Articolo 62

Vissuto e prospettive per l’industria e la distribuzione

Estratto per il convegno «Articolo 62 What’s Next»

23 Aprile 2013

80100

180 conoscitori

Dicembre 2012 – Gennaio 2013, Interviste CAWI

Un tema “caldo”

77%Ho letto nel dettaglio e ne

abbiamo discusso in

azienda

Analisi dei cluster semanticiI vantaggi dell’art. 62

I vantaggi riconosciuti all’articolo si vanno a suddividere in contesti semantici definiti, che si dispongono lungo due assi

Aree di significato più dubitative

I reali vantaggi sono «a fronte d’altro»:

- possibili solo a fronte di una «preparazione» dei distributori nell’affrontare il cambiamento

- cautela: vantaggi «da verificare» a fronte dei risultati ottenuti nel tempo

- richiesta che all’articolo vengano fatti seguire altri provvedimenti che ne

supportino il potenziale nel regolamentare i rapporti commerciali

Gli

scett

ici

Riguarda l’oggi

Riguarda il domani

Gli

ottim

isti

I vantaggi possono essere concreti

Dipendono direttamente dalla corretta

applicazione dell’articolo, che permetterà di dare un

maggior equilibrio, avvantaggiando le realtà

più sane e solide.

Analisi dei cluster semanticiI vantaggi

Analisi dei cluster semanticiI vantaggi

Il contesto economico amplifica le criticità percepite

• Difficoltà legate alla mancanza di liquidità che già colpisce diversi distributori e che l’articolo amplificherà• Contestuale a un non agevole accesso al

credito

8

Il contesto economico amplifica le criticità percepite

Grande Distribuzione “senza un supporto adeguato da parte degli istituti bancari, che tendono a ridurre le proprie

posizioni creditizie, rischia di mettere in seria difficoltà tutto il settore in quanto diventa quasi impossibile per le aziende accorciare di trenta o sessanta giorni i tempi di pagamento” 

Distribuzione Organizzata “..non credo sia positivo poiché il dettaglio

deve comprare piccole quantità per poter proceder ai pagamenti mensili, e si

potrebbe trovare senza fondi per poter pagare le aziende in cosi poco tempo.”

Piccola Industria“I miei clienti stanno riducendo

drasticamente i volumi di acquisto, cercando di de-stoccare i magazzini. Inoltre il pagamento del

pregresso è congelato sine-die.” 

Media Industria“..mancate vendite a causa della

riduzione degli stock. rischio di mancato raggiungimento obiettivi personali.

negoziazione con fornitori più difficile causa richieste contributi incondizionati extra % per

anticipo pagamenti…”

Grande Distribuzione “Il fatto di ridurre i termini di

pagamento comporta un impatto negativo dal punto di vista della liquidità/oneri

finanziari, inoltre una riduzione dei termini di pagamento non genera in automatico

una riduzione dei listini che ormai hanno integrato le attuali condizioni di pagamento.” 

Le aree di opinione

Opinioni Generali Assortimenti

Contratti e Attività Struttura distributiva

Pensare "integrato-coordinato"Sviluppare nuove iniziative/competenzeObbligo di collaborare tra industria e distribuzioneDiminuirà la liquiditàLe contrattazioni annuali dureranno di piùIndustria e distribuzione ne risultano penalizzatePiù difficile accedere al creditoPiù difficile vendere

Privilegio dei prodotti a elevata rotazione/ marginalitàAttenzione agli assortimentiPrivate label aumenteranno lo spazio a scaffalePenalizzati i prodotti e le marche minoriRevisione degli assortimentiRiduzione assortimento complessivo delle marche leader Assortimenti a scaffale tenderanno ad assomigliarsi

Richiesta di nuovi contributi all'industriaIntroduzione di nuove voci nel contratto Gestione consegne più costosa per l'industriaOttimizzazione della gestione della logistica Aumento delle listing feesPiù trasparenza nella gestione dei piani promozionaliAumenterà il volume delle promo

Alcuni distributori cederanno la propria attivitàCi sarà una concentrazione delle insegneAumenteranno le rotture di stockChiuderanno alcuni punti di venditaNuovi concorrenti nel settore della distribuzione

Nota alla lettura dei risultati: le % indicate si riferiscono «massimo accordo» (voto 8+9+10 su una scala a 10) alle frasi/opinioni testate

Impatto strutturale sui retailer

Diminuzione della liquidità

GD: 63%

DO: 69%

Timori di «sofferenza» per la DO

Difficoltà di accesso al credito

GD:

30%DO:

44%

Timori di «sofferenza» per la DO

La distribuzione chiuderà alcuni punti vendita

Distribuzione:38%

Industria: 38%DO:

46%

Impatto economico sull’industria

Nuovi contributi chiesti all’industria

Distribuzione: 59%

Industria: 67%

Impatto economico sull’industria

Nuove voci nei contratti

Distribuzione: 52%

Industria: 68%

Impatto economico sull’industria

Aumento delle listing fees

Distribuzione: 34%

Industria: 50%

Nuovi approcci nella distribuzione: assortimenti

Privilegio prodotti ad alta rotazione e

marginalità

Distribuzione: 66%

Industria: 66%

Le private label

Industria Distribuzione

Le private label aumenteranno lo spazio a scaffale, a scapito dei prodotti di marca

39% 51%

L’industria sottovaluta la revisione degli assortimenti?

Industria Distribuzione

La distribuzione rivedrà radicalmente gli assortimenti a scaffale

22% 36%

Nuovi approcci: la logistica

Recupero dell’efficienza

attraverso l’ottimizzazione della logistica

Distribuzione: 52%

Industria: 43%

Gestione delle consegne più costosa per l’industria

Distribuzione: 45%

Industria: 48%

L’ottimizzazione della supply chain diventa un tema centrale

Uno spunto di riflessione

Vs.

L’Art 62 e le basi per l’evoluzione

La spinta all’evoluzione

Pensare in modo integrato e coordinato

Distribuzione: 58%

Industria: 58%

La spinta all’evoluzione

Nuove competenze e iniziative

Distribuzione: 55%

Industria: 50%

La nuova normativa si inserisce in uno scenario «difficile»

L’atto di acquisto è raro, da «presidiare»

Fonte: Dialogica

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Traffic

Sales

Traffico: - 3,5 %Sell-out del - 1,6 %

Traffico e sell out sono in calo

Fonte: Dialogica

Importanza di scelte assortimentali e layout dello scaffale «attente»…

Total PL. 1 PL. 2 PL. 3

Traffico 34.150 38.766 31.806 25.346

Sales 860 838 937 760

Viewers 32.536 36.849 30.361 20.363

Dwell Time 13,8 13,9 14,5 12,5

Attn. Time 4,8 5,0 4,9 3,9

Attraction Ind

95,5 95,0 95,5 97,4

Relevance Ind

0,68 0,68 0,68 0,65

Attention Ind 50,4 35,6 33,9 31,20

Sales Ratio 2,68 2,39 3,12 3,60

-2,6% 9,0% -11,6%

PL. 1 PL.2 PL.3

Δ vs. Avg.

-10,8% 16,4% 34,3%

Δ vs. Avg.

PL. 1 PL.2 PL.3

Fonte: Dialogica

…e di evitare «inefficienze»

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TV

Sales

View ers

Sales senza OOS

OOS medio: 5,8 %

OOS nel periodo di campagna: 21 %

Vendite totali nel periodo: 256 pz.Vendite potenziali (senza OOS): 272 pz. (+ 6,25 %)

Vendite totali nel periodo di campagna ADV: 36,4 pz.Vendite potenziali (senza OOS): 44,2 pz. (+ 18 %)

Fonte: Dialogica

Per reagire è importante conoscere: abitudini, comportamenti, aspirazioni…

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Maschi

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I.C

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Scala permanenza/attenzione nel tempo (0 - > di 12 secondi)

Gli uomini evidenziano un acquisto più impulsivo.

Le donne più “ragionato”.

Fonte: Dialogica

E allora?

Cercare soluzioniper

recuperare efficienza

Diminuzione della liquidità per la distribuzione

Efficientazione della logistica

Ottimizzazione della supply chain

Aumento del costo delle consegne per l’industria

Diminuzione della liquidità per la distribuzione

Conoscenza e ascolto attivo dello shopper

Massimizzazione della capacità di attivazione del punto vendita (comunicazione, teatralizzazione…)

Revisione degli assortimenti

Privilegio dei prodotti ad alta

rotazione/marginalità

Immissione sul mercato di prodotti efficienti e testati