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Norma Group

Norma Groupcambia pelle per il retail

NORMA è un marchio Leader nel settore dei sistemi di serraggio ed in modo particolare in quello delle fascette stringitubo, che rappresenta una nicchia con mille applicazioni nell’assortimento di una ferramenta. Abbiamo intervistato Paolo Casini, Area Sales Manager della filiale Italiana di questo gruppo, per farci raccontare come Norma sta cercando di andare incontro alle esigenze del retail.di Carlo sangalli

“Se hai un auto costruita in Eu-ropa, al suo interno c’è sicura-mente una fascetta stringitubo

di Norma Group”, con queste poche parole Paolo Casini ha riassunto l’impor-tanza e la leadership indiscussa di Norma Group nel suo segmento di riferimento.

F&C: Questa forte riconoscibili-tà paga i suoi dividendi anche nel mondo del retail?Paolo Casini: La nostra riconosci-bilità è molto forte nel mondo dell’indu-stria, che ad oggi rappresenta la fetta più grossa delle nostre vendite, e stiamo ope-

rando affinchè anche nel mondo della ri-vendita si possa raggiungere, ed in breve tempo, la stessa riconoscibilità. Quando entro in un’azienda e mi presento come Norma Group il mio referente mi associa immediatamente al mondo delle fascet-te, mentre nel negozio questa associazio-ne non è sempre così immediata.

F&C: Come mai?Paolo Casini: Tra retail e industria ci sono differenze sostanziali nelle dina-miche che ne regolano processi e logiche di approvvigionamento. Norma Italia ha ormai consolidato la sua leadership nel mondo dell’industria, un mondo che or-dina grandi quantitativi di un prodotto, che spesso necessita di un’assistenza ad hoc dell’ufficio tecnico, e che nella mag-gior parte dei casi "pianifica" con largo anticipo le sue necessità. Il negozio ragiona in maniera quasi op-posta: ha bisogno di un minimo d’ordi-

ne basso, di una consegna tempestiva e acquista il prodotto che trova a catalogo “chiavi in mano”, quindi servire entram-be queste realtà comporta una doppia anima come quella che sempre di più NORMA Group ed in particolare NORMA Italia stanno mettendo in campo.Siamo leader indiscussi nel mondo dell’automobile, dell’agricoltura, della nau-tica e dell’aeronautica e in generale siamo ben posizionati in tutti i settori industriali. Il mondo della ferramenta è oggi servito tramite grossisti e distributori ed è sicura-mente un mercato nel quale andremo a concentrare sempre più i nostri sforzi.

F&C: Di solito nelle aziende così grandi è difficile affrontare cambi così radicali…Paolo Casini: Di solito è così, ma Norma Group è un’azienda che quando si pone un obiettivo fa tutto il possibi-le per raggiungerlo e di solito ci riesce.

Paolo Casini, Area Sales Manager di Norma Italia Spa.

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Non si spaventa di fronte alla necessità di investire, anzi fa di tutto per mettere le persone che lavorano in Norma nella condizione ideale per centrare gli obiet-tivi. In generale quello che mi ha colpito di questa azienda, anche confrontandola con precedenti esperienze, è che quan-do si decide di intraprendere una strada, questa strada viene seguita fino in fondo.

F&C: Come state affrontando questo cambiamento?Paolo Casini: Abbiamo investito molto impegno e molto denaro in un’ope-ra di riorganizzazione che ha riguardato il magazzino in primis, ma anche le vendi-te, gli uffici e ogni altro ramo dell’azienda coinvolto in questa operazione.

F&C: Come avete operato dal punto di vista pratico?Paolo Casini: Abbiamo prima di tutto migliorato le nostre procedure ed in particolare quelle legate al Customer Ser-vice, un passaggio fondamentale per snel-lire la procedura di evasione degli ordini. Ma l’intervento più importante ha coinvol-to il magazzino, che prima era disposto se-condo la logica di un’azienda che è abitua-ta a servire il mondo industriale. Avevamo la consapevolezza di dover cambiare qual-cosa nel nostro modo di operare e per far-lo abbiamo fondamentalmente strutturato secondo una logica aziendale con partico-lare "focus" sul mondo industriale.

F&C: Come pensate di affrontare la distribuzione?Paolo Casini: Partiamo da diversi esempi di successo consolidato che ab-biamo all'interno di NORMA Group, con particolare riferimento al sud Europa dove esistono dinamiche del mondo della di-stribuzione assimiliabili a quelle presenti in Italia. Oltre ai cambiamenti radicali di cui abbiamo già parlato, che sono anche e soprattutto cambiamenti di mentalità, allo stesso tempo abbiamo lanciato una serie di azioni mirate al raggiungimento di importanti sinergie logistiche che ci permetteranno di raggiungere un elevato livello di servizio verso la nostra clientela. Stiamo aggiungendo una nuova anima a Norma Italia, preservando i nostri punti di forza, ma acquisendone di nuovi.

F&C: Avete previsto di introdur-re dei nuovi prodotti dedicati al mondo della ferramenta?Paolo Casini: L'ampia gamma NORMA ed i nostri marchi di riferimento in questo mercato, soddisfano ampia-mente le richieste del settore.Detto ciò, NORMA Group è alla continua ricerca di innovazione e sviluppo su gam-me prodotto e materiali e questa caratte-ristica, che rende questo Gruppo Leader nel mondo del serraggio, è da sempre radicata nel suo DNA. Il nostro obiettivo resta sempre e comunque quello di poter identicare per ogni mercato e/o applica-zione il prodotto o la gamma prodotti cor-retta. Uno dei nostri scopi è anche quello di poter offrire ampia gamma e qualità di prodotto all'hobbista, un passaggio nel quale il negozio è decisivo e il nostro supporto fondamentale. Il professionista entra in negozio e sa esattamente cosa vuole, a meno che non debba gestire una problematica particolare, ma in questo caso subentra il customer service. Il privato spesso non ha le fascette in casa, di solito non sa neanche come si chiama-no, quali utilizzi coprono. Per sostenere questo tipo di necessità stiamo creando una serie di assortimenti con fascette stringitubo (nelle grandezze più comuni) in modo che l'utente privato abbia sem-

pre a disposizione il corretto serraggio da utilizzare all'occorrenza. Similmente a quanto avviene già per le guarnizioni o per le molle. Teniamo presente che la legge di Murphy prevede che se un tubo si deve rompere lo farà di domenica, ed è anche per questo che riteniamo di estre-ma utilità questo tipo di soluzioni.Questa iniziativa con molte altre su cui stiamo lavorando, permetteranno una sicura crescita della visibilità del nostro marchio all'interno del canale retail.

F&C: Un altro aspetto essenziale della vendita al negozio è la coper-tura del territorio da un punto di vista commerciale: è un aspetto su cui state lavorando?Paolo Casini: Il primo passo è sta-to proprio quello di costituire una nuova rete vendita dedicata al canale ferramen-ta. Abbiamo preso nuovi agenti, cercan-do figure con esperienza, già introdotte nel canale, spesso si tratta di grosse agen-zie di rappresentanza che anche tramite i propri subagenti coprono il territorio di loro competenza in maniera estrema-mente capillare. Inoltre siamo già introdotti in molti gros-sisti, che per capacità d’ordine e modus operandi, possono essere paragonabili a realtà operanti nel mondo industriale.

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Questo nostro nuovo approccio al mon-do retail, gioverà sicuramente anche a queste importanti realtà permettendo loro di poter soddisafre al meglio le ri-chieste e necessità dei punti vendita.

F&C: C’è qualche aspetto di Nor-ma Italia che non è stato toccato da questa sorta di tsunami?Paolo Casini: (ride) direi di no. Fino a qualche mese fa avrei risposto il sito internet, ma abbiamo cambiato anche quello, aggiungendo la versione italiana al nostro sito istituzionale. Si può dire che ci siamo messi in gioco al 100%.

F&C: Finora abbiamo parlato di negozio tradizionale, non state pensando anche alla GD?Paolo Casini: Per ora non ci rivol-geremo alla grande distribuzione perché la nostra opera di cambiamento richiede un ulteriore passaggio che complete-remo nel corso del prossimo anno per affrontare questo mercato. La GD, che è un canale già servito da Norma Group in molti altri paesi, resta sicuramente un importante obiettivo anche per NORMA Italia e stiamo lavorando in quell'ottica.

F&C: Un’ultima domanda, forse la più scomoda: le vostre fascette sono indubbiamente riconosciute per la loro qualità, ma anche per un prezzo superiore a quello dei vostri competitor. Non pensate che possa essere un problema nel momento in cui partecipate alla “guerra” sullo scaffale? Paolo Casini: Dobbiamo essere bravi a trasmettere il valore aggiunto che offre lavorare con un’azienda come Nor-ma Group, un valore aggiunto che giusti-fica sicuramente le differenze di prezzo rispetto ad altri prodotti, anche perché non dobbiamo dimenticare che la fascet-ta è un prodotto con un costo irrisorio, per cui le differenze di prezzo si riducono a pochi centesimi la confezione.

F&C: Quali sono quindi questi plus che offrite ai vostri clienti?Paolo Casini: In aggiunta all'indi-scussa qualità, intesa non solo dal punto di vista dei materiali e delle prestazioni ma ri-ferita anche alla capacità d'offerta in termini di gamma, disponibilità costante e varietà di packaging, consideriamo un punto fer-mo di riferimento il nostro servizio clienti, sempre pronto a dare supporto all'utiliz-zatore nella gestione di eventuali proble-matiche. Di per sé la fascetta non presenta particolari problematiche di fabbricazione, è un prodotto semplice, però spesso insor-gono problemi nel suo utilizzo. Chi la “tira“ troppo, chi non ha acquistato il prodotto giusto per la sua necessità/applicazione alle volte anche in mancanza di conoscenza per quanto effettivamente disponibile in questo settore. Una ferramenta può avere in casa anche 30.000 referenze e non può

sapere tutto, ba-sti pensare che solo nel nostro catalogo ci sono 1000-1200 prodotti adatti al mondo della ferramenta. Non è pen-sabile che un negoziante e il suo staff conoscano tutti i prodotti che il mercato gli offre, ed è proprio per questo motivo che diventa fondamentale, anche per un punto vendita, avere sempre un azienda di riferimento in grado di soodisfa-re le esigenze della sua clientela. Le gamme prodotto NORMA sono re-alizzate nei propri stabilimenti (15 unità produttive), sparsi nel mondo, in accordo a procedure interne di elevata qualità e se-condo i principali standards internazionali.Chi acquista un prodotto di NORMA Group sa per certo che quanto ricevuto ieri sarà identico a quanto ricevuto oggi ed a quanto riceverà domani. L'organizzazione NORMA Group, che prevede diversi centri di distri-buzione in Europa e nel mondo, ci permet-te di condividere con processi di logistica dedicata, le disponibilità di materiali pre-senti in queste strutture ed essere quindi in grado, molto spesso, di rispondere rapida-mente anche a richieste particolari.

www.normagroup.com

NORMA Group è il leader nell’alta tecnologia di collega-mento e nella conoscenza delle applicazioni per un uso più pulito ed efficiente delle fonti di energia in settori come con-trollo delle emissioni, sistemi ausiliari e infrastrutture. NORMA Group fornisce oltre 35.000 prodotti di alta qualità e soluzio-ni di marchi prestigiosi a 10.000 clienti distribuiti in più di 80 paesi, attraverso due canali: costruttori di apparecchiature originali e distribuzione. Dalla sede centrale situata a Main-tal (Germania), NORMA Group opera in Europa, America e Asia-Pacifico attraverso una rete globale di 27 centri di distribuzione, 17 dei quali sono anche centri di produzione. NORMA Group è leader mondiatle nella tecnologia di colle-

gamento e vanta oltre 60 anni di esperienza nella produzio-ne e nello sviluppo dei prodotti. Conta circa 5000 dipenden-ti e una rete globale di stabilimenti di produzione e numerosi centri di distribuzione e vendita in tutta Europa, America e Asia-Pacifico. Il gruppo fabbrica un’ampia gamma di prodotti di collega-mento delle categorie di fissaggio, connessione e fluidi e occupa una posizione di leadership come fornitore di solu-zioni. Grazie alla sua dedizione alla qualità e alla leadership tecnologica, NORMA Group ha conquistato la fiducia di oltre 10.000 clienti in più di 100 paesi.

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