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10011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

Mercati professionalied

organizzazione degli studi

Fabio Battaglia – Dottore Commercialista

Modena 30 novembre 2010

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

Kenneth ArrowKenneth Arrow Nobel per l’economia 1972 Nobel per l’economia 1972

““Uncertainty and the Welfare Economics of medical care”Uncertainty and the Welfare Economics of medical care”The American Economic Review 1963; 53: 941-73The American Economic Review 1963; 53: 941-73..

la descrizione della realtà offerta dal sistema impersonale dei prezzi è la descrizione della realtà offerta dal sistema impersonale dei prezzi è incompleta quando si considerino i comportamenti dei soggetti in situazioni di incompleta quando si considerino i comportamenti dei soggetti in situazioni di incertezza incertezza

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

• rapporto di fiducia

• delega

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 10111997

Autorità Garante

della Concorrenza e del Mercato

(AGCM)

Indagine conoscitiva nel settore

degli Ordini e dei Collegi professionali

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011• adverse selection: rischio che il cliente, non potendo determinare ex ante la qualità dei professionisti, tenda a selezionare solo i professionisti di qualità bassa, che non avendo investito sulla formazione, riescono a fare profitti a livelli di prezzo che spiazzano i professionisti di qualità;

• moral hazard: rischio che anche il professionista di alta qualità, non potendo il cliente neanche ex post misurare la qualità della prestazione e il grado di sforzo prodotto nella stessa, tenda ad intascare una rendita mettendo nella prestazione uno sforzo minore.

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011•1) SEARCH GOODS: le prestazioni la cui qualità è osservabile mediante una semplice ispezione all’atto della transazione;•2) EXPERIENCE GOODS: le prestazioni in cui il cliente sia in grado di valutare ex post la qualità della prestazione, dopo aver maturato una certa esperienza; •3) CREDENCE GOODS: le prestazioni in cui l’elevato grado di asimmetria informativa, non consente al cliente di identificare ex ante il tipo di prestazione di cui ha bisogno, né di valutare ex post la bontà della prestazione ricevuta.

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011CREDENCE GOODSCREDENCE GOODSMICHAEL R. DARBY e EDI KARNI, “Free Competition and the Optimal Amount of Fraud” Journal of Law and Economics, Vol. 16, No. 1 (Apr., 1973), pp. 67-88.

“We findt that it is important to distinguish a third class of properties which we term "credence" qualities. Credence qualities are those which, although worthwhile, cannot be evaluated in normal use. Instead the assessment of their value requires additional costly information”

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CREDENCE GOODSCREDENCE GOODSAKERLOF, G.AKERLOF, G. (1970) (1970) Nobel per l’economia Nobel per l’economia 20012001Market for Lemons: Quality, Uncertainty, and the Market Mechanism Market for Lemons: Quality, Uncertainty, and the Market Mechanism Quarterly Journal of Economics, 60:488-500.Quarterly Journal of Economics, 60:488-500.

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I will neuer buy the pyg in poke

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011PIG IN POKE PHENOMENAPIG IN POKE PHENOMENA

•POSITIVI: Il venditore dovrà nel tempo essere in grado di costruirsi una reputazione fondata sulla adesione a determinati standard di qualità inevitabilmente forieri di costi. Se il processo funziona il venditore sarà stato in grado di costruire un brand che lo rende nel tempo riconoscibile dai consumatori, l’esperienza ripetuta e la conferma in termini di qualità, alimenta un circolo virtuoso nel quale il produttore vede tutelata la sua tensione alla qualità e il consumatore può acquistare con una ragionevole certezza che il prodotto acquisito sia di qualità e non cada in una truffa.•NEGATIVI: Nel breve medio-periodo è possibile che venditori di bassa qualità spiazzino con prezzi inferiori i venditori di qualità, che non possono vendere a quei prezzi a causa del sostenimento dei costi dovuti all’elevato standard. I tempi sono tali da bruciare quel mercato e da rendere irreversibile l’uscita dei venditori di qualità. Una volta eliminati i venditori di qualità, i venditori di bassa qualità avranno campo libero potendo ottenere rendite adeguando i prezzi, in danno dei consumatori.

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

QUALITA’ CREDENCEQUALITA’ CREDENCE• Carattere evolutivo in relazione ad

aspetti oggettivi;• Elementi soggettivi.

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

LA RELAZIONE FIDUCIARIALA RELAZIONE FIDUCIARIA

ARCHETIPOARCHETIPO

PRESTAZIONE PROFESSIONALEPRESTAZIONE PROFESSIONALE

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011IL TRUSTIL TRUST

Trustee: soggetto fiduciario al quale la proprietà di un bene è trasferita il quale tuttavia non ne ha la piena disponibilità, in quanto è vincolato da un rapporto di natura fiduciaria che gli impone di esercitare il suo diritto reale a beneficio di un altro soggetto.

Beneficiary: al quale appartiene il diritto di natura equitable, cioè "diritti discendenti dal sistema di equity". Il diritto del beneficiario nei sistemi di diritto civile non è un diritto reale, ma personale verso il trustee

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011• In questo schema è presente sia l’elemento fiducia che quello della delega. • E’ nel contesto normativo del trust che si sono sviluppati i doveri fiduciari come regole di equità del trustee nei confronti del beneficiario

•“I doveri fiduciari sono limitazioni alla libertà del fiduciario che assolvono ad un ruolo preventivo e precauzionale: essi vietano più che le attività che potrebbero recare un danno effettivo”

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011 I doveri fiduciari possono essere sintetizzati nelle seguenti dimensioni:

• Conflitto, gli interessi del fiduciario non devono mai configgere con quelli del beneficiario;

• Influenza, il beneficiario deve potersi affidare al fiduciario senza essere mai impropriamente influenzato;

• Imparzialità, il fiduciario deve trattare in modo eguale beneficiari appartenenti ad una determinata classe ed in modo equo beneficiari appartenenti a classi diverse;

• Astensione, il fiduciario deve astenersi dal delegare ad altri i suoi doveri e dal porsi nelle condizioni da ridurre la sua capacità di agire nei confronti del beneficiario.

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011TEORIA DEI GIOCHITEORIA DEI GIOCHI

Trust gameTrust game

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

Trust game con payoff estesi alternativi(backward looking)

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011Trust game con senso di colpa endogenoTrust game con senso di colpa endogeno

(Vittorio Pelligra: rispondenza fiduciaria forward (Vittorio Pelligra: rispondenza fiduciaria forward looking)looking)

Senso di colpa

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

IL MODELLO DI CONTESTOIL MODELLO DI CONTESTOLorenzo SacconiLorenzo Sacconi

Deontologia

Deontologia

Doveri fiduciari

Esternalità negative

Delega cliente

BENE CENTRALE

Delega collettività

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011• La struttura suggerita comporta la possibilità di delineare le caratteristiche di una deontologia che abbia requisiti tali da determinare una creazione endogena della fiducia e della sua sostenibilità in situazioni di incompletezza informativa.

• Tale deontologia, per quanto possa prevedere meccanismi sanzionatori, non fonda su questi la sua efficacia, ma sulla sua capacità di generare incentivi reputazionali, in riferimento ai quali la vera sanzione è l’exit del cliente. In questo senso assai rilevante è il principio dell’apparenza, poiché è su di essa che il cliente costruisce il suo giudizio e non certo sulla “sostanza”, che per la natura dell’attività professionale, non può che essere informazione privata.

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

SACCONI L., “Fondamento ed efficacia delle deontologie professionali” “L’impegno a favore della produzione, allocazione e distribuzione di beni centrali è la base per una giustificazione morale, poiché un bene centrale è una ragione morale per agire: (i) un bene centrale è fonte di benessere per ogni cliente e per ogni terzo influenzato dagli effetti esterni della professione; (ii) inoltre l’impegno a favore di un bene centrale è qualche cosa che qualunque cliente e qualunque terzo accetterebbe come un requisito per fidarsi della professione, dal momento che chiunque di loro desidera razionalmente il bene centrale come mezzo per perseguire il suo piano di vita. Diciamo la base di una giustificazione morale poiché la natura centrale del bene, il suo essere mezzo razionalmente desiderabile per ogni piano di vita, non basta a giustificare la fiducia nella professione: occorre che il bene appropriatamente definito entri in una visione della professione come istituzione sociale accettabile razionalmente da chiunque e di conseguenza in una teoria della giustizia”.

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

IL MODELLO IL MODELLO

INTERPRETATIVINTERPRETATIVOO

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

23%

36%

41%

IL MODELLO INTERPRETATIVOIL MODELLO INTERPRETATIVOL’ATTUALE SITUAZIONE DEL

MERCATO DEI DOTTORI COMMERCIALISTI

17%

44%

39% under 40

quarantenni

ultracinquantenni

iscritti per classe anagrafica Distribuzione fatturato per classe anagrafica

Dati CNPADC 2007

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011IL MODELLO INTERPRETATIVO

I problemi che in questa sede si tentano di affrontare sono:• capire perché i nuovi entrati non sono più in grado di raccogliere

clientela ed aprire studi propri;• capire se questa situazione può dirci qualcosa sulle determinanti

economiche di questo mercato;• quali possono essere gli effetti di questo fenomeno sugli assetti

della professione;• quali conseguenze tale fenomeno può comportare sulla capacità

del corpo professionale di rispondere alle esigenze della clientela e della collettività in termini di qualità;

• quali possono essere le strategie concorrenziali efficaci che i nuovi entrati possono porre in essere per modificare questa condizione;

• quale potrebbe essere un nuovo assetto prevedibile del mercato professionale alla luce delle nuove strategie delineate.

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011IL MODELLO INTERPRETATIVO

IPOTESIIPOTESI

LA RELAZIONE FIDUCIARIA LA RELAZIONE FIDUCIARIA

E’ LA CAUSA DELL’INERZIAE’ LA CAUSA DELL’INERZIA

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

IL MODELLO INTERPRETATIVO

Orgoglio del ruolo

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

IL MODELLO INTERPRETATIVO

1

2

G=fattore orgoglio del ruoloΦ =fattore orgoglio della funzione sociale

ρ =reazione corpo professionaleσ =conseguenze civ/pen/amm

illecitoπ =probabilità di ρ e σ

Z= fattore di rammaricos = probabilità che il corpo

professionale imponga sanzioni

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011IL MODELLO INTERPRETATIVOIL MODELLO INTERPRETATIVO

TESITESINel sistema che abbiamo delineato in effetti la relazione che si innesta tra cliente e professionista è estremamente stabile. Una volta sorta e consolidatasi negli anni comporta il sorgere di una compenetrazione relazionale molto complessa e forte che difficilmente si scinde. Questo spiega il perché le relazioni tra cliente e professionista sono spesso relazioni che durano una vita intera a meno che non intervengano fenomeni esogeni che impattano sull’equilibrio erodendo il patrimonio relazionale che si è stratificato nel tempo.

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

PROFESSIONISTIPROFESSIONISTI

VSVS

COLLABORATORI DEGLI STUDICOLLABORATORI DEGLI STUDI

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

LA CONCORRENZA SULLA LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIAFIDUCIA

Kahneman D. Nobel per l’economia 2002

Prospect Theory Behavorial EconomicsKAHNEMAN D. - TVERSKY A., (1979)

Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk Econometrica, Vol. 47, n. 2, 263-292

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIALA CONCORRENZA SULLA FIDUCIA

Il concetto di FIDUCIA si predica in molti modi

IL SORGERE DI STRUTTURE ORGANIZZATE, SPECIALIZZATE E DOTATE DI “TEAM THINKING”: LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIA E SUI PATRIMONI RELAZIONALI.

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DISTRETTI INDUSTRIALI

impresa

Altri SH

Stato

professionistaAltri SH

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

BECATTINI G., Distretti industriali e Made in Italy, Le basi socioculturali del nostro sviluppo, Bollati Boringhieri, Torino, settembre 1998.Le analisi dei distretti svolte hanno spesso mancato di evidenziare come la relazione professionista cliente sia stata uno dei nodi fondamentali della rete dei distretti. I piccoli imprenditori hanno da una parte utilizzato i professionisti come una duttile forma di esternalizzazione di alcune funzioni direzionali dell’azienda e dall’altra hanno sfruttato i patrimoni relazionali degli studi professionali come efficace forma di comunicazione con gli altri soggetti del distretto.

DISTRETTI INDUSTRIALI

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

LO STUDIO PROFESSIONALE LO STUDIO PROFESSIONALE ORGANIZZATOORGANIZZATO

specializzazione team thinking

pubblicita’ come informazione

Collettore di fiducia

accumulazione patrimoni relazionali

il capitale

le economie di scala

Studio professionale

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011 Creare un sistema professionale moderno e più Creare un sistema professionale moderno e più efficiente passa, quindi, attraverso tre variabili:efficiente passa, quindi, attraverso tre variabili:

• la volontà dello la volontà dello Stato Stato di svolgere un ruolo di garanzia in di svolgere un ruolo di garanzia in cui la delega in favore del corpo professionale sia reale cui la delega in favore del corpo professionale sia reale e non una surrettizia forma di controllo; e non una surrettizia forma di controllo;

• la volontà dei la volontà dei corpi professionalicorpi professionali di dotarsi di forme di di dotarsi di forme di deontologia efficienti che sappiano, meglio di oggi, deontologia efficienti che sappiano, meglio di oggi, innescare virtuosi processi reputazionali endogeni;innescare virtuosi processi reputazionali endogeni;

• la capacità dei la capacità dei professionistiprofessionisti (in specie i (in specie i giovanigiovani) di ) di saper reinventare su basi nuove la professione e saper reinventare su basi nuove la professione e reinterpretare in modo nuovo e fecondo le relazioni reinterpretare in modo nuovo e fecondo le relazioni fiduciarie, secondo canoni più consoni ad una società e fiduciarie, secondo canoni più consoni ad una società e ad un sistema economico che subisce trasformazioni ad un sistema economico che subisce trasformazioni sempre più radicali e repentine e nel quale la sempre più radicali e repentine e nel quale la conoscenza e la specializzazione sono divenute centrali, conoscenza e la specializzazione sono divenute centrali, per quanto sempre nel quadro dei doveri fiduciari a per quanto sempre nel quadro dei doveri fiduciari a tutela dell’utente dei servizi professionali e del tutela dell’utente dei servizi professionali e del perseguimento del bene centrale tutelato dalla perseguimento del bene centrale tutelato dalla professione nell’interesse della collettività.professione nell’interesse della collettività.

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011PROFILI CRITICI EMERGENTI

1. leggi regionali sulle professioni;2. le Circolari Ministeriali in campo

fiscale;3. le nuove deontologie professionali;4. intervento dell’Antitrust nei mercati

professionali;5. contestualizzazione nel sistema

economico generale;6. sviluppi ulteriori del campo di ricerca.

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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011RINGRAZIAMENTI

Ringrazio per i loro preziosissimi suggerimenti il Prof. Lorenzo Sacconi, il Prof. Mario Alberto Galeotti Flori e la Dott.ssa Eleonora Di Vona, che saranno senz’altro forieri di ulteriori interessanti sviluppi di ricerca.

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425

1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

L’ORGANIZZAZIONE L’ORGANIZZAZIONE

DEGLI STUDI PROFESSIONALIDEGLI STUDI PROFESSIONALI

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

LO STUDIO PROFESSIONALE LO STUDIO PROFESSIONALE ORGANIZZATOORGANIZZATO

specializzazione team thinking

pubblicita’ come informazione

Collettore di fiducia

accumulazione patrimoni relazionali

il capitale

le economie di scala

Studio professionale

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

ORGANIZZAZIONE DEGLI STUDI PROFESSIONALIORGANIZZAZIONE DEGLI STUDI PROFESSIONALI

STRATEGIA

RISORSE UMANE

PIANIFICAZIONE E CONTROLLO

MARKETINGE

COMUNICAZIONE

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

STAKEHOLDERSSTAKEHOLDERS

DipendentiDipendenti

Fornitori

Professionisti

Corpo Professionale (Ordine)

ClientiCollettività

(Stato)

Praticanti e collaboratori prof.

Enti ed uffici

STRATEGIE

DEONTOLOGIA

PIANIFICAZIONE E

CONTROLLO

RISORSE

UMANE

MARKETING E COMUNICAZIONE

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011L’APPROCCIO L’APPROCCIO STRATEGICOSTRATEGICO

Expertise

ServizioPatrimonio relazionale

Reputazione

Conoscenza tecnicaConoscenza teorica

Esperienza

ProdottoProcesso

Coinvolgimento

Clienti attualiClienti potenzialiAltre componenti

ExpertiseEsperienza

Coinvolgimento

ORCHESTRAZIONEORCHESTRAZIONE

Formalizzazione (qualità)

comunicazione collegamento

innovazione

nuovi mercatinuovi prodotti

Nuova expertise nuovi clienti

SMETS M., MORRIS T., CARROLL S., Orchestrating for a winning performance Rethinking Strategy in Professional Service Firms, Clifford ChanceCentre for the Management of Professional Service Firms, WORKING PAPER SERIES, n. 13 2008, Oxford University.

425

1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

MATRICE DI ANSOFF

(PRODOTTO-MERCATO)

PRODOTTI

ESISTENTI

PRODOTTI NUOVI

MERCATI

ESISTENTI

Penetrazione di mercato

Sviluppo del prodotto

MERCATI

NUOVI

Sviluppo del mercato

Diversificazione e sviluppo integrato

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

Mercato maturo: OPZIONI STRATEGICHEMercato maturo: OPZIONI STRATEGICHE

Strategia

di nicchia

Strategia

di mietitura

Strategia

di disinvestimento

Strategia

di quota

OPZIONI STRATEGICHE

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

S . M . A . R . T.S . M . A . R . T.SPECIFICO

MISURABILE

AZIONI

REALISTICO

TEMPO

L’APPROCCIO STRATEGICO: L’APPROCCIO STRATEGICO: OBIETTIVIOBIETTIVI

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

ORGANIZZAZIONE E GESTIONE ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELLE RISORSE UMANEDELLE RISORSE UMANE

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011 ASAContab. Ordinaria

Contab. Semplificata

Unico PF

Unico SP

Unico SC/ENC

Modello 770

Modello IVA

Bilanci

Consulenza Fiscale Societaria

Consulenza Aziendale

Operazioni Straordinarie

Contenzioso Tributario

Perizie CTU CTP

Procedure Concorsuali

Convegni e Corsi formativi

Collegi Sindacali

Amministrazione del Personale

Consulenza in materia di lavoro

Dich.ni Comunicazioni lavoro

Altro

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

cliente

Numero praticaASA

Professionista

Tipologia prestazione

CONNESSIONICONNESSIONI

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1

0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011

Cliente Numero Pratica

ASA

Raccolta Documentazione

Studio Pratica

Avanzamento Pratica

Definizione Pratica

Consegna Pratica

Collaboratore Professionista

Prestazione

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Cliente Numero Pratica

ASA PrestazioneA

PrestazioneB

PrestazioneC

Formazione e Aggiornamento

Contatti Clienti

CommissioniEsterne

Altro Totale/Giorno

Collaboratore 1 ora 3 ore 2 ore 1 ora 1 ora 8 ore

Professionista 3 ore 2 ore 2 ore 1 ora 8 ore

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MARKETING E MARKETING E COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE

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CONCORRENZA SULLA FIDUCIA E CONCORRENZA SULLA FIDUCIA E SUI PATRIMONI RELAZIONALISUI PATRIMONI RELAZIONALI

UN PROBLEMA DI UN PROBLEMA DI COMUNICAZIONE?COMUNICAZIONE?

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Prices as Signals of Product Quality, Asher Wolinsky, The Review of Economic Studies, Vol. 50, No. 4 (Oct., 1983), pp. 647-658

Advertising as Information: Further Evidence, Franklin G. Mixon, Jr., Southern Economic Journal, Vol. 61, No. 4 (Apr., 1995), pp. 1213-1218

Advertising as Information, Phillip Nelson, The Journal of Political Economy, Vol. 82, No. 4 (Jul. - Aug., 1974), pp. 729-754

Price and Advertising Signals of Product Quality, Paul Milgrom and John Roberts, The Journal of Political Economy, Vol. 94, No. 4 (Aug., 1986), pp. 796-821

TARIFFE (PREZZI) E PUBBLICITÀ: UN FALSO TARIFFE (PREZZI) E PUBBLICITÀ: UN FALSO PROBLEMA?PROBLEMA?

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PREZZI E PUBBLICITA’PREZZI E PUBBLICITA’

VEICOLANO INFORMAZIONIVEICOLANO INFORMAZIONI

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Pubblicità

•Quotidiani

•Riviste

•Radio

•Televisione

•Pubblicità esterna

• pubblicità diretta

Delicati aspetti deontologici

bassa efficacia

Pubbliche relazioni

•Opuscoli

•Riviste e mezzi identificazione

•Attività di servizio pubblico

•Pubblicazioni

•Seminari e manifestazioni

Correttezza deontologica

efficacia

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http://web.ifac.org/publications/small-and-medium-practices-committee