Aggancia La Ripresa

Action CONSULTB U S I N E S S S T R A T E G Y

AGGANCIA LA RIPRESA

ASPASP&&CC

Una Strategia di Business per essere competitiviUna Strategia di Business per essere competitivi

nei mercati post - crisinei mercati post - crisi

ActionConsult - business strategy - settembre 2009

systemsystem


I maggiori osservatori internazionali prevedono l’inizio della ripresa dei mercati entro la metà del 2010.

A conferma delle previsioni i consumi hanno già iniziato ad aumentare, infatti le aziende cinesi sono

gonfie di nuovi ordini di produzione, e sappiamo che la Cina è il riferimento produttivo del mondo intero.

La crisi sembra aver lasciato il peggio alle spalle, anche se la strada da risalire è lunga, dalla seconda

metà del prossimo anno le aziende europee torneranno a correre sui mercati internazionali,.

Ma quali aziende? Quelle che nel frattempo si prepareranno ad agganciare la ripresa con strategie di

business adeguate, che daranno loro la possibilità di conquistare le quote di mercato di quanti

arriveranno all’appuntamento di metà 2010 senza un piano definito. Non bisogna illudersi, la crisi è

ancora in atto e la lotta è sempre più aspra. La competitività si acquisisce con rigorose attività interne

ed esterne all’azienda, che danno origine alla strategia per il futuro. I mesi che ci separano dall’inizio

della ripresa, vanno utilizzati per predisporre l’azienda alla definizione di un piano strategico, ed alla

riprogrammazione dei processi che ne saranno coinvolti. Queste attività sono necessarie per essere un

player competitivo sui mercati nazionale ed export, quando questi saranno maggiormente fluidi.

Il sistema ASP&C che qui descriviamo, vuole essere il nostro contributo per quelle aziende che hanno

deciso di modificare il loro atteggiamento verso il mercato, avendo capito che bisogna prepararsi alla

ripresa ed al post crisi, perché in quel momento il mondo sarà diverso, modificato dalle esperienze

negative dell’ultimo anno. Sarà diverso il modo di consumare e di conseguenza le modalità di fare

business.

Abbiamo solo pochi mesi per adeguare alcuni importanti processi che consentiranno di agganciare la

ripresa per tornare ad essere player di successo. Per questo abbiamo definito un metodo rigoroso ed

efficace.

Quirino Piccirilli strategy consultant CMC

CertificatoCertificato

NGO dell’ONUNGO dell’ONU

nel Management Consultingnel Management Consulting


• Nel corso di una crisi si può perdere o crescere molto, dipende da come ci si è preparati a

gestire l’emergenza

• Quelle aziende che riescono ad organizzarsi in tempo per gestire la crisi, riusciranno ad

avere maggiore successo quando la crisi si esaurirà

• Prepararsi a questo, non è oneroso, bisogna solo seguire un metodo di lavoro che lo

consenta ed applicare dei tools di analisi, strategia, pianificazione e controllo

Effetti della crisi Effetti della crisi


• Non dobbiamo commettere l’errore di sottovalutare la crisi, è ancora presente e

può ancora colpire a fondo i nostri clienti, e quindi noi

• Restiamo sempre focalizzati sulla strategia e sugli obiettivi

• Prepariamoci ad un nuovo modo di affrontare il mercato, questa crisi ha cambiato

il modo di consumare e di fare acquisti, di conseguenza il valore della nostra

offerta agli occhi dei clienti si è modificato e potrebbe essersi svalutato, dobbiamo

ripristinarlo con nuovi criteri

• Dobbiamo capire cosa ha valore per il mercato e di conseguenza modificare la

nostra offerta, senza stravolgerla, eliminando i “pesi morti” che per noi significano

costi e tempo, ed ai clienti non interessano più; quindi dobbiamo individuare ed

eliminare le “zavorre” dell’offerta ma per farlo prima bisogna identificare le nuove

esigenze del cliente e cosa per lui costituisce valore

Reagire alla crisi Reagire alla crisi


6 – PREVEDERE

Definire una visione strategica

5 – CONTROLLARE

Verificare la direzione strategica

4 – SPINGERE

Attuare la strategia 3 – IN AZIENDA

Predisporre la strategia

2 – STRATEGIA

Cavalcare le nuove tendenze di mercato

1 – FUORI

Analisi del mercato

ASP&CAnalisi

Strategia

Pianificazione

Controllo

Il metodo ASP&C Il metodo ASP&C


Ascoltare i clientiSintonizzarsi con il mercato, cambiano i bisogni, cambiamo le strategieMonitorare i competitor

Migliorare la value propositionAdeguare i prodottiCredere nel mktg e advConcentrarsi sul core business

Migliorare lo spirito di corpo internoRianalizzare i processiRidurre i costiSnellire il portafoglio prodottiRendere i prodotti più convenienti (abbassare la soglia degli sconti x quantità)Perfezionare il servizio

Motivare la rete venditaRendere frizzanti le venditeAscoltare il mercatoSeguire gli agenti ed i clienti

Stabilire degli indicatori di controllo dei processi principaliVerificare spesso la strategia

Annusare il mercato ed i nuovi trend

Indice delle attività strategicheIndice delle attività strategiche

3 - In azienda

1 - Fuori

2 - Strategia

4 - Spingere

5 - Controllare

6 - Prevedere


• Ascoltare i clienti– Definire un modello organizzativo per dare voce ai clienti, soprattutto a quel 20% di fidelizzati che sostengono la

nostra azienda; le loro esigenze sono cambiate ed ora hanno la necessità di sentirsi assistiti in modo diverso; si

sono modificati i fattori critici di successo, e con il loro aiuto possiamo definire le nuove regole di partnership;

chiediamo direttamente al mercato quali sono i nuovi punti di forza che cercano in un fornitore affidabile;

• Sintonizzarsi con il mercato, cambiano i bisogni, cambiamo le strategie– Sulla base delle informazioni raccolte dai clienti, analizziamo l’azienda nei suoi processi ed effettuiamo l’Analisi

dei Gap per evidenziare i punti di intervento e le aree che ne necessitano; questa sarà la base su cui costruiremo

le strategie mirate al mercato obiettivo

• Monitorare i competitor– Definiamo quali sono i nostri competitor sulla base dei nuovi Fattori Critici di Successo, e di questi tracciamo il

profilo con un’analisi dei punti di forza e debolezza e misuriamoci con loro per capire cosa e quanto dobbiamo

migliorare e/o modificare

Tools utilizzati: Analisi della Sintonia, da noi messo a punto per questa necessità;

Analisi dei Gap

FCA – Fattori Chiave d’Acquisto

FCS – Fattori Critici di Successo

SWOT – Forze Debolezze Opportunità Minacce

1 - Fuori1 - Fuori


• Definire la nuova Vision– Fissare un punto d’arrivo (come potenzialmente può essere l’azienda)

• Elaborare la Strategia– Con i dati raccolti definire la Strategia, di Costo, Differenziazione o Specializzazione, e strutturare la

Pianificazione delle attività per eseguirla

• Migliorare la value proposition– Analisi dell’offerta, intesa sia come prodotti/servizi che il modo in cui è articolata la proposta; confrontarla

con quanto definito con i Fattori Critici di Successo ed utilizzare le leve dell’Analisi della Sintonia per renderla maggiormente appetibile;

• Adeguare i prodotti– Verificare se le performance di prodotto/servizio cercate dal cliente con i Fattori Chiave d’Acquisto,

corrispondono a quanto è attualmente in catalogo, e adeguare l’offerta sulla base della domanda

• Credere nel mktg e adv– Continuare a monitorare i diversi segmenti di clientela e misurare i processi aziendali ed i valori percepiti

dal mercato; è il momento di comunicare ai clienti attivi e potenziali che noi abbiamo quanto loro cercano altrove perché li abbiamo capiti (non c’è bisogno di investire troppo in comunicazione, è solo importante eseguirla in modo mirato evitando dispersioni costose)

• Concentrarsi sul core business─ analizzare strategicamente tutte le attività aziendali ed i prodotti inclusi nell’offerta, e concentrarsi

esclusivamente su quanto il mercato riconosce come Vantaggio Competitivo; eliminando i “rami secchi” si avranno maggiori risorse per spingere le attività comprese nella Pianificazione strategica

• Comunicare la Strategia e coinvolgere tutte le maestranze creando “un gruppo forte”

Tools utilizzati: Value Proposition Analisys Sintonia Prodotti/Mercato Segmentazione Marketing Mix

2 – 3 Strategia e Pianificazione2 – 3 Strategia e Pianificazione


• Adeguare i processi– Sulla base delle indicazioni emergenti dalle analisi, analizzare i processi delle attività rivolte all’esterno ed

adeguarli alla Strategia

• Ridefinire le attività della Rete di Vendita– Formare la rete vendita dopo aver ridisegnato il suo ruolo, aggiornandola sulla nuova Value Proposition che

modifica il loro atteggiamento verso il cliente

• Aumentare subito le vendite e fidelizzare i clienti– In sintonia con l’immagine da raggiungere e con gli obiettivi commerciali, definire un progetto promozionale

con un programma di loyalty per fidelizzare i clienti e trattenerli a lungo

• Ascoltare il mercato– Creare un sistema per la raccolta di informazioni dal mercato, sui competitor e sulle esigenze dei clienti;

Tools utilizzati: Analisi dei processi

Matrice Opportunità Promozionali

Analisi del Churn

Loyalty Program

4 - Spingere4 - Spingere


5 - Controllare5 - Controllare

• Stabilire indicatori di controllo dei processi principali

− Riverificare i processi in base alla Strategia da attuare e adeguarli agli Obiettivi

− Individuare i Processi principali per il raggiungimento degli Obiettivi e collegarli alla Vision

− Individuare gli indicatori funzionali alla Vision ed alla Strategia e misurare le performance per controllare concretamente che non ci si allontani dagli Obiettivi Strategici

• Verificare la Strategia

− Controllare tramite gli indicatori, che la strategia continui ad essere corretta e che le attività pianificate siano funzionali al raggiungimento degli obiettivi nei tempi previsti

− questo consentirà di modificare tempestivamente la strategia e la pianificazione, se il panorama previsto per la realizzazione della Strategia dovesse modificarsi per via di un competitor, una nuova legge, un aumento delle materie prime, o altro

Tools utilizzati: KPI – Key Performance Indicator Balanced Scorecard

Analisi del posizionamento


•Prevedere– Verificare che le condizioni di mercato ed ambiente esterno siano così come sono state

previste per il periodo di attività pianificate, in modo da rendere fluida la strategia;

– controllare l’atteggiamento dei maggiori competitor con attività di benchmarking e

contemporaneamente monitorare la clientela per misurare il posizionamento dell’azienda,

l’umore dei clienti e la percezione dall’esterno;

Queste attività consentono di prevedere eventuali cambiamenti di rotta dovuti a

modifiche dello scenario per via di un competitor, di variazione brusca dei prezzi della

materia prima, dall’inserimento di un nuovo competitor aggressivo, o altro.

Da queste analisi si stabilisce se e come modificare la strategia, per poi riavviare il ciclo

strategico ASP&C Analisi – Strategia – Pianificazione – Controllo

Buon lavoro

6 - Prevedere6 - Prevedere

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Ulteriori approfondimenti sulle strategie e sui sistemi da noi adottati,

sono disponibili nel nostro sito:

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