10 dicembre 2012
Reti di impresa e partenariati efficaci
Cesvot
210 dicembre 2012
Partenariati
Il partenariato è un confronto tra parti diverse (soggetti pubblici o
privati, forze economiche e sociali) sulla realizzazione di interventi
finalizzati allo sviluppo economico, allo sviluppo del territorio e
all'integrazione sociale.
Wikipedia
3
Nome Cognome - Area
10 dicembre 2012
Generare partenariati e reti? Si può!
Filiera di Valore 2011
Innovazione tecnologica
Audit in azienda Contratti di rete
Training Fashion 2005
Percorsi di filiera per imprenditori
Maggiore managerialità
Sinergie di impresa
Progetto pellettieri 2001
Formazione di base Figure operativeAffiancamento one to
one
410 dicembre 2012
Partenariati
ATI
Joint venture
FusioneMandato di
rappresentanza
Consorzio
La progressione
2008 criticità nei rapporti di filiera
2009 prime misure di sostegno e dialogo con i leader di filiera
2010 incontri con le aziende della filiera e definizione delle azioni correttive
2011 realizzazione dei contratti di rete e strumenti di intervento pubblico
Ribes
Gucci
Il contratto di rete Ribes: l’esperienza
•Sintonia
•Visione comune
Strategia
•Processo
•Necessità
Accordo e contratto di rete •Organizzazione
•Servizio
Attività della rete
Il modello di lavoro
Organizzazione e supporto
Riunioni e segreteria
Filtro e centro d’ascolto
Contenuti
Processi organizzativi delle filiere
Accordi, convenzioni locali
e di sistema
Relazioni esterne
Sistema locale (banche,
istituzioni, regione,
università
Studio legale e notaio
Le relazioni necessarie per realizzare la rete
1. Management dell’azienda leader (ad, cfo, r&d, produzione)
2. Proprietà e/o management delle aziende coinvolte
3. Supporto della Presidenza e della Direzione dell’Associazione
4. Stakeholder del territorio (banche, politica, università)
5. Public opinion e media
Le difficoltà incontrate (di tutti i tipi)
1. Diffidenza dei colleghi e della struttura
2. Diffidenza degli imprenditori
3. Scelta e definizione degli obiettivi e del programma
4. Definizione dei ruoli di governance nella rete
5. Mancanza di risposte certe (giuridiche e finanziarie)
6. Organizzazione del servizio
7. Manager di rete
I servizi attivati
1. Analisi di fattibilità della rete
a) Definizione degli obiettivi
b) Organizzazione degli incontri
c) Prima bozza dei principali elementi del contratto
2. Progetti di formazione dedicata (utilizzare
assolutamente Fondimpresa e attività miste aula-
check-up aziendali)
3. Organizzazione e gestione dei programmi della rete
4. Attività di contrattazione con il sistema bancario
5. Manager di rete - attraverso la società di servizi
Un unico “servizio integrato”
1. Servizio unico integrato:
a) Gestione organizzativa del contratto di rete
b) Formazione
c) Pianificazione finanziaria e BP della rete
d) Servizi a bando (contributi pubblici)
e) Manutenzione e informazione
Ma qual è la ricetta di successo dei partenariati?
1 - Progettualità
2 - Alta capacità negoziale
3 – Vision comune
1310 dicembre 2012
Negoziare semper!
Quando una nostra proposta non
viene accettata dalla controparte, ciò
può avvenire principalmente per due
motivi: o la proposta non risponde
alle esigenze dell’interlocutore,
oppure non offre a sufficienza per
soddisfare le sue aspettative minime.
Nel primo caso il negoziatore dovrà
riformulare la proposta per
rispondere alle specifiche della
controparte. Nel secondo caso,
occorrerà invece…negoziare
1410 dicembre 2012
Cosa significa?
La negoziazione è in realtà una
contrattazione. Le parti procedono nella
trattativa attraverso lo scambio di
concessioni reciproche, accettando
rinunce in aree di minore importanza in
cambio di concessioni della controparte
su elementi di maggiore importanza.
Se una delle parti modifica la propria
posizione unilateralmente, spinta dalla
pressione psicologica esercitata dalla
controparte, ciò creerà l’aspettativa che
la pressione possa indurre ad ulteriori
concessioni.
PROGETTARE…PROGETTARE…
1510 dicembre 2012
Gli errori
ci si prepara a difendere le proprie posizioni invece di
prepararsi a negoziare;
si discute per avere la meglio piuttosto che per cercare di
ottenere informazioni;
non si presta attenzione a segnali spesso evidenti che
provengono dalla controparte;
non si formulano proposte realistiche per far avanzare la
negoziazione;
non si riformulano le proposte per meglio adattarle alle
esigenze della controparte;
si fanno delle concessioni senza chiedere una contropartita;
si perdono delle opportunità di chiusura
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