1. Analisi 4D per le VENDITE COMPLESSE Corso Online - Presentazione per http://www.lezione-online.it Dr. Sergio Ianni tatemae@gmail.comhttp://www.lezione-online.it 9-1

2. http://www.lezione-online.it Senza una chiara strategia di marketing lazienda probabilmente NON riuscir a collocare correttamente i propri prodotti sul mercato MA senza una forza vendite preparata ASSOLUTAMENTE SICURO CHE LAZIENDA NON RIUSCIRA A SOPRAVVIVERE. Nel programma base delle pi prestigiose facolt di economia e commercio italiane non c UN solo corso di vendita e MOLTI dei finanziamenti dell UNIONE EUROPEA sono spesi in corsi di marketing di dubbia utilit per trovare un impiego mentre una percentuale minima viene utilizzata per corsi di vendita 3. http://www.lezione-online.it MARKETING MIX PREZZO CANALE (PLACE) PRODOT TO PUBBLICI TA ABOVE THE LINE BRAND IMAGE BELOW THE LINE 4. http://www.lezione-online.it PER OGNI 10 POSIZIONI DA VENDITORE CE NE SONO SOLAMENTE 3 NEL MARKETING. In 2 luogo perch LA MAGGIOR PARTE DELLE PERSONE pensa che VENDERE SIA FACILE (venditori si nasce, non si diventa) E CHE PER FARLO BENE BASTA: 5. http://www.lezione-online.it 9-5 1 essere simpatici ed amichevoli e stabilire un rapporto col cliente. 2 conoscere bene il prodotto e presentarlo in modo professionale 3 parlare tanto 4 mettere in evidenza i vantaggi collegati alle caratteristiche del prodotto.e PER VENDERE, E NECESSARIO SAPERE INSISTERE UN PO e SAPER GESTIRE LE OBIEZIONI DEI CLIENTI! 6. http://www.lezione-online.it 9-6 7. http://www.lezione-online.it 9-7 1 non BASTA ESSERE AMICHEVOLI. E NECESSARIO ESSERE PROFESSIONALI 2 conoscere bene il prodotto E PRESENTARLO ALTRETTANTO NECESSARIO MA ANCHE QUESTO NON BASTA. SE LASCIAMO CHE IL CLIENTE FACCIA DA SOLO UN CONFRONTO DI TUTTO CIO CHE GLI HANNO DETTO I VARI VENDITORI, BASTEREBBERO CATALOGHI DEPLIANTS E BROCHURE e non ci sarebbe bisogno del venditore. 3 LA REALTA DEI FATTI DICE ANCHE CHE BISOGNA SAPERE parlare di MENO ED ASCOLTARE DI PIU 4 SE VI METTETE A CONTROBATTERE LE OBIEZIONI DEI CLIENTI AVETE GIA PERSO IN PARTENZA! 8. http://www.lezione-online.it 9-8 9. http://www.lezione-online.it 9-9 10. Il corso riguarda quelli che vengono chiamati BENI E SERVIZI COMPLESSI Non riguarda i BENI DI LARGO CONSUMO SIA food CHE non food (per es. cibo e abbigliamento ad acquisto rapido per lacquisto dei quali la brand image cio limmagine del marchio ha un ruolo prevalente. Riguarda prodotti di valore elevato, eventualmente di largo consumo ma in cui il cliente valuta attentamente le alternative disponibili, un TVColor, una lavatrice, un computer o un abbonamento di telefonia. Se lavorate per un concessionario di automobili, questo corso fa sicuramente al vostro caso. Il corso riguarda in particolare TUTTI i beni industriali in cui la decisione di acquisto viene presa da pi persone, VARI DECISORI, UTILIZZATORI, INFLUENZATORI e molte di queste decisioni avvengono quando il venditore NON presente. Riguarda prodotti in cui lassistenza post vendita potrebbe avere un ruolo importante (per es. DEGLI ASCENSORI) o in cui il prodotto verr utilizzato insieme ad altri prodotti, che siano della vostra azienda o meno. 11. http://www.lezione-online.it 9-11 IMPORTANTE: per ricevere le risposte alle esercitazioni scrivere a tatemae@gmail.com indicando nelloggetto della mail: esercitazioni corso oltre al vostro nome e cognome. Munitevi di bloc notes e penna per prendere appunti Riflettete su ogni frase, non andate troppo velocemente Dopo unora fate una pausa Predisponetevi ad accogliere nuovi modi di pensare senza preconcetti Ragionate con mente aperta 12. LANALISI 4D http://www.lezione-online.it 9-12