Mercato e costiIED

Lezione 4/2015

Frieda Brioschi / Emma Tracanella frieda.brioschi@gmail.com / emma.tracanella@gmail.com

4. Mercato e costi

Programma del corso

1. Startup italiane

2. Creare un’impresa in Italia

3. Dall’idea alla progettazione

4. Mercato e costi

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4. Mercato e costi

Di cosa parliamo oggi

1. Il mercato di riferimento

2. Costi diretti e indiretti

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4. Mercato e costi

Dall’idea alla progettazione: riassumendo

Nella scorsa lezione abbiamo parlato:

• Proprietà intellettuale

• Le linee guida di una buona progettazione (ma non ci sono ToDo list!)

• Come definire un progetto (gli obiettivi che devo essere raggiunti in un tempo definito e usando le risorse disponibili)

• Il ciclo di vita del prodotto (pianificazione, analisi, progettazione, implementazione, manutenzine… maturità e declino o manutenzione evolutiva e un nuovo ciclo)

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4. Mercato e costi

Dall’idea alla progettazione: riassumendo

Abbiamo analizzato in dettaglio:

• Alcuni concetti chiave utili alla progettazione di una società

• Come formalizzare e scrivere un progetto

• Chi può essere utile (incubatori d’impresa, acceleratori d’impresa)

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4. Mercato e costi

Dall’idea alla progettazione: le slides

Le slides sono disponibili su Slide Share @ubifrieda:

https://www.slideshare.net/ubifrieda/

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4. Mercato e costi

I mercati di riferimento

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4. Mercato e costi4. Mercato e costi

http://sbinfocanada.about.com/cs/marketing/a/targetmarket.htm

I mercati di riferimento

• Chi sono i tuoi clienti? Chi acquisterà i tuoi prodotti?

• I prodotti e i servizi vengono acquistati per tre ragioni chiave:

• Per soddisfare un bisogno

• Per risolvere uno o più problemi

• Per sentirsi bene

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4. Mercato e costi4. Mercato e costi

http://www.successdesigns.net/articles/entry/how-to-define-your-target-market/

Definire un mercato di riferimento

1. Osserva i tuoi clienti

2. Controlla i tuoi concorrenti

3. Analizza i tuoi prodotti/servizi

4. Scegli la caratteristica demografica che ti interessa

5. Considera la le caratteristiche psicografiche del tuo mercato

6. Valuta le tue decisioni

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4. Mercato e costi4. Mercato e costihttp://sbinfocanada.about.com/cs/marketing/a/targetmarket_2.htm

Come segmentare con le caratteristiche demografiche

• Età: bambini, ragazzi, giovani, adulti, anziani

• Area geografica

• Genere: maschio, femmina

• Livello scolastico: liceo, laurea, laurea magistrale

• Livello di reddito: basso, medio, alto

• Stato civile: single, sposati, divorziati

• Etnia o religione

• Occupazione

• Situazione famigliare: appena spostati, sposati da 10-20 anni, con o senza figli.

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4. Mercato e costi4. Mercato e costihttp://sbinfocanada.about.com/cs/marketing/a/targetmarket_2.htm

Come segmentare con le caratteristiche psicografiche

• Personalità

• Valori

• Stili di vita: prudente, emotivo, alla moda, economo

• Classe sociale: bassa, media, alta

• Pensiero: facilmente influenzabile o ostinato

• Attività e interessi: sport, forma fisica, acquisti, libri

• Atteggiamento e opinioni: ambientalista,

• Activities and interests: sports, physical fitness, shopping, books

• Attitudes and beliefs: environmentalist, attento alla sicurezza.

• Comportamento

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4. Mercato e costi4. Mercato e costi

L’esportazione: problematiche

• barriere all’importazione

• quote e restrizioni valutarie

• tassazione

• regolamentazioni sanitarie

• 'CE marking’ per l’esportazione in molte nazioni Europee

• regolamentazione di sicurezza

• standard ambientali

• problemi di accreditamento

• modalità di pagamento per servizi o prodotti esportati

• accordi legali.

12http://www.nzte.govt.nz/en/export/starting-to-export/identify-your-target-market/

4. Mercato e costi

Vincoli nazionali• Tasse e dazi di importazione

• Legislazione industriale

• Instabilità politica

• Legislazione

• Protezione della propietà industriale

• Logistica prodotto mercato

• Quarantena e requisiti di legge

13http://www.nzte.govt.nz/en/export/starting-to-export/identify-your-target-market/

4. Mercato e costi

4. Mercato e costi

Ricerca e analisi• Mercato di riferimento

• SWOT

• Obiettivi di marketing

• Posizionamento

• Politica dei prezzi

• Distribuzione

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• Strategie di marketing

• Strategia di comunicazione

• Pianificazione dei media

• Tempistica

• Bilancio

• Misurazione e valutazione

4. Mercato e costi

4. Mercato e costi

SWOT/1I punti di forza (Strenghts) possono includere:

• Servizio cliente personale e flessibile

• Caratteristiche particolari o benefici offerti dal prodotto

• Conoscenze specialistiche o competenze

I punti di debolezza (Weaknesses) possono riguardare:

• risorse finanziarie linitate

• mancanza di una reputazione

• sistema contabili inefficienti

15http://www.infoentrepreneurs.org/en/guides/create-your-marketing-strategy/

4. Mercato e costi

4. Mercato e costi

SWOT/2Le opportunità (Opportunities) possono comprendere:

• crescita della domanda in un particolare settore di mercato

• utilizzo di internet per raggiungere nuovi mercati

• nuove tecnologie che permettono di migliorare la qualità del prodotto

I rischi (Threats) possono includere:

• la comparsa di un nuovo concorrente

• versioni del prodotto o servizio più sofisticate, belle o meno care

• nuove leggi che compartano un aumento dei costi

• una recessione economica, che diminuisce la domanda

16http://www.infoentrepreneurs.org/en/guides/create-your-marketing-strategy/

4. Mercato e costi

4. Mercato e costi

Il problema con i mercati di riferimento: sono troppo grandi

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4. Mercato e costi

http://www.inc.com/guides/201104/how-to-narrow-your-target-market.html

Restringere il mercato di riferimento

“Le aziende che provano a fare tutto per tutti i clienti sono destinate a fallire”

• Il rischio chi essere poco focalizzati

• Diventare un esperto in un’area (Starbucks!)

• Fare ricerche di mercato

• Mirare bene il tuo marketing

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4. Mercato e costi http://www.educationbusinessblog.com/2007/07/target_market_selection_1.html?p=42

Trovare il punto di bilanciamento

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4. Mercato e costi

TipologieB2B B2C

http://plantostart.com/how-to-define-target-market-product/20

4. Mercato e costi

B2B - Business to Business

Il modello di business è produrre un prodotto o un servizio e farsi pagare da altre aziende per usarlo. Il vantaggio di questo modello è che le aziende hanno soldi e vogliono spenderli su un prodotto/servizio che migliori le loro attività quotidiane, li aiuti a vendere di più o comunicare meglio.

Google, Cisco, MySQL e altri usano questo modello.

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http://thelaukaitis.wordpress.com/2013/04/18/starting-your-business-2-business-model-and-target-market/

4. Mercato e costi

4. Mercato e costi

B2C - Business to Consumer

Il modello di business è realizzare un prodotto o un servizio e venderlo ai clienti. Anche se molte persone pensano che questo modello abbia un’alta redditività, spesso le aziende che lo usano devono avere almeno centinaia di migliaia di clienti per guadagnare abbastanza soldi per mantenersi ed espandere il business.

Questo modello viene usato da Starbucks, McDonald’s, Amazon e altri.

22http://thelaukaitis.wordpress.com/2013/04/18/starting-your-business-2-business-model-and-target-market/

4. Mercato e costi

4. Mercato e costi

Tutto quello che devi sapere sui costi

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4. Mercato e costi

Costi

In produzione, ricerca, vendita al dettaglio e contabilità con costo si intende la quantità di denaro che è stato utilizzato per produrre qualcosa e che quindi non può più essere utilizzato.

Due tipologie di costi:

• Costi diretti

• Costi indiretti

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4. Mercato e costi

Costi direttiI costi possono essere identificati specificamente con un particolare progetto o attività, o che possano essergli direttamente assegnati con un alto grado di accuratezza.

I costi diretti generalmente includono:

• paghe e salari

• materiali, scorte e equipaggiamento acquistato direttamente per un progetto specifico

• comunicazione e costi di viaggio

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4. Mercato e costi

Costi indirettiSono tutti quei costi che non sono classificati come diretti.

I costi indiretti generalmente includono:

• salario dei dipendenti amministrativi

• scorte per l’ufficio, computer

• telefono

• iscrizioni

=> spese generali

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4. Mercato e costi

Esempio: le bicicletteCosti diretti:

• metallo

• materiali per l’assemblaggio

Costi indiretti:

• abrasivo, colla, rosa

• affitto

• assicurazione

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4. Mercato e costi

Costi reali

Prima di stabilire il prezzo di un prodotto o un servizio, devi sapere quanto costa produrlo!

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4. Mercato e costi

Il fotografo

• Quanto mi faccio pagare una foto?

• Ho un costo minimo?

• Nessun costo?

Uno strumento utile: the Cost of doing business calculator. Permette di elencare le spese annuali, ma per funzionare dipende dai dati che inserisci e può essere complicato stimarli.

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4. Mercato e costi

Cost of doing business calculator/1

Spese

• ufficio e/o studio (affitto, mutuo, tasse, assicurazione, manutenzione, …)

• telefono (mobile e/o fisso e fax) – occorre includere qui anche il costo del telefono stesso

• Equipaggiamento foto/video/audio e accessori

• Manutenzione e riparazione dell’equipaggiamento

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https://nppa.org/calculator

4. Mercato e costi

Cost of doing business calculator/2

• computer(s) (hardware e software)

• internet a banda larga

• Web hosting

• spese dell’auto (leasing, assicurazione, manutenzione)

• scorte per l’ufficio e mobili

• posta e spese di spedizione

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https://nppa.org/calculator

4. Mercato e costi

Cost of doing business calculator/3

• sviluppo professionale

• promozione e pubblicità

• iscrizioni e quote

• equipaggiamento e assicurazione professionale

• assicurazione sanitaria

• consulenza legale e fiscale

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https://nppa.org/calculator

4. Mercato e costi

Cost of doing business calculator/4

• tasse e licenze

• assistenza per l’ufficio (paghe, centralino, stagisti, ecc.)

• utenze

• viaggi e divertimento

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https://nppa.org/calculator

4. Mercato e costi

Cost of doing business calculator/5

Introiti

• salario annuale desiderato

• royalty

• numero di giorni che puoi fatturare all’anno

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https://nppa.org/calculator

4. Mercato e costi

Cost of doing business calculator /6

https://nppa.org/calculator35

4. Mercato e costi

Nella prossima lezione..

Analisi del valore e business model.

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