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• Modo di entrata– Export– Joint ventures and alliances– Licensing (Franchising)– Direct Investment

• Expor – come fare !– Direct Exporting (Sales representative, Direct Sales)– Distributors

• Logistic and Incoterms

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Metodi e strumenti

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• E’ importante conoscere il corretto livello di internazionalizzazione

• Questo dipende da:– Il tuo Business– La tua azienda (organizzazione, prodotto,

personale)– La tua produzione (possibilità di adattamento)– Il Mercato obiettivo– Disponibilità finanziaria

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Livello di Internazionalizzazione

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MODI DI ENTRATA

EXPORT JOINT VENTURE

LICENSING/FRANCHISING INVESTIMENTI DIRETTI

METODI DI INTERNAZIONALIZ.

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Vantaggi• Non è necessario il

coinvolgimento logistico nel paese

• Economie di scala• Internet facilita l’export

Svantaggi• Perdita di controllo

(mercato target)• Dipendenza dagli

intermediari• Esposizione a barriere

commerciali• Costi e rischi di

trasporto

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Export

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Vantaggi• Condivisione del rischio• Risorse condivise• A volte è richiesto per

entrare in taluni mercati

Svantaggi• Difficoltà di trovare il

corretto partner• Gestione delle relazioni

con il partner• Perdita di competitività• Rischio di concorrenza

interna con il partner

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Joint Ventures - Alleanze

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Vantaggio• Entrata in royalties• Limitata esposizione

finanziaria• Strategia globale di

marketing

Svantaggi• Difficoltà nel stabilire la

forma di contratto e la vendibilità dello stesso

• A volte perdita di compatibilità

• Non è applicabile a tutti I business

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Licensing - Franchising

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Vantaggi• Pieno controllo• Integrazione e

coordinamento• Rapida entrata nel

mercato• Chiara e unica strategia

di marketing• Greenfield Investment

Svantaggi• Investimento

consistente• Greenfield imprevedibili– Esonero tasse– Assunzioni– Politiche interne …

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Investimento diretto all’estero

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• Il beneficio dell’internazionalizzarsi è netto e reale, ma il livello di internazionalizzazione deve essere bene paragonato ai costi !

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Quale è il livello giusto ?

Bene

fit o

f int

erna

t.

Cost of internationalization

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• Alcumi studi suggeriscono che per i SERVIZI l’export non è la forma migliore di internazionalizzazione …

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Quale livello di internazionalizzazione ?

Perchè ?

• Spesso il servizio è LOCALE• I prodotti intangibili sono più sensibili alle culture locali e quindi

necessitano di più alti costi di adattamento …• La presenza locale nel servizio è fondamentale e quindi vi sono meno

possibiltà di economie di scala

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• Internazionalizzazione e modifica del proprio prodotto e servizio per l’adattamento ?

• Le aziende con produzioni differenziate hanno livelli di internazionalizzazione più estesi per la loro predisposizione all’adattamento di mercato

• Molte aziende invece optano per ridurre I prodotti e creare delle univocità internazionali (Unilver)

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Quale livello di internazionalizzazione ?

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L’esatta ricetta della Nutella è coperata da segreto. In accordo con la etichetta, gli ingredianti sono: zucchero, olio vegetale, nocciole, cacao e latte.

Nutella è venduta in molti paesi come «crema alla nocciola» e non può essere etichettato come crema al cioccolato in quanto non contiene la quantità minima di cacao richiesto.

In Italian, Nutella contiene meno zucchero che in Francia ….

– France/Germany/Australia: sugar, vegetable oil, hazelnuts (13%), fat-reduced cocoa powder (7.4%), skimmed milk powder, emulsifier (soy lecithin), flavouring (vanillin).

– Italy: sugar, vegetable oil, hazelnuts (13%), fat-reduced cocoa powder, skimmed milk powder (5%), whey powder, emulsifier (soy lecithin), flavouring.

– Spain/United Kingdom: sugar, vegetable oil, hazelnuts (13%), fat free cocoa (7.4%), skimmed milk powder (6.6%), whey powder, emulsifier (soy lecithin), flavoring.

– Poland: sugar, rapeseed oil, hazelnuts (13%), cocoa (7.4%), skimmed milk (5%), lactose, soya lecithin, flavouring (vanillin)

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Paese che vai NUTELLA che trovi !

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• E’ fondamentale trovare il corretto livello di internazionalizzazione e diversificazione.

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Quale livello di internazionalizzazione ?

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• Significa inviare I prodotti o servizi dal proprio mercato ad un altro mercato estero

• Significa introdurre idee e far si che l’altro mercato le condivida !

• “Exporting is a key aspect of international trade and involves the sale, purchase or exchange of goods and services across national border” (Export Business Guide, YEAR)

• Il commercio internazionale è dominato dalle esportazioni di prodotti naturali e di materie prime

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Export markets !

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• Export Indiretto• Export Diretto• Countertrade (Barter)

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Export – Forme di Export ?

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Vendita tramite un intermediario che ricava una commissione dalla vendita o acquista e rivende I nostri prodotti. Sebbene risponda a criteri di minor rischio, questo metodo corrisponde anche a minori profitti considerando il valore di mercato della merce.

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Export Indiretto

I metodi indiretti di Export necessitano minori investimenti (se non di margine) e minori rischi iniziali, ma creano rischi successivi di dipendenza e bloccano la conoscenza del mercato e dei clienti per il produttore. Creano potere per l’intermediario,

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I metodi di export indiretto includono:• Vendere ad una commerciale Italiana che

successivamente esporta (senza sapere dove …)• Trovare dei buyers italiani che fanno capo a società

estere.• Esportare tramite Export Management Company (EMC)• Esportare tramite Export Trading Company (ETC)• Franchising (è un metodo che può essere considerato

anche diretto)• Licensing• Contract manufacturing• Remarketer (prodotti a marchio terzo) 16

Export Indirietto

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Con l’esport diretto, l’azienda cura ogni aspetto del marketing internazionale:

– Ricerca di mercato– Struttura distributiva e commerciale– Vendita e Logistica

I metodi diretti portano all’azienda:– Controllo nel processo di vendita– Potenzialmente più alti profitti– Una relazione più vicina al mercato di sbocco

I metodi diretti richiedono per l’azienda un impegno significativo.– Non sono economici e richiedono tempo e impegno.– E’ necessario riorganizzare l’azienda per supportare questi metodi.

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Export Diretto

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I metodi di export diretto includono:• Agente di vendita (sales representative)• Distributore estero• Rivenditori esteri• Vendita diretta all’end user:– Vendita a professionisti– E- Commerce

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Export Diretto

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Countertrade significa che I prodotti o I servizi vengono pagati con altri prodotti e servizi (baratto/barter). Una valutazione monetaria viene comunque utilizzata per questioni fiscali e contabili.

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Counter Trade (Barter)

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• Agenti-Rappresentanti (Sales Representatives) • Distributore• Rivenditore estero• Direct sales al consumatore finale (sales to

professional / e-commerce)

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Metodi per l’esportazione diretta

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• Utilizza cataloghi e informazioni dell’azienda per presentare I prodotti

• Lavora come un broker e guadagna principalmente commissioni– Per agenti esteri molto spesso è utilizzato un fisso

+ commissioni per il periodo di startup o per agenti con portafoglio

• Non assume rischi per I pagamenti e per il post-vendita

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Agente: Sales Representative

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Nel contratto con l’agente viene definito:• Il periodo di contratto.• Il territorio nel quale l’agente andrà ad operare.• La condizione di operatività in esclusiva o meno da parte

dell’agente e nel territorio da parte della azienda• La possibilità per l’agente di essere pluri mandatario (con

prodotti non concorrenziali)• I metodi di compensazione• Le ragioni per chiudere il rapporto.• I limiti di obbligo dell’azienda verso l’agente e viceversa.

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Agente: Appunto legale

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Utilizza un agente se:

• Non necessiti di avare stock nel paese obiettivo• Vuoi mantenere il controllo del prodotto.– L’agente DEVE vendere il vostro prodotto in base alle

vostre condizioni di vendita e ai limiti a lui imposti.• Beneficiate di un brand e di una identità

aziendale da supportare o già supportata nella comunicazione

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Quando utilizzare un Agente ?

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Distributore

Un distributore è una azienda che acquista nel mercato estero e distribuisce prendendosi la responsabilità nei confronti del cliente successivo per il prodotto.• Solitamente tiene uno stock di merce e eventuali

parti di ricambio.• Mantiene personale per la manutenzione e

l’attrezzaggio o l’intervento.• Normalmente vende prodotti complementari.• Può rivendere I prodotti a negozi o professionisti

locali

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Distributore - Contratto

Nel contratto di distribuzione dovrebbero esserci:• Periodo di validità del contratto.• Territorio nel quale il distributore può operare.• Distribuzione con o senza esclusiva.• Prodotti che il distributore non può vedere – causa

conflitto.• Listini riservati di vendita, sconti, budget, premi.• Livello di stock da mantenere.• Ragioni di recessione del contratto• Limiti delle autorità legali e foro competente.

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Quando optare per il distributore ?

Usa un distributore:• Necessiti di mantenere uno stock nel paese.• Non necessiti di costruire una tua rete distributiva.Nella scelta del distributore vanno usate le stesse accortezze di quando si sceglie un agente.

I distributori sono conosciuti per …:• Distogliere l’attenzione nei vostri prodotti.• Non mantenere adeguati stock di ricambie e merce.• Sviluppare strategie parallele di produzione del vostro

prodotto.

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Rivenditore Estero

L’azienda può vendere direttamente ad un rivenditore.• Solitamente questa tecnica viene utilizzata per I prodotti di

consumo.• Ha efficacia nei paesi dove vi sono folte reti distributive.

La vendita a rivenditori si ottiene con:• Viaggi dell’agente o del sales manager per ottenere contatti.• Direct mailing di cataloghi, brochures o pubblicità.

– Che offrono il vantaggio di :• Elminare le commissioni• Riduci I costi di viaggio • Raggiungono piu audience

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Vendita a Consumatore Finale

Una azienda può vendere direttamente al consumatore finaleAttenzione che vi sono dei costi aggiuntivi di vendita da considerare nella vendita all’estero.• Se non differentemente specificato il

venditore in questo caso è solitamente responsabile della– spedizione– Controllo pagamento– Supporto e Service per il prodotto

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Quale metodo di export è il migliore ?

• Per trovare quale metodo è il migliore dovreste considerare le seguenti domande.– Quale metodo è il migliore rispetto alla dimensione della mia

azienda ?– Quale rispetto alla natura dei prodotti ?– Quale rispetto al tempo che posso dedicare all’export ?– La regolamentazione del paese obiettivo ha restrizioni ?– La struttura dei costi industriali permette di essere competitivo con

quale modello ?– Quali investimenti sono disposto ad affrontare ?– Quale è la notorietà di immagine ?– Quale è il mio vantaggio competitivo ? (di prodotto o di prezzo o di

distribuzione) ?• Una volta risposto alle domande sopra, dovremmo poter capire

quale è il metodo migliore per la nostra azienda.

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Shipping – Freight forwarders

• Freight forwarders (spedizioniere) sono aziende logistiche che si occupano di :– Prenotare il posto con il corriere.– Completare I documenti per l’export.

• Dichiarazioni in fattura, legalizzazione, certificazioni.– Occuparsi dell’assicurazione.– Suervising del carico e dello scarico.– Gestire lo stockaggio in banchina o in magazzini di appoggio.– Avvisare e consigliare su problemi di import a destino.– Consigliare su imballi e etichettature per la logistica.– Consigliare sul metodo di imballo e carico nel container.– Procedure di export.

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Shipping – Freight forwarders

• Freight forwarders opera in nome e per conto dell’azienda per effettuare le procedure.– Freight forwarders è responsabile della merce e della gestione

logistica.– Conoscono regolamentazioni e metodi di export e import.

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Shipping – Custom Broker

• Il custom broker è una agenzia che si occupa di suggerire le procedure doganali di export e di import di destinazione più corrette e idonee.– Ogni paese ha una diversa regolamentazione doganale e vi sono

miriadi di informazioni e eccezioni da considerare.

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Shipping - Incoterms

• Incoterms è una acronimo che sta per INternational COmmercial TERMS.

• Incoterms sono degli standard utilizzati per il commercio internazionale.– Incoterms riducono l’incertezza nelle responsabilità durante le

operazioni di trasporto e logistica.– Incoterms sono pubblicate dalla International Chamber of Commerce.– Incoterms 2010 sono lo standard corrente.

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Why we need Incoterms ?

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Why we need incoterms ?

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INCOTERMS – 2010

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Shipping - Incoterms

• Incoterms regolano:– La distribuzione dei documenti.– Il metodo di spedizione della merce.– Il costo di trasporto.– La responsabilità del trasporto.

• Incoterms non coprono:– Le condizioni di vendita.– La qualità della merce.– La garanzia della merce.– Il pagamento della merce.– Prodotti Intangibili (software).

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Incoterms - Grouppi

Ci sono 13 Incoterms divisi in 4 gruppi fondamentali.

• Group E: Termine di partenza.– Il venditore mette la merce a disposizione del compratore presso il

proprio magazzino.

• Group F: Termine di spedizione – Trasporto principale non pagato.– Il venditore spedisce la merce ad un corriere designato dal

compratore.– Il trasporto principale è organizzato e pagato dal compratore.

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Incoterms - Grouppi

• Group C: Shipment Terms – Trasporto principale pagato.– Il venditore si occupa del trasporto principale ma non è

responsabile di danni causati alla merce successivi all’arrivo.– Trasporto pagato dal venditore e con una destinazione

segnalata.– Ci sono due punti critici: la divisione dei costi e la divisione

del rischio.• Group D: Termine di arrivo.

– Il venditore sopporta tutti I costi e I rischi fino alla destinazione finale..

– Il trasporto è organizzato dal venditore.

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Incoterms – Exw - Exworks

EX WORKS (franco fabbrica) il venditore mette a disposizione la merce secondo gli accordi con il buyer nel luogo accordato dell’azienda (Ex Warehouse, Ex Factory, Ex Deposit1 ..).

Il venditore se non specificato, non è responsabile del carico.Se non diversamente indicato il venditore non è responsabile per le procedure di export o per I documenti di export (eccetto fattura)EX WORKS è il minimo obbligo per il venditore.

EX WORKS non dovrebbe essere utilizzato se il Buyer non gestisce l’operazione di dogana in export.

Deve esserci la prova di esportazione per la giustificazione dell’ Art 8 o Art 41 sull’Iva.

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Incoterms – Exw - Exworks

• Il venditore non ha l’obbligo di caricare la merce, neanche se viene deciso, e comunque non è responsabile della stessa, se succede qualcosa durante il carico.

• Se carica è a rischio e costo del compratore• Il Buyer assume qualsiasi rischio di danneggiamento o perdita

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Incoterms – FCA – Free Carrier at …

FREE CARRIER il venditore si obbliga a trasportare I prodotti a suo rischio e sdoganati in export al trasportatore designato dal compratore che effettuerà il trasporto principale.

FREE CARRIER puà essere utilizzato per qualsiasi tipo di trasporto.

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Incoterms – FCA – Free Carrier at …

Venitore – opzioni di spedizioneSe viene specificato, il venditore deve caricare la merce presso il trasportatore del buyerSe non è specificato il venditore mette a disposizione la merce “non scaricata” presso il magazzino del trasportatore del buyer

Differenze con Ex WorksIl venditore gestisce le procedure di exportPuò essere utilizzato per far “caricare” la merce al venditore (FCA – Trasportore)

ma…Il prezzo di vendita del venditore deve considerare questi servizi aggiuntiviIl venditore non ha il controllo del trasporto principale e dell’assicurazione

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Incoterms – DAP – Delivered at Place

Il venditore spedisce in un luogo di destinazione designato dal compratore senza scaricare la merce.

• Il venditore assume tutti I rischi fino al luogo indicato. • Comprende il trasporto all’interno del paese di destinazione (a

differenza del DAT)• Il rischio passa nel momento dello scarico della merce• Il venditore compie le operazioni doganali di export ma non di

import (altrimenti sarebbe un DDP)• Non ci sono obblighi di assicurazione della merce

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Incoterms – DDP – Duty Delivery Paid

Il venditore consegna la merce al posto di destinazione, sdoganata e scaricata.• Il venditore ha l’obbligo di occuparsi delle procedure

doganali di export e di import nel paese di destinazione. • Simile al DAP ma con l’obbligo di procedere con l’import• Obbligazione massima per il venditore• Se il venditore non è in grado di operare nel luogo di

destinazione per quanto riguarda la dogana, meglio usare il DAP

• Non ci sono obblighi per l’assicurazione

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Incoterms – Riassunto

• Divisione degli obblighi !• E (il venditore mette a disposizione la merce)• F (Venditore spedisce la merce fino al corriere del

compratore)• C (Contratto di trasporto senza assunzione di rischio perdita

merce)• D (Venditore prende tutti I rischi fino a destinazione)

• Attenzione che I termini dipendono dal tipo di trasporto• Utilizzare la frase “Incoterms 2010” dopo il codice e il luogo

• Utilizza la location dopo il codice di Incoterms• EXW, FCA, FAS, FOB, DAT, DAP, DDU=place of delivery• CPT, CIP, CFR, CIF=place of destination

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Il prezzo e gli Incoterms

• Sono connessi I prezzi con gli Incoterms utilizzati ?

Certo, oltre all’imballo e all’etichettatura nel costo della merce dovete aggiungere (a seconda della resa utilizzata) :

• Costi del porto• Carico merce

• Costi del trasporto• Costi del Terminal• Assicurazione • Export license• Tasse doganali• Permessi per Import• Documenti richiesti

• Visto consolare, Origine della merce, Eur1 o Eur2

Il vostro spedizioniere dovrebbe aiutarvi nel calcolo dei costi

48 DOMANDE ?

MIRCO CERVI

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mirco@mircocervi.it+39 349 3735803