6 tecniche di persuasione – Come utilizzarle al

meglio nel settore immobiliare!

Ogni agente immobiliare si considera un mago della vendita. Tuttavia nel mercato competitivo di oggi è utile avere un vantaggio sulla concorrenza.

Ho letto un ottimo articolo di Andrew Gale che spiega sei principi psicologici della persuasione che ti aiuteranno ad aumentare il fatturato della tua agenzia.

6 Principi di persuasione

Reciprocità:

La reciprocità è quando diamo qualcosa a qualcuno e questi si sente in dovere di restituirci il favore. Questo atto è molto radicato nella nostra cultura, al punto che ci sentiamo quasi in obbligo di ricambiare in qualche modo ciò che riceviamo.

Ecco alcune modalità con cui puoi esercitare questa tecnica nel settore immobiliare:

Invio di un ringraziamento scritto a mano/auguri di compleanno;

Menzionare le imprese locali sul tuo blog;

Parlare delle imprese locali sul tuo sito web;

Fare dei regali ai clienti migliori;

Portare a cena fuori i clienti migliori.

Usando queste tecniche non solo renderai i tuoi clienti più felici, ma la teoria della reciprocità afferma che questo può stimolare la restituzione di un favore a più alto valore aggiunto. Le persone

possono pensare di fare un favore sostanzialmente più grande (ad esempio, dando una referenza), in cambio del vostro piccolo favore iniziale (portarli fuori a cena).

Impegno e coerenza

Chi non rimane coerente nel tempo rispetto ad un determinato focus, rischia di passare per inaffidabile o superficiale. Mantenere un’immagine coerente ha una funzione “tranquillizzante” nei confronti di chi ci osserva, perché non costringe le persone ad effettuare una nuova valutazione su di noi: cambiare modo di agire obbliga infatti chi ci segue ad una rivalutazione, introducendo complessità e stress.

Un ottimo modo per seguire questo principio è quello di sviluppare il tuo sito web/blog con contenuti coerenti, mantenendo sempre una certa armonia e congruenza, per esempio parlando di:

News Immobiliari;

Guide agli eventi locali;

Guida per chi acquista un immobile la prima volta;

Guida per il venditore;

Guida per il locatore;

Guida per l’inquilino;

Premi o gadget sui tuoi volantini immobiliari.

Dopo aver sviluppato questi contenuti il secondo passo è far iscrivere i tuoi potenziali clienti ad una

newsletter, per poi continuare inviandogli e-mail e informative. Questo diventerà per loro un’abitudine. Nella loro mente, se il contenuto è valido, avrete già un enorme vantaggio fin dalla

prima della telefonata. Questa attività se svolta con continuità genererà inoltre un numero di lead che nemmeno vi immaginate!

Riprova sociale

Hai mai notato quei lunghi elenchi di testimonianze inseriti all’interno delle landing page? O le sezioni “dicono di noi” di certi siti web? Questi sono due esempi applicati di riprova sociale: inserire all’interno di una pagina delle citazioni positive, soprattutto se queste provengono da

persone conosciute o autorevoli, abbatte la resistenza da parte del lettore, aumentando enormemente la fiducia nei tuoi confronti. Anche i box di Facebook, Twitter o Google+, se mostrano un altro

numero di like e follower, hanno effetti indubbiamente positivi sulla percezione del sito o del brand.

È possibile utilizzare questa tecnica a tuo vantaggio sul sito web immobiliare con:

Dati sul volume di vendita;

Testimonianze di clienti soddisfatti;

Premi ricevuti;

Visibilità alla tua pagina di Facebook, se si dispone di una buona quantità di fan (minimo

oltre 1000). Mostrare il box Facebook con 50 o 100 fan è come dire “caro potenziale cliente

non mi conosce nessuno…”;

Twitter, se si dispone di una buona quantità di follower (minimo 300).

Simpatia

In poche parole, le persone saranno più propense a fare affari con te se, in qualche modo, ti

percepiscono vicino. Un altro fattore che induce simpatia è quello di somiglianza, questo vale sia

per le opinioni, i tratti di personalità, l’ambiente di provenienza o lo stile di vita (se operi un

quartiere alla moda di una grande città il tuo stile dovrà essere diverso rispetto ad un agente

immobiliare che lavora in un piccolo paese. Non che uno sia meglio dell’altro ma semplicemente

interlocutori diversi richiedono approcci diversi).

Ecco alcuni esempi che ti aiuteranno ad utilizzare al meglio questa pratica:

Familiarità – Costruire un rapporto via e-mail con i tuoi potenziali clienti è un modo semplice

per utilizzare questa tecnica. Basta fare in modo che le email suscitino un’emozione positiva

quando vengono lette.

Somiglianza – Ci piacciono persone che sono simili a noi, e perché non dovrebbe essere

così?

Rispecchiamento – Rispecchiare il linguaggio del corpo del tuo cliente può aiutare la

relazione (non deve essere eccessivo altrimenti diventi ridicolo).

Autorità

Siamo educati sin dalla nascita a pensare che obbedire all’autorità è giusto, disobbedire sbagliato. Le

persone sono più facilmente persuase da individui che vengono percepiti come autorità, perché hanno un

rispetto “naturale” nei loro confronti. Il solo fatto che una persona sia o appaia autorevole e ci chieda di

effettuare un dato compito, è sufficiente per ottenere rispetto e condiscendenza.

Sede agenzia – hai mai fatto una trattativa a casa di qualcuno? Considera che ciò comporta

delle difficoltà maggiori perché sei in una posizione debole. Stai svolgendo la tua attività ma

in un ambiente in cui sei in qualche modo ospite. Conducendo la trattativa nel tuo ufficio,

assumi una posizione di autorità e nel tuo ambiente sarai sicuramente più in grado di generare

rispetto e condiscendenza.

Anche simboli, loghi o qualifiche rilasciate da soggetti autorevoli e posti all’interno delle pagine del sito web, possono aumentarne di molto la credibilità: ad esempio, potresti inserire il logo di aziende con le quali collabori con incarichi esclusivi.

Scarsità

Hai mai visto un conto alla rovescia su un sito di e-commerce? Stanno usando il principio di scarsità. In materia di e-commerce, non è reale. Fortunatamente per te, nel settore immobiliare è al

100% reale. La gente dà automaticamente più valore alle cose che hanno minor disponibilità. Ecco alcuni esempi su come mettere in pratica questo principio:

Utilizzare il "tempo medio sul mercato" – Se le case di solito si vendono in 100 giorni e il

potenziale acquirente vede che è sul mercato da 80, deve agire in fretta se non vuole rischiare

di perdere l’affare. È il tuo lavoro assicurarsi che i clienti si rendono conto della reale scarsità.

Quante case in vendita nel quartiere? – Se ce n’è una sola con quelle caratteristiche, potrebbe

passare anche un anno prima che ce ne sia un’altra con le medesime caratteristiche.

Mercato in crescita – I prezzi delle case hanno toccato i minimi possono solo aumentare.

I tassi di mutuo ai minimi storici – Possono solo aumentare!

Nel settore immobiliare, è possibile utilizzare la scarsità a tuo vantaggio, non come una tattica di spavento, ma come principio reale. Ognuno ha avuto clienti che hanno letteralmente perso la loro

casa dei sogni, perché non hanno agito in tempo o hanno fatto un'offerta troppo bassa. Fai mente locale, se avessi conosciuto questa tecnica quanti affari in più avresti concluso?

Alla prossima, Giorgio