Campagna Multirischi dellabitazione 7023 la polizza multirischi per labitazione e per la famiglia.

Campagna Campagna Multirischi Multirischi

dell’abitazionedell’abitazione70237023

la polizza multirischi per l’abitazione e per la famiglia

la polizza multirischi per l’abitazione e per la famiglia

L’obbiettivo della campagnaL’obbiettivo della campagna

•Aumentare il livello di copertura assicurativa dei nostri clienti sui rischi dell’abitazione

•Aumentare il livello di copertura assicurativa dei nostri clienti sui rischi dell’abitazione

Le esigenze dei clientiLe esigenze dei clienti

La Casa: un patrimonio diffuso La Casa: un patrimonio diffuso

25.028.522 unità abitative25.028.522 unità abitative

68%

32% PROPRIETA'

AFFITTO oaltro titolo

Fonte: ISTAT

•La casa rappresenta il primo e più importante bene di proprietà delle famiglie italiane

•La casa rappresenta il primo e più importante bene di proprietà delle famiglie italiane

Perché si stipula la polizza abitazione ?

Perché si stipula la polizza abitazione ?•proteggere il principale patrimonio

familiare

•tutelare il contenuto e i beni presenti nella casa

•proteggersi da eventuali controversie legate alla conduzione familiare e della casa•integrare le coperture assicurative previste dalle polizze condominiali

•Adempiere alla richiesta della Banca per la concessione un mutuo

•proteggere il principale patrimonio familiare

•tutelare il contenuto e i beni presenti nella casa

•proteggersi da eventuali controversie legate alla conduzione familiare e della casa•integrare le coperture assicurative previste dalle polizze condominiali

•Adempiere alla richiesta della Banca per la concessione un mutuo

A cosa serve la polizza abitazione ?

A cosa serve la polizza abitazione ?

Non serve solo a coprire l’incendio totale della casa. Gli utilizzi più frequenti infatti sono :

•Danni da acqua (es. rottura di tubi)•Fenomeni elettrici (es. Tv colpito da fulmine)•Danni a terzi (acqua che filtra, danni provocati da minori ecc.)

Non serve solo a coprire l’incendio totale della casa. Gli utilizzi più frequenti infatti sono :

•Danni da acqua (es. rottura di tubi)•Fenomeni elettrici (es. Tv colpito da fulmine)•Danni a terzi (acqua che filtra, danni provocati da minori ecc.)

L’assicurazione sulla casaL’assicurazione sulla casa

26%

74%

ABITAZIONIASSICURATE

ABITAZIONINONASSICURATE

Fonte: ANIA

•La copertura assicurativa dell’abitazione in Italia è ancora poco diffusa :

•La copertura assicurativa dell’abitazione in Italia è ancora poco diffusa :

La diffusione tra i clienti UnipolLa diffusione tra i clienti Unipol

Professione% copertura abitazione

Pensionati 20%

Operai 13%

Impiegati 17%

Commercianti 18%

Artigiani 19%

Liberi Professionisti 22%

•La copertura assicurativa dell’abitazione tra i clienti Unipol (ag. private) è ancora meno diffusa :

•La copertura assicurativa dell’abitazione tra i clienti Unipol (ag. private) è ancora meno diffusa :

Dati 2001

I motivi della scarsa diffusioneI motivi della scarsa diffusione

•Gli italiani tengono poco alla propria casa ?•I clienti hanno una scarsa sensibilità assicurativa ?•I prodotti offerti sono complessi da spiegare e da capire ?•Gli assicuratori non la propongono ?

•Gli italiani tengono poco alla propria casa ?•I clienti hanno una scarsa sensibilità assicurativa ?•I prodotti offerti sono complessi da spiegare e da capire ?•Gli assicuratori non la propongono ?

La polizza dell’abitazioneLa polizza dell’abitazione

Incendio del fabbricato Incendio del fabbricato (a primo (a primo fuoco)fuoco)

Incendio del fabbricato Incendio del fabbricato (a primo (a primo fuoco)fuoco)1111

Ricorso viciniRicorso viciniRicorso viciniRicorso vicini3333

Rc capofamigliaRc capofamigliaRc capofamigliaRc capofamiglia4444

Incendio del contenuto Incendio del contenuto (a primo (a primo fuoco)fuoco)


2222

Le garanzie della polizzaLe garanzie della polizza

La copertura è prestata a La copertura è prestata a VALORE A NUOVOVALORE A NUOVO sia per il sia per il fabbricato sia per il contenutofabbricato sia per il contenuto

Incendio del fabbricato (Incendio del fabbricato (a primo a primo fuoco)fuoco)

Incendio del fabbricato (Incendio del fabbricato (a primo a primo fuoco)fuoco)

incendiofulmineesplosione e scoppioimplosionecaduta di aeromobilionda sonicaFumoguasti arrecati alle cose assicurate allo scopo di impedire o di arrestare il sinistro

incendiofulmineesplosione e scoppioimplosionecaduta di aeromobilionda sonicaFumoguasti arrecati alle cose assicurate allo scopo di impedire o di arrestare il sinistro

GARANZIA BASEGARANZIA BASE

Incendio del fabbricatoIncendio del fabbricatoIncendio del fabbricatoIncendio del fabbricato

ALTRE GARANZIE PREVISTE

FENOMENI ELETTRICI

ACQUA CONDOTTA

Franchigia € 100Max €1500 per anno

Franchigia € 100

dev’essere adibito ad abitazione civile principale, in cui l’assicurato ha la residenza o

la dimora abituale

dev’essere adibito ad abitazione civile principale, in cui l’assicurato ha la residenza o

la dimora abituale

Incendio del fabbricatoIncendio del fabbricatoIncendio del fabbricatoIncendio del fabbricato

Assicurato in base al valore di ricostruzione “a nuovo”

L’intera costruzione edile o parte di essa (assicurato in base al costo di ricostruzione “a nuovo”, escluso il valore dell’area) compresi fissi ed infissi, opere di fondazione o interrate

Assicurato in base al valore di ricostruzione “a nuovo”

L’intera costruzione edile o parte di essa (assicurato in base al costo di ricostruzione “a nuovo”, escluso il valore dell’area) compresi fissi ed infissi, opere di fondazione o interrate



2222

Assicurato in base al valore di rimpiazzo “a nuovo”

•Mobilio anche di antiquariato, arredamento; elettrodomestici, provviste, vestiario ed indumenti in genere e quanto serve per uso di casa e personale, posto nei locali dell’abitazione e nelle dipendenze;

•Tappezzerie, moquettes e parquets di proprietà dell’Assicurato quale locatario;

• Preziosi e gioielli fino al 5% della somma assicurata con esclusione di denaro e titoli di credito in genere;

•Quadri, oggetti d’arte, tappeti ed arazzi di valore singolo non superiore a € 10.000.

Assicurato in base al valore di rimpiazzo “a nuovo”

•Mobilio anche di antiquariato, arredamento; elettrodomestici, provviste, vestiario ed indumenti in genere e quanto serve per uso di casa e personale, posto nei locali dell’abitazione e nelle dipendenze;

•Tappezzerie, moquettes e parquets di proprietà dell’Assicurato quale locatario;

• Preziosi e gioielli fino al 5% della somma assicurata con esclusione di denaro e titoli di credito in genere;

•Quadri, oggetti d’arte, tappeti ed arazzi di valore singolo non superiore a € 10.000.


Assicura la responsabilità per i danni causati alle cose di terzi e provocati da sinistro relativo alla garanzia Incendio.

Sono compresi i danni derivanti da interruzioni o sospensioni (totali o parziali) dell’utilizzo di beni o di attività di terzi, con il limite del 10% della somma assicurata.

Assicura la responsabilità per i danni causati alle cose di terzi e provocati da sinistro relativo alla garanzia Incendio.

Sono compresi i danni derivanti da interruzioni o sospensioni (totali o parziali) dell’utilizzo di beni o di attività di terzi, con il limite del 10% della somma assicurata.


L’assicurazione rifonde i danni che l’Assicurato e il suo nucleo familiare abbiano provocato a terzi, nell’ambito della vita privata

L’assicurazione rifonde i danni che l’Assicurato e il suo nucleo familiare abbiano provocato a terzi, nell’ambito della vita privata

Considerando che chiunque arrechi un danno è tenuto a garantirne per legge il risarcimento con il proprio patrimonio, la garanzia di Responsabilità Civile è un'assicurazione essenziale per tutelare la sicurezza economica di tutta la famiglia

Considerando che chiunque arrechi un danno è tenuto a garantirne per legge il risarcimento con il proprio patrimonio, la garanzia di Responsabilità Civile è un'assicurazione essenziale per tutelare la sicurezza economica di tutta la famiglia

Il prodotto èIl prodotto è

La nostra offertaLa nostra offerta

La logica di offertaLa logica di offerta

•Proporre in modo capillare (al banco, in subagenzia) una offerta di immediata comprensione da parte del cliente

•Proporre in modo capillare (al banco, in subagenzia) una offerta di immediata comprensione da parte del cliente

A chi è rivolta l’offertaA chi è rivolta l’offerta

•L’offerta è tarata sul gran numero di famiglie con redditi e patrimoni medi (es. Impiegati)

•Può essere quindi proposta a quasi tutti i clienti Unipol, principalmente in occasione del rinnovo Auto

•L’offerta è tarata sul gran numero di famiglie con redditi e patrimoni medi (es. Impiegati)

•Può essere quindi proposta a quasi tutti i clienti Unipol, principalmente in occasione del rinnovo Auto

Incendio del fabbricato Incendio del fabbricato (a primo (a primo fuoco)fuoco)

Incendio del fabbricato Incendio del fabbricato (a primo (a primo fuoco)fuoco)1111





2222

Il contenuto dell’offertaIl contenuto dell’offerta

AssistenzaAssistenza 24 h “Casa no problem”24 h “Casa no problem”AssistenzaAssistenza 24 h “Casa no problem”24 h “Casa no problem”5555

L’articolazione dell’offertaL’articolazione dell’offerta

•L’offerta si articola in 4 combinazioni a premio fisso in grado di soddisfare le esigenze del target individuato

•L’offerta si articola in 4 combinazioni a premio fisso in grado di soddisfare le esigenze del target individuato

Le Combinazioni - 1 Le Combinazioni - 1

Premio annuo 119,00 €uro


Incendio locali a primo fuoco €.120.000.00Incendio contenuto a primo fuoco €.20.000.00Ricorso vicini €. 150.000.00R.C. capofamiglia €. 500.000.00

(franchigia danni a cose €200,00)




Premio annuo

99,00 €uro

Premio annuo

99,00 €uro






Premio annuo

69,00 €uro

Premio annuo

69,00 €uro

Incendio locali NON PREVISTOIncendio contenuto a primo fuoco €.15.000.00Ricorso vicini €. 125.000.00R.C. capofamiglia €. 500.000.00


Per coloro che hanno già UNA COPERTURA CON POLIZZA DEL CONDOMINO

Incendio locali NON PREVISTOIncendio contenuto a primo fuoco €.15.000.00Ricorso vicini €. 125.000.00R.C. capofamiglia €. 500.000.00


Per coloro che hanno già UNA COPERTURA CON POLIZZA DEL CONDOMINO

I punti di forzaI punti di forza

•Offerta “a primo fuoco”•Convenienza•Servizio di Assistenza 24 h

•Offerta “a primo fuoco”•Convenienza•Servizio di Assistenza 24 h

Offerta “a primo fuoco”Offerta “a primo fuoco”

•La maggior parte dei prodotti abitazione adotta per la garanzia Incendio (fabbricato e contenuto) la formula definita “a valore intero “.“Valore intero” significa che in caso di sinistro viene applicata la c.d. “regola proporzionale”

L’applicazione di tale regola provoca talvolta insoddisfazione nel cliente al momento del sinistro, in quanto l’indennizzo può risultare di molto inferiore al danno effettivamente subito .

•La maggior parte dei prodotti abitazione adotta per la garanzia Incendio (fabbricato e contenuto) la formula definita “a valore intero “.“Valore intero” significa che in caso di sinistro viene applicata la c.d. “regola proporzionale”

L’applicazione di tale regola provoca talvolta insoddisfazione nel cliente al momento del sinistro, in quanto l’indennizzo può risultare di molto inferiore al danno effettivamente subito .

“Regola proporzionale”“Regola proporzionale”

Per illustrare la regola proporzionale (art. 1907 c.c.) facciamo un esempio:

Capitale Assicurato Fabbricato 100.000 EuroValore a nuovo Fabbricato al momento del sinistro (es. 5 anni dopo) : 150.000 EuroDanno effettivo (es. danno da fumo) : 15.000 Euro

Danno indennizzabile : = Capitale Assicurato / Valore a nuovo x importo del danno

Danno indennizzabile : 100.000 / 150.000 x 15.000 = 10.000 Euro

Per illustrare la regola proporzionale (art. 1907 c.c.) facciamo un esempio:

Capitale Assicurato Fabbricato 100.000 EuroValore a nuovo Fabbricato al momento del sinistro (es. 5 anni dopo) : 150.000 EuroDanno effettivo (es. danno da fumo) : 15.000 Euro

Danno indennizzabile : = Capitale Assicurato / Valore a nuovo x importo del danno

Danno indennizzabile : 100.000 / 150.000 x 15.000 = 10.000 Euro

I Vantaggi del “primo fuoco”I Vantaggi del “primo fuoco”L’offerta a “primo fuoco” non applica la regola proporzionale . Nell’esempio precedente, il danno indennizzabile sarebbe stato di 15.000 euro anziché di 10.000 Euro

Quindi, la scelta del primo fuoco ha diversi vantaggi:

•Semplicità nell’offerta: non è necessaria una accurata valutazione e aggiornamento del valore di ricostruzione a nuovo dell’immobile.•Trasparenza nella liquidazione : non si applica la regola proporzionale (ovviamente si applicano le eventuali franchigie)•Vantaggio competitivo: pochissimi concorrenti offrono IL PRIMO FUOCO!

L’offerta a “primo fuoco” non applica la regola proporzionale . Nell’esempio precedente, il danno indennizzabile sarebbe stato di 15.000 euro anziché di 10.000 Euro

Quindi, la scelta del primo fuoco ha diversi vantaggi:

•Semplicità nell’offerta: non è necessaria una accurata valutazione e aggiornamento del valore di ricostruzione a nuovo dell’immobile.•Trasparenza nella liquidazione : non si applica la regola proporzionale (ovviamente si applicano le eventuali franchigie)•Vantaggio competitivo: pochissimi concorrenti offrono IL PRIMO FUOCO!

ConvenienzaConvenienza

•La garanzia a primo fuoco consente indennizzi superiori a parità di danno e quindi è offerta di solito a un prezzo più elevato

•La nostra offerta prevede uno

sconto tra il 35 e il 43 %

•La garanzia a primo fuoco consente indennizzi superiori a parità di danno e quindi è offerta di solito a un prezzo più elevato

•La nostra offerta prevede uno

sconto tra il 35 e il 43 %

Assistenza “Casa no problem”Assistenza “Casa no problem”

Centrale Operativa aperta 24 ore su 24 per accogliere richieste telefoniche degli assicurati. ( fino ad un max di 3 volte l’anno)

Servizi previsti:• invio di un idraulico, di un elettricista e/o di un fabbro• spese di albergo per inagibilità dell’abitazione• informazioni legali e fiscali relative all’abitazione.

Centrale Operativa aperta 24 ore su 24 per accogliere richieste telefoniche degli assicurati. ( fino ad un max di 3 volte l’anno)

Servizi previsti:• invio di un idraulico, di un elettricista e/o di un fabbro• spese di albergo per inagibilità dell’abitazione• informazioni legali e fiscali relative all’abitazione.

L’approccio di venditaL’approccio di vendita

Le fasi della venditaLe fasi della vendita

•La comunicazione dell’offerta•L’intervista•La proposta commerciale•Le obiezioni•La chiusura

•La comunicazione dell’offerta•L’intervista•La proposta commerciale•Le obiezioni•La chiusura

La comunicazione dell’offertaLa comunicazione dell’offerta

La comunicazione dell’offerta avverrà attraverso diversi mezzi :

•Unipol Informa (allegato agli avvisi di scadenza)•Manifesto in agenzia

Questi mezzi potranno costituire un supporto nella fase di approccio

La comunicazione dell’offerta avverrà attraverso diversi mezzi :

•Unipol Informa (allegato agli avvisi di scadenza)•Manifesto in agenzia

Questi mezzi potranno costituire un supporto nella fase di approccio

L’intervistaL’intervista

La fase dell’intervista sarà naturalmente ridotta a causa del poco tempo a disposizione . Una traccia potrebbe essere la seguente :

1) Verifica su ANAG dell’indirizzo del cliente2) Domanda relativa alla zona di residenza (es. abita in quelle nuove palazzine in Via X ? ) unendo l’aspetto di gratificazione all’acquisizione di informazioni 3) Considerazioni (positive) sui pregi della zona ed evidenziazione dell’esistenza di una offerta riservata ai clienti e limitata nel tempo.4) Domande su tipologia di abitazione (condominio o casa singola) - proprietà / affitto - superficie in mq dell’abitazione

La fase dell’intervista sarà naturalmente ridotta a causa del poco tempo a disposizione . Una traccia potrebbe essere la seguente :

1) Verifica su ANAG dell’indirizzo del cliente2) Domanda relativa alla zona di residenza (es. abita in quelle nuove palazzine in Via X ? ) unendo l’aspetto di gratificazione all’acquisizione di informazioni 3) Considerazioni (positive) sui pregi della zona ed evidenziazione dell’esistenza di una offerta riservata ai clienti e limitata nel tempo.4) Domande su tipologia di abitazione (condominio o casa singola) - proprietà / affitto - superficie in mq dell’abitazione

La proposta commercialeLa proposta commerciale

La proposta commerciale dipende dalle risposte alle domande precedenti .Devono essere illustrati i vantaggi del prodotto (vedi slide precedenti) : – A cosa serve una polizza abitazione– Perchè si stipula una polizza abitazione– Semplicità– Convenienza

I concetti dovrebbero essere rinforzati se possibile da personalizzazioni basate sulle informazioni fornite dal cliente (es. casa nuova / vecchia , presenza di figli ecc.)

La proposta commerciale dipende dalle risposte alle domande precedenti .Devono essere illustrati i vantaggi del prodotto (vedi slide precedenti) : – A cosa serve una polizza abitazione– Perchè si stipula una polizza abitazione– Semplicità– Convenienza

I concetti dovrebbero essere rinforzati se possibile da personalizzazioni basate sulle informazioni fornite dal cliente (es. casa nuova / vecchia , presenza di figli ecc.)

La combinazione adattaLa combinazione adatta

Se la casa è in condominio, la proposta deve essere la combinazione 4 (il fabbricato è già assicurato)

Se la casa non è in condominio, ci si orienta in base ai mq di superficie :

•Inferiore a 90 mq - Combinazione 3 a 99 Euro •Tra 90 e 100 mq – Combinazione 2 a 109 Euro•Tra 100 e 140 mq – Combinazione 1 a 119 Euro•Superiore a 140 mq :valore troppo elevato – gratificare e indirizzare all’agente per una consulenza individuale

Se la casa è in condominio, la proposta deve essere la combinazione 4 (il fabbricato è già assicurato)

Se la casa non è in condominio, ci si orienta in base ai mq di superficie :

•Inferiore a 90 mq - Combinazione 3 a 99 Euro •Tra 90 e 100 mq – Combinazione 2 a 109 Euro•Tra 100 e 140 mq – Combinazione 1 a 119 Euro•Superiore a 140 mq :valore troppo elevato – gratificare e indirizzare all’agente per una consulenza individuale

Le obiezioni -1Le obiezioni -1

Sono già assicurato (con la Banca)

R. - Le polizze stipulate per il mutuo sono coperture di base (solo fabbricato e a valore intero)

Con la combinazione 4 con soli 69 Euro si può assicurare contro molti altri rischi :Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.)Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.)

Sono già assicurato (con la Banca)

R. - Le polizze stipulate per il mutuo sono coperture di base (solo fabbricato e a valore intero)

Con la combinazione 4 con soli 69 Euro si può assicurare contro molti altri rischi :Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.)Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.)

Le obiezioni -2Le obiezioni -2

La mia casa vale più di 120.000 Euro

R:- Il valore da assicurare non corrisponde al valore commerciale dell’immobile .Il terreno su cui è costruita la casa ha un valore e ovviamente non può essere distrutto. Quello che va assicurato è il valore di ricostruzione della casa, che è di molto inferiore (in media 800 euro al mq) Se le combinazioni previste non coprono il valore della sua casa complimenti ! Lei merita una consulenza personalizzata (indirizzare all’agente)

La mia casa vale più di 120.000 Euro

R:- Il valore da assicurare non corrisponde al valore commerciale dell’immobile .Il terreno su cui è costruita la casa ha un valore e ovviamente non può essere distrutto. Quello che va assicurato è il valore di ricostruzione della casa, che è di molto inferiore (in media 800 euro al mq) Se le combinazioni previste non coprono il valore della sua casa complimenti ! Lei merita una consulenza personalizzata (indirizzare all’agente)

Le obiezioni – 3Le obiezioni – 3

La polizza costa troppo

R: - E’ un offerta conveniente limitata nel tempo; altrimenti costerebbe molto di più.R2:- Le offriamo una tutela completa della sua casa e del suo patrimonio.

Ad. Es. anche con la combinazione 4 con soli 69 Euro ci si assicura contro:Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.)Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.)

La polizza costa troppo

R: - E’ un offerta conveniente limitata nel tempo; altrimenti costerebbe molto di più.R2:- Le offriamo una tutela completa della sua casa e del suo patrimonio.

Ad. Es. anche con la combinazione 4 con soli 69 Euro ci si assicura contro:Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.)Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.)

Le obiezioniLe obiezioni

Altre obiezioni ?

Altre obiezioni ?

La chiusuraLa chiusura

•Riassumere velocemente l’offerta evidenziando i vantaggi, in relazione alle obiezioni del cliente.

•Formulare la proposta concreta.

•Chiudere la trattativa: stipulare la polizza o fissare un appuntamento.

•Riassumere velocemente l’offerta evidenziando i vantaggi, in relazione alle obiezioni del cliente.

•Formulare la proposta concreta.

•Chiudere la trattativa: stipulare la polizza o fissare un appuntamento.

Campagna Multirischi dellabitazione 7023 la polizza multirischi per labitazione e per la famiglia.

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