20 FEBBRAIO 2012

ORDINE DOTTORI COMMERCIALISTI ED ESPERTI CONTABILI DI CREMA

LO SVILUPPO COMMERCIALE DELLO STUDIO PROFESSIONALE

Mario Gambazza – Giorgio Miurin – Francesca Campeggi

L’evoluzione del ruolo del L’evoluzione del ruolo del Commercialista Commercialista

nello scenario di mercato attualenello scenario di mercato attuale

Introduzione a cura del Sig. Mario GambazzaIntroduzione a cura del Sig. Mario Gambazzaresponsabile commerciale Apogeoresponsabile commerciale Apogeo

SCENARIO

ABBIAMO PARTECIPATO A NUMEROSI CONVEGNI ORGANIZZATI DA ORDINI E/O ASSOCIAZIONI DI

PROFESSIONISTI

IN OGNI OCCASIONE SI RIFLETTEVA SU:

- COME VIENE PERCEPITO OGGI IL COMMERCIALISTA DAI PROPRI CLIENTI- COME MIGLIORARE IL RAPPORTO ECONOMICO E FINANZIARIO CON I PROPRI CLIENTI- COME RECUPERARE PRODUTTIVITÀ NELLO STUDIO

SCENARIO

LE SOLUZIONI EMERSE VERTONO TUTTE VERSO POCHI ELEMENTARI CONCETTI...

IDEE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI

- dedicare più TEMPO IN AZIENDA ai clienti analizzando i problemi di carattere economico/finanziario - organizzare la GESTIONE DEL CREDITO DEL CLIENTE per aiutarlo a recuperare (anche con servizi ad-hoc)

- dare al cliente MAGGIORE PERCEZIONE del lavoro svolto

IDEE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI

… frase di un dottore commercialista dalla platea ad un incontro:

«E' FINITA L'EPOCA DEL COMMERCIALISTA CHE RICEVE L'IMPRENDITORE,

E' L'IMPRENDITORE A RICEVERE IL COMMERCIALISTA»

IDEE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI

- organizzare il lavoro in modo da ottenere maggiore precisione nella RILEVAZIONE DELLE ATTIVITÀ svolte per il cliente

- verifica della POSIZIONE DI EFFETTIVA REDDITIVITÀ del cliente (quanto mi occupa Vs. quanto mi da)

- PARCELLARE CON PUNTUALITÀ, per evitare di dover discutere a fine anno su importi di valore molto alto (questo aiuta anche a frenare la sindrome per cui il commercialista oggi è l'ultimo ad essere pagato)

IDEE E STRATEGIE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI

- investire sull'IMMAGINE DELLO STUDIO per cedere sensazione di sicurezza, organizzazione, puntualità e presenza (Internet)

- attivare un processo di MARKETING DELLO STUDIO, in modo

da creare indotto di nuovi clienti

ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALISULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO

… primi passi consigliati in queste occasioni

- dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche- delegare il più possibile perdedicare tempo all'analisi dei clienti- investire sugli strumenti che accelerano il lavoro- investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)

ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALISULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO

… primi passi consigliati in queste occasioni

- dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche- delegare il più possibile perdedicare tempo all'analisi dei clienti- investire sugli strumenti che accelerano il lavoro- investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)

ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALISULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO

… primi passi consigliati in queste occasioni

- dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche- delegare il più possibile perdedicare tempo all'analisi dei clienti- investire sugli strumenti che accelerano il lavoro- investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)

ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALISULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO

… primi passi consigliati in queste occasioni

- dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche- delegare il più possibile perdedicare tempo all'analisi dei clienti- investire sugli strumenti che accelerano il lavoro- investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)

TUTTE QUESTE INFORMAZIONI DEVONO:

ESSERE GESTITE IN MODO SEMPLICE

E CIRCOLARE AGEVOLMENTE

IL CLIENTE

- I suoi Recapiti- I suoi Referenti- I suoi Documenti- I suoi Appuntamenti- Le sue Scadenze

IL COLLABORATORE

- La sua Corrispondenza- La sua Agenda- Le sue Scadenze- Le Attività Svolte

LO STUDIO

- L’archivio della Corrispondenza- L’archivio dei Documenti- L’Agenda di Studio- Lo Scadenzario di Studio- L’archivio delle Attività svolte- La loro Valorizzazione

COME VALORIZZARE IL DOMINIO

@miostudio.it

1 casella istituzionale1 casella per operatore1 casella per reparton caselle create anche con specifici scopi/servizi

COME VALORIZZARE IL DOMINIO

LETTURA CONSIGLIATA

Documento CNDCEC su gestione, organizzazione e marketing dello studio professionale

http://www.cndcec.it/Portal/Documenti/Dettaglio.aspx?id=2bc81647-d010-428d-939d-de21b2f0d8d6

Lo sviluppo commerciale dello studio:Lo sviluppo commerciale dello studio:partire dal recupero di produttivitàpartire dal recupero di produttività

a cura del Dr. Giorgio Miurina cura del Dr. Giorgio Miurin

Perché parlare di sviluppo commerciale presso gli studi

Cosa si intende per sviluppo commerciale

Cosa vendereA chi vendere

Come vendere

Incremento delle aspettative dei clientiIncremento delle aspettative dei clienti

Calo dei margini economiciCalo dei margini economici

Maggior concorrenzaMaggior concorrenza

Lo stato dell’arte Lo stato dell’arte

Perdita dei clientiPerdita dei clienti

Incremento delle attività non Incremento delle attività non remunerateremunerateTensione finanziariaTensione finanziaria

produttivitàPercorso interno

Sistemi di controllo costi

Sviluppo commerciale

organizzazione

Valore dello studio

produttivitàLo sviluppo

Sistemi di controllo costi

organizzazione

Sviluppo commerciale dei clienti

Finanza aziendale

Riduzione dei margini economici

Scarsa percezione del valore aggiunto e tendenziale guerra sui prezzi

Incremento delle prestazioni ( a parità di forfait)

Percezione del ruolo del professionista comePercezione del ruolo del professionista comeun “costo necessario”un “costo necessario”

I competitor

Associazioni

La tecnologia

Colleghi commercialmente più aggressivi

Centri di elaborazione

organizzazione

Costi

commerciale

Produttività

Sistemi di controllo

Governo dell’area economicaGoverno dell’area economica

Produttività

Per forfaitComplessiva

studio

Per cedolino / praticaPer operatore

Cos’è la produttività e come Cos’è la produttività e come si misura?si misura?

affinché uno studio sia a B.E.Paffinché uno studio sia a B.E.P

35/40 € ora35/40 € oraIl mercato esprimeIl mercato esprime

Per l’area contabilità “interna”: Per l’area contabilità “interna”: € 40/45€ 40/45

Per l’area lavoro: Per l’area lavoro: € 50/60€ 50/60

Per l’area della consulenza:Per l’area della consulenza: € € 60/8060/80

valorizzazione dell’unità di valorizzazione dell’unità di tempotempo

Forfait 4.000

produttività obiettivo40 € ora

Tempo tecnico100 ore

1

Clienti / fatturato

produttività

60

24

50

3735

5045

40

30

50

60

Mappatura della clientela

44

eliminare le aree grigie di inefficienza potendo esprimere

il massimo livello ottenibile di competitività economica.

IL MERCATO ATTUALE NON PERDONA LA MEDIOCRITÀIL MERCATO ATTUALE NON PERDONA LA MEDIOCRITÀper essere competitivi e vincentiper essere competitivi e vincenti

acquisire autonomia per diventare “sistema”, capace di sopravvivere alle persone ed agli eventi

Produttività

Produttività per cliente

Produttività per pratica /forfait

Produttività per a.s.a

Corretti carichi di lavoro

Produttività di mercato

Budget e timereport

organizzazione

Carichi di lavoro

Rispetto delle tempistiche

Delega operativa

Condivisione delle procedure

soddisfazione / fidelizzazione dipendenti

Condivisione degli indicatori

Sviluppo commerciale

Ricerca di nuovi clienti

Fidelizzazione dei clienti esistenti

Investimento nel profitto del cliente

Customer service

La mappatura dei bisogni del clienteLa mappatura dei bisogni del cliente

Area organizzazione

Areafiscale

Area commerciale

AreaBanche/finanza

Area profitto/costi

Sistemi dicontrollo costi

generazione utili

competitività

Rapporti con gli Istituti B

Equilibrio finanziario

Conformità a Basilea 3

Ricerca di nuovi clienti

Gestione della rete commerc.

Lancio nuovi prodotti

“Efficienza”fiscale

Pianificazione fiscale

Congruitàfiscale

Finanza agevolata

fidelizzazione

flessibilità

Efficienza produttiva

Efficacia (specifiche

contrattuali)

CertificazioneIso

Come intervenire sul cliente(in caso di crisi)

Aumentare il fatturato

A chi vendere

A che prezzi

Come cercare

Essere più efficienti

Come/dove

Con quali procedure

Con quali indicatori

Lo sviluppo commerciale dello studioLo sviluppo commerciale dello studiosu clienti e potenzialisu clienti e potenziali

a cura della Dr.ssa Francesca Campeggia cura della Dr.ssa Francesca Campeggi

Espandersi commercialmenteVerticale (su clienti esistenti)

Orizzontale (ricerca di nuovi clienti)

CUSTOMER

BUSINESS INTELLIGENCE

BUSINESS INTELLIGENCE

MARKETING DIRETTO

CONVEGNI

BUSINESS INTELLIGENCE

un insieme di processi aziendali per raccogliere ed analizzare informazioni strategiche.

la tecnologia utilizzata per realizzare questi processi

le informazioni ottenute come risultato di

questi processi

L’importanza del customer

Sapere come i clienti valutano il servizio

Cogliere nuove opportunità

EVOLUZIONE

EMAIL MARKETING + MARKETING DIRETTO

Espansione Orizzontale

Ricerca di nuovi clienti – MKT DIRETTO

Presa appuntamento diretta

Profilazione del mercato attraverso indagine preliminare

EVOLUZIONE

EMAIL MARKETING + MARKETING DIRETTO

Presa appuntamento diretta

Organizzazione della ricerca (definizione degli obiettivi)

Creazione del DB

Definizione dello “script”

Contatto telefonico e presa di appuntamenti

Svolgimento della fase commerciale

Fasi del progettoFasi del progetto

Fase Strategica: Fase Strategica:

1. Organizzazione della ricerca2. Preparazione del DB3. Definizione del messaggio commerciale “Script”

Svolgimento della fase commerciale (azione direzionale)

Fase Operativa:Fase Operativa:

Contatto telefonico “presentazione”Contatto telefonico “presa appuntamento”Eventuale invio materiale informativo

““Script”Script”

• Lo Studio ____, è uno studio di consulenza Lo Studio ____, è uno studio di consulenza integrata che in un momento di criticità come integrata che in un momento di criticità come quello attuale, oltre ai servizi tradizionali dell’area quello attuale, oltre ai servizi tradizionali dell’area fiscale/lavoro, affianca gli imprenditori nelle scelte fiscale/lavoro, affianca gli imprenditori nelle scelte per lo sviluppo dell’azienda.per lo sviluppo dell’azienda.

• Infatti, lo Studio di occupa anche di miglioramento Infatti, lo Studio di occupa anche di miglioramento della produttività interna, delle criticità della produttività interna, delle criticità finanziarie delle aziende e della salvaguardia del finanziarie delle aziende e della salvaguardia del patrimonio degli imprenditori.patrimonio degli imprenditori.

• Tutto questo per uscire velocemente dalla crisi Tutto questo per uscire velocemente dalla crisi agganciando il “treno” della ripresa.agganciando il “treno” della ripresa.

““Script”Script”

• In cosa sono carenti i commercialisti nell’affiancare gli In cosa sono carenti i commercialisti nell’affiancare gli imprenditori in questo momento?imprenditori in questo momento?

----------------------------------------------------------------------------• Quali sono le tematiche sulle quali si sente maggiormente Quali sono le tematiche sulle quali si sente maggiormente

“solo”?“solo”? ----------------------------------------------------------------------------• Ma se Lei avesse un professionista che oltre ad essere Ma se Lei avesse un professionista che oltre ad essere

competitivo nelle tariffe, Le risolvesse anche questi competitivo nelle tariffe, Le risolvesse anche questi problemi, lo riterrebbe un valore aggiunto (quelli che ha problemi, lo riterrebbe un valore aggiunto (quelli che ha elencato lui)elencato lui)

• NO: perché? Indagare le ragioni cercando di capire le NO: perché? Indagare le ragioni cercando di capire le motivazioni veremotivazioni vere

• SI: il nostro studio interpreta il rapporto con i propri clienti SI: il nostro studio interpreta il rapporto con i propri clienti esattamente in questo modo, non lasciando alcun aspetto esattamente in questo modo, non lasciando alcun aspetto strategico dell’azienda inesplorato. Per noi è infatti strategico dell’azienda inesplorato. Per noi è infatti importante investire nella crescita dei nostri clienti.importante investire nella crescita dei nostri clienti.

• In questo caso proporre appuntamentoIn questo caso proporre appuntamento

Presa appuntamento attraverso profilazione

Organizzazione della ricerca (definizione degli obiettivi)

Creazione del DB

Definizione dello “script”

Contatto telefonico e presa di appuntamenti

Svolgimento della fase commerciale

Definizione “questionario”

Contatto telefonico per indagine anonima

Fasi del progettoFasi del progettoFase Strategica: Fase Strategica:

1. Organizzazione della ricerca2. Preparazione del DB3. Definizione del questionario

Svolgimento della fase commerciale (azione direzionale)

Fase Operativa:Fase Operativa:

• Contatto telefonico per indagine anonima• Analisi degli esiti dell’indagine• Contatto telefonico “presa appuntamento” a nome dello studio• Eventuale invio materiale informativo • Presa appuntamento per lo studio

QUESTIONARIO DI INDAGINEQUESTIONARIO DI INDAGINE 

QUESTIONARIO STUDIO  

Azienda _________________________________________________________

via ______________________________ Località ___________________________

Telefono _________________________ Fax _______________________________

mail ____________________________________________________________________

Attività __________________________ Titolare__________________________

Dipendenti _________________________ Fatturato __________________________

Siamo una società di indagine che sta valutando il grado di soddisfazione delle PMI per adeguare la qualità del servizio dei commercialisti alle reali esigenze delle aziende

Rispetto alle nuove sfide del mercato ritiene che i commercialisti siano un supporto adeguato alle necessità delle aziende?

QUESTIONARIO DI INDAGINEQUESTIONARIO DI INDAGINE

Quali di questi ambiti sono secondo Lei i più critici per le aziende?

  Ambito finanziario

  Ambito legato alla produttività

  Ambito legato allo sviluppo commerciale

  Ambito concorsuale civile/penale

  Ambito legato alla gestione del personale

QUESTIONARIO DI INDAGINEQUESTIONARIO DI INDAGINE

Il suo commercialista la segue anche nell'ambito delle politiche retributive? Le fa anche un'analisi approfondita dei costi del personale per trovare soluzioni più economiche?

Il suo commercialista la segue anche per la corretta interpretazione degli aspetti contrattuali? (cosa intende? - Le da assistenza contrattuale nel caso si trovi a dover sottoscrivere importanti contratti, tipo fideiussioni, leasing, finanziamenti…contratti che possono avere importanti ripercussioni)

Il suo commercialista la segue anche nell'ambito del diritto societario? (cosa intende? - soluzioni societarie più opportune o meno rischiose per il patrimonio personale)

La supporta per una corretta analisi dei crediti/debiti e sulle soluzioni applicabili per non andare in sofferenza finanziaria?

QUESTIONARIO DI INDAGINEQUESTIONARIO DI INDAGINE

Quali ritiene essere i

fattori fondamentali

nella scelta di unprofessionista?

Costo

Qualità e competenza professionale

Disponibilità ad essere un supporto nelle decisioni

Flessibilità, tempestività e precisione del servizio

Localizzazione

QUESTIONARIO DI INDAGINEQUESTIONARIO DI INDAGINE

Che cosa vorrebbe migliorare o cosa vorrebbe in più dal suo professionista

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Espansione Orizzontale

Ricerca di nuovi clienti attraverso l’organizzazione di seminari e

convention con partner commerciali

Espansione OrizzontaleFase Strategica:Fase Strategica:

1. Ricerca di un partner di rilievo (per esempio Banca)2. Definizione e stesura del programma3. Definizione delle aziende da coinvolgere

Fase Operativa: Fase Operativa:

1. Azione di divulgazione sistematica2. Eventuale azione di rafforzamento alla divulgazione3. Preparazione e coordinamento degli interventi dei relatori4. Evento

Fase Successiva: Fase Successiva:

Azione di follow up sui partecipanti per valutare la soddisfazionee le eventuali esigenze emerse che vanno correttamente veicolate

Corsi formativi/operativi

Aperti agli Iscritti dell’ODCEC di Crema

Corsi formativi/operativi

Aperti agli Iscritti dell’ODCEC di Crema

Grazie per l’attenzioneGrazie per l’attenzione