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Misurare la forza vendita

totale in euro degli ordinativi

diviso per il numero di persone che

compongono la forza vendita. Questo tipo di

misurazione fornisce una media della

produttività pro-capite della forza vendita,

che potrà poi essere paragonata alla

produttività reale del singolo venditore, così

da avere una prima indicazione di massima

del livello di prestazione di ogni risorsa. Molto

spesso questo primo e semplicissimo

approccio porta a rendersi conto del fatto

sia sorretta da pochissime

pensano un

numero elevato di venditori poco performanti.

Se questo fosse il caso, si avrebbe già una

prima e importantissima informazione per

intervenire e migliorare le prestazioni della

forza vendita.

isurare efficacemente la

produttività della forza vendita non può limitarsi a evidenziare solo questo aspetto, è

necessario andare più in profondità, analizzando una serie di fattori che permettono di

ono al raggiungimento di un

nei suoi risultati intermedi porterebbe a monitorare il numero di contatti con potenziali

un primo contratto e il suo valore, la ripetizione di acquisto, la frequenza e il valore dei

contratti. Misurare i risultati intermedi permette di prevedere ed anticipare

biettivo o risultato finale, così da esercitare un controllo attivo e propositivo

Misurare solo il risultato finale della forza vendita porta inevitabilmente ad

essere sempre un passo dietro al mer

sotto risultati intermedi,

di riferimento e di poter così intervenire più tempestivamente ed

efficacemente.

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Non solo. La misurazione dei risultati intermedi consente a chi gestisce la forza vendita di

individuare con maggiore esattezza le fasi che, se migliorate, porterebbero ad un

miglioramento delle prestazioni della stessa e - ad un livello di dettaglio ancora più

accurato - anche di determinare esattamente attività formative specifiche per ogni

singolo venditore al fine di migliorarne i risultati.

rendendo di vitale importanza una gestione più precisa ed accurata della forza vendita. Per rispondere con velocità ed efficacia ai cambiamenti del mercato occorre fare le giuste scelte organizzative, agire sulle leve motivazionali sia a livello del singolo, sia del gruppo identificare correttamente i sistemi retributivi ed incentivanti più efficaci, misurare costantemente le prestazioni finali, i risultati intermedi ed il disallineamento rispetto agli obiettivi prefissati.

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