Convegno a Palermola graPPa al ConCorso mondiale di bruxelles“La grappa: eccellenza italiana da Nord a Sud”: questo il titolo del workshop tenutosi a Palermo in occasione dell’edizione 2010 del Concours mondial de Bruxelles. L’Istituto nazionale Grappa, sponsor e patrocinatore dell’iniziativa, ha voluto organizzare questo convegno per illustrare ai partecipanti le caratteristiche della grappa, ma soprattutto il valore culturale che questo prodotto porta con sé, strettamente legato alle tradizioni locali delle varie regioni italiane.

mionettoin volo Con delta airlinesLa cantina trevigiana è stata scelta da Andrea Robinson, consulente del food & beverage della Delta Air Lines, come realtà vinicola rappresentativa del territorio di Valdobbiadene e del Prosecco, e viene raccontata in un video, incentrato su Venezia e sulle sue specialità enogastronomiche, trasmesso nei voli nazionali (Stati Uniti)e internazionali della compagnia della durata di almeno un’ora.

n e w s m o n d oil corriere vinicolo n. 2017 Maggio 201012

vuoi vendere in cina?

ecco qualche dritta

di claudio grillenzoni

S hanghai. Vi sono principalmente tre canali per far veicolare il proprio vino in un mercato nuovo. Il cosiddetto on

trade, e dunque il settore del retail che va dai grandi centri commerciali al piccolo wineshop rionale; l’off trade, ovvero il mondo dell’horeca, hotel, ristoranti e bar; e l’online, e dunque tutto il settore della vendita via internet. Ma in base a cosa si sceglie il modo di penetra-zione sul mercato cinese? “Posto che rarissimi sono i casi di aziende vitivinicole che aprono un loro outlet in Asia, e posto che la vendita onli-ne è ancora un settore poco battuto seppure in enorme crescita, di solito è il partner locale che ti porta nei canali che conosce - spiega dean lapthorne, brand manager a Shanghai di Do-nelli Vini, proprietario dei marchi Donelli, Vini del Palio e Gavioli -. Dunque, prima ancora di de-cidere se puntare più sull’on trade o sull’off trade, bisogna capire con quale partner locale si vuole collaborare”.

La scelta del partnerL’ideale ovviamente è avere un partner che riesca a operare su entrambi i canali. Retail e ristorazio-ne possono infatti camminare di pari passo sen-za collidere tra di loro. Il punto però è che sono canali completamente diversi, che operano con modalità diverse, e di conseguenza anche i distri-butori che su questi canali si muovono sono più forti sull’uno o sull’altro settore. “Il nostro distri-butore ad esempio - continua Lapthorne - è più forte sull’off trade. Donelli ha fatto questa scelta perché nel comparto horeca i margini sono mag-giori; hotel, bar e ristoranti possono fare ricarichi più alti, e pertanto non devono ricorrere a una politica spietata di ab-bassamento dei prezzi. Al contrario invece l’on trade fa volumi molto più sostanziosi, ma dando ai produttori mar-gini più ridotti e tutto questo con una concorrenza che dire agguer-rita è poco”.

Il fattore ricarico e il “fee”Della stessa opinione è luca con-trada, titolare della compagnia di distribuzione Salute di Shanghai. “Sicuramente è più sem-plice vendere a hotel e ri-storanti. Perché vendere all’horeca non implica spese aggiuntive, quanto meno ‘alla luce del sole’. Si fa tutto secondo il prezzo stabilito. Il produttore ven-de al distributore, in molti casi, quando non forte, dele-gando a questi alcune scelte commerciali; il distributo-re, calcolate tasse, trasporto, logistica, ci mette il suo rincaro del 60-70%; poi interviene il ristoran-te il quale rincara di un 200, a volte anche 300%. Nella vendita on trade invece ci sono una serie di gabelle di cui è importante sapere fin dall’inizio”. La voce più famigerata risuona ai caratteri di “jing chang xiao fei”, ovvero il fee di entrata. Per i cosiddetti convenient stores, tale somma am-monta a circa 6-7.000 dollari a etichetta. Per gli ipermercati anche di più (ovviamente bocche cu-cite da parte degli interessati). A questa somma va aggiunto a volte il renting dello spazio dove si espone la merce, o in altri casi vanno inclusi tipi d’accordo gravosi per il produttore come quello dell’invio del primo container di merce a gratis. Una richiesta che viene giustificata dai retailer come se fosse una sorta di “test prodotto”. Se poi il vino piace, allora l’acquisto vero e proprio del-la merce parte dal secondo container. I gravami insomma, a inizio investimento, sono per lo più dalla parte del produttore, più che del venditore.

Spalle grosseNon è un caso il fatto che i brand più presenti nel settore dell’on trade sono o alcuni tra i colossi americani, o alcuni produttori-importatori (pla-yer cioè in grado di ridurre un passaggio nella filiera distributiva), o “casi” speciali come i pro-duttori di vini cileni e australiani, i quali godono di tasse ridotte grazie ai free trade agreement tra i rispettivi governi e quello cinese. In poche parole stiamo parlando di aziende che non han-no problemi nel garantire enormi volumi o che comunque hanno spalle robuste per sostenere i gravami di entrata nel mercato. Alcuni esempi di etichette: gli americani Carlo Rossi e Chateau St. Pierre, che detengono il 43 e il 18% del merca-to on trade; gli australiani Jacobs Creek e Wolf

Dato per assodato che noi italianisiamo partiti in ritardo e non abbiamo spalle

larghe né accordi bilaterali favorevoli,qualcosa si può fare. Ma bisogna conoscere

bene con chi si ha a che fare

on trade, off trade e on-line

dean Lapthornebrand managera Shanghaidi Donelli Vini

Luca contradatitolare della compagniadi distribuzione Salute di Shanghai

L’Associazione Dama Castellana, con il patro-cinio della Regione Veneto, della Provincia di Treviso, del Comune di Conegliano,e della Fondazione per l’insegnamento enologico ed agrario, organizza il “XII° Concorso Enologi-co Regionale EnoConegliano – Selezione dei Vini Veneti 2010”, che si terrà a Conegliano nei giorni 16 e 17 luglio 2010, con lo scopo di far conoscere al consumatore la migliore produzione enologica regionale e stimolare lo sforzo delle aziende vitivinicole nel miglio-ramento della qualità dei prodotti.

A questa importante selezione sono ammessi tutti i vini a Denominazione di Origine Con-trollata, Controllata e Garantita, ad Indica-zione Geografica Tipica e Spumanti prodotti nella Regione del Veneto, che saranno divisi nelle seguenti tre categorie: Vini Tranquilli, Vini Frizzanti e Vini Spumanti. A loro volta i Vini tranquilli saranno suddivisi nei seguen-ti gruppi: Vini Bianchi prodotti nel 2009, Vini Bianchi prodotti nel 2008 ed anni precedenti, Vini Rosati, Vini Rossi prodotti nel 2009, Vini Rossi prodotti nel 2008 e nel 2007, Vini Ros-si prodotti nel 2006 ed anni precedenti, Vini Passiti. I Vini Frizzanti saranno suddivisi nei seguenti gruppi: Vini Frizzanti Bianchi, Vini Frizzanti Rosati, Vini Frizzanti Rossi.I Vini Spumanti saranno suddivisi nei seguen-ti gruppi: Vini Spumanti prodotti con fermen-tazione in autoclave (metodo Charmat), Vini Spumanti prodotti con fermentazione in bot-tiglia (metodo classico).

Le iscrizioni al concorso, unitamente all’invio di 12 bottiglie per ogni vino iscritto, dovranno pervenire all’Associazione Dama Castellana, Viale Spellanzon 15 – 31015 Conegliano (TV) entro e non oltre il 10 luglio 2010, secondo l’apposita modulistica disponibile presso l’Associazione Dama Castellana o sul sito www.damacastellana.it.

Il costo d’iscrizione al concorso è fissato in Euro 65.00 (più IVA) per ogni campione iscritto.

Le analisi sensoriali dei vini sono affidate a delle commissioni di valutazione nominate

dall’Associazione Enologi Enotecnici Italiani, vale a dire all’organizzazione di categoria che nel nostro paese raggruppa e rappresenta i tecnici del settore vitivinicolo. Ogni commis-sione sarà composta da sette membri, di cui un giornalista e sei tecnici, quattro dei quali operanti nella regione del Veneto.

Per assicurare la massima obiettività, traspa-renza ed anonimato, sarà incaricato un notaio od un pubblico ufficiale, che procederà anche alla stesura delle classifiche e quindi dei risul-tati finali.

Il metodo di valutazione utilizzato sarà quel-lo “Union Internationale des Oenologues”, e saranno premiati ex-aequo con un diploma di merito tutti i vini che raggiungeranno un punteggio di 80 centesimi; di questi, ai primi i tre vini classificati per ogni categoria, purchè composta da almeno 5 vini, verranno asse-gnati rispettivamente : Dama d’Oro, Sigillo d’Argento e Sigillo di Bronzo.Saranno inoltre assegnati il premio speciale “Tullio De Rosa” al Vino Spumante, sia esso prodotto con fermentazione in autoclave (metodo Charmat), o con fermentazione in bottiglia (metodo classico), ed il premio spe-ciale Luigi Manzoni al vino bianco tranquillo prodotto con le uve dell’Incrocio Manzoni 6.0.13, che abbiano ottenuto il punteggio più alto, sempre che abbia raggiunto o superato il punteggio minimo di 80/100.

Il punteggio assegnato ad ogni vino sarà de-terminato dal notaio facendo la media aritme-tica dei punteggi delle singole schede, dopo aver scartato quella con il punteggio più alto e quella con il punteggio più basso.

Il regolamento completo del concorso e la re-lativa modulistica, nonché maggiori informa-zioni sul “Concorso Enologico Regionale Eno-Conegliano – Selezione dei vini veneti 2010” potranno essere richiesti all’Associazione Dama Castellana, Viale Spellanzon 15 – 31015 Conegliano (TV), telefono 0438.455600 fax 0438.657012 e-mail : dama@damacastellana.it o ricavati dal sito www.damacastellana.it.

ESTRATTO REGOLAMENTO

“XII° CONCORSO ENOLOGICOREGIONALE ENOCONEGLIANO

SELEZIONE DEI VINI VENETI 2010”

Estratto regolamento.indd 1 10/05/10 09:36

Info

rmaz

ione

a c

ura

dell’

Ass

ocia

zion

e D

ama

Cas

tella

na

iniziativa Provincia di romail vino di nettuno e il PesCe del litorale romanoBuongustai, specialisti del settore e turisti potranno degustare “Il vino di Nettuno e il pesce del litorale romano”, tutti i giorni fi no al prossimo 26 maggio all’Enoteca provincia romana di fronte alla Colonna Traiana a Roma L’iniziativa organizzata dalla Provincia di Roma, s’inseriscenel programma di “Incontri in Enoteca”, giornate a tema dedicatealle eccellenze del territorio.

Casa vinicola Caldirola“vinCi Con il montePulCiano d’abruZZo”

Fino al 31 maggio, acquistando il Montepulciano d’Abruzzo La Cacciatora di Casa vinicola Caldirola, si potrà partecipare al concorso “Vinci il Montepulciano d’Abruzzo”. L’iniziativa fa parte del progetto biennale “Abruzzo, Terra di Natura”.

A questa prima fase di concorso ne seguirà una seconda, in programma dal 15 settembre al 15 dicembre. Per info: www.caldirola.it/abruzzo_progetto.asp attraverso la quale è possibile richiedere il vademecum sulle specie protette abruzzesi.

n e w s m o n d oil corriere vinicolo n. 20

17 Maggio 2010 13

di claudio grillenzoni

Blass, con l’8 e il 5%; i cileni Concha y Toro e Sta Rita, con il 26 e l’11%; i francesi Castel Frères e Fortant, con il 7 e il 2%.

Italiani in ritardo…Questo panorama assume un signifi cato parti-colare per i produttori di vino italiano. Da un lato infatti il “sistema Italia” s’è mosso in ritardo sul mercato cinese, soprattutto se messo a confron-to con le iniziative del suo principale concor-rente - l’industria del food & beverage francese - per cui in Cina non esistono grandi compagnie di importazione tricolori, non esistono catene di grande distribuzione (si pensi al contrario a giganti francesi come Auchan e Carrefour), non esistono nemmeno wine shops focalizzati sul nostro vino. Dall’altro invece l’Italia può vanta-re una fortissima presenza in termini di ri-storazione. Solo a Shanghai gli esercizi che propongono specialità italiane sono un cen-tinaio. A Pechino sono circa una ottantina. Tutti avamposti privilegiati per vendere vino tricolore.

… ma la pasta ci salverà“Questa presenza è destinata a crescere - spiega gianni zui Yi, titolare de La Dol-ce Vita, uno dei ristoranti italiani più alla moda di Shanghai -. La cucina italia-na ha un futuro garantito in Cina. Basta guardare alla parabola della sua presenza qui: dieci anni fa c’era la moda del giapponese; ora è il turno della ristorazione europea e latina. Prima infatti l’‘italiano’ costava molto ed era ap-pannaggio di politici e burocrati; ora invece, un po’ per il fatto che i cinesi hanno un tenore di vita più alto, un po’ per i prezzi che si sono abbas-

sati, è un luogo di ritrovo per le famiglie. E tutti i bambini che ora si abituano a mangiare pasta, carpaccio e branzino, tra qualche anno a loro vol-ta porteranno i loro cari. Per dirla con i numeri, noi nel solo ultimo anno abbiamo raddoppiato i clienti, e cresciamo del 10% ogni mese. E tutto questo prima ancora che sia partito l’Expo” . Nei ristoranti italiani i vini sono al 90% quelli del nostro Paese e quasi sempre presentati in carta se-condo le regioni di provenienza. Quelli che vanno di più sono i classici, dai blend a base di Sangiove-se, al Merlot, al Cabernet e i cavalli di battaglia del Sud, Nero d’Avola e Primitivo su tutti. “Anche le bottiglie di pregio vanno bene - continua Zui Yi - in un solo mese ho venduto 30 bottiglie di Sassica-ia (La Dolce Vita lo propone a 4000 rmb, circa 400 euro) e altrettante di Ornellaia (3.000 rmb, circa

300 euro). Il Brunello invece stenta a decollare. È troppo pesante per i cinesi”.

un sottobosco molto fi ttoDunque il successo dell’imprenditore vitivi-nicolo italiano in Cina passa per il ristorante.

Il lato oscuro di questo settore però è dato

dal fatto che per fare fatturati importanti biso-gna vendere più che agli expat alla popolazione locale, quella cioè che ordina vino nei ristoran-ti cinesi. E per entrare nel mondo della ristora-zione locale bisogna attraversare un sottobo-sco al limite della legalità di proporzioni quasi impossibili da decifrare. Se infatti la vendita ai ristoranti occidentali è abbastanza limpida, la vendita di vino nei locali cinesi si concretizza at-traverso una pioggia di denaro imprevedibile che deve ungere varie fi gure: il capò del rione titola-to a “convincere” i ristoratori a prendere un vino piuttosto che un altro; il restaurant manager che mette in carta un’etichetta piuttosto che un’al-tra; e fi nanco il singolo cameriere che consiglia il consumatore in questa o quella direzione. “Il consumatore cinese non esperto di vino - spiega infatti Zui Yi - e sono la quasi totalità, si lascia consigliare dal personale del locale. In più è un abitudinario che ama muoversi in sintonia con il gruppo: ordina spesso la cosa che gli è piaciuta l’ultima volta, e tutta la tavolata si adegua”. Per-tanto farsi amico il personale del locale è quasi più importante che realizzare un buon prodotto.

eCCo Come funZiona l’on-line

NEGOZI VIRTUALI

I due più grandi canali di vendita on line in Cina sono Alibaba (www.alibaba.cn) e Tao Bao (www.taobao.cn). Il primo vende secondo modalità clas-siche, per cui è come entrare in un negozio virtuale, dove prendi dallo “scaffale” ciò che più ti aggrada. Il secondo invece utilizza un sistema diverso, per cui a decidere il posizionamento del prodotto è il voto dei consumatori: più un prodotto è gradito e più tale vino viene presentato all’acquirente internauta. Le varie etichette in sostanza non vengono presenta-

te nell’ordine voluto dall’inserzionista-produttore, come avviene per esempio quando si ottengono i risultati in tanti motori di ricerca. Molto semplice-mente se cerchi un Cabernet, la prima voce a risul-tare una volta immessa la parola nell’apposita fi ne-stra di ricerca sarà il Cabernet più venduto, e così a decrescere via via fi no al prodotto meno popolare. In questo modo, più vendi, più venderai. Altri siti più specializzati: www.yesmywine.com/ e www.winechina.com/EN .

Luca contradatitolare della compagniadi distribuzione Salute di Shanghai

I numeri della grande distribuzione in Cina (punti vendita)

carreFour112

Wal Mart100

ParKSon39

Metro caSh&carrY

37

ShanGhaiauchan

20

lotuS SuPer12

hualian GSMShoPPinG ctr.(gruppo Bailian)

25

rtMart(gruppo auchan)

85