April 11, 2023

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Conosci il Conosci il mercato per mercato per

poterlo poterlo conquistareconquistare

Studio Madruzza & Associatiper Associazione

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April 11, 2023

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ProgrammaProgramma Conoscere i bisogni per poterli soddisfare: Conoscere i bisogni per poterli soddisfare:

elementi base del marketing per operare elementi base del marketing per operare nel mercato globale.nel mercato globale.

Conoscere la cultura ed i mercatiConoscere la cultura ed i mercati Definire una strategia d'aggressione Definire una strategia d'aggressione

sfruttando strumenti ed opportunità:sfruttando strumenti ed opportunità:• La definizione di un piano d'area La definizione di un piano d'area

secondo la strategia dei '5 anelli'.secondo la strategia dei '5 anelli'.• La costruzione di un portafoglio La costruzione di un portafoglio

prodotti - serviziprodotti - servizi• La costruzione e la conduzione di un La costruzione e la conduzione di un

negoziatonegoziato

April 11, 2023

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Conoscere i bisogni per Conoscere i bisogni per poterli soddisfarepoterli soddisfare

I presupposti per l’analisiI presupposti per l’analisi – I clienti sono razionali, adottano cioè un

comportamento massimizzante– I clienti hanno l’obiettivo di massimizzare

la loro utilità personale– I clienti hanno una sempre maggiore

consapevolezza del proprio ruolo di guida e di determinazione all’interno del sistema economico generale (eccesso di offerta)

– I clienti hanno una sempre maggiore possibilità di scelta e di comparazione tra alternative diverse (eccesso di offerta)

April 11, 2023

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Conoscere i bisogni per Conoscere i bisogni per

poterli soddisfarepoterli soddisfareIl presuppostoIl presupposto

– I clienti sono razionali, adottano cioè un comportamento massimizzante

– I clienti hanno l’obiettivo di massimizzare la loro utilità personale

Il comportamento conseguenteIl comportamento conseguente– I clienti compiono solo quelle scelte che, secondo

la loro PERCEZIONE, possono produrre un aumento della propria utilità complessiva

April 11, 2023

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Conoscere i bisogni per Conoscere i bisogni per

poterli soddisfarepoterli soddisfareIl comportamentoIl comportamento– I clienti compiono solo quelle scelte che, secondo

la loro PERCEZIONE, possono produrre un aumento della propria utilità complessiva

La motivazione del comportamentoLa motivazione del comportamento– I clienti percepiscono bisogni che li spingono

all’acquisto, li guidano nelle scelte dal momento che la percezione della soddisfazione di un bisogno aumenta il proprio livello di utilità complessiva

April 11, 2023

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Conoscere i bisogni per Conoscere i bisogni per

poterli soddisfarepoterli soddisfareDal comportamento dei clientiDal comportamento dei clienti

al comportamento dell’aziendaal comportamento dell’aziendaIn questo scenario generale l’azienda deve necessariamente:

•Conoscere i bisogni dei propri clienti•“Determinare”, “guidare” ed “influire” sul sistema

percettivo dei propri clienti

L’azienda deve necessariamente comunicare L’azienda deve necessariamente comunicare (e far (e far

percepire) percepire) al proprio mercato la capacità di al proprio mercato la capacità di soddisfazione dei bisogni di quest’ultimosoddisfazione dei bisogni di quest’ultimo

April 11, 2023

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Conoscere i bisogni per Conoscere i bisogni per

poterli soddisfarepoterli soddisfare

Occorre necessariamente comunicare Occorre necessariamente comunicare (e far (e far

percepire) percepire) al proprio mercato la capacità di al proprio mercato la capacità di SODDISFARE IN MODO UNICOSODDISFARE IN MODO UNICO i suoi bisogni i suoi bisogni

Ma, anche questo, è sufficiente?Ma, anche questo, è sufficiente?

I presuppostiI presupposti– I clienti hanno una sempre maggiore consapevolezza del

proprio ruolo di guida e di determinazione all’interno del sistema economico generale (eccesso di offerta)

– I clienti hanno una sempre maggiore possibilità di scelta e di comparazione tra alternative diverse (eccesso di offerta)

April 11, 2023

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Conoscere i bisogni Conoscere i bisogni per poterli soddisfareper poterli soddisfare

Quali contenuti per la comunicazione?

– Dalla comunicazione di prodotto alla comunicazione istituzionale e d’azienda, quindi:

• I valori dell’azienda• Le politiche dell’azienda• Il servizio dell’azienda• Gli uomini dell’azienda• Le capacità• I successi• I rimedi

April 11, 2023

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La g

lobalizza

zione

La g

lobalizza

zione

Il funzionamento d’impresa

Business process

Il mktg dei valori, del marchio …

Variazione delle risorse scarseVariazione delle risorse scarse

Lo s

cenari

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i ri

feri

mento

Lo s

cenari

o d

i ri

feri

mento

Variazione del Variazione del

Varia Varia l’allocazione l’allocazione strategicastrategica

Punti Punti qualificanti qualificanti

del BPdel BP

R & S

Marketing

Attività strategiche

I sistemi organizzativi

moderni (ABM)

La gestione delle

informazioni (ABC)

Miglioramento di processo e monitoraggio delle performance quali –

quantitative di processo

Sistema di managemen

t sotteso

Supply chain

Business intellingence

del contenuto della comunicazione

della gestione della filiera

della gestione delle informazioni

Delle competenze e delle skill

richieste

Le nuove competenze

InternoInterno EsternoEsterno

Lo sce

nario

di rife

rimento

Lo sce

nario

di rife

rimento

April 11, 2023

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degli Industriali di PiacenzaPrima prodotti e cose

Adesso idee, concetti, immagini, valori

L’intangibile è il nuovo driver del valore

Conoscere la culturaConoscere la culturaed i mercatied i mercati

April 11, 2023

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La proprietà sulle cose perde progressivamen

te valore

I consumatori vogliono

concentrarsi sulle

esperienze

Tutto ciò che non consente Tutto ciò che non consente di fare esperienze non è più di fare esperienze non è più in grado di generare valore, in grado di generare valore, se non in piccolissima parte.se non in piccolissima parte.

Conoscere la culturaConoscere la culturaed i mercatied i mercati

April 11, 2023

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Il caso del caffè:Il caso del caffè:• Un chicco (vendita commodity) per una tazzina Un chicco (vendita commodity) per una tazzina

di caffè equivale a circa 2 centesimi di €urodi caffè equivale a circa 2 centesimi di €uro

• La tazzina di caffè preparata in casa con il La tazzina di caffè preparata in casa con il pacchetto acquistato al supermercato (vendita pacchetto acquistato al supermercato (vendita prodotto) vale circa 25 centesimi di €uroprodotto) vale circa 25 centesimi di €uro

• La tazzina di caffè servita in un locale normale La tazzina di caffè servita in un locale normale (vendita servizio) vale circa 77 centesimi di (vendita servizio) vale circa 77 centesimi di €uro€uro

• La stessa tazzina in un ambiente a 5 stelle o al La stessa tazzina in un ambiente a 5 stelle o al Florian di Venezia (vendita di una esperienza) Florian di Venezia (vendita di una esperienza) arriva a oltre 1.600 centesimiarriva a oltre 1.600 centesimi

Conoscere la culturaConoscere la culturaed i mercatied i mercati

April 11, 2023

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… … … … … … quindi:quindi:

il coinvolgimento per una esperienza

memorabileIn realtà nulla è mutato;In realtà nulla è mutato; si è

semplicementesemplicemente sovvertito l’ordine di importanza delle cose

Conoscere la culturaConoscere la culturaed i mercatied i mercati

April 11, 2023

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Come cambia Come cambia l’organizzazionel’organizzazione

Caratteristiche della nuova Caratteristiche della nuova organizzazione:organizzazione:

• FlessibilitàFlessibilità (capacità di mutare) (capacità di mutare)• SpecializzazioneSpecializzazione (individui ben (individui ben

addestrati)addestrati)• AdattabilitàAdattabilità (non ci sono punti di (non ci sono punti di

riferimento stabili)riferimento stabili)• Orientamento al clienteOrientamento al cliente (è la (è la

filosofia di esistenza)filosofia di esistenza)• Lavoro in teamLavoro in team (diversi specialisti (diversi specialisti

per migliorare il risultato)per migliorare il risultato)

April 11, 2023

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I nuovi modelli I nuovi modelli organizzativi: assuntiorganizzativi: assunti

• Taylor ha cessato di essere attuale Taylor ha cessato di essere attuale da oltre 40 anni … … ma le da oltre 40 anni … … ma le organizzazioni spesso non lo hanno organizzazioni spesso non lo hanno ancora recepitoancora recepito

• Il sistema funzionale non riesce a Il sistema funzionale non riesce a garantire il coinvolgimento garantire il coinvolgimento dell’intera organizzazione nel dell’intera organizzazione nel “sistema di esperienze”“sistema di esperienze”

• Il tempo delle quantità e del Il tempo delle quantità e del tangibile è superato dalla qualità, tangibile è superato dalla qualità, per di più selettiva, e dall’intangibileper di più selettiva, e dall’intangibile

April 11, 2023

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I nuovi modelli I nuovi modelli organizzativi: assuntiorganizzativi: assunti

• La globalizzazione porta la necessità La globalizzazione porta la necessità di competere su scala generale di competere su scala generale indipendentemente dal mercato di indipendentemente dal mercato di riferimentoriferimento

• I nuovi professionisti del valore sono I nuovi professionisti del valore sono quelli che trasferiscono relazioni, quelli che trasferiscono relazioni, emozioni, esperienze ai Clienti: emozioni, esperienze ai Clienti: l’intera organizzazione deve essere l’intera organizzazione deve essere riorientata prevalentemente a riorientata prevalentemente a questoquesto

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza

I nuovi modelli I nuovi modelli organizzativi: propostaorganizzativi: proposta

Task forceTask forcedi Direzionedi Direzione

(C(C44I)I)

Task forceTask forcedi Proiezionedi Proiezione

Task forceTask forcedi Logisticadi Logisticae Supportoe Supporto

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April 11, 2023

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I nuovi strumenti I nuovi strumenti organizzativiorganizzativi

• La teoria dei 5 anelliLa teoria dei 5 anelli

• Il CIl C44ISRISR

• L’MBOL’MBO

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza

La strategia: i 5 anelli La strategia: i 5 anelli Strategia di impresa e di negoziatoStrategia di impresa e di negoziato

Leadership L’egemonia, la guida esercitata. In cosa si eccelle o si è riconosciuti. Il vantaggio competitivo. Il “peso” del brand o del nome.

Produzione principale

I prodotti o servizi nei quali si concentra il core business dell’azienda (o della persona), i prodotti o servizi 80/20, i prodotti o servizi o soluzioni base per il sostegno della strategia competitiva.

Infrastrutture

Tutto ciò che di materiale o immateriale appartiene al percorso organizzativo (alla tattica), come sedi, opifici, depositi, rete distributiva, personale, macchinari, brevetti, marketing, informatica, ecc.

Influenzatori Organizzazioni o persone che possono influenzare in maniera significativa le decisioni dei mercati o dei clienti al momento della decisione di acquisto.

Clienti Target (obiettivo)

I Clienti obiettivo, destinatari dei prodotti o servizi o soluzioni oggetto della produzione principale.

April 11, 2023

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La strategia: i 5 anelli La strategia: i 5 anelli Strategia di impresa e di negoziatoStrategia di impresa e di negoziato

Per conquistare e conservare un Cliente, in un mercato:

– Globale– Competitivo– Dominato dalle percezioni– Guidato dalle informazioni– Con il tempo e la velocità (time to

market) come fattore critico

E’ indispensabile percorrere la E’ indispensabile percorrere la strada dei 5 anelli partendo dalla strada dei 5 anelli partendo dalla

costruzione della leadershipcostruzione della leadership

April 11, 2023

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La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli La leadership:La leadership: il piano d’area il piano d’area

• La conquista dei mercati e la sconfitta dei concorrenti è l'attività più importante dell'impresa, su questo si decide il futuro dell'impresa, continuerà o scomparirà

• La scelta di inizio della conquista di un mercato deve scaturire dalla analisi razionale tra mezzi e fini

• La riuscita del progetto generale (o parziale) di conquista dei mercati influisce direttamente sulle sorti dell'impresa, sulla stabilità interna, sulla sicurezza ed il benessere.

• Le "campagne" per la conquista dei mercati devono tenere in considerazione il fattore tempo: un tempo di conquista lungo logora inevitabilmente le file dei conquistatori.

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza

• Conoscere ed utilizzare i punti forti delle caratteristiche e delle abilità dei leader dei propri uomini

• Conoscere ed approfittare dei punti deboli delle caratteristiche e delle abilità dei leader dei competitori

• Condividere con i propri uomini, responsabilità, obiettivi, azioni, decisioni

• Una leadership importante è in grado di autoalimentarsi, facendo risparmiare scontri e facendo contemporaneamente scadere quella altrui

• Per ottenere leadership occorrono uomini che posseggano leadership; in questi uomini vanno messe alla prova ed alimentate le caratteristiche e le abilità

• Non dimenticare, nell'esercizio della leadership riferita al competitore di riferimento, di porre attenzione ai competitori minori, ne potrebbe uscire un inaspettato attacco localizzato

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli La leadership:La leadership: il piano d’area il piano d’area

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza• Non dimenticare di porre attenzione ai competitori

non di riferimento o marginali, ne potrebbe uscire una minaccia improvvisa, magari localizzata su un prodotto, un servizio o un intero segmento

• La conoscenza del proprio prodotto - servizio (spesso data per scontata) e di quelli dei concorrenti è fondamentale.

• Da questa conoscenza nasce il pensiero rivolto alle modalità competitive, alle innovazioni, al posizionamento, alla politica commerciale.

• Utilizzare la Ricerca e Sviluppo come testa d'ariete

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli La produzione principale:La produzione principale: il piano d’area il piano d’area

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza• Specializzazione, in funzione del mercato, di uomini

e mezzi

• Intelligence (anche nel senso di spionaggio); non è possibile affrontare attività di scontro per la conquista di mercati senza un esaustivo quadro informativo di partenza e senza la garanzia della continuità del flusso delle informazioni successivo alla fase di aggressione.

• Affidarsi ai propri punti di forza (uomini, assistenza tecnica, servizi, tecnologie, basi operative, ecc. necessari e sufficienti per affrontare la conquista del mercato) piuttosto che sperare (senza informazioni) sulle debolezze dell'avversario, o, peggio, porre il focus sul risparmio, nel vano tentativo di avere accesso ad eventi miracolistici: la competizione è metodo!

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli Le infrastrutture:Le infrastrutture: il piano d’area il piano d’area

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza

• La conoscenza dell'avversario e delle risorse in campo (proprie ed altrui) sono presupposto per la riuscita dei progetti. Soddisfare le proprie ed attaccare quelle deboli dell’avversario sono obiettivi prioritari Blindare le proprie infrastrutture rendendole

impermeabili al competitore (difendere le posizione conquistate)

Consolidare la presenza in un mercato, fidelizzare uomini e clienti, proteggere le tecnologie, le scoperte, le innovazioni, ecc.

• L'attacco diretto alle infrastrutture del competitore anche attraverso la "cattura" di suoi uomini ottiene una accelerazione del vantaggio attraverso l'indebolimento altrui. Adeguare la qualità delle risorse all’importanza

strategica dell’obiettivo e dell’attività

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli Le infrastrutture:Le infrastrutture: il piano d’area il piano d’area

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza• Contribuire a migliorare il lavoro ed il business

(miglioramento delle condizioni generali) degli influencers (politici, sindacati, lobby, influenzatori di acquisto, ecc…)

• Catalogare gli influenzatori importanti fino a conoscerne i piani

• Favorire la crescita dei consensi tra gli influenzatori con comportamenti che favoriscano il loro benessere e la loro valorizzazione

• Separare gli influencers dal competitore principale.

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli Gli influenzatori:Gli influenzatori: il piano d’area il piano d’area

April 11, 2023

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• La conquista del Cliente ed il suo mantenimento rappresentano l'obiettivo delle attività sui mercati dell'impresa.

• Indagare la cultura del mercato e dei clienti che lo compongono

• Indagare il processo di acquisto del cliente target

• Offrire ai clienti obiettivo vantaggi reali dall'acquisto/uso del prodotto/servizio.

• Designare un gruppo di marketing (one to one) quale testa d'ariete per la conquista di clienti cardine.

• Concentrare le attività e gli uomini esclusivamente sui clienti obiettivo

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli I clienti target:I clienti target: il piano d’area il piano d’area

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza

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Valutazione dei 5 anelli di partenza dell’azienda

Analisi della concorrenza presente (attuale ed

evolutiva)

Analisi della cultura e della potenzialità del mercato

(quanti clienti obiettivo ci sono?)

Individuazione della concorrenza di riferimento

(attuale ed evolutiva)

Identificazione delle attività necessarie

(costruzione del piano d’area:• individuazione ritorni

•Individuazione investimento)

Conduzione dinamica del piano d’area

(tecnologie di management applicate ed utili)

•Ri sul tati del le a ttiv ità sul

merca to

•Ev olu zio ni d el con test o

co mp etit ivo d’a zie nda

• Evoluzioni del contesto

competitivo

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza

• L’identificazione e la completa strutturazione del portafoglio prodotto – servizio è componente fondamentale per definire e sostenere la competitività dell’azienda.

• La leadership del portafoglio prodotto - servizio è legata alla capacità percepita di questi di determinare vantaggi reali per l’utilizzatore/cliente

• La capacità di determinare tali vantaggi dipende strettamente dalla capacità di soddisfazione dei bisogni e dalla capacità di erogare soluzioni complete; il portafoglio prodotto – servizio deve essere quindi comprensivo di soluzioni

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli La leadership:La leadership: il portafoglio prodotto - il portafoglio prodotto - servizioservizio

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli La produzione principale:La produzione principale:

il portafoglio prodotto - servizioil portafoglio prodotto - servizio

Il prodotto è il risultato del processo di applicazione di un sapere che dà come risultato un output ragionevolmente semplice e definito per il cliente, esempio: l’autovettura Definiamo Servizio tutto ciò che è intorno ed accessorio all’erogazione del prodotto ma ne favorisce la vendita perché soddisfa un bisogno collaterale al prodotto, se richiesto dal cliente, esempio: il pacchetto assistenza, il servizio leasing, l’installazione dell’autoradio, la sostituzione gomme Definiamo Soluzione un insieme di Prodotti e di servizi che consentono al cliente la soluzione di un bisogno più o meno complesso, nella sua globalità, esempio: la gestione dell’auto (quindi auto, assistenza, finanziamento, soccorso stradale, assicurazione, riscatto garantito, … …)

April 11, 2023

Per Associazione

degli Industriali di Piacenza

• La Ricerca & Sviluppo per aumentare il presidio (insieme al mktg) del portafoglio prodotto – servizio e garantire la gestione integrata e complessiva dei diversi cicli di vita

Presenza di prodotti nelle varie fasi di vita

Portafoglio prodotti gestito in ottica attuale ed evolutiva

• L’ingegnerizzazione del prodotto deve convivere con la customizzazione. La soluzione è “custom”, la componente è ingegnerizzata e “standard”

• La modularità dell’offerta come presupposto per la formazione di nuovi, diversi e flessibili pacchetti in grado di garantire soluzioni

• I servizi come elemento di flessibilità e personalizzazione dell’offerta al singolo cliente

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli Le infrastrutture:Le infrastrutture: il portafoglio prodotto - il portafoglio prodotto - servizioservizio

April 11, 2023

Per Associazione

degli Industriali di Piacenza

Definizione di negoziato• negoziare significa “gestire delle diversità”Risultato del negoziato• integrare le diverse esigenze delle controparti, utilizzando

le opportunità dell’altro senza diventare ugualiObiettivo del negoziato• giungere ad un accordo e non ad un compromesso;

l’accordo punta al conseguimento dei risultati, il compromesso al mantenimento delle relazioni

L’arma del negoziato• l’attenzione; ogni mossa negoziale è frutto

contemporaneamente del proprio e dell’altrui comportamento

E. Cogno: la comunicazione efficace

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli Il negoziatoIl negoziato

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza

Indice di ricezione dei 5 sensi• 1% gusto, 1,5% tatto, 3,5% olfatto, 11% udito, 83%

vistaCaratteristiche della mente umana• estrema selettività• accettazione delle sole informazioni in armonia con il

proprio sistema culturaleCaratteristiche della comunicazione• si riesce a comunicare solo quello che l’altro vuol

accettare; la comunicazione deve comunque essere misurata all’arrivo e non sull’intenzione comunicativa di partenza

E. Cogno: la comunicazione efficace

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli La comunicazione per il negoziatoLa comunicazione per il negoziato

April 11, 2023

Per Associazione

degli Industriali di PiacenzaComunicare bene significa non essere Comunicare bene significa non essere

autoreferenziali; preoccuparsi di ciò che autoreferenziali; preoccuparsi di ciò che l’interlocutore percepisce, indipendentemente l’interlocutore percepisce, indipendentemente

da quello che era nostra intenzione comunicareda quello che era nostra intenzione comunicare

Comunicazione e metacomunicazioneesiste una comunicazione verbale, il contenuto e l’aspetto razionale, e la metacomunicazione, la comunicazione non verbale che fa passare i messaggi in modo più marcato rispetto al contenuto. Se concordano si rafforzano, se sono discordanti prevale il “come si dice” sul “cosa si dice”.

E. Cogno: la comunicazione efficace

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli La comunicazione per il negoziatoLa comunicazione per il negoziato

April 11, 2023

Per Associazione

degli Industriali di Piacenza

• Avere una leadership maggiore della controparte aumenta le probabilità di successo del negoziato.

• La successione dei successi nei negoziati aumentano la leadership

• Incidere sulla leadership della controparte (in più od in meno a seconda delle parti e degli schieramenti in campo) influisce sul proprio livello di leadership

• Padroneggiare la tecnica di applicazione di tattiche non ortodosse

• Disorientare le controparti per non dare punti di riferimento sulla strategia da adottare, costringere la controparte a negoziare in maniera ortodossa

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli La leadership:La leadership: il negoziato il negoziato

April 11, 2023

Per Associazione

degli Industriali di Piacenza

• Il peso della leadership consente spesso di evitare confronti negoziali "difficili"

• La leadership aumenta la gamma dei risultati negoziali ottenibili

• Far pesare nel negoziato la differenza di leadership a vantaggio, usare tattiche non ortodosse (ho poco da perdere) in caso di delta negativo

• Porre attenzione alle diverse eventuali parti in causa o correlate al negoziato, ne potrebbe scaturire una improvvisa minaccia o disturbo all'azione in corso

• Rilasciare alla controparte vantaggi non determinanti rispetto all'obiettivo generale del negoziato.

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli La leadership:La leadership: il negoziato il negoziato

April 11, 2023

Per Associazione

degli Industriali di Piacenza• Stabilire il TOT (Time on target, o termine ultimo)

del negoziato

• La leadership viene indebolita da una eccessiva durata del negoziato

• Di converso è fondamentale conoscere il TOT della controparte.

• Conoscere caratteristiche e abilità della controparte per sfruttarne i punti deboli

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli La leadership:La leadership: il negoziato il negoziato

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza• Centrare il negoziato sui propri punti di forza,

prodotti, servizi, leadership, sapere, conoscenza, tecnologie, denaro, ecc. piuttosto che sperare (senza informazioni) sulle debolezze dell'avversario, o, peggio, sulla presunzione, l’intuito o il buon senso

• Porre attenzione alle diverse eventuali parti in causa o correlate al negoziato, ne potrebbe scaturire una improvvisa minaccia o disturbo all'azione in corso, sui punti di forza

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli La produzione principale:La produzione principale: il negoziato il negoziato

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza

• Presupposto per condurre con efficacia un negoziato è possedere una globalità di informazioni superiore alla controparte. Questo consente di arrivare a conoscere punti deboli e punti forti della controparte.

• Possedere informazioni correlate alla controparte per creare "falsi bersagli" ed influire sul sistema emotivo di decisione.

• Incidere sul morale delle parti in campo aumentando o diminuendo lo stato di "serenità", benessere, sicurezza, bisogni base

• Difesa di ciò che si è già ottenuto

• Attaccare le conquiste negoziali non consolidate dell'avversario

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli Le infrastrutture:Le infrastrutture: il negoziato il negoziato

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza

• Puntare su vantaggi negoziali ottenibili (concentrazione delle proprie risorse)

• Condurre la controparte a disperdere energie su vantaggi difficilmente ottenibili (dispersione delle risorse altrui)

• Porre attenzione alle diverse eventuali parti in causa o correlate al negoziato, ne potrebbe scaturire una improvvisa minaccia o disturbo all'azione in corso per aver ignorato bisogni emergenti

• Cambiare assetto del negoziato per togliere alla controparte punti di riferimento.

• Designare uno staff di assistenza nei negoziati complessi

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli Le infrastrutture:Le infrastrutture: il negoziato il negoziato

April 11, 2023

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degli Industriali di Piacenza

• Graduare lo stato di benessere o apprensione degli influencers

• Erogare o consentire benefici agli influenzatori

• Concordare la strategia di conduzione con gli influencers

• Difendere la capacità di influenzamento degli influencers

La strategia: i 5 anelliLa strategia: i 5 anelli

• Il raggiungimento dell'obiettivo principale è la finalità del negoziato

• Non ottenere una vittoria schiacciante se non legata alla sopravvivenza. Erogare benefici che consentano una parziale autoassoluzione per la sconfitta alla controparte

I clienti target:I clienti target: il negoziato il negoziato

Gli influencers:Gli influencers: il negoziato il negoziato