Merchandising Base

11

18 Gennaio 2007

Dott. Cristiano Masiero Dott. Cristiano Masiero

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MERCATOMERCATO Il mercato del tuo settore non cresce?Il mercato del tuo settore non cresce?

C’è un proliferare di nuove aziende che aggrediscono tutte lo C’è un proliferare di nuove aziende che aggrediscono tutte lo stesso mercato con prodotti simili?stesso mercato con prodotti simili?

La qualità dei competitors è crescente?La qualità dei competitors è crescente?

Difficoltà per le aziende di SOPRAVVIVERE

Necessità di INNOVARE per DIFFERENZIARSI

33

GANDHI

“Se credo di poterlo fare, sicuramente

acquisirò la capacità di poterlo

fare anche se all’inizio potrei

non averla”

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Vogliamo veramente fare la differenza ?Crediamo veramente in quello che stiamo proponendo ?Vogliamo veramente raggiungere i nostri obiettivi ?

Finchè hai delle convinzioni limitanti avrai sempre paura!

La paura ostacola i nostri risultati!La paura è un ospite costosissimo per il nostro cervello,

ci fa vivere al di sotto dei nostri limiti.

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• E’ un’ arte – che utilizza lo spazio per promuovere ed aiutare le vendite.• Una pratica di Marketing che permette di presentare al meglio il prodotto• Un insieme di metodi e tecniche che concorrono a dare al prodotto un ruolo di vendita attivo.• Il suffisso “ing” in inglese significa “movimento” e, quindi è tutto quello che presenta meglio il prodotto, che lo fa muovere verso il Cliente.

66

Il MERCHANDISING a chi è diretto?

AL CLIENTE …..

77

1° concetto da ricordare:1° concetto da ricordare:

Area Manager VenditoreArea Manager Venditore

Consulente Merchandising Cliente Consulente Merchandising Cliente finale finale

88

Prima di scoprire bene cos’è il Prima di scoprire bene cos’è il MERCHANDISINGMERCHANDISING

è bene ricordare i è bene ricordare i 33 soggettisoggetti fondamentali fondamentali

che operano per la sua che operano per la sua realizzazione:realizzazione:

99

1) Merchandiser 2) Il Dettagliante:

Valorizzare il suo PDV. Valorizzare i Prodotti esponendoli in

modo attraente e stimolante. Evidenziare le qualità positive ed

elementi diversificanti.3) L’Azienda – obiettivo Merchandising: Maggiore identificazione e affermazione del

brand.

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Merchandising per Merchandising per nuovi traguardi…nuovi traguardi…

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SANYpet s.p.a. Via Piemonte, 30 35043 SANYpet s.p.a. Via Piemonte, 30 35043 Monselice (PD) ItalyMonselice (PD) Italy

Saper presentare è per metà far acquistareSaper presentare è per metà far acquistare

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FINALITA’ x il PdV

FINALITA’

x il CLIENTE

• Tecniche di Vendita Visiva.• Facilitare la scelta e l’acquisto del Cliente.• Rendere il Prodotto Attivo.

• Tecniche per aumentare la redditività del PdV.• Aiutare il PdV a Vendere.

• Rendere gli ambienti e l’expo attraenti.• Avere maggiori informazioni per la salute del piccolo amico.

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La combinazione degli elementi considerati nei primi due casi, permette di aumentare la

NOTORIETA’ del Brand, aumentando diconseguenza le VENDITE.

Finalità x l’AZIENDA

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Fare MERCHANDISING Fare MERCHANDISING significa:significa:AVERE UN

VENDITORE SEMPRE ATTIVO NEL P.D.V.

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Vediamo ora PERCHE’ e COME

il MERCHANDISING è

in relazione

con il CLIENTE FINALE.

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MARKETINGMARKETING

Il MARKETING è il processo sociale Il MARKETING è il processo sociale e manageriale mediante il quale e manageriale mediante il quale gli individui ottengono ciò di cui gli individui ottengono ciò di cui

hanno bisogno e desiderano hanno bisogno e desiderano attraverso la creazione e lo attraverso la creazione e lo

scambio, con altri, di prodotti e scambio, con altri, di prodotti e valore.valore.

1616

Scopo del MKTG è quello di acquisire una

conoscenza ed una comprensione del CLIENTE tali che il

prodotto od il servizio offerti si vendano da soli.

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NON si parlerà solo di soddisfare i “BISOGNI” del Cliente,In quanto i bisogni sono cambiati…..

Es.Bisogno Primario Fino al 2000

Cibo

Es.Bisogno Primario dal 2000 in poi

Si risparmia nel ciboPur di avere un cellulare

Si parlerà quindi di STILE DI VITA

Bisogno = MancanzaStile di VITA = Aspirare al meglio. Ci si deve attenere ad un certo stile di Vita e di acquisto per arrivare a soddisfare il Cliente.

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Emozione

Convenienza

Sicurezza

Facilità

Qualità

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Servizi

Gusto

Informazione

Ambiente

Etica

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2020

Il Merchandising efficace è la risultante di 3 forze :

Merchandising

AziendaScenario Cliente=PdV

ORGANIZZARE l’OFFERTA STUDIARE il CLIENTE VERIFICARE lo SCENARIO

PORSI CHIARI OBIETTIVI e PRIORITA’

A chiari obiettivi chiari risultati

Fase

OPERATIVAStrumenti

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AZIENDE FORNITRICI

• Aiutare il PdV a vendere,• Facilitare l’acquisto autonomo,• Rafforzare immagine di Marchio nel Cliente,• Servizio differenziante rispetto Competitori.

PUNTI VENDITA

• Prodotti + Visibili e identificabili,• Invogliare ad entrare nel PdV• Aumentare l’acquisto autonomo,• Aumento la redditività spazio,• Gestione FIFO (sistemazione prodotti, rotazione scadenza, ecc).

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Incontro con il cliente:Opportunità di fidelizzazione.Analisi dell’andamento del mercato.Le visite si distinguono in due categorie:• Standard,• Eccezionale o reset.

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Nel primo caso, parliamo di un normale passaggio, dove il merchandiser si occuperà di controllare l’esposizione (rispetto degli spazi), le scadenze, le rotture di stock, cartellonistica, materiale informativo.

Nel secondo caso, parliamo di visite particolari, dove andiamo a ridimensionare e sistemare tutti gli spazi espositivi. In questo caso possiamo trovarci di fronte al restyling di un p.d.v. già esistente, o all’allestimento di una nuova realtà commerciale.In entrambi i casi, è bene contrattare lo spazio a noi riservato prima di ogni altro concorrente, per essere sicuri di accaparrarsi la postazione migliore e più consona ai nostri prodotti.

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Entrata

Uscita

Cassa

A

B

C

D

E

Park

ECCO il LAY OUT :

1° L’ingresso: porta di vetro, con adesivi, di chi.2° Quante vetrine, cosa viene esposto3° Analizzare dove il percorso del Cliente (dx,diritto,sx)4° Tipo di illuminazione e dov’è + intensa o mancante.5° Quante corsie ci sono6° Quali marche espongono7° Esistono scaffali a muro ed in che quantità.8° Zona di poco passaggio e di alto passaggio.9° E = Zona oggettistica, collari,guinzagli, ecc.10 D = Espositori a tutto tondo11 C = Magazzino o ripostiglio12 F = Zona di sosta obbligata13 ……

Analizziamo:Espositore in cartone cane e gattosituato in un angolo a poco transito

con nessun’ altra segnaleticaFORZA10 ben visibile e che indichi

la nostra posizione. Risulta un investimento Negativo

F

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• Referenze fondamentali devono essere sempre presenti nel p.d.v.• I prodotti devono essere i primi (possibilmente) a essere visti.• Il consumatore ha un budget di spesa che va esaurendosi lungo il percorso.• Organizzare il p.d.v. per reparti in maniera particolare presso le grandi catene (cane, gatto…). Per quanto riguarda le piccole realtà, optare per un’isola espositiva.• Utilizzare l’esposizione verticale a blocco, per pezzatura e fasce di vita.• Compattare il blocco del secco da quello dell’umido.• Agevolare la scelta del consumatore: formati prova ad altezza occhi.

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Le altezza a scaffale di maggiore impatto per le vendite, sono quelle corrispondenti tra 1,10 – 1,70 mt.

1,7

1,10

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Richiamare l’attenzione del cliente, tramite l’utilizzo mirato del materiale a nostra disposizione, facendo in modo di provocare una sosta davanti allo scaffale.Accertarsi sempre che il punto vendita, abbia a disposizione del materiale informativo.

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La totale o parziale mancanza del prezzo, pone il consumatore davanti a difficoltà:• Impossibilità di fare un confronto.• Dubbi sulla sufficienza del proprio budget.• L’imbarazzo di dovere chiedere il prezzo al negoziante.• Optare per prodotti, il cui prezzo è ben chiaro.

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I periodi promozionali danno una maggiore visibilità e disponibilità del prodotto all’interno del pdv.Cercare sempre di creare una doppiaesposizione, mantenendo comunque integro lo spazio a scaffale. Es: un fuori banco (tramite relativi espositori e display), possibilmente vicino all’entrata o comunque una postazione di grande impatto visivo.

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E’ il biglietto da visita di ogni attività commerciale.La vetrina non può essere solo bella ma soprattutto efficace.Deve invogliare i passanti a soffermarsi davanti la vetrina, e spingerli ad entrare all’interno del pdv, o quanto meno a far scaturire in loroil bisogno dell’oggetto esposto.Nell’allestimento della vetrina è buon uso seguire tre principi fondamentali, deve essere:• Visibilità,• Chiarezza,• Efficacia (scopo commerciale),• Visibilità del marchio.

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Studiare la posizione del pdv, rispetto al contesto. Analizzare il flusso pedonale o di autovetture.Determiniamo la vetrina di nostro interesse, in totale accordo con il negoziante.Essa può avere come soggetto il nostro prodotto, o il nostro marchio. In questa ultima ipotesi, andremo a utilizzare le vetrofanie.In questo modo la vetrina contribuirà alla diffusione e conoscenza del marchio in maniera durevole.Può inoltre essere utilizzata in un secondo tempo per il lancio di nuovi messaggi e promozioni.

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In collaborazione con AREA MANAGER COMMERCIALE scelgo alcuni clienti di PRIMO interesse e pianifico le visite (settimanali, mensili, ecc..) ;

• Studio la ZONA del P.d.V. • Studio Frontale P.d.V. • Analizzo il Lay Out.• Analizzo il Display.• Completo la MODULISTICA Mrchg 1/2007.

SANYpet srlUfficio Marketing

Sig.ra GraziaVia Piemonte, 30 35043 Monselice (PD)

Da ritornare ogniFine mese a:

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Pensiero positivo.Entrare in relazione diretta con le

aspettative del gerente il p.d.v.Imparare a conoscere le esigenze

del Cliente.

Consigli Utili per Tutti . . .

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Materiale a tua disposizione:Materiale a tua disposizione:ComunicazioneComunicazione GadgetsGadgets

Blocco Notes F10 15x21cmBlocco Notes F10 15x21cm Dosatore TrasparenteDosatore Trasparente

Cartello Orari negozioCartello Orari negozio Mascotte dott.ssa MikuriMascotte dott.ssa Mikuri

Cartoncino 200g - Fermati prezzo specialeCartoncino 200g - Fermati prezzo speciale Mascotte dott. TikuraMascotte dott. Tikura

Depliant Vademecum (depliant + Informaclienti)Depliant Vademecum (depliant + Informaclienti) Pallone da spiaggiaPallone da spiaggia

Fascetta porta messaggi oscillanteFascetta porta messaggi oscillante Porta cellularePorta cellulare

Fascia adesiva per vetrina esternaFascia adesiva per vetrina esterna Portachiavi galleggiantePortachiavi galleggiante

Leggio in cartoneLeggio in cartone Tappo Salva freschezzaTappo Salva freschezza

Listino al Pubblico 2007Listino al Pubblico 2007 T-ShirtT-Shirt

Locandina "La Soluzione" Locandina "La Soluzione" ZerbinoZerbino

Piantana Telescopica cm 75x75Piantana Telescopica cm 75x75

Poster Cane e Gatto f.to 50x70Poster Cane e Gatto f.to 50x70

Vela a soffitto f.to 64x88cmVela a soffitto f.to 64x88cm

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perché…perché…perché…….

Le domande tengono in vita l’azienda.

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“Nella vita puoi avere quello che vuoi, se solo aiuti abbastanza altre persone ad avere quello che vogliono”

Zig Ziglair

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