X CONVENTION FEDERFARMACO Come creare valore con l’associazionismo

IGEAGustav KlimtMedizin 1900-1907

Gianpiero Lugli Università di Parma

Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli

acquisti

Il prezzo di acquisto risente della dimensione dello acquirente rispetto alla dimensione del venditore ( T.1)

La concentrazione degli acquisti è gravemente ostacolata in Italia dai vincoli normativi alla :

Formazione di catene di farmacie ( max 4 ) Integrazione verticale discendente per preservare il bundling

Il freno normativo alla concentrazione degli acquisti è irrilevante , visto che si opera con prezzi amministrati ?

Il 50% delle vendite della farmacia è fuori dal SSN I prodotti con prezzo amministrato dal SSN, possono essere

oggetto di extrasconti ( L 77/2009 –L 122/2010) I margini dei farmaci “A” diventano “minimi” (L 122/2010) Vi sono sostituti nella cura di una data patologia ! ( T.2 )

Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli

acquisti In caso di sforamento del tetto di spesa programmato per il SSN,

l’intera filiera è tenuta a retrocedere proporzionalmente , in base ai rispettivi margini , la differenza tra spesa programmata e spesa effettiva !!

Spostamento dal produttore alla farmacia di 8p.p. del prezzo di vendita dei prodotti a brevetto scaduto dei farmaci “A”(L 77/2099)

Spostamento dal grossista al farmacista di 1,83 p.p. dei farmaci “A” ( L122/2010)

Sviluppare un potere contrattuale negli acquisti è doppiamente rilevante , visto che bisogna difendere la marginalità della farmacia verso l’industria e il SSN

La variabilità nella dispensazione da parte delle farmacie dei farmaci generici per trattamenti cronici è un sintomo di basso potere contrattuale e compromette la relazione col paziente (T.3)

Occorre sviluppare il potere contrattuale anche nell’extrafarmaco, dove la concentrazione industriale è molto alta? ( Nestlè ha acquistato nel 2012 la divisione baby food di Pfizer, dopo l’acquisizione nel 2007 di Gerber)

Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli

acquisti

La mancata comprensione dell’economia di canale: “ Teva e Federfarmaco : accordo capestro per le farmacie

““annullavo un ordine al collaboratore di Federfarmaco poiché

lo sconto che mi effettuava , del 34,70% come previsto dalla normativa, non poteva certo essere appetibile….ero invece interessato al 41,35% facendo l’ordine diretto all’Azienda “ Ettore, 6 settembre 2009

L’economia della divisione del lavoro e della specializzazione produttiva dissociano efficienza e lunghezza del canale

Dall’associazionismo liberale al franchising per sviluppare un potere contrattuale analogo alla catene

Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli

acquisti

Per minimizzare il prezzo di acquisto non basta concen- trare la negoziazione ma, nel caso dei farmaci senza obbligo di prescrizione e nei generici, occorre anche :

Centralizzare la politica assortimentale Sviluppare la marca commerciale Centralizzare il merchandising , la promo e il servizio al

brand L’associazionismo agli acquisti e

l’associazionismo alle vendite sono due facce della stessa medaglia

Il ruolo dell’associazionismo nel futuro della farmacia

Il ruolo dell’associazionismo nell’orientare lo sviluppo scientifico della farmacia per effetto :

Della genericizzazione e dello switch da prescrizione Dell’obbligo dei medici di indicare il principio attivo e, solo

motivandolo, la marca Dello sviluppo delle preparazioni farmaceutiche in relazione alla

personalizzazione della cura La certificazione della bioequivalenza dei farmaci generici

a supporto dell’attività di counseling del farmacista (US-MEX) non è alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti Lo sviluppo delle preparazioni farmaceutiche in

relazione alla personalizzazione della cura richiede un monitoraggio della storia clinica del paziente e lo sviluppo di test , che non sono alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti ( T. 4 )

Il ruolo dell’associazionismo nel futuro della farmacia

Opportunità dell’associazionismo nell’orientare lo viluppo del ruolo di servizio della farmacia a supporto dell’azione di deospedalizzazione ( legge 69/2009):

prestazioni infermieristiche e fisioterapiche Esami diagnostici e monitoraggio telematico dei pazienti Cup, pagamento ticket e referti Altre funzioni aggiungibili minSal

La trattativa col SSN per i costi standard delle presatazioni , oltre alla realizzazione di società di servizio territoriale di dimensione idonea alla realizzazione delle possibili economie di scala, non sono alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti

Il ruolo dell’associazionismo nel futuro della farmacia

Opportunità dell’associazionismo nell’orientare lo sviluppo del ruolo commerciale della farmacia :

Diversificazione assorti mentale e trattativa dell’esclusiva di canale per l’extrafarmaco

Sviluppo della marca commerciale Definizione del prezzo al consumo dei farmaci di fascia C, di

OTC-SOP, parafarmaci ed extrafarmaci (il prezzo consigliato dai produttori non è detto che sia ottimale e tale da contenere il fuori canale – T.5 )

Sviluppo del merchandising e del category management Sviluppo delle vendite on line e di una carta della salute ( T.6)

Lo sviluppo delle attività commerciali non è alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti

T.1- Walgreen acquista Boots ( The economist, june 23°

2012)Numero farmacie

Paesi di presenza

Fatturato 2011, miliardi di $

Walgreen 8.000 USA 72

Boots 3.000 25 40

TOTALE 11.000 110

T.2 – Assortimento potenziale di generici in USA e Italia

AMIODARONE

Aritmie cardiache

SUMATRIPTAN

Emicrania acuta

IBUPROFENE

Dolori vari

METFORMINA

Diabete mellito 2

USA orange book, generici

29 55 57 171

AP 12 14AB 14 37 51 131AB 1- 2-BX 15-2-2No code 3 4 6 21ITALIA lista trasparenza

7 26 9 59

Generici al prezzo di riferimento

4 20 46

Di marca (con contributo)

3 6 9 13

T.3– variabilità nella dispensazione dei farmaci generici

a Verona ( CINECA )

Principio attivo

Numero marche

Media di confezioni per marca

minimo di confezioni per marca

Massimo di confezioni per marca

furosemide 3 584 44 1.264

Losartan 4 50 6 147

Enalapril + HCTZ

5 145 17 450

Amlodipina0 6 156 27 383

Meltformina 6 88 13 285

Ramipril 6 280 39 616

Alendronico 7 115 8 315

Atenololo 7 40 7 89

Lansoprazolo 10 167 35 400

Simvastatina 11 87 11 194

T. 4 – Brevettabilità dei test diagnostici per la personalizzazione della cura

Prometheus, una divisione di Nestlè, ha brevettato un test per determinare la corretta dose di thiopunines in relazione al range di concentrazione di certe sostanze chimiche nel sangue

Mayo clinic ha sviluppato un test alternativo per la definizione della corretta dose di thiopurina , raccoman- dando un differente range delle stesse sostanze

Prometheus ha citato in giudizio mayo ed ha perso la causa presso la corte suprema ( 24-03-2012 )

Un simile test può essere sviluppato dall’associazione delle farmacie e reso disponibile agli associati che vogliono imboccare la strada delle preparazioni farmaceutiche per la personalizzazione della cura

T. 5 Automedicazione (OTC+SOP)

Principali indicatori per canale (AT Marzo ‘12)Farmaci

eMass

MarketParafarmacie

Universo 17.166 311 2.677

Fatturato (Mio €) 1,867 54 82

Rotazioni (vendite confezioni medie settimanali per PDV)

282 614 74

Assortimento venduto

311 228 128

Prezzo medio in confezione €

6,98 5,40 6,84

FONTE: Nielsen 2012

T.6 – La carta della salute

La carta della salute non svolge il ruolo della carta commerciale nel grocery ( traffico, fidelizzazione, up-selling ) a causa delle caratteristiche del farmaco e della bassa frequenza di acquisto

La carta della salute ha un ruolo centrale nello sviluppo della vendita on line e nella personalizzazione della cura

Automazione e decentramento della diagnostica Strumenti di monitoraggio telematico della salute dei pazienti Strumenti di feedback dell’efficacia dei trattamenti Storia clinica e farmacologica dei pazienti accessibile via carta Preparazioni farmaceutiche per la personalizzazione della cura