Elevator pitchScopri come presentare al meglio la tua attività

Messaggio del CEO........................................................ Pagina 2

Che cos'è un elevator pitch?..................................... Pagina 3

Proporsi al meglio in pochi minuti ........................ Pagina 4

Come scrivere un elevator pitch efficace.......... Pagina 6

Checklist per un elevator pitch di successo.....Pagina 18

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Indice

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In qualità di CEO di Vistaprint, passo gran parte del mio tempo a discutere con i titolari di piccole imprese. Da loro apprendo le pro-blematiche che affrontano e penso a come la nostra azienda possa aiutarli a rendere realtà i loro sogni. Ognuno di loro è in grado a suo modo di ispirarmi e di sorprendermi quando mi racconta cosa rende unici i loro prodotti o servizi. Tuttavia, sento spesso che, nonostante credano che la loro impresa sia unica e inimitabile, hanno qualche problema a presentarsi in modo efficace ai clienti potenziali o esistenti. La capacità di presentare la propria attività e di indicare in modo chiaro e preciso cosa la renda unica è fondamentale per qualsiasi titolare di impresa.

Ecco perché abbiamo ritenuto importante e utile creare questo eBook. È una risorsa in grado di aiutare i titolari di piccole imprese a creare un elevator pitch chiaro e succinto per la propria attività. Questo eBook ti aiuterà a comprendere la funzione di un elevator pitch e la sua importanza e come crearne uno su misura per il tuo pubblico.

Troppe informazioni tutte insieme? Beh, forse sì, ma gli argomenti sono stati suddivisi e schematizzati per facilitarne la comprensione. Dopo aver letto le informazioni e completato le esercitazioni previste, speriamo avrai tutto ciò che ti serve per presentare con sicurezza la tua attività in un modo che ti distingua dalla massa.

Buona fortuna!

Il messaggio di

Trynka Shineman

CEO, Vistaprint

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2PS: sono felice che Tory Johnson abbia preso parte a questo progetto. Entrambe condividiamo la stessa passione, quella di aiutare i titolari di piccole imprese.

Che cos'è un elevator pitch?

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Un elevator pitch è un'opportunità unica per riassumere in modo chiaro e veloce le soluzioni che può apportare la tua impresa e i vantaggi per i clienti che si avvalgono dei tuoi servizi rispetto a quelli offerti dalla concorrenza.

Deve essere concepita come una presentazione succinta (dall'inglese "elevator pitch", discorso da ascensore) perché deve consentirti di raccontare cosa rende unica la tua impresa e cosa può fare per i tuoi clienti in un tempo brevissimo: quello che occorre per una corsa in ascensore. Ti sembra impossibile? Continua a leggere e vedrai che non lo è affatto!

Lo scopo di un elevator pitch è descrivere una situazione o soluzione in modo talmente coinvolgente che la persona cui ti rivolgi desideri saperne di più alla fine della corsa in ascensore.

Seth Godin, noto autore e imprenditore,ritiene che

Ora occorre riflettere sulle modalità in cui questo concetto si applica alla tua piccola impresa. L'elevator pitch deve essere breve, gradevole e andare dritto al punto, oltre chelasciare al tuo interlocutore la voglia di saperne di più.

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In qualità di collaboratrice di Good Morning America (una trasmissione televisiva

statunitense), Tory Johnson, imprenditrice seriale e autrice di best seller, è una

vera esperta in fatto di brevi presentazioni. Come ospite settimanale del

segmento Deals & Steals della trasmissione, Tory deve riuscire a vendere sei

diversi prodotti in meno di quattro minuti, il che vuol dire che ogni secondo conta

nella presentazione e nel tentativo di convincere i milioni di telespettatori che

devono acquistare ognuno dei prodotti.

E proprio utilizzando alcuni esempi delle aziende che ha trattato durante il suo

segmento, Tory ci spiega come riesce a condensare le informazioni principali su

un'azienda, prodotto o servizio, tenendo sempre presenti questi tre aspetti.

Proporsi al meglio in poche frasi

di Tory Johnson

Chiunque potrebbe pensare che la scelta di un prodotto richieda tempo e che si basi sui suoi effettivi meriti, ma la realtà è che pochi di noi hanno il tempo per fare ricerche e documentarsi sulle caratteristiche di un prodotto. Prendiamo decisioni estemporanee ogni giorno e per farlo abbiamo bisogno di messaggi semplici, descrittivi che illustrino in modo chiaro le caratteristiche e gli scopi dei diversi prodotti. Un elevator pitch deve essere, per questi motivi, semplice, interessante e andare dritto al punto.

ESEMPIO: La Mission Athletecare produce articoli per lo sport usati dalle star Serena Williams, Dwayne Wade e Drew Brees, tra gli altri, che si affidano a questo marchio per rinfrescarsi dopo aver giocato. Per presentare ai telespettatori gli asciugamani di questa casa ho detto: "Grazie alla tecnologia proprietaria degli asciugamani raffreddanti Mission, riuscirete a ridurre la vostra temperatura corporea in media di qualche grado. Siete sudati? Basta uno di questi ed è fatta!" Ecco che vuol dire dare esattamente l'idea del prodotto in poche decine di parole.

1. Punta sul la semplicita

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Non puoi incontrare tutti i tuoi clienti di persona, per cui se presenti la tua impresa per telefono o durante una videoconferenza, devi prepararti a fornire gli elementi chiave dei tuoi prodotti proprio come faresti durante un incontro vis-à-vis.

2. Descrivi in modo preciso i vantaggi

ESEMPIO: YUMMIE di Heather Thompson è un'azienda molto popolare che commercializza intimo modellante, ed è stata tante volte ospite a Deals & Steals. So che le telespettatrici non possono toccare con mano questi prodotti, quindi proverò a descrivere le sensazioni che provo toccandoli. "Si tratta di un intimo modellante morbido e in cotone traspirante che assottiglia la figura senza soffocare". In questo modo ho dato alle persone un'idea del tessuto e dei suoi vantaggi anche se non hanno potuto toccare questi prodotti. Questi dettagli servono a coinvolgere gli acquirenti e a interessarli ai prodotti.

3. Rendi interessante cio che vuoi comunicarePer commercializzare i tuoi prodotti o servizi rapidamente, devi scegliere un frase a effetto che attiri l'attenzione degli interlocutori e li induca a chiedere altre informazioni.

ESEMPIO: "L'assortimento di prodotti Perricone MD impiega formule brevettate per trattare i problemi di molte tipologie di pelle, dall'acne all'invecchiamento, proponendo una soluzione specifica per ciascuno". Sebbene non abbia il tempo di fornire le caratteristiche di ciascun prodotto, scelgo di comunicare ai telespettatori il motivo per cui il marchio di cui parlo può interessarli. Dicendo che ogni prodotto offre soluzioni a problemi specifici, induco i telespettatori a cercare altre informazioni online.

Il CONCETTO DI FONDO: un elevator pitch non vi farà concludere una vendita, ma, proprio come l'incipit di ogni storia, deve attirare l'attenzione e indurre gli interlocutori a saperne di più. Un potenziale cliente che non ha le idee chiare deciderà di fidarsi o meno: questo significa che una presentazione complessa spegnerà il suo interesse. Fai un po' di pratica finché non sei sicuro che le poche parole che usi riescano a vendere i tuoi prodotti, servizi o il tuo brand e a indurre i tuoi interlocutori a chiederti ulteriori informazioni.

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elevator pitch efficace

Come scrivere un

Ora che sei a conoscenza della caratteristiche di un

elevator pitch, ecco sei punti che ti permetteranno

di scriverne uno per la tua impresa.

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Prima di iniziare, vorrei presentarti Heather Yunger

Heather sa perfettamente come far venire l'acquolina in bocca ai suoi interlocutori quando presenta loro la sua attività. In qualità di titolare di un biscottificio, sa che è fondamentale stabilire cosa la distingue dalla concorrenza agguerritissima e comunicare ai clienti i suoi fattori di differenziazione. Mentre completi le esercitazioni proposte, ti mostreremo come Heather riesce a implementare questi punti quando presenta i suoi prodotti ai clienti.

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titolare della Top Shelf Cookies

Azienda: Top Shelf Cookies

Fondazione: settembre 2014

Tipologia: Panificio

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Si tratta essenzialmente della ragione per cui sei in commercio, il tuo perché. Hai personalmente avvertito nella tua area geografica la mancanza di un servizio o prodotto e hai deciso di risolvere il problema? Forse hai appreso da altri quanto fosse difficile reperire professionisti esperti in un determinato campo e hai concluso che qualcuno con la tua esperienza sarebbe stato la soluzione ideale a questo problema?

Non tutte le imprese hanno l'obiettivo di risolvere problemi complessi: esistono anche problemi semplici!

Per Heather di Top Shelf Cookies, Boston (USA), non c'era alcun problema da risolvere. La sua era solouna passione mescolata con la consapevolezza che dalle sue parti non ci fossero biscottifici come il suo. Ha iniziato a sperimentare nuovi sapori e ha notato che nessun altro biscottificio della sua zona lo aveva mai fatto.

Descrivi a quali bisogni risponde la tua attività

Punto 1:

Prima dell'apertura di Top Shelf Cookies:· Pochi biscottifici nella mia area geografica.

• Molte pasticcerie che si dedicavano alla produzione di vere e proprie opere d'arte.

• Carenza di biscottifici le cui radici affondano nel cuore della città di Boston.

• Pasticcerie di cupcake in aumento con prodotti sempre più scelti come regali in occasione di eventi speciali. Mi sono chiesta se sarebbe stato lo stesso con i biscotti.

Ora prenditi due minuti per annotare tutti i problemi che la tua impresa riesce a risolvere. Prendi un timer. Sarai sorpreso di quanto c'è da scrivere indue minuti!

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How to write an elevator pitch

Molte persone fanno l'errore di iniziare l'elevator pitch partendo dalla soluzione rappresentata da prodotti e servizi che offrono senza prima descrivere il problema che aiutano a risolvere. Questo approccio non offre al tuo interlocutore una visione di insieme dell'obiettivo della tua attività.

È inoltre molto facile parlare delle funzioni quando si inizia direttamente dalla soluzione. Il pericolo di annoverare immediatamente le funzioni dei tuoi prodotti è presumere che il tuo interlocutore conosca bene la tua categoria di prodotti/servizi. Questo non è sempre vero e, se l'interlocutore non ha idea di prodotti e servizi simili disponibili per fare un confronto, corri il rischio di non coinvolgerlo a dovere.

Proponi una soluzione

Step 2:

Punto 2:Per Heather, la sua attività aveva l'obiettivo di risolverei problemi individuati:

• Commercializzando biscotti con una particolare attenzione a gusto e ingredienti.

• Offrendo ai clienti un biscottificio con qualcosa in più.

• Creando sapori inusuali e deliziosi in grado di deliziare i clienti con qualcosa di unico.

• Dimostrando vere radici bostoniane grazia a una scelta non convenzionale di ingredienti: la birra chiara di Boston e la salsa piccante di ditte locali.

• Creando idee regalo da portare a feste sportive o al compleanno di amici e parenti, soprattutto se amanti di Boston!

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In che modo la tua impresa risolve i problemi degli abitanti della tua zona?

?

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How to write an elevator pitch

Sostieni la tua tesi annoverando i vantaggi che offri

Quali sono i i tre vantaggi principali di Top Shelf Cookie?

1. Biscotti estremamente gustosi con sapori davvero inusuali.

2. Legame forte con la città di Boston, grazie ai biscotti a tema e alla ricerca di fornitori locali per le materi prime.

3. Idea regalo unica per occasioni speciali a un prezzo irrisorio.

C'è un vecchio detto che dice più o meno che le funzioni dei prodotti ne raccontano la storia, ma i loro vantaggi aiutano a commercializzarli. Le persone vogliono sapere perché dovrebbero scegliere un prodotto o un servizio rispetto a un altro.

Ecco un esempio della differenza nel contesto di una piccola impresa.

Funzione: massaggi ovunque ti trovi

Vantaggio: non dovrai più uscire di casa per approfittare di un bel massaggio

Tutti considerano i massaggi come un lusso, ma per farli apparire ancora più desiderabili, basta proporre una soluzione "a domicilio". Un sogno! Se fai riferimento ai vantaggi legati al servizio offerto aiuterai i consumatori a capire meglio cosa offre la tua impresa.

Per dirlo in parole ancora più semplici, i vantaggi rispondono alla domanda "cosa ci guadagno io?" Nel caso appena descritto, si tratta di un massaggio rilassante alla schiena direttamente a casa tua.

Punto 3:

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How to write an elevator pitch

Quali sono i tre vantaggi principali della tua attività?

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3.

Si tratta essenzialmente della ragione per cui sei in commercio, il tuo perché. Hai personalmente avvertito nella tua area geografica la mancanza di un servizio o prodotto e hai deciso di risolvere il problema? Forse hai appreso da altri quanto fosse difficile reperire professionisti esperti in un determinato campo e hai concluso che qualcuno con la tua esperienza sarebbe stato la soluzione ideale a questo problema?

Non tutte le imprese hanno l'obiettivo di risolvere problemi complessi: esistono anche problemi semplici!

Per Heather di Top Shelf Cookies, Boston (USA), non c'era alcun problema da risolvere. La sua era solouna passione mescolata con la consapevolezza che dalle sue parti non ci fossero biscottifici come il suo. Ha iniziato a sperimentare nuovi sapori e ha notato che nessun altro biscottificio della sua zona lo aveva mai fatto.

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Dare risalto agli aspetti unici della tua attività ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza, ma trovare qualcosa di speciale da dire della tua impresa non è cosa da poco. Se brancoli nel buio, prova a considerare la tua attività da un altro punto di vista.

Questi sono solo quattro esempi, ma questo esercizio può includere molti più aspetti del tuo lavoro. Ci sono tanti modi diversi per mostrare cosa rende unica la tua attività.

Tradizione: i tuoi prodotti si basano su una ricetta o procedura antica della tua famiglia?

Efficienza: avvalendoti dei tuoi servizi i clienti potranno ridurre i tempi?

Comodità: sollevi i clienti da fastidiose incombenze?

Esclusività: sei la sola azienda in zona che offre i prodotti e servizi che proponi tu?

Dimostra ciò che rende unico il tuo business

Quando descrive Top Shelf Cookies, Heather potrebbe sottolineare la tradizione e l’esclusività come fattori di differenziazione:

Tradizione: faccio i miei biscotti partendo da sapori unici molto amati dai cittadini di Boston, come la birra Samuel Adams e la salsa piccante. Il nostro nome deriva da un termine dell'hockey perché ho iniziato la mia attività dopo aver fatto i biscotti in occasione di una partita dei Boston Bruins.

Esclusività: i biscotti sono molto apprezzati a Boston, grazie agli speciali nomi come Green Monster Mint e al gusto birra che tanto amano qui. I prodotti sono disponibili principalmente presso la nostra sede nel sud di Boston e in diversi punti vendita nell'area Greater Boston.

Punto 4:

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Molte persone fanno l'errore di iniziare l'elevator pitch partendo dalla soluzione rappresentata da prodotti e servizi che offrono senza prima descrivere il problema che aiutano a risolvere. Questo approccio non offre al tuo interlocutore una visione di insieme dell'obiettivo della tua attività.

È inoltre molto facile parlare delle funzioni quando si inizia direttamente dalla soluzione. Il pericolo di annoverare immediatamente le funzioni dei tuoi prodotti è presumere che il tuo interlocutore conosca bene la tua categoria di prodotti/servizi. Questo non è sempre vero e, se l'interlocutore non ha idea di prodotti e servizi simili disponibili per fare un confronto, corri il rischio di non coinvolgerlo a dovere.

Cosa differenzia la tua attività dalle altre?

• Commercializzando biscotti con una particolare attenzione a gusto e ingredienti.

• Offrendo ai clienti un biscottificio con qualcosa in più.

• Creando sapori inusuali e deliziosi in grado di deliziare i clienti con qualcosa di unico.

• Dimostrando vere radici bostoniane grazia a una scelta non convenzionale di ingredienti: la birra chiara di Boston e la salsa piccante di ditte locali.

• Creando idee regalo da portare a feste sportive o al compleanno di amici e parenti, soprattutto se amanti di Boston!

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Tutto quello che ti rimane da fare è esercitarti. Puoi chiedere a qualcuno che non conosce bene la tua attività di aiutarti. Se non trovi nessuno, filmati e studia con attenzione il video. Non ti farà piacere rivederti, ma è un modo molto efficace per rifinire il tuo elevator pitch. Buona fortuna!

Fai pratica del tuo elevator pitch ad alta voce

Secondo Heather, sono gli ingredienti speciali e le radici bostoniane il valore aggiunto della sua impresa:“Top Shelf Cookies crea piccole confezioni di biscotti la cui ricetta classica è stata migliorata. Come azienda con profonde radici bostoniane, cerchiamo di reinterpretare grandi classici mescolandoli ai sapori tanto amati a Boston come la birra Sam Adams e la salsa piccante che ci aiutano a offrire prodotti unici e inimitabili.I miei biscotti sono un vero successo!”

– Heather Yunger

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Punto 5:

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Use our :30 Pitch Timeryoutu.be/1UbcHwp1icY

Devi imparare ad adattare il tuo elevator pitch in base al tuo pubblico. Per iniziare, prova a creare tre bozze che ti aiutino a comunicare in modo efficace i vantaggi della tua impresa a diversi interlocutori. Includi le informazioni che hai annotato in precedenza e che ti sembrano più pertinenti a ciascun inter-locutore e ricorda di provare a seguire lo schema dai punti 1 a 4.

Personalizza il tuo elevator pitch

Persona 1Il tuo interlocutore ti siede accanto durante una cena. Iniziate a parlare e ti chiede di cosa ti occupi. Hai la possibilità di trasformarlo in un cliente. Poiché siete in un contesto sociale, potrebbe essere consigliabile concentrarti sul perché hai avviato la tua attività.

Persona 2A una fiera, si avvicina una persona esperta del tuo ambito lavorativo. Sembra interessata al tuo stand. Come struttureresti l'elevator pitchin questo contesto? Essendo un esperto del tuo settore, è probabile cheil tuo interlocutore sia più interessato a cosa ti differenzia dalla concorrenza.

Persona 3Ti chiama una persona interessata a un preventivo. Non ha molto tempo di parlare ma vorrebbe trovare un collaboratore oggi stesso. Nellapresentazione potrebbe essere una buona idea includere la testimonianza di un tuo cliente o altri riconoscimenti che hai ottenuto con il tuo lavoro.

Punto 6:

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Ricorda:Parla lentamente e in modo chiaroLa tentazione di parlare velocemente è forte quando hai poco tempo, quindi assicurati che tutto ciò che dici durante le registrazioni di prova risulti chiaro e inequivocabile.

Fai trasparire la tua passioneBasta un sorriso per esprimere cordialità ed entusiasmo, mentre una voce ferma e possente ti farà sembrare sicuro di ciò che dici.

Prepara qualche varianteRicorda di personalizzare l'elevator pitch in base agli interlocutori e al contesto in cui ti trovi. È una buona idea prepararne una per gli esperti del tuo settore e un'altra per chi è a digiuno di quello che fai.

Includi un invito all'azioneComunica al tuo interlocutore dove può trovarti per saperne di più e come contattarti in futuro.

Cosa evitare:

Dilungarti con i datiVa bene quantificare i vantaggi che offri, ma evita di citare troppi numeri: potresti stancare gli interlocutori.

Parlare senza sostaLa pratica ti aiuterà a non andare fuori tema.

Sembrare un robotNon è facile badare all'intonazione quando si parla, quindi fatti aiutare da qualcuno per un consiglio sulle parti dell'elevator pitch da mettere in risalto con la giusta intonazione. Utilizzare termini tecnici e parole incomprensibiliDevi fare in modo che tutti ti capiscano, quindi evita di utilizzare paroloni in grado di confondere l'interlocutore medio. Hai dubbi? Non usare quel termine!

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Checklist per un

elevator pitch di successo

Alcune cose da tenere presenti