Aspettative di Aspettative di

un VENDITOREun VENDITORE   Massimizzare la Massimizzare la

sua capacità di sua capacità di vendere vendere (chiudere (chiudere l’ordine)l’ordine)• Comprendere i metodi per Comprendere i metodi per

influenzare efficacemente la influenzare efficacemente la decisione all’acquisto dei clienti decisione all’acquisto dei clienti potenzialipotenziali

• Pianificare ed amplificare Pianificare ed amplificare l’efficacia dellala l’efficacia dellala COMUNICAZIONE durante la COMUNICAZIONE durante la negoziazionenegoziazione

• POSIZIONARE correttamente i POSIZIONARE correttamente i propri prodotti/servizipropri prodotti/servizi

Dove si scatena la Dove si scatena la DECISIONE DECISIONE all’ACQUISTO?all’ACQUISTO?

NEW BRAINNEW BRAIN new cortexnew cortex

OLD BRAINOLD BRAIN

Archiocortex (rettili)Archiocortex (rettili)

Mesocortex (mammiferi)Mesocortex (mammiferi)

““Inside our three Brains” - Robert Campbell Inside our three Brains” - Robert Campbell

Emisfero SXEmisfero SX

Emisfero DXEmisfero DX

Cuore del pensiero Cuore del pensiero LOGICO e LOGICO e LINEARE LINEARE (linguaggio, (linguaggio, logica, logica, matematica)matematica)

Cuore del Cuore del pensiero pensiero CONCETTUALE CONCETTUALE (arte, musica, (arte, musica, creatività)creatività)

Caratteristiche del NEW BRAINCaratteristiche del NEW BRAIN

• EGOISTAEGOISTA

• INDIVIDUALISTAINDIVIDUALISTA

• EMOTIVOEMOTIVO

• VISIVOVISIVO

“ “ Chi fa le solite cose Chi fa le solite cose ottiene i soliti ottiene i soliti risultati”risultati”

AnonimoAnonimo

http://images.google.it/imgres?imgurl=http://www.danpiz.net/napoli/images/Percorso_Storico.jpg&imgrefurl=http://www.danpiz.net/napoli/storia/Storia.htm&usg=__xRoiagqJO1o0ZBch9eaK4Mmz6N8=&h=325&w=700&sz=50&hl=it&start=3&tbnid=TJQYlhV1qLTowM:&tbnh=65&tbnw=140&prev=/images%3Fq%3Dpercorso%26gbv%3D2%26hl%3Dit%26sa%3DG

Identificare il Identificare il CLIENTE POTENZIALECLIENTE POTENZIALE

Identificare Identificare il il

BISOGNO BISOGNO del vs del vs cliente cliente

potenzialepotenziale

VANTAGGIVANTAGGI

• Creare FAMILIARITA’Creare FAMILIARITA’

• Portare a “galla” il Portare a “galla” il sentire più profondo sentire più profondo (spesso i DESIDERI, (spesso i DESIDERI, stili di vita)stili di vita)

• Far acquisire la Far acquisire la “consapevolezza del “consapevolezza del bisogno/necessità”bisogno/necessità”

• Tarare al meglio Tarare al meglio l’OFFERTAl’OFFERTA

Se cominciate a parlare delle Se cominciate a parlare delle caratteristiche dei vs caratteristiche dei vs prodotti ed i vantaggi della prodotti ed i vantaggi della vs soluzione senza vs soluzione senza conoscere i BISOGNI del conoscere i BISOGNI del cliente, gli state offrendo cliente, gli state offrendo un qualcosa di cui potrebbe un qualcosa di cui potrebbe non aver bisogno!!!!!!non aver bisogno!!!!!!

Le 4 REGOLE Le 4 REGOLE per un per un DIALOGO DIALOGO EFFICACEEFFICACE

1.1.Sospendere Sospendere il proprio il proprio giudizio giudizio (lascia (lascia

parlare)parlare)

2.2.Saper Saper ascoltare ascoltare (linguaggio)(linguaggio)

3.3.Sospendere i Sospendere i pregiudizi pregiudizi (diversità mappe mentali)(diversità mappe mentali)

4.4.Approfondire Approfondire e Riflettere e Riflettere (focalizzate argomenti (focalizzate argomenti opportuni)opportuni)

““on Dialogue” D.Bohm, fisicoon Dialogue” D.Bohm, fisico

Identificare, Identificare, rispetto ai rispetto ai competitors, competitors, l’l’ESCLUSIVITA’, ESCLUSIVITA’, UNICITA’, UNICITA’, VALORE VALORE AGGIUNTOAGGIUNTO del vs del vs prodotto/servizio prodotto/servizio offerto, tale da offerto, tale da superare le superare le criticità e criticità e soddisfare i soddisfare i BISOGNI e/o BISOGNI e/o DESIDERI del DESIDERI del cliente cliente potenziale.potenziale.

DIMOSTRATEDIMOSTRATE l’efficacia della l’efficacia della SOLUZIONE SOLUZIONE DEFINITIVA DEFINITIVA ai ai suoisuoi PROBLEMI attraverso PROBLEMI attraverso PROVE PROVE CONCRETECONCRETE..

Siate Siate EFFICACIEFFICACI…..mirate a …..mirate a EMOZIONAREEMOZIONARE per per convincereconvincere

Vediamo gli Vediamo gli STIMOLISTIMOLI che, che, giocando giocando sulle sulle caratteristichcaratteristiche dell’OLD e dell’OLD BRAIN, BRAIN, contribuisconcontribuiscono a rendere o a rendere più EFFICACE più EFFICACE la vostra la vostra negoziazionenegoziazione

Sta a te: puoi Sta a te: puoi credere di farcela credere di farcela o credere di non o credere di non farcela.farcela.

In entrambi i casi, i In entrambi i casi, i fatti ti daranno fatti ti daranno ragione.ragione.

Henry Henry FordFord