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Pietravera Pietravera

ESSERE VINCENTI NELL’ERA ESSERE VINCENTI NELL’ERA DELLA COMPETIZIONE GLOBALE DELLA COMPETIZIONE GLOBALE

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“Non è il più forte della specie a sopravvivere,

nè il più intelligente, ma il più reattivo al

cambiamento.” —Charles Darwin

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Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it

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CHE COSA STA SUCCEDENDO NEL MONDO?• Gli imprenditori, quando facciamo delle

indagini ci dicono che oggi bisogna lavorare molto di più, per fare gli stessi utili che in passato.

• Qual è la tendenza in atto?/Da cosa dipende?

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QUANDO SI TORNA ALLA NORMALITA’?

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LE NUOVE SFIDELE NUOVE SFIDE

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1) SOVRABBONDANZA DELL’OFFERTA

• UNICO O PRIMO (UVP)• Ikea, Ferrari, Conto Arancio, Apple…

aziende speciali perché uniche e diverse da tutte le altre.

• Distinto o Estinto

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“Adesso il momento è drammatico: siamo nel

pieno della crisi, ma tutti dobbiamo avere presente

che quando ci sarà la ripresa non tutti si

riprenderanno” – Giacomo Vaciago

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2) I clienti vogliono o il meglio assoluto che c’è

sul mercato o quello meno costoso, tutto

quello che c’è nel mezzo è sottoposto a contrazione…

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APPLE 31/10/08:

IPHONE VENDUTI: 6,8 MILIONI

UTILI +35%

VENDITE MAC: +21%

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CHE COSA VUOLE OGGI UN

TITOLARE DI SALA MOSTRA?

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3) SU PER LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO!

• Materiali Grezzi • Prodotti • Servizi • ??????• Soluzioni che cambiano le regole del

gioco nel settore del cliente• Successo e soluzioni per il sell out

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• La storia dell’agente x

• 10 sale mostra clienti, nessuna vendita

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• Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più dalla “soddisfazione del cliente” al “successo del cliente”.

• Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: “Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei concorrenti”.

• IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale.

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LE RICADUTE LE RICADUTE PERSONALIPERSONALI

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1) GUARDA IN FACCIA LA BRUTA

REALTA’

MA NEL CONTEMPO NON PERDERE

FEDE!

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2) IL LAVORO DURO E’

CAMBIATO

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COMFORT ZONE

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3) ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO

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PROBLEMI

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Responsabilità– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO

INCARICATO – =– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!

• DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: – CAUSA O EFFETTO?

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Causa ed Effetto

• Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione.

• Se non lo facciamo la situazione, o la persona della quale ci consideriamo effetto controllerà noi

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4) RITORNAAD

APPROFONDIRE LA VENDITA

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QUALCOSA NELLA VENDITA CI SFUGGE…

• Zaltman Metaphore Elicitation Technique: 95% delle decisioni d’acquisto determinate dall’inconscio.

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LOGICA-EMOZIONI

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Approccio

IndagineStimolazionePresentazione

soluzioneRisoluzione

obiezioniChiusura

Sforzo

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Cosa compra il cliente• Il cliente al fine di effettuare un

acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza:

• IL VENDITORE• L’AZIENDA • IL PRODOTTO/SERVIZIO• IL PREZZO • QUANDO FARLO

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EMOZIONI E LEGAMI !• UNA STORIA INTERESSANTE:• La signora X era stata a cena con il signor Y ed

il signor Z. • Del signor Y la signora X disse : “alla fine

della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato”.

• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra”.

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80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE

DURANTE LA FASE

DI APPROCCIO!!!!

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5) STUDIA(MIGLIORA TE

STESSO)

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L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE

• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso

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Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il

know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria

carica positiva quando la perdono”.

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LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI

VIENE GRATIS