![protocolo Clorito de Sodio[1[1] (1) (1)](https://static.fdocumenti.com/doc/165x107/577c7e3a1a28abe054a0c261/protocolo-clorito-de-sodio11-1-1.jpg)
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_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ MASTER PROFILI S.r.l Via Emilio Segrè, 36 Z.I. - 31040 Meduna di Livenza (TV) - Italy Tel +39 0422 866888 Fax +39 0422 866877 - [email protected] - www.masterprofili.com – P. IVA 03063140267 Ai sensi dell’art. 13 del Dlgs 196/2003 La informiamo che i dati da Lei forniti, anche verbalmente nel passato od acquisibili in futuro, e/o raccolti nel corso del rapporto giuridico fra noi intercorrente, sono o potranno formare oggetto di trattamento, nel rispetto della normativa sopra richiamata e degli obblighi di sicurezza e di riservatezza previsti dalla medesima normativa. Marzo 2011 SCHEDA DETTAGLIATA COME VENDERE LA PORTA MUSA approccio Il primo contatto con il cliente deve avvenire attraverso la conoscenza di chi è il consumatore di fronte a noi. È necessario uscire dallo schema di parlare subito del prodotto ma si deve parlare del suo modo di vivere la casa. Questo consente di entrare in sintonia e di capire la sua mappa e di quali sono i motivi per cui sceglie una porta piuttosto che un’altra. Nella fase di prima introduzione alla presentazione della porta, lanciate un’ancora su un discorso deviante che riguarda una frase che ha detto, un modo di vestire, un particolare di una cosa a cui si è riferito. dimostrazione Mantenere la direzione. Fatelo parlare della sua casa. Insistete cercando di dimostrare interesse a come è strutturata, quali sono i pavimenti, come sono orientati i punti luce. Tutto questo serve a facilitare la comprensione del suo mondo abitativo. Parlare del prodotto direttamente. Una soluzione è di lavorare sempre per confronto; ESEMPIO parlare di MUSA con confronto verso MATERIA. Ad un certo punto rientrate nel percorso di vendita entrando direttamente nel contesto casa. In questa fase è necessario essere di fronte al prodotto. Meglio se si dispone del kit espositore perché contiene: - Totem con i campioni colore - Stendardo con la presentazione del processo di laccatura e di come si riconosce una porta di qualità - Guida all’acquisto da lasciare come memo al cliente finale. Musa L’ARTE DEL COLORE
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MASTER PROFILI S.r.l Via Emilio Segrè, 36 Z.I. - 31040 Meduna di Livenza (TV) - Italy Tel +39 0422 866888 Fax +39 0422 866877 - [email protected] - www.masterprofili.com – P. IVA 03063140267
Ai sensi dell’art. 13 del Dlgs 196/2003 La informiamo che i dati da Lei forniti, anche verbalmente nel passato od acquisibili in futuro, e/o raccolti nel corso del rapporto giuridico fra noi intercorrente, sono o potranno formare oggetto di trattamento, nel rispetto della normativa sopra richiamata e degli obblighi di sicurezza e di riservatezza previsti dalla medesima normativa.
Marzo 2011
SCHEDA DETTAGLIATA
COME VENDERE LA PORTA MUSA
approccio
Il primo contatto con il cliente deve avvenire attraverso la conoscenza di chi è il consumatore di fronte a noi. È necessario uscire dallo schema di parlare subito del prodotto ma si deve parlare del suo modo di vivere la casa. Questo consente di entrare in sintonia e di capire la sua mappa e di quali sono i motivi per cui sceglie una porta piuttosto che un’altra.
Nella fase di prima introduzione alla presentazione della porta, lanciate un’ancora su un discorso deviante che riguarda una frase che ha detto, un modo di vestire, un particolare di una cosa a cui si è riferito.
dimostrazione
Mantenere la direzione. Fatelo parlare della sua casa. Insistete cercando di dimostrare interesse a come è strutturata, quali sono i pavimenti, come sono orientati i punti luce. Tutto questo serve a facilitare la comprensione del suo mondo abitativo. Parlare del prodotto direttamente. Una soluzione è di lavorare sempre per confronto; ESEMPIO parlare di MUSA con confronto verso MATERIA.
Ad un certo punto rientrate nel percorso di vendita entrando direttamente nel contesto casa. In questa fase è necessario essere di fronte al prodotto. Meglio se si dispone del kit espositore perché contiene: - Totem con i campioni colore - Stendardo con la presentazione del processo di laccatura e di come si riconosce una porta di qualità - Guida all’acquisto da lasciare come memo al cliente finale.
Musa L’ARTE DEL COLORE
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MASTER PROFILI S.r.l Via Emilio Segrè, 36 Z.I. - 31040 Meduna di Livenza (TV) - Italy Tel +39 0422 866888 Fax +39 0422 866877 - [email protected] - www.masterprofili.com – P. IVA 03063140267
Ai sensi dell’art. 13 del Dlgs 196/2003 La informiamo che i dati da Lei forniti, anche verbalmente nel passato od acquisibili in futuro, e/o raccolti nel corso del rapporto giuridico fra noi intercorrente, sono o potranno formare oggetto di trattamento, nel rispetto della normativa sopra richiamata e degli obblighi di sicurezza e di riservatezza previsti dalla medesima normativa.
Superamento obiezioni
Durante la fase di dimostrazione anticipare il superamento di alcune obiezioni. Esempio trattando preventivamente il prezzo.
1- non cadere nel tranello delle false obiezioni: “è cara spesso vuol dire non ho capito il valore della porta, mi sembra come tutte le altre e quindi chiede se ci sono delle porte che costano di meno” 2- “ho visto delle porte che costano di meno” In questa fase far toccare il prodotto, giocare con questo, far aprire e chiudere la porta, bussare sul pannello per sentire il rumore pieno.
conclusione
Dobbiamo decidere se: a. In cliente è venuto per chiudere
l’ordine. Vuol dire che sono insieme (lui & lei)
b. Il cliente è venuto per confrontare il prodotto con altri prodotti I nostri comportamenti, di conseguenza, saranno differenti perché differenti sono le decisioni che il nostro cliente deve prendere.
a. In questo caso tentare di chiudere l’ordine = firmare un preventivo. Vuol dire che avete aperto un foglio nel quale iniziare un preventivo. Iniziate dando tutto per scontato chiedendo l’indirizzo, il numero di telefono. b. In questo caso mirare a far tornare il cliente creando un sospeso.
