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De.Mo. Consulting srl P.IVA 01505730661 Iscr. Reg. Imprese dell’Aquila n. 4396/2000 Sede legale: Sulmona (AQ) Via Papa Innocenzo VII, 3 - 67039 tel. 0864.345.44 – fax: 0864.950595 Sedi operative: Roma Via Italo Svevo,85 - 00137 Pescara Corso Manthonè, 7 - 65127 tel. 085.9432616 E-mail: [email protected] http:// www.democonsulting.eu

AREA D: SVILUPPO ORGANIZZATIVO

Codice Titolo Ore D01 La comunicazione efficace 16 D02 Team working 12 D03 Time management 12 D04 La leadership e la gestione dei collaboratori 24 D05 Tecniche di vendita e orientamento al cliente 20 D06 Individuazione e misurazione degli obiettivi aziendali: strategie di

sviluppo 24

D07 Sviluppo organizzativo e competitività aziendale 16 D08 La gestione del personale 16 D09 Business Coaching 12 D10 Gestione di un processo di internazionalizzazione aziendale 20 D11 Lo sviluppo e l'integrazione di un sistema di E-commerce per

un'impresa agroalimentare 16

D12 Costruire l’export: come muovere i primi passi sui mercati esteri 20 D13 Internazionalizzazione: alta formazione per addetti Import/Export 38 D14 Pagamenti e gestione del rischio di credito all’estero 18 D15 Strategie di internazionalizzazione 8 D16 I vantaggi legati all'implementazione di un processo di

internazionalizzazione per le aziende dell'agroalimentare 16

mailto:[email protected]


D01 – La comunicazione efficace

Obiettivi: Il corso si propone di fornire ai partecipanti le conoscenze necessarie a migliorare il proprio approccio comunicativo, acquisire tecniche e strumenti per orientare al meglio i propri comportamenti relazionali e gestire le situazioni conflittuali in maniera efficace.

Durata: 16 ore

Modalità: Aula Coaching

Livello: Base

Contenuti: Modulo unico

• Cosa significa comunicare • La comunicazione verbale, non verbale e paraverbale • L’ascolto • Gestire la comunicazione in maniera situazionale • Gli errori tipici degli stili di comunicazione • I principi della comunicazione assertiva • Assertività VS Aggressività • Le dimensioni della comunicazione assertiva • L’ascolto attivo come leva strategica di gestione della

comunicazione • Esercitazioni

Modalità di verifica: Test di apprendimento

Destinatari: Quadri e impiegati



D02 – Team working

Obiettivi: Lo scopo del corso è migliorare il lavoro di squadra nei team aziendali e le relazioni all'interno dei gruppi, facendo crescere lo spirito di appartenenza all'azienda e limitando le situazioni conflittuali. Ciò consente di aumentare le performance e di comprendere e gestire le trasformazioni del team, a seconda delle prove che si trova ad affrontare.

Durata: 12 ore


Livello: Base

Contenuti: Modulo 1: Tipologie di team

• Team funzionali, interfunzionali, di progetto • Il team Azienda • Vantaggi e difficoltà del lavoro per progetti

Modulo 2: Lavorare in team • Trappole del lavoro di gruppo • Passare da gruppo a team • Riconoscere il valore aggiunto portato dal team e potenziarlo • La comunicazione funzionale al lavoro in team

Modulo 3: Ingredienti essenziali del team working • Definizione e condivisione degli obiettivi comuni • Il senso di responsabilità per sé e per gli altri: raggiungere i

risultati integralmente • Saper negoziare per integrare interessi diversi • Tecniche per stabilire confronti costruttivi

Modulo 4: Dagli obiettivi ai risultati • Fasi dell'evoluzione di un gruppo di lavoro • Monitoraggi e feedback • Motivazione continua • Apprendimento continuo

Modulo 5: Gestione dei possibili conflitti • Comunicazione assertiva e costruttiva • Gestione delle emozioni • Raggiungere i risultati e migliorare le relazioni

Modulo 6: Metodi e strumenti per il team working • Utilizzo del pensiero creativo: il Brainstorming • Prendere decisioni: metodi per approcci razionali e intuitivi • Le riunioni per progredire


Destinatari: Quadri, impiegati e operai



D03 – Time Management

Obiettivi: Il corso si pone l’obiettivo di facilitare nei partecipanti la consapevolezza degli aspetti che costituiscono la variabile tempo, analizzando gli aspetti metodologici del che ne caratterizzano la gestione, ma anche gli aspetti interni che facilitano od ostacolano la costruzione di una pianificazione efficace del tempo lavorativo e personale.

Durata: 12 ore


Livello: Base

Contenuti: Modulo1: La percezione del tempo

• I fattori interni nella percezione del tempo • La curva dell’attenzione ed elementi fisiologici legati ad essa • I ladri di tempo interni ed esterni, come minimizzarli • Autodiagnosi del proprio stile di gestione del tempo • Delega, negoziazione, comunicazione, assertività: come

influenzano il time management • La gestione dello stress

Modulo 2: La gestione del tempo

• La pianificazione, caratteristiche e competenze • La definizione di un obiettivo • La costruzione di un piano di azione • La matrice di Eisenhower • Gantt, wbs, agenda. Lo strumento giusto per l’obiettivo giusto


Destinatari: Quadri, impiegati e operai



D04 – La leadership e la gestione dei collaboratori

Obiettivi: Acquisire le conoscenze relative alle componenti fondamentali che caratterizzano la dimensione della leadership. Acquisire consapevolezza sul proprio stile di leadership e valutare l'impatto che ha nelle relazioni con i collaboratori. Sviluppare e/o consolidare le proprie capacità di motivare i collaboratori e gestire i conflitti per il raggiungimento degli obiettivi di performance.

Durata: 24 ore


Livello: Base


• Caratteristiche e dimensioni della leadership • I diversi stili di leadership e l’impatto sulla cultura organizzativa • La valutazione del proprio stile di leadership • Modelli di comportamento comunicativo e strategie di relazione • Comunicazione degli obiettivi e processi di delega • La motivazione dei collaboratori • La valutazione delle prestazioni e il feedback al collaboratore • Il conflitto: che cos'è e come si manifesta • Diagnosi delle situazioni problematiche • Motivazione e cambiamento dei collaboratori difficili • La valutazione delle prestazioni come leva di miglioramento • Esercitazioni


Destinatari: Quadri, impiegati



D05 – Tecniche di vendita e orientamento al cliente

Obiettivi: Il corso ha come obiettivo quello di far acquisire abilità e competenze utili a padroneggiare le più efficaci tecniche di comunicazione e vendita, oltre che imparare ad utilizzare le più vincenti strategie di negoziazione.

Durata: 20 ore


Livello: Avanzato


• Le tematiche connesse al servizio al cliente sulla front - line; • Il processo mentale del cliente; • Come comportarsi con il cliente; • Le esigenze del cliente; • Come superare le obiezioni del cliente; • Perché si perdono i clienti;Come fidelizzare i clienti; • Capire la psicologia del cliente; • Fattori della soddisfazione del cliente; • Che cosa deve fare il personale della front line: accoglienza,

comunicazione, prevenzione, selling – in; • Come risolvere il problema con il cliente; • Il cliente e la customer satisfaction





D06 – Individuazione e misurazione degli obiettivi aziendali: strategie di sviluppo

Obiettivi: Sviluppare competenze in materia di sviluppo organizzativo ed ottimizzazione delle risorse aziendali, al fine di promuovere strategie di sviluppo aziendale.

Durata: 24 ore


Livello: Avanzato


• La formulazione e la valutazione della strategia aziendale • La misurazione e l’apprezzamento dei risultati aziendali • La valutazione del modello organizzativo e la gestione delle risorse

umane • L’analisi del settore e dei concorrenti • Esercitazioni





D07 – Sviluppo organizzativo e competitività aziendale

Obiettivi: Promuovere e formare in merito alle strategie di sviluppo per accrescere la competitività e la crescita aziendale.

Durata: 16 ore


Livello: Avanzato


• Analisi del contesto aziendale e analisi del territorio • Utilizzo dei tempi e delle risorse • Ottimizzazione del lavoro • Organizzazione e sviluppo: punti di forza e di debolezza in azienda • Lavorare in gruppo • Lavoro centrato sul prodotto • Strumenti per lo sviluppo e la competitività aziendale • Esercitazioni





D08 – La gestione del personale

Obiettivi: Fornire le conoscenze per gestire al meglio le risorse umane , pianificando il fabbisogno di personale tramite l’utilizzo di strumenti per assunzione e l’inserimento. Acquisire la capacità di motivare i propri collaboratori migliorandone le prestazioni e valorizzandone le abilità. Migliorare la comunicazione interna, il clima aziendale, la gestione dei conflitti.

Durata: 16 ore


Livello: Base


• L’organizzazione e il management: • strategia e organizzazione, • le politiche del cambiamento organizzativo, • le informazioni • La gestione delle risorse umane: • dai ruoli alle competenze, • il sistema delle relazioni aziendali, • motivazione ed apprendimento, • la comunicazione interna e il clima aziendale. • La comunicazione organizzativa interna ed esterna: • la capacità di esposizione, • la capacità di ascolto, • la persuasione, • l’autocontrollo • Esercitazioni





D09 – Business coaching

Obiettivi: Accompagnare il manager nel fissare obiettivi realistici ed in linea con le proprie aspettative e con quelle organizzative, utilizzando le risorse disponibili e offrendo una visione attenta e accogliente dell’esterno;

aiutare il manager a mantenere l’attenzione concentrata su ciò che è irrinunciabile e a lavorare con determinazione per raggiungere la propria meta nei tempi concordati;

facilitare la rielaborazione e il raggiungimento degli obiettivi di fase e complessivi e individuare le migliori modalità di lavoro;

acquisire consapevolezza del progetto aziendale e dei propri obiettivi, definendo in maniera precisa i contorni del proprio ruolo, del ruolo e delle attività della squadra;

definire le competenze tecniche, umanistiche ed emozionali necessarie per ottenere risultati;

sviluppare maggiore fiducia in se stessi; sviluppare le proprie capacità umane; armonizzare la vita personale con quella professionale.

Durata: 12 ore


Livello: Avanzato


• Presentazione del percorso di Coaghing. • Creazione della relazione coach/coachee. • Analisi del contesto organizzativo/focalizzazione da parte del

coachee della propria realtà organizzativa. • Analisi del ruolo professionale attraverso un’indagine delle

competenze di ruolo. • Definizione del piano di azione per lo sviluppo delle competenze

scelte. • Allenamento allo sviluppo: • Racconto e analisi delle situazioni sperimentate durante le

occasioni professionali; • Analisi delle situazioni sperimentate attraverso l’utilizzo del

roleplaying; • Analisi delle situazioni sperimentate attravero l’utilizzo delle

tecniche di creatività; Verifica dei risultati raggiunti.





D10 – Gestione di un processo di internazionalizzazione aziendale

Obiettivi: Favorire lo sviluppo di competenze manageriali e fornire gli strumenti necessari per inserirsi in contesti multinazionali a livello di organizzazione dei processi produttivi, strategie di penetrazione dei mercati di vendita, relazioni con i fornitori.

Trasferire conoscenze relative a modelli, tecniche e strumenti di organizzazione e gestione aziendale in contesto internazionale.

Sviluppare le capacità di lettura e analisi dei mercati per l’elaborazione di strategie di intervento.

Trasferire conoscenze relative al contesto giuridico internazionale.

Offrire casi di studio concreti e realtà applicative significative.

Formare persone qualificate ed efficienti, esperte in materia di internazionalizzazione tanto sul piano gestionale quanto sul piano economico, finanziario e giuridico

Durata: 20 ore


Livello: Base


• Strategia e processi di internazionalizzazione • Misure a sostegno dei processi di internazionalizzazione (SACE) • Marketing internazionale • Gestione delle differenze interculturali • Contrattualistica e Fusioni & Acquisizioni internazionali • Supply chain, logistica e trasporti internazionali • Il Business Plan per l’internazionalizzazione





D11 – Lo sviluppo e l'integrazione di un sistema di E-commerce per un'impresa agroalimentare

Obiettivi: I lavoratori saranno in grado di assumere la funzione di responsabile aziendale per lo sviluppo e la gestione dei sistemi di e-commerce, integrandoli al sistema aziendale in uso

Durata: 16 ore


Livello: Base


• Il sito aziendale e la comunicazione on-line • La pubblicità on-line • L’integrazione e la digitalizzazione dei processi • L’e-commerce e la logistica • Individuare il modello di commercio elettronico più adatto alle

varie realtà aziendali • I principali metodi di pagamento on-line e off-line • E-commerce e normativa fiscale • E-commerce e adempimenti sulla privacy • Certificazione dei siti e-commerce





D12 – Costruire l’export: come muovere i primi passi sui mercati esteri

Obiettivi: Il corso permette di:

- Acquisire le capacità per una valutazione critica delle caratteristiche del proprio prodotto/servizio in relazione ai prodotti/players concorrenti su un determinato mercato target

- Fornire nuovi strumenti concettuali e metodologici per sviluppare o consolidare la capacità di formulare analisi e piani di marketing internazionale di prodotto e servizio

- Saper attivare un processo di internazionalizzazione e sviluppare azioni di marketing di prodotto e servizio adeguate

- Definire una politica commerciale su scala internazionale - Ottimizzare il risultato delle azioni di marketing internazionale - Sviluppare competenze di marketing con particolare riferimento

agli strumenti e alle tecniche di ingresso nei mercati internazionali, alle strategie di entrata sul mercato estero

Durata: 20 ore

Modalità: Aula Action Learning

Livello: Base


• Organizzazione aziendale per l’export • Il marketing strategico e la selezione dei mercati target • Promozione all’estero e gestione della clientela internazionale • Il Business Plan: come redigere un piano di marketing • Canali distributivi, prezzi e redditività • Teoria e pratica dell’export • Pagamenti internazionali • Contrattualistica internazionale • Tecniche doganali – trasporti internazionali – logistica • Finanza di progetto





D13 – Internazionalizzazione: alta formazione per addetti Import/Export

Obiettivi: Fornire concreti strumenti di base per operare nel processo di internazionalizzazione di un’azienda.

Durata: 38 ore


Livello: Base

Contenuti: Modulo 1

• Panoramica economico-giuridica del commercio internazionale • Conoscenze giuridiche di base: fonti e organizzazioni

internazionali in materia di commercio, fonti nazionali, rapporto fra ordinamenti e funzionamento dei rapporti commerciali internazionali

Modulo 2 – Profili generali di diritto doganale

• Aspetti generali del diritto doganale • Enti coinvolti e la struttura delle operazioni doganali per gli scambi

commerciali internazionali • Principali problematiche che l’operatore dell’import/export

affronta nella pratica quotidiana Modulo 3 – fiscalità e pagamenti internazionali

• Approfondimento delle tematiche della fiscalità internazionale • Strumenti di pagamento nelle transazioni commerciali

internazionali





D14 – Pagamenti e gestione del rischio di credito all’estero

Obiettivi: Fornire gli strumenti per impostare e condurre con successo trattative commerciali con l’estero, offrendo un quadro per le soluzioni possibili circa le forme di pagamento da adottare nell’import ed export

Durata: 18 ore


Livello: Base


• Il rischio di credito e le problematiche contrattuali nella vendita internazionale

• Gli Incoterms e le forme di pagamento con l’estero • Gli incassi, i crediti documentari, le Stand by Letter of credit e le

Garanzie a richiesta • L’assicurazione dei crediti e il Forfaiting • La gestione del rischio di credito con le Lettere di credito, le

garanzie, le Stand by, l’assicurazione crediti





D15 – Strategie di internazionalizzazione

Obiettivi: Fornire le competenze per elaborare un piano di marketing per l’internazionalizzazione, aggiornando i partecipanti sull’evoluzione degli strumenti di ricerca di mercato, con particolare riferimento alle opportunità offerte dallo sviluppo delle nuove tecnologie.

Durata: 8 ore


Livello: Base


• La ricerca come base per le decisioni di segmentazione e posizionamento

• La ricerca su base territoriale • Analisi di settore per i mercati esteri • Ricerca sulla domanda • Come utilizzare le ricerche di mercato esistenti • Ricerche ad hoc • La ricerca condotta in autonomia • Internet per la ricerca • Banche dati per l’internazionalizzazione • Strumenti di Google per l’internazionalizzazione • Monitoraggio della conversazione on line • Questionari on line • Sistemi informativi per l’internazionalizzazione • Esempi di mappe di positioning internazionale





D16 – I vantaggi legati all'implementazione di un processo di internazionalizzazione per le aziende dell'agroalimentare

Obiettivi: I partecipanti, provenienti dai settori marketing e vendita, saranno in grado di valutare il dimensionamento internazionale del mercato dell’azienda agro-alimentare, supportando il management nella scelta dei mercati e nella penetrazione negli stessi.

Durata: 16 ore


Livello: Base


• Analisi iniziale aziendale sull’opportunità dell’internazionalizzazione

• Dimensionare la produzione • Gestire la distribuzione • Accordi con operatori esterni • Legislazione nazionale e del paese di riferimento • Le competenze necessarie: formare i dipendenti o acquisire

all’esterno? • Le strutture pubbliche a sostegno dei progetti di

internazionalizzazione • Accedere ai finanziamenti pubblici per l’internazionalizzazione • Aprire una sede estera




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