L’ottimizzazione del risultato alla Concession Stand

6 maggio 2008Milano, Uci Bicocca

Più spettatori alla Concession Stand

“IL VALORE DELLA CONCESSION STAND”

Egidio D’Incà

Il peso della “Concession Stand” sull’incasso al “Box Office”

Presenze 2007 (Fonte ANICA): 103.500.850

Incasso “Box Office” (Fonte ANICA): € 617.089.323

Stima Incasso “Concession Stand” (FFI): € 145.000.000

I valori a confrontospesa media per persona

€ 1,40

€ 2,60

€ 1,20

€ -

€ 0,50

€ 1,00

€ 1,50

€ 2,00

€ 2,50

€ 3,00

spp Italia (stima F.F.I.)

spp Olanda (stima F.F.N.)

Differenza

34%

56%

22%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

presenze allaconcession vs ingressi

italia

presenze allaconcession vs ingressi

Olanda

Differenza

I valori a confrontopresenze alla concession vs ingressi

Dunque…

€ 1,20 di ulteriore incasso da raggiungere

e

22% di pubblico in più da soddisfare

270.000.000

145.000.000

€ -

€ 50.000.000,00

€ 100.000.000,00

€ 150.000.000,00

€ 200.000.000,00

€ 250.000.000,00

€ 300.000.000,00

Incasso Concession media attuale(Stima F.F.I.)

Incasso Cancession Ottimizzata (Stima F.F.I.)

Il valore ottimizzato della “Concession Stand”

La Customer Care alla Concession Stand…

…non più “Spettatori”, ma “Clienti”

Il “Cliente”: un patrimonio da

salvaguardare nel tempo

Giusta proporzione di postazioni di servizio

Postazioni efficienti = tutto a portata di mano del operatore… legge del compasso

Sì No

Personale propositivo ….(formazione)

• Prodotti mirati, con alto valore aggiunto

• al giusto prezzo

SI

Prodotti mirati, con alto valore aggiunto al giusto prezzo

NO

Combo incentivanti

per Convenienza

per Attrattività

Comunicazione efficace ed immediata

Egidio D’Incà vi ringrazia per l’attenzione

“L’IMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE”

Davide Negri

La presenza di pubblico che sosta alla Concession Stand offre all’imprenditore una significativa opportunita’ di comunicazione.

La stessa puo’ oggi godere dei vantaggi derivati dall’aggiornamento tecnologico avvenuto attraverso l’introduzione delle tecnologie di digital signing

Il Progetto

Obiettivi

Allestire ed organizzare un sistema di comunicazione digitale finalizzato all’invio di informazioni all’utente con lo scopo di ottimizzare i tempi decisionali per l’acquisto

Obiettivi

Stimolare l’acquisto di menu’ combo offrendo, al contempo, una coerente aderenza alle esigenze di calendario (Natale, Pasqua, feste e ricorrenze varie), in base ai film proposti (con menu’ combinati prodotto + gadget) o in base all’utilizzo di acceleratori (ad esempio card con formule sconto sull’acquisto di piu’ menu’)

Il Dynamic Menu’ Board

Il DMB e’ composto da schermi lcd (abitualmente nel formato

32” o 42” pollici) connessi ad un sistema digitale di ricezione

dati e installati sui punti cassa. Le immagini o le animazioni

possono essere inviate attraverso differenti carrier : rete

UMTS, rete adsl o canale satellitare. Il sistema e l’intera rete

dei ricevitori sono collegati ad un server e sono pilotati in

remoto.

Il Dynamic Menu’ Board

I files contenenti le immagini o le animazioni, inviati dalla

postazione in remoto, vengono ricevuti da un apposito device che

genera automaticamente un palinsesto di loop la cui durata può

essere modificata a piacere. Al contempo e’ possibile modificare le

immagini o le animazioni su ogni singolo ricevitore e creare

palinsesti personalizzati per periodi specifici dell’ anno e per fasce

d’orario giornaliere. Il tempo medio per il refresh aggiornato dei

palinsesti e’ normalmente di 40 minuti

ServerDMB

Carrier

Dynamic Menu Board

Remote Control System

I Menu Combo

Gate and Gate vi ringrazia per l’attenzione

SANPELLEGRINO NWI

“IL PROFITTO IN UN BICCHIER D’ACQUA”

Marcello Canetti

Acque Minerali

Bibite

Aperitivi Analcolici e Digestivi

I NOSTRI BRANDSI NOSTRI BRANDS

Superpremium

Premium

Medium

• I diamanti

• L’acqua della ristorazione (Nord-Ovest)

• L’archetipo dell’acqua (grazie alla provenienza d’alta quota)

• L’acqua preziosa ogni giorno (Nord-Est)

• Nestlé Vera, convenienza tutti i giorni

• L’acqua pura d’alta montagna

• L’acqua che incarna lo stile di vita dei romani

IL POSIZIONAMENTO DELLE NOSTRE ACQUE

ACQUA MINERALE : PERCHE’ S.PELLEGRINO E ACQUA PANNA?ACQUA MINERALE : PERCHE’ S.PELLEGRINO E ACQUA PANNA?

I Marchi S. Pellegrino e Acqua Panna sono percepiti dal consumatore come Superpremium / Top

Sono marchi internazionali, esportati in più di 130 paesi, simbolo dell’Italianità nel mondo

S. Pellegrino è sponsor del Festival del Cinema di Venezia e di “Diamanti al Cinema”

Acqua S.Pellegrino e acqua Panna pet 75Acqua S.Pellegrino e acqua Panna pet 75

PACKAGING DI DESIGN

PANNA 75: presa ergonomica Squeezable e tappo a valvola

S.PELLEGRINO 75: elegante bottiglia

La scelta del formato cl. 75La scelta del formato cl. 75

Il formato 75 cl. è particolarmente adatto al consumo al cinema perché:

Il maggiore quantitativo permette di dissetarsi durante tutta la durata del film: abolizione dell’intervallo utilizzo di cibi particolarmente salati (pop corn, chips, tacos, ecc.)

La bottiglia in formato 75 cl garantisce un miglior margine a tutta la filiera e diminuisce il gap di ricavo esistente tra Acqua e Bibite ( aumento battuta di cassa)

0

2.000.000

4.000.000

6.000.000

8.000.000

10.000.000

12.000.000

14.000.000

Pezzi 2001 Pezzi 2002 Pezzi 2003 Pezzi 2004 Pezzi 2005 Pezzi 2006 Pezzi 2007

ACQ PAN PET CL.75,0

ACQ SPE PET CL.75,0

TOTALE

Andamento formato 75 consumi fuori casaAndamento formato 75 consumi fuori casa

I trend di consumo del formato 75 cl negli ultimi anni mostra una crescita media annua del 45%

Il consumatore apprezza questo formato e ne riconosce il valore aggiunto

Andamento formato 75 canale cinemaAndamento formato 75 canale cinema

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2002 2003 2004 2005 2006 2007

55%55%

45%45%

20082008

25%25%

75%75%

20092009

100%100%

Anche nel canale cinema si assiste ad un progressivo passaggio dal PET 50 (formato di servizio, banalizzato) al PET 75

PET 50PET 50

Fonte: dati interni SanpellegrinoFonte: dati interni Sanpellegrino

PET 75PET 75

WHY?WHY?

50% di acqua in

più

50% di acqua in

più

MARK UP medio € 0,50 – 0,60 a bottiglia

Ricavo netto incrementale medio € 0,50 a bottiglia

25.000 € 25.000 €

extra-profitto extra-profitto

per multisalaper multisala

(cons. medio)(cons. medio)

HANNO GIA’ SCELTO S.PELLEGRINO E PANNA PET 75HANNO GIA’ SCELTO S.PELLEGRINO E PANNA PET 75

Materiale di supportoMateriale di supporto

MiniwallMiniwall

frigovetrina

frigovetrina

Planimetria concession standPlanimetria concession stand

Sanpellegrino NWI vi ringrazia per l’attenzione

GELATI NESTLE’ MOTTA

“ENTRA NELLA MAGIA”

Marcello Ronchei

NESTLE’ GELATI MOTTA

Da sempre i GELATI MOTTAGELATI MOTTA regalano a tutti gli italiani un momento di piacere unico e magico con prodotti innovativi e di grande qualità.

COPPA DEL NONNO, MAXIBON, LA CREMERIA, sono solo alcuni dei gustosi successi che hanno fatto la storia del gelato e che ancora oggi sanno soddisfare tutti i palati!

I primi gelati Motta risalgono agli anni ’50; da allora l’offerta si è continuamente evoluta con proposte sempre all’avanguardia, in grado di creare vere e proprie mode di consumo.

Nel 1993 Motta è entrata a far parte di Nestlè, la più grande azienda alimentare al mondo.

Da quel momento, in linea con i principi aziendali adottati a livello internazionale, è aumentata ancora di più l’attenzione riposta nella fase di sviluppo dei prodotti, volta a fornire soluzioni deliziosamente in linea con le esigenze dei consumatori.Ricerca costante e innovazione permettono oggi ai GELATI MOTTA di garantire sempre la massima qualità dei prodotti e di soddisfare una vasta gamma di consumatori, dai più grandi ai più piccoli.Insomma i golosi di tutte le età amano i GELATI MOTTA che, con la loro varietà, sanno conquistare tutti!

PERCHE’ GELATI NESTLE’ MOTTA?

1.1. COMPLETEZZA GAMMACOMPLETEZZA GAMMA

Copertura di tutti i target di consumatori: adulti, teens, bambini

Copertura di tutte le tipologie di prodotto gelato: coni, coppe, stecchi, biscotti

AL CINEMA VANNO TUTTIAL CINEMA VANNO TUTTIGRANDI, PICCINI, FAMIGLIEGRANDI, PICCINI, FAMIGLIE

Promozioni dedicate ai vari target e legate ai prodotti più altovendenti

2.2. LEADER OFFERTA BIMBILEADER OFFERTA BIMBI

I BAMBINII BAMBINIse trovano i prodotti che più li attirano

(gelato-dolci)“TRAINANO” all’acquisto tutta la famiglia

A differenza dei competitor che lavorano su 3-4 brand molto forti, ma rivolti

essenzialmente al target adulti

PERCHE’ GELATI NESTLE’ MOTTA?

3.3. MAXIBON POPS: MAXIBON POPS: IL POPCORN GELATO!!!IL POPCORN GELATO!!!

PERCHE’ GELATI NESTLE’ MOTTA?

4.4. LICENZA LEGATA AL MONDO LICENZA LEGATA AL MONDO CINEMACINEMA

Nestlè Gelati Motta ogni anno si lega con una licenza esclusiva al lancio cinematografico più importante della stagione

PERCHE’ GELATI NESTLE’ MOTTA?

E PER IL 2008…E PER IL 2008…

TRAILERTRAILERINDIANA JONESINDIANA JONES

EEIL REGNO DEL TESCHIO DI CRISTALLOIL REGNO DEL TESCHIO DI CRISTALLO

CINEMA 2008: LE NUOVE GAMME

LA PROPOSTA CINEMA 2008LA PROPOSTA CINEMA 2008

Un pacchetto completo (attrezzature, prodotti, comunicazione)

Un’offerta pensata secondo la logica di servizio della concession stand

Un’offerta che, affiancandosi ai prodotti tradizionali della concession stand, mira a generare fatturato aggiuntivo e contribuisce a generare uno scontrino medio più alto

L’unica offerta per tutti, con i prodotti per CELIACI, garantiti con il marchio dell’AIC

PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti

1. Stecco JELLY al gusto Cola (50 ml – 55 gr)

2. Stecchino in legno con grafica Indiana Jones Collezionabile

1. Gift in pack: 7 divertenti accessori per il cellulare da collezionare

2. Gusto: Vaniglia e cacao

3. Formato: 100ml – 50gr.

4. SENZA GLUTINE

PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti

1. Gusto: Gelato Vaniglia ricperto cacao

2. Formato: 50gr.

3. Promo invia il codice e vinci

PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti

Caratteristiche di prodotto:• 18 pops

• gelato vaniglia gialla con copertura cioccolato al latte con granella di cereali

NUOVO!!!NUOVO!!!

PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti

L’architettura di prodotto/l’esperienza gustativa:

• LA PUNTA: La porta d’ingesso ad un mondo da scoprire

• LA PARTE CENTRALE: • L’intensità del cioccolato• Il buon equilibrio tra tutti gli ingredienti

• LA SORPRESA FINALE: Riporta ad una dimensione cioccolatosa ma con un intensità diversa

• “ buonissimo”; “fantastico”; “un’esperienza sublime …”• “un connubio meraviglioso fra il cioccolato fondente ed il ripieno .. Unico”

Il gelato Nero PeruginaNero Perugina è:

PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti

COCCO

Arancia Caffè Crema

7.000.0007.000.000pezzi!!!pezzi!!!

(nel 2007)(nel 2007)

PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti

Velocità di servizio

Qualità super-premium Antica

Gelateria del Corso

Due varianti gusto (Caffè-Yogurt)

PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti

MAXIBON CLASSICO

COPPA NONNO

I PRODOTTI PIU’ ALTOVENDENTII PRODOTTI PIU’ ALTOVENDENTIDELLA GAMMADELLA GAMMA

NESTLE’ GELATI MOTTANESTLE’ GELATI MOTTA

PROPOSTA CINEMA 2008: ProdottiProdotti

PROPOSTA CINEMA 2008: Attrezzature ad hocAttrezzature ad hoc

Accessibilità al prodotto

Rifornimento veloce

++OTTIMIZZAZIONE DEI TEMPIOTTIMIZZAZIONE DEI TEMPI

DEL PERSONALE E

MASSIMA REDDITIVITA’MASSIMA REDDITIVITA’ DELLA CONCESSION STAND

Vetrina da BANCOIKVN

Banco scorta

Dimensioni: L940 x P700 x H910Contenenza: ca. 30 cartoni

Vetrina

Dimensioni: L670 x P560 x H2027

Contenenza: ca. 21 cartoni

Dimensioni: L534 x P338 x H997

Contenenza: 15 coppe per ripiano

Altre opportunità di sviluppo:

MICROFREEZERMICROFREEZER

NERO PERUGINA GELATONERO PERUGINA GELATO

Design accattivante

Brand/Prodotto fortissimo

Acquisto d’impulso

++

ZonaZona

caramelleriacaramelleria

Dimensioni: H880 x L540 x P350

Contenenza: ca. 3 cartoni

PROPOSTA CINEMA 2008: Attrezzature ad hocAttrezzature ad hoc

PROPOSTA CINEMA 2008Planimetria punto venditaPlanimetria punto vendita

MAGAZZINOMAGAZZINOCARAMELLERIACARAMELLERIA

MENUMENU

BOARDBOARD

SORBETTIERE ESORBETTIERE E

LOCANDINELOCANDINE

PROPOSTA CINEMA 2008COMBOCOMBO

IL GELATOIL GELATO è un prodotto complementare

sia al popcorn che all’acqua!

Pensate alla sensazione di sete dopo aver mangiato un gelato e alla voglia di togliere il

gusto salato dalla bocca dopo aver mangiato i pop-corn!!!

IL COMBOIL COMBOè la soluzione ottimale

per promuovere vendite abbinate e aumentare lo scontrino medio!!!

PROPOSTA CINEMA 2008Attività punto vendita e comunicazioneAttività punto vendita e comunicazione

LANCIO FILM legato ai prodottiLANCIO FILM legato ai prodotti

Promozioni speciali sui prodotti Gadget per bambini legati all’acquisto del gelato

COMUNICAZIONE sui punti di venditaCOMUNICAZIONE sui punti di vendita

La capillarità distributiva sui bar e ristoranti è assicurata dai concessionari Motta, con cui si La capillarità distributiva sui bar e ristoranti è assicurata dai concessionari Motta, con cui si

può lavorare in Partnership può lavorare in Partnership (solo a Roma più di 1.000 pdv)(solo a Roma più di 1.000 pdv)

CINEMACINEMA CONCESSIONARIOCONCESSIONARIO

PDV MOTTAPDV MOTTA

Biglietto omaggio/riduzioneBiglietto omaggio/riduzione

Volantino/locandinaVolantino/locandina

O riduzioni filmO riduzioni film

Biglietti omaggioBiglietti omaggio

X acquisto prodottiX acquisto prodotti+ PERSONE AL+ PERSONE AL

CINEMA!!!CINEMA!!!

Gelati Nestlè Motta vi ringrazia per l’attenzione

PAGO ITALIA

“UN FILM “SUCCOSO””

Costantino Iacovacci

Pago in Italia

… due siti produttivi in Europa, Klagenfurt (A) La Selva (SP)

… arriva in Italia agli inizi nel 1989

… si focalizza nel canale Fuori Casa

… innova il segmento succhi di frutta:- qualità- pack- formato- assortimento - visibilità sul punto vendita - strumenti funzionali per il punto di vendita

… nel 1998 diventa leader nel canale Fuori Casa

… due siti produttivi in Europa, Klagenfurt (A) La Selva (SP)

… arriva in Italia agli inizi nel 1989

… si focalizza nel canale Fuori Casa

… innova il segmento succhi di frutta:- qualità- pack- formato- assortimento - visibilità sul punto vendita - strumenti funzionali per il punto di vendita

… nel 1998 diventa leader nel canale Fuori Casa

Pago: L‘innovazione

“Il nostro obiettivo è creare nuove

opportunità per il nostro brand attraverso

l’innovazione dei concept e lo sviluppo di

nuovi sorprendenti gusti.”

“Il nostro obiettivo è creare nuove

opportunità per il nostro brand attraverso

l’innovazione dei concept e lo sviluppo di

nuovi sorprendenti gusti.”

La Strategia

Pago. Everytime.Ogni momento ha il suo Pago, ogni Pago ha il suo momento

Occasioni di consumo

Pago. Everytime.Ogni momento ha il suo Pago, ogni Pago ha il suo momento

Occasioni di consumo

Pago EVERYWHERE and EVERYTIME.Pago EVERYWHERE and EVERYTIME.

Pago. Everywhere.Ogni posto ha il suo Pago, ogni Pago ha il suo posto

Strategia di territorio e di canale

Pago. Everywhere.Ogni posto ha il suo Pago, ogni Pago ha il suo posto

Strategia di territorio e di canale

La strategia Pago

La ratioLa ratio

La risposta di Pago

Pago. Everytime.

La risposta di Pago

Pago. Everytime.

Identificare i suoi bisogni alimentari Identificare i suoi bisogni alimentari

Capire il suo stile di vita

Capire il suo stile di vita

Identificare il trend del Fuori Casa (Mkt/Consumer)

Identificare il trend del Fuori Casa (Mkt/Consumer)

La risposta di Pago

Pago. Everywhere.

La risposta di Pago

Pago. Everywhere.

Pago. Everytime.Pago. Everytime.

PagoPago Consumatore finaleConsumatore finale

La strategia Pago

Pago. Everywhere.

Pago. Everywhere.

Capire le sue abitudini alimentariCapire le sue abitudini alimentari

I Nutrienti di Pago.

Il piacere al risveglio, rompifame nelle pause.

Pera, Albicocca, Pesca, Banana

I Nutrienti di Pago.

Il piacere al risveglio, rompifame nelle pause.

Pera, Albicocca, Pesca, Banana

I Senzazucchero di Pago.

Il piacere leggero.

Ananas 100%, Arancia 100%, Pompelmo 100%, Mela 100%

I Senzazucchero di Pago.

Il piacere leggero.

Ananas 100%, Arancia 100%, Pompelmo 100%, Mela 100%

I Multivitaminici di Pago.

Il piacere carico di energia.

Arancia Carota Limone, Cock. Tropicale Multivit., Arancia Rossa Lime, Frutta & Fibre

I Multivitaminici di Pago.

Il piacere carico di energia.

Arancia Carota Limone, Cock. Tropicale Multivit., Arancia Rossa Lime, Frutta & Fibre

Gli Speciali di Pago.

Il piacere tutto gusto.

Fragola, Mirtillo, Pomodoro 100%, Mango

Gli Speciali di Pago.

Il piacere tutto gusto.

Fragola, Mirtillo, Pomodoro 100%, Mango

Pago. Everytime.

Pago: Everytime Prodotto Premium L‘innovazione 2007/08

Pago Melone Giallo Limited

Edition 07

Pago Melone Giallo Limited

Edition 07

Pago Pompelmo

Rosa

Pago Pompelmo

Rosa

Pago Arancia Carota Lime

Pago Arancia Carota Lime

Pago Lemon Lime Limited

Edition 08

Pago Lemon Lime Limited

Edition 08

Quali sono i luoghi di consumo potenziali per Pago ad oggi non ancora sfruttati?

Quali sono i luoghi che il nostro consumatore frequenta?

Quali sono i luoghi di consumo potenziali per Pago ad oggi non ancora sfruttati?

Quali sono i luoghi che il nostro consumatore frequenta?

Pago. Everywhere.

Durante il giorno o di sera?

Durante il giorno o di sera?

Quando è fuori città?Quando è fuori città?

Quando è in viaggio?Quando è in viaggio?

Durante il suo tempo libero?

Durante il suo tempo libero?

Quando è in vacanza?

Quando è in vacanza?

Quando è …?Quando è …?

• Formato 33 cl PET 5 Gusti– Ace– Cocktail Tropicale

Multivitaminico 100%– Arancia Rossa– Ananas 100%– Pesca

Pago. Everywhere.

Attività di Trade LoaderEffettuando comunicazione con il Dinamic Menu BoardAttività di Trade LoaderEffettuando comunicazione con il Dinamic Menu Board

Pago: Supporti

ComboEffettuando comunicazione con il Dinamic Menu Board

Pago: Supporti

RetrobancoRetrobanco

RetrobancoRetrobanco

Da TerraDa Terra

Pago: Supporti

Una struttura di vendita diretta che può darvi supporto e che copre tutto il territorio nazionale.Una struttura di vendita diretta che può darvi supporto e che copre tutto il territorio nazionale.

Sales Manager

AM Area 1 AM Areas 2 AM Areas 3 AM Areas 4 AM Areas 5

NKA

4 Specialist

3 Account

3 Specialist

4 Account

3 Specialist

4 Account

2 Specialist

4 Account

5 Specialist

4 Account

2 agent vending

2 agent vending

2 agent vending

2agent vending

3 agent vending

Sales Manager

AM Area 1 AM Areas 2 AM Areas 3 AM Areas 4 AM Areas 5

NKA

4 Specialist

3 Account

3 Specialist

4 Account

3 Specialist

4 Account

2 Specialist

4 Account

5 Specialist

4 Account

2 agent vending

2 agent vending

2 agent vending

2agent vending

3 agent vending

Pago: la struttura Commerciale

Alcune strutture dove siamo presenti….

Pago: la nostra presenza

CinemaCircuito MOVIEMEDIA,

uno dei 3 più importanti in Italia

Piano di comunicazione 1o semestre 2008

56 strutture

447 sale

oltre 20 mio di spettatori stimati nell'anno

Pago Italia vi ringrazia per l’attenzione