ALB Gli approcci possibili

Attenzione ai propri risultati

Atte

nzio

ne a

i ris

ulta

ti de

lla c

ontr

opar

te

INAZIONE CONTESA

RESA PROBLEM SOLVING

(COMPROMESSO)

ALB Negoziazione distributiva

•  Suddivisione di un patrimonio •  Diverse funzioni di utilità •  Il concetto di “equità” •  Possibili diverse metodologie di

ripartizione •  Importante capire presupposti e

conseguenze •  Difficoltà di raggiungere un accordo

ALB Geometria del negoziato

€

Prezzo di riserva del venditore

Prezzo di riserva del compratore

Zona di accordo potenziale

Contratto

Surplus del venditore

Surplus del compratore

b s

ALB Due parti – prezzi di riserva noti

•  Supponiamo s>b; come verrà diviso il surplus? •  Normalmente una divisione simmetrica è

considerata “equa”. •  Purtroppo, la percezione della simmetria puo’

essere diversa tra le parti. •  Alcune ragioni che possono determinare

l’insistenza di una parte su un risultato asimmetrico: –  Diverse funzioni di utilità; –  Numero di soggetti che compongono le parti; –  Differenze nei costi; –  Diverso atteggiamento.

ALB

Esempio di percezione asimmetrica

•  Due soggetti negoziano sulla divisione “equa” di un surplus di 200€.

•  La funzione di utilità del soggetto A è lineare ed è misurabile direttamente dall’ammontare della somma ricevuta x.

•  La funzione di utilità di B è rappresentata dalla curva in figura:

100

200 x

y

ALB

Esempio di percezione asimmetrica

•  Due soggetti negoziano sulla divisione “equa” di un surplus di 200€.

•  La funzione di utilità del soggetto A è lineare ed è misurabile direttamente dall’ammontare della somma ricevuta x.

•  La funzione di utilità di B è rappresentata dalla curva in figura:

58

100

58 200 x

y

ALB Divisione equa: un esempio

•  Eredità da dividere “in parti uguali” tra tre soggetti aventi gli stessi diritti.

•  L’eredità si compone di quattro “beni” che vengono valutati in modo diverso.

•  Rivelazioni non opportunistiche. •  Problema: individuare una allocazione

dei beni con possibili compensazioni monetarie tra i soggetti

ALB Divisione equa (Fair division)

•  Apparentemente semplice •  Complicato da:

– Percezioni diverse – Differenze nelle funzioni di utilità – Componenti emotive – Potere negoziale – Rivelazioni opportunistiche

ALB Le valutazioni

A 10.000 4.000 7.000

B 2.000 1.000 4.000

C 500 1.500 2.000

D 800 2.000 1.000

BENI

VALORE MONETARIO PERCEPITO (IN €)

1 2 3

ALB Assegnazione efficiente

A 10.000

B 4.000

C 2.000

D 2.000

BENI

SURPLUS (IN €) 1 2 3

Surplus totale = 18.000 €

ALB ASTA

A 10.000 4.000 7.000

B 2.000 1.000 4.000

C 500 1.500 2.000

D 800 2.000 1.000

BENI

VALORE MONETARIO PERCEPITO (IN €)

1 2 3

A 7.000

B 2.000

C 1.500

D 1.000

Ass. 3.833,33 3.833,33 3.833,33

Esborso -3.166,67 2.833,33 333,33

Surplus 6.833,33 4.833,33 6.333,33

BENI

Prezzi d’acquisto 1 2 3

ALB Il surplus

1 6.000 6.833,33

2 6.000 4.833,33

3 6.000 6.333,33

Ripartizione semplice Asta

Il metodo di Steinhaus

A 10.000 4.000 7.000 B 2.000 1.000 4.000 C 500 1.500 2.000 D 800 2.000 1.000

Valutazione 13.300 8.500 14.000 Iniziale 4.433 2.833 4.667 Ass. eff. A D B, C Eccesso 5.567 -833 1.333 Finale 6.455 4.855 6.689

Ripartizione equa A - 3.545 D + 2.855 B,C + 689

INDIVIDUI 1 2 3

6.067

ALB Il surplus

1 6.000 6.832,33 6.455

2 6.000 4.833,33 4.855

3 6.000 6.333,33 6.689

Ripartizione semplice Asta Steinhaus

ALB

Come si tratta il caso di un solo bene indivisibile?

Valutazione soggetto A = 40

Valutazione soggetto B = 100

Valutazione 40 100

Iniziale 20 50

Assegnazione eff. - Libro

Eccesso -20 50

Finale 20 + 15 50+15

Ripart. equa 35 Libro - 35

Rip. semplice 50 Libro - 50

Asta 20 Libro - 20

A B

ALB Random

A 0,5 20

B 0,5 50

Vincitore Probabilità Surplus atteso

ALB Random con trattativa

A 0,5 70 30

B 0,5 0 100

Surplus atteso 35 65

Vincitore Probabilità Surplus con trattativa

A B

ALB Il surplus

A 40 50 20 35 20 35

B 100 50 80 65 50 65

Semplice Asta Steinhaus Valutazione Random R. con tratt.

ALB

(200 Euro)

Uno divide, l’altro sceglie

ALB Uno divide, l’altro sceglie

A 120

Libro + 80 B

B 150

Libro + 50 A

Divide Sceglie

ALB Uno divide, l’altro sceglie

A B 20 80

B A 50 50

Divide Sceglie A B SURPLUS

ALB Uno divide, l’altro sceglie

A B 0,5 20 80

B A 0,5 50 50

Valore atteso 35 65

Divide Sceglie Probabilità A B

ALB

Strategie di negoziazione distributiva

•  Enfasi sulla ripartizione •  Bargaining mix •  Strategie:

–  Individuare ed influenzare il punto di resistenza della controparte

– Gestire le percezioni – Ottimizzare i tempi

ALB

Il ruolo del tempo

•  Fattore cruciale in molti processi di decisione

•  Impatto psicologico •  Condizionamento delle scelte •  Generatore di costi •  Fonte di potere negoziale •  Condiziona fortemente i processi

sequenziali di decisione

ALB

Mai trattare sulle posizioni

•  In qualunque negoziato le parti prendono posizione

•  Le posizioni portano al blocco •  Discutere sulle posizioni diventa una

gara tra opposte volontà •  Peggiora con l’aumentare delle parti •  Non si risolve con un approccio

amichevole

SOFT HARD EFFICACE I PARTECIPANTI SONO AMICI I PARTECIPANTI SONO

NEMICI TUTTI CERCANO SOLUZIONI

L’OBIETTIVO E’ L’ACCORDO L’OBIETTIVO E’ LA VITTORIA L’OBIETTIVO E’ UN RISULTATO VANTAGGIOSO PER TUTTI

FARE CONCESSIONI PER MANTENERE LA RELAZIONE

CHIEDERE CONCESSIONI PER MANTENERE LA

RELAZIONE

SEPARARE LE PERSONE DAI PROBLEMI

SOFFICE DURO SOFFICE CON LE PERSONE, DURO SUI PROBLEMI

FIDUCIA NEGLI ALTRI SFIDUCIA NEGLI ALTRI NON E’ UN PROBLEMA DI FIDUCIA

PRONTO A MODIFICARE LE POSIZIONI

TRINCERATO NELLE POSIZIONI

FOCUS SUGLI INTERESSI, NON SULLE POSIZIONI

FARE OFFERTE FARE MINACCE ESPLORARE GLI INTERESSI

ACCETTARE PERDITE A FAVORE DELL’ACCORDO

CHIEDERE GUADAGNI A FAVORE DELL’ACCORDO

INVENTARE OPZIONI VANTAGGIOSE PER TUTTI

INSISTERE SULLA NECESSITA’ DI ACCORDO

INSISTERE SULLA PROPRIA POSIZIONE

INSISTERE SULL’USO DI CRITERI

EVITARE UN CONFRONTO DI VOLONTA’

VINCERE UN CONFRONTO DI VOLONTA’

RAGGIUNGERE UN RISULTATO

CEDERE ALLE PRESSIONI RESISTERE ALLE PRESSIONI CEDERE AI PRINCIPI ED AL RAGIONAMENTO, NON ALLE

PRESSIONI

ALB Il metodo

Un risultato dello “Harvard Negotiation Project” fornisce una alternativa metodologica:

•  Separare le persone dai problemi •  Focus sugli interessi, non sulle

posizioni •  Generare opzioni •  Fissare criteri

ALB

Separare le persone dai problemi

•  Anche il negoziatore più duro è una persona •  Esistono sempre due interessi: nella

sostanza e nelle relazioni •  Importanza delle percezioni: non deduciamo

le intenzioni dalle nostre paure •  Lanciare messaggi •  Formulare proposte consistenti con i valori •  Riconoscere emozioni e sentimenti

ALB

•  Ascoltare •  Comunicare •  Utilizzo di gesti simbolici •  Sconvolgere le aspettative e cambiare le

percezioni •  Favorire la partecipazione della controparte •  “Salvare la faccia” •  Prevenire

Separare le persone dai problemi (2)

ALB

Comunicazione: contenuto o forma?

•  Nella comunicazione la distinzione è sfumata: – Difficile comunicare bene un contenuto

debole – Difficile rendere credibile un buon

contenuto con una cattiva presentazione •  Due eccezioni:

– Celebrità – Esperto riconosciuto

•  Comunicazione manageriale –  Visione/carta dei

valori –  Incontri –  Circolari periodiche

•  Comunicazione di incentivazione –  Campagne

aziendali –  Premi –  Celebrazioni –  Convention annuale

•  Comunicazione organizzativa –  Manualistica –  Bollettini –  Periodici aziendali –  Programmi di

suggerimenti

•  Campagne di immagine •  Campagne di marketing •  Comunicazione

istituzionale •  Lobbying •  Comunicazione di crisi •  Programmi sociali e

culturali •  Relazioni con i media

•  Presentazioni •  Riunioni •  Incontri •  Negoziazioni •  Attività di relazione •  Creazione e

mantenimento dell’immagine personale

Comunicazione interna

Comunicazione esterna

Comunicazione interpersonale

Percezione

Risposte

Percezione

Risposte

Obiettivi Motivazioni Aspettative

Messaggio

Feed-back

Cambiamenti ambientali

Emittente Ricevente

Obiettivi Motivazioni Aspettative

Disturbi

Comunicazione

Linguistica

Paraverbale Verbale

Non-linguistica

Tacesica Prossemica Kinesica

Metalinguistica

Contesto

Testo

Sottotesto