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COMAZOOCOMAZOO

EVOLUZIONE DELLA EVOLUZIONE DELLA VENDITA VENDITA

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COSA STA SUCCEDENDO

ALL’ECONOMIA?

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COME EVOLVE IL RUOLO DEL

VENDITORE, AGENTE O TECNICO

COMMERCIALE?

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LE NUOVE SFIDELE NUOVE SFIDE

PER OGNI ATTORE PER OGNI ATTORE DELL’ECONOMIADELL’ECONOMIA

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1) SOVRABBONDANZA DELL’OFFERTA

• La qualità è solo il biglietto di ingresso nella competizione economica e non è più necessariamente il biglietto vincente

• UNICO O PRIMO (UVP)• Ikea, Ferrari, Conto Arancio, Apple…

aziende speciali perché uniche e diverse da tutte le altre.

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2) I clienti vogliono o il meglio assoluto che c’è

sul mercato o quello meno costoso, tutto

quello che c’è nel mezzo è sottoposto a contrazione…

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APPLE 31/10/08:

IPHONE VENDUTI: 6,8 MILIONI

UTILI +35%

VENDITE MAC: +21%

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• MEGLIO ASSOLUTO O PIU’ ECONOMICO, TUTTO IL RESTO SI CONTRAE

• Ikea Bene, Cucine Boffi Bene, mobilieri normali: crisi.

• Hotel 5 stelle bene, Hotel “3 stelle economici” bene.

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UNIQUE VALUE PROPOSITION:

VALORE PER IL DENARO DEL

CLIENTE

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SU PER LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO!

• Materiali Grezzi • Prodotti • Servizi • A) SOLUZIONI CHE CAMBIANO LE REGOLE

DEL GIOCO (o “Soluzioni chiavi in mano”)• B) ESPERIENZE MEMORABILI• C) SOGNI

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3) IL LAVORO DURO E’

CAMBIATO

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COMFORT ZONE

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PARTE IIPARTE II

GLI ATTEGGIAMENTIGLI ATTEGGIAMENTI

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QUALI SONO LE DIFFICOLTA’

NELLA VENDITA O NELL’ATTIVITA’?

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Responsabilità– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO

INCARICATO – =– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!

• DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: – CAUSA O EFFETTO?

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Causa ed Effetto

• Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione.

• Se non lo facciamo la situazione, o la persona della quale ci consideriamo effetto controllerà noi

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Scala della Causatività

• CONTROLLO ESTERNO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.

• CONTROLLO SOLAMENTE SULLE PROPRIE AZIONISi considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda.

• Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.

• CONTROLLO INTERNO Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri e l’ambiente

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Primo dato relativo alla Leadership

• Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle persone del cui comportamento ti consideri completamente CAUSA.

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Pensare da Causa

• Quando riceviamo un problema o una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa.

• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le circostanze” come soggetto dell’azione

• Un pensiero causativo mette “ME STESSO” come soggetto dell’azione

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I seguenti pensieri sono da causa o da effetto?

• IL SOCIO MI HA CONCESSO POCO TEMPO• L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN

PREZZO PIU’ BASSO • (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE• (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO

CHE DICEVO • IL MERCATO E’ IN CRISI• L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI

SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO

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Sviluppo della Conoscenza 1. Notiamo qualcosa di non ottimale nell’ambiente 2. Ci consideriamo la causa di tale situazione 3. Iniziamo a sviluppare dei sistemi per affrontarla 4. Se i sistemi adottati non funzionano, continuiamo

a considerarci la causa della situazione non ottimale 5. Operando così svilupperemo o reperiremo la

conoscenza giusta per risolvere il problema. Prima o poi diventeremo un LEADER!

Se non ci sentissimo causativi, non andremmo nemmeno a ricercare la conoscenza perché sentiremmo che sono gli altri che dovrebbero cambiare. Ma in tal modo non diventiamo più abili.

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CAUSATIVITA’ GENERA CAUSATIVITA’

• SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN PROBLEMA CON UNA PERSONA, PRIMA O POI ANCHE LEI SVILUPPERA’ UN ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO.

• SE IO MI CONSIDERO EFFETTO, ANCHE LEI SI CONSIDERA EFFETTO.

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Il Venditore “Causativo”• Ritiene che i problemi del cliente

dipendono da lui.

• Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossandole al cliente, alla crisi, al prezzo o all’azienda.

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Il Venditore Effetto• Il venditore effetto vende solo quando è

facile vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto, all’umore del cliente

• Non si rende conto che pensando in questo modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il potere di influenzargli negativamente la vita e di tarpare le sue aspirazioni

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Se vogliamo che le cose cambino

Come prima cosa dobbiamo

cambiare “NOI”