10 dicembre 2012

Reti di impresa e partenariati efficaci

Cesvot

210 dicembre 2012

Partenariati

Il partenariato è un confronto tra parti diverse (soggetti pubblici o

privati, forze economiche e sociali) sulla realizzazione di interventi

finalizzati allo sviluppo economico, allo sviluppo del territorio e

all'integrazione sociale.

Wikipedia

3

Nome Cognome - Area

10 dicembre 2012

Generare partenariati e reti? Si può!

Filiera di Valore 2011

Innovazione tecnologica

Audit in azienda Contratti di rete

Training Fashion 2005

Percorsi di filiera per imprenditori

Maggiore managerialità

Sinergie di impresa

Progetto pellettieri 2001

Formazione di base Figure operativeAffiancamento one to

one

410 dicembre 2012

Partenariati

ATI

Joint venture

FusioneMandato di

rappresentanza

Consorzio

La progressione

2008 criticità nei rapporti di filiera

2009 prime misure di sostegno e dialogo con i leader di filiera

2010 incontri con le aziende della filiera e definizione delle azioni correttive

2011 realizzazione dei contratti di rete e strumenti di intervento pubblico

Ribes

Gucci

Il contratto di rete Ribes: l’esperienza

•Sintonia

•Visione comune

Strategia

•Processo

•Necessità

Accordo e contratto di rete •Organizzazione

•Servizio

Attività della rete

Il modello di lavoro

Organizzazione e supporto

Riunioni e segreteria

Filtro e centro d’ascolto

Contenuti

Processi organizzativi delle filiere

Accordi, convenzioni locali

e di sistema

Relazioni esterne

Sistema locale (banche,

istituzioni, regione,

università

Studio legale e notaio

Le relazioni necessarie per realizzare la rete

1. Management dell’azienda leader (ad, cfo, r&d, produzione)

2. Proprietà e/o management delle aziende coinvolte

3. Supporto della Presidenza e della Direzione dell’Associazione

4. Stakeholder del territorio (banche, politica, università)

5. Public opinion e media

Le difficoltà incontrate (di tutti i tipi)

1. Diffidenza dei colleghi e della struttura

2. Diffidenza degli imprenditori

3. Scelta e definizione degli obiettivi e del programma

4. Definizione dei ruoli di governance nella rete

5. Mancanza di risposte certe (giuridiche e finanziarie)

6. Organizzazione del servizio

7. Manager di rete

I servizi attivati

1. Analisi di fattibilità della rete

a) Definizione degli obiettivi

b) Organizzazione degli incontri

c) Prima bozza dei principali elementi del contratto

2. Progetti di formazione dedicata (utilizzare

assolutamente Fondimpresa e attività miste aula-

check-up aziendali)

3. Organizzazione e gestione dei programmi della rete

4. Attività di contrattazione con il sistema bancario

5. Manager di rete - attraverso la società di servizi

Un unico “servizio integrato”

1. Servizio unico integrato:

a) Gestione organizzativa del contratto di rete

b) Formazione

c) Pianificazione finanziaria e BP della rete

d) Servizi a bando (contributi pubblici)

e) Manutenzione e informazione

Ma qual è la ricetta di successo dei partenariati?

1 - Progettualità

2 - Alta capacità negoziale

3 – Vision comune

1310 dicembre 2012

Negoziare semper!

Quando una nostra proposta non

viene accettata dalla controparte, ciò

può avvenire principalmente per due

motivi: o la proposta non risponde

alle esigenze dell’interlocutore,

oppure non offre a sufficienza per

soddisfare le sue aspettative minime.

Nel primo caso il negoziatore dovrà

riformulare la proposta per

rispondere alle specifiche della

controparte. Nel secondo caso,

occorrerà invece…negoziare

1410 dicembre 2012

Cosa significa?

La negoziazione è in realtà una

contrattazione. Le parti procedono nella

trattativa attraverso lo scambio di

concessioni reciproche, accettando

rinunce in aree di minore importanza in

cambio di concessioni della controparte

su elementi di maggiore importanza.

Se una delle parti modifica la propria

posizione unilateralmente, spinta dalla

pressione psicologica esercitata dalla

controparte, ciò creerà l’aspettativa che

la pressione possa indurre ad ulteriori

concessioni.

PROGETTARE…PROGETTARE…

1510 dicembre 2012

Gli errori

ci si prepara a difendere le proprie posizioni invece di

prepararsi a negoziare;

si discute per avere la meglio piuttosto che per cercare di

ottenere informazioni;

non si presta attenzione a segnali spesso evidenti che

provengono dalla controparte;

non si formulano proposte realistiche per far avanzare la

negoziazione;

non si riformulano le proposte per meglio adattarle alle

esigenze della controparte;

si fanno delle concessioni senza chiedere una contropartita;

si perdono delle opportunità di chiusura