1

Dipar&mento,di,economia,e,management,,Universit,di,Trento,Email:!luca.erzegovesi@unitn.it,

Credito(alle(imprese(tra(tradizione(e(innovazione(Orire,nuovi,servizi,alle,PMI,per,un,salto,di,qualit,,

della,ges&one,nanziaria,e,dei,rappor&,bancaFimpresa,,

!Seminario,

MINI,BOND,E,DINTORNI,Credito,e,strumen&,alterna&vi,di,nanziamento,per,le,micro,e,piccole,imprese,

,,Confar&gianato,Imprese,,Roma,,4,marzo,2014,

Luca!Erzegovesi!

2

1. Importanza,della,consulenza,e,idea,del,business(oce,2. Esperienze,pilota,fa7e,allUniversit,di,Trento,3. Business,oce:,ipotesi,di,modello,organizzaBvo,e,di,pricing,

del,servizio,4. Un,portale,web,per,la,consulenza,nanziaria,

Sommario,

3

Importanza,della,consulenza,e,idea,del,business(oce,

,

,

,

1

4

La,nanza,delle,PMI,in,Italia:,lapproccio,tradizionale,

Approccio,naf,alle,decisioni,nanziarie,,intuito,e,consigli,informali,da,commercialis&,e,banche, miopia,della,liquidit,

problemi,riconosciu&,dopo,che,sono,accadu&,

Il,credito,bancario,,lunica,fonte,di,nanza,esterna,

scoring,dei,pres&&,basato,su,reputazione,e,garanzie,

monitoring,basato,su,puntualit,nei,pagamen&,

approccio,automa&zzato,e,retrospeWvo,

Minimalismo,della,contabilit,e,della,ges&one,nanziaria,

competenze,e,personale,dedicato,assen&,

confusione,tra,liquidit,e,ricchezza,famiglia/azienda,

contabilit,solo,a,ni,scali,,no,obbligo,deposito,bilancio,

5

La,nanza,delle,piccole,imprese:,le,sde,dopo,la,crisi,

caduta,dei,ricavi,

caduta,dellEBIT,

aumento,interessi,passivi,

caduta,del,reddito,neYo,

ritardi,dincasso,clien&,

riduzione,dilazioni,da,fornitori,credit!crunch!

tensioni,di,

liquidit,

lazienda!!risanabile!o!

fallita?!

crescita,del,magazzino,invenduto,

va,dimostrato,con,una,seria,pianicazione,e,

comunicazione,nanziaria,

riduzione,di,

ritardi!PA!

6

6

Loerta,potenziale,dei,business,oce,

!Servizi,di,consulenza,conBnuaBva,, Analisi,e,pianicazione,nanziaria,e,controllo,di,ges&one,(livello,direzionale),

Aancamento,relazioni,impresaFbanca,e,alimentazione,istruYorie,/,revisioni,di,do,e,ra&ng,

Programmazione,di,tesoreria,a,breve,termine,e,oWmizzazione,u&lizzi,linee,di,credito,

!Servizi,a,cara7ere,non,ricorrente, Valutazione,inves&men&,/,business,plan,e,rela&vo,piano,di,copertura,nanziaria,

Crisis!management!e,piani,di,risanamento,, ",anche(a(favore(di(fornitori8creditori(

proge9o(concorda:(Associazione(Ar:giani(Tren:no(

7

7,

Missione,e,nalit,dei,business,oce,

!Vincoli,di,equilibrio,nanziario,,patrimoniale,#Cash,ow,minimo,erogabile,ai,proprietari,,secondo,un,prolo,legato,elle,esigenze,/,aspeYa&ve,di,consumo,(ciclo,vitale),

#Difesa,di,un,valore,minimo,di,liquidazione,del,patrimonio,consolidato, In,caso,di,dissesto,aziendale,Alla,cessazione,/,trasferimento,dellaWvit,dimpresa,

8

Il,business,oce,se7e,anni,dopo:,ancora,allanno,zero,

! Le,imprese,con&nuano,a,spendere,una,quan&t,assurda,di,tempo,e,di,soldi,per,# una,contabilit,che,non,serve,a,ges&re,il,business,e,la,nanza,,adempimen&,

amministra&vi,complica&,e,innumerevoli,,rappor&,con,fornitori,e,clien&,,rappor&,con,le,banche,,ecc.,

! Di,chi,,la,colpa,# abitudine,a,comportamen&,illegiWmi,o,deprecabili,

delle,imprese,(evasione,scale,,ritarda&,pagamen&), della,pubblica,amministrazione,(normazione,eccessiva,,ritarda&,pagamen&,,

accertamen&,scali,indiscrimina&), delle,banche,(impersonalit,,tecnologie,chiuse,,pricing,non,trasparente),

# i,fornitori,di,servizi,professionali,e,informa&ci,si,sono,adaYa&,ad,un,ecosistema,inquinato, competenze,professionali,segmentate,,schiacciamento,sui,merca&,amministra&,

del,supporto,agli,adempimen&,,sofware,ges&onali,tecnologicamente,obsole&,e,blinda&,

! Il,business,oce,pu,essere,lambito,in,cui,imprese,,consulen&,,banche,e,PA,cercano,di,cambiare,questo,stato,di,cose,",liberando,un,valore,enorme,

9

Dimostrazione:,lagenda,2014,dei,responsabili,amministraBvi,delle,piccole,imprese,

Scelte finanziarie

Scelte fiscali

Nuova IRI

Rivalutazione cespiti

IRAP in contab ordinaria

Budget di cassa

Piano fin. investimenti

10

Esperienze,pilota,fa7e,allUniversit,di,Trento,

,

,

,

2

11

2009:,lesperimento,del,Business,Point,

! Idea,e,inizio,aWvit:,marzo,2009,,Facolt,di,economia,,Trento,! Segui&,5,casi,aziendali,(,di,cui,2,in,maniera,con&nua&va),! 9,studen&,di,laurea,specialis&ca,coinvol&,

# di,cui,4,hanno,svolto,la,tesi,sul,caso,traYato,! Interven&,in,collaborazione,con,associazioni,dimpresa,e,banche,locali,

! Sito,internet,# hYp://www.businesspoint.info,,

$Esperienza!oggi!conclusa!e!conuita!nel!!Laboratorio(di(pianicazione(nanziaria(

12

Lidea,del,Laboratorio,di,pianicazione,nanziaria,

Laurea in gestione aziendale importanza del saper fare conoscere bene contabilit,

controllo, finanza

Opportunit di lavoro domanda insoddisfatta di

expertise finanziaria spazi in aziende, consulenza,

banche, societ di software

Laboratorio,

13

ObiePvo,del,Laboratorio:,lo,studio,di,caso,aziendale,

! In,che,cosa,consiste,il,lavoro,# analisi,degli,ul&mi,bilanci,consun&vi,e,impostazione,di,una,previsione,economicoF

nanziaria,a,breve,termine,,! Modalit,di,lavoro,

# formazione,di,gruppi,di,5,persone,,# presa,in,carico,del,materiale,informa&vo,e,dei,da&,raccol&,presso,lazienda,# denizione,di,obieWvi,e,piano,di,lavoro,# costruzione,/,adaYamento,di,modelli,informa&ci,appropria&,# elaborazione,dello,studio,in,forma,di,rapporto,# presentazione,,discussione,e,valutazione,con,docen&,e,tutor,# incontro,con,lazienda,

14

La pianificazione finanziaria a breve: perch importante

! Un imprenditore cerca normalmente di sviluppare la sua impresa. Dalla crescita dei volumi di produzione e di vendita si aspetta un aumento futuro degli utili e della liquidit prelevabile dall'azienda.

! Non sempre crescere significa migliorare: la crescita di solito impone di anticipare spese (per investimenti o per incrementare le scorte, o i crediti verso clienti), ma non sempre produce incrementi dei flussi di cassa a breve termine. # Un progetto di sviluppo valido dal punto di vista industriale o

commerciale pu causare una carenza di liquidit alla quale l'impresa non sempre in grado di far fronte con risorse proprie.

# Le banche reagiscono male a tensioni di liquidit non preventivate, le possono interpretare come una crisi non rimediabile e chiudere i rubinetti del credito. Un problema di liquidit mal gestito pu far chiudere l'azienda.

15

Il processo di costruzione del budget di cassa

integrato nel processo di pianificazione economica e finanziaria a breve termine

16

Un,caso,di,applicazione:,Dian,snc,(1),

! La,Dian,snc,produce,gelato,ar&gianale,in,Tren&no.,Ci,lavorano,il,&tolare,,due,operai,e,un,au&sta.,I,ricavi,(289.000,nel,2008),hanno,una,marcata,stagionalit,(sono,faYura&,per,pi,del,50%,in,giugno,,luglio,e,agosto),

! Nel,2008,ha,trasferito,il,laboratorio,e,rinnovato,gli,impian&,,al,ne,di,aumentare,la,capacit,produWva,e,portare,in,azienda,una,quota,pi,ampia,di,valore,aggiunto,dalla,trasformazione.,Nel,2009,ha,sviluppato,lacquisizione,di,nuovi,clien&,,grazie,ad,un,buon,rapporto,qualit/prezzo.,,

! La,societ,sperimentava,da,aprile,2008,tensioni,di,liquidit,dovute,(a),alle,spese,per,impian&,e,macchine,del,nuovo,laboratorio,(spazi,in,aYo),,nanziate,con,un,nuovo,mutuo,ipotecario;,(b),alla,mancata,vendita,del,vecchio,laboratorio,(di,propriet);,(c),allincremento,degli,oneri,nanziari,per,il,rialzo,dellEuribor;,(d),al,calo,stagionale,dei,ricavi,nella,stagione,invernale.,

17

Un,caso,di,applicazione:,Dian,snc,(2),

! Per!superare!la!temporanea!carenza!di!liquidit,!e!accompagnare!lo!sviluppo!delle!vendite!con!una!struAura!nanziaria!solida,!la!societ!ha!richiesto!un!mutuo!chirografario!RiasseAo!PAT!con!garanzia!condi!di!importo!pari!a!!130.000!da!desJnare!al!rientro!sullesposizione!per!scoperJ!di!c/c!e!al!pagamento!delle!faAure!arretrate!verso!fornitori.,# La,richiesta,,stata,dapprima,respinta,dal,condi,sulla,base,di,una,richiesta,

accompagnata,dai,soli,bilanci,2007,e,2008,(in,perdita),# La,richiesta,,stata,ripresentata,nel,marzo,2009,corredata,da,piano,naziario,a,

medio,termine,e,budget,di,cassa,a,breve.,Dalle,analisi,si,evinceva,che,grazie,alle,buone,prospeWve,di,faYurato,,u&le,e,generazione,di,cassa,,la,Dian,poteva,sostenere,il,rimborso,del,nuovo,mutuo,e,di,quelli,pregressi,in,condizioni,di,equilibrio,nanziario.,

! La,nuova,richiesta,di,mutuo,,stata,accolta.,,! La,societ,grazie,al,favorevole,sviluppo,dei,ricavi,,ha,superato,le,tensioni,di,

liquidit,

18

Un,caso,di,applicazione:,Dian,snc,(3),

! Da,allora,,la,societ,,seguita,da,noi,con,# aggiornamento,mensile,del,preconsun&vo,e,del,budget,di,cassa,# accompagnamento,in,banca,per,ges&one,rapporto,di,adamento,

u&lizzo,moratoria,2013, accordo,su,svincolo,ipoteche,e,rientro,mutui,

! Non,,stata,una,passeggiata,# il,faYurato,si,,ridoYo,rispeYo,alle,aYese,# i,margini,sono,ridoW,allosso,# il,costo,dellenergia,,cresciuto,del,40%,# ,stato,necessario,un,doppio,nanziamento,soci,(famiglia,e,amici),

! ,tu7avia,# limpresa,c,ancora,e,d,lavoro,a,tre,persone,# il,&tolare,ha,imparato,a,contenere,le,scorte,,fare,le,oerte,,selezionare,i,

clien&,,ecc.,# ha,mantenuto,buoni,rappor&,con,la,banca,,con,ducia,e,trasparenza,

19

Struttura del budget di cassa: esempio DIAN 2014

" Vedi report banca

20

Business,oce:,ipotesi,di,modello,organizzaBvo,e,di,pricing(del,servizio,

,

,

,

3

21

I,freni,alla,domanda,e,i,colli,di,boPglia,nellerogazione,del,servizio,(1),

! Lato,imprese,# Non,,compreso,il,valore,aggiunto,del,servizio,che,gius&chi,la,spesa,# Paura,di,far,circolare,da&,fuori,dellazienda,o,in,rete,

! Lato,consulenB,# Personale,competente,e,mo&vato,a,cos&,sostenibili,# Capacit,di,ges&one,di,progeW,a,livello,di,associazioni,e,re&,di,

imprese,! Lato,banche,

# Servizi,di,corporate,internet,banking,mul&banca,,interfacciabili,con,sistemi,aziendali,e,modelli,di,pianicazione,nanziaria,

22

I,freni,alla,domanda,e,i,colli,di,boPglia,nellerogazione,del,servizio,(2),

! Lato,IT,provider,# Sofware,ges&onali,,

congurabili,(piani,dei,con&,,codiche), con,accesso,web,da,parte,dellazienda,e/o,del,consulente, con,database,aper&,(per,interrogazioni,su,saldi,contabili,e,documen&/

transazioni),# Sofware,di,pianicazione,nanziaria,

Excel,,OpenOce, Fogli,eleYronici,mul&dimensionali,(Quantrix,,Tabulus), Programmi,per,simulazioni,dinamiche,(Analy&ca,,Vensim), PiaYaforme,di,business,intelligence,&,performance!management!(Oracle,

Hyperion,,IBM,Cognos,,SAP,business,objects),",dalla,media,impresa,in,su, Sofware,o,servizi,web,apposi&,(Phedro),

# Connessioni,internet,veloci,e,sicure,(riservatezza,da&),# Standard,di,modelli,di,analisi,e,di,formato,di,scambio,delle,informazioni,

23

Modelli,di,erogazione,e,pricing,

! Servizi,conBnuaBvi,# Taria,annua,(modello,diuso,per,outsourcing,contabilit),

con,livelli,di,servizio,dierenzia&,# Taria,a,tempo,consumato/consulente,# Taria,a,prestazione,

per,&po,di,elaborazione/rapporto,! Servizi,non,ricorrenB,

# Compenso,per,singolo,progeYo/intervento,

24

Condizioni,di,equilibrio,economico,del,business,oce,

! Acquisizione,di,un,numero,di,clien&,delizza&,adeguato,rispeYo,allorganico,del,business,oce,e,tale,da,garan&rne,leconomicit,

! Sviluppo,di,servizi,non,ricorren&,a,maggior,margine,nei,confron&,dei,clien&,pi,evolu&,

! Ecienza,della,ges&one,dei,sistemi,informa&ci,,specie,delle,interfacce,con,i,ges&onali,dei,clien&,e,i,sistemi,bancari,(electronic,banking,,pra&che,di,do),

! Composizione,equilibrata,del,team,di,consulen&,,con,peso,signica&vo,e,adeguato,turnover,sulla,fascia,junior,,# richiede,canali,e,capacit,di,reclutamento,e,formazione,diversi,da,

quelli,delle,professioni,,delle,re&,di,promotori,,delle,banche,,delle,associazioni,di,categoria,

25

Fa7ori,criBci,di,successo:,specializzazione,e,collaborazione,tra,provider,

! I,servizi,di,consulenza,con&nua&va,possono,essere,resi,da,pi,consulen&,in,streYo,coordinamento:,# i,centri,servizi,contabili,possono,supportare,la,pianicazione,economicoF

nanziaria,a,breve,termine,e,il,controllo,di,ges&one,(",funzioni,del,controller),

# i,condi,(o,altri,soggeW,specializza&),possono,supportare,la,programmazione,di,cassa,a,breve,termine,,le,decisioni,di,nanziamento,e,tesoreria,e,i,rappor&,con,il,sistema,bancario,(",funzioni,del,treasurer),

! In,entrambi,i,casi,il,servizio,soL,di,contenuto,consulenziale,poggia,su,,una,base,hard,di,contenuto,amministra&vo,e,opera&vo,,che,rende,pi,acceYabile,il,costo,delle,consulenza,# perch,il,servizio,sof,non,sia,schiacciato,e,svilito,,occorre,che,il,servizio,hard,

sia,reso,in,condizioni,di,ecienza,crescente,,cos,da,liberare,tempo,verso,aWvit,pi,qualicate,senza,far,aumentare,troppo,il,costo,del,servizio,arricchito,

26

Il,problema,per,i,condi:,come,coesistono,consulenza,e,garanzia?,

! Il,condi,come,assuntore,di,rischio,,in,coniYo,di,interessi,col,condi,come,consulente?,

! Possibili,mediazioni,# separazione,",le,aWvit,di,consulenza,e,garanzia,,

sono,svolte,da,uci,/,en&t,diverse,,, oppure,si,escludono,a,vicenda,(ad,un,cliente,o,si,fa,consulenza,o,si,fa,garanzia),

# i,clien&,in,consulenza,sono,garan&&,in,misura,limitata,(5F10%),e,cappata,",la,garanzia,ha,un,eeYo,reputazionale,

! Daltro,canto,,il,consulente,che,rischia,del,suo,# ,pi,credibile,per,le,banche,# si,fa,pi,facilmente,pagare,la,consulenza,dal,cliente,,

27

AlternaBve,rivoluzionarie:,condi,come,fornitore,o,mediatore,di,equity,

! Per,convincere,limpresa,a,tollerare,lingerenza,nella,ges&one,nanziaria,,lintermediario,(condi++),potrebbe,,# eeYuare,appor&,di,capitale,proprio,(nanziamento,soci,intelligente,,quasiF

equity),# struYurare,appor&,di,capitale,di,proprietari,e,membri,della,cerchia,familiare,

allargata,,dando,solidit,legale,,ecienza,scale,e,trasparenza,delle,valutazioni,di,reddi&vit,aYesa,e,di,rischio,",Guanxi,allitaliana,

Guanxi,(Pinyin:,ganxi),indica,un,sistema,di,relazioni,molto,profonde,,una,trama,di,rappor&,sociali,ed,economici,,in,un,network,interpersonale,che,si,forma,sin,dalla,scuola,(i,genitori,infaW,scelgono,una,scuola,dove,il,glio,potr,inserirsi,in,un,gruppo,sociale,su,cui,fondare,i,propri,pun&,dappoggio,in,et,adulta).,Guanxi,,dunque,un,network,di,contaW,(che,si,forma,in,un,arco,temporale,molto,lungo),a,cui,un,individuo,pu,fare,riferimento,quando,ne,necessita;,ad,esempio,per,velocizzare,pra&che,burocra&che,,per,oYenere,informazioni,importan&,o,per,conseguire,altri,favori.,Non,necessariamente,le,guanxi,devono,essere,direYe,,ma,si,pu,raggiungere,un,obieWvo,tramite,guanxi,altrui.,

28

C,condi,e,condi,

Condi,small,business,!Alto,frazionamento,!Minor,tasso,default,!Pu,usare,garanzie,cappate,

# emesse,# ricevute,(2,grado,,fondi),

!Pu,orire,garanzie,e,consulenza,di,base,su,grandi,numeri,# garanzia,=>,condi,# consulenza,

controlling=>,associazione, treasury=>,condi,

Condi,industria,! Impor&,unitari,maggiori,

# soglia,massima,acceYabile,funzione,del,patrimonio,

!Maggiori,default,da,crisi,! Inecacia,dei,cap!

# garanzie,emesse,# garanzie,ricevute,

! Finanziamen&,speciali,e,consulenza,qualicata,# ristruYurazione,debito,# appor&,equity!

!Superamento!del!condi?,

29

Un,portale,per,la,consulenza,nanziaria,

,

,

,

4

30

La,nancial(supply(chain,delle,piccole,imprese,

La,mia,azienda,

Fornitore,A,

Fornitore,B,

Fornitore,C,

Cliente,X,

Cliente,Y,

Cliente,Z,

Banca,2,Banca,1,

Commercialista,,Centri,servizi,IT,

Mediatore,credi&zio,,Condi,

Registro,imprese,

Agenzia,delle,entrate, INPS, ISTAT,

31

Lidea,del,portale,Tesorete:,un,luogo,per,scambiare,informazioni,nella,nancial(supply(chain(

Banche,

Commercialis&,,Centri,servizi,IT,

Mediatori,credi&zi,,Condi,

Portale,Tesorete,

La,mia,azienda,

Azienda,A,

Azienda,B,

Azienda,C,

Azienda,X,

Azienda,Y,

Azienda,Z,

Agenzia,delle,entrate,

INPS,

ISTAT,

Financial!advisors!(new!)!

Aziende!

32

La,pianicazione,nanziaria,nellecosistema,informaBvo,delle,piccole,imprese,

Modelli,di,pianicazione,nanziaria,

fogli,eleYronici,,sofware,specializza&,

So^ware,per,Contabilit/ERP,Internet,banking,

saldi,e,movimen&,c/c,,condizioni,e,piani,pres&&,,aWvit,tesoreria,

Centrali,rischi,crediBzi,

deYaglio,clien&,,fornitori,,ricavi,,cos&,,immobilizzazioni,,scorte,,lavori,in,corso,...,

Banca,dItalia,Servizi,commerciali,

Ipotesi,previsionali,

Registro,imprese,

Bilanci,consun&vi,passa&,

33

Come,Tesorete,supporterebbe,la,programmazione,di,tesoreria,e,la,pianicazione,nanziaria,

Data,repository,per,i,da&,di,deYaglio,

consuma&,dai,modelli,

Sistemi,esterni(E

RP,,banche,,registri),

Repository,per,i,documen&,

nanziari,prodoW,dai,modelli,

Modelli,di,pianicazione,nanziaria,

Spazio,di,lavoro,della,mia,azienda,in,Tesorete,

Servizi,di,accesso,,mappatura,e,trasformazione,da&,(da/a,csv,,xls,,

xbrl,,xml,,json,,dbms,,etc.),

upload,manuale,o,automa&co,

Accesso,automa&co,in,xbrl,,xml,,xls,,csv,,json,,etc.,

Pubblica,sul,portale,,download,manuale,

REST,API,

Banche,,clien&,,fornitori,,condi,,altri,

Quantrix,modeler,

34

Il,protoBpo,Anteprima,(1),,Bilanci,consunBvi,

35

Il,protoBtpo,Anteprima,(2),,Il,budget,di,cassa,

36

Il,protoBpo,Anteprima,(3),,Archiviazione,dei,le,daB,esterni,

37

Il,protoBpo,Anteprima,(4),,Accesso,ai,documenB,nanziari,via,XBRL,e,web,service,REST,