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LA CASSETTA DEGLI ATTREZZI DEL VENDITORE DI CAMERE

ROBI VELTRONI

Levanto Tourism Camp, 11 febbraio 2015

Il 2015 sarà l’anno della verità per gli albergatori. Le commissioni pagate alle OTA cresceranno molto più velocemente dei fatturati degli alberghi, gli incrementi tariffari saranno spesso lenti e poco decisivi. Metodi antiquati sulle politiche tariffarie favoriranno gli intermediari che diventeranno ancora più efficienti.

ITALIA

Anni   Ricavi  Camere  Hotel  

%  intermediata  da  terzi  

Media  dei  cos6  in  %  sui  ricavi  

Intermediari  dominan6  

S6ma  dei  cos6  di  distribuzione  

2010   $  3,000,000   25%   20%   OTA,GDS,    TO  e  de2aglian8  

$  150,000  

2015   $  3,000,000   50%   15%   Metamotori  Mobile,  Social  travel  inspira8on,  OTA,GDS,  TO,  de2aglian8  

$  225,000  

Cindy  Es)s  Green  e  Mark  V.  Lomanno    pubblicata  da  The  HSMAI  FOUNDATION  con  il  )tolo    Distribu(on  Channel  Analysis:  a  Guide  for  Hotels    

Dove se ne va l’utile…..

Hospitality Sales &Marketing Association International

+RevPAR -Profitti

pubblicata  da  The  HSMAI  FOUNDATION    

La complessità della distribuzione dei prodotti turistici metterà sempre più in evidenza i limiti tecnici dei gestori delle strutture. Questo contribuirà a creare un solco sempre più grande tra il mercato e le aziende alberghiere che non sapranno interpretare al meglio la loro presenza online.

“Nel 2015 il mercato del travel online in Europa crescerà del 7%”

Phocuswright

Sembra una notizia positiva… … quel 7% però sarà in gran parte costituito da flussi che si sposteranno dall’offline all’online, terreno sul quale le potenze multinazionali dell’intermediazione potranno fare il bello e cattivo tempo.

ITALIA

FRANCIA

“Tutte le prenotazioni online – grazie ai metamotori – stanno arrivando per mezzo dei canali che restituiscono agli albergatori la minore marginalità” Dal “Dibattito molto sereno sulla parity rate” BTO2014

La libertà di offrire tariffe migliori su canali concorrenti a Booking.com finirà per far dirottare allotment verso i canali più sensibili alle “guerre al ribasso”. Se n’è accorta la TUI che ha risistemato la sua filiera posizionando in maniera più centrale nella gerarchia del gruppo la bedsbank Hotelbeds che spesso porta le tariffe B2C in chiaro sui metamotori e sui comparatori.

“Tutti i clienti abituali che prenotano direttamente si aspetteranno di ottenere l’offerta migliore.”

Bosworth

SOLUZIONI STRATEGIE

1)  aumentare le tariffe su Booking.com (Il fatto che abbia rinunciato alla parity non va letto come la possibilità di abbassare i prezzi agli altri, ma di alzarli proprio a Booking.com)

2)  Consentire a Expedia di riprendere

potere concorrenziale a patto che ci riconosca la stessa commissione del gigante di Priceline.

3) favorire le OTA su canali differenziati, dare extra commissioni sui canali opachi (pacchetti) o su flussi particolari (OTA che privilegiano le prenotazioni da mobile). Il rischio non sarà quello dell’intermediazione ma quello di non aver diversificato i canali. Avere un solo fornitore di prenotazioni "forte" significa aver perso la guida della propria azienda.

E’ impossibile disintermediare E’ necessario intermediare con intelligenza

L’importante è non farsi iperintermediare

Iperintermediazione

Google  

Come  cancellarsi  da  tripadvisor  

E’ una delle keywords più frequenti nelle analytics di Officina Turistica

Qual è la percentuale di recensioni negative sul web? Date un voto da 1 a 10 all’offerta turistica italiana.

“Le fonti più importanti che influenzano le decisioni dei viaggiatori sono i siti di recensioni di viaggio (69%), le OTA (57%) e i siti delle agenzie di viaggio (56%) (Tourism Research Australia)

“secondo il 70% dei consumatori le recensioni degli utenti sono la seconda fonte di pubblicità maggiormente affidabile” (Edelman)

“93% dei viaggiatori sostiene di essere influenzato dalle recensioni nelle decisioni di viaggio.” (Trip Barometer)

“durante le vacanze, il 24% dei viaggiatori usa lo smartphone per leggere le recensioni. Il 22% usa il tablet.” (Trip Barometer)

“Su internet ci sono più di 350 milioni di recensioni.”

“Il 79% dei consumatori crede di più alle recensioni online piuttosto che alle raccomandazioni personali.” (Bright Local Study 2013)

“l’81% delle recensioni è positivo” (TrustYou)

Se milioni di persone credono di più a degli sconosciuti piuttosto che a dei professionisti di settore, quante ne hanno combinate, tour operator, agenti di viaggio, albergatori e ristoratori, negli ultimi trent’anni?

“Se il turismo, complice delle nostre evasioni, non esistesse, occorrerebbe costruire delle cliniche e dei sanatori dove gli esseri umani potrebbero rimettersi dalla fatica del quotidiano.”

Jost Krippendorf, 1978

“L’essere umano viaggia per convincersi che, in fin dei conti, non si sta così male a casa propria, e che addirittura può darsi che ci si stia meglio che altrove: viaggia per ritornare.”

Jost Krippendorf, 1978

•  IDENTITA’

•  VALORI

•  COERENZA

•  TRASPARENZA

•  CULTURA AZIENDALE

•  COMUNICAZIONE

•  RELAZIONE

•  IMMAGINE

•  PERCEZIONE

I 10 GRADINI DELLA FIDUCIA

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

1 – Non mettere la tua reputazione in mani diverse dalle tue e da quelle dei tuoi ospiti.

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

2 – Non assumere atteggiamenti commerciali o pratiche che concedano a terzi la possibilità di ricattarti.

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

3 – Non acquistare recensioni positive false, non creare false aspettative.

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

4 – Essere scoperti crea un danno irreparabile.

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

5 – La buona reputazione si costruisce negli anni e si rovina in un attimo.

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

6 – Non comprare risposte, conversa con i tuoi ospiti.

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

7 – Utilizza strumenti professionali per analizzare le tue recensioni.

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

8 – Investi sull’onestà

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

9 – Non trasformare le conversazioni in confusioni

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

10 – Ascolta Ascoltare quello che i tuoi ospiti dicono rappresenta un’opportunità per migliorarsi

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

11 – Rispondi a tutti!

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

12 – Se non sei proattivo le tue risposte perdono di efficacia.

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

13 – Condividi le recensioni con il team.

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

14 – Non ritenere attività marginale la cura della tua reputazione.

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

15 – Prima di sostenere che il sistema non funziona, comprendi come funziona.

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

16 – Metti le recensioni sul tuo sito, anche quelle negative!

REPUTAZIONE IN 16 MOSSE

16 + 1 – Non prenderti troppo sul serio.

GRAZIE PER L’ATTENZIONE

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