RIPENSARELA RETE VENDITA.La strategia di vendita che creaed estrae valore nel cliente.

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DA COMUNICARE VALORE A CREARE VALORE.L’aumento della commoditizzazione e il nuovo mondo degli acquisti, portano il venditore “depliant parlante” che si limita a comunicare il valore del prodotto a concedere sempre più sconti e distruggere il margine.

Cercare di “vendere il prodotto” con la persuasione, è una tattica che funziona sempre meno. Il luogo di creazione del valore si è spostato dallo stabilimento, alla relazione con il cliente (marketing relazionale).

La vendita richiede quindi un approccio più strategico, perché oggi è parte integrante dell’offerta di valore: per alcuni clienti il venditore è addirittura più importante del prodotto!

Per recuperare competitività e sostenere il prezzo, l’azienda deve sviluppare abilità e processi di vendita che creano valore nel cliente.

I tre tipi di valore che oggi compra il cliente (intrinseco, estrinseco e strategico) hanno poi ridisegnato i processi d’acquisto, e reso obsoleto il modello organizzativo della rete vendita basato solo sulla grandezza del cliente.

Si dovrà segmentare lo sforzo commerciale in funzione del tipo di valore richiesto, e organizzare i tre nuovi modelli emergenti di vendita: transazionale, consulenziale e imprenditoriale.

La sfida è saper integrare la gestione dei clienti, dei venditori, dei canali e delle nuove tecnologie, in modo coerente con il modello di vendita da implementare.

RIPENSARE LA RETE VENDITA.

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Consulenza in strategia, marketing e vendite.Formazione personalizzata in azienda.

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Organizzazione ed efficienza della rete vendita.Efficacia dei commerciali.Segmentazione dello sforzo commerciale.

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ABB, Aweta Sistemi, Axalta Coating Systems Italy, Baxi, Barausse, Chimab, Control Techniques (Emerson), Corà Legnami, Costan, Demag Cranes & Components, Dental Art, De Pretto Industrie, Ecor, Eldor Corporation, Emerson Process Management, Esmach, Eureka, Euronewpack, Fava, Fila Industria Chimica, Fitt, Fratelli Berdin (Grunland), Galdi, GDS Global Display Solution, Gea Procomac, Glaston Italy, Gruppo Mastrotto, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Ideal Work, Igus Italia, Ims Deltamatic, Ind.i.a. Industria Italiana Arteferro, Isap Packaging, Itlas Laborlegno, Johnson Controls, Komatsu Italia, Liebherr Italia, Marchesi Frescobaldi, Margraf, MCZ Group, Miele Italia, MIP Politecnico di Milano, MUT Meccanica Tovo, Nova Foods, Pavan, Petra Antiqua, Pietro Fiorentini, R.C.M., Rodacciai, Salvagnini, SET Ict Business Solution, Siad Macchine Impianti, Siav, Siemens, Sinetica Industrie, Sisma, Socomec-Sicon, Stefanplast, Tnt Global Express,Tria, Wagner Colora, Wartsila, Werfen Instrumentation Laboratory.

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DESTINATARI:- Imprenditori, direttori generali, direttori commerciali, responsabili vendite e marketing.

OBIETTIVI - Comprendere l’impatto che il cambiamento degli acquisti ha avuto sulla vendita.- Segmentare l’organizzazione in funzione dei tre modelli emergenti di vendita.- Gestire i singoli canali e la multicanalità per creare valore nell’end user.- Allineare le metriche e i compensi al modello di vendita da implementare.- Delineare gli step per cambiare la rete vendita.

CONTENUTI

1.Il nuovo mondo degli acquisti.- La trappola della comunicazione del valore e miopia di marketing.- Come il valore ridisegna le decisioni d’acquisto.- Clienti a valore intrinseco, estrinseco e strategico.

2.I tre nuovi modelli di vendita emergenti.- Creare valore attraverso il processo d’acquisto.- Come cambia il significato di “fiducia” e “relazione” nella vendita.- La vendita transazionale, consulenziale e strategica.

3.La vendita Transazionale: da “Fat & happy” a “Lean & mean”!- E quando non c’è valore da creare!- Sopravvivere in un mercato in cui cresce la pressione dell’acquisto transazionale.- Le quattro strategie della vendita transazionale.

4.La vendita Consulenziale: dalle “rock stars” ai valori istituzionali.- La trappola dei venditori “rock stars”.- Costruire i valori istituzionali basati sugli strumenti del processo di vendita.- Dagli strumenti di sales reporting, agli strumenti di sales planning.

5.La vendita Imprenditoriale: dalle grandi vendite, alle relazioni più profonde.- Oltre la partnership: l’offerta è l’intera azienda!- Ridisegnare le barriere funzionali tra fornitore e cliente.- I requisiti per una vendita imprenditoriale di successo.

6.Ripensare i canali per creare ed estrarre valore.- Come classificare i canali tradizionali e nuovi in termini operativi.- Le tre azioni che sviluppano il valore tramite il canale.- Tre strategie per gestire il conflitto tra canali.

7.Disegnare il processo di vendita.- Rompere il muro tra marketing e vendita.- Collegare il processo di vendita al processo di acquisto del cliente.- Le sette caratteristiche di un buon processo di vendita.- Gli step per cambiare la rete vendita.

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METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO:Coinvolge perché è molto interattiva.Si basa su discussioni e studio di casi.Trasferisce concetti e strumenti facilmente applicabili.

DURATA Un giorno.

Dopo lo svolgimento di “Ripensare la rete vendita” i partecipanti dicono...Esperienza di marketing tradotta brillantemente in pratica. Angelo Colombo – Direttore generale Elettrotec Srl

Occasione per aprirsi a nuove idee, per un migliore e più modernoapproccio al mercato Davide Marchiondo - Sales manager Fitt Spa

Mettersi in discussione, acquisire un punto di vista diverso:non ci sono più regole. Alberto Bosa – Sales manager De Pretto Industrie Spa

Questo corso mi ha fatto capire l’assoluta e impellente necessità di cambiare approccio, “cambiando vestito e religione”. Gianluca Malipiero – Resp. commerciale DMM Spa

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Fabio Venturi, consulente di direzione e amministratore unico Studio Venturi.E’ l’autore del libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica” pubblicato dalla Franco Angeli.

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