corso comunicazione efficace

24 Giugno 2013

AGENDA

la strategia del venditore (del 17/6)

La comunicazione

Le barriere e i rimedi

Le slide di questo corso puoi

scaricarle nel sito:

www.wearelab.com

www.brunobruni.it

LA STRATEGIA DEL VENDITORE

La strategia

Settore dell'arte militare che predispone le linee

generali di condotta nelle varie operazioni di

guerra, al fine di arrivare alla vittoria nel modo più

rapido e meno dispendioso: s. terrestre,

navale; estens. modo di condurre una manovra

bellica da parte di un comandante

2 estens. Capacità di raggiungere obiettivi

importanti predisponendo, nel lungo termine e con

lungimiranza, i mezzi atti a tale scopo s. politica,

pubblicitaria || s. della tensione

3 Nei giochi, serie di mosse studiate per vincere

l'avversario

La strategia è da

intendersi come un piano

di azioni concepite e

disegnate per raggiungere

un particolare obiettivo

CREA IL TUO BRAND PERSONALE

Sali la scala del valore aggiunto

Il tuo grande competitor,e-commerce,

non è difficile da battere

AMMIRAZIONE

I soldi vanno verso le belle persone

CREA IL TUO BRAND PERSONALE

Sei la commessa del negozio di scarpe,

della profumeria, di gioielli, oppure sei la…

Sei la gelataia, oppure sei la…

Sei il venditore di vernici, oppure sei il…

Definisci bene che tipo di professionista

vuoi essere

Le cose vengono create due volte

Creati una meta chiara

Immagina la scena della sua realizzazione

Scrivila con il tempo presente, come se la

stai vivendo

Ora la tua mente si è sintonizzata e ti

guiderà verso quella destinazione

11

OBIETTIVO DEL CORSO

UNA PERSONA PIU’

EFFICACE NEL LAVORO E

NELLA VITA PERCHE’

CONTROLLA MEGLIO

LA PROPRIA COMUNICAZIONE

E RIESCE A OTTENERE CIO’

CHE SI PREFIGGE

Quali sono le difficoltà che sentiamo di

avere nella comunicazione ?

Vi è mai capitato di parlare con una persona che non

era interessata a quello che dicevate?

Vi è mai capitato di dover parlare a qualcuno che non

vi voleva lasciare parlare ?

Vi è mai capitato di spiegare in dettaglio qualche

cosa ad una persona per poi rendervi conto dopo

mezz’ora che lei in realtà non aveva capito ?

Vi è mai capitato di parlare con qualcuno che vi

attaccava ed avete perso le staffe ?

RISULTATI

Come dovrei parlare alle persone

Come posso entrare in sintonia con gli altri

Come posso ottenere qualcosa dagli altri

Come posso fornire nuove idee alle persone

Come posso affrontare meglio il lavoro

Come posso sapere che cosa pensano gli altri

Comunicazione definita

Etimologia : dal latino communicare , che deriva da

comune

L’obiettivo della comunicazione è quindi Creare una

condivisione di Idee

Vale a dire Mettere in Comune le nostre Idee

Interagire con gli altri

La comunicazione, in essenza, è lo spostamento di una particella da

una parte dello spazio ad un’altra.

La particella è ciò che viene comunicato.

Come Comunichiamo

Può trattarsi di un oggetto…

Di un messaggio scritto…

Di una parola detta a voce…

Oppure di una idea

Palla da Baseball

Palla da

Baseball

Palla da

Baseball

PARAVERBALE

NON VERBALE VERBALE

COMUNICAZIONE

MODALITA’ e PERCEZIONI

COMUNICATIVE

VERBALE (parole)

PARAVERBALE (il tono – il timbro – il volume – il

ritmo – il tipo di eloquio – le pause)

NON VERBALE (espressione del volto – la

postura – la gestualità – l’emotività - fisiologia )

“poco controllabile”

19

Paraverbale

55%

Non Verbale

38%

Verbale 7%

21

ELEMENTI della COMUNICAZIONE

L’EMITTENTE (il soggetto che comunica)

Il RICEVENTE (colui che riceve)

Il MESSAGGIO (il contenuto:dato notizia idea .. )

Il CODICE (è il sistema di segni : lingua gesto grafico.)

Il CANALE (il mezzo tecnico : internet slide fax – il mezzo sensoriale :

principalmente udito e vista)

La CODIFICA (l’emittente trasforma idee e immagini mentali in

messaggi/comunicazioni attraverso codici)

La DECODIFICA (il ricevente trasforma il messaggio da codice in idee e

immagini mentali)

Il FEED-BACK (verifica di comprensione )

Il CONTESTO O AMBIENTE (luogo fisico o sociale)

Tecniche di

Comunicazione

Canale di

percezione

% Apprendimento

(approssimate)

Verbale Solo udito 20

Grafica – Gestuale

Iconica Solo vista 30

Mista Udito + Vista 50

Mista Udito+Vista+

Discussione

70

Mista +

Sperimentazione

Udito+Vista+

Discussione+Uso

90

COMPRENSIONE

La Formula

Emittente

Ricevente

Messaggio

Codice

Canale

Codifica

Decodifica

Feed-back

Contesto

LE PERSONE

TENDONO A

COMBATTERE TUTTO

CIO’ CHE NON

RIESCONO A

COMPRENDERE

LA COMPRENSIONE

(ottenuta attraverso processi

comunicativi)

E’ LA CURA PIU’ POTENTE

NELLE RELAZIONI UMANE !!

Le componenti della comprensione

FEELING

REALTA’ COMUNICAZIONE

BARRIERE AI RISULTATI

LA PRIMARIA BARRIERA AI RISULTATI:

EMOZIONI E REAZIONI UMANE

LE TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE

SONO LA CHIAVE AL PROBLEMA

DEFINIZIONE

La comunicazione è

1) la considerazione di inviare un impulso o una

particella da un punto sorgente

2) attraverso una distanza

3) a un punto ricevente

4) con l’intenzione di determinare nel punto

ricevente una duplicazione ed

5) una comprensione di quel che è stato

emanato dal punto sorgente

A B

EMITTENTE

RICEVENTE

MELA

MELA MELA

Intenzione Attenzione

Il Punto Emittente è “CAUSA” della

Duplicazione e del grado di Comprensione del

Punto Ricevente

DISTANZA

La competenza non è una questione di essere

più intelligenti di qualcun altro. E’ questione di

essere capaci di fare quello che si sta’ facendo,

più di qualcun altro.

Si potrebbe dire che una persona competente

sia più presente. Ma questo, in realtà, significa

“essere più capace di mettere l’attenzione su ciò

su cui si ha l’attenzione”.

DUE MODI DI PENSARE

(E DI AGIRE)

Individuo

Individuo

compito

compito

ATTENZIONE

ATTENZIONE

LE UNITA’ DI ATTENZIONE

Ognuno di noi ha a disposizione un certo numero

di unità di attenzione.

Queste sono il nostro carburante per affrontare

con efficacia le situazioni, i problemi e le difficoltà

che incontriamo.

Queste vengono disperse ogni volta che

abbiamo un fallimento nel controllare qualcosa.

L’ Attenzione è divisibile

Mettiamo che il totale sia 100:

Situazione familiare : 20%

Problema di lavoro : 10%

Problema di salute : 10%

Investimenti da definire : 30%

Nella comunicazione il risultato dipende da quanta attenzione

riusciamo a mettere sul punto ricevente. In questo caso troppo poca

attenzione pari al 30%. La non duplicazione causerà dubbi: …”ma

sarà vero quello che mi dice ?“

Quando le unità di attenzione cominciano a

scarseggiare la persona “mentalmente” non sta

facendo quello che sta facendo. Mentalmente sta

facendo qualcos’altro, mentre sta facendo ciò

che sembra stia facendo.

La persona non sta facendo quello che sta

facendo.

Essa pensa ad un sacco di altre cose mentre,

apparentemente, pensa a quello che sta

facendo. E fa un sacco di altre cose.

REGOLA

Prima di Comunicare devo avere l’attenzione di

chi ho di fronte.

Così il punto ricevente è pronto a ricevere la

comunicazione

Ma è vitale che prima di tutto IO abbia

l’attenzione sul Punto Ricevente .

Lo guardo e recepisco che cosa succede in lui,

sono in grado di percepire ogni sua variazione

36

Prima abilità per comunicare

Capacità di avere TUTTA

L’ATTENZIONE NEL

TEMPO PRESENTE

perché se il Punto

Sorgente ha la sua

attenzione altrove non

avverrà una piena

duplicazione da parte del

Punto Ricevente

37

FACCIAMO UN ESPERIMENTO…

METTETEVI A COPPIE SEDUTI UNO DI

FRONTE AD UN ALTRO.

CHIUDETE GLI OCCHI E SEMPLICEMENTE

SIATE LI.

NON FATE NIENTE ALTRO CHE ESSERE LI.

VEDIAMO COSA SUCCEDE…

I CICLI DI AZIONE APERTI

Ogni ciclo di azione lasciato incompleto genera

una perdita di unità di attenzione.

Compito pratico:

1 - FATE UNA LISTA SCRITTA DEI CICLI DI

AZIONE APERTI CHE AVETE.

2 - Stabilite un tempo per chiudere ognuno

di essi.

ORA TORNIAMO ALL’ESPERIMENTO

METTETEVI A COPPIE SEDUTI UNO DI FRONTE AD

UN ALTRO.

CHIUDETE GLI OCCHI E SEMPLICEMENTE SIATE LI.

NON FATE NIENTE ALTRO CHE ESSERE LI.

VEDIAMO ORA COSA SUCCEDE…

LO STARE DI FRONTE

UNA PERSONA E’ IN GRADO DI RISOLVERE

CIO’ A CUI E’ IN GRADO DI STARE DI

FRONTE.

LA SOLUZIONE AD UN PROBLEMA COMINCIA

CON LA SUA CAPACITA’ A STARVI DI FRONTE.

IL MECCANISMO DELLA PANTERA

NERA

SCAPPARE

AGGIRARE

FAR FINTA CHE NON CI SIA

SOCCOMBERE

STARE DI FRONTE

BARRIERE ALLO

STARE DI FRONTE

CIO’ CHE CI IMPEDISCE DI STARE DI

FRONTE SONO EMOZIONI E REAZIONI.

ANCHE LE TRASGRESSIONI CI

IMPEDISCONO DI STARE DI FRONTE E

RIDUCONO LA NOSTRA COMUNICAZIONE

ESERCIZIO PRATICO

Fate una lista di almeno 3 problemi che dovete

risolvere in azienda.

Fate una lista di almeno 3 problemi che dovete

risolvere nella sfera personale.

Siate specifici.

corso comunicazione efficace

II giornata 01 Luglio 2013

Seconda abilità per comunicare

Avere tutta la

propria

attenzione

sull’altra persona

(punto ricevente)

46

PRATICA

STARE DI FRONTE

METTETEVI A COPPIE SEDUTI

UNO DI FRONTE AD UN ALTRO.

GUARDATE IL VOSTRO

COMPAGNO E SIATE LI

NON FATE NIENTE ALTRO CHE

ESSERE LI.

Problema Problema Problema La persona fuggendo o rimandando i propri problemi fa sì che gli

stessi prendano sempre più spazio nella mente : una situazione di un

mese fa non è stata affrontata, adesso il problema mi sembra molto

più grande

Se abbiamo paura di fronteggiare il nostro interlocutore, lui si

ingrandisce nella nostra mente come problema. Se lo evitiamo –

molto presto -non saremo più in grado di affrontarlo

(il nostro timore è aumentato a dismisura)

Per cui dobbiamo :

Fronteggiare con Intenzione

così il timore che abbiamo scomparirà !!

INTENZIONE

1 Proposito di attuare un'azione; desiderio, aspirazione di

raggiungere un obiettivo

Potremmo dire che è l’onda di energia che viene emanata

dall’emittente nell’ atto di comunicare, sia con le parole sia con

l’atteggiamento

49

La Convinzione (Intenzione) fa sì che si

sprigionino delle Emozioni sulla linea di

comunicazione non verbale.

Azione Emozione

Convinzione (Intenzione)

I “BOTTONI”

Argomenti, persone,

atteggiamenti, problemi e soggetti

in generale che procurano alla

persona una reazione emotiva sia

essa positiva che negativa.

NON DIVENTARE REATTIVI

I “bottoni” spingono le persone a reagire,

perdendo il controllo della comunicazione.

Di fronte ad una provocazione l’attenzione

rimane su se stessi.

Anche questa è incapacità di ascoltare . <Sei

uno stupido ! Reazione….?>

La Resilienza

53

REGOLA

Nella comunicazione in ricezione ci

vuole autocontrollo e capacità di

mantenere l’attenzione

sull’interlocutore qualunque cosa

succeda, per cui la capacità di

fronteggiare si applica anche in

ricezione.

55

ATTEGGIAMENTO - DECISIONE

Considerarci punto sorgente

Cura e vero interesse negli altri come persone

Essere interessati e non interessanti

Avere cura e “volere bene” alla persona che abbiamo di

fronte anche se è arrabbiata, oppure ci critica o non ci

ascolta

Essere convinti di noi stessi,del prodotto, dell’azienda e

di quello che possiamo fare per il cliente o …..

Essere positivi – convinti

ESERCIZIO # 1

PRATICA LA

COMUNICAZIONE

PASSI per COMUNICARE

1 - Avere un’idea chiara da comunicare della

quale siamo convinti

2 - Avere la propria attenzione sull’altra persona

3 - Assicurarsi di avere l’attenzione dell’altra

persona

4 - Avere l’intenzione (desiderio o volontà) di far

duplicare la nostra comunicazione

REGOLA

Bisogna far arrivare la propria

comunicazione dall’altra parte

facendola comprendere

ASCOLTO ATTIVO

Sono li con il mio interlocutore e non faccio altro che essere li

Sono interessato a lui e mi metto nei suoi panni

Duplico la sua comunicazione

Non contrasto o reagisco ai punti di vista divergenti dal mio

Ho intenzione di comprendere il suo punto di vista

Mi astengo dal giudizio, voglio davvero comprendere

Mentre lo ascolto, non penso alla domanda da fare o risposta da

dare

Sono attento alla sua comunicazione non verbale

Percepisco il suo stato d’animo

RICONOSCIMENTI

IL RICONOSCIMENTO è un qualunque segnale

che faccia comprendere all’altro che la sua

comunicazione è stata ricevuta

Il riconoscimento comunica solo questa cosa : ho

sentito la tua comunicazione

RICONOSCIMENTI OK

HO CAPITO

GRAZIE

LO FARO’

VA BENE

SICURAMENTE

Se NON fornisco riconoscimenti, le persone non saranno più in

comunicazione con me

Il riconoscimento deve essere appropriato alla situazione della

comunicazione

REGOLA

Dare sempre un riconoscimento alla

comunicazione altrui

ELEMENTI della COMUNICAZIONE

L’EMITTENTE (il soggetto che comunica)

Il RICEVENTE (colui che riceve)

Il MESSAGGIO (il contenuto:dato notizia idea .. )

Il CODICE (è il sistema di segni : lingua gesto grafico.)

Il CANALE (il mezzo tecnico : internet slide fax – il mezzo sensoriale :

principalmente udito e vista)

La CODIFICA (l’emittente trasforma idee e immagini mentali in

messaggi/comunicazioni attraverso codici)

La DECODIFICA (il ricevente trasforma il messaggio da codice in idee e

immagini mentali)

Il FEED-BACK (verifica di comprensione )

Il CONTESTO O AMBIENTE (luogo fisico o sociale)

PRATICA

RIPETERE L’ESERCIZIO #1

FORNIRE E RICEVERE

FEEDBACK

METTERE ATTENZIONE AGLI

ELEMENTI DELLA

COMUNICAZIONE

DOMANDA

Vi è mai capitato di porre una domanda senza

ricevere una risposta ?

La cosa può disturbare parecchio poiché il ciclo

di comunicazione rimane in sospeso e

incompleto

Nella vita e nel lavoro è importante riuscire ad

ottenere una risposta alle proprie domande e a

completare i cicli di comunicazione

LE ORIGINAZIONI

La gente a volte dice le cose più sorprendenti

cogliendovi assolutamente impreparati

Di sovente le dispute in cui vi siete trovati

coinvolti, traevano origine dal non aver risolto

una “originazione”. L’interlocutore si è sentito

ignorato

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ESERCIZIO FINALE

Elabora e presenta ai partecipanti del corso un tuo breve

intervento (+/- di 3 minuti) comunicando UNA COSA che

hai imparato in questo corso, tenendo in considerazione

questi punti :

Esponi ai presenti :

1 un’idea chiara

2 con grande intenzione

3 assicurandoti di avere l’attenzione degli altri

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