Accordo di Settore tra Accordo di Settore tra

Ministero dello Sviluppo Economico, Ministero dello Sviluppo Economico,

ICE e ConfartigianatoICE e Confartigianato

““La formazione per l’internazionalizzazione delle PMI” La formazione per l’internazionalizzazione delle PMI”

Seminario:Seminario:

“ “COSTRUIRE L’EXPORT”COSTRUIRE L’EXPORT” Bergamo: 24 novembre 2011Bergamo: 24 novembre 2011

docente: Dr.docente: Dr. Nicola Minervini Nicola Minervini

Obiettivo del nostro incontroObiettivo del nostro incontro

Condurre ad una riflessione su :Condurre ad una riflessione su :

Punti di forza e debolezza del nostro modo di essere Punti di forza e debolezza del nostro modo di essere competitivi.competitivi.

La qualità dellLa qualità dell’’informazione utilizzata.informazione utilizzata.

LL’’efficacia della promozione.efficacia della promozione.

Alternative di entrata sui mercati. Alternative di entrata sui mercati.

Possibilità di rendere più razionali le nostre scelte Possibilità di rendere più razionali le nostre scelte applicando una metodologia.applicando una metodologia.

Siamo pronti per esportare?Siamo pronti per esportare?

Piano di ….volo !Piano di ….volo !

DestinazioneDestinazione ( obiettivo) ( obiettivo) RottaRotta ( piano di azione ) ( piano di azione ) Possibili turbolenzePossibili turbolenze ( barriere da ( barriere da

affrontare)affrontare) Perfetta conoscenza degli strumentiPerfetta conoscenza degli strumenti

(supporto all(supporto all’’internazionalizzazione) internazionalizzazione)

Valutazione

La mia azienda è pronta per esportare?

Il mio prodotto èè esportabile?

La mia azienda può presentare dei concreti fattori di La mia azienda può presentare dei concreti fattori di competitività riguardo alla concorrenza?competitività riguardo alla concorrenza?

Che capacità produttiva posso destinare al mercato cato esterno?esterno?

In che mercati potrò essere più competitivo?In che mercati potrò essere più competitivo?

Quanto dovrò investire?

I vantaggi competitivi che offriamo sono tali anche che offriamo sono tali anche per il mercato estero?per il mercato estero?

Sappiamo quali sono le barriere da superare?quali sono le barriere da superare?

Ci sono risorse disponibili?

Che tipo di informazioni saranno necessarie?

Quali sono gli enti di supporto all’export?

Dovrò introdurre delle varianti al prodotto?Dovrò introdurre delle varianti al prodotto?

Dovrò cambiare fornitori?Dovrò cambiare fornitori?

Quali saranno i rischi da prevedere?Quali saranno i rischi da prevedere?

Come potrò fare promozione?Come potrò fare promozione?

Potrò usare la stessa forma di vendita utilizzata sul Potrò usare la stessa forma di vendita utilizzata sul mercato interno?mercato interno?

Posso usare sinergie con altre aziende per ridurre Posso usare sinergie con altre aziende per ridurre costi?costi?

Potrò usare il mio marchio?Potrò usare il mio marchio?

Conosco le esigenze sulle normative di sicurezza Conosco le esigenze sulle normative di sicurezza e di certificazione?e di certificazione?

La legislazione del consumatore mi impone La legislazione del consumatore mi impone modifiche sul prodotto o devo offrire nuovi modifiche sul prodotto o devo offrire nuovi servizi?servizi?

EXPORT CHECK-UPEXPORT CHECK-UP

Hai verificato se il tuo importatore conosce bene i Hai verificato se il tuo importatore conosce bene i procedimenti di importazione?procedimenti di importazione?

Hai un adeguato programma di formazione per il tuo Hai un adeguato programma di formazione per il tuo partner estero?partner estero?

Sei solito visitare la fiera internazionale prima di Sei solito visitare la fiera internazionale prima di andarci come espositore? andarci come espositore?

Puoi ridurre i costi di logistica?Puoi ridurre i costi di logistica?

Verifichi la possibilità di utilizzare depositi Verifichi la possibilità di utilizzare depositi doganali?doganali?

I termini di resa utilizzati sono competitivi per il I termini di resa utilizzati sono competitivi per il cliente? cliente?

Modificando il tuo prodotto, questo può Modificando il tuo prodotto, questo può inquadrarsi in un differente codice doganale ?inquadrarsi in un differente codice doganale ?

Conosci la struttura dei costi di importazione Conosci la struttura dei costi di importazione nei mercati dove operi?nei mercati dove operi?

Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su un nuovo mercato senza scontrarti con la un nuovo mercato senza scontrarti con la cultura o legislazione locale ?cultura o legislazione locale ?

La tua rete di vendita all’estero e’ qualificata La tua rete di vendita all’estero e’ qualificata per promuovere l’immagine della tua azienda? per promuovere l’immagine della tua azienda?

Adatti gli argomenti di vendita in conformità Adatti gli argomenti di vendita in conformità con il mercato dove operi?con il mercato dove operi?

Lo studio delle differenze culturali fa parte del Lo studio delle differenze culturali fa parte del tuo programma di comunicazione?tuo programma di comunicazione?

Realizzi un’aggressiva attività di ricerca di Realizzi un’aggressiva attività di ricerca di informazioni e comunicazione prima di informazioni e comunicazione prima di partecipare ad una fiera?partecipare ad una fiera?

Stai registrando e monitorando il marchio nei Stai registrando e monitorando il marchio nei paesi dove esporti?paesi dove esporti?

Come non esportareCome non esportare

Come non esportare: errori più comuniCome non esportare: errori più comuni

Non effettuare una valutazione della propria capacità export.

Non diffondere internamente all’azienda la cultura export.

Non predisporre un’assistenza specializzata sulle varie tematiche come contratti, aspetti fiscali, marketing, logistica, ecc.

Non considerare gli aspetti culturali dei vari paesi.

Non adattare il prodotto alle esigenze del mercato. Non selezionare il partner con cui operare sul

mercato. Eccessiva diversificazione dei mercati. Non effettuare la ricerca, la registrazione, il

monitoraggio del marchio. Mancanza di conoscenza degli aspetti legali.

Limitarsi ad evadere ordini e non presidiare il mercato.

Non avere internamente un’adeguata struttura amministrativa per seguire i mercati in cui si è presenti.

Non valutare alternative riguardo alle diverse forme di commercializzazione, riguardo alla diversità dei mercati.

Non conoscere la legge del consumatore del paese importatore.

Limitarsi all’esportazione con termini di resa “franco fabbrica” e non cercare di conoscere a fondo la struttura dei costi d’importazione e commercializzazione.

Non disporre di un servizio post-vendita. Scarso monitoraggio sull’attività della concorrenza.

Imballaggio inadeguato. Puntare su un segmento di mercato errato. Erronea definizione dei prezzi. Non essere disponibile a possibili alleanze

sfruttando sinergie con altri esportatori. Mancanza di aggressività con la promozione. Considerare l’export un ripiego ad un’eventuale

crisi nel mercato interno.

Come impostare il piano di Come impostare il piano di internazionalizzazione?internazionalizzazione?

PPROMOZIONEROMOZIONE

Investimento sul marchio.

Ottimizzazione della partecipazione alle fiere.

Studio delle differenze culturali.

PPROMOZIONEROMOZIONE

Preparazione alle missioni

Presenza sul mercato virtuale

Qualificazione della rete vendita

Presentazione dell’azienda

• www.dnb.comwww.dnb.com• www.businessculture.orgwww.businessculture.org• www.cbi.nlwww.cbi.nl• www.wto.orgwww.wto.org• www.interculturalpress.comwww.interculturalpress.com• www.loc.gov/rr/international/portalswww.loc.gov/rr/international/portals• www.doingbusiness.comwww.doingbusiness.com

Preparazione alle differenze Preparazione alle differenze culturaliculturali

Aspetti culturaliAspetti culturali

Tempo. Spazio. Linguaggio corporale Status Età. Argomenti tabù

Religione.

Cibo. Lingua parlata. Testo fumoso X stringato Usi e costumi.

Significato dei colori.Significato dei colori.

Significato dei numeri.Significato dei numeri.

Senso dell’ospitalità.Senso dell’ospitalità.

Argomenti di vendita.Argomenti di vendita.

Forme di saluto.Forme di saluto.

ANGLOSASSONEANGLOSASSONEA ----- ---- ----A ----- ---- ----B ----- ------B ----- ------

ORIENTALEORIENTALEA-------- A-------- …..….. ------- -------B B …… …… --------- --------- …….……. ---------- ---------- LATINOLATINOA A ----- ------ ------ ------ ------ --------- ------ ------ ------ ------ ----BB ------ ------ ------ ----- ----- ----- ------ ------ ------ ----- ----- -----

MARCA PAESE MARCA PAESE

Il marchioIl marchiowww.uibm.it

Una forma rapida di comunicare dati critici al Una forma rapida di comunicare dati critici al mercato ed influire sulle decisioni di acquisto.mercato ed influire sulle decisioni di acquisto.

(Booz-Allen)(Booz-Allen)

Il marchio è un deposito di …fiducia.Il marchio è un deposito di …fiducia.

(Kotler) (Kotler)

Fonti di informazioni per il marchio e Fonti di informazioni per il marchio e brevetti:brevetti:

www.inventorshow.itwww.inventorshow.it www.uibm.itwww.uibm.it www.fmacs.itwww.fmacs.it www.ompi.comwww.ompi.com http://oami.europa.eu/ctmonlinehttp://oami.europa.eu/ctmonline www.privatelabelmagazine.comwww.privatelabelmagazine.com www.wipo.int/index.html.frwww.wipo.int/index.html.fr www.nic.it/cgi-bin/Whois/(domini)www.nic.it/cgi-bin/Whois/(domini) www.internic.netwww.internic.net www.mibok.orgwww.mibok.org

www.sbn.it/opwww.sbn.it/op http://www.windpress.com/http://www.windpress.com/ www.aib.itwww.aib.it

Gestione del marchio.Gestione del marchio. Contatta un esperto. Contatta un esperto.

Fai una ricerca su eventuali marchi simili e Fai una ricerca su eventuali marchi simili e possibili opposizioni.possibili opposizioni.

Effettua il registro.Effettua il registro.

Effettua il monitoraggio.Effettua il monitoraggio.

Parametri per un marchio di successoParametri per un marchio di successo

Facile da ricordare (IBM, BMW, HP)Facile da ricordare (IBM, BMW, HP)

Originale (JONNHY LAMBS)Originale (JONNHY LAMBS)

Facile da pronunciare (KODAK)Facile da pronunciare (KODAK)

Meglio se non richiama il prodotto (NIKE)Meglio se non richiama il prodotto (NIKE)

Non deve avere significati negativi (RISCO, Non deve avere significati negativi (RISCO, NOVA, CHATA)NOVA, CHATA)

IL MARCHIO È DUREVOLE?IL MARCHIO È DUREVOLE?

OGGIOGGI

Mickey mouseMickey mouse Hägen dazHägen daz Club medClub med Baci peruginaBaci perugina AccentureAccenture Nutella Nutella

IERIIERI

MortimerMortimer Ciro’sCiro’s Club mediteraneeClub mediteranee CazzottiCazzotti Andersen consultingAndersen consulting Supercrema Supercrema

gianduiotgianduiot

Perché registrare il marchio?Perché registrare il marchio?

I vantaggi della registrazione del marchioI vantaggi della registrazione del marchio

Costituzione di diritti di proprietà.Costituzione di diritti di proprietà. Capitalizzazione come un bene intangibile.Capitalizzazione come un bene intangibile. Utilizzazione esclusiva sul mercato.Utilizzazione esclusiva sul mercato. Essendo un patrimonio, può essere oggetto di Essendo un patrimonio, può essere oggetto di

cessione.cessione.

Marchio comunitario http://www.oami.europa.eu/ows/rw/pages/index.it.do

Marchio internazionale www.admin.ch/ch/i/rs/i2/0.232.112.3.it.pdf, www.wipo.int, www.wipo.int/madrid/en/index.html

www.admin.ch/ch/i/rs/i2/0.232.112.3.it.pdf (accordo di Madrid )

-- www.ufi.org -- Unione di fiere internazionali ( UFI )

-- www.fkm.de -- Society for Voluntary Control of Fair and Exhibition Statistics

-- www.afe.es -- Asociación de Ferias Españolas(AFE )

Fonti di informazione

Fiere in EuropaFiere in Europa

www.exponews.frwww.exponews.frwww.auma.messen.dewww.auma.messen.de

www.Koeln-messe.dewww.Koeln-messe.de www.messefrankfurt.dewww.messefrankfurt.de www.hannovermesse.dewww.hannovermesse.de www.fieramilano.itwww.fieramilano.it

www.afe.eswww.afe.eswww.ifema.eswww.ifema.eswww.exibitions.co.ukwww.exibitions.co.ukwww.aeo.org.ukwww.aeo.org.uk

www.expodatabase.comwww.expodatabase.com

www.expo24-7.com (portale globale)www.expo24-7.com (portale globale)

www.expoworld.net (500 websites)www.expoworld.net (500 websites)

www.ifesnet.com (federazione mondiale)www.ifesnet.com (federazione mondiale)

www.afida.org (A.Latina)www.afida.org (A.Latina)

www.ubrafe.com.br (Brasile)www.ubrafe.com.br (Brasile)

www.iela.orgwww.iela.org ((associazione della associazione della logística) logística)

www.tradeshowadvisor.comwww.tradeshowadvisor.com

www.tradeshowtraining.comwww.tradeshowtraining.com

www.tscentral.comwww.tscentral.com www.ufinet.orgwww.ufinet.org

www.expocentral.comwww.expocentral.com

www.eventseye.comwww.eventseye.com

Guida di preparazione del preventivo fiera .

Fonte: http://www.auma.de/download/Successful_participation.pdf

PARAMETRI PER IL SUCCESSOPARAMETRI PER IL SUCCESSO

Non partecipare ad una fiera come espositore Non partecipare ad una fiera come espositore se non la si conosce come visitatore.se non la si conosce come visitatore.

Verifica la tua capacità ”esportativa”.Verifica la tua capacità ”esportativa”.

Definisci gli obiettivi della partecipazione.Definisci gli obiettivi della partecipazione.

Elabora un piano di azione per il dopo fiera.Elabora un piano di azione per il dopo fiera.

Assicurati che la fiera sia adeguata ai tuoi Assicurati che la fiera sia adeguata ai tuoi obiettivi.obiettivi.

Esamina il catalogo dellEsamina il catalogo dell’’edizione precedente edizione precedente e la rassegna stampa della fiera.e la rassegna stampa della fiera.

Realizza la ricerca e la registrazione del Realizza la ricerca e la registrazione del marchio prima della partecipazione alla fiera. marchio prima della partecipazione alla fiera.

Considera che per organizzarti saranno Considera che per organizzarti saranno necessari almeno sei mesi di tempo.necessari almeno sei mesi di tempo.

Prenota lo stand con molto anticipo. Prenota lo stand con molto anticipo.

Programma le azioni promozionali con Programma le azioni promozionali con almeno quattro mesi di anticipo.almeno quattro mesi di anticipo.

Verifica la legislazione di importazione del Verifica la legislazione di importazione del Paese dove si realizza la fiera. Paese dove si realizza la fiera.

Assicurati di conoscere pienamente il Assicurati di conoscere pienamente il regolamento dellregolamento dell’’ente fiera.ente fiera.

Studia le differenze culturali. Studia le differenze culturali.

Incarica un responsabile del progetto.Incarica un responsabile del progetto.

Sensibilizza tutti i settori aziendali Sensibilizza tutti i settori aziendali sull’importanza della preparazione alla fiera.sull’importanza della preparazione alla fiera.

Effettua una ricerca di mercato.Effettua una ricerca di mercato.

Seleziona i prodotti da portare in fiera.Seleziona i prodotti da portare in fiera.

Realizza un'aggressiva attività di promozione. Realizza un'aggressiva attività di promozione.

Prepara stime di prezzi CIF per le aree Prepara stime di prezzi CIF per le aree geografiche strategiche.geografiche strategiche.

Prepara la documentazione appropriata se Prepara la documentazione appropriata se sarà necessario lasciare il tuo prodotto sul sarà necessario lasciare il tuo prodotto sul mercato.mercato.

Prepara il personale addetto allo stand per Prepara il personale addetto allo stand per contatti con differenti tipi di visitatori.contatti con differenti tipi di visitatori.

Programma un attento Programma un attento ““tourtour”” di visite di visite agli altri espositori.agli altri espositori.

Sii creativo per attrarre pubblico al tuo Sii creativo per attrarre pubblico al tuo stand: punta sulle dimostrazioni del stand: punta sulle dimostrazioni del prodotto. prodotto.

Non dare niente per scontato nella Non dare niente per scontato nella comunicazione allcomunicazione all’’esteroestero..

Alcuni suggerimenti per costruire un website

Non lasciarti tentare da un sito ricco d’immagini: evita l’inquinamento visivo

La “navigazione“ deve essere: intuitiva, agevole, semplice.

Dai al sito una forte identità (colore, disegno, contenuto, ecc.)

Non tutti i PC sono uguali: non abbondare in colori strani, video e documenti pesanti per il download.

Crea uno spazio, dove il cliente formula suggerimenti.

Dai un incentivo al visitatore per invogliarlo a identificarsi.

Acquista un dominio locale sul mercato

Il website non è un catalogo: è uno strumento dinamico

Crea dei testi ricchi di diverse parole chiave, per avere più visitatori.

Se non aggiorni il tuo sito, tu sembrerai non aggiornato!

Facilita il contatto con il “navigatore”

Cosa, a chi, come, dove esportare ?Cosa, a chi, come, dove esportare ?

IINFORMAZIONI NFORMAZIONI

Utilizzazione del supporto ufficiale all’export.

Elaborazione di un piano export.

Identificazione delle fonti di informazioni.

Identificazione delle informazioni necessarie.

Supporto all’exportSupporto all’export

Ministero dello sviluppo+esteri Ministero dello sviluppo+esteri IceIce Sace Sace ConfindustriaConfindustria UnioncamereUnioncamere AssocameresteroAssocamerestero Camere di commercio estere in ItaliaCamere di commercio estere in Italia InformestInformest SimestSimest

Federexport Federexport Unione europeaUnione europea UnidoUnido AiceAice AniboAnibo Associazioni di categoria Associazioni di categoria InternationaltradeHub

Spedizionieri Spedizionieri www.spedizionieri-doganali.it/www.spedizionieri-doganali.it/

Dogane Dogane www.agenziadogane.it/wcmwww.agenziadogane.it/wcmcustomswebsites.htmlcustomswebsites.html

Organizzazioni internazionaliOrganizzazioni internazionali

unido www.unido.orgunido www.unido.orgo.m.c www.wto.orgo.m.c www.wto.orgbanca mondiale www.worldbank.orgbanca mondiale www.worldbank.orgicc www.intracen.orgicc www.intracen.orgbanca europea www.ecb.intbanca europea www.ecb.intcbi Olanda www.cbi.nlcbi Olanda www.cbi.nl

www.coeweb.istat.itwww.coeweb.istat.itwww.itint.gov.itwww.itint.gov.itwww.mercatiaconfronto.itwww.mercatiaconfronto.itwww.infopais.camaras.orgwww.infopais.camaras.orgwww.cia.gov/library/pubblications/the-world-www.cia.gov/library/pubblications/the-world-factbooksfactbookswww.intracen.org/tradinst/welcome.htmwww.intracen.org/tradinst/welcome.htmwww.globus.camcom.itwww.globus.camcom.itwww.schedeexport.itwww.schedeexport.itwww.ccitalia.orgwww.ccitalia.org

www.globaledge.msu.edu/resourcedesk/mpi.aspwww.globaledge.msu.edu/resourcedesk/mpi.asphttp://madb.europa.eu/mkaccdb2/indexpubli.htmhttp://madb.europa.eu/mkaccdb2/indexpubli.htmwww.ice.it/exportclubwww.ice.it/exportclubwww.oecd.factbook2008www.oecd.factbook2008www.transparency.orgwww.transparency.orgwww.atkearney.com/indexwww.atkearney.com/index

Informazioni riguardanti Informazioni riguardanti il mercatoil mercato

http://europe.eu.int/en/com/eurostat.htmhttp://europe.eu.int/en/com/eurostat.htmwww.wto.orgwww.wto.orgeuropa.eu.int/eur-lex/eseuropa.eu.int/eur-lex/eswww.dbisna.com/dnbwww.dbisna.com/dnbwww.frost.comwww.frost.comwww.economist.comwww.economist.comhttp://mkaccdb.eu.inthttp://mkaccdb.eu.intwww.publist.comwww.publist.com

(accesso all’informazione di circa 150.000 riviste)

www.intracen.orgwww.intracen.orgwww.eiu.comwww.eiu.com ((Economist) www.gartner.comwww.kompass.comwww.tradewizards.comwww.tradewizards.comwww.gtis.com www.gtis.com (global trading information service)(global trading information service)http://fita.org/tradehub.htmlhttp://fita.org/tradehub.html (Federation of international trade associations)(Federation of international trade associations)

www.newsmercati.itwww.newsmercati.itwww.mercatoglobale.itwww.mercatoglobale.itwww.unioncamere.itwww.unioncamere.itwww.assocamerestero.itwww.assocamerestero.itwww.infoexport.itwww.infoexport.itwww.formaper.itwww.formaper.itwww.promos-milano.itwww.promos-milano.itwww.camera-arbitrale.itwww.camera-arbitrale.itwww.weforum.org ( www.weforum.org ( indice competitività)indice competitività)

Schede paeseSchede paese

www.ice.itwww.ice.it www.mondoimpresa.itwww.mondoimpresa.it www.unioncamere.itwww.unioncamere.it www.lom.camcom.itwww.lom.camcom.it www.assocamerestero.itwww.assocamerestero.it www.commercioestero.netwww.commercioestero.net www.informest.itwww.informest.it www.osservatoriobalcani.orgwww.osservatoriobalcani.org http://lcweb2.loc.gov/frd/cshttp://lcweb2.loc.gov/frd/cs (studi condotti da USA)(studi condotti da USA) http://gcc.net/world-http://gcc.net/world-

economy/geos/(global economy/geos/(global chambers)chambers)

Quesiti exportQuesiti export SubfornituraSubfornitura FranchisingFranchising Gare di appaltoGare di appalto

www.infoexport.itwww.infoexport.it www.riost.comwww.riost.com www.fif-franchising.itwww.fif-franchising.it www.ice.itwww.ice.it www.promos-www.promos-

milano.com/show.jpsmilano.com/show.jps www.europa.eu.intwww.europa.eu.int www.eib.org/projectswww.eib.org/projects

MMERCATO ERCATO

Selezione del mercato

Maggiore attenzione agli aspetti legaliMaggiore attenzione agli aspetti legali

Studio accurato della logistica

Creatività nella forma di ingresso sul mercatoCreatività nella forma di ingresso sul mercato

MERCATO MERCATO

Selezione del partner

Selezione accurata della proposta dell’aziendaSelezione accurata della proposta dell’azienda

Ingegneria dei prezzi

Qualità del rapporto con il partner

Guidare o subire l’export?Guidare o subire l’export?

Con un piano diMarketing

Cogliere le Cogliere le

opportunità opportunità

Seguendo i concorrenti

Per intuizione?Per intuizione?

Guidare Guidare l’exportl’export

Subire l’exportSubire l’export

Il prodotto a vocazione internazionale Il prodotto a vocazione internazionale

LL’’approccio tecnologicoapproccio tecnologico

Che tipo di tecnologia è utilizzata?Che tipo di tecnologia è utilizzata? Con quali canali opera la concorrenza? Con quali canali opera la concorrenza? Come posso difendermi dalla contraffazione? Come posso difendermi dalla contraffazione?

Normative Normative

www.sicurezzaonline.it/norme_tecniche.htmwww.iso.comwww.subfor.it

www.export-help.cec.eu.int

www.mkaccdb.eu.intwww.intracen.orgwww.iccwbo.orgwww.devbusiness.com

Il piano exportIl piano export

Perché esportare? Quali sono le Perché esportare? Quali sono le potenzialità del mercato estero?potenzialità del mercato estero?

Valuta la capacità export.Valuta la capacità export. Definisci gli obiettivi.Definisci gli obiettivi. Definisci l’organizzazione necessaria.Definisci l’organizzazione necessaria. Identifica chi può fornirti assistenza. Identifica chi può fornirti assistenza.

Definisci gli obiettivi finanziari.Definisci gli obiettivi finanziari.

Visita la più importante fiera del settore.Visita la più importante fiera del settore.

Imposta una banca datiImposta una banca dati

Realizza una prima scrematura di Realizza una prima scrematura di mercati.mercati.

Definisci i mercati prioritari.Definisci i mercati prioritari.

Valuta alternative di associazionismo (consorzi) Valuta alternative di associazionismo (consorzi) o di operare con tradings. o di operare con tradings.

Non diversificare eccessivamente.Non diversificare eccessivamente.

Definisci come vuoi entrare sul Definisci come vuoi entrare sul mercato.mercato.

Imposta un programma di promozione.Imposta un programma di promozione.

Identifica e seleziona un partner.Identifica e seleziona un partner.

Imposta un piano di azione.Imposta un piano di azione.

Definisci un metodo di monitoraggio.Definisci un metodo di monitoraggio.

CONDIZIONI DI ACCESSO

Modalità basate sull’export Agente. Distributore.

Consorzio export.Consorzio export.

Gare dGare d’’appalto.appalto.

Società Trading.

Internet.

Filiale commerciale.

Agente acquisti. www.buyingoffice.itwww.buyingoffice.it

www.anibo.comwww.anibo.com

Consorzio exportConsorzio export(www.federexportonline.it)(www.federexportonline.it)

““Una struttura di intermediazione per servizi Una struttura di intermediazione per servizi

di eccellenzadi eccellenza””

Consorzi monosettoriali genericiConsorzi monosettoriali generici Consorzi monosettoriali complementariConsorzi monosettoriali complementari Consorzi plurisettoriali eterogeneiConsorzi plurisettoriali eterogenei Consorzi plurisettoriali complementariConsorzi plurisettoriali complementari

Gare dGare d’’appaltoappaltowww.tenders.news.comwww.tenders.news.comwww.tenderszeal.comwww.tenderszeal.com

QualificazioneQualificazione CapitolatoCapitolato Presentazione della proposta Presentazione della proposta Bid bondBid bond Assegnazione della gara Assegnazione della gara Performance bondPerformance bond

Agente acquistiAgente acquistiwww.buyingoffice.itwww.buyingoffice.it

www.anibo.comwww.anibo.com

Programmazione dei viaggi dell’importatore. Elaborazione di ricerche di mercato. Selezione dei fornitori. Definizione dei prezzi. Verifica della qualità. Controllo delle consegne. Coordinamento della logistica.

La tradingLa trading

Acquisto e vendita per conto proprio o di terzi Acquisto e vendita per conto proprio o di terzi Consulenze di mercatoConsulenze di mercato Servizi di engineeringServizi di engineering Servizi di ispezione delle merci, trasporto, Servizi di ispezione delle merci, trasporto,

magazzinaggio magazzinaggio Assistenza nella gestione dei finanziamenti Assistenza nella gestione dei finanziamenti Gestione dei procedimenti importGestione dei procedimenti import Gestione delle operazioni di Gestione delle operazioni di ““countertradecountertrade””

InternetInternet

B2B B2B www.foreign-trade.comwww.foreign-trade.comB2C (shopping online)B2C (shopping online) C2CC2C Aste virtualiAste virtuali Shopping center virtualeShopping center virtuale

wwwwww.yoox.com.yoox.com http://www.commercioelettronico.it/ http://www.aicel.org/(associazione it www.foreign-trade.com

http://www.privacy.it/ice-emarketplace.html http://www.abcitaly.com/ecommerce.html http://www.casaleggio.it/e-commerce/ www.nielsen-online.com/downloads/it/

BuzzMetrics%20_Brochure.pdf

Filiale commercialeFiliale commerciale

Maggior controllo del mercatoMaggior controllo del mercato Permanente contatto con i clientiPermanente contatto con i clienti Accesso ad un maggior volume di informazioniAccesso ad un maggior volume di informazioni Riduzione dei tempi di consegnaRiduzione dei tempi di consegna Migliore interpretazione delle esigenze dei clienti Migliore interpretazione delle esigenze dei clienti

adeguando i prodotti alle reali esigenze locali adeguando i prodotti alle reali esigenze locali Maggiore integrazione con le risorse e competenze locali Maggiore integrazione con le risorse e competenze locali

Maggior controllo sulla promozione e distribuzioneMaggior controllo sulla promozione e distribuzione Possibilità di usufruire di possibili vantaggi fiscali e Possibilità di usufruire di possibili vantaggi fiscali e

tributaritributari Possibilità di acquisire unPossibilità di acquisire un’’immagine di immagine di ““impresa localeimpresa locale””

pur mantenendo la produzione in Italia. pur mantenendo la produzione in Italia.

Modalità di presenza contrattualiModalità di presenza contrattuali

• Franchising

• Trasferimento di tecnologia

• Contratti manifatturieri

• Accordi di coproduzione, comarketing, sviluppo di nuove tecnologie

FranchisingFranchising(www.assofranchising.it)(www.assofranchising.it)

La gestione di un business secondo un modello standard La gestione di un business secondo un modello standard creato dal franchisorcreato dal franchisor

Adatto per la commercializzazione su larga scala di beni e Adatto per la commercializzazione su larga scala di beni e

servizi dove è necessaria una rete capillare distributivaservizi dove è necessaria una rete capillare distributiva

Trasferimento di tecnologiaTrasferimento di tecnologia

Contratto di licenza di brevettoContratto di licenza di brevetto Contratto di cessione del brevettoContratto di cessione del brevetto Contratto di cessione della tecnologiaContratto di cessione della tecnologia Contratto di vendita di impianti Contratto di vendita di impianti ““chiavi in manochiavi in mano”” Contratto di Contratto di ““licenza incrociatalicenza incrociata””

Vantaggi della cessioneVantaggi della cessione Superare barriere contro prodotti stranieri.Superare barriere contro prodotti stranieri. Proteggere marchi e brevetti registrati.Proteggere marchi e brevetti registrati. Ridurre i rischi di investimento diretto.Ridurre i rischi di investimento diretto. Possibilità di creare un ponte per nuovi mercati.Possibilità di creare un ponte per nuovi mercati. Ridurre i costi di produzione.Ridurre i costi di produzione.

Ridurre il margine di rischio su mercati lontaniRidurre il margine di rischio su mercati lontani Allungare il ciclo di vita di tecnologieAllungare il ciclo di vita di tecnologie Aumento delle vendite di parti di ricambio e Aumento delle vendite di parti di ricambio e

prodotti complementari prodotti complementari Limitato impegno di risorseLimitato impegno di risorse

DelocalizzazioneDelocalizzazione

Difensiva:Difensiva: beneficiare di bassi costi beneficiare di bassi costi(Romania, Cina, Tunisia, Bulgaria,(Romania, Cina, Tunisia, Bulgaria,Albania, Turchia, India)Albania, Turchia, India)

Offensiva:Offensiva: avvicinarsi ai mercati in crescita avvicinarsi ai mercati in crescita (Brasile, Messico)(Brasile, Messico)

ContrattiContratti

Consulta sempre un esperto in aspetti legali.Consulta sempre un esperto in aspetti legali. Verifica la differenza nelle legislazioni.Verifica la differenza nelle legislazioni. Non utilizzare come forma definitiva, modelli di Non utilizzare come forma definitiva, modelli di

contratti.contratti. Comincia eventualmente con una Comincia eventualmente con una ““lettera di lettera di

intenzioneintenzione””.. Molta cura nei seguenti punti:Molta cura nei seguenti punti:

chiarezza delle premessechiarezza delle premesse diritti ed obblighidiritti ed obblighi legge applicabile al contrattolegge applicabile al contratto casi di risoluzione del contrattocasi di risoluzione del contratto foro competenteforo competente traduzionetraduzione

Siti per la contrattualistica Siti per la contrattualistica

old.confindustriamacerata.it/internazionalizzazione/4

http://www.cciitalia.org/modellobreve.htm http://www.itint.gov.it/ice/cda/templates/

contrattualistica_restyle.jsp www.bs.camcom.it/./Internazionalizzazione/

BS_contrattualistica

http://www.ud.camcom.it/P42A485C449S48/Diritto-e-contrattualistica-internazionale.htm

Come identificare possibili partnersCome identificare possibili partners

Ricerca partnerRicerca partner www.ice.itwww.ice.it

www.assocamerestero.itwww.assocamerestero.it

www.globus.camcom.itwww.globus.camcom.it

www.mercantil.comwww.mercantil.com

www.thomasregister.comwww.thomasregister.com

www.business.comwww.business.com

Dati principali.Dati principali. % Export.% Export. Mercati principali.Mercati principali. Descrizione del prodotto.Descrizione del prodotto. Applicazioni del prodotto.Applicazioni del prodotto. Tipologia di clienti.Tipologia di clienti. Contatti da non realizzare.Contatti da non realizzare. Suggerimento per contatti da realizzare. Suggerimento per contatti da realizzare.

Scheda informativa aziendaleScheda informativa aziendale

Tipo di prodotti complementari.Tipo di prodotti complementari.

Barriere normalmente incontrate.Barriere normalmente incontrate.

Capacità produttiva a disposizione per il Capacità produttiva a disposizione per il nuovo mercato. nuovo mercato.

Modalità di presenza richiesta sul nuovo Modalità di presenza richiesta sul nuovo mercato.mercato.

Obiettivo sul mercato a medio-lungo termine.Obiettivo sul mercato a medio-lungo termine.

Fattori di “attratività” dell’azienda per un partner.Fattori di “attratività” dell’azienda per un partner.

IIMPRESAMPRESA

Formazione di reti di impreseFormazione di reti di imprese

Integrazione aziendale

Qualità della gestione dell’export.

AggregazioneAggregazione

I consorzi exportI consorzi export Il progetto S.I.P.E. Il progetto S.I.P.E.

Considerazioni sulle PMIConsiderazioni sulle PMI Le PMI sono concentrate sul prodotto e meno sulLe PMI sono concentrate sul prodotto e meno sul

ll’’importatore.importatore.

Mancano strutture distributive allMancano strutture distributive all ’’estero.estero.

Le PMI: ottimi solisti e pessimi orchestrali.(molto Le PMI: ottimi solisti e pessimi orchestrali.(molto creativi e poco propensi ad associarsi)creativi e poco propensi ad associarsi)

I punti principaliI punti principali

La valutazione dei fattori di competitivitàLa valutazione dei fattori di competitività La gestione dellLa gestione dell’’informazione informazione La promozione La promozione La gestione dei mercati La gestione dei mercati LL’’aggregazione tra PMIaggregazione tra PMI

Dove possiamo migliorare? Dove possiamo migliorare?

Dove possiamo migliorare ?Dove possiamo migliorare ? Ricerca di mercato? Ricerca di mercato? Utilizzazione di accordi internazionali?Utilizzazione di accordi internazionali? Ricerca di alleanze strategiche?Ricerca di alleanze strategiche? Elaborazione di contratti?Elaborazione di contratti? Più accurata ingegneria dell’import?Più accurata ingegneria dell’import? Maggiore formazione dei collaboratori?Maggiore formazione dei collaboratori? Differenziazione dalla concorrenza?Differenziazione dalla concorrenza? Aggiornamento dell’informazione? Aggiornamento dell’informazione?

Maggiore integrazione aziendale?Maggiore integrazione aziendale? Una differente selezione del mercato?Una differente selezione del mercato? Una differente selezione del partner?Una differente selezione del partner? Una differente selezione della forma di ingresso Una differente selezione della forma di ingresso

sul mercato?sul mercato? Una logistica differente?Una logistica differente?

Migliore qualità del materiale di Migliore qualità del materiale di supporto?supporto?

Maggiore preparazione dei responsabili Maggiore preparazione dei responsabili di stand?di stand?

Maggiore attività di promozione prima Maggiore attività di promozione prima della fiera?della fiera?

Obiettivo del nostro incontroObiettivo del nostro incontro

Condurre ad una riflessione su :Condurre ad una riflessione su :

Punti di forza e debolezza del nostro modo di Punti di forza e debolezza del nostro modo di essere competitivi.essere competitivi.

La qualità dellLa qualità dell’’informazione utilizzata.informazione utilizzata.

LL ’’efficacia della promozione.efficacia della promozione.

Alternative di entrata sui mercati. Alternative di entrata sui mercati.

Possibilità di rendere più razionali le nostre Possibilità di rendere più razionali le nostre scelte applicando una metodologia.scelte applicando una metodologia.

GRAZIE! Nicola Minervini

www.minerviniexport.comminervini@bisnet.it

Novembre 2011

Associazione Artigiani Bergamo Confartigianato