli medi dei negozi tradizionali equivalenti.

�� Il conto alla rovescia alla chiusura del negozio, provoca una soIl conto alla rovescia alla chiusura del negozio, provoca una sorta di "ansia rta di "ansia da evento", a sua volta responsabile di un acquisto impulsivo seda evento", a sua volta responsabile di un acquisto impulsivo senza fare nza fare tanti confronti di prezzo.tanti confronti di prezzo.

EE--Commerce & Online Commerce & Online RetailersRetailers

�� EE--commerce e online commerce e online retailingretailing sono soggetti alle sono soggetti alle normative import delle Dogane USA. normative import delle Dogane USA.

�� Gli online Gli online retailerretailer devono essere in grado di mostrare devono essere in grado di mostrare controlli interni e procedure di conformitcontrolli interni e procedure di conformitàà alle normative alle normative importimport--export USA.export USA.

Fattori che incidono sulla redditivitFattori che incidono sulla redditivitàà

LL’’analisi Porter dei cinque fattori che influisconoanalisi Porter dei cinque fattori che influisconosulla redditivitsulla redditivitàà del mercato sono i seguenti:del mercato sono i seguenti:

�� Potere dellPotere dell’’ acquirenteacquirente�� Potere del fornitorePotere del fornitore ((““qualifiedqualified suppliersupplier””))�� Barriere del settore e barriere regolamentariBarriere del settore e barriere regolamentari�� Rischio presentato da prodotti e fornitori Rischio presentato da prodotti e fornitori

sostitutivisostitutivi

�� RivalitRivalitàà tra negozianti / Rivalittra negozianti / Rivalitàà tra fornitoritra fornitori

LandedLanded Duty Duty PaidPaid

�� Con Con questoquesto terminetermine sisi indicaindica il il costocosto totaletotaledelldell’’articoloarticolo consegnatoconsegnato a un a un puntopunto specificospecifico, , cheche potrebbepotrebbe essereessere un un centrocentro di distribuzione o di distribuzione o un un negozionegozio neglinegli USA. Lo USA. Lo sdoganamentosdoganamento èè la la responsabilitresponsabilitàà del del venditorevenditore esteroestero, , dunquedunquequestquest’’ultimoultimo diventadiventa ““Importer of RecordImporter of Record””; ; devedevepagarepagare dazidazi e e tassetasse in America, in America, oltreoltre allaallaconsegnaconsegna al al puntopunto nominatonominato di di destinazionedestinazione..

FOB PointFOB Point�� FOB FactoryFOB Factory : Title of goods passes to the buyer at the : Title of goods passes to the buyer at the

factory. Supplier pays no (zero) freight, unless a freight factory. Supplier pays no (zero) freight, unless a freight allowance is applicable. allowance is applicable.

�� FOB ConsolidatorFOB Consolidator : Title of goods passes to the buyer at : Title of goods passes to the buyer at the consolidation point. Supplier pays all freight costs to the consolidation point. Supplier pays all freight costs to the point of consolidation, plus any additional freight the point of consolidation, plus any additional freight costs, which are dependent on what is agreed in the costs, which are dependent on what is agreed in the freight allowance field on the PO. freight allowance field on the PO.

�� FOB StoreFOB Store : Title of goods passes to the buyer at [our] : Title of goods passes to the buyer at [our] DC or Store. Supplier is liable for the shipment until it DC or Store. Supplier is liable for the shipment until it reaches [us]. Please note that FOB Store does NOT reaches [us]. Please note that FOB Store does NOT mean ship Direct to Store. Refer to the mean ship Direct to Store. Refer to the ““FOB PointFOB Point””Purchase Order field.Purchase Order field.

�� Per maggiori informazioni potete visitare il Per maggiori informazioni potete visitare il nostro sito (nostro sito (www.mcneesesrl.comwww.mcneesesrl.com) oppure ) oppure potete scriverci una mail a potete scriverci una mail a info@mcneesesrl.cominfo@mcneesesrl.com

LIMITAZIONE DELLA RESPONSABILITALIMITAZIONE DELLA RESPONSABILITA’’DIRITTO DIRITTO DIDI AUTORE AUTORE ©©2012 2012 McNeese McNeese CustomsCustoms & & CommerceCommerce srlsrl

�� GLI AUTORI NON RISPONDONO PER EVENTUALI DANNI GLI AUTORI NON RISPONDONO PER EVENTUALI DANNI DERIVANTI DALLDERIVANTI DALL´́USO ED EVENTUALE ABUSO DELLE USO ED EVENTUALE ABUSO DELLE PRESENTI INFORMAZIONI CHE SONO INDICATE SOLO COME PRESENTI INFORMAZIONI CHE SONO INDICATE SOLO COME RICHIAMI GENERICI RICHIAMI GENERICI DIDI POWER POINT AI FINI POWER POINT AI FINI DIDI CONSENTIRE CONSENTIRE UNA DISCUSSIONE DURANTE LUNA DISCUSSIONE DURANTE L´́ESPOSIZIONE. ESPOSIZIONE.

�� LE LISTE LE LISTE DIDI ARTICOLI SOGGETTI ALLE NORMATIVE ARTICOLI SOGGETTI ALLE NORMATIVE MENZIONATE NON SONO COMPLETE SICCOME SONO UNA MENZIONATE NON SONO COMPLETE SICCOME SONO UNA ESTRAZIONE PER MOTIVI DIDATICI. ESTRAZIONE PER MOTIVI DIDATICI.

�� TALI INFORMAZIONI NON POSSONO SOSTITUIRSI AD UNA TALI INFORMAZIONI NON POSSONO SOSTITUIRSI AD UNA SPECIFICA ATTIVITSPECIFICA ATTIVITÀÀ DIDI CONSULENZA LEGALE AGGIORNATA CONSULENZA LEGALE AGGIORNATA AL QUALE LAL QUALE L´́UTENTE DEVE RIVOLGERSI.UTENTE DEVE RIVOLGERSI.

�� LA LA RIPRODUZINE RIPRODUZINE SENZA IL CONSENSO SCRITTO DA MC SENZA IL CONSENSO SCRITTO DA MC NEESE ENEESE E’’ VIETATO. SE AVETE BISOGNO VIETATO. SE AVETE BISOGNO DIDI COPIE COPIE DIDI QUESTA QUESTA PRESENTAZIONE SIETE CORTESEMENTE PREGATI PRESENTAZIONE SIETE CORTESEMENTE PREGATI DIDIRICHIEDERLA DIRETTAMENTE A MC NEESE CUSTOMS & RICHIEDERLA DIRETTAMENTE A MC NEESE CUSTOMS & COMMERCE SRLCOMMERCE SRLinfo@mcneesesrl.cominfo@mcneesesrl.com