STARTCUP CA’ FOSCARI 2015 RICERCA/StartCup... · Storytelling Visual Thinking Attidudine alla...

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STARTCUP CA’ FOSCARI 2015

1. Business Design:

dall’idea al Modello di Business

2. Saper Presentare per Attrarre e Convincere

“Per avere successo nel mondo d’oggi sono necessari

modelli di business nuovi (…) per facilitare prodotti e servizi emergenti abilitati dalle nuove tecnologie” - John Juliano - Global Energyand Utilities Lead IBM Institute for Business Value IBM Global Business Service

Il Business Model è la logica attraverso la

quale un’organizzazione crea, distribuisce e

cattura valore.

CREARE VALORE per i CLIENTI significa aiutarli a:

svolgere un compito importante soddisfare un desiderio

risolvere un problema


Business

Model

Canvas

Il Business Model Canvas è uno dei migliori strumenti per ripensare il

proprio modello di business o costruirne di nuovi - Harvard Business Review

E’ uno strumento di gestione strategica e imprenditoriale creato da Alexander Osterwalder

grazie al quale è possibile disegnare, descrivere, inventare e trasformare il proprio business in

maniera semplice e sistematica.


BMC: Guidelines

Fondamentali

Scrivere massimo 2 o 3 parole

per Post-It

Scrivere in stampatello

Mappare il Canvas seguendo

l’ordine consigliato (soprattutto nelle prime mappature)

Lavorare in Team Strategici

Seguire i Principi di un corretto Brainstorming

Ritornare ciclicamente al Canvas


Powerful Questions

“Domande Potenti generano Risposte Potenti” La qualità delle Risposte che si generano rispetto ad un problema,

ad una ricerca di innovazione e/o alla generazione di interi nuovi sistemi dipende fortemente dalla qualità delle Domande che vengono poste.

Ognuno dei 9 blocchi del Canvas contiene al suo interno alcune

domande fondamentali che fungono da guida per lo sviluppo di quella specifica area e delle sue connessioni



BLOCCO DOMANDE CHIAVE

Customer Segments

Per Chi stiamo creando Valore?

Chi sono i nostri Clienti più importanti?

Value Proposition

Che tipo di Valore forniamo ai Clienti?

Quale problema dei nostri Clienti stiamo aiutando a risolvere?

Quale pacchetto di prodotti e servizi stiamo offrendo ai Clienti?

Quali bisogni dei Clienti stiamo soddisfacendo?

Channels

Attraverso quali Canali vogliono essere raggiunti i nostri clienti?

In che modo li stiamo raggiungendo?

Come sono integrati i nostri Canali?

Quali funzionano meglio?

Quali sono i più efficienti, a livello di costi?

Come li stiamo integrando con le abitudini dei clienti?

Customer Relationships

Che tipo di Relazione vuole che stabiliamo e manteniamo, ognuno dei

nostri Segmenti di Clienti?

Quali Relazioni abbiamo stabilito?

Come sono integrati con il resto del nostro Business Model?

Quanto costano?

Revenue Streams

Per quale Valore i nostri clienti vogliono veramente pagare?

Per che cosa pagano adesso?

In che modo stanno pagando?

Come preferirebbero pagare?

In che modo il Flusso di Ricavi contribuisce ai Ricavi generali?

Powerful Questions – Parte Destra del Canvas

BLOCCO DOMANDE CHIAVE

Key Resources

Quali sono le risorse necessarie per generare la nostra Proposta di

Valore?

Per i nostri Canali di Distribuzione?

Per le Relazioni con i Clienti?

Per i Ricavi?

Key Activities

Quali sono le attività necessarie per generare la nostra Proposta di

Valore?

Per i nostri Canali di Distribuzione?

Per le Relazioni con i Clienti?

Per i Ricavi?

Key Partners

Chi sono i nostri Partner Chiave?

Chi sono i nostri Fornitori Chiave?

Quali Risorse Chiave stiamo acquisendo dai partner?

Quali Attività Chiave svolgono i Partner?

Costs Structure

Quali sono i Costi più importanti del nostro Business Model?

Quali delle Risorse Chiave sono le più costose?

Quali delle Attività Chiave sono le più costose?

Powerful Questions – Parte Sinistra del Canvas


Il “DNA” del Business Model Canvas

E’ proprio grazie al suo “DNA” che il Business Model Canvas è uno strumento così potente . Questa struttura interna è composta da:

Orientamento Market-Driven

Pensiero Sistemico

Storytelling

Visual Thinking

Attidudine alla Prototipazione

Brainstorming Efficace


Il Value Proposition Canvas

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Value

Proposition

Canvas

Il Value Proposition Canvas è un plug in del Business Model Canvas che permette di disegnare e testare le ipotesi su come i tuoi prodotti e servizi creeranno valore per uno specifico segmento di clienti.

Il VPC ha lo scopo di creare il miglior Product-Market Fit attraverso un

approfondimento dei blocchi della Value Proposition e del Customer Segments.



il Business Design: suite tools

Zoom in

Il Business Design


PITCH SKILLS

Sapere come strutturare un

business ad alto potenziale è FONDAMENTALE

per riuscire nella propria impresa

… ma se non riesci a farlo arrivare in

maniera CHIARA e COINVOLGENTE

ai giusti interlocutori

è praticamente

tutto INUTILE


bisogna anche

imparare a farsi

percepire

Essere i

“migliori”

non basta


“La Gallina fa l’uovo

e poi fa coccodé:

è lei che ha inventato

il marketing”

(Oscar Farinetti )


AM-PM le 4 Aree-Chiave del Public Speaking

1. Auditorio

2. Messaggio

3. Presentatore

4. Medium


Check dei Partecipanti

Chi hai in sala/di fronte? Quanti sono?

Quali caratteristiche socio-demografiche,

tecnico/professionali, motivazionali presentano?

Da dove “arrivano” e dove “sono diretti”?

Quali altri elementi speciali/particolari devono

essere considerati per facilitare/ottimizzare il trasferimento ottimale del tuo messaggio?

AM-PM: 1. Auditorio


Struttura e Contenuto del Messaggio

Qual è l’obiettivo del Messaggio? Dove deve portare il vostro auditorium?

Quali contenuti (verbali, visivi e concreti) ti aiuteranno maggiormente a raggiungerlo?

Quali “prove” porterai?

Cosa farai Vedere? Come lo mostrerai?

Come lo farai Sperimentare ?

Se avessi solo 3 minuti, come lo sintetizzeresti ?

Ricorda le 3 fasi: Decollo – Volo – Atterraggio

AM-PM: 2. Messaggio


“Self-Check” dello Speaker

Linguaggio (Content e Analogic): quali parole e/o frasi-

chiave specifiche utilizzerai che dovrai ricordare

esattamente? In quali punti del Messaggio? Quali

immagini, storie o metafore saranno maggiormente

utili?

Qualità della Voce: come passerai il tuo messaggio?

Da quali interlocuzioni e/o “tic” paraverbali devi ripulire

la tua espressione?

Area Non-Verbale: su quali elementi devi lavorare per

ottimizzare / enfatizzare il messaggio (Gesti, Espressioni,

Postura, Prossemica)? Come ti sposterai nello spazio?

AM-PM: 3. Presentatore


Check Ambiente e Materiali

Tool di Lavoro: Cosa ti occorre? Fai una lista dei materiali necessari per la tua presentazione ed eventuali attività (hai tutto quello che ti serve? Hai pensato anche agli extra di sicurezza?), compresi i vari “links” (cavi, prese, wi-fi..)?

Tool di supporto: lo spazio influenza l’apprendimento e il ricordo … cos’altro serve nella “scenografia”? Di cosa hanno bisogno le persone in sala per avere la migliore esperienza di possibile?

Ambiente: che forma ha? quanto è grande? Quanto è luminoso e areato? C’è spazio per muoversi? Dove si svolgerà l’ attività ? Dove si trovano i controlli, gli accessi, le risorse?

Psico-Geografia: come distribuirai partecipanti nello spazio? Perché?

AM-PM: 4. Medium


Le Storie sono potenti perché:

catturano l’immaginazione

coinvolgono

danno vita ai dati

spingono all’azione

Storytelling: perché le Storie sono importanti?

L’Essere Umano si è

sviluppato

intorno alle storie


Una presentazione non è un elenco

di informazioni: la tua audience

ha bisogno di essere coinvolta, e

accompagnata nei tuoi

contenuti

Storytelling: perché le Storie sono importanti?

Che tipo di Storie raccontare?

Storie Personali

Storie di Altri (personali o Business Case)

Aneddoti e Ricerche


Errori da evitare in un Pitch

1. Scarso Focus sugli interlocutori

2. Citazioni e Dati Sbagliati

3. Assenza di Concorrenti

4. Onniscenza

5. Ansia

+

6. Tre Trappole:

- poca chiarezza

- tecno-jargon

- nessun o deboli riferimenti di mercato


RISORSE

• A. Osterwalder Creare Modelli di Business, LSWR

• A. Osterwalder Value Proposition Design, LSWR

• Tim Clark Business Model You, HOEPLI

• W. C. Kim e R. Mauborgne Strategia Oceano Blu, Rizzoli ETAS

• C. Guillebeau € 100 Bastano, Ed. Ultra

• A. Maurya Pianificazione Snella, Tecniche Nuove

• A. Savoia Pretotype, CreateSpace pub ind.

• C. Gallo Essere Steve Jobs, Sperling Paperback

• G. Reynolds Presentation Zen, Pearson Informatica


RISORSE WEB

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Il materiale è il prodotto di una libera rielaborazione ed adattamento da parte di Beople di vari contenuti tratti in

particolare dai libri Business Model Generation e Value Proposition Design di A. Osterwalder, Yves Pigneur e Alan Smith,

oltre che da altri materiali di studio a corredo.

Questa dispensa è riservato ad un utilizzo personale e non a scopo commerciale


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