“Azienda Farmacia”

ISTRUZIONI

PER L’USOUrbino, 9 novembre 2012

Ordine dei Farmacisti di Pesaro & Urbino

FARMACIA SIMULATA 2012-2013

A, come AZIENDA

La Farmacia, come ogni impresa che genera

un profitto per chi la gestisce, è da

considerarsi a tutti gli effetti come

un‟Azienda … con la A maiuscola!

Bacino d‟utenza

Tipologia di mercato

Strategie di mercato

Analisi dei costi

Analisi dei ricavi

Pianificazione degli obiettivi

Bilancio, Conto Economico, Stato Finanziario

B, come BUSINESS

Fare Business significa:

Generare lavoro

Incrementare il fatturato

Esplorare nuovi mercati

Puntare sempre a migliorare le

performance aziendali

IL FOCUS DEL BUSINESS DELLA

FARMACIA E‟ LA SALUTE

C, come CASSA

La cassa, oltre ad essere un elemento fisico

(spesso sono anche più di una) è anche, e

soprattutto, da un punto di vista gestionale,

il vero e proprio “sportello” che permette

alla Farmacia di raggiungere i suoi risultati

economici e di monitorarne quelli contabili

Emissione dello scontrino fiscale

“Diario” giornaliero dell‟incasso da annotare

quotidianamente nei libri contabili

Flusso di denaro contante

Tipologia di denaro contante

Utilizzo del denaro

D, come DIPENDENTI

A parte i casi relativi alle Rurali sussidiate,

frequentemente gestite dal solo Titolare,

ogni Farmacia impiega un certo numero di

farmacisti collaboratori

Contratto di lavoro

Tempo pieno, part-time, tempo determinato,

precariato

Stipendio

Incentivo

Tirocinio post laurea

Le Farmacie possono avvalersi anche di

personale non laureato (specializzato e no)

E, come ECONOMIA

La Farmacia, da azienda quale è, va

costantemente monitorata sotto il profilo

economico

Fatturato totale (Cassa + SSN)

Marginalità

Utile lordo, utile netto

Ricavi del Titolare

Investimenti

Economie di scala

Spending review

Rapporti con le banche

F, come FORNITORI

La Farmacia si avvale di diversi tipi di

fornitori per quanto riguarda i prodotti:

Aziende

Distribuzione intermedia

Concessionari e rappresentanti

• … e i servizi:

Consulenti vari (commercialista, consulente

del lavoro, tariffazione, sicurezza, scaduti,

business management, IP, ecc.)

Fornitori vari (tipografia, cancelleria,

artigiani ecc.)

G, come GESTIONE

• La gestione aziendale va effettuata

considerando i molteplici settori che ne

compongono l‟attività:

Vendita, consiglio e distribuzione al banco

Public Relations

Acquisti della merce

Immagazzinaggio della merce

Primo controllo delle ricette

Prima contabilità

Monitoraggio conto economico

Monitoraggio situazione finanziaria

Pianificazione strategica

Controllo generale (sicurezza ecc.)

H, come HEALTH

La Farmacia opera in un campo ben

specifico come quello della Salute

Assistenza farmaceutica sul territorio

Primo sportello del SSN

Disponibilità al consiglio salutistico

Campagne di Educazione Sanitaria

Prevenzione

Iniziative di appoggio ad Associazioni

Invecchiamento della popolazione

Aumento della ricerca del benessere

personale e della qualità della vita

I, come INTERNET

Come ogni azienda che si rispetti,

anche la Farmacia deve tenere conto

delle nuove tecnologie informatiche

Internet (Sito)

E-commerce

Facebook

Twitter

E-mail

Ordini e disponibilità dei fornitori

Servizi aggiunti (es.: “trova farmaco”)

L, come LAY - OUT

Organizzazione generale dell‟esposizione di

tutta la Farmacia unitamente all‟intera

“comunicazione visiva” che i locali

vogliono trasmettere.

Visual Merchandinsing

Modalità di esposizione dei prodotti

secondo criteri ben precisi criteri di

visibilità

Category Management

Esposizione dei prodotti secondo principi

di “contiguità” terapeutica e

commerciale

Display

Organizzazione dello scaffale espositivo

M, come MARKETING

Processo svolto per creare, distribuire,

promuovere e prezzare beni, servizi ed idee,

al fine di facilitare relazioni di scambio

soddisfacenti con i clienti in un ambiente

dinamico

I “Clienti”, quindi, sono il punto

focale delle attività di Marketing

Il Marketing non può essere

“confuso” con una funzione aziendale

(anche se in realtà ogni azienda ha il

suo “Settore Marketing”) in quanto il

Marketing è l‟intera azienda

osservata dal punto di vista del suo

obiettivo finale, cioè dal punto di

vista della clientela. Il Marketing è

quindi un “orientamento” globale

dell‟impresa il cui fine non è

guadagnare, quanto piuttosto servire

i clienti.

Il risultato è guadagnare …

Storia del Marketing

Inizio „900: USA (azioni preventive alla vendita)

Periodo interguerre: prime definizioni

Dopo guerra: primi passi applicativi pratici

Anni‟60: nasce il Marketing che conosciamo e si

interfaccia con altre discipline (psicologia,

sociologia, statistica, informatica)

Anni‟70: il Marketing arriva in Italia con le prime

Multinazionali

Marketing contemporaneo: Customer Satisfaction e

“Qualità Totale”

Le Leve “classiche” del

Marketing Mix

Le 4 “P” del Marketing:

PRODOTTO (qualità, immagine, sostanza)

PREZZO (allineato al mercato o concorrenziale)

PUNTO VENDITA (adeguato a trasmettere efficienza, organizzazione, ampiezza di gamma, familiarità, cortesia, professionalità)

PROMOZIONE (mirata a trasmettere al consumatore la sensazione di poter fare un affare in quel preciso momento)

L’evoluzione del Marketing in Farmacia

Anni ’70-’80. A tutto SSN

Anni’90. Le “Montagne Russe” post Tangentopoli

2001. Legge 405: l’automedicazione “salta” il banco

2005. Storace apre la prima crepa dello sconto

sull’automedicazione

2006. Bersani e l’uscita dell’automedicazione, fra

Parafarmacie e Corner della Salute

Ieri. L’affermazione delle “Catene” sui modelli stranieri e

delle “Comunali” e la realizzazione del modello della

“Farmacia dei Servizi” (anche questo è Marketing …)

Oggi. La reazione alla Legge Monti

Domani. La Farmacia Commerciale come (quasi) unico

modello di sostentamento

N, come NUOVA REMUNERAZIONE

Le Farmacie sono convenzionate con il SSN

per quanto riguarda l‟erogazione

dell‟assistenza farmaceutica e l‟attuale

sistema di rimborso prevede delle forti

variabili legate al prezzo dei farmaci

Farmaci di fascia A (ticket)

Farmaci Equivalenti, differenze

Prestazioni accessorie (presidi MC, ecc.)

Distinta contabile (trattenute, ENPAF)

Nuova remunerazione

Sistema misto fra: quota fissa per pezzo

distribuito, incentivo Equivalenti e

percentuale sul prezzo EX-FACTORY

O, come ORDINI

La Farmacia effettua gli ordini della merce

attraverso diverse metodologie, a seconda del

fornitore:

Con il Software Gestionale (utile a molteplici

altre funzioni, dall‟operatività al banco alla

contabilità, alle statistiche ecc.) ai Distributori

Intermedi che consegnano ogni giorno, più

volte al giorno

Con il contatto diretto con i rappresentanti o

tramite altri tipi di trasmissioni informatiche, e

non, direttamente con le aziende

Obiettivi degli ordini:

Acquisti alle migliori condizioni, rotazione del

magazzino, monitoraggio continuo scorte, ecc

P, come PARAFARMACI

Se una volta il maggior fattore di crescita

della Farmacia era il fatturato legato al SSN,

oggi è su tutto il reparto extra – farmaco che

si dovrebbe puntare per andare ad

aumentare i ricavi, e i margini, in chiave di

sviluppo della “Farmacia Commerciale”:

OTC e SOP

Omeopatia, Fitoterapia e terapie alternative

Dermocosmesi

Parafarmaci e Presidi MC

Prodotti salutistici (igiene, bellezza ecc.)

Accessori di vario tipo (libri, giochi,

caramelle, calzature, abbigliamento ecc.)

Q, come QUALITA‟

Al di là delle Certificazioni di Qualità ISO

riconosciute a termini di legge, e che

potrebbero dare alla Farmacia un valore

aggiunto in primo luogo in termini di

procedure, il concetto di Qualità andrebbe

coniugato su numerosi aspetti:

Prodotti e servizi

Approvvigionamento

Assortimento e profondità di gamma

Personale

Infrastrutture

Tecnologia

Cultura, disponibilità, cortesia, comunicazione

R, come RESPONSABILITA‟

La responsabilità finale della consegna di

un farmaco è sempre e comunque del

Farmacista, sia che si tratti di un

medicinale erogato dal SSN o su normale

prescrizione medica (e quindi in realtà il

medico può sbagliare, il farmacista no!!!),

sia che si faccia riferimento ad un

medicinale da automedicazione (non a caso

il farmacista è obbligatorio anche nelle

parafarmacie e nei corner). Attenzione

quindi a quanto scritto sulle ricette, alla

scadenza e all‟integrità delle confezioni

S, come SCONTI

Dal 2005 è possibile effettuare sconti in

Farmacia sui medicinali e da quest‟anno si

possono fare anche sugli “Etici”

Prezzo libero su OTC e SOP (è la Farmacia a

stabilire i margini)

Possibilità di scontare gli “Etici” che l‟utente

paga di tasca propria in maniera trasparente

e generalizzata

Le “Leggi del Marketing” consigliano in ogni

caso di effettuare promozioni a tempo, ben

comunicate e sui prodotti leader magari

utilizzando il richiamo di “prodotti civetta”

T, come TITOLARE

Il Titolare è il Responsabile della Farmacia e

risponde di ciò a termini di legge. La titolarità

si può conseguire tramite:

Conseguimento dell‟abilitazione

Vincita della Sede Farmaceutica (Concorsi

ordinari e straordinari)

Acquisto della licenza

Donazione della licenza

Ereditarietà

Le Farmacie possono anche essere gestite in

forma societaria e in quel caso i ruoli e le

quote saranno ripartite fra i singoli Soci

U, come UNICITA‟

La Professione di Farmacista e il luogo dove

essa viene svolta, costituiscono,

nell‟insieme, l‟unica tipologia di “mestiere”

che unisce l‟aspetto prettamente

professionale a quello commerciale.

Non a caso, l‟Ordine e l‟intera legislazione e

sua applicazione legata ai farmaci sono

sottesi al Ministero della Salute e all‟AIFA,

mentre il contratto di lavoro è inserito nel

commercio.

Il perfetto equilibrio è paragonabile a quello

del ciclista, che per andare avanti dritto

distribuisce perfettamente il suo peso sui

due pedali…

V, come VALORE

La Farmacia è un‟azienda e quindi ha un suo

ben preciso valore. Questo valore è però

soggetto a diverse variabili:

Tipologia di Farmacia

Fatturato

Dettaglio del fatturato

Domanda e offerta

Territorio

Modalità gestionale regressa

Situazione interna della Farmacia

Situazione contabile della Farmacia

Possibilità di sviluppo

Z, come … (anno) ZERO

Il 2013 con ogni probabilità sarà l‟ “ANNO

ZERO” della nuova Farmacia italiana:

Concorso Straordinario

Nuova Remunerazione

Liberalizzazione orari

Zone territoriali e non più P.O.

Inoltre, dai risultati delle Elezioni Politiche,

dipenderanno anche delle possibili ulteriori

novità:

Sviluppo o meno delle Parafarmacie (Fascia C)

Liberalizzazione totale con eliminazione della

P.O.

Ricetta elettronica