MOBILE CEMOBILE CE

Gestione consegna inviti e Gestione consegna inviti e attività di re-call telefonicoattività di re-call telefonico

1 – Creazione Data Base con elenco dei possibili clienti da inviare (a cura del Resp. Commerciale o del Resp. Marketing del Dealer)

FASI DI GESTIONE ATTIVITA’

Attenzione!

L’invito all’evento deve essere rivolto al/ai TITOLARE/I

Solo invitando il titolare ci si può assicurare una buona percentuale di chiusura ordini direttamente durante l’evento.

Non dimenticare di invitare le MOGLI dei titolari

Questo da una percezione di maggiore importanza dell’evento ed è considerato come un piccolo gesto di attenzione nei loro confronti; inoltre, secondo le esperienze pregresse, le donne hanno dimostrato una notevole propensione a cogliere le potenzialità del prodotto

2 – Suddivisione dei nominativi clienti da far visitare a ciascun venditore del dealer per consegna dell’invito

(a cura del Resp. Commerciale o del Resp. Marketing del Dealer)

                                               

Nominativi clienti

Venditore 6

Venditore 4

Venditore 2

Venditore 3

Venditore 1

Venditore 5

3 – Consegna porta a porta dei biglietti invito a cura di ogni venditore

Come comportarsi:

A – NON svelare tutto in questa fase! Non descrivere nel dettaglio il prodotto, ma anticipare al cliente solo che si tratta di una soluzione innovativa che gli permetterà di cogliere l’incredibile “opportunità commerciale” derivante dall’applicazione della normativa sulla Marcatura CE

B – NON chiamare mai il prodotto “la valigia”, bensì MOBILE CE o “dispositivo tecnologico per ….

C – Vendere l’evento al cliente come se fosse un prodotto commerciale! Far sentire il cliente come unico e speciale, facendogli capire che l’evento è stato realizzato per rispondere alle SUE esigenze e strutturato su misura per LUI.

Mettere il cliente nella condizione di non poter rifiutare l’invito

D - NON consegnare semplicemente il biglietto invito, ma spiegare al cliente l’importanza dell’evento e farsi già riconsegnare il coupon di partecipazione direttamente in questa prima fase

Non ricevere un’adesione in questa prima fase equivale al 90% ad una mancata partecipazione del cliente all’evento

Come comportarsi:

E - In questa prima fase, è importante avere la conferma della partecipazione da parte del titolare. L’eventuale presenza della moglie odi eventuali collaboratori può essere demandata in un secondo momento

4 – Compilazione del data base con i risultati di adesione ottenuti durante la distribuzione degli inviti(a cura del Resp. Commerciale o del Resp. Marketing del Dealer)

Sulla base dei coupon ritirati inserire:

- nome ditta

- nominativi dei partecipanti

- numero di cellulare di partecipanti

> Nome ditta ____________________________

> Partecipante 1 _________________________

> Numero cellulare _______________________

> Partecipante 2 _________________________

> Numero cellulare________________________

5 – Avvio del RECALL telefonico su clienti(a cura del Resp. Commerciale o del Resp. Marketing del Dealer)

Qualche giorno prima dell’evento ( e fino a 12 ore prima) occorre attivare un recall telefonico su tutti i clienti che hanno confermato l’adesione tramite compilazione del coupon

SCOPO DEL RECALL è quello di assicurarsi al 100% la presenza del cliente all’evento

Attenzione! NON dare per scontato che una prima adesione del cliente significhi la sua effettiva partecipazione all’evento

L’esperienza ci insegna che il recall telefonico deve essere effettuato da personale con spiccate doti comunicative e di orientamento alla vendita

MODALITA’ DEL RECALL

1. Telefonare alla persona indicata nel coupon come partecipante all’evento – utilizzando il numero di cellulare indicato o un numero fisso.

Attenzione!

La richiesta dei nominativi dei partecipanti all’evento è solo un pretesto per iniziare la conversazione (in realtà i nominativi dovrebbero già essere inseriti nel coupon).

3. Ribadire nuovamente al cliente l’importanza della SUA partecipazione

all’evento, essendo un evento realizzato per LUI, e che necessita,

pertanto, della SUA partecipazione.

2. Presentarsi al cliente (con relativa propria qualifica) e chiedere i nominativi delle persone che parteciperanno all’evento.

6 – Come comportarsi nei confronti di un rifiuto a partecipare

A - Se il cliente dice di essere dispiaciuto, ma di non poter partecipare, e che sarà per la prossima volta ..

…. NON INSISTERE!

Rispondere che siete voi ad essere dispiaciuti per LUI e per l’opportunità che la sua azienda PERDERA’ a non partecipare ad un evento STRUTTURATO su di LUI e per il SUO interesse

NON anticipare al cliente la possibilità di partecipare ad un evento successivo.

Lasciarlo in sospeso con la sensazione di aver perso un’occasione irripetibile

B - Se il cliente dice di non essere interessato all’argomento dell’evento

…. PORRE DELLE DOMANTE PROVOCATORIE!

“Non è interessato all’argomento perché ha già provveduto ad organizzarsi per ottemperare agli obblighi derivanti dalla Marcatura CE?”

“Se non ha già provveduto, come pensa di organizzarsi?”

“Lo sa che dal 01 febbraio 2010 diventerà obbligatorio certificare i propri serramenti?” .. E per le persiane tale obbligo è già in vigore dal 02 aprile 2006?

Lasciare il cliente con dei dubbi aperti!

Suscitare curiosità ed interesse!

7 – ATTIVITA’ DI INVIO SMS

Attività posta in essere, da un lato per suscitare la curiosità del cliente sull’evento, dall’altro per fungere come promemoria per la sua partecipazione

1° FASE – 4/5 GG PRIMA DELL’EVENTO

L’elenco dei numeri di cellulare ai quali inviare gli SMS sarà basato sul data base compilato dal responsabile man mano che i coupon di adesione all’evento verranno riconsegnati dai venditori

> Inviare SMS NON direttamente incentrati sull’evento, ma concentrarsi su un testo soft che crei curiosità nel cliente.

es: “la marcatura CE potrà essere una delle principali leve commerciali per il successo della TUA impresa”

2° FASE – 1 GG PRIMA DELL’EVENTO

> Inviare SMS più incisivi e direttamente incentrati sull’evento

> Ricordare al cliente che ha preso un impegno serio confermando la sua partecipazione e che come tale NON PUO’ MANCARE

es: “ti confermo l’inserimento del tuo nominativo nella lista dei partecipanti all’evento di domani sul tema “Marcatura CE – Da criticità ad opportunità”” alle ore …, presso …”

GRAZIE GRAZIE DELL’ATTENZIONEDELL’ATTENZIONE