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Business in Cina:guida rapida per avere successonel secondo mercato mondiale

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Nessuno conosce il futuro, il futuro si può solo creare.

Jack Ma

2 EcommerceDay Business in Cina

Index Overview 3

1 I brand internazionali più famosi in Cina e i trend del mercato cinese 4

1.1 I brand internazionali più famosi in Cina 4

1.2 I settori più redditizi 5

1.3 I prodotti più popolari in Cina 5

2 Come approcciare il mercato cinese 6

3 Il consumatore cinese 6

3.1 Indicatori demografici 6

3.2 Indicatori economici 7

3.3 G2 Generation-2 8

3.4 Tendenze generali tra i consumatori 9

4 Canali di Vendita 10

4.1 Canali e-commerce cinesi 10

4.2 M-Commerce 12

5 Tecnologie di supporto alla vendita 13

5.1 Pagamenti digitali 13

5.2 Logistica 13

5.3 In-store Navigation 13

5.4 E-commerce 13

6 Marketing con caratteristiche cinesi 14

6.1 Attenzione alla Cultura 14

6.2 Baidu – SEO&SEM 14

6.3 Social Media 14

6.4 Key Opinion Leaders (KOL) 14

6.5 Video 14

6.6 Be mobile 14

6.7 O2O 15

6.8 Pop-up-store 15

7 EcommerceDAY 16

3EcommerceDay Business in Cina

OverviewCon un PIL di 12,24 migliaia di miliardi di dollari la Cina possiede il 19% della ricchezza mondiale. Nel 2019 il paese si conferma il secondo mercato mondiale, dopo gli Stati Uniti, con un tasso di crescita annuo del 6,5%.

I piani di sviluppo come il “Made in China 2025” e il “13° Piano quinquennale” rappresentano un ulteriore driver di crescita economica del paese che decide, con questi piani programmatici, di scalare la catena del valore globale.

L’obiettivo principale è quello di convertire la produzione transitando da un’industria ad alto lavoro aggiunto ad un’industria ad alto valore aggiunto. Hi-tech è la parola d’ordine.

Le proporzioni del mercato cinese e le opportunità che esso offre, tuttavia, non sono facilmente accessibili dalle imprese internazionali. L’infrastruttura legislativa cinese e l’impermeabilità culturale crea spesso un’intricata ragnatela dalla difficile penetrazione.

Comprendendo le potenzialità economiche che il Paese di Mezzo può offrire alle PMI, così come ai brand dalla fama internazionale, Jusan Network S.r.l. (lo staff di EcommerceDay) ha ideato una breve guida che fornisca gli elementi indispensabili per comprendere il secondo mercato al mondo e orientarsi al suo interno.

Jusan Network S.r.l.

Fatti venire un’idea, assicurati che sia divertente e infondile una scintilla di vita, affinché non resti soltanto un’idea. Questa è la magia di Jack Ma.


1. I brand internazionali più famosi in Cina e i trend del mercato cinese

1.1 I brand internazionali più famosi in CinaIl primo passo per addentrarsi nel mercato cinese è studiare i brand internazionali più famosi nel Paese di Mezzo e analizzare i loro settori di riferimento. Di seguito la lista dei 49 brand internazionali più apprezzati dai cinesi.

Tecnologia Traffico aereo

Settori di riferimento

Automotive Logistica

Food&Beverage Ricerca

Fintech Marketplace

Fashion&Luxury Forniture

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1.2 I settori più redditiziI settori di riferimento dei grandi brand in Cina sono una cartina tornasole del mercato cinese e dei trend che si muovono al suo interno.

In un periodo storico in cui la Cina ha deciso di accelerare il suo sviluppo tecnologico e diventare una leader mondiale dell’innovazione, non è un caso che i grandi brand del settore abbiano trovato il loro successo nel Paese di Mezzo e costituiscano il numero maggiore trai 49 brand di sopra elencati.

Ai grandi giganti tech seguono le lussuose imprese automotive e quelle che hanno investito in Food&Beverage, come l’italianissima Ferrero. Il Fashion & Luxury rappresenta una grande porzione del mercato cinese in cui, tra gli altri famosissimi brand, si è affermato anche il nome di Giorgio Armani.

I settori in cui investire in Cina TecnologiaAutomotiveFood & BevarageLuxuryAbbigliamento e Calzature

I prodotti più acquistati dai cinesi • Abbigliamento• Calzature• Gioielli• Cosmetica e Cura della pelle• Accessori bellezza• Vitamine• Prodotti alimentari freschi• Prodotti di mare• Cibo sano confezionato • Snacks• Succhi• Alcol e Vini• Cibo per bambini• Prodotti per l’allattamento• Abbigliamento prémaman• Accessori per bambini• Prodotti per la pulizia della casa bio

SaluteCura della PersonaEquipaggiamento sportivo LogisticaFintech

1.3 I prodotti più popolari in CinaEsportare in Cina è diventato più semplice con la democratizzazione del Paese, e la domanda di prodotti dall’estero è in costante aumento. Per partire con il piede giusto, è fondamentale analizzare i due trend con i risultati più positivi: il settore moda e quello alimentare.Una particolare attenzione va riservata ai giovani. Raffinati e benestanti, sono molto attratti dallo stile occidentale.I prodotti più richiesti in assoluto sono quelli del mercato del lusso: gioielli artigianali, opere d’arte e pezzi da collezione.I cinesi sono alla costante ricerca di cibo di qualità: cereali e olio proveniente da coltivazioni biologiche, ma anche prodotti caseari, cacao e caffè. Altissima anche la richiesta di capi d’abbigliamento, soprattutto dal mondo dell’haute couture.

Tendenze: Luxury Tech Bio

Il mondo ha bisogno di nuovi leader,ma la nuova leadership è lavorare insieme.

Jack Ma

2. Come approcciare il mercato cinese

Visto dall’esterno il mercato cinese risulta un’intricata ragnatela, difficilissima da penetrare e da interpretare.

L’elemento culturale e linguistico è il primo elemento imprescindibile per farsi spazio nel mercato cinese. Per costruire una connessione emotiva con gli utenti finali è necessario uno studio approfondito del paese e un allineamento con i valori locali.

La popolazione cinese è, inoltre, attentissima al successo economico, che si parli di persone o aziende. Assicurarsi e comunicare alte performance finanziarie è un’altra garanzia per ottenere l’accesso al mercato cinese.


1,4MLD 51,9% 48,1% 37,4% 65,5% 28%

Acquisire gli strumenti culturali e linguistici.1

2

3

Allinearsi con i loro valori locali.

Mantenere e comunicare alti livelli di performance finanziarie (alti profitti, aspettative future di crescita, risultati finanziari più alti delle aspettative).

3. Il consumatore cinese

3.1 Indicatori demograficiChi sono quindi i consumatori cinesi che dobbiamo imparare a conoscere? Quali sono le fasce d’età su cui puntare, a seconda del brand che vogliamo promuovere?A differenza dell’Occidente, nel Paese di Mezzo la fascia di consumo emergente è quella dei nati negli anni ’90.

POPOLAZIONE POPOLAZIONE

MASCHILE

POPOLAZIONE

FEMMINILE

ETÀ MEDIA POPOLAZIONE

OVER 65

MILLENIALS

(GENERATION-2)


3.2 Indicatori economici

10 20 30 40 50 60 70 80 90 95 99 100

Percentuale

Fonte: James Davies, Rodrigo LIuberas and Anthony Shorrocks, CreditSuisse Global Wealth Databook 2018

Composizione regionale della distribuzione della ricchezza mondiale nel 2018

AMERICA LATINA NORD AMERICA

AFRICA

INDIA

ASIA-PACIFICO

CINA

EUROPA

100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%

POPOLAZIONE CON UN

REDDITO MEDIO-BASSO

POPOLAZIONE CON UN

REDDITO MEDIO-ALTO

POPOLAZIONE

SUPER RICCHI

22% 54% 9%


3.3 G2 Generation-2La generazione G2 è la nuova generazione di giovanissimi i cui guadagni si aggirano tra i 5.000 yuan e i 20.000 yuan al mese. È questo nuovissimo gruppo di ragazzi cinesi con altissime aspettative di guadagno futuro che modificherà completamente la struttura del mercato cinese.I loro interessi sono sofisticati, sono attenti alle nuove tecnologie, ai viaggi, al lusso e alle novità emergenti. G2 realizzano il 35% dei consumi nazionali e il 75% degli acquisti luxury.

21% CERCANO FEEDBACK SU INTERNET PRIMA DI COMPRARE

41% ASCENDERANNO NELLA PIRAMIDE SOCIALE

46% FEDELI AI BRAND

64% SICURI CHE I LORO REDDITI CRESCERANNO

29% ADOTTANO PRODOTTI NUOVI E TECNOLOGICI


3.4 Tendenze generali tra i consumatori I consumatori cinesi, per tradizione storica, sono estremamente pragmatici.Oltre ad avere un senso altissimo del valore del denaro, sono molto attenti al rapporto qualità prezzo e al valore dell’investimento che stanno per compiere.Il popolo cinese ha, inoltre, un alto tasso di fidelizzazione al brand: una volta conquistata la loro fedeltà è difficile che rivolgano la loro attenzione altrove. Infine, la possibilità di trovare prodotti e servizi altamente personalizzabili sembra essere la nuova tendenza tra i consumatori cinesi, anticamente abituati a rinnegare la propria individualità.

Matrici culturali che influenzano gli acquisti

VALORE DEL DENARO E RAPPORTO QUALITÀ/PREZZO

FEDELTÀ AL BRAND

RICERCA DI UN PRODOTTO CHE RIFLETTA GLI INTERESSI PERSONALI

4. Canali di Vendita

Nel momento di decidere quali canali utilizzare per proporre prodotti e servizi al mercato cinese le strade da intraprendere sono due (potenzialmente combinabili): la creazione di filiali fisiche nel paese, oppure la digitalizzazione delle vendite. Offline, oppure online.

Aprire un negozio fisico in Cina implica l’apertura di un fascicolo burocratico molto complesso che implica l’acquisizione di licenze e permessi.

Aprire un negozio on-line potrebbe essere una scelta più conveniente e più veloce. Il commercio cross-border potrebbe essere una soluzione, ma per aggirare i costi doganali e qualsiasi tipo di tassazione la soluzione migliore potrebbe essere rivolgersi alle piattaforme e-commerce cinesi, e conoscere le agevolazioni che mettono a disposizione delle imprese internazionali.

Di seguito una lista dei canali e-commerce cinesi più popolari.

Venditori privati B2CGlamour salesIhush.comVipshop.comVipstore

Venditori Multibrand B2CMecoxlaneRedbodyLetaoOkBuyXiu.comVANCLYihaoshangSUNINGCoo8.comJD.com

Piattaforme B2CTMALLJD.com (360buy)AmazonBuy QQ.comDangdang.com

B2C eShopECshopShopExZencart.cnMagento

Piattaforme C2CTaobao.comPaiPaiEachnet.com


4.1 Canali e-commerce cinesi


China e-commerce Channel

All’interno dell’ecosistema e-commerce cinese, va posta l’attenzione su TMALL Luxury Pavillon, una sezione dell’e-commerce firmato da Alibaba Group interamente dedicato ai Luxury Brands.

Attraverso TMALL Global anche le aziende d’oltremare possono registrarsi all’e-commerce e lanciare i propri prodotti sul mercato cinese.

B2C STANDALONE eSHOP

B2C ONLINE MULTI-BRAND RETAILERS

B2C PRIVATE SALES SHOPPING CLUBS

C2C MARKETPLACEB2C PLATFORMS


4.2 M-commerceLa novità più interessante da tenere in considerazione è l’M-commerce.La modalità mobile dell’e-commerce che sta spopolando in Cina. La piattaforma Wechat è la piattaforma che consente l’acquisto da mobile.

Negli ultimi anni Wechat si è evoluta da semplice app di messaggistica a ecosistema digitale in cui convivono migliaia di mini app e miniprogrammi che permettono ai cinesi di concludere qualsiasi attività quotidiana, dal pagamento del conto al ristorante alla prenotazione di biglietti di vario genere.

Ebbene, all’interno dell’app più usata dai cinesi è ormai possibile aprire degli store.

È quello che ha fatto Gucci, per assicurarsi una visibilità iniziale più ampia e coinvolgere i cinesi con gli H5 game, dei divertenti giochini mobile.

Se l’industria tradizionale e l’e-commerce si fondono con successo, non ci saranno limiti alla prossima fase di sviluppo economico della Cina.

Jack Ma


5. Tecnologie di supporto alla vendita

Nel bel mezzo della quarta rivoluzione industriale non si può pensare di condurre le vendite alla maniera tradizionale. Di seguito le tecnologie che potrebbero potenziare la modalità di vendita e delle quali non si può più fare a meno (almeno in Cina).

5.1 Pagamenti digitali• Alipay• Wechat Pay

Già da tempo le piattaforme di Alibaba e Tencent si sono dotate di strumenti di pagamento digitale che stanno facendo dimenticare ai cinesi l’utilizzo del contante.

5.2 Logistica• Blockchain • QR code

I giganti e-commerce cinesi si stanno dotando di tecnologie blockchain che permettano un tracciamento dei dati più immediato. I codici QR, inoltre, potranno servire da accesso allo storico dei movimenti di un prodotto. Un sigillo di garanzia e originalità.

5.3 In-store Navigation• Intelligenza Artificiale/robot• Beacon• Riconoscimento facciale• Realtà Virtuale/Realtà Aumentata

Il negozio fisico in Cina sta lasciando posto a grandi mall o a store interamente automatizzati.

Farsi servire da bracci meccanici non è più la novità nel Paese di Mezzo, così come la possibilità di avere esperienze d’acquisto potenziate attraverso la realtà virtuale e dispositivi elettronici che simulano una realtà aumentata. I beacon infine, device Bluetooth, si collegano con i dispositivi del cliente per narrargli storie o comunicargli novità.

5.4 E-commerce

• Piattaforme digitali • QR code• Esperienze online realtà aumentata • IA, Machine Learning• Servizi Cloud• Analytics• Wechat store

Il negozio on-line acquista una potenzialità infinita grazie alle nuove tecnologie. I dati raccolti dalle piattaforme digitali possono essere analizzati per comprendere al meglio le necessità del cliente e immagazzinati all’interno di cloud.

Attraverso i codici QR si possono concludere transazioni economiche e si possono interconnettere le campagne marketing e gli accessi ai siti.

6. Marketing con caratteristiche cinesi

Una componente essenziale del commercio è il marketing, che pesa per una grandissima percentuale sul successo di una campagna di vendite. Questo è vero anche per la Cina, di cui bisogna conoscere i linguaggi di comunicazione, i canali e le modalità più in voga.

6.1 Attenzione alla Cultura!Il primo passo per lanciare una campagna marketing nel Paese di Mezzo è cambiare la propria nozione del tempo ed adottare il Calendario Lunare.

La scansione temporale cinese è diversa da quella occidentale. Festività e Shopping Festival cadono in giorni diversi dai nostri.Attenti poi a comunicare i giusti valori ai cinesi!

6.2 Baidu – SEO&SEMIl motore di ricerca principale in Cina è Baidu. Il google cinese possiede l’80% del mercato con 60 milioni di visitatori al giorno.

Seo & SEM declinati alla modalità cinese offrono l’opportunità di avvantaggiarsi di questa grande finestra di visibilità.

6.3 Social MediaI Social Media cinesi sono un catalizzatore potentissimo dove si creano veri e propri fenomeni virali e si possono condurre influenti campagne marketing.

• Wechat (nato come piattaforma di messaggistica si è evoluto in

superpiattaforma tuttofare)

• Alipay (nato come piattaforma di pagamenti ha assorbito tantissime app al suo interno)

• Youku (Youtube cinese)

• Sina Weibo (Twitter cinese)

• QQ (Messenger cinese)

• Little red book (Piattaforma Millenial)

6.4 Key Opinion Leaders (KOL) I KOL o quelli che noi definiremmo influencer è una categoria importantissima in Cina. Molto attenti al successo altrui, i cinesi amano le persone ricche, belle e carismatiche e ne seguono e imitano le abitudini.

6.5 VideoIl video è la nuova frontiera del marketing, non solo in Cina. Ecco le piattaforme più usate.

• Tencent Video• Tik Tok (Douyin)• Youku

6.6 Be mobileLo smartphone è il device che i cinesi usano maggiormente. Il marketing rivolto al mobile è sicuramente una mossa azzeccatissima nel paese di mezzo. Come coinvolgere i cinesi?

• H5 game (mini giochi per il cellulare)• Applicazioni con realtà aumentata


6.8 Pop-up-storeI negozi temporanei sono infine una modalità di marketing molto utilizzata in Cina, soprattutto dai luxury brands.

Costruire uno store temporaneo altamente integrato con le nuove tecnologie in una particolare festività dell’anno è un’ottima mossa di mercato.

Coinvolge i clienti, regala una shopping experience indimenticabile e rafforza la fedeltà al brand.

È quello che ha fatto Prada per il Capodanno Cinese, costruendo un parco giochi Macao con tanto di ruote panoramiche e carillon.


Negli ultimi quindici anni abbiamo cambiato la Cina, nei prossimi quindici speriamo di cambiare il mondo intero.

Jack Ma

6.7 O2OUna delle attività più in voga nel Paese di mezzo è la “Research Online Purchase Offline” o ROPO. Una nuova modalità di acquisto che coinvolge lo store fisico soltanto al momento dell’acquisto del capo.Una prova evidente di quanto il mondo Online e quello Offline siano altamente integrati.

Investire sul potenziamento degli store fisici per offrire esperienze uniche di acquisto ai clienti attraverso la realtà aumentata o le tecnologie beacon che comunicano al cliente i giusti contenuti nel momento in cui entra nel raggio d’azione, significa costruire un marketing user-friendly e altamente innovativo.


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